Introducción a Salesforce Flow – Parte 65 (Registro de seguimiento automático basado en criterios)

Gran idea o pregunta duradera: ¿Cómo pueden los usuarios seguir automáticamente los registros cuando los registros cumplen con criterios específicos? Dentro de Salesforce, los usuarios pueden seguir y dejar de seguir registros haciendo clic en el icono Seguir en la página de detalles del registro. Si quieres… Sigue leyendo →

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Cómo la inteligencia de relaciones está acelerando las ventas

¿Cómo pueden las organizaciones de ventas exitosas recopilar y aprovechar la inteligencia de relaciones de manera más eficiente?

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🏆 Inteligencia Emocional 2.0: Guía paso a paso para alcanzar tu Máximo Potencial « EGA Futura Software

⭐️ En un mundo con un ámbito laboral competitivo, cambiante y condiciones económicas turbulentas, necesitamos adquirir herramientas efectivas que podamos manejar. Basándonos en la Inteligencia Emocional, hoy en este artículo encontrarás un programa paso a paso para aumentar tu IE y alcanzar tu máximo potencial. Logrando así la autoconciencia, autogestión y un manejo de relaciones efectivo utilizando tu inteligencia correctamente.

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¿Cual Es Tu Objetivo Principal En Tu Vida Profesional y Personal? (Aprende a descubrirlo para poder cumplir

¿Te has focalizado en muchas cosas y has tenido muchos objetivos en la vida? Los autores de este libro, Gary Keller, y Jay Papasan nos demostraron que tener muchos objetivos no es siempre el mejor modo de tener éxito. El libro The ONE Thing nos demuestra cómo obtener mejores resultados rápidamente, como tener menos estrés en tu vida profesional y personal, como recargar tu energía y cómo alcanzar tus objetivos de manera exitosa, focalizándote en UNA SOLA COSA a la vez. 

La única cosa es lo que más quieres, tu objetivo primario, que te ayudará a alcanzar todos los otros objetivos.

Piensa en la cosa más importante para ti y aprende a identificar aquella única cosa en este resumen. 

El Mito de La Productividad

Hoy en día muchos creen en algunos mitos y mentiras relacionadas a la productividad. El primer mito es que todo tiene la misma importancia. Falso: Muchas de nuestras actividades no están relacionadas a la productividad porque no son tan importantes como otras.

Por ejemplo, si una persona tiene una lista de pendientes pueden tener un mayor sentido de cumplimiento cuando completen esa lista. Pero si la lista está llena de cosas banales, finalizar no hará a la persona más productiva. persona más productiva.

Aquí está la diferencia entre la gente que hace cosas y aquellas que no lo hacen.

Mientras aquellas que no hacen todo lo que creen ser importantes aquellos que lo hacen utilizan una táctica diferente:

  • Tienen un objetivo definido adelante y un claro sentido de prioridad sobre lo que ellos creen hacer y dónde quieran estar,
  • Entonces en vez de tener una larga lista de pendientes, ellos focalizan en una lista corta de cosas que deben ser realizadas,
  • Cuando te concentras en prioridades reales y siempre trabajas hacia un objetivo puedes cumplir mucho más. 

Por ejemplo, el economista italiano Vilfredo Pareto, en el siglo 19, desarrolló el famoso principio 80/20:

  • De acuerdo a sus cálculos el 20% de la población poseía el 80% de la tierra,
  • Un ejecutivo de General Motors en 1930, Joseph Juran describió este principio como «los pocos fundamentales y los muchos triviales
  • La lección más valiosa sobre este principio es que debes focalizarse en una sola cosa. 

De acuerdo al autor Richard Koch, el Principio 80/20 siempre ha sido una de las guías más valiosas de su carrera y fue más allá implementando la regla Pareto:

  • Dijo que si tomas el  20% del 20% del 20%, y sigues haciéndolo pronto alcanzarás el punto más importante,
  • Debes comenzar con lo que está frente nuestro y progresivamente cortar cosas que son menos importantes para alcanzar nuestro objetivo hasta que finalmente alcanzaremos lo más importante,
  • Esa Unica Cosa es a lo que debemos prestar más atención. 

El Problema multifuncional

El Profesor Clifford Nass en 2009 explicó que es trabajar haciendo multitareas.

Nasss realizó un estudio con 262 estudiantes, que eran aparentemente capaces de desarrollar múltiples tareas con facilidad. Sin embargo, cuando su investigación finalizó fue aturdido por los resultados que sugieren que la multitarea era una manera ineficiente de hacer cosas..

Pero, ¿porqué la multitarea no funciona del modo que pensamos? Existen muchas explicaciones para esto.

  1. Cuando alguien interrumpe en nuestro flujo de trabajo, volver al ritmo de antes lleva mucho tiempo. La pregunta más importante sobre la multi tarea es que cuando decidas cambiar a tareas, existen siempre pérdidas en la eficacia. 
  2. Cada vez que elijas cambiar trabajos, hay un riesgo que no serás capaz de regresar a la tarea original. Es por eso porque la multitarea siempre aumenta tu oportunidad de estar distraído. 
  3. Cuando hacemos de a una tarea siempre nos lleva más tiempo finalizar. Por lo tanto, la multitarea es un modo ineficiente de trabajar.
  4. Quizás la desventaja más significativa de la multi tarea es aumentar las posibilidades de cometer errores porque cuando realizamos más de una tarea a la vez no se presta total atención a lo que es importante. 
  5. Es un hecho conocido que la multi tarea aumenta el nivel de estrés. Cuando el estrés de una persona es demasiado alto, reduce su efectividad. 
  6. También la persona que realiza múltiples tareas prefiere nueva información, en vez de la antigua, sin considerar el valor de aquella información. 

Muchos problemas surgen para aquellos que creen que pueden hacer más de una cosa a la vez.

Pueden ser mucho mas exitosos si hicieran una tarea por vez porque los humanos son criaturas diseñadas para cumplir una tarea a la vez. 

El Poder de la Disciplina y el Hábito

¿Cómo la disciplina influencia nuestro éxito? En muchas sociedades, la gente aprende que si quieren tener éxito necesitan ser entrenados.

Si alguien no alcanza un cierto grado de éxito esto sugiere que él o ella no ha sido lo suficientemente disciplinado, Pero esto no es exactamente correcto. 

En vez de trabajar para ser disciplinado lo cual significa diferentes cosas a diferentes personas:

  • Cada persona debe trabajar para desarrollar hábitos productivos individuales,
  • Cualquier científico social ha descubierto que lleva alrededor de 60 días para que una persona obtenga un hábito,
  • Además los autores sugieren  que debemos construir un hábito a la vez.
Las personas exitosas no son aquellas que tienen éxito en todas las áreas, sino aquellas que eligen  hacer varias cosas en sus vidas y luego crean hábitos productivos independientemente de aquellas actividades.

Por su puesto, con el tiempo les va bien y se convierten en muy buenos en aquellas actividades seleccionadas que están basadas en los hábitos que ellos han desarrollados. 

Cuando el hábito se convierte en una parte de la vida de la persona, hace la actividad asociada con eso más fácil. La práctica hace la rutina diaria más fácil. Cuando una persona tiene hábitos productivos y rutinas diarias, su vida se convierte en algo más fácil. 

Utiliza tu Fuerza de Voluntad Correctamente

Existe otro mito, que dice que la fuerza de voluntad para hacer algo esta siempre disponible y puede ser evocada cuando sea necesario.

Un dicho común ilustra la idea:

Donde hay voluntad, hay un camino

Esta regla dice que si quieres alcanzar algo, necesitas desearlo fervorosamente, mas que ninguna otra cosa. 

La verdad es que en todo momento pareciera que podemos alcanzar casi todo. Nuestra fuerza de voluntad es demasiada alta.

Sin embargo:

  • Hay momentos cuando parece que no estamos haciendo nada bien, y
  • En aquellos momentos no podemos confiar en nuestra fuerza de voluntad. 

Cuando se trata de productividad: Para la mayoría la fuerza de voluntad es mayor al comienzo del día pero eventualmente se disipa,

Pausas tales como el almuerzo o la media tarde aumentan tu fuerza de voluntad pero necesitan constantemente respuestas,

La pregunta es, ¿cómo ponemos la fuerza de voluntad en el trabajo productivo? Algunas sugerencias son:

  • Debemos respetar nuestra fuerza de voluntad en todo momento, y
  • Tomar ventaja cuando esté disponible. Sin embargo, la fuerza de voluntad nunca debe ser subestimada.
Para alcanzar la máxima productividad, la mayoría de las tareas demandantes deben ser asignadas en todo momento cuando tienes mayor fuerza de voluntad generalmente al comienzo del día. 

Una cosa muy importante para nuestros cerebros es alimentarlo con el tipo correcto de comida.

Es por eso que:

  • La correcta clase de comida nos permitiría a nuestros cerebros y cuerpos focalizarnos y ser altamente productivos,
  • También si una persona necesita tomar una decisión importante es aconsejable que aquella persona coma alimentos sanos y de calidad,
  • De este modo, el cerebro tendrá altos niveles de energía. 

El momento correcto es muy importante para la fuerza de voluntad.

Cuando se utiliza la fuerza de voluntad, debes descansar por un rato o comer algo de calidad. Eso restaurara los niveles de fuerza de voluntad. 

Vive una vida Equilibrada

Aunque muchas personas hablen de manera regular sobre una vida balanceada, la verdad es que nadie parecer lograrlo.

Una vida equilibrada es un motivo y es imposible alcanzarla . Eso es porque si una persona se centra completamente en alcanzar sus objetivos, no hay tiempo para nada.

También, en el mundo del éxito profesional, el ingrediente más importantes al éxito es el momento que una persona invierte.

Si esa persona quiere alcanzar la excelencia en lo que hace, debe elegir lo que realmente importa e invertir todo su tiempo que necesita para completar la tarea. 

Muchas personas están constantemente luchando en alcanzar un equilibrio perfecto entre una buena vida laboral y una buena vida personal, pero en vez de tratar de hacer esto, debes seguir el siguiente consejo: 

  1. Una persona debe separar la vida en dos partes: la personal y la profesional, 
  2. Luego de hacer esto, estas dos partes deben ser cuidadas sabiamente, Eso significa que Esa cosa de la Persona debe recibir una cantidad desproporcionada de tiempo, 
  3. Cuando no estés trabajando, tu vida personal debe ser contrarrestada. Es imperativo que uno sepa cómo brindar la cantidad exacta de atención a ambas partes. 

No tengas miedo de Soñar En Grande

Muchos nunca persiguen sus grandes sueños. La razón para esto es que comienzan a creer que todo lo que es demasiado grande es demasiado malo.

Muchos tienen miedo de ser exitosos y deciden conformarse con menos. En vez de pensar y vivir así debemos desarrollar el hábito de soñar en grande. Un gran pensador actuará y reaccionará de manera diferente desde un individuo que piensa en pequeño.

Aquí tienes también algunos ingredientes importantes para pensar en grande:

  1. En vez de elegir entre la vida tradicional y las recetas de las carreras que la sociedad recomiendan, debes imaginar todos los caminos posibles y sus resultados.
  2. Sé inteligente y valiente: debes buscar sistemas, modelos, relaciones y hábitos que hayan funcionado para otros que hayan tenido éxito y seguido su ejemplo, 
  3. Los fracasos son parte integral del viaje, 
  4. En vez de buscarlos como evidencia que eres malo en algo, aprende a pensar al fracaso como un retraso temporario: Aprende desde tus errores y sigue adelante. 

¿Cuál es tu única cosa?

Para ser exitoso y cumplir grandes cosas, debes primero descubrir cual es Esa Unica Cosa.

Estos son tres pasos que te ayudarán a descubrirlo:

  • Tu única cosa es un incentivo que es siempre más importante que cualquier otro,
  • El éxito seguirá después de que hayas alcanzado esa cosa, 
  • El éxito siempre deja pistas.

Para conquistar grandes cosas necesitas preguntarte a ti mismo y responder una simple pregunta:

¿Qué es esa cosa que puedo hacer ahora que hará que las otras cosas sean mucho más fáciles o innecesarias? Ese tema es importante porque abre el camino al éxito, eliminando todo lo que podría estar en el camino. 

Incluso cuando una persona descubre lo que esas cosa es, deben recordar que el éxito no sucede de la noche a la mañana.

El éxito es construido de manera gradual similar a una lista de dominios, Comenzamos a tirar el pequeño dominio golpeando a otros y así sucesivamente, Para que una persona alcance el éxito es necesario comenzar en forma pequeña.

Con respecto al tercer punto sobre el éxito dejando pistas el secreto es comenzar Esto se conecta a otra pregunta:

¿Qué puedes hacer ahora que hará que las cosas sean más fáciles?

Por ejemplo:

  • Una persona puede preguntar lo que ella puede hacer para aumentar sus ventas el 10 por ciento del próximo año,
  • Este enfoque también se hace más grande con el tiempo,
  • Por supuesto, después de aumentar tus ventas al 10 %, la próxima pregunta será algo como ¿Qué puedo hacer para duplicar las ventas el año próximo? 
Cuando descubres que tu única cosa, te estás poniendo a ti mismo en el camino hacia tu objetivo más grande. Preguntas grandes y específicas siempre conducen a respuestas grandes y precisas que eventualmente te llevan hacia adelante.

Estar Preparado para el Sacrificio

¿Podemos obtener cosas extraordinarias? La respuesta más fácil a esta pregunta es que debemos vivir nuestras vidas con un propósito claro.

Para hacer esto, debemos encontrar:

  1. Lo que nos motiva, y
  2. Lo que queremos más que nada en el mundo. 

Nuestro propósito es la fuente de nuestras felicidad y también la fuente de nuestra fuerza. Necesitamos saber lo que queremos y luchar para alcanzar aquel objetivo. La gente que tiene un propósito definido en sus vidas probablemente los alcancen.

Una vez que descubras tu cosa, debemos vivir para la productividad.

Eso significa que para alcanzar esa cosa debemos saber cómo evitar cosas que:

  • Son distracciones, y
  • Que nos privan de alcanzar nuestros objetivos perdiendo nuestro tiempo, energía y recursos. 

Notas Finales:

Esa cosa única es el plan de acción para alcanzar un objetivo en un modo específico.

En vez de tratar de alcanzar múltiples objetivos a la vez, el énfasis aquí es en cómo llenar ese único objetivo: ese único que es el más importante en cada persona. 

Es importante mencionar que esa única cosa no se alcanza en un periodo corto.

Por el contrario, tienes que trabajar duro para descubrir y conquistar esa única cosa.

También los hábitos son muy importantes.

Con el desarrollo de los hábitos beneficiosos, puedes progresar más fácilmente hacia nuestros objetivos. 

El consejo dura 12 minutos. ¿Encontraste esa única cosa? ¿Quieres rendir y llegar a tu máxima velocidad y rendimiento?  Adelante. Encuéntrala y triunfarás.

17 Estrategias de Ventas Efectivas que Te Convertirán en un Ganador

¿Te sientes confundido sobre el mejor modo en llegar a un cliente o estás luchando con estrategias de venta de referencias que brinden mejores resultados? Desde EGA Futura, te presentamos las siguientes estrategias de ventas y consejos que te ayudarán a ganar más clientes y alcanzar los resultados deseados y en definitiva crecer tus beneficios.

Luego de que hayas gastado recursos y tiempo desarrollando un nuevo producto, encontrar a las personas que lo comprarán es la tarea más importante.

Puedes estar confundido sobre el mejor modo en llegar a un cliente o si estás luchando con estrategias de venta de referencias que brinden resultados.  

Existe un número de enfoques, consejos y técnicas que la gente de ventas utiliza a diario para contactarse con nuevos leads, Con en la rápido avance en la tecnológica, se están utilizando nuevas técnicas,  

No permitas que eso te asuste ya que las tácticas de ventas están realmente bien arraigadas en el gerencia de ventas siendo extremadamente efectivas sin importar que año sea. 

1. Beneficios Se Hacen Realidad

Algunas estrategias de ventas se llevan a cabo rápidamente con un número de características de productos, paquetes y opciones. 

Siempre toma un paso atrás y piensa sobre los beneficios principales que tu potencial cliente ganará con hacer la venta y como tu producto o servicio hará la vida más fácil. 

Recuerda que la gente no compra productos sino conveniencia. 

EL punto de quiebre de la estrategia es con frecuencia el hecho que tu producto o servicio les brinda más beneficios que lo que ellos tienen ahora. 

Asegurate que comprendan lo que están vendiendo antes de que te inmersas en los específicos. 

2. Investiga y Comprende a tus Potenciales Clientes

Esta estrategia está directamente conectada a la primera. 

Debes solo ser capaz de explicar lo que estás vendiendo pero es también fundamental para comprender al cliente. 

Haz una investigación correcta antes de contactarlos y trata de responder cómo tu solución puede ayudar sus problemas.

Comienza preguntándote:

  • ¿Cuáles son los objetivos comerciales principales de tu potencial cliente?
  • ¿Estás familiarizado con sus actividades comerciales?
  • ¿Cuáles son los principales obstáculos en aquella industria? 
  •  ¿Cuáles son las áreas que pueden mejorar?
  • ¿Están trabajando con tu competidor y si es así, están satisfechos con los resultados? 

Solo cuando aprendas sobre el potencial cliente serás capaz de personalizar la conversación e ir un paso más adelante.

3. Apunta a Mercados Pequeños

Cuando te dirijas a los potenciales clientes no es siempre conveniente dirigirse a una amplia red. Puedes rápidamente estar obnubilado con el número y la diversidad de cuentas y tu objetivo no parecera alcanzable. 

Comienza con una lista estrecha de contactos  y focalizate en la industria especifica, el tamaño comercial, o la ubicación. 

Incluso si el nicho seleccionado no brinda los resultados rápidamente te dirigirás a una nueva con nada que perder. 

Una vez que llegues a un nicho de alto retorno reenergizara tus esfuerzos y aumentará tu confianza.

4. Comienza con Objetivos Específicos

Así como haces al elegir un mercado objetivo debes definir tus objetivos para ser tan específico como sea posible. 

Te ayudará a permanecer enfocado y guiar tu dirección en cada paso del camino.

Los objetivos deben tener una estructura de tiempo. Por ejemplo, un objetivo a corto plazo puede ser hacer X números de tratos en cada trimestre. 

Asimismo, si el objetivo es medible será más fácil evaluar cada actividad y medir tu progreso.

5. Conectarte con la Gente Correcta

En los principios de los años 70  la gente de venta se familiarizó con diferentes roles de compra.

Un nuevo modelo conocido ahora de roles en el proceso de compras fue formado una década más tarde. Consiste en 6 roles. Dependiendo de la organización, un individuo puede asumir más de un rol. 

1. Iniciador – reconoce la necesidad de comprar cierto producto o servicio de manera de resolver un problema;

2. Influencer – esta persona influencia a otros miembros para seguir adelante con el proceso de compra;

3. Decididor – la persona que aprueba en última instancia la decisión de compra junto con los detalles de la misma. 

4. Comprador – la persona que maneja la compra real;

5. Usuario – la persona que utilizara el producto /servicio luego de la compra;

6. supervisor – la persona que controla la información o el acceso o ambos;

La estrategia de conectar con las personas correctas significa que necesitas encontrar al tomador de decisiones de la empresa y ahorrarte mucho tiempo. El modo de hacerlo es siguiendo el flujo de información, identificar a los expertos y trazar conexiones a la cima. 

6. Utiliza Storytelling

La gente de ventas utiliza historias para aumentar el compromiso del cliente y captar su atención. La investigación descubrió que el storytelling afecta las intenciones de una persona, las motivaciones, las creencias, las emociones y las acciones. 

Ya que storytelling está directamente conectado al lado emocional y que la gente intuitivamente conecta con las historias,  si puedes lograr ese sentimiento profundo con tus leads, tienes más chances de convertirlos en clientes regulares. i

Storytelling puede ser utilizado en estadios diferentes del proceso de ventas.  

Puedes incluir una historia interesante sobre tu empresa cuando estés presentando agregar una narrativa a tu estrategia de producto o utilizar metáforas contextuales. 

7. No ignores el Feedback

Si obtienes pedidos frecuentes de tus clientes respecto a las características del producto o si los leads no están satisfechos con tus paquetes de precio, escuchalos. 

Mantén tus oídos abiertos, recolecta la riqueza de información que tus potenciales clientes te están compartiendo, y estate preparado para hacer los cambios. 

Si tus clientes notan que eres flexible y bueno en resolver un problema, no se sentirán ignorados y perderán interés en tu empresa.

8. Levanta el teléfono

Existía un momento en la historia de las ventas cuando la llamada fría se estaba haciendo poco popular.

Se percibía como algo invasivo y agresivo y la gente de ventas pensó como un método de muerte. Ahora con el desarrollo de internet en, el correo y las redes sociales el teléfono quedó atrás como el método menos popular de comunicación directa con el cliente. 

Sin embargo, las llamadas telefónicas se están convirtiendo en algo popular para romper con el ruido online.

Llama a tus potenciales clientes para hacer un seguimiento por correo, brindales detalles sobre cosas que hayas previamente tratado en un correo o reprogramar la reunión. 

Diferenciar tus medios de comunicación puede aumentar el compromiso de tus potenciales clientes y obtener rápidos resultados. 

9. Contáctalos de Manera Regular 

Una vez que hayas hecho el primer contacto con un nuevo cliente potencial y no obtuviste respuesta debes intentarlo una y otra vez. Correcto, enviar correos de seguimiento es el modo de hacerlo, especialmente cuando tenemos prueba de que el 80% de las ventas no rutinarias solo ocurren luego de al menos 5 contactos. 

Debes establecer la estrategia de seguimiento correcta que preste atención a todos los aspectos importantes.  

Define cuántos seguimientos debes enviar y con qué frecuencia qué días son los mejores para enviar correos de contactos y cómo debes escribir cada uno. 

10. Brinda Demos de Productos y Pruebas Gratuitas

Esto puede ser el mejor modo de demostrar el valor de tu producto, en especial si estás vendiendo software o un producto técnicamente complejo o tienes un nuevo producto. 

Brindar demos de productos y pruebas gratuitas es también útil si estás en una industria altamente competitiva pero intentaste crear un producto innovador que ofrece más valor a los clientes que lo que ya está en el mercado. 

Incluso si tus potenciales clientes no eligen comprar luego del periodo de prueba recibirás una gran cantidad de feedback y aprenderás cómo hacerlo más atrayente para los futuros usuarios. 

11. No olvides a los clientes existentes

Ganar nuevos clientes es siempre el objetivo pero el costo de la adquisición es 5 veces más costoso que la retención del cliente. 

Una vez que establezcas una relación, nútrela y trata de brindar más valor con el tiempo. 

Puedes hacer esto construyendo confianza, habilitándoles ventajas, manteniendo líneas abiertas de comunicación, brindando personalización, programas de referencia, muestras gratis..

12. Ten en cuenta la Experiencia en Ventas

Debido a que los compradores están apabullados con tantas opciones tienes que ser extra cuidadoso en la comunicación al cliente. 

Aprende cómo negociar y ser muy paciente sin importar qué tan estresante sea la situación.

Esto significa que debes pensar por adelantado durante cada paso del camino y ser flexible. 

No te pongas en una situación de rechazar un pedido de tu cliente potencial.  

Por el contrario, focalizate en cumplir con su pedido especial. Tu ventaja competitiva debe ser eso, ser flexible en la mesa de negociación y brindar a tus potenciales clientes lo que ellos realmente necesitan y no sólo concretar la venta.

13. Incorpora la Automatización de Correos

Cuando creas una estrategia de correo frío la automatización de marketing puede darte una imagen detallada del comportamiento del cliente ayudándote con la alimentación del lead y por supuesto ahorrando tiempo valioso. 

Programas como Autoklose u otros te permiten enviar correos personalizados y automatizados, manejar tus contactos y monitorear los resultados mientras te brinda acceso a millones de potenciales clientes validados.  

14. Dirígete a la Incertidumbre de tus Potenciales Clientes 

Si notas que tu potencial clientes está indeciso sobre si tu producto o servicio es lo que ellos necesitan o no, no lo ignores esperando que se les vaya durante la demo. 

Este es generalmente el caso si notas que los potenciales clientes están en tu propuesta y no realizan muchas preguntas.  

Quizas estan solo confundidos y no comprenden totalmente como funciona tu producto  servicio y cómo puede hacer la diferencia para ellos.

Es fundamental dejar tu libreto por un momento y dirigirte a aquel elefante en el salon.

Preguntales si a ellos les gustaría que seas mas especifico y explocar que la característica particular en las detalle. 

El truco es iniciar una conversación y garantizar que tus potenciales comprenden todos los beneficios que  tus productos o servicio les dará. A veces las gentes de venta tiende a prestar atención a las características y detalles para impresionar a sus potenciales clientes, solo para confundirlos en el proceso.  

Por lo tanto, elegir la incertidumbre y tener temor a tratarla creyendo que solo abrirá la caja de Pandora de las objeciones es un enfoque erróneo. 

Aclara a tus potenciales clientes todo lo que necesiten y ayúdalos a comprender lo que no entiendan cuando notes esto. 

15. Ser Flexible 

La Flexibilidad es la clave cuando se trata de la negociación 

A veces los potenciales clientes necesitan un poco de empuje cuando están todavía en el cerco, por lo tanto estar abierto a un acuerdo diferente y hacer concesiones puede tener un impacto positivo en el resultado.

Insistir en algunos detalles menores arriesgas a perder a un cliente. Por otro lado, tu voluntad de entregar y aceptar las demandas adicionales de tus potenciales clientes demuestra una clara intención de que quieres trabajar nuevamente con ellos. 

Este es un enfoque a largo plazo para las ventas, si eres flexible tus potencial cliente probablemente comprará nuevamente y extenderá su suscripción, y eso es mucho mejor y más valorable que una venta única. 

Sin embargo todavía tienes que establecer el número debajo que no irá y debes hacerlo antes de la reunión.

No cambies de opinión luego de eso y si tu potencial cliente quiere un precio mucho menor es importante que claramente comuniques tu límite. 

Pero, antes de decidir sacrificar tu precio, piensa en cambio en brindar valor adicional . Proporciona un par de características premium y crea una situación ganador-ganador. Será difícil para tunpotencial cliente decir no ante tan generosa oferta, y aun estarás en tu precio inicial. 

16. Analiza tus Ventas Pasadas 

Tu información de ventas histórica puede ser una excelente fuente de información respecto a tus potenciales clientes y sus hábitos de compra y puedes utilizarlo para prever las ventas futuras e identificar las áreas que puedes mejorar. 

Cuando estes estableciendo tus objetivos de ventasm asegurate de chequear los registros del año anterior y establecer que cuentas gastaron masm señala si hubo un nuevo contrato en el departamento de venta o algo que pudo afectar el resultado como también cuantas exposiciones comerciales conferencias y eventos participaste. 

Toda esta información puede demostrarte que funciona y que no funciona y señalarte en la dirección correcta. 

Por ejemplo, si notas un aumento en las ventas luego de atender un evento de ventas contratar un nuevo representante de ventas o cambiar el tipo o frecuencia de la comunicación al cliente, es obvio que estos factores contribuirán a tal resultado.

17. Escucha a tus Potenciales Clientes 

Ya hemos mencionado storytelling como un modo asombroso de conectar con tu potencial cliente en un nivel más personal o transmitir un mensaje que resonara en ellos pero no significa que todo debería ser sobre ti o tu empresa. 

Todo lo contrario.

Escuchar a tus potenciales clientes y lo que tienen que decir es fundamental para desenterrar lo que les molesta y como tu producto o servicio puede ayudar. 

La escucha activa te permitirá recolectar información preciada sobre tus potenciales clientes que puedes utilizar más tarde para cerrar un trato. 

En vez de hablar sobre tu producto o servicios es mucho mejor escuchar a tu potencial cliente.

Otro consejo útil es formular preguntas con finales abiertos, y así es como hacer que tu potencial cliente elabore sus necesidades y deseos. 

Finalmente cuando formules una pregunta presta suma atención a lo que dice tu potencial cliente, y si es necesario toma nota. No solo demostrará que estás realmente interesado en ellos sino que también te hará tomar decisiones más informadas. 

Notas Finales

Estas estrategias de ventas pueden ayudarte a aumentar la efectividad y rendimiento de tus representantes de ventas y los ayudará a ser mejores en su trabajo. Sin embargo ten en mente que el mejor modo de exceder tus números es utilizando tu propia experiencia por lo tanto asegúrate de enviar mail y llamar a tus potenciales clientes y tener conversaciones con ellos.  Cada interacción es una mina de oro de información, por lo tanto toma provecho de la misma. 

Cómo Evitar que tus Clientes Se Vayan y Lograr que Sean Fans de tu Marca

Aumentar las tasas de cancelación de clientes y disparar el valor de tiempo de vida del cliente son los factores más importantes para el crecimiento de tu empresa. Desde EGA Futura, te presentamos como lograr que tus clientes se conviertan en fans de tu empresa, y puedas hacer crecer tu base de clientes.

Es importante:

  • Calcular y registrar la tasa de cancelación de cliente, ya que es como serás capaz de comprender si tus esfuerzos tienen un impacto negativo o positivo,
  • Identificar lo que puedes hacer para retener a tus clientes,
  • Crecer tu base de clientes,
  • Desarrollar tu negocio, e
  • Incrementar tu recurso. 

Como sabes, los costos de marketing son altos y la adquisición de nuevos clientes es mucho más costoso que la retención del cliente, por lo tanto es sumamente importante mantener a los clientes existentes es de vital importancia. 

De acuerdo a un Estudio de la Harvard Business, puede costarte algo entre 5 a 25 veces más adquirir un nuevo cliente que retener uno ya existente, es por eso que estas estrategias pueden hacerte ahorrar mucho dinero y aumentar la lealtad del cliente y ese es el regalo que te seguirá brindando ya que te ayudará a recluir embajadores de tu marca que promoverán tu marcada de manera gratuita. 

1. Las Primeras Impresiones son las Más Duraderas

Si, suena algo trillado, pero este proverbio se agrega a la primera estrategia de aumentar tus tasas de cancelación. 

Necesitas barrer los pies de tus clientes durante el contacto inicial y crear una experiencia “wow” del cliente. 

Convéncelos que tus productos y servicios son magníficos, ayudándolos a ver resultados inmediatos de utilizar tu producto y demostrarles como parecen exitosamente resolver sus problemas. 

De aquel modo, se darán cuenta que la experiencia puede solo mejorar con el tiempo.

Si los primeros minutos no son satisfactorios, eso puede impactar de manera negativa sus actitudes frente a tu producto lo que a cambio conducirá a la cancelación.

Hazlo decir: Esta empresa es un cuidador.

Tener un correcto proceso de incorporación puede ser una gran ayuda, ya que demostrará a tus potenciales clientes no solo todos los beneficios de utilizar tu producto, sino también como lograr lo mejor de ellos. 

2. Detectar los Clientes Fugitivos

Algunos clientes probablemente cancelen y es importante que los identifiques antes de que se escapen.

Existen varias señales que podrían ayudarte a distinguir quienes están a punto de cancelar sus suscripciones. 

Por ejemplo, una bandera roja obvio es cuando notas que tus clientes comienzan a visitar tu página web con menos frecuencia que la que solían visitarla. 

Evita que tus clientes rompan la conexión contigo enviándoles correos de renovada participación. 

Entonces:

  • Puedes enviarles correos “Te extrañamos”,
  • Combinados con un descuento que puede ser útil cuando se trata de traer nuevamente a tus clientes prodigios y potenciales clientes, e
  • Incentivar tus clientes a realizar otra compra o simplemente reavivar su interés en su marca.
Esto no significa que debes inmediatamente enviar un correo a un cliente que no se ha logueado en los últimos días, sino monitorear una caída en el uso durante un período de tiempo. Pueden ser muy útiles las herramientas de investigación online para determinar los puntajes de satisfacción del cliente.

Una buena estrategia:

  • Marca a todos los clientes que te hayan dado bajos puntajes,
  • Trata de descubrir porque no están descontentos, y
  • Luego puedes descubrir diferentes maneras de mejorar tu servicio. 

3. La Importancia de Ser Pegajoso

Construir relaciones pegajosas con tus clientes mejorará tus tasas de cancelación. Puedes combinar varias técnicas conocidas y capturar los corazones de tus clientes. 

Los programas de lealtad, agregando valor y desarrollar una ventaja competitiva puede mantener a tus clientes y luego regresar por más. 

Crear un buen programa leal es fundamental para establecer una relación de larga duración con tus clientes.

Podemos recompensar su lealtad con:

  1. Mercaderías Gratuitas,
  2. Descuentos, y
  3. Ofertas especiales.

Lleva tus servicios a un nivel total agrupando con otra empresa de manera de crear ofertas inclusivas y brindar productos complementarios. 

Cuando estemos hablando de agregar valor, esto puede significar:

  • Mejorar tus servicios existentes,
  • Reparar algunos errores y fallas, o
  • Agregar algunas características nuevas.
  • Asegúrate de ofrecer algo que pueda realmente resolver los problemas de tus clientes porque si tu valor agregado solo por el hecho de ofrecer algo, tus clientes probablemente cancelarán.

Mantener un ojo en la competencia también es importante, ya que es como puedes ofrecer algo diferente y destacarte.

Esto puede hacerse:

  • Reduciendo precios, o
  • Brindando más beneficios justificando un precio mayor,
  • Asegúrate de permitir que tus clientes sepan porque sería malo para ellos optar por otro servicio y lo que perderían en tal caso. 

4. Mantén las Líneas de Comunicación Abiertas

Muchas empresas son conscientes de qué tan importante es la  comunicación con sus clientes y aun así fallan en tomar provecho de esta estrategia poderosa y simple. 

Escuchar lo que los clientes tienen que decir sobre tus productos es el modo más eficiente de aprender lo que les gusta o disgusta. 

Esta valiosa visión puede ser utilizada para:

  • Reparar y mejorar tus productos o servicios, y
  • Evitar que tus clientes cancelen. 

¿Cuántas veces te han sacado de tu mente por una empresa que no para de repetir el mismo error o falla en arreglar algo que has quejado? 

No seas aquella empresa y haz feliz a tus clientes brindándoles solo productos y servicios de excelencia. 

Hablar a tus clientes informarles sobre tus nuevos productos y características o permitiéndoles saber que estarás allí para ayudarlos si encuentran un problema puede significativamente reducir las tasas de cancelación. 

5. Quiénes son tus Clientes más Valiosos

Cada cliente es valioso, no hay duda de eso, pero necesitas analizar que pasa la mayor tiempo en tus productos o servicios y asegurarte que aquellas personas o empresas reciban el tratamiento VIP. 

Estos clientes son aquellos que contribuyen mayormente a tu línea de fondo, por lo tanto es una buena idea para recompensarlos por su lealtad a brindar incentivos diferentes. 

Es particularmente importante:

  • Prestar especial atención a tus clientes más rentables que están en el filo de la cancelación, y
  • Tratar de involucrarnos y prevenirlos de dejar,
  • A veces por ejemplo, brindar servicios adicionales libres gratuitos de cargo que puedes hacer maravillas para tu tasa de retención, solo asegurarte de cancelar los números y ver qué rentable es esta estática.   

6. Brindar Un Mejor Servicio Al cliente 

¿Sabías que un mal servicio al cliente es la razón top por la cual los clientes cancelan? 

Creas o no, pero supera la calidad y el precio de manera que el  70% de los clientes dejen porque no les gusto como CX los trato. 

Por lo tanto, en vez de brindar un servicio al cliente promedio no es suficiente debes apuntar a la mejor experiencia 5 estrellas. 

Por ejemplo:

  • Cuando se incorpora un nuevo cliente es una buena idea asignarles un gerente de cuenta dedicado que estará a su disposición para cualquier cosa que necesiten,
  • Por su puesto, esto es algo que debes hacer para los clientes valiosos previamente mencionados que dejan mucho dinero en tu empresa. 

No te olvides que el principal rol de ventas es servir a las personas y hacer que el mundo sea un mejor lugar. 

7. Aprende a Dejar de Preocuparte y Amar Las Malas Críticas

Muchas personas de ventas y marketineros odian las malas críticas y las quejas particularmente en las redes sociales y otros canales públicos. Pero, lo que no se dan cuenta es que pueden aprovechar el poder de estas no tan amables palabras y utilizarlas para su ventaja. 

Manejando una situación tramposa y poco placentera en un modo competente y temporal no puedes solo demostrar al cliente que guarda rencor a tu empresa que te importa y que quieres mejorar, sino también atraer la atención como una marca responsable que no borra malos comentarios o bloquea  los clientes porque dijeron algo contra la misma. 

Naturalmente, esto probará que:

  1. No tienes nada que esconder, y
  2. Tus clientes pueden estar confiados que harás lo que sea para reparar este tema y superar el obstáculo en el camino. 

96% de los clientes insatisfechos no se quejan, mientras que el 91% de ellos simplemente se van sin decir una palabra. Por lo tanto, es claro que debes amigarte con las quejas ya que son una bandera roja que anticipa su partida. 

Las malas críticas y quejas son también una fuente excelente de feedback del cliente y debes tomarlas muy seriamente ya que te dan una información valiosa respecto a lo que necesitas trabajar para mejorar tu producto o servicio, como también la experiencia total del cliente. 

Establece relaciones profundas y significativas con tus clientes y valorarlos. 

Como puedes ver, estas estrategias son directas y probablemente utilices algunas de ellas, pero el truco es como cualquier otra cosa que se refiere a las ventas y al marketing ser persistente y nunca rendirse. 

Forma un Buen Equipo Sacando Lo Mejor de Los Demás

Ya seas un gerente, un padre, un entrenador o un maestro todos enfrentamos un desafío en común: Hacer que alguien rinda mejor o al menos diferente. Lo mismo se aplica a nosotros. Todos queremos rendir mejor, ¿no es así? Thomas K. Connellan ha realizado una cantidad considerable de investigación en este aspecto y, a través de este estudio, ha derivado una metodología que podemos aplicar en cualquiera de las situaciones arriba mencionadas para ayudar a nuestros equipos a mejorar y sentirnos mejor sobre esto. Unete a los próximos 10 minutos para descubrir cómo. 

Lección 1: Grandeza

¿Cómo sacamos lo mejor a las personas? ¿Cómo podemos lograr su máximo potencial? No estamos buscando grandeza aquí (no todos pueden ser grandes), lo que queremos es que nuestros equipos rindan mejor haciendo lo que lo hacen.

Sin embargo, podemos aprender de lo grande.

Los estudios de Connellan identificaron un tema interesante:

Cuando miras a los mejores ejecutores, el estudio tras estudio identificó un gran número de primogénitos dentro de los mejores intérpretes,

¿Por qué? Surgió que los padres son fantásticamente inconscientes en criar a sus primogénitos, No es el hecho de nacer primero, lo que importa es el entorno y focalizarse.

Estos tres factores sobresalen:

  1. Expectativas: La gente tiene más expectativas positivas en los primogénitos. Van a ser presidente, van a ser deportistas o exitosos en los negocios,
  2. Responsabilidad: Los primogénitos reciben más responsabilidad en su temprana edad. Cuidan a sus hermanos y hermanas más jóvenes, se les da responsabilidad de un líder de equipo dentro de un grupo de nichos cuidando el dinero, los celulares y aplicando normas,
  3. Feedback: Los primogénitos tienen más devolución. Obtienen más atención de sus padres, parientes y amigos de la familia. Se les saca más fotos. Los padres pasan más tiempo enseñándoles a caminar y a hablar. 

Es desde las bases que Connellan construyó su modelo. Sus estudios prueban ser relevantes a su rendimiento en los negocios. Sugiere el enfoque es directo.

Si eres un líder que necesita creer de manera consciente y apropiada en la gente, hazlos responsable y otorgarles un entorno de apoyo.

La mayoría de la gente hace algo como de cada una de las tres actividades, pero quizás no en un modo coordinado.

Por ejemplo:

  • Algunas personas tienen exceso de responsabilidad pero fallan en el feedback de apoyo.
  • El desafío es obtener el equilibrio exacto,
  • Miremos en cada factor para ver qué puede hacerse. 

Lección 2: Expectativas Positivas

¿Por qué es positivo? Seamos honestos. Todos establecemos alta expectativa de nosotros mismos y de los demás.

Desafortunadamente al hacerlo, nos fijamos en un fracaso.

Establecer la vara alta significa que siempre nos estamos comparando a nosotros mismos (u a otros) lo inalcanzable potencialmente.

Connellen sugiere una alternativa:

  • Debemos considerar expectativas positivas,
  • Las expectativas positivas significan que existe una creencia en el éxito, y
  • La presencia de aquella creencia fomenta el logro. Además, esta creencia puede ser comunicada como un vehículo para el incentivo y comunicada en todos sus modos. 

Todos nuestros mensajes, ya sea orales o escritos, conscientes o inconscientes deben alinearse.

Mientras no somos conscientes de ello, por lo general:

  • Le contamos a otros lo que esperamos de ellos simplemente por contacto visual y por lenguaje corporal,
  • Debes haber tenido en algún punto de tu vida que castigar la mirada de un compañero triste,
  • Estas son las zonas que debemos ser conscientes de dar,
  • Debemos utilizar la comunicación no verbal positivamente y con la creencia subyacente de poder hacerlo.

Otro punto surgido por Connellan es el hecho que las expectativas deben comenzar de la realidad actual.

No existe sentido en establecer objetivos altos que sean demasiados difíciles de alcanzar y demasiado lejos de la situación actual. Lo que está sucediendo ahora es nuestra base de partida. Lo que queremos que nuestros equipos hagan debe estar disponible en una ruta de progreso quizás desafiante pero un camino sostenible desde el estatus quo actual.

L\a gente responderá si comunicamos nuestra expectativa de la gente de forma clara y consistente a través de:

  • Palabras,
  • Tono de voz,
  • Lenguaje corporal, y
  • Entorno. 

Lección 3: Responsabilidad Realista 

Connellan cree que la responsabilidad es el tema central.

La falta de responsabilidad prepara el camino a la mediocridad.

Aunque muchas personas juegan un rol en obtener el resultado final, alguien tiene que ser el responsable último. No pasar el paquete. Todo depende de ti.

Connellan nos da cuatro pasos para hacer que funcione la responsabilidad:

Paso 1: Establece la responsabilidad

Necesitamos asignar responsabilidad sin culpa.

Lo que siginifca aqui es la necesidad de desarrollar positividad.

La resposabilidad sin la culpa fomenta que la gente trate un poco más, para tomar riesgos calificados. La responsabilidad con culpa significa que el staff no ponga nuevas cabezas arriba del parapeto y el alcance de solo lo mínimo. 

Paso 2: Establecer Objetivos

Necesitamos establecer objetivos claros y hacer que la gente se involucre. Los objetivos ayudan con dos cosas:

  1. Crean un pensamiento proactivo, y
  2. Crean un foco.

La combinación de estos es importante:

  • Sin el foco demasiada gente se queda atorada en una actividad de rutina haciendo cosas que no pueden ser relevantes,
  • Sin el foco, la gente queda atrapada en la planificación y el análisis moviéndose hacia adelante,
  • Los objetivos también necesitan apoyo,
  • Establecer una tarea para alguien más allá de su capacidad actual puede ser un desafío.

Cuanto más apoyo se construye en el sistema cuanto más rápido puedes hacer crecer a la gente. 

Paso 3: Necesitamos desarrollar Planes de Acción

Los objetivos nunca son alcanzados por accidentes. Son alcanzados por el diseño.

Connellan llama planes de acción: el seguro que alcanzarás tus objetivos.

Los planes de acción no necesitan ser inamovibles. Con una clara definición de nuestro objetivo, podemos decir si estamos progresando y si no, tomar un camino diferente.

Un buen ejemplo de esto en la práctica es la Revisión Después de la Acción: Utilizada en la milicia, estas son utilizadas después de cada evento identificable y realiza preguntas simples:

  1. ¿Qué se suponía debía pasar?,
  2. ¿Qué realmente sucedió?,
  3. ¿Cuál es la diferencia?,
  4. ¿Cómo podemos llenar los vacíos? Tomando el principio de AAR, nuestros planes pueden estar alineados con los objetivos. 

Paso 4: Involucrarse

Cuanto más gente esté involucrada en establecer objetivos: desarrollar planes y medir el progreso, más responsables serán:

  • Involucrando al staff en el desarrollo de los procesos fundamentales, tales como la seguridad de calidad que aumentamos su compromiso,
  • Esto es cierto en toda clase de industria: alid, venta deporte, fabricación, educación incluso en nuestro hogar con tus niños.

Cuanto más gente se involucra más toman propiedad. Cuanto más propiedad o responsables sean más necesitamos concentrarnos en sus logros. 

Lección 4: Feedback y Desarrollo

Feedback viene en todas las formas. Si un miembro del equipo demuestra una mejora:

  • Podemos reconocerlos por eso,
  • Podemos criticarlos y decir que lo podrían haber hecho mejor, o
  • Podrían no decir nada.

Cada uno de esto es feedback:

  1. Positivo,
  2. Negativo, y
  3. Nada.

El feedback positivo es el refuerzo: es energizante:

  • Valida el esfuerzo,
  • Hace que el receptor quiera hacer más,
  • Funciona. 

El feedback negativo es castigo:

  • Es energizante pero negativo,
  • Si es utilizado cuando el logro no encuentra el grado, hace que el receptor se sienta castigado por intentarlo, y
  • Cuando la gente se siente castigada por intentar de manera regular, se detiene y deja de hacerlo. 

Nada de feedback es extinción. Es más castigo que un feedback negativo:

  • Si ignoras el rendimiento pobre, es probable que se repita,
  • Si ignoras el buen rendimiento entonces estás desmotivando el esfuerzo,
  • En consecuencia, el esfuerzo disminuye, y
  • Se perderá el rendimiento positivo.

¿Cuál es la cosecha para aceptar? Buena o mala, a todos nos gusta la atención:

La buena puede fomentar a hacer más. La mala puede incentivarlos a hacerlo mejor. ¿Ninguna? Nos rendimos.

Por lo tanto, aquí tenemos el consejo de Connellan: 

Reforzar inmediatamente. El refuerzo debe seguir el rendimiento lo más cercanamente posible. No mañana, hoy. Cualquier signo de progreso debe ser reconocido. Incluso el progreso paulatino es mejor que nada. 

Reforzar específicamente:

  • Se específico a lo que es reconocido,
  • Cuéntales de manera que puedan identificar que hacer más,
  • Reforzar nuevos comportamientos continuamente,
  • Reforzar buenos hábitos intermitentemente. 

Los últimos dos puntos demandan un poco de más claridad. Existen dos tipos de estilo de refuerzo:

  1. El continuo, y
  2. El intermitente.

El refuerzo continuo es el mejor para desarrollar nuevos comportamientos y es de valor cuando se incorporan nuevos personal y se trabaja para mejorar sus habilidades.

Sin embargo, cuando alguien ha alcanzado un buen y sólido nivel de rendimiento, podemos cambiar al refuerzo intermitente.

En aquel nivel, la gente sabe que cuando lo están haciendo bien, pueden reforzarse a ellos mismos.

Todo lo que necesitan es una formación ocasional de su valor y quizás una especial atención cuando el rendimiento es excelente.

El rendimiento debe ser relacionado al objetivo:

  • Un objetivo es un motivador poderoso,
  • Ya sea estés en ventas o cualquier otro,
  • Cuando se establece un objetivo, la gente quiere alcanzarlo o excederlo.

Los objetivos nos permiten al individuo monitorear su propio rendimiento:

  • Creen probablemente la información si mantienen registro de sí mismos,
  • En especial si están rindiendo en un bajo nivel,
  • Por lo tanto, pueden identificar las debilidades ante otros.

El Feedback debe ser inmediato. El problema con las evaluaciones anuales es el hecho que son anuales.

El Feedback:

  • Debe ser continuo y los evaluaciones deben realizarse cuando se haya identificado la actividad,
  • Debe ser más frecuente que el ciclo de la actividad con la cual es alineada,
  • Por ejemplo, si las actividades mensuales son medidas entonces el feedback semanal es beneficioso,
  • Si los objetivos diarios son establecidos en un centro de soporte telefónico, el feedback por hora es el mejor,
  • Debe ser más rápido que la actividad. 

El feedback es también mejor monitoreado gráficamente. Como el  “Le petit general” Napoleón dijo:

Una imagen vale más que mil palabras

Debemos:

  • Usar tablas,
  • Cuadros,
  • Gráficos, o
  • Infografías para demostrar desarrollo y feedback,
  • Finalmente, unas pocas palabras de sabiduría en el desarrollo de Connellan.

El nos da cinco pasos para debatir los problemas de rendimiento que pueden estimular el compromiso más que el cumplimiento poco entusiastas. 

1. Definir el tema. Antes de entrar en detalle establece los problemas de rendimiento:

Haz una declaración simple del hecho. No realices llamadas de juicio no eches la culpa y no saltes inmediatamente a la solución. El individuo debe comprender que no los están atacando sino simplemente describiendo un comportamiento o tema de rendimiento que necesita ser dirigido.  

2. Pide soluciones. Sigue con una pregunta orientada al futuro neutra.

Solo obtienes respuestas a las preguntas que haces. Por lo tanto, si estás buscando soluciones realiza preguntas que se centren en los objetivos y no en el rendimiento pasado. 

3. Explora Opciones. No evalúes cada sugerencia a medida que surja:

  • Recolecta tantas sugerencias como sea posible explorando cada ocasión y solución,
  • No te detengas cuando escuches la respuesta que quieres escuchar,
  • Escucha las alternativas, en especial aquellas donde las partes implicadas tomarán propiedad.

4. Refuerza Respuestas Positivas. Esto es efectivamente restablecer el feedback positivo y alejarnos de nosotros versus ellos.

Presta atención a las mejores opciones. El objetivo es cambiar el problema a una oportunidad. Una oportunidad que los miembros del equipo desean tomar como su propio desafío. 

5. Cierra el trato: Cierra todo. Haz que su compromiso cumpla una tarea cierta o alcance ciertos resultados. Sintetiza la discusión y propone un acuerdo. Acuerda sobre los objetivos del rendimiento futuro.

Durante el cierre incluye el feedback positivo en su voluntad de cooperar y participación en encontrar la solución. Luego retírate y deja que ellos asuman la responsabilidad. 

Así es como sacar lo mejor de tu equipo,tu familia y de ti mismo y lograr optimizar el mejor rendimiento. 

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¿Quieres Tener Una Mente Como Einstein? Aprende Como Funciona

¿Alguna vez te has preguntado por qué se enamora la gente? O ¿porque las personas ven al mundo de diferentes formas? Desde EGA Futura, te presentamos el resumen del libro How the Mind Works, de Steven Pinker en donde se combina una nueva investigación en los trabajos de la mente desde diversas disciplinas. El observa porque el cerebro y la mente desarrollaron lo que hicieron y cómo trabajan. Desde la visión a la emoción, la inteligencia a estructuras sociales, prepárate para descubrir cómo funciona tu mente. 

La Mente

Imagina que se te pide que programes como actúa un robot y que piense como humano, ¿Cómo lo harías? Incluso el hacer que el robot vea con los ojos humanos se enfrentará con inmensurables barreras. Incluso si podrías hacerlo, sin embargo ¿cómo harías que un robot piense? O ¿la razón? ¿Deja el amor de lado?

Para comprender cómo esta funcionaria necesitamos:

  • Mirar a la mente humana, y
  • Observar el lugar donde está situada: el cerebro.

La mente es lo que el cerebro hace. Pero, ¿como? Pinker sugiere que la teoría de la mente informática:

La mente es un sistema de órganos de computación, diseñada por selección natural para solucionar los tipos de problemas que nuestros ancestros enfrentaban en sus viajes de vida, comprendiendo y superando objetos, animales, plantas y a otras personas.

En aquel sentido, la mente humana es muy similar a la de un robot.

Procesa información a través de conexiones entre las neuronas.

La mente ve información como una configuración de símbolos conectando estos a otros símbolos en la mente o a aquellas neuronas que controlan los músculos, se crea el comportamiento. 

Si piensas en esto, es realmente increíble lo que la mente humana puede hacer. Solo toma una llamada telefónica, por ejemplo:

  • El mensaje permanece igual incluso te deja la boca abierta como aire vibrando,
  • Es luego transformado físicamente en electricidad en un cable que se carga en silicona,
  • Para irradiar luz en un cable de fibra óptica, y finalmente a ondas electromagnéticas y luego nuevamente en orden reverso
  • El cerebro de la otra persona luego procesa esta información en forma de químicos difundiendo a través de sinapsis y encendiendo neuronas.

Además, todas las cosas que pensamos, sentimos y hacemos en este punto en la historia fueron creadas a través de la evolución. A través de la ingeniería reversa es posible trazar porque la mente funciona en el modo que lo hace ahora. 

Visión

Nuestra visión es un gran ejemplo de este milagro de la mente humana. Comencemos con las bases:

  • Cuando miras un objeto, el ojo discierne entre las parches de luz oscura y clara,
  • De alguna manera, nuestro cerebro computa estos parches de luz de manera que podamos verlos en formas, arreglados en el espacio y en diferente colores. 
Sabes  que tan lejos está un objeto y lo que es. Esto es muy sorprendente ya que la visión retinal es doble dimensión, pero nuevamente de alguna manera el cerebro se las arregla para transferir esta información a la imagen tridimensional. 

Sin embargo, nuestra mente, no es solo una super computadora gigante, está compuesta de muchos módulos.

Solo como los órganos físicos todos tienen una tarea propia específica que cumplir, tales como el corazón bombear sangre, como también nuestros órganos mentales tienen una tarea específica que ellos se le pide hacer.

En el campo de la visión por ejemplo, tenemos el módulo de la percepción de la superficie que percibe las propiedades de las superficies:

  • Imagina una pieza de carbón y una bola de nieve,
  • Pensarías que la pieza de carbón luciría negra al ojo humano, mientras que la bola de nieve luciría blanca,
  • De hecho, no lo son, dependiendo de la luz que las rodea.  

El hecho de que siempre luzca negro o blanco a nosotros sin importar que tan brillante sean los entornos, proviene de la información complementada por el cerebro.

El módulo de percepción de la superficie:

  • Visualiza el brillo de los entornos, y
  • Basado en eso determina la bola de nieve blanca y la pieza de carbón negra,

Nuestros cerebros son utilizados para ver todo en términos de condiciones visuales terrestres. 

Si fuéramos transportados a un planeta diferente, sin embargo donde la luz no sea distribuida de manera pareja pero astutamente organizada como un patchwork, veríamos a los objetos que no están allí.

De hecho esto sucede cada vez que miras tv:

  • Estás mirando a pedazos de vidrio resplandecientes, y
  • Aún nuestro cerebro se ha adaptado tan bien a las condiciones de visión en la Tierra que pensamos que vemos gente y lugares reales
  • Esto se ha convertido en algo tan grabado en nuestro programa mental que incuso si estuvieras pasando tu vida entera en un sillón mirando televisión, tu cerebro no sería capaz de ver a través del truco

¿Qué es la Inteligencia?

Los seres humanos son diferentes de otras especies en la tierra porque son seres inteligentes. Pero, ¿qué es exactamente la inteligencia? De acuerdo a Pinker es:

La capacidad de lograr objetivos de cara a obstáculos por medio de decisiones basadas en normas racionales (obedeciendo a la verdad).

La Inteligencia está basada en la información, y procesando información es la actividad fundamental del cerebro.

Por lo tanto ¿cómo los humanos tienen sentido del mundo a nuestro alrededor?

Un modo en el cual el cerebro almacena información es categorizando.

Organizar información en categorías trae orden al caos mental. Ordenando: Enero, Febrero y Diciembre en la categoría de meses u organizando Africa, Asia y Europa en continentes podemos tener sentido de la carga diaria de información al cual el cerebro esta confrontado.

Más importante categorizar nos permite inferir. No podemos saber todo sobre cada objeto, pero podemos predecir propiedades con la ayuda de categorías. Como ejemplo:

  • Mopsy tiene largas orejas, por lo tanto es un conejo,
  • Esto significa que le gustan las zanahorias y puede saltar,
  • Si solo conocemos que Mopsy es un mamífero podríamos hacer unas pocas predicciones de lo que Mopsy es o hace.

Las categorías en nuestro cerebro no son demasiado específicas o demasiado amplias:

  • Ni clasificamos a Mopsy en la categoría de mamífero,
  • Ni identificamos inmediatamente como un conejo con cola de algodón,
  • Similarmente vemos una silla y no un mueble,
  • Esto es lo que el psicólogo Eleanor Rosch denomina categorías de nivel básicas, la primera etiqueta mental que asignamos a los objetos. 

Todos los cerebros humanos funcionan de manera similar.

Por lo tanto, no eres tan diferente que las personas como Mozart o Einstein. De hecho, Pinker escribe:

El genio crea buenas ideas porque todos necesitamos buenas ideas que es para lo cual son nuestras mentes adaptadas combinatorias 

Emociones

Otra propiedad compleja y desconcertante de la mente humana son las emociones. Interesadamente el mundo de las emociones son los mismos en todos los humanos.

Solo como el cerebro funciona del mismo modo, sin importar de donde eres, por lo tanto todos experimentamos las mismas emociones:

  • Felicidad,
  • Tristeza,
  • Bronca,
  • Temor,
  • Disgusto, y
  • Sorpresa. 

Charles Darwin ya observó esto cuando dijo:

El mismo estado de la mente es expresado a través del mundo con una uniformidad notable, y este hecho es en sí mismo interesante como evidencia de la solidaridad cercana en la estructura corporal; y en la disposición mental de todas las razas de la humanidad

Sin embargo, incluso las expresiones faciales que corresponden a estados emocionales son las mismas en todo el mundo.

Esto fue demostrado en un experimento conducido por el psicólogo  Paul Ekman en los años 1960:

  • El demostró fotos de personas expresando diferentes emociones a las personas en todo el mundo, incluso los aislados recolectores de Papúa Nueva Guinea,
  • Todos reconocen las expresiones faciales que pertenecen a diferentes emociones.

Pero, ¿porque tenemos emociones en primer lugar?

Las emociones, tales como el temor, pueden ser fácilmente explicadas desde un punto evolucionario. Si nuestros ancestros se encontraban un animal peligroso tales como un oso el temor los haría correr.

Pero, ¿que tal emociones más complicadas como los celos o la envidia?

Las emociones han realmente evolucionado para ayudarnos a priorizar nuestras acciones.

Con las emociones:

  • El cerebro puede establecer sus objetivos más altos,
  • Una vez que estos son disparados, la emoción dispara sub objetivos, los cuales para nosotros,  incluyen pensamiento y actuación.

Como Pinker escribe:

Cada emoción humana moviliza la mente y el cuerpo para alcanzar uno de los desafíos de vivir y reproducirse en el nicho cognitivo

Otra opción interesante para ver es el disgusto.

Puede parecer muy inútil como una emoción hoy en día, pero:

  • En la Segunda Guerra Mundial, los Pilotos norteamericanos en el Pacifico se negaban a comer sapos e insectos que les decían que eran totalmente seguros y se morían de hambre,
  • Sin embargo, históricamente hablando, el disgusto era una emoción desarrollada para detener a los humanos de ingerir como animales peligrosos,

Enamorarse

Controversialmente, una de las más complicadas y atractivas emociones es el enamoramiento. Puede cambiar el pensamiento racional de los seres humanos en un un tontos irracionales. Parece sin sentido que la emoción del amor exista solamente con el objetivo de la procreación. 

Y de hecho, es un poco más complicado que eso.

Todos buscamos a las personas más amables, graciosas y mas lindas para pasar el resto de nuestras vidas y con las cuales tener hijos.

Pero obviamente, hay un montón de personas allá afuera y solo una es la pareja perfecta, Es como tratar de encontrar una aguja en un pajar. Por lo tanto, eventualmente la mayoría de las personas se quedan con la mejor opción que se les presenta. 

Años más tarde, sin embargo, pueden aún encontrar a la pareja perfecta. ¿Qué es lo que te detiene de dejar a tu pareja actual y correr hacia la puerta siguiente?

Eso es donde el amor romántico entra en juego de acuerdo al economista Robert Frank:

Después de todo el amor es una emoción que ninguno de nosotros puede controlar. Estamos con la persona que amamos debido a esta emoción, y es una emoción que no puede simplemente apagarse o encenderse. Es la protección contra ser dejado por una mejor opción

De acuerdo a Pinker, existen dos partes del amor romántico:

  1. Establecer un patrón mínimo para los candidatos en el mercado de las parejas, y
  2. Caprichosamente comprometer alma y cuerpo a uno de ellos. 

Por lo tanto, ¿que hay sobre el amor no romántico?

Probablemente hayas escuchado sobre la hermandad del hombre o la madre patria o la figura paterna. Estas frases implican que el amor entre familiares es más poderoso que el amor entre no familiares.

Los humanos están obsesivos con el parentesco y genealogía. Cuando encontramos a otros esto es una de las primeras cosas que tratamos de encontrar:

  • Con quienes crecieron,
  • A quienes se parecen, y
  • Cómo las personas en su familia interactúan entre sí. 
Una vez que sepamos que estamos relacionados a alguien, sentimos un vínculo con ellos y sentimos solidaridad, simpatía y se empieza a formar la confianza.

Esto puede ser también explicado en términos evolucionarios. Desde los gemelos que comparten genes similares el amor y la protección entre ellos, preservar estos genes en el acervo genético.

Notas Finales

La mente humana es como una computadora:

  • Añadiendo información de varias fuentes, y
  • Creando una imagen completa.

Entonces:

  • Combinar la información sobre la forma, el espacio y el brillo, crea nuestra visión, y
  • Categorizando objetos rápidamente a nuestro alrededor podemos inferir información sobre ellos. 

El modo en que nuestra mente funciona y las emociones y acciones que crea puede ser explicado en términos evolucionarios.

El categorizar información trae orden en el caos mental, mientras las emociones nos ayuda a movernos hacia nuestros objetivos. 

Consejo de 12 min 

Si piensas que no puedes alcanzar las mismas cosas que Eisntein o Mozart piénsalo nuevamente: tu cerebro funciona exactamente como el de ellos. Adelante.

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