¿Te sientes confundido sobre el mejor modo en llegar a un cliente o estás luchando con estrategias de venta de referencias que brinden mejores resultados? Desde EGA Futura, te presentamos las siguientes estrategias de ventas y consejos que te ayudarán a ganar más clientes y alcanzar los resultados deseados y en definitiva crecer tus beneficios.
Luego de que hayas gastado recursos y tiempo desarrollando un nuevo producto, encontrar a las personas que lo comprarán es la tarea más importante.
Puedes estar confundido sobre el mejor modo en llegar a un cliente o si estás luchando con estrategias de venta de referencias que brinden resultados.
Existe un número de enfoques, consejos y técnicas que la gente de ventas utiliza a diario para contactarse con nuevos leads, Con en la rápido avance en la tecnológica, se están utilizando nuevas técnicas,
No permitas que eso te asuste ya que las tácticas de ventas están realmente bien arraigadas en el gerencia de ventas siendo extremadamente efectivas sin importar que año sea.
1. Beneficios Se Hacen Realidad
Algunas estrategias de ventas se llevan a cabo rápidamente con un número de características de productos, paquetes y opciones.
Siempre toma un paso atrás y piensa sobre los beneficios principales que tu potencial cliente ganará con hacer la venta y como tu producto o servicio hará la vida más fácil.
Recuerda que la gente no compra productos sino conveniencia.
EL punto de quiebre de la estrategia es con frecuencia el hecho que tu producto o servicio les brinda más beneficios que lo que ellos tienen ahora.
Asegurate que comprendan lo que están vendiendo antes de que te inmersas en los específicos.
2. Investiga y Comprende a tus Potenciales Clientes
Esta estrategia está directamente conectada a la primera.
Debes solo ser capaz de explicar lo que estás vendiendo pero es también fundamental para comprender al cliente.
Haz una investigación correcta antes de contactarlos y trata de responder cómo tu solución puede ayudar sus problemas.
Comienza preguntándote:
- ¿Cuáles son los objetivos comerciales principales de tu potencial cliente?
- ¿Estás familiarizado con sus actividades comerciales?
- ¿Cuáles son los principales obstáculos en aquella industria?
- ¿Cuáles son las áreas que pueden mejorar?
- ¿Están trabajando con tu competidor y si es así, están satisfechos con los resultados?
Solo cuando aprendas sobre el potencial cliente serás capaz de personalizar la conversación e ir un paso más adelante.
3. Apunta a Mercados Pequeños
Cuando te dirijas a los potenciales clientes no es siempre conveniente dirigirse a una amplia red. Puedes rápidamente estar obnubilado con el número y la diversidad de cuentas y tu objetivo no parecera alcanzable.
Comienza con una lista estrecha de contactos y focalizate en la industria especifica, el tamaño comercial, o la ubicación.
Incluso si el nicho seleccionado no brinda los resultados rápidamente te dirigirás a una nueva con nada que perder.
Una vez que llegues a un nicho de alto retorno reenergizara tus esfuerzos y aumentará tu confianza.
4. Comienza con Objetivos Específicos
Así como haces al elegir un mercado objetivo debes definir tus objetivos para ser tan específico como sea posible.
Te ayudará a permanecer enfocado y guiar tu dirección en cada paso del camino.
Los objetivos deben tener una estructura de tiempo. Por ejemplo, un objetivo a corto plazo puede ser hacer X números de tratos en cada trimestre.
Asimismo, si el objetivo es medible será más fácil evaluar cada actividad y medir tu progreso.
5. Conectarte con la Gente Correcta
En los principios de los años 70 la gente de venta se familiarizó con diferentes roles de compra.
Un nuevo modelo conocido ahora de roles en el proceso de compras fue formado una década más tarde. Consiste en 6 roles. Dependiendo de la organización, un individuo puede asumir más de un rol.
1. Iniciador – reconoce la necesidad de comprar cierto producto o servicio de manera de resolver un problema;
2. Influencer – esta persona influencia a otros miembros para seguir adelante con el proceso de compra;
3. Decididor – la persona que aprueba en última instancia la decisión de compra junto con los detalles de la misma.
4. Comprador – la persona que maneja la compra real;
5. Usuario – la persona que utilizara el producto /servicio luego de la compra;
6. supervisor – la persona que controla la información o el acceso o ambos;
La estrategia de conectar con las personas correctas significa que necesitas encontrar al tomador de decisiones de la empresa y ahorrarte mucho tiempo. El modo de hacerlo es siguiendo el flujo de información, identificar a los expertos y trazar conexiones a la cima.
6. Utiliza Storytelling
La gente de ventas utiliza historias para aumentar el compromiso del cliente y captar su atención. La investigación descubrió que el storytelling afecta las intenciones de una persona, las motivaciones, las creencias, las emociones y las acciones.
Ya que storytelling está directamente conectado al lado emocional y que la gente intuitivamente conecta con las historias, si puedes lograr ese sentimiento profundo con tus leads, tienes más chances de convertirlos en clientes regulares. i
Storytelling puede ser utilizado en estadios diferentes del proceso de ventas.
Puedes incluir una historia interesante sobre tu empresa cuando estés presentando agregar una narrativa a tu estrategia de producto o utilizar metáforas contextuales.
7. No ignores el Feedback
Si obtienes pedidos frecuentes de tus clientes respecto a las características del producto o si los leads no están satisfechos con tus paquetes de precio, escuchalos.
Mantén tus oídos abiertos, recolecta la riqueza de información que tus potenciales clientes te están compartiendo, y estate preparado para hacer los cambios.
Si tus clientes notan que eres flexible y bueno en resolver un problema, no se sentirán ignorados y perderán interés en tu empresa.
8. Levanta el teléfono
Existía un momento en la historia de las ventas cuando la llamada fría se estaba haciendo poco popular.
Se percibía como algo invasivo y agresivo y la gente de ventas pensó como un método de muerte. Ahora con el desarrollo de internet en, el correo y las redes sociales el teléfono quedó atrás como el método menos popular de comunicación directa con el cliente.
Sin embargo, las llamadas telefónicas se están convirtiendo en algo popular para romper con el ruido online.
Llama a tus potenciales clientes para hacer un seguimiento por correo, brindales detalles sobre cosas que hayas previamente tratado en un correo o reprogramar la reunión.
Diferenciar tus medios de comunicación puede aumentar el compromiso de tus potenciales clientes y obtener rápidos resultados.
9. Contáctalos de Manera Regular
Una vez que hayas hecho el primer contacto con un nuevo cliente potencial y no obtuviste respuesta debes intentarlo una y otra vez. Correcto, enviar correos de seguimiento es el modo de hacerlo, especialmente cuando tenemos prueba de que el 80% de las ventas no rutinarias solo ocurren luego de al menos 5 contactos.
Debes establecer la estrategia de seguimiento correcta que preste atención a todos los aspectos importantes.
Define cuántos seguimientos debes enviar y con qué frecuencia qué días son los mejores para enviar correos de contactos y cómo debes escribir cada uno.
10. Brinda Demos de Productos y Pruebas Gratuitas
Esto puede ser el mejor modo de demostrar el valor de tu producto, en especial si estás vendiendo software o un producto técnicamente complejo o tienes un nuevo producto.
Brindar demos de productos y pruebas gratuitas es también útil si estás en una industria altamente competitiva pero intentaste crear un producto innovador que ofrece más valor a los clientes que lo que ya está en el mercado.
Incluso si tus potenciales clientes no eligen comprar luego del periodo de prueba recibirás una gran cantidad de feedback y aprenderás cómo hacerlo más atrayente para los futuros usuarios.
11. No olvides a los clientes existentes
Ganar nuevos clientes es siempre el objetivo pero el costo de la adquisición es 5 veces más costoso que la retención del cliente.
Una vez que establezcas una relación, nútrela y trata de brindar más valor con el tiempo.
Puedes hacer esto construyendo confianza, habilitándoles ventajas, manteniendo líneas abiertas de comunicación, brindando personalización, programas de referencia, muestras gratis..
12. Ten en cuenta la Experiencia en Ventas
Debido a que los compradores están apabullados con tantas opciones tienes que ser extra cuidadoso en la comunicación al cliente.
Aprende cómo negociar y ser muy paciente sin importar qué tan estresante sea la situación.
Esto significa que debes pensar por adelantado durante cada paso del camino y ser flexible.
No te pongas en una situación de rechazar un pedido de tu cliente potencial.
Por el contrario, focalizate en cumplir con su pedido especial. Tu ventaja competitiva debe ser eso, ser flexible en la mesa de negociación y brindar a tus potenciales clientes lo que ellos realmente necesitan y no sólo concretar la venta.
13. Incorpora la Automatización de Correos
Cuando creas una estrategia de correo frío la automatización de marketing puede darte una imagen detallada del comportamiento del cliente ayudándote con la alimentación del lead y por supuesto ahorrando tiempo valioso.
Programas como Autoklose u otros te permiten enviar correos personalizados y automatizados, manejar tus contactos y monitorear los resultados mientras te brinda acceso a millones de potenciales clientes validados.
14. Dirígete a la Incertidumbre de tus Potenciales Clientes
Si notas que tu potencial clientes está indeciso sobre si tu producto o servicio es lo que ellos necesitan o no, no lo ignores esperando que se les vaya durante la demo.
Este es generalmente el caso si notas que los potenciales clientes están en tu propuesta y no realizan muchas preguntas.
Quizas estan solo confundidos y no comprenden totalmente como funciona tu producto servicio y cómo puede hacer la diferencia para ellos.
Es fundamental dejar tu libreto por un momento y dirigirte a aquel elefante en el salon.
Preguntales si a ellos les gustaría que seas mas especifico y explocar que la característica particular en las detalle.
El truco es iniciar una conversación y garantizar que tus potenciales comprenden todos los beneficios que tus productos o servicio les dará. A veces las gentes de venta tiende a prestar atención a las características y detalles para impresionar a sus potenciales clientes, solo para confundirlos en el proceso.
Por lo tanto, elegir la incertidumbre y tener temor a tratarla creyendo que solo abrirá la caja de Pandora de las objeciones es un enfoque erróneo.
Aclara a tus potenciales clientes todo lo que necesiten y ayúdalos a comprender lo que no entiendan cuando notes esto.
15. Ser Flexible
La Flexibilidad es la clave cuando se trata de la negociación
A veces los potenciales clientes necesitan un poco de empuje cuando están todavía en el cerco, por lo tanto estar abierto a un acuerdo diferente y hacer concesiones puede tener un impacto positivo en el resultado.
Insistir en algunos detalles menores arriesgas a perder a un cliente. Por otro lado, tu voluntad de entregar y aceptar las demandas adicionales de tus potenciales clientes demuestra una clara intención de que quieres trabajar nuevamente con ellos.
Este es un enfoque a largo plazo para las ventas, si eres flexible tus potencial cliente probablemente comprará nuevamente y extenderá su suscripción, y eso es mucho mejor y más valorable que una venta única.
Sin embargo todavía tienes que establecer el número debajo que no irá y debes hacerlo antes de la reunión.
No cambies de opinión luego de eso y si tu potencial cliente quiere un precio mucho menor es importante que claramente comuniques tu límite.
Pero, antes de decidir sacrificar tu precio, piensa en cambio en brindar valor adicional . Proporciona un par de características premium y crea una situación ganador-ganador. Será difícil para tunpotencial cliente decir no ante tan generosa oferta, y aun estarás en tu precio inicial.
16. Analiza tus Ventas Pasadas
Tu información de ventas histórica puede ser una excelente fuente de información respecto a tus potenciales clientes y sus hábitos de compra y puedes utilizarlo para prever las ventas futuras e identificar las áreas que puedes mejorar.
Cuando estes estableciendo tus objetivos de ventasm asegurate de chequear los registros del año anterior y establecer que cuentas gastaron masm señala si hubo un nuevo contrato en el departamento de venta o algo que pudo afectar el resultado como también cuantas exposiciones comerciales conferencias y eventos participaste.
Toda esta información puede demostrarte que funciona y que no funciona y señalarte en la dirección correcta.
Por ejemplo, si notas un aumento en las ventas luego de atender un evento de ventas contratar un nuevo representante de ventas o cambiar el tipo o frecuencia de la comunicación al cliente, es obvio que estos factores contribuirán a tal resultado.
17. Escucha a tus Potenciales Clientes
Ya hemos mencionado storytelling como un modo asombroso de conectar con tu potencial cliente en un nivel más personal o transmitir un mensaje que resonara en ellos pero no significa que todo debería ser sobre ti o tu empresa.
Todo lo contrario.
Escuchar a tus potenciales clientes y lo que tienen que decir es fundamental para desenterrar lo que les molesta y como tu producto o servicio puede ayudar.
La escucha activa te permitirá recolectar información preciada sobre tus potenciales clientes que puedes utilizar más tarde para cerrar un trato.
En vez de hablar sobre tu producto o servicios es mucho mejor escuchar a tu potencial cliente.
Otro consejo útil es formular preguntas con finales abiertos, y así es como hacer que tu potencial cliente elabore sus necesidades y deseos.
Finalmente cuando formules una pregunta presta suma atención a lo que dice tu potencial cliente, y si es necesario toma nota. No solo demostrará que estás realmente interesado en ellos sino que también te hará tomar decisiones más informadas.
Notas Finales
Estas estrategias de ventas pueden ayudarte a aumentar la efectividad y rendimiento de tus representantes de ventas y los ayudará a ser mejores en su trabajo. Sin embargo ten en mente que el mejor modo de exceder tus números es utilizando tu propia experiencia por lo tanto asegúrate de enviar mail y llamar a tus potenciales clientes y tener conversaciones con ellos. Cada interacción es una mina de oro de información, por lo tanto toma provecho de la misma.
