Si sólo estás pensando en cómo tus representantes pueden alcanzar la cuota, te estás perdiendo algo. Como líder, tiene que establecer objetivos de ventas más amplios, realizar un seguimiento del progreso de su equipo y mantener a su equipo responsable si quiere ver una verdadera recompensa. Pero establecer objetivos que sean a la vez desafiantes y alcanzables es más fácil de decir que de hacer. Empiece poco a poco con objetivos semanales o mensuales, y vaya ganando confianza para conseguir objetivos más ambiciosos y lucrativos en el futuro. Le mostraremos cómo empezar
Lo que aprenderás:
Alcanzar la cuota más rápido y acelerar las operaciones de ventas
Aprenda cómo la Gestión del Rendimiento de Ventas le ayuda a conectar los datos de los clientes con la planificación y ejecución de las ventas.
¿Qué son los objetivos de venta?
En esencia, las metas de ventas son objetivos que una empresa quiere alcanzar en un periodo de tiempo determinado. Pero los objetivos de ventas no son sólo mediciones secas e impersonales. Si no tienes puntos de referencia para el éxito, vas a fomentar la mediocridad y aceptar el status quo, perdiendo el compromiso del equipo. Cuando su equipo establece objetivos concretos, les ayuda a alcanzar sus metas de ventas y les hace responsables de su éxito: Saben lo que hace falta para ganar
Como CEO de la empresa de formación en ventas The Sales Evangelist, mi función no siempre me permite realizar ventas salientes. La mayoría de mis clientes potenciales provienen directamente del podcast, del sitio web, de referencias y de mi profunda red de contactos. Sin embargo, entiendo el poder de la venta directa, así que me fijé el objetivo de ingresar 250.000 dólares cada trimestre, en parte gracias a la venta directa. Durante el tercer trimestre del año pasado, superé este objetivo, alcanzando los 300.000 dólares. No sólo eso, sino que pude demostrar a mi equipo que fijarse objetivos funciona de verdad. Si yo puedo hacerlo mientras dirijo mi empresa, ellos también pueden hacerlo
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Por qué son importantes los objetivos de ventas
El establecimiento de objetivos de ventas proporciona a su equipo una estrella del norte, algo a lo que aspirar. Pero esa no es la única razón por la que son importantes. He aquí algunas otras cosas que hace el establecimiento de objetivos de ventas:
- Ayuda a crear previsiones: Desde una perspectiva empresarial, los objetivos de ventas le ofrecen una imagen de los ingresos potenciales por ventas.
- Los objetivos de ventas le ayudan a crear previsiones
- Crea oportunidades de aprendizaje: Si resulta que una estrategia de ventas concreta no consigue alcanzar un objetivo, se trata de datos valiosos. No alcanzar un objetivo de ventas ofrece una oportunidad para que los representantes innoven y prueben diferentes enfoques. Y si un objetivo es especialmente desafiante, puede mejorar la concentración e incitar a la resolución creativa de problemas.
- Si el objetivo no se alcanza, los representantes pueden innovar y probar diferentes enfoques
- Fomenta el trabajo en equipo: Los objetivos de grupo aumentan lo que está en juego porque afectan a todos. También pueden desencadenar la competición, lo que puede ser motivador para los representantes.
- Los objetivos de grupo aumentan lo que está en juego porque afectan a todos
- Impulsa el desarrollo de procesos: Una hoja de ruta le ayuda a llegar a donde tiene que ir, pero sólo funciona si sabe adónde va. Una vez que tenga sus objetivos de ventas alineados, puede crear un camino para llegar allí.
Una forma probada de prepararte para el éxito es establecer objetivos S.M.A.R.T.. Vamos a sumergirnos en esa metodología.
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Objetivos del S.M.A.R.T. explicados
S.M.A.R.T. es un acrónimo fácil de recordar para los cinco pasos de la fijación de objetivos eficaz. Si quieres que tus objetivos alimenten el éxito, asegúrate de que son:
- Específicos: Es fácil decirle a tu equipo: «¡Vamos a aumentar las ventas!» Pero después de que se apaguen los vítores y los choca esos cinco, esta vaga afirmación no ayuda a nadie. ¿Por qué? Le faltan detalles. Sea específico. Ofrezca cifras concretas y explique cómo piensa aumentar los ingresos con orientaciones prácticas. Por ejemplo, es posible que desee aumentar sus ingresos mensuales en un 5% durante el próximo trimestre utilizando un enfoque de ventas consultivo.
- Prepárese para aumentar sus ingresos mensuales en un 5% durante el próximo trimestre utilizando un enfoque de ventas consultivo
- Medibles: Los puntos de referencia numéricos pueden ser útiles porque registran el progreso al tiempo que eliminan la subjetividad. Recuerda aquellos eventos de recaudación de fondos en los que se utilizaba un cartel de un termómetro gigante a la antigua usanza? Por cada donación recibida, el termómetro se llenaba de tinta roja para mostrar que la organización se acercaba cada vez más a su objetivo.
- Alcanzables: Los objetivos ambiciosos están muy bien, pero usted quiere preparar a su equipo para el éxito. Debe asegurarse de que sus objetivos son razonables y no están totalmente fuera de su alcance. Revise los datos de rendimiento anteriores de su equipo y sea honesto acerca de lo que puede lograr durante un período de tiempo determinado. En lugar de fijarse el objetivo de duplicar las ventas a final de mes, por ejemplo, un objetivo más alcanzable sería hacer 10 llamadas en frío más a la semana, que podría desglosar en dos al día
- Relevante: Al establecer objetivos para su equipo, ya sean objetivos individuales o de equipo, debe tener en cuenta tres cosas: ¿Se alinean con los objetivos existentes de sus representantes, personales y profesionales? ¿Están en consonancia con los objetivos de su organización? ¿Qué importancia tendrán los resultados? Si los objetivos tienen una resonancia personal en los representantes, eso puede impulsar la motivación. Por ejemplo, si un representante cumple su objetivo de renovar el 100% de las suscripciones de sus cuentas existentes, podría recibir una bonificación o un ascenso, lo que le ayudaría a cumplir su objetivo personal de ganar un salario más alto.
- Limitación temporal: Cuando los objetivos tienen una hora de inicio y una fecha de finalización claras, a su equipo le resulta más fácil planificar cómo llegarán a la meta. Establecer pequeños objetivos de ventas semanales o mensuales puede ayudar a su equipo a centrarse, aumentar la confianza y disfrutar de pequeñas victorias. Por ejemplo, podrías fijarte el objetivo de ofrecer al menos una semana de coaching individualizado por trimestre a tus representantes de ventas.
- Por ejemplo, si quieres que tu equipo se concentre en las ventas, puedes establecer un objetivo semanal o mensual
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14 objetivos comunes con ejemplos
Establecer objetivos claros para tu equipo de ventas puede contribuir en gran medida a mejorar los resultados finales de tu negocio. Para ilustrar estos ejemplos, nos fijaremos en los objetivos de una empresa ficticia de patines en Florida, SpinzFlip:
Los objetivos comunes con ejemplos
1. Aumentar los ingresos
. Aumentar los ingresos
Toda empresa necesita aumentar sus ingresos para seguir siendo rentable. Para ello, tendrá que establecer un objetivo específico de cuánto beneficio bruto o neto desea que aumente en un período de tiempo determinado. Por lo general, los objetivos de ingresos se establecen mensual, trimestral o anualmente.
Ejemplo: El equipo de ventas de SpinzFlip tiene objetivos ambiciosos para el nuevo año. Quieren aumentar los ingresos interanuales en un 100%.
Ejemplo
2. Incrementar el cumplimiento de cuotas
Para comprender lo cerca que están sus representantes de ventas de cumplir sus objetivos, necesita realizar un seguimiento de su cumplimiento de cuota, medido como un porcentaje de la cuota total alcanzada de los objetivos de cuota.
Ejemplo: El equipo de ventas de SpinzFlip estableció un objetivo anual de cuota de equipo de 3 millones de dólares para el año pasado. Al final del año, alcanzaron los 2,5 millones de dólares en ventas para un cumplimiento de la cuota de alrededor del 83%, lo que les muestra que hay margen de mejora.
Ejemplo:
3. Adquirir nuevos clientes
Otro objetivo de ventas importante es aumentar el número de nuevos clientes que compran tus productos o servicios. Ganar nuevos clientes a lo largo del tiempo conducirá a un negocio saludable y rentable, asegurando que los beneficios no se deslicen hacia atrás cuando pierda clientes de larga data.
Por lo tanto, el objetivo de ventas es aumentar el número de nuevos clientes que compran sus productos o servicios
Ejemplo: SpinzFlip se marcó como objetivo aumentar su tasa de captación de clientes en un 8,5% mensual. Esto es para compensar la tasa de deserción de clientes del 7% sin dejar de garantizar el crecimiento.
4. Aumentar la cuota de mercado
La cuota de mercado de una empresa es el porcentaje total de las ventas que controla en el mercado de sus productos o servicios. Aumentar la cuota de mercado es un claro indicador de la competitividad de una empresa. De hecho, cuando una empresa mejora su cuota de mercado, a menudo mejora su rentabilidad.
La cuota de mercado es el porcentaje total de ventas que una empresa controla en el mercado de sus productos o servicios
Ejemplo: El sector mundial de los patines de ruedas mueve unos 600 millones de dólares. SpinzFlip tiene 3 millones de dólares en ventas anuales o alrededor del 0,5% del mercado. Si quieren duplicar su cuota de mercado, tienen que fijarse el objetivo de aumentar sus ventas anuales a 6 millones de dólares.
Empleo
5. Aumentar las ventas unitarias
Si quieres introducir un producto específico en el mercado más rápido, podrías establecer un objetivo para el número de unidades vendidas. Aumentar el número de unidades que cada representante tiene que vender les empuja a buscar más clientes potenciales.
Ejemplo: SpinzFlip vende actualmente 60.000 pares de patines al año. Quieren duplicar sus ventas de unidades, por lo que su objetivo para este año es vender 120.000 pares.
Ejemplo
6. Minimizar la fuga de clientes
Reducir la rotación de clientes (también conocida como desgaste de clientes), o el número de clientes que abandonan su negocio durante un período de tiempo específico, es un objetivo de ventas que vale la pena, ya que garantiza que no tenga que reemplazar constantemente su base de clientes con nuevos clientes potenciales. Si su empresa tiene una baja tasa de rotación, es más probable que experimente un crecimiento. Por ejemplo, una empresa basada en suscripciones probablemente necesite más suscripciones nuevas que suscripciones perdidas en un periodo determinado para ser rentable.
Ejemplo: Además de vender patines, SpinzFlip también vende una suscripción de podcast. Su podcast tiene actualmente una tasa de churn del 20%. Este año, el objetivo de SpinzFlip es utilizar los puntos de vista de los oyentes para producir un podcast más atractivo y reducir su tasa de rotación al 10%.
Patines de ruedas
7. Aumentar las ventas a clientes
Upselling es cuando una empresa ofrece una prima o actualización de productos o servicios. Al final del día, establecer un objetivo de ventas para upselling es una gran manera de aumentar la rentabilidad de cada venta.
Ejemplo: SpinzFlip ofrece un podcast premium con entrevistas exclusivas a famosos por una cuota mensual adicional. El año pasado, SpinzFlip consiguió convertir el 1% de su audiencia habitual de podcasts al servicio premium. El equipo de ventas quiere duplicar esa cifra este año mediante la venta adicional del 2% de la audiencia habitual de podcasts de SpinzFlip.
8. Impulsar las ventas cruzadas de clientes
La venta cruzada es cuando una empresa ofrece productos o servicios complementarios además de su producto o servicio principal. Si mejora su tasa de ventas cruzadas, podría ver un aumento de los ingresos y mayores tasas de satisfacción de los clientes.
La venta cruzada es cuando la empresa ofrece productos o servicios complementarios a su producto o servicio principal
Ejemplo: Los patines son el producto principal de SpinzFlip, pero también vende patines. El año pasado, las ventas cruzadas de patines eran inexistentes. Según una encuesta interna, el 99% de los clientes de SpinzFlip ni siquiera sabían que la empresa vendía patines. Este año, SpinzFlip se fijó un modesto objetivo de ventas cruzadas del 0,25% para aumentar el conocimiento de la marca y el producto.
9. Mejorar la generación de leads
Sobre todo, la generación de leads atrae clientes a tu negocio. Puede generar clientes potenciales recopilando información de clientes como números de teléfono y direcciones de correo electrónico. Si quiere que su negocio crezca, un objetivo importante sería mejorar su proceso de generación de clientes potenciales para poder identificar más clientes potenciales cualificados que estén listos para comprar.
Si quiere que su negocio crezca, un objetivo importante sería mejorar su proceso de generación de clientes potenciales para poder identificar más clientes potenciales cualificados que estén listos para comprar
Ejemplo: Antes de este año, SpinzFlip no capturaba direcciones de correo electrónico cuando los clientes compraban sus patines en tiendas minoristas. Ahora, SpinzFlip ofrece una suscripción gratuita de tres meses a su podcast premium a los clientes de las tiendas minoristas. De este modo, pueden captar las direcciones de correo electrónico de los clientes interesados en la suscripción al podcast. Con esta nueva oferta, SpinzFlip espera mejorar su generación de leads en un 10% este año.
10. Mejorar los objetivos de precisión de las previsiones de ventas
Las previsiones de ventas precisas son algo así como una bola de cristal. Le ayudan a identificar hacia dónde se dirige – y dónde los escollos de ventas podrían hundir la consecución de su objetivo. Las empresas que pueden pronosticar sus ventas con una precisión de +/- 5% disfrutan de la confianza que supone poder planificar el futuro
Ejemplo: SpinzFlip necesita mejorar la precisión de su previsión de ventas. El año pasado rondó el -15% (es decir, se quedaron un 15% por debajo de sus objetivos), pero este año quieren alcanzar una precisión del -10%. Si SpinzFlip alcanza o supera ese objetivo, se unirá a un grupo de élite de organizaciones de ventas: sólo el 21% consigue pronosticar las ventas con una precisión del 10%, según la investigación de SiriusDecisions.
Si SpinzFlip alcanza o supera ese objetivo, se unirá a un grupo de élite de organizaciones de ventas
11. Aumentar el valor de vida del cliente (CLV) Aumentar el valor de vida del cliente (CLV)
Esta métrica revela los ingresos totales que una empresa puede esperar obtener de un solo cliente a lo largo de su relación con la marca. Esto interesa mucho a los líderes centrados en el ROI: Es mucho más fácil aumentar el valor de un cliente actual que esperar obtener el mismo valor de un nuevo cliente.
Ejemplo: Este año, SpinzFlip pretende aumentar el CLV del cliente en un 15% interanual ampliando la permanencia del cliente e introduciendo complementos y ventas cruzadas.
12. Mejorar el Net Promoter Score® (NPS). Mejorar Net Promoter Score® (NPS)
NPS es una métrica importante utilizada para medir la lealtad de los clientes. Las puntuaciones NPS se miden con una sola pregunta:
«En una escala del 1 al 10, ¿qué probabilidad hay de que recomiende [empresa, producto, servicio] a un amigo o colega?»
Tras encuestar a algunos clientes con esa pregunta, se calcula una puntuación NPS de -100 a +100, siendo mejor puntuación cuanto mayor sea el número.
Ejemplo: SpinzFlip vende un par de patines increíbles. Cuando se encuestó a los clientes sobre la experiencia de compra, obtuvieron una puntuación media de 70 puntos. Pero cuando se preguntó a los clientes sobre el podcast de SpinzFlip, la puntuación se acercó al 40. SpinzFlip necesita claramente establecer un objetivo para mejorar la puntuación NPS para su podcast.
13. Reducir la duración del ciclo de ventas. Reducir la duración del ciclo de ventas
Un ciclo de ventas es la duración media que tarda un representante en convertir un cliente potencial en una venta cerrada. Acortar el ciclo de ventas puede ayudar a los representantes de ventas a cerrar más ventas y aumentar los ingresos.
Ejemplo: Un representante de SpinzFlip tarda una media de tres meses en recorrer un ciclo de ventas completo. Esto incluye una llamada de descubrimiento con un cliente potencial, una demostración en patines, la redacción de la propuesta, la negociación y, finalmente, el cierre del trato. Este año, SpinzFlip se ha fijado el objetivo de acortar su ciclo medio de ventas de tres a dos meses. Esto dará a los representantes de SpinzFlip un mes extra para conseguir más prospectos en el pipeline.
14. Reduce el número medio de toques. Reducir el número medio de contactos
Los «toques» son contactos con clientes potenciales: por teléfono, en línea o cara a cara. Según mi experiencia, el representante de ventas medio necesita nueve o diez contactos para cerrar un trato. Lo ideal es reducir esta cifra a cinco, seis o siete contactos, y para ello hay que ser minucioso. Esto se consigue investigando más y llegando preparado con soluciones y valores que los clientes potenciales entiendan
Ejemplo: SpinzFlips nunca ha realizado un seguimiento del número de toques necesarios para que un representante cierre un trato. Una vez que empezaron a hacer el seguimiento, se sorprendieron de que la media fuera de 12. Se fijaron el objetivo de reducir la media por debajo de 10 para finales de año. Para facilitarlo, los directivos pidieron a los representantes que adaptaran los argumentos de venta a cada cliente potencial
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Cómo seguir tus objetivos
Si quieres que tu equipo de ventas vea el éxito, el seguimiento de su progreso hacia un objetivo es esencial. La tecnología es una forma eficaz de hacerlo: Sales Cloud ofrece paneles de gestión de ventas que proporcionan información sobre el rendimiento del equipo. Estas herramientas interpretan los datos en bruto y los transforman en perspectivas que pueden ayudar a los líderes de ventas a identificar los mejores prospectos y clientes potenciales, evaluar las campañas de marketing y realizar un seguimiento del éxito de su equipo.
Estos son los cuadros de mando de ventas que todo equipo necesita:
- Estado de las ventas
Diseñado para gerentes y ejecutivos de ventas, un cuadro de mando del estado de las ventas proporciona una instantánea de todas las métricas clave que afectan a los objetivos de ventas de todo el equipo. - Estado de las ventas
- Previsión
También diseñado para directores de ventas y ejecutivos, un cuadro de mando de previsión proporciona un «parte meteorológico» para su equipo de ventas, pronosticando si es probable que alcance sus objetivos. - Rendimiento de los representantes de ventas
Útil para los directores de ventas, un panel de rendimiento de los representantes de ventas suele medir tres métricas clave: la tasa de conversión, los ingresos totales generados y el porcentaje de cumplimiento de cuotas. - Panel de líderes de ventas
Este panel permite a los representantes de ventas y a los gerentes ver el rendimiento de todo el equipo, lo que fomenta una competencia sana. - Panel de líderes de ventas
Ganancias/pérdidas
Útil para los gerentes y ejecutivos de ventas, este panel realiza un seguimiento de las tendencias de ganancias/pérdidas a lo largo del tiempo. - Tablas de resultados
- Prospectos de ventas
Proporciona una visión más cercana de los representantes de ventas y los equipos de generación de prospectos, si los prospectos se están convirtiendo o no, y la eficacia de los esfuerzos de prospección y marketing. - Prospectos de ventas
- Generación de oportunidades
Ofrece a los gerentes, representantes y equipos de marketing información sobre la relación entre el valor de las oportunidades y las ventas, lo que es fundamental para alcanzar los objetivos de ventas.
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El mayor reto al fijar y seguir los objetivos de ventas
Un gran obstáculo que encuentran los vendedores a la hora de fijarse objetivos de ventas es la falta de responsabilidad. Es posible que establezca objetivos a principios de año y no los revise hasta finales de año, cuando su equipo no está rindiendo bien. Está claro que necesita más controles. Sin embargo, eso no significa que tengas que estar encima de los vendedores, recordándoles sus objetivos todos los días.
Recuerde el método S.M.A.R.T.. Aquí es donde la T, tiempo limitado, se vuelve extremadamente importante. Si establece un objetivo que termina al final del segundo trimestre, tiene que hacer un seguimiento con su equipo, individualmente o como grupo, para ver si se ha completado. En otras palabras, haga coincidir el control con el periodo de tiempo establecido para el objetivo. Por supuesto, tienes que comprobar con ellos unas cuantas veces antes de la fecha límite del objetivo para medir su progreso y apoyarles si necesitan ayuda, pero la gran revisión debe ocurrir al final. ¿Han alcanzado el objetivo? Si no, ¿por qué? ¿Cómo puede ayudarles la próxima vez?
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Utiliza los objetivos S.M.A.R.T. para impulsar el éxito
Al establecer objetivos que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo determinado, le da a su equipo de ventas un esquema para el éxito. Asegúrese de que los objetivos que establece no sólo se alinean con los objetivos de su negocio, sino también con los objetivos individuales de sus representantes. Cuando los beneficios de un objetivo no están claros o el camino para alcanzarlo es demasiado complicado o poco realista, la motivación se resiente. Prepare a su equipo para el éxito con una hoja de ruta clara que les ponga al volante.
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