La llamada en frío perfecta: Cómo convertir clientes potenciales en clientes

3. Redacta una intro de llamada, no un guion entero (con ayuda de la IA)

Una vez que haya completado su investigación, redacte un guión de introducción rápida que vincule información básica sobre su empresa con una pregunta abierta. Esto le permitirá recopilar más información que podrá utilizar para enmarcar su solución. Si a menudo tiene problemas con la redacción y dispone de tecnología de IA generativa integrada en su CRM, utilícela como chispa de inspiración para utilizar el lenguaje adecuado.

Preguntas abiertas

Ejemplo de script de llamada en frío

Planifique crear un nuevo script para cada cliente potencial. Al fin y al cabo, no hay dos iguales. Un enfoque personalizado le ayudará a que la llamada resulte genuina y se centre en la ayuda que puede proporcionar. La introducción debe ser breve: menos de 30 segundos

Barrows sugiere incluir los siguientes elementos básicos:

• Una breve introducción sobre ti y lo que hace tu empresa– 10 segundos
  ¡Hola, Taylor! Me alegro de que hayamos conectado. Soy Jessie, de [nombre y descripción de la empresa].
• Hola, Taylor
• Un punto de conexión, como un nombre de referencia o algo que compartáis en común, para ayudar a crear rapport – 10 segundos
  Te vi en la reciente conferencia de formación de ventas y quería conectar en persona, pero no tuve la oportunidad. Así que pensé en llamarte
• Una nota sobre el motivo de la llamada, destacando un punto de dolor clave o nueva información valiosa para el cliente potencial (aquí es donde su investigación resulta realmente útil), seguida de una indicación para recopilar más información – 10 segundos
  Hemos observado un menor cumplimiento de las cuotas en el sector XYZ, y hemos estado trabajando estrechamente con otros en el sector para [hacer algo positivo con nuestro producto o servicio]. Me encantaría saber qué ha estado haciendo [nombre de la empresa] para superar este reto. Si ahora no es un buen momento, ¿podemos programar algo más adelante esta semana?

Esto es realmente todo lo que necesita redactar. El resto de la llamada dependerá de cómo responda el prospecto a su pregunta abierta, como: «¿Qué puntos de dolor específicos o cuellos de botella está buscando abordar?» Escuche con atención y haga más preguntas. Trata de identificar tres factores clave en su toma de decisiones: tiempo (cuándo necesitan una solución), dinero (cuánto pueden permitirse) e impacto (cómo sería una solución perfecta, preferiblemente enmarcada en métricas que están tratando de alcanzar).

4. Llame en el mejor momento – a menudo a mediodía

Los despidos recientes significan que los equipos más pequeños tienen que hacer la misma cantidad de trabajo con menos recursos. Esto puede dificultar el contacto con sus clientes potenciales. Para maximizar las posibilidades de que se pongan al teléfono, evite llamar durante las horas de más trabajo, normalmente a primera hora de la mañana y al final del día

Llamar a mediodía es una buena apuesta. Mejore aún más sus probabilidades con un poco de reconocimiento social. Comprueba si tu contacto tiene obligaciones, como asistir a una conferencia importante, para asegurarte de que estás en contacto con él cuando puede coger el teléfono. Si llamar durante las «mejores» horas no funciona, envía un correo electrónico y programa una hora para llamar.

5. Practica (y respira) antes de la convocatoria

Con las mejores estrategias para la llamada en frío, es fundamental adoptar la mentalidad adecuada. Si se precipita, ansioso por el resultado, es probable que parezca frenético. Para asegurarte de que te sientes seguro y cómodo, haz tres cosas importantes:

• Anticípate a las preguntas más comunes, especialmente a las negativas, y planifica respuestas rápidas que ayuden a dirigir la conversación en una dirección positiva.
• Prepárate a las preguntas más comunes, especialmente a las negativas
• Practique su discurso frente a un espejo o, mejor aún, con un colega
• Respire profundamente varias veces para calmar los nervios antes de coger el teléfono.

Aunque pueda parecer sencillo, no tiene por qué ser complicado. Los representantes han utilizado estos consejos de llamadas en frío durante años, y nada los supera.

6. Hable despacio y con claridad – luego escuche

Con el guión en la mano, recuerde que debe dedicar los primeros 10 segundos a establecer una buena relación. Puede ser una breve anécdota que tranquilice al posible cliente y le ayude a conectar a nivel personal. Sonríe cuando hables, se te notará en la voz. A continuación, dígale que se alegra de su respuesta y hágale una pregunta abierta. Hable claro y despacio para asegurarse de que le entienden. Quiere que el cliente potencial sepa quién es usted, por qué destaca y qué puede ofrecerle.

«Haga preguntas concretas que demuestren que sabe de lo que está hablando», dice Barrows. «Puede preguntar simplemente: ‘Estamos trabajando con otros ejecutivos de su sector para abordar estas tres prioridades: 1,2,3. ¿Cómo se alinean éstas con sus prioridades y de qué otras se están ocupando específicamente?»

Después de formular su pregunta abierta, escuche, escuche de verdad. Tome notas mientras el cliente potencial habla para ayudarle a formular preguntas de seguimiento. Cuando haya una pausa natural, haga preguntas relacionadas con su investigación, así como cualquier cosa que pueda ayudarle a recopilar información sobre el tiempo, el dinero y el impacto (véase el consejo nº 3 anterior). A la gente le gusta hablar de sí misma, así que dales la oportunidad.

7. No menciones tu producto hasta el final de la llamada

¿Has recopilado suficiente información para entender completamente las necesidades de tu prospecto? Ahora, es el momento de plantar una semilla. Mientras te preparas para cerrar la llamada (intenta que no dure más de 15 minutos), conecta uno de los puntos de dolor mencionados con algo que tengas que ofrecer: una característica del producto, una suscripción de bajo coste o un aumento del ROI. Hágales saber que tiene una solución viable que puede adaptarse a sus necesidades.

Aquí está el truco: No regales la tienda. Utilice esta conexión como una oportunidad para pedir una reunión de seguimiento para que pueda explicar su solución más a fondo. Después de todo, esto no es una llamada de ventas. Es una llamada en frío.

8. Sea claro sobre los próximos pasos

Muchos vendedores, con razón, ponen energía en recopilar información o hacer un discurso mientras hacen una llamada en frío. Desafortunadamente, muchos también se olvidan de planificar cómo cerrarán su llamada en frío de una manera que haga avanzar las cosas.

Antes de la llamada, planifique los tres o cuatro resultados más probables y los siguientes pasos para cada uno de ellos. De este modo, se asegurará de que el acuerdo sigue adelante. Por ejemplo, si el cliente potencial parece interesado en las características del producto, sugiérale programar una demostración para mostrarle su producto. Si están dudando sobre el impacto real de su solución, puede enviarles un correo electrónico con estudios de casos y pedirles un buen momento para hacer un seguimiento.

Antes de colgar, asegúrate de que el siguiente paso está claro e, idealmente, en el calendario del cliente potencial. Incluso puede resumir los siguientes pasos al final de la llamada para asegurarse de que no haya confusión.

9. Ten un plan de acción si no contestan

«Los representantes siempre me preguntan si deberían dejar más mensajes de voz, ya que casi nunca les devuelven la llamada. Mi respuesta es que sí, siempre que sean buenos», afirma Barrows.

¿Qué hace que un mensaje de voz de llamada en frío sea bueno? Que ofrezca valor. Incluso si no obtiene una devolución de llamada la primera vez, ha aprovechado una oportunidad para construir el reconocimiento de su nombre y ayudar a su prospecto a asociarlo con algo útil. Cuando planifique lo que va a decir durante un mensaje de voz, tenga en cuenta la investigación que hizo para informar de lo que diría durante una llamada en directo. A continuación, utilice estos consejos para dejar un mensaje de voz de llamada en frío eficaz que destaque

• NO empiece con su nombre. Empiece con un saludo seguido inmediatamente de la razón por la que llama, centrándose en la información útil que le gustaría compartir
• NO divague. Limite su mensaje de voz a un máximo de 30 segundos
• NO venda. Intente despertar su curiosidad

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