Cómo crear un proceso de ventas que consiga acuerdos en todo momento

Calificación y descubrimiento:

Con unos cuantos prospectos en la mano de búsquedas y eventos, Emily se pone en contacto. Empieza ofreciendo paquetes gratuitos de información sobre el mercado inmobiliario local y el proceso de compra de una vivienda, información imprescindible para los nuevos propietarios. A continuación, solicita una llamada rápida para hablar sobre lo que buscan sus clientes potenciales y cómo puede ayudarles. Se entera de que algunos de ellos buscan casas a un precio mucho más bajo, así que los elimina de su lista de clientes potenciales

Llamada de ventas:< Para sus clientes potenciales más adecuados, Emily sugiere reunirse en persona para visitar una de las casas modelo y hablar de las características, el precio, la disponibilidad y el calendario. Para que la casa resulte más atractiva, se asegura de que esté decorada con galletas recién horneadas en la cocina (con pepitas de chocolate, por supuesto). Tras varias visitas guiadas, sólo uno de sus clientes potenciales está dispuesto a seguir adelante de inmediato. A los demás les preocupa el precio y piden más tiempo para reflexionar sobre la oportunidad.

El precio de la vivienda es muy alto

Seguimiento:< Un día después de las visitas a las viviendas, Emily se pone en contacto con cada uno de sus clientes potenciales más adecuados para informarles de los siguientes pasos, incluida la inspección de la vivienda y la solicitud del préstamo. En el caso de los que no se decidían a comprar, les informa de que volverá a hablar con ellos en unos meses para ver qué les parece la idea de seguir adelante.

Seguimiento

Cierre:< Por suerte para Emily, su cliente potencial más comprometido acepta comprar. Muy bien Organiza la inspección de la vivienda y ayuda al cliente a presentar toda la documentación para el préstamo y la compra. Como agradecimiento, envía al comprador una cesta de regalo llena de regalos para su nuevo hogar

Nutrición:

Emily envía un correo electrónico a los nuevos propietarios unas semanas después de la venta. Ella se asegura de que la casa cumple con sus expectativas y que no han visto ningún problema de diseño o estructurales. También se asegura de que todos los trámites finales de la venta (papeleo del préstamo, etc.) se hayan realizado sin problemas. Cuando se entera de lo contento que está el cliente, le pide que lo recomiende, ofreciéndole un incentivo de 1.000 dólares por cada nuevo cliente que traiga a HomesRUs

No todos los procesos de venta se parecerán al que Emily y HomesRUs utilizan, por supuesto, pero el flujo básico es el mismo. Asegúrate de contar con amplia información para encontrar al comprador adecuado y, a continuación, ofrece valor durante todo el proceso para que el cierre sea fácil.

¿Cuáles son los errores comunes en los procesos de venta y cómo evitarlos?

A continuación se presentan algunos de los errores más comunes que descarrilan el proceso de ventas – y consejos sobre cómo evitarlos.

Errores comunes en el proceso de ventas

1. Mala preparación

. Mala preparación

La investigación es clave para el éxito en las ventas. Cuando se hace correctamente, te permite hablar con confianza sobre lo que vendes y qué problemas resuelve. Cuando se hace mal, o no se hace en absoluto, los clientes potenciales pierden la confianza en su producto y en su empresa.

La investigación es clave para el éxito de las ventas

Tómese el tiempo necesario para comprender tanto lo que vende como su público objetivo antes de realizar una llamada de ventas. No sólo evitará errores embarazosos, sino que será capaz de abordar problemas únicos y propuestas de valor en sus comunicaciones con los clientes potenciales.

La comunicación con los clientes potenciales es una parte importante de su estrategia de ventas

2. Ninguna llamada de análisis de necesidades (descubrimiento)

Muchos representantes piensan que una llamada de calificación es suficiente antecedente para elegir a los mejores prospectos de su lista. En la mayoría de los casos, sin embargo, esta llamada es de muy alto nivel y no pinta adecuadamente el cuadro de las necesidades de un prospecto.

Descubrimiento de necesidades

Barnes señala esto como un problema común con los nuevos representantes y recomienda una llamada separada para el descubrimiento. «Tómese el tiempo para escuchar los puntos de dolor [de sus prospectos] en profundidad. Sólo cuando entiendas completamente estos puntos de dolor podrás ofrecer una solución»

3. Hacer un lanzamiento de ventas antes de calificar leads

Muchos vendedores ansiosos están tan centrados en las cuotas y las comisiones que se olvidan de las llamadas de cualificación y descubrimiento y se lanzan directamente al discurso de ventas. El resultado suele ser un callejón sin salida: el cliente potencial no cualificado tiene poco interés, un presupuesto insuficiente o no está capacitado para tomar decisiones de compra.

La mayoría de los vendedores se centran tanto en las llamadas de cualificación y descubrimiento que se lanzan directamente a la venta

Tómese el tiempo necesario para conocer la alineación de su cliente potencial con sus productos antes de una llamada de ventas y aumentará drásticamente sus posibilidades de cerrar un trato.

Los vendedores de todo el mundo están más interesados en sus productos que en sus clientes potenciales

4. Destacar características del producto, no valor

Es común que los representantes inicien una llamada de ventas promocionando las características del producto. El problema es que los clientes potenciales no buscan características. Buscan soluciones y valor

Como aconseja el entrenador de ventas ejecutivas Jay Abraham: «Vende el beneficio, no la empresa o el producto. La gente compra resultados, no características»

5. Ser poco empático

Enfocados en cerrar tratos, los representantes pueden parecer insistentes. Nadie quiere tomar una decisión de compra bajo presión

No piense en su cliente potencial como un cliente potencial. Piense en ellos como en un amigo. Escucha sus problemas con empatía. Genera confianza y lealtad, que facilitan la decisión de compra.

6. Hablar demasiado

Hablar constantemente se cita a menudo como el error número uno que cometen los vendedores. Aleja a los clientes potenciales y echa por tierra acuerdos que antes eran prometedores. De hecho, muchos estudios han demostrado el impacto negativo de hablar más que escuchar durante las llamadas de ventas. La conclusión es la misma: los representantes que cierran acuerdos de forma sistemática escuchan más de lo que hablan

La proporción de oro es difícil de precisar, pero muchos expertos recomiendan una división 60/40 a favor de escuchar. De este modo, los representantes tienen tiempo suficiente para compartir información de valor y, al mismo tiempo, asegurarse de que el cliente potencial es escuchado

7. No estar preparado para las objeciones

Hay innumerables objeciones potenciales a una venta: coste, mal momento, necesidad insuficiente, falta de funcionalidad del producto, etcétera. Aunque varían en función del cliente potencial, a menudo son fáciles de prever. Desafortunadamente, muchos representantes luchan para cerrar ventas debido a objeciones comunes que no saben cómo superar.

La mejor solución es hacer un mapa de todas las objeciones probables del cliente potencial antes de hacer su presentación. A continuación, utilice la fórmula de Barnes «sentir, sentir, encontrar» junto con su investigación del producto y del prospecto para preparar respuestas empáticas e impactantes.

La mejor solución es hacer un mapa de todas las objeciones probables del prospecto antes de hacer su presentación

8. Hacer llamadas de ventas demasiado largas

En la era de la venta virtual, el líder de ventas y consultor Larry Long Jr. señala que los representantes luchan por mantener las llamadas lo suficientemente cortas como para retener la atención de los clientes potenciales. El resultado, dice, es un compromiso pobre y un interés decreciente en el producto.

Afortunadamente, la solución es fácil: mantenga sus llamadas (en persona o virtuales) en un máximo de 30 minutos. Esto le obliga a evitar las tangentes y a centrarse en la información crítica para las ventas.

9. Esperar demasiado para hacer un seguimiento

«Cuanto más esperes para hacer el seguimiento de un cliente potencial después de una llamada de ventas», advierte Barnes, «más fría se vuelve la venta.» Los representantes perezosos o distraídos a veces dejan pasar días entre la llamada de ventas y su correo electrónico de seguimiento. En ese momento, el interés generado por el producto se ha desvanecido, lo que dificulta mucho más el cierre de la venta.

La venta se enfría

Evite este escollo enviando mensajes de seguimiento inmediatamente después de la llamada de ventas. Y siga haciéndolo «hasta que le digan que pare», aconseja Barnes

¿Cómo mejoras continuamente tu proceso de venta?

Construir un proceso de ventas no es un esfuerzo «de una vez por todas». Según el veterano consultor y entrenador de ventas Scott Leese, debería revisar su proceso cada seis meses para asegurarse de que no hay cuellos de botella, ineficiencias u orientaciones anticuadas. Gran parte de este trabajo es responsabilidad de los gerentes de ventas o de los jefes de operaciones de ventas, pero los representantes deben sentirse capacitados para proporcionar información sobre las métricas de objetivos, los compradores objetivo, su pila de tecnología y los posibles cuellos de botella en el proceso.

El proceso de ventas debe ser lo más eficiente posible

Así es como se puede empezar:

1. Examina tu rendimiento frente a las métricas de objetivos

Varios pasos del proceso de ventas tienen métricas de rendimiento asociadas para garantizar que mantiene el flujo de acuerdos y, en última instancia, alcanza los objetivos de ventas. Las más comunes son: el número de prospectos añadidos al pipeline de cada representante en un periodo determinado, el número de llamadas de ventas realizadas, el número de acuerdos ganados y, en menor medida, el número de ventas cruzadas y de upselling

Durante su revisión bianual, identifique cómo se compara su rendimiento con las métricas de los objetivos. Si hay ciertas áreas en las que se está quedando atrás, analice detenidamente la mensajería y el proceso en esa área. Determine posibles áreas de mejora preguntando:

• ¿La mensajería del producto que estoy utilizando está anticuada o es inexacta?
• ¿Qué puedo hacer?
• ¿Parece que mis actividades de divulgación están fuera de lugar?
• ¿Estoy tardando demasiado en completar las tareas?
• ¿Existen obstáculos para completar las tareas en este paso?

Cuando haya identificado posibles áreas de mejora, señálelas a su gerente o jefe de operaciones de ventas para que las revise. Asegúrese de trazar un plan de actualización de su proceso de ventas para abordar las áreas problemáticas, con los próximos pasos y elementos de acción claramente delineados. Intente completar estas acciones una o dos semanas después de la revisión

2. Revise su comprador-persona objetivo

Tu prospecto ideal probablemente cambiará a medida que cambien el mercado y tus productos. Saque su buyer persona (creado en el paso 2) y asegúrese de que tiene sentido para sus esfuerzos de prospección actuales. Puede utilizar las preguntas que hizo al crear su buyer persona para ver si todavía se ajusta:

• ¿Qué necesidades únicas aborda mi producto o servicio y quién tiene esas necesidades?
• ¿Qué necesidades únicas aborda mi producto o servicio y quién tiene esas necesidades?
• ¿Cuáles son las características y los retos de los clientes potenciales a los que se dirigen mis competidores?
• ¿Dónde viven mis clientes potenciales ideales y cómo se relacionan con empresas como la mía?

Si sus respuestas no se alinean con el buyer persona tal y como está, llévelo a la atención de su equipo de operaciones de ventas o líder de ventas y pídales que consideren la posibilidad de realizar actualizaciones.

3. Reevalúe su pila tecnológica

Según el Informe sobre el estado de las ventas, casi dos tercios de los representantes de ventas afirman estar abrumados por demasiadas herramientas. Esto puede conducir a una gran pérdida de tiempo en la entrada de datos redundantes, y aumenta las posibilidades de error humano.

Para evitar estos problemas, revise sus herramientas de ventas. Requieren una gran cantidad de entrada de datos que te aleja de las conversaciones de ventas críticas? ¿Hay algunas que considere innecesarias o inútiles? (Aquí tiene una guía útil para completar una auditoría exhaustiva.)

También es importante examinar las convenciones de nomenclatura y el lenguaje utilizado en su tecnología. Cuando los sistemas se configuran de forma fragmentada o por diferentes equipos, puede haber diferencias de lenguaje que causen confusión. ¿Se utiliza una taxonomía coherente en todos los representantes y pipelines para las etapas y registros de operaciones en su CRM, o la nomenclatura es diferente para los distintos miembros del equipo? ¿Le confunden las etiquetas o las instrucciones?

Si está viendo obstáculos de productividad aquí, sáquelos a la superficie con su gerente o equipo de operaciones de ventas. Siempre que sea posible, utiliza ejemplos concretos para mostrar cómo estos problemas están afectando negativamente a tus ventas

4. Identifique posibles cuellos de botella en los procesos

Parte del beneficio de las revisiones de los procesos de ventas es identificar áreas para mejorar la eficiencia general, dice Leese. No tenga miedo de escarbar en las raíces de su proceso para ver qué hay que desarraigar. Es posible que los pasos más antiguos en realidad estén mermando el rendimiento

Empiece por mirar los números. Utilice su herramienta de análisis de CRM para ver tres métricas clave, que miden la participación de los clientes potenciales en cada paso del proceso de ventas: el tiempo medio en cada paso, el número medio de clientes potenciales en un paso al mismo tiempo y la tasa de éxito general

Primera pregunta: ¿cómo se comparan estas métricas con las de los seis meses anteriores? Si el rendimiento aumenta, está avanzando hacia una mayor eficiencia. Si el rendimiento es bajo, busque la causa principal preguntando:

• ¿Dispone de criterios de salida claros para cada paso del proceso de ventas?
• ¿Cuál es la causa principal?
• ¿Dónde se atascan los clientes potenciales?
• En función de dónde se estancan los prospectos en el proceso de ventas, ¿hay pasos innecesarios?
• ¿Falta algún paso crítico en su proceso de ventas, como el descubrimiento o la cualificación?
• ¿Necesita recursos adicionales o mejores para completar con éxito cada paso?

Cuando tenga una mejor idea de las áreas problemáticas en su proceso de ventas, puede ponerlas en conocimiento de su jefe de operaciones de ventas. Como siempre, aporte pruebas que respalden su conclusión y recomiende un posible cambio para abordar los problemas que descubrió.

5. Solicite actualizaciones de habilitación

Aunque el mantenimiento del programa de capacitación es competencia de los líderes de operaciones de ventas, los representantes pueden solicitar a sus gerentes capacitación adicional o actualizada en cualquier momento, especialmente después de la revisión bianual del proceso de ventas. Los cambios deben actualizarse en los materiales de formación y deben comunicarse a todo el equipo. Cuanto más actualizada esté su capacitación, más fácil le resultará vender y alcanzar sus objetivos de ventas

¿Cuál es la diferencia entre un proceso de ventas y una metodología de ventas?

Como nota final, vale la pena entender la diferencia entre el proceso de ventas y la metodología de ventas. A menudo se utilizan indistintamente, pero son dos conceptos distintos. Piense en el proceso de ventas como el «qué» de la ecuación de ventas: los pasos necesarios para cerrar un trato y cultivar una relación con un nuevo cliente o cliente potencial. Una metodología de ventas es el «cómo», es decir, la forma en que un representante ejecuta cada paso del proceso y consigue captar a un cliente potencial o potencial. Cuando se combinan correctamente el «qué» y el «cómo», aumentan las posibilidades de cerrar con éxito una venta

Las metodologías de ventas más populares son:

Venta challenger

Los representantes de ventas centrados en los retadores se dedican a atraer a los clientes potenciales a su mundo, en lugar de hacerlo al revés. Identifican rápidamente los problemas y ofrecen soluciones de producto, animando a los clientes potenciales a tomar decisiones de compra rápidamente.

Ventas basadas en señales

Esta metodología más reciente busca señales de la necesidad del cliente en las tendencias de los datos, y luego aborda esta necesidad con soluciones de productos o servicios. La prevalencia de los datos sobre el comportamiento del cliente -especialmente en la era digital- ha popularizado la venta basada en señales.

Venta basada en valores

Muchas metodologías se apoyan en el compromiso basado en el valor y en un enfoque de ventas centrado en el cliente, incluyendo el Sandler Selling System, SPIN Selling y N.E.A.T. Selling. En el centro de estos enfoques está el énfasis en mantener soluciones sencillas y garantizar que los representantes se tomen el tiempo necesario para convertirse en asesores de confianza para sus clientes potenciales.

La venta centrada en el cliente es un enfoque de ventas que se basa en el valor

Venta en 360 grados

Este enfoque holístico se centra en la creación de relaciones a largo plazo. En Salesforce, lo llamamos la metodología Cliente 360. Junto con unas normas operativas claras, C360 destaca cuatro elementos clave del compromiso a lo largo del recorrido del cliente: escuchar a los clientes potenciales, crear confianza en los clientes potenciales, asociarse durante y después del éxito del cliente (la implementación de una solución) y crear planes conjuntos con los clientes para ofrecer valor y éxito a largo plazo

Prepárate para el éxito del proceso de venta

Aunque conocer los pasos de un proceso de ventas es importante para conseguir acuerdos, también lo es practicar las técnicas de cada paso. Trabaje con otros representantes para practicar sus conversaciones de ventas y seguimiento para asegurarse de que se siente cómodo – y no se olvide de tomar nota de las tácticas que funcionan y las que no funcionan a medida que trabaja a través de cada venta para que pueda mejorar para futuras ofertas.

La experiencia en el proceso de ventas es muy importante

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