Puede que vivamos en la época de TikTok, en la que un número desconocido que llama a tu teléfono infunde miedo, pero en mis 13 años formando a equipos de ventas, he descubierto que no hay nada más impactante que la llamada en frío. De hecho, las llamadas en frío representan hasta el 50% de los nuevos acuerdos, según Dale Carnegie Training
La dura realidad, sin embargo, es que la llamada en frío puede ser dolorosa. Muchos vendedores la evitan siempre que pueden, por miedo a la confrontación y al rechazo. Pero con los consejos correctos para la llamada en frío, en realidad es más fácil de lo que piensa. Con unas cuantas estrategias sencillas -la mayoría basadas en una investigación y planificación sólidas- puede realizar llamadas en frío con éxito sin acobardarse
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¿Qué es la llamada en frío y por qué las técnicas de llamada en frío siguen siendo importantes?
La llamada en frío es un tipo de solicitud de ventas de un vendedor a un cliente potencial que nunca antes ha interactuado con la empresa. El objetivo es desarrollar una relación comercial con un nuevo cliente y, eventualmente, cerrar una venta.
La llamada en frío es un tipo de solicitud de ventas por parte de un vendedor a un cliente potencial que nunca ha interactuado con la empresa
Aunque puede parecer intimidante, los consejos adecuados para la llamada en frío pueden ayudarle a sentirse más seguro al iniciar cada conversación. Y merece la pena. El uso de las mejores prácticas para las llamadas en frío -basadas en una sólida investigación y planificación- puede ayudar a sus representantes a convertir las llamadas en frío en clientes potenciales
Las llamadas en frío también son un método de prospección eficaz si lo comparamos con el correo electrónico o las redes sociales. Los prospectos pueden simplemente borrar sus correos electrónicos y desplazarse más allá de sus publicaciones en las redes sociales, pero una voz en el teléfono es inmediata. Tienes la oportunidad de obtener respuestas en tiempo real y abordar cualquier preocupación, recopilando una gran cantidad de información en un corto período de tiempo
10 consejos de llamada en frío que te ayudarán a conseguir nuevos leads
La llamada en frío perfecta comienza con la preparación y la investigación. Hacer los deberes le ayudará a adaptar su mensaje y a comunicarse con eficacia. Utilice los siguientes consejos para superar los miedos iniciales y alcanzar el éxito
1. Investiga antes de llamar. Investiga antes de llamar
Antes de llamar a tus clientes potenciales, investiga sus mayores puntos de dolor y considera cómo tus productos o servicios pueden ayudarles a resolver problemas persistentes. Para agilizar su investigación, John Barrows, CEO de JB Sales, recomienda segmentar su lista por industria y título. A continuación, puede utilizar herramientas de ventas de IA, como el asistente de investigación automatizado de Salesforce, para acelerar su investigación. Algunas incluso pueden extraer datos sobre tu prospecto en tu CRM.
Una vez que tenga una base de conocimiento del sector, conozca a sus empresas objetivo. Revise sus sitios web (especialmente sus blogs), sus cuentas en las redes sociales y los artículos de noticias sobre sus empresas para ver si se enfrentan a algún desafío. A continuación, comprueba en tu plataforma de participación en ventas si la persona a la que vas a llamar ha hecho clic en algún correo electrónico y ha interactuado con algún contenido. Eso puede darte pistas sobre lo que más les interesa para que puedas enmarcar mejor las características de tu producto como soluciones que necesitan en este momento.
Cuidado con los clientes
«Para las cuentas de primer nivel, dedique aproximadamente una hora al día a investigar», afirma Barrows. «Dedica algo de tiempo al perfil de LinkedIn de tu cliente potencial y encuentra algo específico a lo que puedas hacer referencia para establecer una conexión directa con el valor que tu servicio puede aportar.»
2. Recopila casos prácticos que demuestren el éxito de tu producto
Puedes presumir de tu producto o servicio todo lo que quieras, pero tus clientes son los que más te convencen. Son vistos como más relacionables y objetivos. Es por eso que necesita testimonios y estudios de casos que hablen sobre el valor de su producto y cómo resuelve los puntos de dolor de sus clientes potenciales. Además, recopilar todos los datos disponibles sobre el retorno de la inversión o el rendimiento de los clientes puede ayudarle a cuantificar las ventajas de su producto o servicio. Tenga esta información a mano, consúltela y prepárese para compartirla en tiempo real durante e inmediatamente después de su llamada.
Presentación de casos de éxito
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3. Redacta una intro de llamada, no un guion entero (con ayuda de la IA)
Una vez que haya completado su investigación, redacte un guión de introducción rápida que vincule información básica sobre su empresa con una pregunta abierta. Esto le permitirá recopilar más información que podrá utilizar para enmarcar su solución. Si a menudo tiene problemas con la redacción y dispone de tecnología de IA generativa integrada en su CRM, utilícela como chispa de inspiración para utilizar el lenguaje adecuado.
Preguntas abiertas
Ejemplo de script de llamada en frío
Planifique crear un nuevo script para cada cliente potencial. Al fin y al cabo, no hay dos iguales. Un enfoque personalizado le ayudará a que la llamada resulte genuina y se centre en la ayuda que puede proporcionar. La introducción debe ser breve: menos de 30 segundos
Barrows sugiere incluir los siguientes elementos básicos:
- Una breve introducción sobre ti y lo que hace tu empresa– 10 segundos
¡Hola, Taylor! Me alegro de que hayamos conectado. Soy Jessie, de [nombre y descripción de la empresa]. - Hola, Taylor
- Un punto de conexión, como un nombre de referencia o algo que compartáis en común, para ayudar a crear rapport – 10 segundos
Te vi en la reciente conferencia de formación de ventas y quería conectar en persona, pero no tuve la oportunidad. Así que pensé en llamarte - Una nota sobre el motivo de la llamada, destacando un punto de dolor clave o nueva información valiosa para el cliente potencial (aquí es donde su investigación resulta realmente útil), seguida de una indicación para recopilar más información – 10 segundos
Hemos observado un menor cumplimiento de las cuotas en el sector XYZ, y hemos estado trabajando estrechamente con otros en el sector para [hacer algo positivo con nuestro producto o servicio]. Me encantaría saber qué ha estado haciendo [nombre de la empresa] para superar este reto. Si ahora no es un buen momento, ¿podemos programar algo más adelante esta semana?
Esto es realmente todo lo que necesita redactar. El resto de la llamada dependerá de cómo responda el prospecto a su pregunta abierta, como: «¿Qué puntos de dolor específicos o cuellos de botella está buscando abordar?» Escuche con atención y haga más preguntas. Trata de identificar tres factores clave en su toma de decisiones: tiempo (cuándo necesitan una solución), dinero (cuánto pueden permitirse) e impacto (cómo sería una solución perfecta, preferiblemente enmarcada en métricas que están tratando de alcanzar).
4. Llame en el mejor momento – a menudo a mediodía
Los despidos recientes significan que los equipos más pequeños tienen que hacer la misma cantidad de trabajo con menos recursos. Esto puede dificultar el contacto con sus clientes potenciales. Para maximizar las posibilidades de que se pongan al teléfono, evite llamar durante las horas de más trabajo, normalmente a primera hora de la mañana y al final del día
Llamar a mediodía es una buena apuesta. Mejore aún más sus probabilidades con un poco de reconocimiento social. Comprueba si tu contacto tiene obligaciones, como asistir a una conferencia importante, para asegurarte de que estás en contacto con él cuando puede coger el teléfono. Si llamar durante las «mejores» horas no funciona, envía un correo electrónico y programa una hora para llamar.
5. Practica (y respira) antes de la convocatoria
Con las mejores estrategias para la llamada en frío, es fundamental adoptar la mentalidad adecuada. Si se precipita, ansioso por el resultado, es probable que parezca frenético. Para asegurarte de que te sientes seguro y cómodo, haz tres cosas importantes:
- Anticípate a las preguntas más comunes, especialmente a las negativas, y planifica respuestas rápidas que ayuden a dirigir la conversación en una dirección positiva.
- Prepárate a las preguntas más comunes, especialmente a las negativas
- Practique su discurso frente a un espejo o, mejor aún, con un colega
- Respire profundamente varias veces para calmar los nervios antes de coger el teléfono.
Aunque pueda parecer sencillo, no tiene por qué ser complicado. Los representantes han utilizado estos consejos de llamadas en frío durante años, y nada los supera.
6. Hable despacio y con claridad – luego escuche
Con el guión en la mano, recuerde que debe dedicar los primeros 10 segundos a establecer una buena relación. Puede ser una breve anécdota que tranquilice al posible cliente y le ayude a conectar a nivel personal. Sonríe cuando hables, se te notará en la voz. A continuación, dígale que se alegra de su respuesta y hágale una pregunta abierta. Hable claro y despacio para asegurarse de que le entienden. Quiere que el cliente potencial sepa quién es usted, por qué destaca y qué puede ofrecerle.
«Haga preguntas concretas que demuestren que sabe de lo que está hablando», dice Barrows. «Puede preguntar simplemente: ‘Estamos trabajando con otros ejecutivos de su sector para abordar estas tres prioridades: 1,2,3. ¿Cómo se alinean éstas con sus prioridades y de qué otras se están ocupando específicamente?»
Después de formular su pregunta abierta, escuche, escuche de verdad. Tome notas mientras el cliente potencial habla para ayudarle a formular preguntas de seguimiento. Cuando haya una pausa natural, haga preguntas relacionadas con su investigación, así como cualquier cosa que pueda ayudarle a recopilar información sobre el tiempo, el dinero y el impacto (véase el consejo nº 3 anterior). A la gente le gusta hablar de sí misma, así que dales la oportunidad.
7. No menciones tu producto hasta el final de la llamada
¿Has recopilado suficiente información para entender completamente las necesidades de tu prospecto? Ahora, es el momento de plantar una semilla. Mientras te preparas para cerrar la llamada (intenta que no dure más de 15 minutos), conecta uno de los puntos de dolor mencionados con algo que tengas que ofrecer: una característica del producto, una suscripción de bajo coste o un aumento del ROI. Hágales saber que tiene una solución viable que puede adaptarse a sus necesidades.
Aquí está el truco: No regales la tienda. Utilice esta conexión como una oportunidad para pedir una reunión de seguimiento para que pueda explicar su solución más a fondo. Después de todo, esto no es una llamada de ventas. Es una llamada en frío.
8. Sea claro sobre los próximos pasos
Muchos vendedores, con razón, ponen energía en recopilar información o hacer un discurso mientras hacen una llamada en frío. Desafortunadamente, muchos también se olvidan de planificar cómo cerrarán su llamada en frío de una manera que haga avanzar las cosas.
Antes de la llamada, planifique los tres o cuatro resultados más probables y los siguientes pasos para cada uno de ellos. De este modo, se asegurará de que el acuerdo sigue adelante. Por ejemplo, si el cliente potencial parece interesado en las características del producto, sugiérale programar una demostración para mostrarle su producto. Si están dudando sobre el impacto real de su solución, puede enviarles un correo electrónico con estudios de casos y pedirles un buen momento para hacer un seguimiento.
Antes de colgar, asegúrate de que el siguiente paso está claro e, idealmente, en el calendario del cliente potencial. Incluso puede resumir los siguientes pasos al final de la llamada para asegurarse de que no haya confusión.
9. Ten un plan de acción si no contestan
«Los representantes siempre me preguntan si deberían dejar más mensajes de voz, ya que casi nunca les devuelven la llamada. Mi respuesta es que sí, siempre que sean buenos», afirma Barrows.
¿Qué hace que un mensaje de voz de llamada en frío sea bueno? Que ofrezca valor. Incluso si no obtiene una devolución de llamada la primera vez, ha aprovechado una oportunidad para construir el reconocimiento de su nombre y ayudar a su prospecto a asociarlo con algo útil. Cuando planifique lo que va a decir durante un mensaje de voz, tenga en cuenta la investigación que hizo para informar de lo que diría durante una llamada en directo. A continuación, utilice estos consejos para dejar un mensaje de voz de llamada en frío eficaz que destaque
- NO empiece con su nombre. Empiece con un saludo seguido inmediatamente de la razón por la que llama, centrándose en la información útil que le gustaría compartir
- NO divague. Limite su mensaje de voz a un máximo de 30 segundos
- NO venda. Intente despertar su curiosidad
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10. Dedique tiempo a identificar los puntos altos y bajos después de la llamada
Uno de mis principales consejos para las llamadas en frío es tomarse un tiempo después de la llamada para hacer una autoevaluación, identificando lo que ha ido bien y lo que no ha funcionado. Cuantas más llamadas en frío haga, más datos tendrá para aprender sobre lo que funciona y lo que no, pero eso sólo es posible cuando se toma el tiempo para analizar sus llamadas. Anote los puntos altos y bajos de las llamadas en cuanto cuelgue
Las buenas noticias: Esto solo te llevará unos minutos después de cada llamada, especialmente si utilizas IA. Las herramientas de IA para ventas, como Sales Cloud Einstein, no solo generan resúmenes de llamadas breves y procesables, sino que también ofrecen sugerencias sobre los siguientes pasos. A medida que continúes analizando tus llamadas, identificarás patrones que pueden ayudarte a mejorar tus guiones de llamadas en frío y hacer que sea más fácil acercarte a los prospectos en el futuro.
La IA para ventas es una herramienta que te ayuda a analizar tus llamadas
Dé el salto a la llamada en frío
Puede que la llamada en frío no sea la técnica más novedosa en el mundo de las ventas, pero sigue siendo una forma eficaz de generar nuevos negocios, si se hace bien. Al investigar, establecer una buena relación y dar a su cliente potencial la oportunidad de compartir su problema en detalle, le resultará fácil posicionar su producto como la solución ideal.
¿A qué espera? Coge el teléfono y empieza a convertir esas llamadas en clientes.
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