Salesforce es una plataforma increíble para todos los procesos empresariales, y la forma en que está configurada significa que aquellos que la utilizan pueden desarrollar rasgos y habilidades únicos. Algunas de ellas son ideales para puestos de alta dirección, y los pioneros a menudo ascienden hasta alcanzar puestos de alto nivel, como ocurrió en mi caso.
Este artículo ayudará a los Trailblazers de Salesforce a comprender las características que los convierten en recursos atractivos para la alta dirección. También propondré algunos movimientos que puede realizar para crear oportunidades alineadas con su conjunto de habilidades, a la vez que le preparan para puestos de alta dirección.
Mi trayectoria en Salesforce
Cuando me uní al ecosistema de Salesforce a principios/mediados de la década de 2000, no sólo era nuevo en la tecnología (siendo el Cloud Computing la «próxima gran novedad»), sino que también estaba en los inicios de mi carrera profesional. Esta historia es muy similar a la de muchos pioneros de la comunidad.
Ahora, 20 años después, se está produciendo un cambio generacional en el que los «veteranos» estamos subiendo peldaños en la escalera corporativa, siendo elevados a puestos de alta dirección y ejecutivos. Sin embargo, la tecnología y el panorama empresarial están empezando a cambiar.
Al principio de mi carrera fui analista de negocio de Salesforce y ahora soy director de innovación de un banco que cotiza en bolsa. Aunque esto puede sonar como una función tradicional de CIO centrada en la tecnología, en realidad es una función híbrida de tecnología y generación de ingresos, una intersección entre las responsabilidades tecnológicas de un CIO y un CMO con un presupuesto de marketing y responsabilidades de generación de ingresos.
La trayectoria y el ritmo que he experimentado en mi carrera es uno que creo que muchos otros seguirán – soy sólo uno de los primeros participantes en este cambio generacional, y quiero compartir consejos para los que están por venir.
Las características de un gran líder
Hay algunas características perfectas para los roles de liderazgo que son inherentes a los Trailblazers – y puede que ni siquiera lo sepas. Según mi experiencia, estas son las tres principales:
1. Capacidad de liderazgo. Una comprensión única de los retos empresariales y de cómo solucionarlos
Existen muy pocas aplicaciones de software que cubran procesos empresariales multifuncionales tan bien como Salesforce. Si es un analista de negocio o administrador de Salesforce, comprenderá que a menudo su trabajo consiste en formular las preguntas adecuadas, comprender y documentar los retos y requisitos empresariales y, a continuación, implementar el cambio necesario para resolver los complejos problemas empresariales. Además, todo esto debe hacerse tanto a nivel técnico como empresarial.
Contar con esta habilidad en varios departamentos (como Ventas, Marketing o Finanzas) y en multitud de procesos empresariales le proporciona una comprensión única de los retos departamentales que rara vez se encuentra en otros trabajos. Su capacidad para promulgar el cambio y su apreciación del proceso de gestión del cambio es única y especializada para los departamentos y procesos que ha atendido.
2. Exposición a modelos de negocio similares a RevOps
RevOps, SalesOps y Marketing Ops son construcciones organizativas que están cobrando impulso lentamente a medida que las empresas modernas se dan cuenta de que los departamentos de TI y de negocios ya no necesitan estar separados. Atrás quedaron los días en los que solo era necesario que existiera un equipo generador de ingresos.
Tecnologías como Salesforce han roto sistemáticamente los silos entre departamentos que tradicionalmente trabajaban por separado. Por ejemplo, el departamento de TI normalmente creaba los sistemas y gestionaba los datos, luego los «entregaba» al siguiente paso y se marchaba: ¡trabajo hecho!
A menudo, el departamento de TI tradicional ya no es necesario para apoyar el cambio del sistema de aplicaciones. Si bien solía ocurrir que el departamento de marketing generaba clientes potenciales y el de ventas cerraba los tratos con una colaboración y retroalimentación limitadas, esto se está convirtiendo poco a poco en un vestigio del pasado. Con tecnología como Salesforce, se pueden entregar las llaves a la empresa para que ésta realice un soporte operativo completo y un cambio continuo, con el personal adecuado de operaciones de marketing, ventas y ventas al mando.
Los marcos de venta como el marketing basado en cuentas están ganando importancia, y estos enfoques unen las ventas y el marketing en un equipo de generación de ingresos que se esfuerza por alcanzar un objetivo común. El siguiente paso lógico para muchas empresas es fusionar los equipos de datos y tecnología para que las empresas puedan aumentar su velocidad de comercialización, adaptabilidad al cambio y eficacia de venta.
Esto sitúa a los recursos expertos en Salesforce que son un híbrido empresarial/técnico al frente de las oportunidades de liderazgo cuando los departamentos similares a RevOps empiecen a ganar importancia (probablemente en la próxima década). A medida que los equipos y departamentos de RevOps se conviertan en el estándar del sector, los recursos conocedores de Salesforce deberían ser los primeros en la cola para estos puestos de liderazgo.
3. Una capacidad natural para conectar sistemas, datos y procesos para impulsar los ingresos
El objetivo clave para muchas instancias de Salesforce es la generación de ingresos. Los recursos de Salesforce tienen experiencia práctica trabajando con sistemas, procesos y datos que generan ingresos. Los usuarios de Marketing Cloud ejecutan campañas para apoyar la generación de prospectos. El personal de SalesOps realiza el seguimiento y la gestión de las oportunidades en curso y propone tácticas empresariales para impulsar las ventas. Estos recursos adquieren una capacidad inherente para conectar los puntos entre la necesidad de generar ingresos, los datos necesarios para facilitarlos y los sistemas utilizados para ejecutar y analizar la eficacia.
A lo largo del camino, estos recursos suelen participar en reuniones que les proporcionan información sobre las estrategias empresariales que los equipos de ventas y marketing utilizan para aprovechar los datos y los sistemas para generar ingresos. Esta exposición es única en cualquier organización y esta perspectiva convierte a los Salesforce Trailblazers en una fuerza formidable en la búsqueda de una empresa para crear departamentos y sistemas centrados en la generación de ingresos.
Así pues, cree que cuenta con los atributos y habilidades fundamentales mencionados anteriormente. La pregunta ahora es: ¿cómo puede orientar su carrera desde la administración o el análisis empresarial hacia un puesto de alta dirección? ¿Y cuándo debería pasar de ser un recurso que trabaja únicamente en una instancia de Salesforce a un recurso ejecutivo empresarial?
Cómo ascender en la jerarquía
El ecosistema de Salesforce es muy amplio y el número de funciones en él varía significativamente, así como las diferentes trayectorias profesionales hacia la gestión senior/ejecutiva: no existe una «talla única».
A menudo, los recursos técnicos quieren seguir siendo técnicos, y eso está bien. Pero, ¿cómo se puede empezar como «técnico» y acabar como líder empresarial, como me ocurrió a mí? ¿O cómo se puede empezar como administrador o analista empresarial y acabar dirigiendo toda una función empresarial?
Aquí hay una respuesta en una frase: necesitas elevarte a un nivel en el que estés gestionando una colección de proyectos, y entonces estarás en el punto adecuado para pivotar hacia el negocio/departamento con el que tienes experiencia de dominio.
Cuando llegues a una etapa en la que tus proyectos sean interdepartamentales y hayas demostrado tu capacidad para gestionar múltiples partes interesadas y presupuestos, estarás en el buen camino para llamar la atención del equipo de liderazgo ejecutivo, listo para dar el gran paso.
Como recurso técnico (puede que empieces como programador), es probable que tu trayectoria te lleve a ser director de desarrollo o arquitecto. Es muy posible que se le ofrezca la oportunidad de gestionar proyectos y programas en futuras etapas de su carrera. Entonces se le presentarán más oportunidades: su exposición a los líderes empresariales y a las partes interesadas le abrirá puertas siempre que se haya mantenido cerca de los requisitos y retos empresariales.
La función de gestión de programas es un punto de inflexión en tu carrera (como lo fue para mí) y un trampolín clave hacia la vida fuera de las TI.
Una gran parte de ser un gran líder senior es tener acceso y comprender múltiples líneas de negocio, junto con sus retos empresariales específicos. Tener conocimientos interdepartamentales es fundamental a nivel ejecutivo. Esto le dotará de una habilidad empresarial ejecutiva clave que yo llamo «empatía empresarial».
La empatía empresarial es un atributo muy codiciado a nivel ejecutivo que a menudo conduce a un gran liderazgo. Se trata de empatizar con los retos de tus compañeros ejecutivos y demostrar que tienes los conocimientos y habilidades para afrontarlos juntos.
La empatía empresarial suele comenzar con la capacidad de escuchar y hacer las preguntas adecuadas. Hay pocos recursos en cualquier empresa que estén mejor preparados para ser empáticos con los negocios que los recursos de Salesforce: ¡está en nuestro ADN! Estamos formados para hacer las preguntas adecuadas, pensar en las soluciones necesarias y, a continuación, implantar el cambio y medir los resultados.
Pensamientos finales
A medida que se produzca lentamente el cambio generacional, surgirá una nueva raza de líderes. Veremos que muchos de los altos ejecutivos probablemente habrán empezado desde unos orígenes humildes, abriéndose camino en sus propias instancias de Salesforce como administradores, analistas empresariales o recursos técnicos. Sonreirás cuando tengas tu propio presupuesto que gestionar y puedas tomar las decisiones sabiendo que tienes las habilidades y la experiencia para llevar las cosas a un nuevo nivel.
A medida que esto ocurra, veremos cómo toma forma un nuevo paradigma de CRM; la nueva generación tendrá una forma totalmente nueva de interactuar con el software, y tendrá expectativas diferentes en cuanto a usabilidad, datos e inteligencia en comparación con las generaciones anteriores. Estoy deseando marcar el comienzo de esa nueva era y de los avances tecnológicos que se producirán, avances que, a su vez, darán forma a las generaciones futuras.
Buena suerte y mis mejores deseos para todos los pioneros: el futuro es brillante y sólo es cuestión de tiempo que os convirtáis en los grandes líderes del mañana.