Cómo hacer crecer su negocio: 15 pasos que realmente tomamos para crecer a $ 3.5 millones / año

Después de siete años, más de 2,000 clientes, y con un crecimiento de $ 0 a $ 290K + en ingresos mensuales, quiero correr el telón sobre exactamente lo que se necesita para hacer crecer un negocio. Bueno, malo y feo.

Casi cierro todo.

Fue hace dos años.

Nuestro negocio se había estancado . Mi jefe de marketing acababa de marcharse.

Ya no sabía si valía la pena.

Esos son los tiempos oscuros. Los momentos de los que los emprendedores rara vez hablan.

Hacer crecer un negocio no es todo sol y arcoíris.

Tiene tremendos altibajos. Y profundos bajos.

Hemos probado muchas estrategias de crecimiento durante los últimos siete años.

Muchos de ellos no funcionaron para nosotros.

Pero algunos han sido … honestamente … realmente geniales.

Eso es lo que quiero mostrarles: las estrategias de crecimiento probadas en el campo que probamos, refinamos y descubrimos que son exitosas.

Lo que sigue es una guía completa para hacer crecer su negocio, dividida en tres etapas y 15 pasos.

Lanzamiento de una pequeña empresa: una canción de amor para el dolor, los productos y las personas</strong>

1. Identifique los puntos débiles … luego, una idea de negocio
2. Crea un producto mínimo viable
3. Escribe un plan de negocios presione soltar
4. Conozca a sus clientes potenciales
5. Conozca realmente a sus nuevos clientes

Hacer crecer su nuevo negocio: estrategias de marketing rentables que funcionan

6. Utilice el marketing de contenidos para impulsar la búsqueda orgánica
7. Sea dueño de sus canales de redes sociales, pero tenga cuidado con los ‘pagos’
8. Cree su lista de correo electrónico (por cualquier medio necesario)
9. Aferrarse a sus valores fundamentales y cuestionarlos
10. Cambiar a una mentalidad de propietario de negocio

Escalando al siguiente nivel: desde la puesta en marcha hasta el éxito empresarialong>

11. Invierta en personas y procesos para hacer crecer su equipo sin usted
12. Preste atención a las métricas de resultados y al flujo de caja
13. Aproveche las estrategias de crecimiento, no los ‘trucos de crecimiento’
14. Escuche y ame a sus clientes actuales
15. Cree una experiencia de producto (aún más) increíble

Lanzamiento de una pequeña empresa: una canción de amor para el dolor, los productos y las personas

Dada la cantidad de opciones que existen para el software de soporte, no es de extrañar que una de las preguntas que recibí al principio, y que todavía hago, fuera: “¿Por qué? ¿Por qué construir Groove? »

La respuesta fue simple: no pude encontrar el software adecuado para mi pequeña empresa. Y la desconexión entre lo que necesitaba y lo que estaba disponible me dolió.

En ese momento, había pasado tres años construyendo Bantam Live. En 2010, ese negocio se vendió por $ 15 millones a Constant Contact. En aquel entonces, usábamos principalmente Gmail como soporte. Cuando metimos los dedos de los pies en las «mesas de ayuda», terminamos abriéndonos paso a través de interfaces complejas y conjuntos de funciones abultados.

Los puntos débiles eran personales y necesitaba una solución.

En esencia, ese es el centro gravitacional de cualquier empresa nueva: comience con el dolor.

1. Identifique los puntos débiles … luego, una idea de negocio

Naturalmente, deberá validar ese dolor en el mercado en general. ¿Otras personas tenían los mismos problemas que yo? Para responder a esa pregunta, entrevisté a varios líderes, personas con las que me había conectado y en las que confiaba.

En contraste con los consejos sobre la validación de la demanda o la determinación del “mercado total direccionable” (TAM), hice preguntas puntuales sobre sus vidas en relación con mi propio dolor.

Más allá de los productos y servicios que realmente crean categorías, que son mucho más raros de lo que a los empresarios les gusta pensar, su problema inicial no será cuantificar el TAM, sino tener el coraje de ingresar a un espacio competitivo.

Sabía que la demanda estaba ahí fuera. El servicio al cliente, la experiencia del cliente y la gestión de relaciones con el cliente (CRM) son grandes especialistas en marketing con grandes actores.

No dejes que los grandes nombres te desanimen. En lugar de temer a la competencia, abrázala.

Únase a las conversaciones y escuche activamente a sus compañeros de trabajo, amigos o un extraño al azar en un café. Busque comunidades en línea donde las personas se reúnan para hablar sobre problemas, como Reddit, Twitter y Quora. Observe las preguntas frecuentes, las reseñas y, especialmente, los foros en línea de su futuro competidor.

Busque palabras o frases en las que la intención sea resolver un problema:

• «Cómo puedo»
• «Parece que no puedo»
• «Ayuda, estoy luchando por»

2. Crea un producto mínimo viable

Una vez que tuve la idea de crear Groove, eso es literalmente todo lo que tenía. Sin prototipo, sin clientes y sin financiación. ¡Nada!

La primera versión fue subcontratada. Trabajando en estrecha colaboración con un pequeño equipo de desarrollo de cuatro personas, obtuvimos un sitio teaser y una aplicación beta completa en aproximadamente cuatro meses.

Eso fue todo lo que necesitaba para validar y probar mi suposición de que existía una demanda de una alternativa simple a Zendesk.

Lanzamos la prueba y una semana después teníamos más de 1,000 suscripciones beta privadas. Esto me permitió:

• Recopilar comentarios
• Prueba el producto
• Conozca nuestros usuarios
• Mejorar nuestro producto

La creación de un MVP llena el vacío entre la idea y el negocio. Por supuesto, también hubo inconvenientes, que puedes leer en la historia completa de cómo comenzó todo para Groove. Pero ningún inconveniente vale la pena el costo de esperar.

3. Escribe un comunicado de prensa, no un plan de negocios.

Escribo comunicados de prensa como si fueran el plan de negocios de la nueva era.

A pesar de que no están destinados a la distribución pública, y rara vez ven la luz en días que no son de Groove, los comunicados de prensa te obligan a concretar una historia convincente de una manera coherente y sencilla.

• Dale a los lectores un gancho
• Resume los problemas
• Describe tu solución en la menor cantidad de palabras posible.
• Identificar los objetivos, en particular los objetivos numéricos y las métricas.
• Escríbalos en tiempo pasado (como si ya se hubieran cumplido)
• Y luego, invente citas de los clientes para darle cuerpo.

Haz lo que sea necesario para concretar la historia .

Aquí está la primera página de la que escribí en 2011 …

4. Conozca a sus clientes potenciales

Casi todos los errores que cometimos pueden atribuirse a no comprender lo suficiente a nuestros clientes.

Por ejemplo, al principio, gastamos $ 50 mil en la construcción del sitio equivocado y el producto equivocado. En otra ocasión, perdimos $ 12,000 al descontar y, como resultado, redujimos el valor percibido de nuestro producto. Más recientemente, aumentamos drásticamente la retención al reducir el precio .

¿Estos dos últimos suenan contradictorios? Ellos no están.

Una y otra vez, nos equivocamos porque no nos aferramos a lo que quizás sea el principio más importante en los negocios: las conversaciones con clientes y prospectos son los activos más valiosos que tiene.

¿Cómo te conoces mejor? Mucho desarrollo de clientes … con las herramientas adecuadas.

Por supuesto, se puede hacer mucho «a mano»: correos electrónicos uno a uno, conversaciones en las redes sociales, videoconferencias y llamadas telefónicas. Pero también obtuvimos información extremadamente valiosa mediante el uso de una serie de aplicaciones de recopilación de datos:

• KISSmetrics para conocer en profundidad a nuestros visitantes y clientes
• Crazy Egg por ayudarnos a comprender dónde estaba fallando nuestro sitio
• Qualaroo para obtener lecciones innovadoras sobre por qué los visitantes no estaban convirtiendo

Hablo con muchos emprendedores que piensan que algunas de estas aplicaciones son demasiado caras. Dicen cosas como: «Cuando crezcamos lo suficiente, lo pagaremos».

No hubiéramos crecido lo suficiente sin pagar por ello. Estas aplicaciones se han pagado solas muchas veces mejorando los ingresos, ayudándonos a posicionar mejor nuestros mensajes y brindándonos una idea de las mentes de nuestros clientes.

5. Conozca realmente a sus nuevos clientes

El desarrollo del cliente es un proceso continuo e intensivo. Aprendemos cosas nuevas todos los días y no establecemos límites sobre hasta dónde podemos llevar el desarrollo del cliente.

La ruptura se produce cuando se equilibran las herramientas y los datos con las conversaciones de persona a persona.

Para lo último, utilice una combinación de métodos proactivos y reactivos para comprender mejor cómo los clientes interactúan con su producto o servicio y qué piensan de él.

(1) Sea proactivo con el correo electrónico

Enviamos un correo electrónico a cada cliente preguntándoles por qué se inscribieron. Comenzamos esto en los primeros días de Groove y continuamos haciéndolo hoy.

Este correo electrónico nos ha brindado por sí solo una gran cantidad de información sobre los factores desencadenantes que hacen que las personas se registren en Groove, y hemos podido aplicarlos a nuestro marketing con resultados tremendos.

(2) Manténgase al tanto de las solicitudes de soporte entrantes

Hay una razón por la que yo, como director ejecutivo, dedico más de la mitad de mi tiempo a la atención al cliente: es así de valioso.

Poder ver exactamente lo que nuestros clientes piensan y sienten (amor y odio) sobre nuestra aplicación es una gran ventaja cuando se trata de qué construir, arreglar y actualizar a continuación.

Todas las empresas deben prestar servicio al cliente, pero lo hemos convertido en una parte crucial de nuestro flujo de desarrollo de clientes.

(3) Mezclar cuantitativo con cualitativo

Continuamos enviando de manera proactiva encuestas de Net Promoter Score para medir la lealtad de los clientes y, lo que es más importante, recopilar comentarios cualitativos de nuestros clientes.

Decir que hemos aprendido mucho sería quedarse corto. Nos da una visión precisa de exactamente lo que a la gente le gusta y no le gusta de Groove.

No tenemos planes de dejar de hacer esto.

(4) Priorizar uno a uno

Con todos los trucos y herramientas que existen, descubrí que todavía no hay sustituto para las conversaciones uno a uno con los clientes.

Las mesas redondas en grupos pueden funcionar para algunas marcas, pero nos hemos centrado principalmente en hablar con cada cliente personalmente. Es por eso que, durante los primeros años, me propuse hablar con todos los clientes de Groove .

Nada es mejor que las conversaciones uno a uno para recopilar conocimientos profundos y comentarios crudos y sin filtrar.

Hágase un favor y entre en el chat, levante el teléfono o inicie sesión en Skype.

Hacer crecer su nuevo negocio: estrategias de marketing rentables que funcionan

6. Utilice el marketing de contenidos para impulsar la búsqueda orgánica.

El marketing de contenidos ha sido el principal motor de crecimiento de nuestra empresa.

Contenido . Este blog. Blogs invitados. Nuestro blog de atención al cliente . Cursos. Y más.

Antes de comenzar a escribir en blogs, el tráfico llegaba en ráfagas cuando recibíamos cobertura de noticias o rumores en las redes sociales. Esa no es una forma sostenible de crecer y sabíamos que necesitábamos una mejor estrategia a largo plazo.

El tráfico Evergreen nos ha ayudado a pasar de un negocio de $ 30 000 al mes al final del primer año a un negocio de $ 100 000 al mes después del segundo año a un negocio de + $ 500 000 al mes en la actualidad que ocupa la primera página de Google para muchos de los temas sobre los que escribimos.

Como cualquier estrategia, los resultados del marketing de contenidos dependen completamente de establecer los objetivos correctos y ejecutarlos de la manera correcta. Si su objetivo es tener un blog y lo ejecuta escribiendo publicaciones de blog, eso es todo lo que ha logrado.

Si su objetivo es desarrollar su negocio a través del contenido, hay más que considerar. Literalmente, cualquiera puede hacerlo siempre que siga dos principios rectores.

Primero, promueve el infierno absoluto. A las pocas semanas del lanzamiento del blog, teníamos miles de suscriptores. Eso no fue solo porque el contenido resonó en la gente.

Fue porque pasamos tiempo construyendo relaciones con las personas, haciendo participación y promoción de influencers. Cuando presionamos «publicar», el trabajo está solo a la mitad.

El buen contenido es inútil para su negocio sin una promoción incesante. Y si, como mucha gente, se siente “spam” promocionando su contenido, considere dos cosas.

Uno, si su contenido es realmente valioso, entonces le debe a la gente que lo muestre al mayor número posible de globos oculares. Dos, los influencers son influencers porque agregan valor a su audiencia. Si su contenido agrega valor a su audiencia, estarán felices de compartirlo.

En segundo lugar, optimice la mierda absoluta. El contenido «B», contenido mediocre, es fácil y abundante. Es por eso que el contenido «A» devora enlaces y acciones sociales. Al dedicar algunas horas adicionales a cada publicación, puede aumentar exponencialmente el efecto de su contenido.

Con el tiempo, aprenderá lo que su audiencia considera valioso, desde temas hasta formato y estructura. La clave es no ir a medias. Invierta en contenido bueno y reflexivo que resuelva problemas reales para las personas.

Aquí hay una lista de verificación rápida para pasar de nada a algo y a un blog de éxito masivo.

5 pasos para hacer de tu blog un motor de crecimiento empresarial

1. Averigua cuáles son los problemas de tu audiencia. Envíe encuestas. Háblales. Haz una investigación de palabras clave .
2. Escriba contenido que resuelva esos dolores utilizando la estructura PAS para delinear sus publicaciones : problema, agitación, solución.
3. Optimizar para motores de búsqueda. A continuación, verá una vista previa de cómo hemos sistematizado este paso (junto con todo el proceso creativo).
4. Pero no te olvides de la gente. Mejore el SEO mediante el uso de imágenes y capturas de pantalla convincentes, contando historias, citando datos y mostrando ejemplos reales.
5. Crea una audiencia que quiera saber de ti. Consiga personas influyentes de su lado, escriba entradas de blog de invitados y recopile direcciones de correo electrónico.

7. Sea dueño de sus canales de redes sociales, pero tenga cuidado con los «pagos»

Nuestra plataforma de redes sociales más «activa» es nuestra cuenta de Twitter . Lo usamos como canal de distribución para promocionar nuestras últimas publicaciones de blog o comunicar otras noticias relacionadas con la empresa.

Pero eso es todo lo que llegamos con las redes sociales de marca.

No porque las redes sociales no sean algo que deba considerar, pero debe tener cuidado con la rapidez con la que puede gastar su tiempo y dinero en estos canales. Especialmente si vas por la ruta paga.

Facebook es dominante en este espacio debido a sus capacidades de focalización, lo que permite a los especialistas en marketing definir y llegar a audiencias específicas que se ajustan a su mercado objetivo. Google Ads ocupa el segundo lugar en el frente de pago, o, como se le conoce más ampliamente, SEM (marketing de motores de búsqueda).

A decir verdad, ninguna de las rutas de pago nos ha funcionado bien.

En cambio, invierta en el lado orgánico de las redes sociales. Pruebe formas de fomentar el intercambio orgánico y también comparta el contenido relacionado con otras marcas.

Lo que ha funcionado para Groove son nuestras cuentas personales como un canal adicional para expresar nuestra marca y su historia, comenzando con todas las lecciones que he aprendido sobre el espíritu empresarial:

1 /

Te dicen que no compartas historias como esta públicamente.

«Asusta a los clientes y daña la moral del equipo».

O eso dicen. Bueno, que se jodan. Aquí va…

A fines de 2017, casi me alejo de la compañía de $ 500k / mes que fundé.

– Alex Turnbull (@alexmturnbull) 18 de julio de 2019

Por cierto, hay un artículo completo en nuestro blog sobre cómo puede abordar la distribución de contenido para su negocio .

8. Cree su lista de correo electrónico (por cualquier medio necesario)

Antes de lanzar este blog, teníamos como máximo unos cientos de suscriptores de correo electrónico.

Era un grupo heterogéneo que habíamos recopilado a través de varios anuncios y comunicados de prensa; no eran exactamente el tipo de lectores que de manera confiable se convertirían en clientes en el futuro.

Y, sin embargo, 24 horas después del lanzamiento de nuestro blog, más de 1,000 nuevos suscriptores se registraron. Cinco semanas después, llegamos a los 5.000 suscriptores.

¿Cómo? En dos etapas …

Al principio, a través del poder de las audiencias de otras personas. Casi un mes antes de que lanzáramos el blog, comenzamos a crear una lista de personas influyentes con las que queríamos entablar relaciones.

Buscamos personas que tuvieran las audiencias a las que queríamos llegar y que pudieran obtener valor personalmente de nuestro contenido.

Luego, comenzamos a relacionarnos con ellos. Dejamos comentarios reflexivos que provocaron conversación en sus publicaciones de blog. Compartimos su contenido. Hicimos cosas que serían valiosas para ellos siempre que pudimos. Enviamos pequeñas solicitudes que valieron la pena:

Tenga en cuenta que no les enviamos el correo; preguntamos si podíamos enviárselo. Esta es una técnica que aprendimos de Derek Halpern, e inmediatamente nos distingue de los cientos de otros que arrojan contenido en las caras de los influencers.

Les mostramos que respetamos su tiempo y experiencia y, como resultado, más del 85% de las personas que recibieron ese correo electrónico dijeron que sí.

(Aún mejor: cuando envíes una publicación a alguien que hayas mencionado y con quien hayas vinculado, no le pidas que la comparta . En su lugar, envíale algo como «Te incluimos en una publicación reciente: [enlace a tu publicación] . Si presionas Ctrl + f para ‘[texto de anclaje]’, eso te llevará directamente a tu sección. ¿Podrías informarnos si ese es el vínculo correcto? «)

Tan pronto como lanzamos el blog, solo entonces le pedimos a cada influencer, muchos de los cuales ahora estaban comprometidos con nuestro éxito, después de haber pasado tiempo leyendo y dando retroalimentación, que compartiera la primera publicación.

Esto nos dio una gran exposición a las audiencias que esos influencers habían pasado años creando. A su vez, cuando lo compartieron, eso canalizó a decenas de miles de visitantes únicos y miles de suscriptores.

Entonces, nos volvimos sistemáticos. Hoy, aprovechamos todas las oportunidades disponibles para hacer crecer nuestra lista de correo electrónico utilizando ConvertKit como nuestra herramienta de elección. Es bastante meta, pero esta publicación en sí es un gran ejemplo:

• Barra de suscripción de correo electrónico estática (fija) en la parte superior
• Barra lateral con una llamada a la acción similar, pero más larga para suscribirse
• Un modal de profundidad de desplazamiento del 30% (ventana emergente) para la actualización de contenido
• Varias imágenes, leyendas y enlaces en el artículo que activan el mismo modo

9. Aferrarse a sus valores fundamentales y cuestionarlos

Los valores fundamentales no son para nosotros, me dije.

Los valores fundamentales son algo que tienen las empresas grandes, lentas y anticuadas. No tienen sentido, producidos por personas a las que se les paga por no hacer nada más que producir cosas como valores fundamentales. Y quedan pegados en un cartel cursi, pegados a la pared, mirados a la vez, si es que lo hacen, y olvidados para siempre.

Chico, estaba equivocado.

Puede leerlo usted mismo, definir nuestros valores fundamentales transformó nuestro negocio … pero eso no duró.

Después de declarar públicamente cómo cambiaban las reglas del juego nuestros valores fundamentales, nos dimos cuenta de que algunos de ellos en realidad no nos estaban ayudando .

Entonces, contratamos a Elizabeth O’Neill , una entrenadora de negocios con experiencia, para que las cosas volvieran a encarrilarse. Ella nos desafió, nos guió y nos ayudó a definir nuestros nuevos valores fundamentales. Por eso, hoy somos una empresa completamente diferente.

Al tener a alguien que ayudara a nuestro equipo de liderazgo a cuestionar nuestros valores fundamentales, pudimos realizar los cambios necesarios. La satisfacción del cliente aumentó, la moral del equipo fue mucho más alta y nuestra tecnología comenzó a funcionar sin problemas.

10. Cambie a la mentalidad de propietario de una empresa

Mi objetivo al compartir todas las lecciones, historias y aprendizajes es que piense en sus propios objetivos comerciales. Especialmente cómo puede lograrlos estratégica y sistemáticamente.

Tener una mentalidad de propietario de negocio no se hereda, tú la construyes.

Por mucho que aprendí en la universidad, no tuve una sola clase que cubriera la automatización del marketing, la contratación, la gestión del flujo de efectivo, la piratería del crecimiento, el desarrollo de productos, la cultura empresarial, la atención al cliente o las ventas.

Hay muchas cosas que, antes de comenzar mi última empresa, no sabía cómo hacer. Como emprendedor, una de las cosas más aterradoras del mundo para mí es esa incertidumbre.

• Que no estoy haciendo Probablemente mucho.
• ¿Y si lo hago mal? Probablemente lo soy.
• ¿Qué se supone que debo hacer en esta situación? No tengo idea.

No hay forma de tomar decisiones inteligentes con ese tipo de dudas.

Afortunadamente, se puede superar. Hay tantos emprendedores que son más inteligentes, con más experiencia y con más éxito que yo. Gran parte de su sabiduría está disponible de forma gratuita en Internet.

Así que me sumergí.

Pasé todo un fin de semana rastreando los blogs y publicaciones más ricos y respetados de la web. Enumeré todos y cada uno de los que pude encontrar, y luego devoré cada publicación que pude en esos sitios.

Me tomó tres días reunir los conocimientos necesarios para llevar nuestro negocio al siguiente nivel. Para ver la lista de blogs que se me ocurrió, consulte esta hoja de cálculo .

• Copyblogger me enseñó cómo armar el autoresponder de correo electrónico que ahora se entrega a todos los usuarios de prueba gratuita. La introducción de esa secuencia impulsó las conversiones en más del 30%.
• Neil Patel (a través de KISSmetrics ) nos ayudó a escribir titulares que convertían de 2 a 4 veces mejor que nuestras versiones anteriores.
• Y HubSpot me convenció de dejar de mirar páginas vistas y comenzar a mirar las métricas que realmente importaban (más sobre eso a continuación).

Esta información es 100% gratuita y ha marcado una gran diferencia en el éxito de Groove. Sigo teniendo como prioridad dedicar al menos una hora al día a mantenerme al día con algunos de los blogs de mayor valor en Internet.

Una vez que haya investigado, tendrá más ideas para estrategias de crecimiento de las que sabrá qué hacer.

Escalando al siguiente nivel: desde la puesta en marcha hasta el éxito empresarial

11. Invierta en personas y procesos para hacer crecer su equipo sin usted

“¿Estamos haciendo todo lo posible para reunir la combinación adecuada de talentos para llevar a Groove al siguiente nivel? ¿Cómo podemos contratar a los empleados adecuados a medida que crecemos? »

Esas son las preguntas que ahora me hago a diario.

A pesar de mis mejores esfuerzos para encontrar un cofundador técnico al principio, definitivamente me aferré a personas que no debería tener. Sin este tipo de conocimiento, era muy difícil confiar y verificar a las personas que estaban en el equipo en los primeros días.

Me quemé un par de veces por eso. Todo esto cambió en 2018, cuando la compañía se había estancado y necesitaba desesperadamente una reorganización.

Cambiamos nuestra estructura organizativa, contratamos especialistas y dimos la bienvenida a nuevas rutinas y procesos.

Deshazte del generalista por un especialista

Si confía en que su equipo desempeñará un papel fuera de su experiencia, terminará con empleados abrumados que brindan resultados promedio.

Todos los días será una cuestión de quién ha hecho eso , quién está trabajando en esto y quién es el dueño de este proyecto.

Una startup que busca escalar necesita identificar los roles más críticos necesarios para lograr sus objetivos y asegurarse de que un especialista se encargue de ello.

Elevar un nuevo liderazgo y aportar nuevas habilidades

Tómese el tiempo para comunicarse con sus empleados actuales y pregúnteles dónde están las brechas. ¿Con qué están luchando? ¿Qué roles creen que serían importantes para la empresa?

Esta es una gran oportunidad para identificar oportunidades de liderazgo para los empleados existentes. Si aún le falta una habilidad que se necesita, deberá contratar e incorporar esas habilidades.

Adopte las nuevas rutinas y procesos

La contratación de especialistas aportará experiencia, estructura y proceso a su equipo.

Cuando identifique y permita que estos especialistas tomen la iniciativa en lo que son realmente buenos, podrá identificar problemas o problemas potenciales y encontrar una solución mucho más rápido con su ayuda.

Rastree, verifique … luego confíe

La razón principal por la que me quemé en el pasado fue que confiaba primero, rastreaba y verificaba en segundo lugar. Actuar como el Alex «emprendedor», el Alex emprendedor y luchador (a diferencia del Alex, propietario de un negocio), funcionó de manera brillante cuando eso es lo que éramos. A escala, es una receta para el desastre.

Nunca jamás volveré a quemarme. Y tampoco necesitas quemarte.

Esto puede sonar duro, pero el propietario de la empresa, Alex, confía solo después de verificarlo.

¿Cómo? Al alinear el rol y las responsabilidades de alguien con métricas rastreables y luego verificar sin piedad el valor que están creando, es 100% un reflejo directo de esos objetivos.

12. Preste atención a las métricas de resultados y al flujo de caja

Casi tocamos fondo. Sí. Hubo un momento oscuro en la historia de Groove cuando nuestra startup casi muere . No una, sino dos . Ambos condujeron a los cambios organizativos que mencioné antes y que necesitábamos desesperadamente.

La primera vez fue en 2013. Este era el correo electrónico semanal que temía que provenía de nuestro proveedor de métricas.

Sabíamos que el marketing de contenidos sería un juego largo, pero esperábamos al menos algo para cambiar. Al menos una señal de que íbamos por buen camino.

Pero eso no sucedió.

Habíamos pasado mucho tiempo construyendo el producto, tratando de hacerlo perfecto; característica tras característica. Se invirtieron semanas en la construcción del sitio web más sorprendente que se inspiró en innumerables horas de examen de la competencia.

Para escalar, a veces tienes que retroceder.

Esto nos salvó. Nuestro flujo de efectivo debería haber sido una llamada de atención antes, pero hilamos nuestra propia telaraña y quedamos atrapados en ella al mismo tiempo.

Junto con muchas de las otras lecciones, la pieza central para superar cada punto de ruptura fue rastrear obsesivamente y establecer metas agresivas de crecimiento. En resumen, debe tener sus KPI básicos mapeados, preferiblemente en un tablero que usted y su equipo debaten trimestralmente.

Si bien no puedo compartir todos los números , esto es exactamente lo que rastreamos semana tras semana usando Supermetrics y datos ingresados a mano:

• Visitantes del sitio web (total)
• Flujo de incorporación: regístrese para nuevas pruebas gratuitas
• Prueba a pago con un plazo de entrega de dos semanas
• MRR (ingresos recurrentes mensuales)
• Cuentas y «agentes» totales (usuarios de Groove)
• Iglesia voluntaria después de los 60 días

El equipo de marketing y contenido también se rige por KPI estrictamente monitoreados:

Los paneles e informes como estos son solo la punta del iceberg de las métricas. Detrás de ellos hay pestañas y pestañas y pestañas de datos.

Sin embargo, todo tiene que agruparse en fuentes de la verdad únicas y fáciles de leer.

Asegúrese de estar mirando sus datos cualitativos y cuantitativos para formular resultados clave que estén en línea con esos objetivos.

Si bien establecemos objetivos de ingresos, no hay un «número» que represente una línea de meta para nosotros. Estamos en esto para convertir a Groove en la mejor empresa de software de experiencia del cliente del planeta, aunque no necesariamente la más grande.

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Una breve ‘perorata’ sobre el flujo de caja y los inversores

El flujo de caja es algo gracioso. Trágicamente, a la mayoría de los fundadores les preocupa menos mantener el flujo de caja dentro de una empresa rentable que gastar dinero que no tienen para crecer. Cuando se enamora de lo último, ahí es donde la deuda y los inversores pueden volverse feos.

En Groove, administramos el flujo de caja con una mentalidad rígida, incluso a expensas de no crecer potencialmente tan rápido si eso significa recaudar dinero, asumir riesgos y ceder el control.

Demasiadas personas toman la muleta proporcionada por inversionistas, instituciones, VC (capital de riesgo) e inversionistas ángeles porque no quieren ver cómo pueden construir un negocio rentable.

Para decirlo sin rodeos, terminan jodidos desde el principio, al contratar a demasiados fundadores y socios, o se arrinconan en un rincón donde tienen que crecer enormemente.

Incluso si es una pequeña cantidad al principio y no tiene el precio correcto en términos de valoración, el resultado puede ser: “Oh, mierda. Tenemos que ser una empresa de 200 millones de dólares para que yo tenga alguna ventaja. Está bien, solo tengo que salir y alimentar a la bestia «.

Eso no quiere decir que toda la financiación sea mala porque todo viene en diferentes fases, pero debes estar completamente decidido a dónde estás y adónde quieres ir.

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13. Aproveche las estrategias de crecimiento, no los «trucos del crecimiento»

Muchas de nuestras grandes victorias en Groove no han sido tácticas.

• Sin pruebas A / B de los colores de los botones
• Sin intercambiar íconos e imágenes
• No jugar con los tiempos de envío de correo electrónico

Hemos hecho esas cosas. Y hemos obtenido algunos resultados de ellos. Pero no son las grandes victorias. Quizás algún día seremos lo suficientemente grandes como para que cambiar el color de nuestro botón tenga un impacto material en nuestro resultado final.

Nuestras grandes ganancias, las que realmente impulsan el negocio hacia adelante, provienen de (1) encontrar rutas de ventas adicionales en el embudo de ventas y (2) construir un proceso de ventas repetible y rentable.

Analicemos cómo funciona esto cuando intentas adquirir nuevos clientes y empujarlos a través del embudo.

Parte superior del embudo: atraer nuevos usuarios

Antes de comenzar a escribir en blogs, el tráfico llegaba en ráfagas cuando recibíamos cobertura de noticias o rumores en las redes sociales. Esa no es una forma sostenible de crecer y sabíamos que necesitábamos una mejor estrategia a largo plazo.

Comenzamos a pensar en lo que las nuevas empresas y las pequeñas empresas encontrarían útiles, y comenzamos a escribir esos artículos. Una publicación fue aceptada como envío de publicación de invitado en OnStartups y otra fue distribuida por Business Insider . Incluso estudiamos blogs exitosos centrados en pequeñas empresas y creamos una lista de verificación de 44 puntos que enumeraba los elementos que pensamos que los hacían funcionar.

Nuestros primeros blogs no fueron nada innovadores. Pero no tenía por qué ser así. Pasar de 100 visitantes por día a más de 1,000 fue más de lo que necesitábamos para impulsar nuestro crecimiento, y ese tráfico se debió principalmente a algunas piezas de contenido de las que nuestra audiencia pudo aprender:

Por supuesto, nuestra estrategia de entrada ha estado (y todavía está) en constante evolución, y ahora estamos viendo retornos que eclipsan lo que trajeron esas primeras publicaciones (y sí, escribiré sobre eso). Pero ese paso inicial de comenzar a escribir un blog fue el más importante.

La otra estrategia que nos ayudó a mover la aguja en la adquisición de usuarios fue …

Mitad del embudo: adquisición de nuevos usuarios

Una tarde, frustrado por la falta de progreso en nuestros esfuerzos de adquisición, decidí comenzar a preguntar a nuestros usuarios más nuevos cómo se enteraron de nosotros. No armé una encuesta ni configuré un envío masivo de correos electrónicos. Envié una nota personal y rápida a las últimas 20 personas que se habían inscrito.

Ese correo electrónico resultó ser una de las mejores decisiones de marketing que he tomado. Lo que escuché fue absolutamente esclarecedor.

De los 14 usuarios que respondieron, ocho de ellos respondieron que vieron un widget de ayuda increíble en el sitio web de una empresa que amaban, y enviaron correos electrónicos a esas empresas para averiguar quién estaba detrás de sus servicios de asistencia.

La gente venía a nosotros porque veían nuestro producto y tenían que preguntar a nuestros clientes quiénes éramos.

Nos estábamos escondiendo de prospectos increíblemente valiosos a la vista.

Si a esos ocho clientes les encantó lo que vieron lo suficiente como para esforzarse y rastrearnos, ¿cuántos usuarios potenciales había ahí fuera que nunca se molestaron en hacer un seguimiento?

Al final resultó que, mucho. Dos días después, hicimos un cambio en el widget de ayuda de Groove. Agregamos un pequeño hipervínculo que decía «Powered By Groove» que dirigía a los clientes a nuestro sitio.

El impacto fue inmediato. En tres días, 100 visitantes llegaron a nuestro sitio a través del widget y 19 de ellos se convirtieron en clientes.

Parte inferior del embudo: activación de nuevos clientes

Más que cualquier otro desafío, la activación fue nuestro principal enfoque posterior al lanzamiento. Si no puede lograr que los usuarios utilicen realmente su producto, entonces sus esfuerzos de adquisición son en vano.

Cuando se trató de superar el desafío de la activación, la primera pieza del rompecabezas fue optimizar nuestro proceso de incorporación.

Groove simplemente tenía demasiadas funciones. Fue abrumador para los nuevos usuarios.

Por eso, tuvimos un flujo de incorporación de siete pasos que tardó unos siete minutos en completarse. Le pidió al usuario que interactuara con casi todas nuestras funciones y resultó ser un gran punto de abandono.

Hace unos años, solo el 15% de los usuarios que comenzaron nuestro flujo de incorporación continuarían hasta el final.

El problema del producto nos estaba afectando en más lugares que solo la activación, y nos vimos obligados a eliminarlo eliminando varias funciones auxiliares y colocando otras funciones e integraciones en una «App Store» a la que solo accedería un usuario después de que estuvieran disponibles. comprometido.

También preguntamos a nuestros clientes más comprometidos cuál fue su momento «asombroso» con Groove. El que supieron que esta era la herramienta adecuada para ellos.

Las respuestas que obtuvimos dejaron en claro que para la mayoría de los usuarios, el «momento a ha» llegó cuando crearon un buzón y miraron su nuevo panel de control.

Las métricas lo confirmaron: los usuarios que crearon un buzón durante su primera sesión tenían casi seis veces más probabilidades de regresar para una segunda visita. Redujimos el flujo y lo enfocamos en lograr que los usuarios completaran esa única y simple tarea.

¿El resultado? Más de 4 veces el compromiso.

Eso es un gran impulso en la activación, y todo surgió al observar las métricas de uso y hablar con nuestros usuarios.

Como sabíamos que el gran desafío era lograr que los usuarios crearan un buzón de correo, configuramos la respuesta automática para que los usuarios de prueba gratuita se centraran en esa única llamada a la acción.

Cualquier usuario que no creara un buzón de correo durante su primera sesión recibiría un correo electrónico automatizado para que volviera a esa simple y pequeña tarea.

En dos semanas, vimos que los usuarios que recibieron los correos electrónicos de activación tenían un 18% más de probabilidades de quedarse que los usuarios que no lo hicieron.

14. Escuche y ame a sus clientes actuales

Lo he dicho antes, pero el desarrollo del cliente es un proceso continuo para nosotros.

Encontramos todas las oportunidades para conectarnos personalmente con nuestros clientes y los alentamos a compartir sus comentarios. Ayuda a reducir la rotación e identificar las fugas en sus estrategias de adquisición y retención.

De hecho, anunciamos que reduciríamos todos nuestros precios en un 30% en 2020. ¿Por qué? Porque nunca queremos que el precio sea la razón por la que una pequeña empresa no elige Groove o continúa con nosotros.

Un precio más bajo significa que buscamos más escala, pero la otra parte que va de la mano con el precio es el valor.

Independientemente del precio que le ponga a su producto o servicio, el cliente aún necesita sentir que está obteniendo valor de lo que está pagando.

Así es como hemos abordado la “fuga de valor” y hemos retenido a nuestros clientes actuales.

‘Empujones’ automatizados

Los correos electrónicos de activación automatizada mencionado anteriormente no solo sirvió para involucrar a los usuarios nuevos.

Al continuar enviando «empujones» automatizados a los usuarios existentes después de que se activaron, introdujimos nuevas características y funcionalidades de una manera mucho más digerible, lo que finalmente llevó a los usuarios a obtener mucho más valor del uso de Groove.

Estos correos electrónicos de participación nos ayudaron a reducir el abandono de 30 días en casi un 20%. También teníamos otra arma secreta en la batalla contra el abandono.

Ofreciendo soporte gratuito durante su prueba

A medida que comenzamos a rastrear todo más de cerca, comenzamos a notar una tendencia: el pequeño subconjunto de usuarios de prueba gratuita que nos enviaron correos electrónicos para obtener soporte tenían nueve veces más probabilidades de convertirse en clientes de pago al final de su prueba que aquellos que nunca se comunicaron.

Es un poco contradictorio (por eso debe probar todas las suposiciones), pero sospecho que esto se debe a que esos clientes simplemente le dan más valor (y obtienen más valor de) Groove desde el principio.

Si no estuvieran obteniendo un gran valor de nuestra parte, es probable que no se molesten en pedir ayuda cuando tengan un inconveniente.

Entonces, siguiendo la regla 80/20 , duplicamos el soporte de prueba gratuito. Hicimos que los enlaces de contacto fueran más destacados y comenzamos a enviar llamadas a la acción para alentar a los usuarios a comunicarse con nosotros si necesitaban ayuda. Pudimos lograr un aumento del 20% en la cantidad de usuarios que realmente se acercaron, y comenzamos a enfocarnos en asegurarnos de que esos usuarios tuvieran experiencias absolutamente “asombrosas”.

15. Crea una experiencia (aún más) increíble

Más allá de las mejoras reales del producto, hemos sido capaces de mejorar la experiencia del cliente, haciendo todo lo que rodea el producto mejor.

Además de los cambios de precios, también estamos trabajando en más mejoras principales, nuevas funciones y nuevos productos . Esto incluye dos de las solicitudes más importantes que hemos recibido de nuestros clientes durante los últimos dos años.

Número uno, la creación de una nueva función de chat en vivo que estará disponible en todos los planes actuales de Groove. Número dos, un CRM profundamente extendido.

Todo eso es genial, pero en realidad no es el punto.

El punto es que el desarrollo de productos es secundario a la experiencia del cliente: marketing, ventas y resolución de los problemas que lo llevaron al negocio para empezar.

Las organizaciones que escalan regularmente caen en la trampa de agregar características por el simple hecho de agregar características. Esto es aún más cierto si prestas demasiada atención a tus competidores.

Crecimiento empresarial: la aventura que nunca acaba

De ninguna manera hemos alcanzado el crecimiento máximo. Todavía tenemos millas por delante.

Eso es lo que hace que el crecimiento sea una aventura.

¿Inundado de incertidumbre? Si. ¿Estrés profesional sin barreras a las dificultades personales? Absolutamente. ¿Un camino maníaco de altibajos? Por supuesto.

Pero, ¿un camino que vale la pena recorrer? Sin duda.

En esa nota, permítanme terminar con tres preguntas:

1. Para aquellos de ustedes que están lanzando, ¿cuál es el problema detrás de su negocio?
2. Para aquellos que están creciendo, ¿qué tácticas les han ayudado a pasar de «cero a uno»?
3. Para aquellos que escalan, ¿cuál es la lección más importante que ha aprendido como líder?

Ah, y si ha llegado hasta aquí sin descargar la guía completa , aquí la tiene por última vez. Recuerda: crea esa lista de correo electrónico 😉 …

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Esta es una traducción realizada por EGA Futura, y este es el link a la publicación original: https://www.groovehq.com/blog/grow-your-business