5 métodos probados para impulsar la excelencia en las ventas

2. Pon a la gente adecuada en los lugares adecuados

¿Tiene a las personas adecuadas en los puestos adecuados para apoyar las estructuras que ha establecido? Al trazar su plan de negocio de 12 a 24 meses, evalúe a su equipo de ventas para ver si tienen las habilidades, la mentalidad y la capacidad de entrenamiento para apoyar su visión. Si descubres que hay personas en los asientos equivocados, es tu trabajo reasignarlas para que cumplan tus objetivos.

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Más allá de las evaluaciones estándar DISC o Myers-Briggs, existen otras herramientas que pueden ayudarte a averiguar si un representante ocupa el puesto adecuado en tu equipo. Al revisar las conversaciones marcadas por las herramientas de IA, por ejemplo, puede determinar si un representante en particular encajaría mejor en otra función en función de su rendimiento. ¿Sería más adecuado para ventas de canal que para ventas directas? ¿Prefieren la formación o prefieren liderar su propia superación? Mediante el análisis de los datos de rendimiento, puede tomar decisiones informadas sobre dónde son más adecuadas las personas.

También puede considerar la posibilidad de contratar a personas en función de su red de contactos. Consultar el perfil de LinkedIn de un candidato potencial le mostrará información valiosa, como dónde se concentra su red, por ejemplo. Puede utilizar esa información para asignar a un nuevo candidato el puesto adecuado. Por ejemplo, puede colocar a un nuevo empleado en un territorio específico debido a la influencia y las conexiones que tiene allí

3. Identificar las oportunidades de venta adecuadas

También hay que ser rápido para identificar las oportunidades de venta adecuadas. Dicho de otra manera: ¿Quiénes son los compradores que realmente necesitan tu producto ahora mismo?

Necesitas perseguir a tus compradores activos y nutrir a todos los demás mientras tanto. De esta forma, cuando estén listos para realizar una compra, usted estará en la parte superior de sus mentes para su consideración. La recopilación de datos de intención -incluidas las señales de comportamiento como la investigación de productos comprometidos o la divulgación- puede ayudarle a avanzar en esa dirección, para que pueda obtener una visión más clara de quién está listo para lo que tiene que ofrecer

Mucha gente da por sentado su perfil de cliente ideal (PCI), o buyer persona. Elaboran una lista basada en factores básicos como la información demográfica, el tamaño de la industria y el número de ubicaciones. A continuación, empiezan a perseguir a esos clientes potenciales. Usted debería profundizar en los matices y detalles de su ICP. Después de todo, con las herramientas de IA de ventas de hoy en día, puede encontrar y centrarse en información más granular como el comportamiento, los compromisos anteriores con otros en su industria y los desafíos únicos.

Una estrategia que puede probar es mirar al ICP de su ICP: el cliente de su cliente. Probé este enfoque durante la recesión de la industria SaaS (software como servicio), que golpeó duramente a mi propia empresa SaaS. Me di cuenta de que si eras una empresa de SaaS y la mayoría de tus clientes también estaban en SaaS, no tenía sentido que me pusiera en contacto contigo porque te estaban bombardeando con ofertas similares. Pero si la mayoría de tus clientes no pertenecían a SaaS (por ejemplo, el comercio minorista), no te iba nada mal. Una vez que hice ese cambio y empecé a mirar a los clientes de mis clientes, vi que había oportunidades de nuevo

4. Alinéate con las prioridades de tus clientes

A mucha gente sólo le importa el aspecto de un producto o servicio que es relevante para ellos. Este concepto también se aplica a las ventas. Si estás repasando un mazo de 30 diapositivas, es probable que tu cliente potencial no preste atención a todo lo que hay en ese mazo. Sólo querrá escuchar la parte que considere útil

Céntrate en las áreas en las que tu oferta se alinea con las prioridades de la empresa o del individuo. Tu trabajo, como profesional de las ventas, es averiguar cuál es el área de interés de cada uno. ¿Cuál es el área de interés del comprador técnico? ¿La del comprador económico? ¿La de los ejecutivos? ¿Hay un centro en el diagrama de Venn donde todo confluye? Una vez que lo averigües, podrás apoyarte en el terreno común.

He aquí un ejercicio que puede intentar: Investiga a un comprador específico, como un director de información (CIO) del sector minorista. Pida a todos sus vendedores que investiguen las prioridades y los retos percibidos por esa persona para el año. A continuación, forme equipos y pídales que creen una serie de cadencias de ventas basadas en lo que han aprendido sobre esa persona, y que cada equipo asuma una cadencia específica basada en el canal: una secuencia de 10 contactos por correo electrónico, una secuencia de 10 contactos por teléfono, etc. Pruebe estas cadencias y reúna a todos los vendedores. Pruebe estas cadencias y reúna de nuevo a todo el grupo para revisar las respuestas de los clientes potenciales. Una vez que vea cómo se desempeñaron, tendrá una visión sólida de lo que resuena con personas específicas

Cuando sus representantes de ventas se pongan en contacto con estos CIO más adelante, los clientes potenciales estarán mucho más interesados y comprometidos de lo que estarían si se les hubiera planteado una serie de preguntas de ventas repetitivas. También descubrirá que obtiene resultados más positivos a través de la personalización.

La mayoría de los equipos de ventas utilizan una media de 10 herramientas para cerrar acuerdos, y sólo el 37% de los profesionales de ventas están totalmente de acuerdo en que su organización utiliza plenamente su CRM. Además, su enfoque del uso de las herramientas puede ser muy individualizado. Esto significa incoherencia y, probablemente, confusión. Esto es especialmente cierto cuando se utilizan varias herramientas para formar a los representantes

Puedes aumentar los conocimientos básicos de tu equipo organizando una actividad rutinaria de aprendizaje colaborativo. Reúna a su organización para revisar el informe Estado de las ventas, divídanse en equipos y haga que cada equipo elija una etapa del proceso de ventas que podrían mejorar con IA. Haga que cada equipo investigue las mejores herramientas de IA para realizar esas mejoras. A continuación, vuelva a reunir a todos para compartir los resultados y crear un plan para implementar las mejores soluciones, intentando minimizar el número de herramientas en la pila

Otro consejo es buscar a los usuarios avanzados. Le garantizo que hay algunas personas en su organización que conocen sus herramientas por dentro y por fuera. Acércate a un usuario avanzado que pueda desglosar una herramienta o función en particular. Pídales que organicen un almuerzo en el que puedan enseñar al resto de su equipo lo que saben. Repita este proceso con otros usuarios avanzados de otras herramientas. Hacer esto puede capacitar a las personas para asumir roles de liderazgo y crear oportunidades de aprendizaje consistentes para que todos en su equipo tengan acceso a los mismos conocimientos.

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Elige las estrategias adecuadas para impulsar la excelencia en ventas

Lo he visto una y otra vez: Los equipos de ventas fuertes impulsan el crecimiento, razón por la cual muchas empresas están aumentando sus presupuestos de ventas. Sin embargo, cuando llega el momento de asignar esas inversiones, es importante elegir las estrategias adecuadas para maximizar el crecimiento de su línea superior y el rendimiento de su línea inferior. Seguir estos métodos probados le ayudará a construir un equipo de ventas ágil, de alto rendimiento y consistente que impulse los ingresos.