Guía completa para la planificación de rutas de ventas

¿Cómo creo y optimizo mi ruta?

Para crear tu ruta de ventas, todo comienza con tecnología diseñada para la tarea en cuestión. Aunque puedes utilizar hojas de cálculo y mapas de Google para la planificación básica de rutas que te lleven del punto A al punto B, se trata de un proceso manual limitado a puntos de datos fácilmente disponibles.

Para crear tu ruta de ventas, todo comienza con una tecnología diseñada para la tarea que tienes entre manos

Hay una forma mejor. Vamos a desglosar cómo puedes optimizar tu ruta con un software inteligente de planificación de rutas:

1. Software de planificación de rutas de ventas a bordo

. Software de planificación de rutas de ventas a bordo

El software de planificación de rutas de ventas adecuado se integra perfectamente con sus datos de ventas y planifica automáticamente sus rutas en función de las prioridades que establezca: valor de la cuenta, probabilidad de cierre u otros criterios. Integra los objetivos de ventas y los datos de los clientes, junto con horarios complejos, múltiples paradas y plazos estrictos, para garantizar que se alcanzan las cuotas. Además, le ayuda a detectar nuevas oportunidades y evitar problemas ofreciéndole información en tiempo real.

2. Mapea las ubicaciones de tus clientes

Con la tecnología adecuada a bordo, comience a mapear las cuentas de alta prioridad. Cuando sepa dónde están todas las cuentas de sus clientes, prospectos y competidores, podrá revelar patrones como agrupaciones de clientes, puntos calientes de la competencia y áreas sin desarrollar. Puede mostrarle dónde se encuentran las nuevas oportunidades, al tiempo que revela los clientes que deben actualizarse.

3. Planifique primero sobre sus mejores oportunidades

En un mundo perfecto, serías capaz de vender a cada prospecto interesado. Pero tienes un tiempo limitado, por lo que debes identificar tus mejores oportunidades e ir primero a por ellas. Los conocimientos basados en IA de Sales AI le ayudarán a priorizar sus acuerdos más importantes en función de los criterios que establezca (como el importe del acuerdo o el nivel de compromiso).

4. Anticipar cambios de horario y planificar nuevas rutas

Ya tienes tu lista de prioridades en mente, pero asegúrate de incluir cierta flexibilidad en tu agenda antes de salir a la carretera. Podría adaptarse fácilmente a cancelaciones inesperadas u otros cambios para maximizar el impacto de su tiempo de campo. Por ejemplo, si un cliente programa una cita por la mañana y tiene que reprogramarla, el software de enrutamiento inteligente puede adaptarse a sus necesidades. Del mismo modo, si un representante se da cuenta de que pasar un poco más de tiempo con un cliente en particular es probable que resulte en una gran oportunidad, el representante puede ajustar rápidamente el resto de la programación del día para acomodar el tiempo extra.

Trabajo de campo

5. Registre notas en su CRM después de hacer las rondas. Registra notas en tu CRM después de hacer las rondas

Registre notas en su CRM desde el terreno después de cada compromiso con un cliente o prospecto. Esto le ahorra tiempo y garantiza que los registros se mantengan actualizados para todo su equipo de ventas. También le ayuda a identificar tendencias y patrones que le servirán de base para futuras rutas.

Spotlight: Michelin

El fabricante de neumáticos Michelin opera en un mercado saturado con una competencia cada vez mayor. Para los representantes de ventas sobre el terreno, esto ha supuesto la cancelación de reuniones, tiempos de inactividad no planificados y mucha frustración. Tampoco ayuda el hecho de tener que depender de la asistencia de la oficina central para planificar y ajustar las rutas. Como resultado, Michelin experimentó una rotación de dos dígitos en su personal de ventas y nuevos representantes que no estaban familiarizados con sus territorios

Sin embargo, con la planificación inteligente de rutas de ventas de Salesforce Maps, Michelin agilizó la planificación de rutas y permitió a los representantes actualizar y optimizar sus propias rutas desde el campo. Con la tecnología de mapas integrada con la información empresarial, podían visualizar los datos de la competencia y del mercado para maximizar sus territorios. Esto condujo a una reducción del 20% en el tiempo de inactividad no planificado, visitas adicionales a los clientes cada día, y un aumento en el crecimiento de nuevas tuberías. Lea la historia completa.

¿Qué funciones de software de planificación de rutas de ventas necesito?

El mejor software de planificación de rutas para cualquier organización depende de las necesidades de su empresa. Empiece por enumerar los principales retos de su equipo y, a partir de ahí, elabore su lista de funciones deseadas.

Estas son algunas de las características básicas que recomendamos:

Mapeo de rutas basado en capacidad, prioridad, y geografía

El software de mapeo de ventas que se integra con su CRM le permite visualizar a sus clientes en un mapa. Pero debería hacer mucho más que eso: Debe ayudarle a entender dónde asignar los recursos para que pueda asegurarse de que los representantes adecuados están en el lugar correcto en el momento adecuado.

Por ejemplo, digamos que dos representantes están asignados a rutas similares en función de la capacidad y el tiempo de conducción. Sin embargo, cada uno de estos representantes se especializa en un tipo diferente de industria del cliente. Un software inteligente de enrutamiento de ventas puede ayudarle a crear rutas optimizadas que pongan a los representantes con los conocimientos adecuados en reuniones con los clientes adecuados. Como resultado, se puede lograr un mejor servicio al cliente y un aumento de los ingresos.

Actualizaciones en tiempo real

El software adecuado encontrará la ruta más eficiente entre múltiples ubicaciones, pero también se adapta para adaptarse al momento. El software que elija debe ser capaz de actualizar las rutas y los horarios en función de las reuniones prolongadas con los clientes, los clientes añadidos y los obstáculos sobre el terreno, como el tráfico.

Informes del gestor

El software de enrutamiento inteligente también proporciona una visión holística del rendimiento de las ventas sobre el terreno para impulsar la toma de decisiones y responsabilizar a los representantes. Los gestores pueden hacer un seguimiento de la contribución de las visitas a la cartera de ventas y a los objetivos generales de la empresa, automatizar el registro del kilometraje y obtener visibilidad de las actividades de los representantes sobre el terreno. Por consiguiente, pueden hacerlo dedicando menos tiempo a la generación de informes.

Registro automatizado

Si desea dedicar más tiempo a los clientes potenciales, incorpore una herramienta que automatice las actualizaciones manuales de los registros, incluido el registro de kilometraje y las actualizaciones de la lista de comprobación de preparación de llamadas. Cuando se multiplica en el transcurso de un mes o un año, esto puede dar lugar a un tiempo significativo liberado para el compromiso del cliente, mejorando las experiencias de los clientes y abriendo la puerta a más acuerdos realizados. Esto beneficia directamente a su cuenta de resultados

Combinado con el mapeo territorial, este software también ayuda a equilibrar los horarios de los representantes para que las cargas de trabajo y las oportunidades sean equitativas. Esto le ayuda a retener a los mejores talentos, servir a los clientes con eficacia y aprovechar al máximo el tiempo de su equipo en el campo.

¿Cuáles son las ventajas del software de planificación de rutas?

Un software de planificación de rutas inteligente facilita la resolución de los retos de los equipos de campo al permitirles identificar, comprender y navegar por sus oportunidades de mayor impacto.

El software de planificación de rutas inteligente facilita la resolución de los retos de los equipos de campo al permitirles identificar, comprender y navegar por sus oportunidades de mayor impacto

• Adaptabilidad: El software inteligente de planificación de rutas ayuda a los representantes y gerentes a construir planes de visita inteligentes para gestionar la planificación de rutas complejas. Tiene en cuenta múltiples paradas, ventanas de tiempo fijas para reuniones y citas, horas de tráfico intenso e incluso retrasos por causas meteorológicas. Al mismo tiempo, planifica rutas óptimas para evitar lagunas en la programación, reduce el tiempo de inactividad no planificado y orienta a los representantes para que se adapten rápidamente a condiciones de conducción impredecibles.

• Aumento de la productividad: Un software de planificación de rutas eficiente desbloquea la productividad y los ingresos por ventas, al tiempo que ayuda a reducir los costes de transporte. Con un conocimiento completo de los territorios y la dinámica del mercado, los representantes pueden centrarse en descubrir oportunidades en áreas de alto valor y alinear sus actividades con las campañas de marketing en curso, a escala. También gestiona el registro de llamadas y notas para que los representantes puedan centrarse en vender

• Alineación: Con los datos actualizados en tiempo real, todos, desde la C-suite hasta el gerente, tienen visibilidad del rendimiento de las ventas sobre el terreno, y pueden ajustar las estrategias rápidamente para adaptarse al momento.
• Los datos se actualizan en tiempo real

Comienza con la planificación de rutas de ventas

El enfoque adecuado de planificación de rutas de ventas garantiza que los equipos de ventas sobre el terreno operen con la máxima eficiencia haciendo lo que mejor saben hacer: interactuar con los clientes.