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Los 5 sombreros de un consultor de Salesforce

Un consultor de Salesforce no es sólo un experto técnico que ayuda a crear flujos y ejecuta informes. Vamos más allá, y nos corresponde adoptar la posición de asesor empresarial de confianza y socio estratégico;

Nuestra experiencia como consultores debe ir más allá de conocer Salesforce a la perfección. También debemos tener en cuenta el negocio del cliente y sus objetivos, a la vez que mostramos compasión hacia la experiencia de los usuarios finales. Esto permite a las empresas aprovechar al máximo la tecnología y avanzar hacia sus objetivos;

¿Por qué es importante?

A menudo nos entusiasmamos demasiado con las herramientas que tenemos a mano y pasamos por alto otros aspectos importantes de la consultoría. Yo mismo soy culpable de entusiasmarme con una nueva función de Salesforce Sin embargo, una carrera de éxito en cualquier puesto de Salesforce implica mucho más que el conocimiento de la plataforma. He aprendido que los profesionales que destacan hoy en día pueden llevar varios sombreros para la empresa con la que trabajan. Si tiene un trabajo de consultoría, esto también significa clientes satisfechos y relaciones duraderas.

Este artículo explica las diferentes funciones que llevo como consultor de Salesforce y los pasos que doy para ofrecer la mejor experiencia posible a las empresas.

1. El sombrero del compañero de equipo: Construya relaciones duraderas. El sombrero del compañero de equipo: construye relaciones reales

Ser consultor consiste en construir relaciones y mostrar compasión hacia las partes interesadas. Uno de los mayores retos de ser miembro de un equipo externo es la falta de compromiso y confianza. Esto afecta a tu posición y al valor que aportas.

Por ejemplo: Imagínate que te incorporas a un equipo de fútbol de baja categoría como entrenador jefe. Los directivos te contrataron para impulsar el cambio y que este equipo rinda mejor la próxima temporada. Sin embargo, no inviertes el tiempo necesario para estrechar lazos con los jugadores y te pierdes apreciar cosas como:

  • Sus principales puntos fuertes y débiles
  • ;

  • Relaciones con los compañeros de equipo
  • Personalidades
  • Estilo de juego preferido

En definitiva, no habría vínculo con el equipo y la estrategia fracasaría;

Esto se puede aplicar al papel de un consultor de Salesforce. Al igual que un entrenador de fútbol que necesita conocer al equipo, un consultor de Salesforce necesita dedicar tiempo a conocer la empresa para ofrecer una solución eficaz. Hágase amigo del equipo y sienta pasión por ayudar a sus clientes. Al ganarse la confianza, permitirá que se escuche su voz y se posicionará para una relación a largo plazo como asesor.

2. El sombrero del traductor: articular los datos

¿Alguna vez se ha encontrado explicando lo que ve en Salesforce a un líder empresarial pero ninguno de los dos tiene ni idea de lo que se acaba de decir? Este es un reto común para aquellos que trabajan con tecnología. Un gran consultor debe ser capaz de traducir Salesforce al lenguaje cotidiano y articular lo que los datos realmente significan para el negocio.

Hablar el idioma del cliente (y compartir las mejores prácticas)

Las empresas suelen contratar consultores de Salesforce por nuestra experiencia en situaciones similares. Por ejemplo, es posible que se espere que demuestre que conoce las métricas departamentales, las tendencias del sector o los objetivos anuales;

Los clientes con los que trabajé apreciaron mucho mi experiencia como SDR (Sales Development Representative, representante de desarrollo de ventas), ya que pude aconsejarles las mejores prácticas sobre cómo debería configurarse Salesforce para sus objetivos de ventas. Esto suele ser mucho más valioso que los conocimientos avanzados de Salesforce o las habilidades técnicas como Apex o Visualforce.

Aunque los objetivos pueden ser similares en todas las empresas, tenga en cuenta que cada organización tiene un glosario de términos único..

SAL (oportunidades de ventas aceptadas):

Los SAL son a menudo rastreados por Marketing, SDRs, e incluso Ventas para gestionar el embudo de ventas y realizar un seguimiento de las tasas de conversión. A continuación se muestran cuatro formas en las que he visto que las empresas definen un SAL en Salesforce:

  • El siguiente estado de cliente potencial después de un MQL (rastreado en el objeto de cliente potencial)
  • Un cliente potencial que se ha convertido en un cliente potencial
  • Un cliente potencial que se ha programado para una demostración (rastreado en el objeto de evento)
  • Un cliente potencial que se ha convertido en un cliente potencial (rastreado en el objeto de cliente potencial)
  • Un cliente potencial que se ha convertido en una oportunidad (rastreado en un informe de clientes potenciales convertidos o en el objeto de oportunidad)
  • Una oportunidad que ha superado el estado de un cliente potencial (rastreado en el objeto de cliente potencial)
  • Una Oportunidad que pasó la primera etapa de Oportunidad (Rastreada en el Objeto de Oportunidad)

No existe una respuesta correcta al aspecto que debe tener un SAL en Salesforce, pero existen algunas prácticas estándar para cumplir los requisitos de generación de informes. Como consultor, es vital comprender dichas métricas y las diferentes formas en las que se puede realizar su seguimiento. Si tiene problemas con sus informes, póngase en contacto conmigo en LinkedIn y estaré encantado de hacerle algunas recomendaciones.

3. El sombrero del estratega: Lidera el camino

Al trabajar con Salesforce, es fácil caer en el ciclo de satisfacer solicitudes a medida que surgen cosas. Aunque aparentemente esto pueda parecer bien, este enfoque reactivo puede estar perjudicando más que beneficiando a la instancia de Salesforce del cliente. Un consultor de Salesforce debe adoptar el papel de estratega y tener siempre presente la estrategia que hay detrás de cada solicitud empresarial;

Pensando más allá de las necesidades inmediatas y centrándonos en los objetivos a largo plazo del cliente, podemos crear soluciones que no sólo aborden los retos actuales, sino que también sienten las bases para un éxito sostenible;

3.5 ElDiscrepante: Sé cínico

Una parte de ser estratega consiste a veces en ser el cínico de la sala. Haz preguntas para asegurarte de que abordas todos los requisitos antes de implementar una solución. No tengas miedo de decir «No» y explicar por qué lo piensas. Al fin y al cabo, tu trabajo es ofrecer la mejor solución, no ninguna.

4. El sombrero del innovador: Expanda el potencial de Salesforce

Las empresas suelen decir que no y explicar por qué lo piensan

Las empresas a menudo no se dan cuenta de lo que Salesforce es capaz de hacer. Especialmente en el caso de las pequeñas empresas que configuran Salesforce y se olvidan del desarrollo adicional, es habitual ver que Salesforce no está configurado en todo su potencial.

Como consultor, acostúmbrese a introducir soluciones innovadoras a los problemas que tienen los clientes y se ganará su puesto como asesor experto. Discute temas como flujos, notificaciones e integraciones con otras herramientas que utiliza el negocio.

Integración con herramientas externas

Es habitual que las empresas se apoyen en herramientas externas que interactúan con Salesforce para gestionar sus flujos de trabajo. Para asesorar correctamente en Salesforce, debe tener un conocimiento general de las demás herramientas y de cómo interactúan con la nube azul. Estas son algunas herramientas comunes que encontrará integradas con Salesforce:

Automatización de marketing:

  • Conéctese con Salesforce para realizar un seguimiento de las actividades de marketing y el compromiso de los clientes potenciales. Envía información sobre clientes potenciales y campañas de marketing a Salesforce

Compromiso de ventas:

  • Una herramienta para gestionar las actividades de ventas y garantizar que los clientes potenciales se comprometen adecuadamente de forma escalable. Los datos se sincronizan en forma de actividades, como llamadas, correos electrónicos, eventos y/o tareas.
  • Los datos se sincronizan en forma de actividades, como llamadas, correos electrónicos, eventos y/o tareas

ERP o sistema de contabilidad:

  • Seguimiento de pedidos, contratos y facturación. Asegúrese de que los clientes reciban lo que compraron y paguen por ello.
  • Sistema de contabilidad

Al mantener el pulso de las tecnologías emergentes y su integración con Salesforce, ampliamos nuestra posición como asesores no sólo de Salesforce, sino de las operaciones más amplias del equipo GTM. Siempre estamos atentos para saber cómo se pueden implementar las distintas herramientas para complementar la experiencia Salesforce de las empresas. Esta previsión garantiza que nuestros clientes estén maximizando el potencial de su inversión en Salesforce, a la vez que solidifica su papel como consultor de Salesforce.

5. El sombrero del profesor: habilite a los usuarios El sombrero del profesor: habilitar usuarios

Una de las funciones más importantes de un consultor de Salesforce es dotar a los usuarios de los conocimientos y habilidades necesarios para utilizar Salesforce de forma eficaz. A continuación se muestran tres aspectos clave de un profesor en Salesforce.

Sesiones de formación

Todo cambio importante en Salesforce debe ir seguido de una sesión de formación para los usuarios finales. Estas sesiones deben cubrir el motivo del cambio, seguido de las funciones específicas y las prácticas recomendadas. La formación debe adaptarse a las necesidades específicas de la organización, garantizando que los usuarios adquieren las habilidades relevantes para sus funciones y responsabilidades.

Documentación amigable

Otro aspecto del papel del profesor es la creación de documentación fácil de usar. Esto incluye el desarrollo de manuales, guías y diagramas de flujo de trabajo que los usuarios y futuros administradores puedan consultar. Una documentación clara y concisa sirve como un recurso valioso para los usuarios, ofreciendo instrucciones paso a paso, consejos para solucionar problemas y explicaciones de conceptos clave.

Mecanismos de retroalimentación

Recoger la opinión de los usuarios sobre la experiencia general del usuario debe ser una práctica habitual. Esta información ayuda a perfeccionar los flujos de trabajo empresariales, abordar los puntos débiles y garantizar que Salesforce se utiliza correctamente. Asegúrese de que dispone de los canales adecuados para recibir solicitudes de solución de problemas y posibles mejoras en Salesforce.

Una habilitación satisfactoria puede garantizar que los usuarios entienden cómo utilizar Salesforce y comprenden la razón de ser de determinadas configuraciones. Esto ayuda a fomentar un sentido de propiedad y confianza en los datos, pero sobre todo una cultura detrás del uso de Salesforce;

Cuatro pasos a seguir durante el embarque

El posicionamiento es más fácil al principio de una relación, así que toma medidas proactivas durante el onboarding para guardar tu sitio como asesor. Aquí hay 4 pasos que recomiendo:

1. Programe entrevistas con las partes interesadas. Programe entrevistas con las partes interesadas

Busque tiempo para reunirse con las principales partes interesadas de los distintos departamentos y preséntese. Pregúnteles por sus funciones, responsabilidades, puntos débiles y objetivos. Comprender las perspectivas individuales puede proporcionar información valiosa sobre cómo debe personalizarse Salesforce para satisfacer las necesidades específicas de cada departamento. Intente identificar a los usuarios avanzados de Salesforce en la empresa, ya que serán sus mejores amigos a la hora de promover la adopción por parte de los usuarios.

2. Revise la documentación existente

Solicite cualquier documentación existente, como diagramas de procesos, configuraciones de Salesforce y cualquier integración con herramientas externas. Esto le proporcionará una base para comprender las prácticas actuales e identificar las áreas que pueden necesitar mejoras. ¿Recuerda el énfasis anterior en la terminología específica de la empresa? Esta también es una buena oportunidad para conocer los términos y métricas clave de la organización.

3. Asistir a reuniones de equipo

Mirar los datos por sí solo no es suficiente para captar la imagen completa. Para ser un asesor eficaz, debe comprender lo que ocurre sobre el terreno. La mejor manera de hacerlo es invitarse a las reuniones de equipo para observar cómo colaboran y funcionan los distintos departamentos. Esta experiencia de primera mano puede proporcionar un mayor contexto de los retos diarios a los que se enfrenta la organización y ayudarle a identificar oportunidades para la optimización de procesos mediante Salesforce.

4. Analice los datos históricos

Esto será lo que más tiempo consumirá, pero también donde podrás proporcionar la mayor cantidad de valor. Prepárese para ensuciarse las manos y bucear en los datos históricos dentro de la organización de Salesforce. Examine las métricas de rendimiento anteriores, los metadatos y los informes o paneles existentes. He enumerado algunas de las cosas que debe tener en cuenta y las acciones de seguimiento más comunes.

¿Son precisos los informes o existe un problema de higiene de datos?

Muestra de seguimiento: 

  1. ¿Cómo afecta esto a las previsiones actuales de la empresa?
  2. ¿Cómo afecta esto a las previsiones actuales de la empresa?
  3. ¿Cuál es la razón detrás de la discrepancia de datos?
  4. ¿Cuál es la razón?
  5. ¿Necesitamos un flujo para automatizar?
  6. ¿Es un problema de formación?

¿Qué datos necesitamos recopilar para revelar la perspectiva necesaria para tener éxito?

Seguimiento de la muestra:

  1. ¿Podemos realizar un seguimiento de las conversiones a través de todo el embudo de ventas?
  2. ¿Podemos realizar un seguimiento de las conversiones a través de todo el embudo de ventas?
  3. ¿Cómo estamos realizando el seguimiento de nuestras actividades de cara al cliente?
  4. ¿Sabemos por qué se pierde un trato?

¿Necesitamos un ejercicio de limpieza?

Muestra de seguimiento:

  1. Validación por parte de cada departamento de sus métricas
  2. Relleno de cualquier dato que falte
  3. Limpieza de duplicados

El análisis de estos datos puede revelar patrones, tendencias y áreas en las que la organización ha tenido éxito o se ha enfrentado a retos. También demuestra su compromiso con la comprensión del negocio y la configuración de su futuro.

Resumen

En el centro de la consultoría de Salesforce se encuentran las habilidades interpersonales necesarias para ofrecer la mejor experiencia de Salesforce a las empresas. Como demuestran los numerosos contenidos compartidos por el equipo de SFBen, el mercado laboral de Salesforce es sólido y está en crecimiento;

Ser capaz de demostrar las funciones mencionadas en este artículo puede ayudarle a navegar por los compromisos de los clientes y diferenciarse del mercado. Sin embargo, el viaje no termina aquí: ¿cuál es su sombrero único que usa como consultor de Salesforce?

El autor

Alex Choi

Alex es un consultor de Salesforce con sede en Vancouver y experiencia en ayudar a las organizaciones de ventas a optimizar los procesos empresariales. Cuenta con la certificación 3 x y hace hincapié en la experiencia del usuario a la hora de entregar proyectos.

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