Hemos recorrido un largo camino desde el antiguo carro griego -la bicicleta, el coche, el segway…- pero todavía no hemos mejorado la rueda. Algunas cosas son tan geniales que no necesitan ser reinventadas. Con todos los cambios que se están produciendo en las ventas hoy en día -los datos, la automatización, la inteligencia artificial- es reconfortante saber que las mejores prácticas de ventas más básicas están aquí para quedarse
A continuación compartimos 18 de esas mejores prácticas de ventas, seleccionadas de los profesionales de ventas más exitosos que conocemos con décadas de experiencia entre ellos. Esta guía abarca desde unirse a una comunidad de ventas hasta basar las decisiones en los datos de ventas, y esperamos que vuelvas a ella cuando necesites un repaso de los fundamentos.
Prácticas recomendadas de ventas
Prácticas recomendadas de ventas
Lista de mejores prácticas de ventas:
Únete al movimiento Salesblazer
Estamos construyendo la mayor y más exitosa comunidad de profesionales de ventas, para que puedas aprender, conectar y crecer.
A pesar de todo el trabajo en equipo, la creación de relaciones y la interacción humana, las ventas pueden parecer un lugar solitario. Nuestra mejor práctica de ventas número uno es conectarse a una red de profesionales de ventas para aprender de las luchas y victorias de los demás. Una comunidad de ventas es el lugar al que acudir para plantear una pregunta apremiante en la que estás atascado, compartir un nuevo conocimiento que acabas de aprender y buscar nuevas oportunidades para hacer crecer tu carrera profesional
Un ejemplo: El pionero de las ventas John Dao. Se abrió camino desde que abandonó la universidad hasta convertirse en el mejor vendedor de IBM y Grubhub, en gran parte gracias a la comunidad. «Llegué a donde estoy porque tuve el apoyo de mi comunidad en cada paso» Dijo Dao.
Conecta con vendedores como Dao en la nueva Comunidad Salesblazer en Slack. Es reimaginar lo que la comunidad puede hacer. Esto es lo que encontrarás:
- Networking en tiempo real. Únete a una sala de ventas virtual en la que podrás conectar con profesionales de ventas afines que desempeñan funciones similares y ampliar tu red de contactos.
- Networking en tiempo real
- Canales privados basados en roles. Conecta con otros profesionales de ventas en tu misma función. Hay canales para jefes de ventas, directores de operaciones de ventas, ejecutivos de cuentas y representantes de desarrollo empresarial
- Publicaciones de empleo. Encuentra tu próximo puesto, conoce a gente que pueda recomendarte y publica las oportunidades para las que estás contratando.
- Publicaciones de empleo
2. Construye un buyer persona antes de empezar a vender
No ladres al árbol equivocado. Crea un buyer persona antes de hacer cualquier otra cosa, enumerando los rasgos de tu cliente ideal para que puedas estar seguro de que estás centrando tu atención en los clientes potenciales adecuados.
Crear un buyer persona antes de empezar a vender
Empieza por identificar los rasgos demográficos ideales, como el puesto y la empresa, y los rasgos psicológicos, como las motivaciones y los retos. La búsqueda a través de listados de trabajo es una gran manera de descubrir esta información. También puede enviar encuestas a clientes actuales con este rol. A continuación, añada esta información a un único documento y téngalo a mano para consultarlo fácilmente, actualizándolo si su cliente objetivo cambia. ¿Está preparado para aplicar esta práctica recomendada de ventas? Aquí tienes una guía de buyer persona que te ayudará a empezar.
3. Prueba tu producto como si fueras un usuario final
No puedes vender lo que no conoces. Cuando estés ahí fuera vendiendo, recuerda volver a lo básico. ¿Cuál es su producto? ¿Y para qué sirve?
Para entender su producto por dentro y por fuera, pruébelo usted mismo para obtener conocimientos de primera mano. Además, dedique tiempo cada semana a preguntar a sus clientes cómo utilizan el producto en su trabajo diario. Por último, aproveche los materiales de producto de su empresa, desde el marketing hasta la capacitación de ventas. Transmitirá más autoridad a los clientes cuando conozca tanto los puntos fuertes como los débiles de su oferta.
4. Utilice un CRM para reunir los datos de los clientes
El software de gestión de relaciones con los clientes sienta las bases para hacer crecer tus ventas al reunir los datos de los clientes y actualizar automáticamente la información a medida que vendes. Deshágase de las hojas de cálculo y las notas adhesivas y consolide los datos de ventas en un lugar central. Obtendrá una imagen completa de sus clientes y clientes potenciales. También dispondrá de un conjunto de datos limpios y actualizados para impulsar la automatización y la IA
«Sería un error pensar que un CRM solo organiza datos», afirma Cherilynn Castleman, socia directora de la consultora de ventas CGI. «En realidad, un CRM tiene que ver con la estrategia de ventas. Proporciona información rica en datos que le ayudan a anticipar las necesidades del comprador y adaptar su enfoque, lo que le ayuda a cerrar más rápido y más»
5. Define las etapas de tu pipeline
Tus acuerdos serán más propensos a tambalearse y estancarse si no tienes etapas claramente definidas que te ayuden a saber cuándo es el momento de hacerlos avanzar. Aporte estructura a su pipeline que le ayude a entender rápidamente el estado de cada acuerdo y qué acción es necesaria a continuación.
Para definir esta estructura, comience por identificar las etapas del proceso de ventas. Aquí están las etapas tradicionales: calificar, descubrir, seleccionar, negociar, cerrar.
Después de enumerar las etapas, escriba las actividades necesarias para que las negociaciones avancen a la siguiente etapa. Estos son sus criterios de salida para esa etapa. Por ejemplo, la etapa de calificación podría tener las siguientes actividades: «Confirmar que los prospectos se ajustan a la persona compradora, luego fijar la primera reunión.»
Obtenga el cuaderno de productividad de ventas gratuito para que pueda poner en práctica esta mejor práctica de ventas y poner las etapas de su pipeline «por escrito»
Gracias, ¡estás suscrito!
6. Prioriza los leads con más probabilidades de conversión
Estas mejores prácticas de ventas consisten en trabajar de forma más inteligente, no más dura. Haga de esto la pieza central de sus esfuerzos de ventas centrando su atención en los clientes potenciales prioritarios. Se trata de clientes potenciales que han demostrado interés y necesidad, lo que los convierte en ventas más fáciles. Centrarse en ellos le ayuda a acortar el ciclo de ventas y aumentar las tasas de éxito, lo que le permite llegar a la cuota más rápido.
En primer lugar, identifique los clientes potenciales con más probabilidades de cierre en función de la solidez de su relación y de si se ajustan al perfil de cliente objetivo de su buyer persona. En segundo lugar, priorice estos clientes potenciales por tamaño potencial del acuerdo. Esto puede determinarse identificando los productos que mejor se adaptan al cliente (y por los que ha mostrado interés). Basándose en las respuestas a estas preguntas, debería tener un puñado de cuentas de alto valor a las que dirigirse en primer lugar
7. Dirija una gran llamada de descubrimiento
Después de que un cliente potencial haya mostrado interés en tu empresa, es el momento de realizar una llamada de descubrimiento. El objetivo es ver si el cliente es adecuado para su producto y descubrir los dolores y objetivos que le ayudarán a hacer la venta.
Descubrimiento
Para prepararse para una llamada de descubrimiento, acuda a la mesa con información sobre su sector y su negocio, y con ideas sobre cómo puede ayudarles a alcanzar sus objetivos. Durante la llamada, haz preguntas sobre sus problemas y aspiraciones. Lee esta guía sobre las llamadas de descubrimiento para obtener una lista completa de lo que debes preguntar. Si el cliente potencial es apto para su producto, finalice la llamada de descubrimiento con un próximo paso claro, por ejemplo, programando una reunión de seguimiento
8. Identifique a las partes interesadas clave para incluirlas en el acuerdo
Los acuerdos grandes y complejos tendrán muchos responsables implicados. Asegúrese de que no hay obstáculos que impidan el avance del acuerdo identificándolos desde el principio, y asegúrese de compartir los mensajes adecuados con las personas adecuadas en el momento oportuno
Estos son algunos ejemplos de responsables de la toma de decisiones:
- Punto de contacto principal: Son el prospecto con el que inicias el trato y continúas en bucle en cada paso.
- El comprador económico: Dirigen el proceso de compra y realizan la diligencia debida para asegurarse de que el vendedor (es decir, usted) está proporcionando valor por su dinero.
- El campeón: Alguien con influencia que puede abogar por la venta en su nombre cuando usted no está presente.
- El comprador económico:
- El escéptico: El escéptico es la persona que tiene más probabilidades de bloquear el trato. «Pida a su contacto que señale a la persona más escéptica del equipo cuando se trata de productos como el suyo, y póngase a trabajar para ganársela», dice el experto en ventas Richard Harris, fundador de The Harris Consulting Group. «A menudo, no llegarás al responsable de la toma de decisiones hasta que lo consigas».»
9. Construye relaciones basadas en la confianza
El 87% de los compradores empresariales espera que los representantes de ventas actúen como asesores de confianza. Genere confianza con dos enfoques.
En primer lugar, demuéstrele al cliente que lo que más le interesa es lo mejor para él. Puede hacerlo escuchando atentamente, ayudándole sin esperar nada a cambio y empatizando con sus retos. En segundo lugar, demuéstrele que tiene autoridad para ayudarle a encontrar una solución a sus problemas. Puede hacerlo aportándoles ideas originales y presentándoles una imagen de cómo les ayudará a alcanzar sus objetivos
«Genera confianza; cierra el trato», afirma Sunita Gill, experta en ventas de Dale Carnegie. «La confianza conduce a la lealtad, y los clientes leales corren la voz, siguen comprando a lo largo del tiempo y gastan más dinero cuando lo hacen».»
La confianza conduce a la lealtad
10. Utiliza la IA para ser más productivo
Los equipos de ventas de alto rendimiento tienen casi el doble de probabilidades de utilizar IA que los equipos de bajo rendimiento. La IA puede ayudarles a identificar el mejor paso a dar, generar contenidos como correos electrónicos y asistirles en tareas como la actualización de los datos de los clientes en el CRM. En otras palabras, puede aumentar enormemente la productividad.
Para empezar con la IA, empieza por conectar los datos de los clientes en una única fuente de verdad, para que los modelos de IA puedan entenderlos. A continuación, utilícela para un único caso de uso para experimentar los resultados por sí mismo. Cuando esté satisfecho con el resultado, amplíe a otros casos de uso. Un punto de partida es utilizar la IA generativa para redactar correos electrónicos de seguimiento. Otro: Usar IA predictiva para puntuar tus oportunidades y clasificarlas por orden de probabilidad de cierre.
Descubre 7 formas en las que los representantes pueden usar la IA para acelerar las ventas
Vea ejemplos reales del uso de la IA para vender, desde la automatización de la prospección hasta la redacción de correos electrónicos y la obtención de orientación en tiempo real.
11. Comparte historias de clientes para demostrar que puedes cumplir
Probablemente ni siquiera compras zapatos sin leer varias reseñas. A tus clientes les pasa lo mismo. Quieren saber que puedes cumplir porque ya lo has hecho antes. «Proporcione historias de clientes y estudios de casos relevantes para dar a los clientes los datos que necesitan para sentirse seguros en el trato», dijo Alexine Mudawar, CEO de Women in Sales
Sugiere compartir ejemplos de cómo has impulsado el éxito de otros clientes, con historias sobre el antes y el después y cifras que demuestren los resultados. Para descubrir estas historias, dedica tiempo cada semana a hacer un seguimiento de los clientes existentes para hablar de sus progresos. Realice un seguimiento de las métricas en colaboración con ellos cada mes o trimestre en función de los resultados que desee destacar. Dependiendo de su producto, estos podrían incluir aumentos en el ahorro de tiempo y costes, la eficiencia operativa y el crecimiento de los ingresos.
12. Adapte su presentación de ventas a las necesidades de su empresa. Adapte su presentación de ventas al sector del cliente potencial
Un rasgo clave de un gran vendedor es la empatía: la capacidad de ponerse en la piel del cliente potencial e imaginar sus retos y sueños. Esta empatía debe mostrarse cuando hagas tu presentación de ventas. No te limites a cambiar los logotipos de tu plantilla corporativa. Profundice y adapte su presentación de ventas a las necesidades individuales de su cliente
Por ejemplo, añada material nuevo que demuestre que ha escuchado activamente las necesidades de su cliente potencial. Demuestre que ha investigado y aporte nuevas ideas sobre cómo puede ayudar. Este nivel de personalización forma parte de una técnica de ventas denominada venta de soluciones, y le ayudará a destacar como asesor, no como mero vendedor.
Por ejemplo, añada material nuevo que demuestre que ha escuchado activamente las necesidades de su cliente potencial
A continuación, durante la presentación, permanezca atento a la respuesta de su cliente potencial y deje espacio para preguntas y conversación. Compruebe a medida que avanza para asegurarse de que el público le sigue paso a paso
13. Aproveche las llamadas de ventas pasadas en busca de ideas que le ayuden a comprender mejor la situación. Explora las llamadas de ventas anteriores en busca de ideas para avanzar en el acuerdo
Las llamadas de ventas son un tesoro de información importante, como las preocupaciones planteadas, las preguntas formuladas y los compromisos adquiridos. Puede utilizar estos conocimientos para ayudar a generar confianza y avanzar en el acuerdo. La mejor práctica de ventas: Explore las conversaciones anteriores para detectar las menciones y objeciones más comunes de la competencia y abordarlas de forma proactiva en el futuro. También debe revisar las llamadas anteriores cada vez que tenga una conversación de seguimiento para que pueda retomar la conversación donde la dejó la última vez.
Preguntas frecuentes
Explorar las llamadas de ventas pasadas, aunque es fundamental, puede ser tedioso y llevar mucho tiempo.
La tecnología de inteligencia conversacional puede ayudar convirtiendo sus conversaciones de ventas en un registro en el que se pueden realizar búsquedas. Esto le permite explorar conversaciones pasadas para ponerse al día rápidamente. Por ejemplo, si necesita prepararse para una reunión a toda prisa, puede ir a la transcripción de la llamada anterior y buscar los momentos clave por palabra clave: menciones de la competencia, objeciones sobre precios y características discutidas.
La tecnología de inteligencia conversacional puede ayudarle convirtiendo sus conversaciones de ventas en un registro de búsqueda
14. Aprenda a realizar una demostración de producto eficaz. Aprenda a realizar una demostración de producto eficaz
La demostración del producto es donde el caucho se encuentra con el camino. Usted ha trabajado duro para calificar a la perspectiva, entender sus dolores, y crear un terreno de juego para avanzar en la conversación. Ahora es el momento de mostrar a su cliente potencial exactamente lo que va a obtener
«Para crear una demostración de producto, elija un caso de uso que le ayude a contar la historia de cómo su producto pasa del reto a la solución», afirma Stuart Blake, jefe de ventas de TravelPerk. «Céntrate primero en los resultados que puedes conseguir y, después, en las funciones que te ayudan a conseguirlo.»
Por último, cierre la demostración con las expectativas de lo que el cliente necesitará para tener éxito, desde su compromiso de tiempo hasta los requisitos tecnológicos. Esto le ayudará a sentar las bases de la conversación para las etapas finales del acuerdo.
15. Apóyate en los datos de ventas para hacer mejores negocios. Apóyate en los datos de ventas para tomar mejores decisiones
«Ya sean las tasas de respuesta de los clientes, los clientes potenciales o el cumplimiento de cuotas, siempre hay otra métrica que controlar», afirma Kristen Page, directora de cuentas empresariales de Salesforce. ¿La tarea? «Aprenda a extraer los datos de ventas adecuados y a analizarlos de forma eficaz
Para acercarse a los datos, comience por identificar sus métricas de ventas más importantes. Esta entrada de blog tiene una lista de los nueve KPI de ventas más importantes para realizar un seguimiento. A continuación, asegúrese de que dispone de una forma de introducir, actualizar y acceder a los datos de los clientes para poder medirlos.
Los KPI de ventas son los más importantes
La automatización de las ventas puede ayudar. Utilice la captura automática de datos para recopilar y sincronizar la información de clientes y ventas de correos electrónicos y llamadas. A continuación, ponga sus datos a trabajar utilizándolos como entrada para los modelos de IA de ventas que pueden guiarle con información mientras vende
16. Supera las objeciones abordando las preocupaciones que subyacen a ellas
Las objeciones son una parte natural del proceso de ventas. Cuando las manejas, aceleras el proceso de ventas y generas confianza para que puedas aliviar los miedos y las preocupaciones.
Los clientes potenciales pueden plantear objeciones sobre el precio, el valor o la autoridad para tomar decisiones. También pueden compartir que simplemente no sienten la urgencia de hacer un cambio.
Los prospectos pueden plantear objeciones sobre el precio, el valor o la autoridad para tomar decisiones
Antes de vender, familiarícese con las objeciones de venta más comunes. Cuando surja una de ellas, empatiza con su preocupación, hazle preguntas abiertas para llegar al fondo de la cuestión y cambia el tema para hablar del valor en lugar del dolor. Cuando hayas encontrado un punto de acuerdo, pasa al cierre.
17. Nutrir las relaciones después de la venta
Los grandes representantes saben que las mayores oportunidades provienen de los clientes existentes; un estudio realizado en 2024 entre propietarios de pequeñas empresas reveló que los clientes habituales gastan un 67 % más que los clientes nuevos. Anteriormente, en la sección sobre compartir historias de clientes (mejor práctica de ventas nº 11), recomendamos reservar tiempo durante la semana para reunirse con los clientes existentes, apoyar su éxito y supervisar su progreso. Estas reuniones periódicas también son una oportunidad para preparar el terreno para la venta ascendente, que le permite obtener más ingresos impulsando a los clientes a comprar ofertas de mayor valor
Cuando se centra en ofrecer valor continuamente, las ventas adicionales fluyen de forma natural. De hecho, las ventas adicionales pueden dar lugar a ventas adicionales y cruzadas aún mayores, y fomentar la retención de clientes. Por ejemplo, en Salesforce, hemos descubierto que es mucho más probable que los clientes permanezcan con nosotros a largo plazo cuando han adquirido varias ofertas. Por ello, nuestra prioridad es profundizar en las relaciones con nuestros clientes y venderles más productos cuando estén preparados
18. Sube de nivel con la formación en ventas
La formación en ventas es una gran manera de mantener el ritmo con todo el vertiginoso cambio que hay ahí fuera. Hay programas de formación para todo, desde cómo crear una conexión auténtica hasta cómo cerrar tratos de forma eficaz.
La formación en ventas es una gran forma de mantenerse al día de todos los cambios vertiginosos que se producen
«Como francotirador de Boston, soy partidario de establecer objetivos claros a la hora de elegir el mejor programa para usted – no perseguir modas pasajeras», dijo John Barrows, experto en ventas en CEO de JB Sales. «Tal vez usted quiere mejorar las tácticas de ventas, aprender una nueva metodología, o ganar una certificación de ventas. Encontrar un programa que te ayude a conseguir estos objetivos es clave.» Obtenga la lista definitiva de los 22 mejores programas de formación en ventas.
Comparte tus mejores prácticas de ventas favoritas en la comunidad de Salesblazer
El éxito en ventas consiste en unir la tecnología y la conexión humana en un mismo marco. Estas mejores prácticas de ventas han venido de los mejores vendedores que conocemos, y ahora queremos saber de otro gran vendedor – ¡tú!
Únete a la conversación en la nueva Comunidad Salesblazer en Slack y comparte lo que has aprendido. Nunca se sabe quién puede necesitar tus conocimientos
¿Quieres probar el CRM número 1?
Vaya a nuestra visita guiada para ver cómo Sales Cloud aumenta la productividad en todas las fases del ciclo de ventas.
Vaya a nuestra visita guiada para ver cómo Sales Cloud aumenta la productividad en todas las fases del ciclo de ventas
