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Ahorre tiempo y cierre más acuerdos: Salesforce Sales Cloud es la mejor herramienta para su proceso de ventas

En el competitivo panorama empresarial actual, es más importante que nunca que las empresas cuenten con un proceso de ventas bien definido. A medida que las empresas se esfuerzan por distinguirse en mercados saturados, este proceso sirve como hoja de ruta estratégica que los profesionales de ventas navegan para identificar, calificar y cerrar clientes potenciales.

El proceso de ventas es la mejor herramienta para su proceso de ventas

Imagine este proceso como el plano arquitectónico del éxito. Proporciona un marco sistemático y claro que garantiza que cada interacción contribuya a un crecimiento sostenido y a relaciones duraderas. Su importancia radica en su claridad y repetibilidad, creando un enfoque coherente que se convierte en la columna vertebral de una estrategia de ventas de éxito.

En esta exploración exhaustiva, profundizamos en las complejidades del proceso de ventas, descubriendo sus fases, áreas clave y el poder transformador de Salesforce Sales Cloud, dando forma a los negocios en un panorama competitivo.

¿Qué es un proceso de ventas?

Un proceso de ventas es un enfoque sistemático para vender con una serie de pasos bien definidos para los vendedores. Su objetivo es llevar a los clientes potenciales de la concienciación a la compra y convertirlos en clientes fieles. Piense en él como una hoja de ruta que guía a los profesionales de ventas a través de la identificación de clientes potenciales, el fomento de las relaciones y el cierre del trato

¿Existe un proceso de ventas único? La verdad reside en la singularidad de cada sector, producto y cliente. Además de eso, el mejor proceso de ventas para una empresa dependerá de sus necesidades y objetivos específicos. Sin embargo, algunas consideraciones universales ayudarán a su empresa a crear un proceso de ventas que funcione para usted. He aquí algunos consejos:

  • Asegúrese de que el proceso se alinea con los objetivos de su empresa.
  • Consulte a su jefe de proyecto
  • Involucre a todas las partes interesadas en el proceso.
  • Utilizar los datos para realizar un seguimiento y mejorar el proceso.

Navegar por el mundo de las ventas puede ser todo un reto, con reglas y dinámicas en constante evolución. Pero Salesforce está aquí para simplificar su viaje. Hemos recopilado consejos y trucos adaptados al panorama de ventas actual. ¿Tiene curiosidad por descubrir más? Sumérjase en la información descargando nuestro completo libro electrónico «Cómo vender»

Cómo vender

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¿Cuáles son las siete etapas del ciclo de ventas?

El ciclo de ventas variará de una empresa a otra, pero algunas fases universales forman el núcleo de todo proceso de ventas exitoso. Comienza con una investigación meticulosa y avanza a través de la prospección, las llamadas de ventas que conducen al cierre del trato y una atención al cliente inquebrantable. Echemos un vistazo más de cerca a las cuatro fases del proceso de ventas:

1. Investigación. Investigación: Iluminando el camino a seguir

En la era de la información, el conocimiento es poder. Las herramientas de análisis de última generación ofrecen perspectivas a partir de datos históricos de ventas e información demográfica sobre los compradores potenciales. Los comerciales también deben recabar información sobre la empresa del posible cliente, su función y sus retos. Además, una sólida herramienta de análisis de la competencia permite a las empresas descifrar las estrategias de éxito de sus homólogas del sector, allanando el camino hacia una ventaja competitiva distintiva.

La competencia es un factor clave en el éxito de una empresa

2. Prospección: Nurturing Quality Leads

La generación de clientes potenciales es el núcleo de todo proceso de ventas próspero. Al integrar los esfuerzos de ventas y marketing, las empresas pueden orquestar estratégicamente la generación de clientes potenciales. Es esencial hacer hincapié en la cualificación de los clientes potenciales, ya que garantiza que sólo los más prometedores avancen en el proceso. Con funciones como las previsiones de ventas y la generación de informes, los equipos de ventas pueden recorrer esta fase de forma eficaz.

Calificación de prospectos

3. Cierre de negocios: dominar el arte de las ventas

El cierre del trato es donde las relaciones pueden florecer o tambalearse. Las herramientas de gestión de oportunidades desempeñan un papel importante en esta etapa crítica. Los profesionales de ventas bien informados pueden contribuir de forma más sustantiva a las conversaciones, al tiempo que registran información vital para futuras consultas. Este enfoque estratégico amplifica la eficacia del proceso de ventas, dando forma a los resultados con precisión.

La gestión de oportunidades es una de las claves del éxito

4. Cuidado-del-cliente: Cuidar las relaciones a largo plazo

La atención al cliente, a menudo denominada «servicio posventa», es la parte final del proceso de venta. Consiste en proporcionar apoyo continuo, construir relaciones y garantizar la satisfacción del cliente después de la venta. Se trata de garantizar que sus clientes no sólo tengan una experiencia positiva con su producto o servicio, sino que también estén preparados para aprovechar todo su potencial. Este paso ayuda a aumentar la satisfacción y la fidelidad de los clientes, e impulsa la reputación de la marca.

Además de comprender las etapas del proceso de ventas, también es útil pensar en lo que hay que evitar: 

  • No tener un proceso claro y definido.
  • No implicar a todas las partes interesadas en el proceso.
  • No utilizar los datos para realizar un seguimiento y mejorar el proceso.

Cómo medir tu proceso de ventas

Es importante medir la efectividad de su proceso de ventas para evaluar su eficacia e identificar áreas de mejora continua. Varias métricas pueden medir el rendimiento de las ventas, entre ellas:

  • Tasa de conversión de clientes potenciales: El porcentaje de clientes potenciales que se convierten en ventas.
  • Tasa de conversión de clientes potenciales
  • Longitud del ciclo de ventas: El tiempo medio para cerrar un acuerdo.
  • Tamaño medio de la operación: La cantidad media de dinero generada por cada venta.

El seguimiento de estas métricas ayuda a identificar patrones, puntos fuertes y áreas de mejora dentro del proceso de ventas. Puede empezar a establecer un calendario coherente para el seguimiento y la revisión de estas métricas. El análisis regular garantiza que se mantenga proactivo a la hora de identificar rápidamente las tendencias y abordar los problemas.

También es importante comparar sus métricas con referencias del sector o datos históricos. La evaluación comparativa proporciona contexto y le ayuda a entender cómo su proceso de ventas se compara con los estándares de la industria o el rendimiento pasado. Esté abierto a adaptar su proceso de ventas en función de la información obtenida. Si los datos indican un cuello de botella o ineficiencia, considere la posibilidad de realizar ajustes estratégicos para mejorar el rendimiento general.

Trate las métricas como un bucle de retroalimentación dinámico. Busque continuamente oportunidades para perfeccionar y mejorar su proceso de ventas en función de la evolución del sector y de las expectativas de los clientes.

Los mejores recursos de ventas:
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Salesforce Sales Cloud: una nueva era para el proceso de ventas

Varias soluciones pueden asignar, gestionar y mejorar su proceso de ventas, pero Salesforce Sales Cloud destaca por su innovación y eficacia. Esta solución basada en la nube se adapta a diversas necesidades empresariales y ofrece una flexibilidad sin precedentes para personalizar el proceso de ventas. Exploremos cómo Salesforce Sales Cloud prepara el terreno para el éxito.

Personalización y automatización

Salesforce Sales Cloud permite a las empresas personalizar su proceso de ventas según las demandas específicas del sector, las complejidades del producto y las expectativas del cliente. La flexibilidad para diseñar el proceso a medida garantiza que no haya dos procesos de ventas iguales, reflejando las necesidades únicas de cada empresa

La eficiencia es la piedra angular de la automatización de procesos CRM de Sales Cloud. Esta función agiliza las tareas rutinarias, desde la introducción de datos hasta el seguimiento, lo que permite a sus profesionales de ventas centrarse en actividades de alto valor. La automatización garantiza un enfoque coherente y sistemático de sus procesos de ventas.

La automatización garantiza un enfoque coherente y sistemático de sus procesos de ventas

Analytics & Forecasting

Las herramientas de análisis integradas en Salesforce Sales Cloud proporcionan a las empresas docenas de perspectivas. El acceso a datos de ventas anteriores e información demográfica sobre compradores potenciales permite la toma de decisiones informadas, ayudando a las empresas a avanzar en el panorama competitivo.

El software de previsión de cuotas de ventas de Salesforce permite a las empresas establecer cuotas de ventas realistas basadas en datos históricos y tendencias de mercado. Esta función garantiza que los equipos de ventas estén equipados con objetivos tangibles, lo que impulsa la motivación y la planificación estratégica.

AI & Mobile CRM

Sales Cloud Einstein es una herramienta que aporta el poder de la inteligencia artificial a tu estrategia de ventas. El análisis predictivo, el aprendizaje automático y las perspectivas basadas en datos ayudan a los equipos a tomar decisiones informadas, identificar tendencias e impulsar resultados de ventas más exitosos.

Sales Cloud Einstein es una herramienta que aporta el poder de la inteligencia artificial a su estrategia de ventas

Y en un mundo que se nutre de la movilidad, el software CRM móvil de Salesforce garantiza que su equipo de ventas se mantenga conectado y productivo sobre la marcha. Acceda a la información crítica de los clientes, actualice registros y gestione tareas sin problemas desde cualquier dispositivo, mejorando la flexibilidad y la capacidad de respuesta.

El software CRM móvil de Salesforce garantiza que su equipo de ventas se mantenga conectado y productivo sobre la marcha

En esencia, Salesforce Sales Cloud va más allá de ser una herramienta de ventas convencional. Surge como un ecosistema integral con funciones que satisfacen las demandas del mercado y se anticipan a las tendencias futuras. Ya sea mediante el uso de IA para tomar decisiones más inteligentes o garantizando una conectividad perfecta a través de CRM móvil, Sales Cloud se posiciona como una fuerza transformadora en soluciones de ventas. 

S Salesforce Sales Cloud se posiciona como una fuerza transformadora en soluciones de ventas

Ahora, veamos un ejemplo real de lo que Sales Cloud puede hacer por tu empresa.

La historia de éxito de Scurri: Un viaje de eficiencia y crecimiento

A medida que el comercio minorista evolucionaba en las últimas décadas, con un aumento de las compras en línea y de las expectativas de los clientes, Scurri, una empresa irlandesa de gran escala, encontró un aliado estratégico en Salesforce Sales Cloud para redefinir su futuro. La empresa se enfrentaba al siguiente reto: cómo adaptarse a un panorama minorista cambiante y satisfacer las expectativas de los clientes.

La empresa se enfrentaba al siguiente reto: cómo adaptarse a un panorama minorista cambiante y satisfacer las expectativas de los clientes

La adopción de Salesforce Sales Cloud y Marketing Cloud Account Engagement supuso un cambio radical para Scurri. Con esta herramienta, la empresa agilizó los envíos en línea, ofreciendo seguimiento en tiempo real, informes y asistencia completa, manteniendo así una experiencia de cliente excepcional. Scurri también sustituyó los sistemas heredados y las hojas de cálculo de Excel, proporcionando una plataforma unificada, y Salesforce Inbox facilitó una integración perfecta del correo electrónico, mejorando la experiencia de ventas y fomentando la adopción por parte de los usuarios.

La adopción de Salesforce Sales Cloud y Marketing Cloud Account Engagement supuso un cambio radical para Scurri

Según Rose Power, Jefa de operaciones, a los vendedores no les gusta la estructura por naturaleza, pero comprenden las ventajas de adoptar la plataforma Salesforce. Ofrece a todos una mayor visibilidad de los clientes potenciales a medida que llegan de los canales de marketing, se convierten en cuentas y pasan al equipo de BDR para su incorporación. El acceso mejorado a los datos ayudó al equipo a adoptar un enfoque más predictivo: un ejemplo es el seguimiento de los plazos de cierre de acuerdos para realizar predicciones inteligentes sobre los plazos medios de entrega

«Salesforce ha ayudado a toda la empresa a orientarse más hacia las ventas. Podemos calificar a los clientes potenciales más rápidamente y añadir más datos a los registros para ayudar a los gestores de ventas a avanzar por el embudo. No puedo imaginarme la vida sin Salesforce, estaríamos perdidos», comentó Adam Roche, Director de desarrollo empresarial

A pesar de los obstáculos planteados por la pandemia y el Brexit, Scurri prosperó y logró hitos notables:

  • Alcanzó un índice de satisfacción del cliente del 93%
  • Consiguió un crecimiento del 100% en el 1T 2021.
  • Alcanzó un impresionante +63 Net Promoter Score (NPS)
  • Ganó una puntuación de NPS de +100 tras el Brexit, lo que demuestra el impacto de Salesforce en la visibilidad y la responsabilidad.
  • Logró una puntuación de NPS de +100 tras el Brexit, lo que demuestra el impacto de Salesforce en la visibilidad y la responsabilidad

Ahora, Scurri continúa realizando cambios incrementales. Las integraciones con G Suite y DocuSign, respaldadas por Salesforce, mejoraron la productividad y el servicio de atención al cliente, y hay planes para implementar Tableau CRM para impulsar las ventas proactivas.

Si está deseando explorar cómo Salesforce Sales Cloud puede elevar el crecimiento de su empresa y mejorar la eficacia, le invitamos a profundizar en nuestra demostración de Sales Cloud. Además, puede optar por una prueba gratuita de 30 días de Sales Cloud, lo que le permitirá convertir prospectos sin problemas y cerrar acuerdos con confianza.

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