Dominar el arte de la gestión de canalización de ventas es primordial en el dinámico panorama de los negocios modernos. Un pipeline de ventas es una representación visual del proceso de ventas, que utiliza tablas, números y otros elementos gráficos para realizar un seguimiento del progreso desde la generación inicial de oportunidades hasta el cierre final. Ayuda a los equipos de ventas a realizar un seguimiento de su progreso, identificar oportunidades y tomar decisiones informadas sobre cómo asignar sus recursos.
La gestión del pipeline de ventas es una herramienta fundamental en el dinámico panorama de los negocios modernos
Imagine un equipo de ventas sin una perspectiva clara de su recorrido desde el cliente potencial hasta el cliente final. Los clientes potenciales se enfrían, las oportunidades se pierden y los objetivos de ingresos siguen siendo difíciles de alcanzar. Es un escenario demasiado familiar para aquellos que no han aprovechado el poder de un proceso de ventas bien definido. Adoptar este marco no es sólo una elección; es la piedra angular de un motor de ventas próspero.
Aquí es donde Salesforce Sales Cloud cambia las reglas del juego. En esta completa guía, le invitamos a profundizar en la gestión de canalizaciones de ventas, desmitificar sus etapas, explorar su sinergia con CRM y mostrar las incomparables capacidades de Sales Cloud con un ejemplo real de implementación de canalizaciones de ventas con éxito.
En este punto es donde Salesforce Sales Cloud emerge como un cambio radical
¿Qué es un pipeline de ventas?
Un pipeline de ventas es un enfoque estratégico de las ventas que visualiza y realiza un seguimiento de las etapas por las que pasan los clientes potenciales antes de convertirse en clientes. Se trata de un proceso dinámico que permite a las empresas gestionar y nutrir de forma eficiente a los clientes potenciales desde el contacto inicial hasta el cierre del trato. Un proceso de ventas es también una herramienta importante para identificar oportunidades y tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos
El proceso de ventas no es una progresión lineal, sino un sistema flexible y con capacidad de respuesta que se adapta a la dinámica única de cada empresa. Encapsula la naturaleza polifacética de las ventas, dando cabida a varios puntos de contacto e interacciones que los clientes potenciales encuentran a lo largo de su viaje de compra.
El pipeline de ventas no es una progresión lineal
Un proceso de ventas tiene varias ventajas. En primer lugar, proporciona a los equipos de ventas una visión clara de su progreso, ayudándoles a identificar oportunidades y tomar decisiones mejor informadas. Permite al equipo de ventas automatizar tareas y agilizar el proceso de ventas, liberando tiempo para que puedan centrarse en actividades estratégicas. Un proceso de ventas bien gestionado también puede ayudar a las empresas a cerrar más acuerdos y generar más ingresos
Ahora que ya sabes qué es un pipeline de ventas y cuáles son sus beneficios, ¿qué tal si comprendes sus etapas?
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¿Cuáles son las cinco etapas de un pipeline de ventas?
El viaje a través de una canalización de ventas suele abarcar de cuatro a cinco etapas clave: generación de clientes potenciales, cualificación, propuesta, negociación y cierre. Cada etapa exige estrategias y atención personalizadas para llevar a los prospectos hacia la conversión.
Para comprender la esencia de un proceso de ventas, considere el ciclo de vida de un cliente potencial. Comienza con el primer punto de contacto y se mueve a través de los esfuerzos de marketing, eventos o referencias. Esta interacción inicial impulsa al cliente potencial a la canalización, lo que marca el comienzo de un viaje lleno de hitos estratégicos.
1. Generación de prospectos. Generación de leads
La generación de leads es el punto de entrada en el que se identifica a los clientes potenciales y se les lleva al embudo de ventas. Los esfuerzos de marketing, como el marketing de contenidos, las campañas en redes sociales o los eventos de networking, son cruciales para conducir a los clientes potenciales hacia el canal de ventas
Por ejemplo, pensemos en una empresa de software que quiere vender una nueva herramienta de gestión de proyectos. La empresa de software atrae clientes potenciales interesados en mejorar la eficiencia de la gestión de proyectos a través de la publicidad en línea dirigida y la participación en eventos de la industria.
2. Calificación de prospectos
No todos los clientes potenciales están listos para la conversión. En la fase de cualificación de leads, las empresas evalúan el potencial de un lead midiendo su interés, sus necesidades y su disposición a realizar una compra. Esto implica la cualificación de los clientes potenciales en función de criterios específicos de la empresa.
En nuestro ejemplo, la empresa emplea una serie de criterios, como el tamaño de la empresa, la complejidad del proyecto y el presupuesto, para calificar a los clientes potenciales. Sólo los clientes potenciales que cumplen estos criterios avanzan a la siguiente fase.
3. Propuesta
Una vez que un cliente potencial se considera cualificado, el equipo de ventas elabora una propuesta o presentación a medida. Esta etapa es fundamental, ya que implica la presentación de soluciones que se alinean con las necesidades y desafíos del cliente potencial
El equipo de ventas de nuestra empresa de software ficticia crea demostraciones y presentaciones personalizadas en las que muestra cómo la herramienta de gestión de proyectos aborda las necesidades y los retos específicos identificados durante la fase de cualificación.
4. Negociación
La negociación entra en juego cuando ambas partes trabajan para alcanzar términos mutuamente beneficiosos. Esta etapa a menudo implica abordar las preocupaciones, refinar las propuestas y garantizar la alineación entre el producto o servicio y los requisitos del cliente potencial.
Negociación
A medida que avanzan las discusiones, el equipo de ventas de la empresa de software colabora con los clientes potenciales para personalizar las características, abordar las preocupaciones y alinear las capacidades del software con los requisitos únicos del cliente potencial.
5. Cierre
El objetivo final de cualquier canal de ventas es el cierre. Esto significa la conversión exitosa de un prospecto en un cliente. Pero el cierre no es el final: marca el comienzo de una relación con el cliente que se extiende más allá de la transacción inicial.
El cierre no es el final: marca el comienzo de una relación con el cliente que se extiende más allá de la transacción inicial
Al llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso, el trato se cierra con éxito. La empresa de software gana un nuevo cliente y sienta las bases para un apoyo y una relación continuos.
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¿Es lo mismo un Pipeline de ventas que un CRM?
Es común encontrar confusión entre un pipeline de ventas y un Customer Relationship Management (CRM), pero son diferentes. Un sistema CRM ayuda a gestionar y analizar las interacciones con los clientes a lo largo de todo el ciclo de vida, mientras que un pipeline de ventas es una parte de este proceso. El pipeline sirve como representación visual del proceso de ventas, concentrándose específicamente en las etapas de venta.
El pipeline es un sistema de gestión de la relación con el cliente
Otro error común es confundir un pipeline de ventas con un embudo de ventas. A pesar de que se utilizan indistintamente, es crucial distinguirlos. Un embudo de ventas abarca todo el recorrido del comprador, desde el conocimiento hasta la compra, mientras que un canal de ventas se centra específicamente en el proceso de ventas, realizando un seguimiento meticuloso de cada oportunidad a lo largo de su ciclo de vida
Construir y gestionar un canal de ventas
No existe un enfoque único para construir un pipeline de ventas. La mejor opción para su empresa variará en función del tamaño y la complejidad de su negocio, así como de sus objetivos de ventas específicos. Sin embargo, hay algunas mejores prácticas generales que puede seguir.
Todo empieza por fijar sus objetivos. Qué quieres conseguir con tu pipeline de ventas? Una vez que conozcas tus objetivos, podrás diseñar un pipeline que te ayude a alcanzarlos. El siguiente paso es entender el recorrido de tu cliente. ¿Qué pasos siguen sus clientes cuando pasan de ser clientes potenciales a clientes?
Con un conocimiento exhaustivo de sus objetivos y del recorrido del cliente, puede trazar su canal de distribución. La elección de las herramientas adecuadas es vital, ya que deben satisfacer sus necesidades y ajustarse a su presupuesto
La gestión eficaz de un proceso de ventas requiere un enfoque proactivo. He aquí algunos consejos:
- Mantén tu pipeline al día:
- Mantener información en tiempo real sobre leads y oportunidades es esencial para evaluar con precisión el progreso e identificar oportunidades potenciales. Las actualizaciones periódicas garantizan el dinamismo y la capacidad de respuesta de su cartera de oportunidades.
- Mantenga actualizada su cartera de oportunidades
- Siga su progreso: Cuando comienzas a construir un pipeline de ventas, estableces los objetivos principales para tu negocio. Ahora, es el momento de realizar un seguimiento de su progreso con respecto a esos objetivos. Esto le ayudará a identificar las áreas en las que necesita mejorar.
- Siga su progreso
Automatizar tareas: Automatizar tantas tareas como sea posible dentro de tu pipeline liberará tiempo para que los equipos puedan centrarse en actividades estratégicas. Estas pueden incluir el perfeccionamiento de su pipeline en función de la información sobre el rendimiento o centrarse en interacciones personalizadas con clientes potenciales de alta prioridad
KPIs importantes y comunes para un pipeline de ventas
Los Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs) juegan un papel esencial en el seguimiento de la salud y la eficacia de un pipeline de ventas. Métricas como las tasas de conversión, el tamaño medio de los acuerdos y la duración del ciclo de ventas ofrecen información valiosa sobre el rendimiento de cada etapa.
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) se utilizan para medir el rendimiento de un proceso de ventas
Algunos de los KPI más comunes para los procesos de ventas son:
- Leads generados: El número de clientes potenciales que generas.
- Contactos cualificados: El número de clientes potenciales que califican como un buen ajuste para su negocio.
- Oportunidades creadas: El número de oportunidades obtenidas a partir de clientes potenciales cualificados.
- Oportunidades cerradas: El número de oportunidades que cierra.
- Ingresos generados: La cantidad de ingresos generados por las oportunidades cerradas.
¿Por qué considerar el software de canalización de ventas? Presentación de Salesforce Sales Cloud
La complejidad de los procesos de ventas modernos requiere herramientas avanzadas para una gestión eficaz. Estas herramientas pueden ahorrar tiempo, reducir costes y ofrecer una visión clara de las oportunidades que impulse la toma de decisiones informadas. Sin un software de canal de ventas, los equipos de ventas pueden perder la pista de los clientes potenciales y las oportunidades, lo que se traduce en ventas perdidas. Otros problemas son el incumplimiento de plazos y la pérdida de seguimiento de los ingresos previstos y el progreso hacia los objetivos.
Salesforce Sales Cloud es una solución integral que va más allá de los sistemas CRM convencionales y ofrece funciones específicas para una gestión de canal de ventas sin fisuras. Es una plataforma robusta y versátil diseñada para ayudar a los equipos de ventas a simplificar los procesos y guiar el crecimiento del negocio. Exploremos algunas de sus funciones más destacadas:
- Software de previsión de cuotas
Las avanzadas herramientas de previsión de Sales Cloud proporcionan información precisa sobre las ventas futuras, lo que permite a las empresas establecer cuotas realistas y tomar decisiones informadas.
La automatización de tareas repetitivas y flujos de trabajo es un punto fuerte clave de Sales Cloud. Al reducir los esfuerzos manuales, los equipos pueden centrarse en actividades de gran valor, lo que mejora la productividad general.
La automatización de tareas y flujos de trabajo repetitivos es un punto fuerte clave de Sales Cloud
- Gestión de canalización de oportunidades
La gestión del pipeline de oportunidades de Sales Cloud garantiza una representación visual e intuitiva del pipeline de ventas. Los equipos pueden seguir y gestionar fácilmente las oportunidades, fomentando la colaboración y la toma de decisiones informadas.
La gestión de oportunidades de Sales Cloud garantiza una representación visual e intuitiva del pipeline de ventas
- ACV en ventas
Comprender el valor contractual anual (VCA) es crucial para las empresas. Salesforce ofrece sólidas funciones para el seguimiento y análisis del VAC, lo que permite a los equipos tomar decisiones basadas en datos fiables. Las prácticas recomendadas cambian con frecuencia y cuesta trabajo mantenerse al día. Pero Salesforce puede ayudarle. Hemos recopilado los mejores consejos y trucos para vender en el mundo actual. ¿Desea obtener más información? Descargue nuestro libro electrónico «Cómo vender».
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Historia de éxito de clientes: Simplificación de pagos con Salesforce
GoCardless es una empresa global de procesamiento de pagos que ayuda a las empresas a aceptar los pagos de sus clientes. Fundada para simplificar este complejo proceso, GoCardless ha experimentado un crecimiento rápido y sustancial, procesando alrededor de 15.000 millones de dólares en transacciones al año para marcas de renombre como The Guardian, Comic Relief y DocuSign. El enfoque innovador de la plataforma integra los sistemas de débito de los bancos locales y las capacidades de cambio de divisas, lo que la convierte en una fuerza disruptiva en el mercado.
GoCardless
Para apoyar sus ambiciosos planes de crecimiento, GoCardless reconoció la necesidad de un enfoque más estratégico de ventas, marketing y servicio al cliente. En 2019, la empresa se embarcó en un reinicio significativo, seleccionando Salesforce como su plataforma de experiencia del cliente. Con alrededor de la mitad del equipo de ventas utilizando la plataforma, la empresa fue testigo de un aumento en los niveles de actividad, ejemplificado por un impresionante aumento del 80% en las reservas durante los primeros seis meses de 2020 en comparación con el año anterior.
Cuidado con el cliente
Salesforce Sales Cloud + Pardot + Tableau
La integración de Account Engagement (anteriormente Pardot) en el arsenal de GoCardless ha demostrado ser fundamental para mejorar la generación de prospectos, proporcionando visibilidad en tiempo real de los recorridos de los prospectos y ayudando a crear contenido basado en las interacciones de los prospectos, contribuyendo a un aumento significativo de las tasas de conversión.
Salesforce Sales Cloud + Pardot + Tableau
GoCardless también utiliza ampliamente las funciones de análisis de Salesforce, con paneles personalizados para cada miembro del equipo de ventas e informes personalizados. «Con Sales Cloud, el equipo de CXO puede ver nuestras principales oportunidades para el trimestre actual y el siguiente en un único lugar, en lugar de tener que consultar diferentes hojas de cálculo. Esto hace que sea más fácil de detectar – y abordar – cualquier brecha potencial «, dijo Simon Gilks, Director de Operaciones de Ventas Globales y Enablement.
Los responsables de ventas utilizan Tableau CRM para comprender mejor el pipeline. «Podemos dividir las oportunidades de muchas maneras diferentes: vertical del sector, país, representante de ventas. También podemos ver qué acuerdos están a punto de cerrarse, lo que nos da una mejor idea de lo que está sucediendo en el mercado», explica Gilks
El CEO de GoCardless, Hiroki Takeuchi, afirma: «Con Salesforce, podemos simplificar los pagos recurrentes internacionales para más empresas, abriendo nuevos mercados y nuevas oportunidades.» La asociación entre GoCardless y Salesforce sigue siendo un testimonio del poder transformador de la tecnología a la hora de dar forma al futuro de los pagos.Si está interesado en obtener más información sobre cómo Salesforce Sales Cloud puede ayudar a su empresa a crecer y ser aún más eficiente, vea nuestra demostración de Sales Cloud. También puede probar Sales Cloud de forma gratuita durante 30 días para convertir más prospectos y cerrar más acuerdos.
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