Automatizaciones para cadencias de ventas en ventas de alta velocidad ☁️

High Velocity Sales (HVS) es una solución de Sales Cloud para acelerar el proceso de ventas para los equipos de ventas internos. La configuración básica de HVS normalmente la realiza un administrador. Sin embargo, a menudo se necesita a los desarrolladores para implementar automatizaciones más avanzadas. HVS incluye varias funciones, como cadencias de ventas, puntuación de clientes potenciales de Einstein, integración de correo electrónico y […]

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Tareas recurrentes en un horario flexible en Lightning Experience

Última actualización el 19 de octubre de 2021 por Rakesh Gupta Es probable que tenga tareas que se repiten de forma regular: informes mensuales, reuniones semanales del equipo, recordar llamar a su equipo de cuentas. En lugar de crear una nueva tarea para cada ocurrencia, dele una fecha de vencimiento recurrente. Cuando completes

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Introducción a Salesforce Flow – Parte 72 (Implementar flujos o procesos mediante conjuntos de cambios)

Última actualización el 16 de octubre de 2021 por Rakesh Gupta. Gran idea o pregunta duradera: ¿Cómo se implementan los flujos o procesos mediante los conjuntos de cambios? Objetivos: Después de leer esta publicación de blog, el lector podrá: Comprender cómo usar conjuntos de cambios para implementar flujos Comprender cómo usar conjuntos de cambios para

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Aprende el Arte de Delegar Cosas

¿Eres de esas personas que quieren hacerlo todo pero sientes que no puedes con todo? Las madres que trabajan en todo el mundo enfrentan un dilema: mientras quieren perseguir una carrera exitosa también se sienten responsables de mantener las tareas en su casa correctamente y asegurarse que sus parejas y familia sean felices. Tiffany Dufu se encontró en una situación similar: querer hacer todo y no ser capaz de poder lograrlo. Desde EGA Futura te presentamos las estrategias que la autora presenta en su libro Drop the Ball, para saber como delegar y tener una pareja basada en la igualdad.

Madres Trabajadoras

Dufu fue criada pensando que podía darlo todo. Por lo tanto, sabía que muchas mujeres estaban luchando por equilibrar su trabajo y su vida de hogar de manera exitosa, ella pensaba que sería diferente:

  • Seis meses después de dar a luz a su primer hijo, comenzó un nuevo trabajo
  • Amaba su trabajo de ayudar a otras mujeres y niñas, y
  • Por lo tanto, se sentía emocionada por regresar a trabajar, a diferencia de muchas otras no encontró dificultad para dejar a su pequeño hijo en su primer día de trabajo.

Desde que ambos su esposo y ella trabajaban:

  • Podían pagar una excelente niñera para su hijo, y Dufu tuvo que negociar un cuarto privado en el trabajo de manera que pueda sacarse leche durante el día,
  • Seis horas en su primer día de trabajo, La ilusión de Dufu de ser la madre perfecta, mujer de carrera y ama de casa al mismo tiempo colapsaron dolorosamente,
  • En el ajetreo de adaptarse a su trabajo, se había olvidado de sacarse leche, y
  • Se manchó su camisa y su saco. Sus pechos estaban hinchados y doloridos, y el cuarto otorgado fue en realidad un toilet. 

Al final del primer día, completamente agotada:

  • Dufu escucha a su esposo llegar a casa, sacándose los zapatos y dejándolos en la entrada y dirigirse a la heladera para comer la cena que ella había preparado para el, dejando sus platos sucios en la pileta y luego relajándose en el sillón, y
  • Eso fue cuando la realización la golpeó, aunque ambos estaban en el mismo camino, de alguna manera su esposa podía evitar el choque porque el intuitivamente confió en que su mujer haría todo el trabajo. 

Tratar De Hacer Todo

Esta situación puede sonar familiar y de hecho según una encuesta de Pew:

El 58% de las madres trabajadores milenas les parece difícil salir adelante con sus carreras después de convertirse en madre, comparado con solo el 19% de los padres milenians

Parte del problema es que los entornos laborales están aún organizados alrededor de la errónea creencia que las mujeres que están hechas para creer que pierden tenerlo todo si hacen todo. 

Pero cualquier madre trabajadora pronto descubría que esto es imposible:

  • La solución más tradicional a este problema para las mujeres es abandonar sus carreras,
  • Ademas en el 40% de los hogares norteamericanos con niños menores a 18, las madres son el único o el sostén económico primario. 

Es por eso que el 17% de las mujeres en vez de decidir disminuir sus sueños profesionales a veces renuncian a las promociones a favor de realizar tareas en su casa.

Algunas mujeres renuncian a este conflicto eligiendo no tener niños en absoluto. Esto es reflejado a niveles de liderazgo empresarial mientras que alrededor del 49% de las mujeres en posiciones de liderazgo han permanecido sin niños, solo el 19% de sus colegas hombres han elegido hacerlo. 

Los autores creen que hay otro modo, un modo para que las mujeres cumplan con su carreras y tener una familia feliz: La respuesta es tan simple como complicada, teniendo un marido que colabora en los quehaceres del hogar.

Un lugar de la mujer

La autora cree que su adoctrinamiento de tener que manejar un hogar comenzó temprano:

  • Incluso recuerda la tarjeta de su cumpleaños de 13 que había un dibujo de una niña corriendo a la cocina con bolsas de compras y la nota escrita a mano de sus padres le agradecía a ella por sus contribuciones a la familia,
  • Cuando sus padres se divorciaron, Dufu y su hermana se mudaron con su padre y desde que tenía 10 años (la más grande del hogar) las tareas de la casa recaían naturalmente en ella. 

Dufu escribe:

El adoctrinamiento del rol de género comienza temprano para nosotras en las actitudes conscientes e inconscientes, y en las acciones incluso de los padres bien intencionados y más progresistas. y esto tiene consecuencias de gran alcance: muchas mujeres también sentirán responsables por manejar el cuidado de los niños y las tareas de la casa

De acuerdo a la American Time Use Survey, el 50% de las mujeres norteamericanas hacen algo del trabajo en forma de hogar todos los días comparados solo al 20% de los hombres.

Incluso en las cosas donde los tareas son divididas, las mujeres terminan siendo lo que Judith Shulevitz llama las luchadoras designadas, mujeres que son las que sienten la necesidad de manejar todo y garantizar que las cosas salgan lo mejor posible.

La mayoría de las mujeres sienten como un fracaso moral si vida de hogar no sale bien. Esta culpa emocional es única en mujeres que incluso cuando pueden pagar el mejor niñera para sus hijos, sentirán que son malas madres en hacerlo.

Los hombres en la misma posición, por otro lado, se ven a ellos mismos como los proveedores económicos con un sentimiento lejos de ser culpa emocional. 

El Giro

La autora experimentó similares sentimientos de culpa y estrés con todo su trabajo y se encontró siendo incapaz de pedirle a su marido ayuda.:

  • Trató de hacer todo ella sola,
  • Un día su carga emocional simplemente fue demasiado,
  • Luego de un día muy atareado en el trabajo con muchas preocupaciones sobre un futuro gran proyecto, regresó a casa con su hijo gritando mientras su marido estaba mirando un partido de baseball por televisión y en forma calmada le preguntó si haría la cena. 

Ahí es cuando Dufu se quebró y le gritó a su marido:

Dime tú y luego se dirigió a su cuarto, cerró la puerta y colapsó llorando en su cama

Aquella tarde fue el giro en su vida:

  • Finalmente le pidió ayuda, y
  • Se dió cuenta que para llegar a donde ella quería, primero debía descubrir que era lo que importaba más. 

De acuerdo a la psicóloga Dr. Ayala Malach Pines»

La causa de origen del agotamiento o (burnout) no es tener mucho para hacer, sino sentirse que todo lo que haces no está alienado con lo que verdaderamente eres

Para descubrir lo que más le importaba a ella, la autora recurrió a dos técnicas:

  1. La primera era una visualización de un funeral: se imaginó a tres de sus mejores amigas y las vió  elogiando su vida para aclarar por lo que ella quería ser recordada, y
  2. También decidió pedirle a la gente a su alrededor: Dime un momento en donde experimentaste lo mejor de mi (Haciendo esta pregunta te dirán cuales son tus fortalezas y tus cualidades que tienen mayor impacto en los demás) Las respuestas para Dufu fueron sorprendentes en todo momento y eso la llevó a reaprender, a escuchar a su intuición. 

Eventualmente, descubrir cuáles tres cosas eran las más importantes para ella:

  1. Amar a su marido 
  2. criar a su hijo para convertirse en un ciudadano global consciente y
  3. apoyar el progreso de las mujeres y niñas. 

Adelante, tira la toalla

Una vez que hayas descifrado que es lo que más te importa puedes activamente comenzar a trabajar hacia aquellos objetivos.

La autora se dio cuenta que durante un curso de negocios dirigido por Jerry Hauser que no todo lo que hacia en su vida diaria estaba dirigido hacia sus objetivos. 

En los negocios, existe una ley de Ventaja Comparativa:

En vez de focalizar en las áreas en las que eres mejor debes centrar tus esfuerzos en aquellas áreas que te den más valor y las que están a tu alrededor

Dufu se dió cuenta que podía aplicar este principio a su vida hogareña también:

  • Para poder criar un ciudadano global consciente por ejemplo no era exactamente propicio planificar sus ropas de verano de su hijo en vez probablemente focalizar su tiempo leyendo un libro a su hijo cada noche,
  • Observando su lista por hacer de 8 cosas por día, Dufu se dió cuenta que existía una sola cosa que era fundamental para ella para sentirse realizada,
  • Mientras todas las demás cosas aún necesitaban hacerse, ahora ya sentiría esa sensación de relajación porque aquellas eran tareas que podían ser delegadas, Algunas cosas como marinan el pollo eran superfluas, por lo tanto decidió eliminarlas de las tareas,
  • Algunas otras como agarrar el carrito o compra jabón para la ducha podían ser delegadas como preguntarle a su niñera o amiga que lo hiciera por ella. Pero otras en la lista debían ser hechas por su marido. 
Dado como, en las mayoría de las relaciones, el trabajo del hogar recaía de manera intuitiva a la mujer, la delegación de las tareas pueden parecer como un potencial cliente desalentador, en especial cuando significa delegar tareas relacionadas con los esteretipos de género.

Dufu cree que la clave para lograr que tu pareja ayude es Delegar con Alegría:

En vez de acercarte como si fuese una experiencia de transaccción, como que te paguen por un trabajo debes tratar y hacer esta relación: demuestra a tu pareja como su ayuda tendrá una gran objetivo

Eso es lo que Dufu hizo: sabiendo que su esposo estaba orgulloso de todos sus logros, le dijo que para poder cumplir su objetivos necesitaría un poco mas de ayuda en su hogar. 

Las Cuatro Recomendaciones

Mientras que el delegar es un buen comienzo probablemente llevará un tiempo que ambos, tu pareja y tú, estén teniendo iguales cargas de trabajo del trabajo del hogar.

Dufu practicó su estrategia de ventaja comparativa cada día en los primeros meses:

  • Había delegado abrir el correo de su marido y durante los primeros tres meses el entraría el correo y lo dejaría en el estante sin abrir,
  • Esto sirvió como un constante recordatorio a Dufu pero decidió tirar la toalla, Había delegado esta tarea por lo tanto no la iba a preocupar más,
  • Era difícil pero eventualmente se trató de mantener en paz viendo como crecía la pila de correo que había recibido ya que ella había logrado una distancia emocional de dicha tarea, y
  • Su paciencia era recompensada: eventualmente su marido notó que la pila había sido enorme y finalmente se ocupó d eso. Desde entonces delegar y comprometerse en las tareas fue más fácil. 

Mientras puedas estar liberando tiempo teniendo menos tareas en tu hogar para hacer, no debes usar ese tiempo para trabajar más

Por el contrario, existen 4 recomendaciones que la autora recomienda para lograr lo mejor de tu vida, y para saber cómo manejar la presión constante de ser madre y trabajar al mismo tiempo: 

  1. Ejercita para construir tu resistencia,
  2. Sal a almorzar para construir tu red,
  3. Concurre a eventos para construir visibilidad, y
  4. Duerme para construir tu renovación.

Las mujeres han sido criadas para pensar que depende ella mantener la vida de hogar de manera ordenada y que funcione bien, incluso cuando están trabajando jornada completa.

Esta actitud está teniendo sus consecuencias, y se observa menos mujeres y madres en posiciones de liderazgo provocando agotamiento y estrés emocional.  

Delegando tareas a tu pareja puedes relajarte sobre la vida del hogar, y rendir mejor en tu trabajo y hacer tiempo para cosas que realmente te importan. 

Trata de descubrir qué es lo que realmente quieres en la vida y prioriza tu lista de pendientes de manera adecuada. 

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La Estrategia del Océano Azul: Cómo Generar Oportunidades De Crecimiento

Crear y liderar un negocio verdaderamente exitoso se está transformando en algo difícil en un mundo globalizado. Los mercados están super poblados, los clientes siempre tienen una opción disponible más económica y la comprarán por lo general. Por lo tanto, ¿cómo puedes competir en la economía de mercado global de hoy en día? Simple: no compitiendo en absoluto. Crea tu propio mar azul. ¿Cómo? prepárate para aprender cómo crear e implementar La Estrategia del Océano Azul.

¿Qué es la Estrategia del Océano Azul? 

Cuando fue fundado el Cirque du Soleil en 1984 por un grupo de intérpretes de calle, ya estaba entrado en un mercado de circo ya sobresaturado.

Sin embargo, en un corto período de tiempo, logró crear ingresos en lugares que habían sido tomados por su competidor principal, Ringling Bros. y Barnum & Bailey, más de 100 años para alcanzar. ¿Cómo logró el Cirque du Soleil hacer esto? 

Cirque du Soleil redefinió el mercado en el que quería entrar e incursionó en un sector olvidado: el teatro para adultos:

  • Combinando elementos de teatro y de circo, el Cirque du Soleil fue capaz de aumentar las funciones y los precios,
  • Mientras al mismo tiempo recortar una mayoría de los costos eliminando actos de animales,
  • Había creado su propio océano azul indiscutible.
En muchas industrias estos días, la oferta excede la demanda. Y como resultado la mayoría de las empresas se concentran en las aguas rojas de la competición: Ofreciendo más que los competidores dividiendo las acciones de mercado y centrándose en un cliente objetivo cada vez más reducido son las prácticas más comunes.

Para liderar una empresa de manera exitosa, sin embargo debes:

  1. Dejar a tu competidor atrás, y
  2. Necesitas crear un océano azul el cual es un mercado totalmente nuevo lleno de potenciales compradores que aun nadie se ha dirigido. 

La Innovación de valor es el elemento central de la Estrategia del Océano Azul:

  • Crea un salto de valor para tanto tu empresa y tus clientes,
  • Por lo tanto, deja a la competencia atrás, pero
  • No significa simplemente agregar valor al producto existente o traer una nueva revolución tecnológica, sino que significa tanto reducir el costo y aumentar el valor de un producto. 

Para crear el armado de la Estrategia del Océano Azul, los autores analizaron más de 150 movimientos estratégicos hechos por empresas entre el año 1880 y el 2000.

El principal descubrimiento: no existe tal cosa como una empresa excelente, cada empresa tiene sus altos y bajos

Sin embargo, existe lo que se llama una estrategia comercial exitosa: La Estrategia del Océano Azul. Como todas las estrategias ofrece tanto oportunidad como riesgo. 

Las Herramientas que necesitas

Para crear tu propia Estrategia de Océano Azul necesitas las herramientas correctas. Tu marco analítico es el cuadro de la estrategia:

  • Te permite capturar el estado de asuntos en el mercado en un gráfico,
  • En el eje horizontal, argumenta los factores definitorios del mercado (Por ejemplo en el caso de la industria del vino norteamericano, estas son las cosas tales como la calidad añeja del vino, la complejidad del sabor del vino, el precio por botella y la terminología y etiquetas utilizadas para darle publicidad al vino),
  • En el eje vertical, ranquea las otras empresas en el mercado desde bajo a alto. En términos de precio, alto significa un precio alto,
  • Esto crea la curva de valor para la industria el cual es el componente básico de tu cuadro estratégico. (En términos de la industria del vino norteamericano, esto demuestra una compensación similar estratégica para todas las empresas). 

Incluso la estrategia comercial común en esta situación, sería ofrecer más por menos, esto no funciona en el espacio del mercado existente.

En cambio, necesitas cambiar el modo en el que piensas desde los competidores a las alternativas y desde los clientes a no clientes de la industria. Casella Wines, una vinería australiana hizo exactamente eso:

  • Se dió cuenta que la participación de mercado principal en el consumo de alcohol norteamericano fue capturada por variedades de fácil toma, como las cervezas y spirit,
  • La mayoría de las personas pensaba en el vino como algo pretencioso o demasiado complejo,
  • Por lo tanto, en vez de crecer las complejidades de los vinos como otras vinieras lo han hecho antes Casella Wines decidió disminuir la complejidad y atraer a un mercado más general. 

Ahora que sabes como luce el mercado, necesitas el Cuadro de Cuatro Acciones para crear tu océano azul:

  1. Eliminar,
  2. Reducir,
  3. Aumentar, y
  4. Crear.

Primero, observa los modos en los cuales pueden reducir los costos realizando las siguientes dos preguntas: 

  1. ¿Cuáles de los factores que la industria toma por sentado debe ser eliminado?, y
  2. ¿Qué factores deben ser reducidos bien por debajo del estándar de la industria? 

Luego, observa a las dos pregunta para aumentar el valor del comprador y crear demanda: 

  • ¿Cuáles factores deben ser aumentados bien por encima del estándar de la industria?, y 
  • ¿Cuáles factores deben ser creados que la industria nunca ha ofrecido?

Utilizando el Marco de Cuatro Acciones te permite liberarte de la sabiduría de la industria convencional y crear tu propio océano azul.

Sabes que has encontrado una buena estrategia cuando cumple estas tres características:

  1. Atención, 
  2. Divergencia, y
  3. Un lema convincente. 

Tu perfil estratégico o la curva de valor debe:

  • Demostrar un foco claro,
  • Permanecer fuera de los competidores previos en el campo, y
  • Sintetizar tu misión de negocio en un lema claro. 

Descubriendo océanos azules

Encontrar el océano azul puede ser difícil. como, de frente a innumerables posibilidades, ¿puedes definir el único modelo comercial para reconstruir los limites del mercado? Afortunadamente, existen unos pocos enfoques básicos que puedes seguir y estos son aplicables a través de toda las industrias.

  • Primero, trata de mirar a través de industrias alternativas. Cuando los clientes decidan que comprar, por lo general pesan sus alternativas.
  • Y eso no necesariamente significa comparar el mismo producto dentro de la misma industria. Por ejemplo, si alguien quiere dos horas de auto indulgencia, podrían ir al cine, ir a un café con un libro o tratar a ellos mismos a un masaje. 
La mayor parte de las empresas pasan por alto este hecho pero con frecuencia la intersección entre varias industrias pueden ser un gran lugar para crear un océano azul, solo recuerda el Cirque du Soleil, que creó algo nuevo de la unión del teatro con el circo.

La cadena de compradores también ofrece opciones para la creación de océanos azules:

Existen compradores usuarios e influencers. Una industria específica por lo general converge alrededor de una de estos grupos de compradores. Los productos farmacéuticos son apuntados a influences (los médicos) mientras que la industria de la vestimenta se focaliza en el usuario

Otro modo de crear un océano azul es observar a través de un producto complementario y ofertas de servicio:

  • Rara vez un producto o servicio existe aisladamente,
  • Con frecuencia son utilizados además de otros productos o servicios pero esto es algo que se escapa a la mayoría de las empresas
  • Considera ir al cine, la experiencia general es definida por que tan fácil la gente consigue una niñera o encuentra un lugar de estacionamiento,
  • Por lo tanto podrás crear un teatro que ofrece también servicio de niñera y valet.

Por último, considera el modo en que un producto es comercializado. Ya sea que el marketing está basado en una atracción emocional o funcional para los clientes ampliamente depende de cómo las empresas han estado compitiendo en el pasado.

Con frecuencia, podemos crear nuevos valores inculcando emoción o funcionalidad en estos productos. Solo considera Swatch, quien hizo el cambio desde el ofrecer un reloj basado en función a ofrecer una declaración de moda emocionalmente infundida.

Formulando tu estrategia

La Estrategia del Océano Azul requiere una desviación desde los planes estratégicos tradicionales ya que estos están focalizados en la competencia en el campo.

En vez de focalizar en números:

  • Trata, y
  • Observa la gran imagen cuando formulas tu plan, y
  • Siguiendo las tendencias actuales puedes marcar tu propia Estrategia de Océano Azul Futuro.
Para maximizar el tamaño de tu océano azul, significando la base de cliente futura. debes detenerte a mirar a los clientes existentes y focalizarte en sus diferencias. En vez, mira a la gente que no son tus clientes aún, y céntrate en lo que la mayoría de los compradores valoran de tu producto o servicio.

Existen tres niveles de no clientes:

  1. El primer nivel es el más cercano a tu mercado, o personas en el extremo de la industria que solo compran productos fuera de necesidad, 
  2. El segundo nivel son aquellos que conocer tu producto pero se niegan a usarlo. por ejemplo los entusiastas deportivos que eligen un equipo de tenis por sobre uno de golf, y 
  3. Finalmente el tercer nivel son los no clientes inexplorados. Estos son clientes que nunca han pesando sobre usar tus productos. Focalízate en el nivel que te traiga la mayor cantidad de clientes cuando crees tu estrategia.

Finalmente, necesitarás un modelo de negocios exitoso. El enfoque estratégico correcto es focalizarse en:

  1. La secuencia de la utilidad del comprador,
  2. El costo precio, y
  3. La adopción.

Solo cuando hayas encontrado un producto que demuestre utilidad excepcional, debes moverte al precio. Establece un precio que atraiga a los compradores objetivos y solo una vez que lo hagas, muévete al costo

Pregúntate si puedes probar tu oferta a un costo objetivo y aún ganar un margen de ganancia saludable.

Nunca debes llevar al precio para alcanzar el precio mas bajo, ni tampoco abstenerse de la utilidad. Si no puedes hacer ganancia en un precio que hayas establecido, necesitas repensar tu modelo.

Por último, debes focalizar los obstáculos de adopción y dirigirte a estos directamente, antes de lanzar tu Estrategia de Mar Azul.

Superando Obstáculos

Existen cuatro obstáculos disponibles cuando se trata de ejecutar tu nueva estrategia:

  1. Convenciendo a los empleados de la necesidad para un cambio estratégico,
  2. Los recursos limitados,
  3. La motivación, y
  4. La política.

Para ejecutar la Estrategia del Mar Azul, necesitas el punto crítico de la empresa:

Esto significa concentrar tu influencia en un pequeño grupo de personas para ganar el momentum y un movimiento epidémico hacia una idea

Para superar el obstáculo cognitivo de la posición dentro de tu empresa:

  • Evita intentar,
  • Evita tratar de convencer a la gente con números
  • Todo lo contrario, demuéstrales la dura realidad primero. Esto resultará en cambio siendo conducido desde dentro la empresa. 
Para motivar rápidamente un gran numero de empleados a un bajo costo, focaliza tus esfuerzos en los lideres. Estos son los influencers fundamentales de cada nivel en tu empresa. Esto creará un movimiento positivo colectivo. 

Otro obstáculo que la mayoría de los empresas enfrentan cuando quieren implementar una nueva estrategia son los recursos limitados. Sin embargo, el modo en que funciona la Estrategia del Mar Océano significa que se necesitan menos recursos que lo que previamente eran necesarios. 

Finalmente, la política puede interferir en el modo de implementar tu nueva estrategia. Probablemente obtengas una protesta dentro o fuera de tu empresa:

  • Para manejar a estos disidentes debes siempre designar un consejero en tu equipo de gerencia,
  • Además darle a los ángeles de tu empresa más voz que a los demonios. 

Digamos que has tenido éxito en implementar su estrategia de Mar Azul, Has creado un nuevo mercado global, y es todo tuyo.

Tarde o temprano, la gente tratar de copiar tu éxito. Aunque las características inherentes de la estrategia del mar azul es difícil de ser copiadas eventualmente tendrás competidores que convierten tu mar en rojo

¿Cuándo es apropiado permanecer en el mercado y cuando debes reformular un nuevo mar azul? Monitorea tu curva de valor.

Siempre que no convergen con aquel de tus competidores. puedes aumentar la cobertura de tu mercado.

Pero tan pronto como la convergencia comienza a suceder debes comenzar a crear otra innovación de valor.

Notas Finales

Para crear tu mar azul primero necesitas saber la industria en la que estás operando. ¿Quiénes son tus competidores? ¿Quiénes son tus clientes?

Una vez que hayas dibujado el cuadro de tu estrategias puedes mirar a los caminos para redefinir la industria observando las industrias alternativas, las tendencias externas o los productos complementarios. 

La Estrategia del Mar Azul es un análisis de una estrategia de negocio exitosa.

¿Cuáles son las características definitorias de tus productos o servicios en tu industria? Utilízalas para crear tu estrategia.

El gobierno debe tratar a sus empleados como clientes

A medida que las nuevas generaciones de empleados se unen a la fuerza laboral del gobierno, ofrecer procesos digitales en todo el ciclo de vida de los empleados es crucial.

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9,3 millones de empleos y 1,6 billones de dólares en ingresos: el ecosistema de socios comerciales de Salesforce ☁️

Nueve de cada 10 clientes confían en nuestros expertos y aplicaciones de socios, y el 70% de las implementaciones de Salesforce están dirigidas por uno de los 132.000 expertos de Salesforce acreditados. Siga leyendo para obtener más información sobre nuestro ecosistema de asociaciones económicas y comerciales que, según se prevé, generará 9,3 millones de puestos de trabajo y 1,6 billones de dólares en ingresos comerciales nuevos para 2026.

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Cómo Convertirse En Una Persona Fuera De Serie y Ser Exitoso

Has alguna vez observado a gente famosa como Bill Gates o Los Beatles y pensado Como me gustaría que fuese yo, pero nunca podría hacer eso? Bueno, si podrías. O mejor dicho la razón por la cual las personas se convierten en gente exitosa es solo definido por el talento innato en una pequeña parte. Muchos otros factores juegan un papel fundamental en el éxito y en Outliers, el autor Malcolm Gladwell trata de cambiar el modo en el que vemos el éxito. Por lo tanto, prepárate para aprender cómo convertirte en una persona fuera de lo común o atípica.

Convertirte En Una Persona Atípica

La mayoría de las personas piensan que el éxito está predefinido por la genética o nuestro CI.

Por el contrario, muchos de nuestros éxitos dependen de:

  • La comunidad en la que vivimos,
  • Dónde venimos, y
  • Los valores que tenemos.

Para explicar porque algunas personas son exitosas y otras no, no es suficiente sólo mirar a los individuos mismos debemos también observar a las circunstancias que rodean a su éxito

Una imagen que es muy popular en nuestra sociedad es la de un hombre hecho por sí mismo. Pero Gladwelll dice que no existe.

Por ejemplo, Jeb Bush, un exitoso hombre de negocios, con frecuencia se describe a él mismo como tal, a pesar de tener dos presidentes norteamericanos  y un banquero de Wall Street en su círculo familiar directo.

Gladwell sostiene que:

Ninguna de las personas fuera de lo común de nuestros tiempos (las personas estadísticamente extraordinarias) se han convertido exitosas simplemente debido a sus talentos. Los factores de su entorno han tenido una gran influencia en su éxito también

¿Dónde Has Nacido?

Lo creas o no, el mes y el año en el que naciste pueden jugar un rol importante en si eres o no exitoso. Esto no tiene nada que ver con la astrología sino con todo lo que tiene que ver con el modo en que nuestra sociedad está estructurada.

Mira como ejemplo los jugadores de hockey estrella de Canadá:

  • La mayoría de ellos nacieron en los primeros meses del año, desde enero a mayo. Esto es debido a que la fecha de corte para la clase de edad es Enero 1,
  • Eso significa que en un grupo solo de jugadores de hockey, alguien que nació a fines de Diciembre tiene que competir con jugadores casi un año más grandes de lo que ellos son. A la edad de 10, este año hace una gran diferencia en la fuerza muscular y altura. 

Ya sea este en los equipos de hockey candiensem o el los de fútbol checos los candidatos con gran potencial son elegidos en la edad temprana, esto significa que:

  • Aquellos más grandes, y por lo tanto más altos y más fuertes jugadores serán elegidos primero,
  • Lo cual significa que tendrán más entrenamiento y eventualmente se convertirán en jugadores estrellas,
  • Por lo tanto, cualquier persona nacida en la última mitad del año está en desventaja. 

Incluso si no estás planeando convertirte en un atleta estelar, las escuelas están estructuradas del mismo modo:

  • Un niño que es casi un año más joven que sus compañeros de clase están en desventaja desde el inicio,
  • Los otros niños parecerán más inteligentes y aquellos niños nacidos un año más tarde recibirán menos apoyo
  • Esto efectivamente significa que si naciste más tarde en ella no, tus oportunidades de éxitos serán menores que los demás. 

No sólo el mes de nacimiento hace la diferencia para los resultados del éxito, sino también el año de nacimiento

Cuatro de las personas más adineradas de todos los tiempos eran los norteamericanos nacidos entre los años 1831 y el 1840. Esto es debido a que en el 1860 y 1870 la economía norteamericana fue completamente transformada con ferrocarriles fabricados y el emergente Wall Street. Aquellos hombres tenían exactamente la edad correcta a todo momento para tomar ventaja de estos cambios. 

En el mundo de las computadoras, los hombres más exitosos tales como Bill Gates, fundador de Microsoft, y Steve Jobs, fundador de Apple, nacieron en los mediados de los 50. Tenían la edad perfecta en 1975 cuando apareció en el mercado la primera computadora personal accesible. 

La Práctica Perfecciona

Una cierta parte de éxito se debe al talento innato. Pero para perfeccionar un talento y convertirte en un persona atípica el dicho, La práctica lo hace perfecto, es cierto.

Un promedio de 10.000 horas de práctica como el talento son necesarias para convertirte en un violinista o pianista mundial por ejemplo

Mozart es considerado como una de los más grandes genios de la música de todos los tiempos y es innegable que tenía un gran talento musical:

  • Sin embargo aunque Mozart no era un genio a los 6 años de edad, escribió música a esa edad pero aquellas composiciones tempranas no pueden ser consideradas como obras maestras,
  • Él compuso sus primeras obras maestras a los 21 años luego de años y años de práctica.

El Potencial de Genio, principalmente un alto CI no iguala al éxito. El CI como una medida de éxito solo sirve hasta ciento punto.

Gladwell dice que:

Cualquier cosa mas alta que un CI (coeficiente intelectual) de 120 por ejemplo, no hace la diferencia al potencial para éxito personal, Lo mismo se aplica para la altura en los jugadores de baloncesto, luego de cierta altura alrededor de 2.03 metros, no juega más un rol en el éxito general de un jugador

Esto significa que tienes que ser lo suficientemente bueno pero no necesitas ser perfecto. También demuestra el modo que puedes ranquear nuestras escuelas estos días es inefectivo:

  • La Universidad de Derecho de Michigan, por ejemplo admite estudiantes con bajas notas ya que a largo plazo las bajas notas de ingreso no son determinantes de que dichos estudiantes no lleguen al exito a largo plazo,
  • Finalmente, incluso una persona con un alto CI que carece de creatividad no tendrá ventaja cuando se trata de ser exitoso. Para ser un abogado exitoso, necesitas una mente fértil también, algo que no puede ser medido por exámenes de CI.

Tu Crianza Importa

Por encima de la creatividad existe otro factor que influencia nuestro éxito: La Inteligencia de la Práctica, un término creado por el psicólogo Robert Sternberg.

Básicamente, estas son habilidades sociales:

  • Saber como obtener lo que quieres, y
  • Saber cómo hablar a la gente.

Esta inteligencia como la creatividad no es medida por tests de CI. Pero sin ellas, es probable que no vayas muy lejos en la vida.

Gladwell dice que:

Las circunstancias en las cuales los niños son criados tienen una gran influencia en su práctica de la inteligencia

El sociólogo Anette Lareau condujo un estudio para observar como los niños fueron criados en tanto familias adineradas como pobres.

En las familias adineradas:

  • Los padres estaban con frecuencia involucrados en la crianza de los niños y programas intensos y actividades libres
  • Los niños también  aprendieron el derecho en el mejor sentido de la palabra, es decir aprendían que sentían que tenían el derecho a perseguir sus propias preferencias individuales como también como afirmarse a ellos mismos con figuras autoritarias.

En las familias pobres:

  • Por otro lado, la niñez fue vista como algo diferente del mundo del adulto,
  • Los niños quedaban solos con sus propias actividades libres,
  • Sus padres también fueron intimidados por figuras autoritarias y les enseñaron a sus hijos la misma actitud.

Básicamente el estudio demostró que los niños ricos disfrutaban la cultivación tensa mientras que los niños pobres disfrutaban el cumplimiento de crecimiento natural.

Mientras ambos tienen ventajas, las habilidades sociales necesarias para tener éxito en la vida eran solo enseñadas aquellos niños que venían de origen más acomodados.

Estos descubrimientos fueron hechos sin importar la raza aunque los factores económicos no tuvieron un impacto. 

Esto significa que las circunstancias en las cuales creces tiene una influencia directa en que tan exitoso puedes ser.

Los niños desde los orígenes de clase alta o alta también ofrecen a  sus hijos ventajas tales como mejor acceso a los materiales educativos y mas oportunidades en la vida

Esto es especialmente evidente en el efecto de las vacaciones de verano en niños desde los orígenes económicos diferentes. El estudio demostró que:

  • Los niños de orígenes pobres por lo general presentaron menos notas en sus exámenes luego de las vacaciones,
  • Ya que no tenían acceso a materiales educativos en aquel tiempo.

¿Por Qué Los Asiáticos Son Tan Buenos En Matemáticas?

La herencia cultural tiene una fuerte influencia sobre el éxito.

Por lo general, debemos mirar a las generaciones que están antes de una persona fuera de lo común para ayudar a explicar su éxito individual

¿Porque son los Asiáticos tan buenos en matemáticas por ejemplo?

Gladwell dice que:

Hay algo de verdad a este estereotipo racial conocido. Una de las razones de porque tantos asiáticos en particular chinos son tan exitosos en matemáticas es debido a su herencia cultural de cultivo de arroz

Durante miles de años:

  • El arroz ha sido una dieta básica de muchos países asiáticos,
  • El cultivo de arroz es mucho más difícil que cultivar muchas cosechas occidentales, ya que demanda un arduo trabajo y dedicación. requiriendo una familia entera trabajando de la noche a la mañana,
  • En el pasado, los granjeros de arroz a veces trabajaban hasta 3000 horas por año,
  • Esto es porque, hasta hoy, los países asiáticos tienen una cultura de trabajo mucho más demandante,
  • De forma similar, ser bueno en matemáticas requiere un arduo trabajo y dedicación, significando que los alumnos con una base asiática puede ser que sean los que menos se rindan cuando están tratando de resolver un problema matemático.

Gladwell dice que otra razón por la cual los asiáticos les parece que matemática es más fácil que los occidentales es el idioma.

Muchos idiomas asiáticos tales como el chino, japonés y coreano cuentan agregando números todos juntos:

  • Por lo tanto, el numero 12, por ejemplo se dice 10-2
  • Este sistema de conteo lógico, permite un método mucho más rápido de aprendizaje de la matemática básica a una edad temprana.

Creando un mundo más Justo

El modo en el que miramos al éxito puede tener un efecto desastroso si solo reconocemos a las personas fuera de lo común desde ciertos orígenes (ricos) o confiar en factores arbitrarios tales como mes de nacimiento.  

El talento puede solo determinar el éxito a un pequeño grado. Mucho depende de:

  • Las circunstancias en las que nacimos y fuimos criados,
  • Los factores geográficos y culturales, y
  • Un poco de suerte también.

Debemos deshacernos de la idea que la gente exitosa ha llegado a donde están por ellos mismos.

Para construir un mundo mejor necesitamos reemplazar a los mosaicos de suertes y ventajas arbitrarias que determinan el éxito de hoy en día: las fechas de nacimiento afortunadas y los accidentes felices de la historia con una sociedad que brinda oportunidades para todos

Notas Finales

Trata de cambiar tu visión de lo que significa convertirse en alguien exitoso.

Esto puede darte la necesaria fuerza para dedicar más tiempo en lo que eres bueno y convertirte en alguien exitoso tu mismo. Adelante.

Aprende A Delegar (Consigue Más, Haciendo Menos)

Las madres que trabajan en todo el mundo enfrentan un dilema: mientras quieren perseguir una carrera exitosa también se sienten responsables de mantener las tareas en su casa correctamente y asegurarse que sus parejas y familia sean felices. El estrés emocional se siente mucho menos por los padres que trabajan. Tiffany Dufu se encontró en una situación similar: querer hacer todo y no ser capaz de poder lograrlo. Eventualmente encuentra un modo de lograr que su marido compartiera el trabajo doméstico diario. Por lo tanto, prepárate para lograr una pareja basada en la igualdad.

Madres Trabajadoras

Dufu fue criada pensando que podía darlo todo. Por lo tanto, sabía que muchas mujeres estaban luchando por equilibrar su trabajo y su vida de hogar de manera exitosa, ella pensaba que sería diferente:

  • Seis meses después de dar a luz a su primer hijo, Dufu comenzó un nuevo trabajo,
  • Amaba su trabajo de ayudar a otras mujeres y niñas, y
  • Por lo tanto, se sentía emocionada de poder regresar a trabajar, a diferencia de muchas otras no encontró dificultad para dejar a su pequeño hijo en su primer día de trabajo.

Desde que ambos, su esposo y ella, trabajaban, podrían pagar una excelente niñera para su hijo y Dufu tuvo que negociar un cuarto privado en el trabajo para poder sacarse leche durante el día.

Seis horas en su primer día de trabajo:

  • La ilusión de Dufu de ser la madre perfecta, mujer de carrera y ama de casa al mismo tiempo colapsaron dolorosamente,
  • En el ajetreo de adaptarse a su trabajo, se había olvidado de sacarse leche y se manchó su camisa y su saco,
  • Sus pechos estaban hinchados y doloridos, y el cuarto que se le había dado, fue en realidad un toilet,
  • Al final del primer día, completamente exhausta, Dufu escucha a su esposo llegar a casa sacándose los zapatos y dejándolos en la entrada y dirigirse a la heladera para comer la cena que ella había preparado para él, dejando sus platos sucios en la pileta y luego relajándose en el sillón

Eso era cuando la realización la golpeó, aunque ambos estaban en el mismo camino, de alguna manera su esposa podía evitar el choque porque el intuitivamente confió en que su mujer haría todo el trabajo. 

Tratar De Hacer Todo

Esta situación puede sonar familiar y de hecho el 58% de las madres trabajadores milenians les parece difícil salir adelante con sus carreras después de convertirse en una madre, comparado con solo el 19% de los padres milenians como se descubrió en una encuesta de Pew.

Ambos envían un claro mensaje a las mujeres que están hechas para creer que pierden tenerlo todo si lo hacen todo. 

Pero cualquier madre trabajadora pronto descubriría que esto es imposible:

  • La solución más tradicional a este problema para las mujeres es abandonar sus carreras pero desde que esto requiere dinero solo el 5% de las madres casas eligen hacerlo
  • Además en el 40% de los hogares norteamericanos con niños menores a 18, las madres son el único o el sostén económico primario. 
Es por eso que el 17% de las mujeres en vez de decidir disminuir sus sueños profesionales a veces renuncian a las promociones a favor de realizar tareas en su casa. Algunas mujeres renuncian a este conflicto eligiendo no tener niños en absoluto.

Esto es reflejado a niveles de liderazgo empresarial mientras que alrededor del 49% de las mujeres en posiciones de liderazgo no tienen hijos, sólo el 19% de sus colegas hombres han elegido hacerlo

Los autores creen que hay otro modo: un modo para que las mujeres cumplan con su carreras y tener una familia feliz. La respuesta es tan simple como complicada. teniendo un marido que colabora en los quehaceres del hogar.

Un lugar de la mujer

La autora cree que su adoctrinamiento de tener que manejar un hogar comenzó temprano:

  • Incluso recuerda la tarjeta de su cumpleaños de 13 que había un dibujo de una niña corriendo a la cocina con bolsas de compras y la nota escrita a mano de sus padres le agradecía a ella por sus contribuciones a la familia,
  • Cuando sus padres se divorciaron, Dufu y su hermana se mudaron con su padre y desde que tenía 10 años (la más grande de la casa) las tareas de la casa recaían naturalmente en ella. 

Dufu escribe:

El adoctrinamiento del rol de género comienza temprano para a nosotros en las actitudes conscientes e inconscientes y acciones de incluso los padres bien intencionados y más progresistas. y esto tiene consecuencias de gran alcance: muchas mujeres también se sentirán responsables por manejar el cuidado de los niños y las tareas de la casa

De acuerdo a American Time Use Survey, el 50% de las mujeres norteamericanas hacen algo del trabajo en su hogar todos los días comparados solo al 20% de los hombres.

Incluso en las cosas donde los tareas son divididas, las mujeres terminan siendo lo que Judith Shulevitz llama la luchadora designada, mujeres son las que sienten la necesidad de manejar todo y garantizar que las cosas salgan lo mejor posible.

La mayoría de las mujeres sienten como un fracaso moral si su vida de hogar no sale bien.

Esta culpa emocional es única en mujeres que incluso cuando pueden pagar la mejor niñera para sus hijos, sentirán que son malas madres en hacerlo. Los hombres en la misma posición por otro lado se ven a ellos mismos como los proveedores económicos con un sentimiento lejos de ser culpa emocional. 

El Giro

La autora experimento similares sentimientos de culpa y estrés con todo su trabajo y se encontró siendo incapaz de pedirle a su marido ayuda.

Trató de hacer todo ella sola. Un día su carga emocional simplemente fue demasiado:

  • Luego de un día muy atareado en el trabajo preocupándose sobre un futuro gran proyecto, regresó a casa con su niño gritando mientras su marido estaba mirando un partido de baseball por tv y en forma calmada le preguntó si haría la cena
  • Ahí es cuando Dufu se quebró.
  • Le gritó a su marido: Dime tú quien lo hará, y
  • Luego partió a su cuarto cerró la puerta y colapsó llorando en su cama. Aquella tarde fue el giro en su vida.

Finalmente le pidió ayuda y se dió cuenta que para llegar a donde ella quería primero debían descubrir que era lo que importaba más. 

De acuerdo a la psicóloga Dr. Ayala Malach Pines:

La causa de origen del agotamiento (burnout) no es tener mucho para hacer, sino sentir que todo lo que haces no estas alienado con lo que verdaderamente eres

Para descubrir lo que más le importaba a ella, el autor recurrió a dos técnicas:

  1. La primera era una visualización de un funeral, se imaginó a tres de sus mejores amigas elogiando su vida para aclarar lo que ella quería ser recordada,
  2. También decidió pedirle a la gente a su alrededor: Dime un momento en donde experimentaste lo mejor de mí. Haciendo esta pregunta te dirán cuales son tus fortalezas y tus cualidades que tienen en mayor impacto en los demás.

Las respuestas para Dufu fueron sorprendentes en todo momento y eso la llevó a reaprender a escuchar a su intuición. Eventualmente, descubrir cuáles tres cosas eran las más importantes para ella:

  1. Amar a su marido, 
  2. Criar a su hijo para convertirse en un ciudadano global consciente, y
  3. Apoyar el progreso de las mujeres y niñas. 

Adelante, tira la toalla

Una vez que hayas descifrado que es lo que más te importa, puedes activamente comenzar a trabajar hacia aquellos objetivos.

El autor se dió cuenta que durante un curso de negocios dirigido por Jerry Hauser que no todo lo que hacia en su vida diaria estaba dirigido hacia sus objetivos. 

En los negocios, existe una ley de Ventaja Comparativa:

En vez de focalizar en las áreas en las que eres mejor debes centrar tus esfuerzos en aquellas áreas que te den más valor y las que están a tu alrededor

Dufu se dió cuenta que podía aplicar este principio a su vida hogareña también:

  • Para poder criar a un ciudadano global consciente por ejemplo, no era exactamente propicio planificar sus ropas de verano de su hijo,
  • En cambio era mejor focalizar su tiempo leyendo un libro a su hijo cada noche,

Observando su lista por hacer de 8 cosas por día, Dufu se dió cuenta que existía una sola cosa que era fundamental para ella para sentirse realizada.

Mientras todas las demás cosas aún necesitaban hacerse ahora, ya sentiríia esa sensación de relajación porque aquellas otras tareas podían ser delegadas, Algunas cosas como marinar el pollo eran superfluas, por lo tanto decidió eliminar de las tareas de sus pendientes. 

Algunas otras como agarrar el carrito o comprar jabón para la ducha podían ser delegadas como preguntarle a su niñera o amiga que lo hiciera por ella. Pero otras en la lista debían ser hechas por su marido. 

Dufu cree que:
La clave para lograr que tu pareja ayude es Delegar con Alegría. En vez de acercarte como si fuese una experiencia de transacción, como que te paguen por un trabajo, debes tratar y hacer esta relación: demuestra a tu pareja como su ayuda tendrá una gran objetivo

Eso es lo que Dufu hizo: sabiendo que su esposo estaba orgulloso de todos sus logros, le dijo que para poder cumplir su objetivos necesitaría un poco más de ayuda en su hogar. 

Los cuatro go-tos

Mientras que el delegar es un buen comienzo probablemente llevará un tiempo para que ambos tu y tu pareja estén teniendo iguales cargas de trabajo del trabajo del hogar.

Dufu llama su estrategia de ventaja comparativa en cuestión cada día en los primeros meses. Ella ha delegado abrir la correspondencia de su marido y durante los primeros tres meses el entraría la correspondencia y la dejaría en el estante sin abrir.

Esto sirvió como un constante recordatorio a Dufu pero decidió tirar la toalla, Había delegado esta tarea por lo tanto no la iba a preocupar más:

  • Era difícil pero eventualmente se trató de mantener en paz viendo como crecía la pila de correo que había recibido ya que ella había logrado una distancia emocional de dicha tarea, y
  • Su paciencia era recompensada: eventualmente su marido notó que la pila había sido inmediata y finalmente se ocupó de eso. Desde entonces delegar y comprometerse en las tareas fue más fácil. 

Mientras puedes estar liberando tiempo teniendo menos tareas en tu hogar para hacer, no debes usar ese tiempo para trabajar más.

Por el contrario, existen 4 ideales que el autor recomienda para lograr lo mejor de tu vida cómo manejar la presión constante de ser madre y trabajar al mismo tiempo: 

  1. Ejercita para construir tu resistencia.
  2. Sale a almorzar para construir tu red,
  3. Concurre a eventos para hacerte conocer y te vean,
  4. Duerme para construir tu renovación.

Las mujeres han sido criadas para pensar que depende ella mantener la vida de hogar de manera ordenada y que funcione bien, incluso cuando están trabajando jornada completa

Esta actitud está teniendo sus consecuencias, y se observa menos mujeres y madres en posiciones de liderazgo provocando agotamiento y estrés emocional.  

Delegando tareas a tu pareja puedes relajarte sobre la vida del hogar, y rendir mejor en tu trabajo y hacer tiempo para cosas que realmente te importan. 

Trata de descubrir qué es lo que realmente quieres en la vida y prioriza tu lista de pendientes de manera adecuada. 

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🎬 Video de EGA Futura » Qué es una Lista de Precios?

✍( ͠•  ͟ʖ ͠• ) Una lista de precios es un conjunto de productos reunidos por una condición y cada producto con su precio que cumple con esa condición para formar parte en esa lista.

¿Para qué se forman estos conjuntos de productos?
Para poder usar esos precios en una etapa de la comercialización de producto.

Por ejemplo, podemos tener una lista de precios sin impuestos, y otra lista de precios dirigidas a la venta final donde los precios de los productos ya cuentan con los impuestos incluidos.

En la Plataforma EGA Futura hay un Objeto exclusivo para las Listas de Precios, muy fácil de usar y llena de funcionalidad.

Todos los detalles de la administración de Listas de Precios en EGA Futura y una transcripción de este video lo encuentras en esta página:
https://www.egafutura.com/glosario/lista-precios

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Cómo Persuadir, Presentar y Ganar La Venta

En Pitch Anything, Oren Klaff afirma que  existe una desconexión fundamental entre el modo en el que vendemos algo y el modo en el que es recibido por nuestra audiencia y ofrece unas formas simples para resolver este problema Por lo tanto, prepárate para recibirlos y estar preparado para aprender cómo ganar el trato.

Las tres partes del cerebro humano

La mayoría de los neurocientíficos hoy en día confirman que nuestro cerebro desarrolló en tres estadios evolucionarios separados y que como consecuencia puede ser separado en tres grandes partes:

  1. El cerebro Cocodrilo: La parte más primitiva, el cerebro de la lagartija. Su objetivo es sobrevivir, controla solo nuestros instintos más básicos produciendo emociones fuertes y generando la mayoría de las respuestas de pelea o escape,
  2. El Cerebro Medio: El Cerebro de mono. Se ocupa de la mayoría de nuestras emociones y determina el significado de las cosas y situaciones sociales, y 
  3. Neocórtex. La parte más avanzada: la única parte de nuestro cerebro que puede producir respuestas utilizando la razón y puede pensar sobre temas complejos y abstraer ideas de manera simultánea y objetiva. 

Debido a la división interna de nuestros cerebros, no tenemos opción sino para procesar información en los tres niveles.

Por ejemplo, cuando escuchas a alguien gritar mientras estás caminando hacia tu auto, al principio reaccionaran instintivamente con algún temor:

  • Este es tu cerebro cocodrilo en el trabajo,
  • Pero solo un segundo más tarde tu cerebro medio tomará las riendas y tratará de poner algún significado en el sonido y determinar si viene de un animal, un viejo amigo o un encargado de estacionamiento enojado,
  • Finalmente, tu neocórtex descubrirá todo: Oh, es solo un hombre gritándole a un colega en una calle llena de gente.

Nuestro proceso de pensamiento concuerda con nuestra evolución, dice Klaff:

  1. Primero sobrevivencia,
  2. Luego relaciones sociales, y
  3. Finalmente solución de problemas. 

El Método Fuerte

Probablemente, puedas sentir un problema para obtener el neocórtex de alguien:

  • Primero necesitas penetrar el cerebro del cocodrilo,
  • Este es el tema fundamental de las conversaciones de venta, incluso a través de todas las conversaciones son enviadas desde la parte del cerebro más inteligente y avanzada,
  • Son recibidas por su segmento menos racional y más primitivo. 

Dado la atención limitada y la capacidad del cerebro del cocodrilo 9 de cada 10 mensajes que recibe son ni descartados o codificados antes de que pasen al cerebro medio y luego a la neocórtex.

Es decir el cerebro de cocodrilo no está interesado en los detalles y puede solo entender fragmentos  de información concreta grande y obvio. Sus instrucciones de filtrados son similares a esto:  

  1. Si es peligroso: pelea o escapa,
  2. Si no es peligroso pero es familiar: etiquetalo como aburrido e ignoralo, 
  3. Si es nuevo y excitante: sintetizalo lo más rápido posible y pasalo al cerebro medio en un modo sintetizado,
  4. Todo lo que hagas no molestes a la neocórtex con cosas comunes. 
Debido a el modo específico en que nuestro cerebro de cocodrilo filtra la información, cuando tienes una conversación de ventas con alguien, tus mejores ideas pueden nunca alcanzar el lugar donde las ideas son procesarlas: la neocórtex.

En cambio, vendrán saltando en el cerebro de cocodrilo de otra persona y golpeándose de nuevo en tu cara en forma de objeciones, comportamientos destructivos y falta de interés.

Esta fue la gran revelación de Klaff: para realizar una venta exitosa, o no necesito cubrir el hueco entre el modo que la neocórtex, el cerebro del cocodrilo ven al mundo.

Luego de años de experimentación, vino con la fórmula de los seis pasos que pueden ser representados por el acrónimo inglés Strong (fuerte):

  • Establece el recuadro, 
  • Cuenta la historia, 
  • Revela la intriga,
  • Ofrece el premio, 
  • Presenta el anzuelo, 
  • Obtén una decisión.

Aprópiate del cuadro gana el juego

Todos tenemos diferentes puntos de pista en el mundo. En la mayoría de los casos, esto es bueno:

Necesitamos la perspectiva de otra persona para refinar la nuestra y aprender como ver las cosas de mejor manera

Sin embargo, en el mundo de los negocios:

  • Las perspectivas se comunican entre sí en un nivel mucho más básico del cerebro de cocodrilo,
  • En consecuencia, no colaboran pero son extremadamente competitivas y buscan sostener el dominio.

Cuando tienes una conversación de ventas con alguien, tu perspectiva nunca se mezclará o se entremezclan con la de tu cliente, sino que chocarán y el cuadro más fuerte absorberá el más débil

Klaff refiere a estas perspectivas de cerebro de cocodrilo como cuadros y los define como instrumentos para empaquetar el poder, autoridad, fuerza, información y estado.

Te hayas dado cuenta o no, si alguna vez has estado en una reunión comercial, haz ya utilizado alguna clase de marco:

Los cuadros crean contexto e importancia pero no coexisten al mismo tiempo y lugar por mucho tiempo. Solo un cuadro sobrevivirá al final del intercambio absorbiendo todos los demás. si aquel marco es tuyo, entonces disfrutarás el marco control donde tus ideas son aceptadas y seguidas por los demás. Sin embargo, si tu marco pierde, entonces probablemente perderás el cliente también.

Esto es lo que sucede debajo de la superficie de cada reunión laboral que participas, cada llamada de venta que haces, y cada comunicación de persona a persona que haces, lo más importante que alguna vez hayas aprendido es:

  • Comprender cómo aprovechar, y
  • Aplicar el poder de los marcos. 

Comprendiendo Los Cuadros Opuestos

Existen tres tipos de cuadros mayores: el marco poder, el marco tiempo y el marco analista. Existen varias tres repuestas mayores de cuadro que puedes usar para satisfacer y conquistar estos marcos:

  • El Marco de la ruptura de poder,
  • El Marco de la limitación del tiempo,
  • El Marco de la intriga, y
  • Finalmente, existe también una clase de marco desplegable contra todos los otros: el Marco del premio.

Comprendamos cómo estos pares de marcos chocan en la práctica:  

El Marco de Poder vs. El Marco Reventador De Poder

El marco de poder es el más común que encontrarás en un establecimiento de negocios. La gente lo utiliza: ególatras y peces gordos, piensan que son más importantes que todos y asumen que todos sienten lo mismo:

  • Tratarán de involucrarte en las pequeñas conversaciones sin sentido,
  • Te dirán que tienen poco tiempo para ti, e Incluso cómo hacer mejor tu presentación,
  • Inevitablemente esperarán que aceptes su marco y rendir pleitesía a su estado alpha: estaba acostumbrados a ver gente obediente a su alrededor.

La buena noticia es que dentro se encuentra su más grande debilidad: nunca esperan resistencia por lo tanto el marco de reventar el poder casi siempre los lleva a la sorpresa.

En vez de observar los rituales de poder comunes en las situaciones de negocios, una vez que notes que estás tratando con este tipo de persona, instiga una colisión de marco de poder a través de un acto no amistoso y levemente shockeante. Utiliza la rebeldía y el humor suave.

Por ejemplo, si tu cliente dice que tienes solo 12. Di esto con una sonrisa, por supuesto, pero permite que tu cliente se dé cuenta que eres demasiado serio, también. 

El Marco Del Tiempo vs. El Marco Limitador de tiempo

El marco del tiempo es por lo general utilizado por clientes que han perdido control del marco inicial del encuentro y quieren volver a él en un momento de confusión.

Su manifestación más común es la siguiente oración:

  • Perdón por interrumpirte pero solo tenemos unos pocos minutos, por lo tanto redondeamos
  • Si permites a un miembro de tu audiencia decir esto, perderás el marco porque entonces no tendrás opción sino de satisfacer su inquietud,
  • Permanece siempre en control siendo el que pronuncia la primera oración,
  • Cuando notes que tu audiencia  está comenzando a perder interés, establece tu el límite de tiempo inmediatamente sin importar cuánto has dejado para decir: Hey mira como el tiempo se ha terminado. Tengo unas pocas cosas más para decir pero creo es mejor su redondeamos y comenzamos con mi próxima reunión, y
  • Recuerda si tu audiencia está interesada en tu venta, preguntarán más. 

El Marco Analista vs. El Marco De La Intriga

Cuando alguien está interesado en los detalles técnicos de tu presentación, están utilizando el marco analítico en tu contra: Este marco se focaliza en hechos duros y apoya números y estadísticas a la creatividad e ideas.

Es un marco matador porque una vez que estés en él, no puedes salir, no solo porque los números rara vez cuentan la historia completa sino porque unas pocas personas están interesadas en ellos.

El modo más efectivo de conquistar el marco analítico es con una historia intrigante:

Nada rompe el pensamiento analítico tan bien como un discurso narrativo. En una historia intrigante se encuentran diversas características: es breve, relevante e incluye al narrador como el principal protagonista; también contiene riesgo peligro e incertidumbre, como también tensión, presión de tiempo y consecuencias serias en caso de fracaso

El Marco Del Premio

El marco del premio funciona bien contra todos los marcos que puedas encontrar en una situación comercial:

  • Si convences a tu audiencia que ellos son la materia prima y tú eres el premio, entonces no tratarán de interrumpir tu marco,
  • Trata de revertir la relación fundamental de vender y actuar como si tu cliente necesitara de tu más que tú de ellos.

Por ejemplo, si la persona fundamental en tomar la decisión no está en la sala cuando se supone que estás haciendo tu venta:

  • Espera unos minutos más, y
  • Luego dice que tendrás que reprogramar.
  • No es malo si te encuentras con alguien quisquilloso al trabajar con otros.

Es realmente bueno. Significa que los clientes no son los que te eligen, sino que tú los eliges a ellos. Tu eres el premio. 

Las cuatro fases de una venta

Una gran venta no se trata de un procedimiento, se trata sobre como obtener y mantener la atención.

Es por eso que tu conversación de venta nunca debe durar más de 20 minutos y debe estar dividida en cuatro fases:

  1. Preséntate a ti y a la gran idea en cinco minutos: El patrón óptimo de presentación que presenta Klaff es el siguiente: Para [los clientes objetivo] quienes no están satisfechos con [la oferta actual en el mercado], mi idea/producto es un [nueva idea o categoría de producto] que brinda [características fundamentales de la solución al problema] a diferencia de [el producto competidor].
  2. Explica el presupuesto y el condimento secreto en diez minutos: Esta es la parte donde describes tu idea en más detalle y revelas el condimento secreto, supera la competencia. Focalízate en demostrar excelencia al presupuestar.  
  3. Ofrece el trato en dos minutos: Sé breve , claro y simple. Brinda los detalles esenciales sin dejar la sala con dudas y preguntas.  
  4. Apila marcos para una decisión emocional en tres minutos: Cuando se toman decisiones de negocios la mayoría de las veces no participamos con nuestro neocórtex (análisis frío),sino con nuestras vísceras (decisión emocional). Decide que quieres algo antes de realmente comprenderlo, ¡Eso no es una decisión emocional!

La buena noticia es que puedes inducirlo por apilar los marcos. por ejemplo:

  • Si dices que tu oferta es temporaria y que necesitarás una decisión al final del día, estás utilizando el marco del tiempo,
  • Si agregas a esto una afirmación que ya has recibido una buena oferta y una historia provocadora de pensamiento entonces estás apilando el marco del premio y de la intriga por encima del marco del tiempo
  • Incluso puedes apilar un último. el marco de la autoridad moral que puede ser sintetizado en esta orden indirecta: acepta esta oferta y probablemente ayudaras al mundo. 

Haz todo esto correctamente y tu objetivo dirá sin incluso saber lo que estás diciendo si. Eso es una decisión emocional, la única razón que el cerebro del cocodrilo aprecia.

Posee tu marco, gana el juego.

Recuerda cuando estás reaccionando a otra persona, aquella persona posee el marco. cuando la otra persona está reaccionando a lo que haces y dices, entonces eres tú el que posee el marco. 

Cómo Elegir Que Quieres Para tu Vida Laboral y Personal y Lograr Lo Mejor En Ti

¿Cómo puede uno luchar por lo que quiere en la vida si no puede saber qué es? Muchas personas no pueden reconocer sus deseos porque están enmascarados por un conflicto interno. Por lo tanto, si también tienes problemas para descubrir qué es lo quieres en la vida, todo lo que necesitas aprender es como salir de estos conflictos. Prepárate para descubrir cómo este libro I Could Do Anything If I Only Knew What It Was puede ayudarte!

Tener Objetivos Significa Una Vida Feliz

Cuando Sher le preguntó al amigo de su papá lo que era la buena vida él le dijo:

La buena vida es cuando te levantas por la mañana y no puedes esperar a que comience nuevamente

Sher cree que este hombre era tan apasionado sobre la vida porque tenía un objetivo y vivía cada día tratando de cumplirlo. 

Seguramente existe una conexión entre:

  1. La felicidad, y
  2. La determinación para alcanzar los objetivos de uno.

A comienzos de los años 80, dos psicólogos de Harvard completaron un estudio sobre las personas que consideraban a ellos mismos felices. Todos tenían dos cosas en común. En las palabras de Sher:

Sabían exactamente lo que querían y sentían que estaban haciendo lo posible para lograrlo

Sin embargo, existe una diferencia entre:

  • Hacer algo en lo que eres hábil, y
  • Hacer algo que amas.
No creo que vivas la buena vida haciendo lo que puedes hacer, la vives haciendo lo que quieres hacer. Por lo tanto, para cumplir tus sueños y lograr una vida gratificante, debes hacer lo que amas.

Peor, ¿qué es eso exactamente?

Si no puedes descubrir lo que quieres no te preocupes, no eres el único. Según cifras recientes demuestran que alrededor del 98% de los norteamericanos son infelices en sus trabajos.

La verdad es que, probablemente tu sepas que quieres pero hay muchas razones de porque no puedes descubrir qué es lo que quieres:

  1. La primera razón es la infinidad de opciones que el mundo moderno nos ofrece. Es gratificante cuando tienes la libertad de elegir, pero también con frecuencia requiere que crees tus propios objetivos, y
  2. La segunda razón porque no puedes saber lo que quieres son los conflictos internos que están obstinados en detenerte de realizar lo que deseas, por varias razones.

Aprender a reconocer lo que amas es extremadamente importante en la cultura de hoy en día donde los individuos son contratados función por función de acuerdo a sus talentos especiales.

Por lo tanto, aquellos que se destacan en la actualidad son aquellos que desean desarrollar lo que aman en un noche para ellos mismos, un nicho donde pueden sobresalir y superarse.

¿Qué Es Lo Que Los Demás Quieren De Mí?

Quizás no sepas lo que quieres en la vida, pero ¿sabes lo que se supone que estas haciendo con tu vida?

La pregunta es probablemente menos desafiante para ti para responder que la pregunta que te hizo pensar sobre tus objetivos:

  • La verdad es que , incluso si no puedes descubrir lo que quieres estar haciendo, probablemente sepas lo que se supone estar haciendo,
  • Trata de preguntarle a otras personas la misma pregunta y encontrarás que la mayoría de ellos tienen una respuesta lista.

Por ejemplo:

Se supone que debía estar trabajando junto con mi papa en la planta de impresión o Se suponía que debía casarme y criar cinco chicos en un mansión cerca del mar

Cada una de estas respuestas tiene un mensaje silencioso sobre lo que los demás ( tales como tus padres, socios o comunidad) espera de vos.

De hecho, nuestra cultura por lo general nos envía mensajes diciéndonos cuáles son los patrones que debemos estar viviendo:

Cásate, haz dinero y compra tu propia casa son algunas de las líneas que puedes con frecuencia ver en los comerciales

El punto es, incluso si conscientemente te niegas a hacer lo que el otro espera de ti, hay una voz interna que cada tanto te dice que no estás haciendo lo que se supone debes estar haciendo. 

Un modo para silenciar esa voz es hacerte una simple pregunta: ¿Quién dice? Por ejemplo: ¿Quien dice ser un doctor es mejor que ser un periodista?

Para descubrir lo que realmente quieres y liberarte a ti mismo de las restricciones de lo que los demás quieren de ti, necesitas rastrear los orígenes de los mensajes de se supone que

En la mayoría de los casos, las ideas sobre lo que se supone que somos proviene de nuestra familia. Incluso cuando no nos lo dicen en forma directa lo que esperan de nosotros, sutilmente expresan sus expectativas diciendo cosas como: Haz lo que quieres siempre que seas feliz:

Trata de recordar que estas implicaciones no sugieren que tus padres no te aman. tienen sus propios sueños no cumplidos y son aquellos sueños que están presionando, no los tuyos.

¡Ponte En Acción y Permanece En Eso!

¿Sabes lo que tiene en común toda la gente que ha descubierto su nicho perfecto? Se pusieron en acción y permanecieron en acción. Por lo tanto, Sher dice que: La acción es fundamental para la gente que no sabe lo que quiere.

¿Porque?

Primero: la actuación hace que pienses mejor:

  • Cuando estás expuesto a situaciones de la vida real, la acción ayuda a recolectar más información que lo que de otra manera obtendrás sentado quieto y evaluando todos los factores teóricos,
  • Incluso la acción en la dirección incorrecta es informativa

Segundo: la acción aumenta la autoestima:

  • Cada vez que te propongas hacer algo que te atemorice, tu confianza aumenta incluso si el resultado no es exitoso
  • No importa si alguien se niega a responder tus cartas o te grita
  • Eres lo suficientemente valiente para intentar, que es siempre mejor que ser indeciso debido al temor.

Sher dice que aprendió el truco efectivo de disparar la autoestima mientras está trabajando con ex adictos.

Para tratar con su auto imagen negativa utilizaron acciones en vez de afirmaciones

Por ejemplo:

  • Cuando iban a entrevistas de trabajo los ex adictos actuaban como si se respetaran a ellos mismos y merecen los trabajos que estaban buscando incluso aunque pensaran lo contrario,
  • Después de un tiempo, estas personas valientes estaban haciendo cosas que ellos nunca habían hecho antes. realizando discursos trabajando en equipos!
Nunca sabes dónde puede llevarte  la acción. Por lo tanto, cuando te des cuenta que tienes algún deseo, comienza a actuar en él ya sea que sea práctico o no. El animal dentro nuestro sabe que tan rápido se mueve y cuánto podemos transportar.

Por lo tanto, si por ejemplo quieres pasar el invierno en Bear Grease, Minnesota, en carreras de perros Husky, ¡hazlo! Puede ser solo el gran desafío para ti que necesitas cumplir antes de ser consciente de que quieres dejar tu trabajo y salir al mundo.

Quiero Demasiadas Cosas

Algunas personas no saben lo que quieren, y algunos quieren demasiadas cosas. Observa como ejemplo a Robin, de 35 años con doctorados en botánica y literatura comparativa y un interés sorprendente en los estudios del Japonés. 

El dice:

No se porque no encajo en nada. solo me aburro con lo que hago luego del principio. Una vieja mesera de 25 años y procesador de textos

Gayle dice:

No puede decidir si ir a una escuela de medicina convertirme en una docente de secundaria o tomar un puesto de gerencia en una gran empresa. Si elijo una cosa, me pierdo las demás

Si eres parecido a Robin o Gayle, puedes saber que tan desventajosa puede ser tu posición.

Por ejemplo, por lo general:

  • Ves a gente de tu edad con no menos talento o capacidad que lo que tú yendo más allá en sus vidas mientras tu aun estas en el comienzo, o
  • Puedes pasar un largo tiempo en tu trabajo que no te gusta fuera de la creencia que es un compromiso temporario hasta que descubras la dirección de tu vida. 

La buena noticia es que existe un modo para salir de tu situación. Pero primero aclaremos porque quieres tantas cosas. Es porque probablemente eres el tipo de persona que quiere probar todo.

En otras palabras:

  • Te gusta aprender sobre varias cosas tales como la estructura de una flor, la teoría de la música, política y demás, y con frecuencia sientes que no tienes el tiempo de dedicarte a todas las cosas que te interesan
  • Aunque vivir en este modo puede ser a veces aburrido, debes cambiar, puedes crear una vida para encajar en tus abundantes talentos,
  • Por ejemplo, puedes quizás encontrar una profesión que comprenda varias cosas en lo que eres bueno.
Si piensas que te vas a perder otras actividades si te estableces en un trabajo que solo incluya una de tus intereses solo hazte el tiempo para hacer las demás también.

Puede ser algunas veces a la semana, fines de semana o incluso varias veces al año. De todos modos, no permitas que nadie te convenza que se supone que debes estar haciendo algo diferente a lo que eres ahora. 

Regresar

La cultura contemporánea nutre una noción de que no existe tal cosa como la suerte porque cada uno de nosotros construye nuestra propia suerte,

Si este es el caso, ¿cómo eres responsable para tu fortuna cuando juegas estas reglas y luego repentinamente pierdes todo debido a algo que está fuera de tu control? Por ejemplo:

  • Tu empresa cambia de dueños y pierdes tu trabajo porque tu división es vendida,o
  • Tienes que dejar tu carrera exitosa en los deportes debido a una lesión grave. 

La suerte no existe, en especial la mala suerte, y Sher lo denomina la suerte podrida.

La suerte podrida puede sacarte el corazón y dejarte sin objetivos. No sabes lo que quieres ya porque no quieres algo que puedas posiblemente tener. Solo quieres que el pasado regrese

 Cuando experimentas una desgracia de la cual no eres directamente responsable la última cosa que debes hacer es culparte a ti mismo. Lo que debes hacer es encontrar el modo de superar tu perdida y moverte hacia diferentes objetivos en tu mente, 

En este caso:

  1. Primero, tómate el tiempo necesario para llorar. Cuando ocurre una pérdida importante, no puedes borrarla de tu memoria junto con los sentimientos que eso provocó. Por lo tanto, tómate el tiempo para este duelo: no puedes dejar ir el pasado hasta que no hayas hecho el duelo, y
  2. Segundo, piensa en todas las cosas sin tener en cuenta tu desgracia que te hicieron estar loco y habla y escribe sobre ellas. Expresa tu amargura hasta que sientas que ya no existe más. 

Cuando yo no te sientas amargado, permítete recordar preciosos momentos con tu pasado:

  • ¿Qué es lo que más gusto sobre mi trabajo?,
  • ¿Cuáles fueron los buenos momentos que tuviste con tus colegas? 

Finalmente, después de hacer las paces con tu pasado y dejarlo ir, crea un nuevo futuro para ti mismo.

Quizás puedas utilizar tus viejas conexiones laborales y reputación para obtener un nuevo trabajo o puedes llevar una vida diferente que puedas amar

Conclusión

Esta es la forma que podrás alcanzar y establecer tus objetivos.

Si eres esa clase de persona que tiene muchos intereses, trata de leer este libro que te enseñara a cómo utilizarlos para crear la carrera de tus sueños y cumplir todo lo que deseas en tu vida. 

Cómo Vender Como Loco y Ser Exitoso

No importa en qué industria te encuentres, no importa que tan bueno sea tu producto o servicio el minuto en el que decides hacer crecer a tu empresa dejas de ser un doctor, diseñador o dentista y te conviertes en un marketinero. Es decir que la suerte de tu negocio y tus sueños de ser millonario no recaen en crear el mejor producto o servicio sino en encontrar el mejor modo de comercializar a tus potenciales clientes. Al menos eso es lo que Sabri Suby, autora de uno de los libros más vendidos en el 2019 revela mediante un sistema de ventas de 8 fases para generar leads, ventas y ganancias para cualquier empresa en cualquier mercado. ¡Prepárate para escuchar los detalles!

Fase 1: Comprende e Identifica a tu Comprador Ideal

La mayoría de las empresas son iniciadas por practicantes, sin embargo, todas las empresas exitosas están construidas por los marketineros. Según Suly:

Las ventas rentables son el sustento de tu empresa, el oxígeno. Sin ellas, tu empresa moriría. Es por eso que el primer paso para construir una empresa exitosa no es crear el producto perfecto sino entender e identificar al comprador ideal

En cada industria:

  • Solo una pequeña parte de la población entera está buscando comprar en un momento determinado,
  • Estamos hablando de no más del 3% del mercado potencial,
  • Sin embargo, 9 de 10 artículos se focalizan en ellos. ¿Por qué?,
  • Porque son la venta más fácil.
Si quieres escalar correctamente debes comprender y dirigirte también al otro 97%. Pero debes ser consciente que más del 60% de ellos no son ni siquiera conscientes que tienen el problema que tu producto o servicio soluciona.

El mejor modo de atraer su atención es la estrategia Halo:

  • Que es esencialmente un método de descubrimiento de las esperanzas y sueños, dolores y temores como también las barreras e incertidumbres de tus potenciales clientes,
  • Utilizando Google, Reddit, Quora y una planilla de Excel,
  • También puede usarse el sitio web AnswerThePublic.com, el cual describe uno de los secretos mejor guardados en la industria del marketing y de ventas: En AnswerThePublic.com, cualquier palabra clave tipeada genera un diagrama de búsquedas relacionadas.

Aquellas son las cosas que deben interesarte. Porque son esencialmente los problemas de tu audiencia. Y lo que la gente por lo general compra son soluciones. Ofrécelas. 

Fase 2: Crea el señuelo perfecto para tu comprador ideal 

En 1906, el economista italiano Vilfredo Pareto descubrió que el 80% de la riqueza en Italia pertenecía sólo al 20% de la población. Desde entonces el principio Pareto ha sido observado en muchas áreas diferentes de la vida y el trabajo.

En los negocios funciona exponencialmente»

  • Significando que debes aplicar la regla 80/20 dos veces
  • En otras palabras no solo el 80% de tus ingresos vendrán del 20% de tus compradores, sino que el 80% de aquellos 80% de tus ventas vendrán del 20% de los mejores 20% de tus clientes
  • Hecho el cálculo matemático y habiéndote dado cuenta que lo mejor 4% de tus clientes siempre serán responsables del 64% de tus ingresos
  • Suby lo denomina La Potencia del 4%. Aquellos son los compradores de tu sueño.

Para crear el señuelo perfecto para tus compradores ideales utiliza la High-Value Content Offer, o HVCO (La Oferta de Contenido de alto Valor). Cuando la creas, debes seguir estas tres reglas simples:

  1. Crea un título que llame la atención,
  2. Asegúrate que cada punto que trates sea un tema candente,
  3. Hazlo simple. 

El objetivo de esto es asombrar a la gente ofreciendo no solo un producto o servicio sino una experiencia

Si está correctamente hecha: Iniciará una conversación que tendrá lugar en su mente. Si esto es lo que están llevando gratuitamente, imagina lo que son sus productos/ servicios pagos!

Sin embargo, recuerda que estas son llamadas ofertas de contenido de alto valor por una razón:

No es suficiente hacer solamente una gran promesa sino entregarles el objetivo de la Oferta de Contenido de Alto Valor, en la explicación de Suby, es sorprender a la gente ofreciéndoles no solo a aquella promesa también. 

Fase 3: Capturar Potenciales Clientes y Obtener Contactos

El 99% de las empresas desean demasiado realizar una venta, por lo tanto se dirigen a sus potenciales clientes como un ejército ataca a una ciudad amurallada, con un ataque frontal completo.

De hecho, deberían dirigirse del mismo modo que uno se acercaría a un potencial romántico. No vas a preguntarle a un extraño si desea matrimonio contigo después de ingresar a un bar, debes hacer algo para ganar y cenar primero antes del momento oportuno para proponérselo. 

Es donde aparece una página opt-in, que es básicamente otro modo de decirle a tus potenciales clientes que tienes una solución a su problema y que están invitados a probar un poco del mismo.

Cada página opt-in buena incluye las siguientes cinco elementos: 

  1. Un Título opt-in: debe ser sorprendente, sensacional y específico. Aquí esta la formula: “[Problema]? Obtiene mu [Solución] y [Resultado]!”
  2. Un subtítulo: Esto es donde debes restablecer tu oferta y estado precisamente lo que tus clientes obtengan de ti. Por ejemplo: un libro de cocina de Paleo de 26 páginas incluyendo 16 recetas deliciosas que puedes hacer en 20 minutos más unas hermosas fotos de alta resolución. 
  3. Viñetas ultra fascinantes y convincentes: Pequeños porciones de información atrayente que intrigan al lector mientras les ofreces un beneficio. Aquí hay tres de las fórmulas que siempre funcionan” Como X sin Y, X modos de Y, o Todo lo que nunca hiciste si quieres X. 
  4.  Una imagen atractiva: Asegúrate de incluir en tu página opt-in una representación visual de lo que tus clientes obtienen a cambio de su dirección de correo. Puede ser un informe gratuito, una hoja de referencia o un tutorial realmente lo que quieras. Siempre que sea gratuito por supuesto. 
  5. Un formulario básico: No le pidas a tus potenciales clientes que te den sus contactos. Diles donde ponerlo. Cuanto menos información pidas más alta será la tasa de conversión en tu página opt-in.

Fase 4: La Estrategia del Padrino

Si deseas que tus potenciales clientes te compren algo, tienes que hacerles una oferta Don Corleone, que es una que no puedan negarse, Si tu oferta y tu garantía no te mantienen levantado a la noche entonces no es fuerte o lo suficientemente intrigante.

La respuesta que estás buscando de tus clientes es:

Hmm. suena interesante, pero ¿Cómo pueden posiblemente ofrecer esto> o incluso Quién es lo suficientemente loco para garantizar tanto?

Cada Oferta del Padrino consiste en los siguientes 7 componentes mayores: 

  1. Racionaliza. Una explicación clara y creíble de porque estás haciendo una oferta generosa desaforada. Dile a tus clientes porque eres más económico rápido o mejor que otros. 
  2. Construye valor. Establece un precio regular creíble y haz que parezca un valor verdaderamente bueno a través de la comparación. Luego revela tu descuento para hacer que tu oferta sea más atractiva. Reduce el precio final a un número diario o semanal para hacerlo incluso más ridículo. Puedes incluso compararlo a algo trivial.. Para el precio de una taza de café por día obtienes X de por vida.
  3. Precio. No solo tengas una oferta, sino por lo menos 3. Los nuevos clientes por lo general van por el medio, y el poder 4% siempre va por el más caro. Incorporando múltiples ofertas estás seguro que aumentas tu ingreso en inversión. 
  4. Opciones de pago. Si el precio de lo que estás vendiendo es alto, divide la compra en un plan de pagos de tres o cuatro pagos.
  5. Premios. Un premio es un regalo gratuito que un potencial cliente recibe junto con el producto que estás comprando. Como sabes de todas estas infomerciales de última hora, los regalos gratuitos por lo general vienen con presión de tiempo y en la forma de : Pero espera, hay más: si tú ordenas ahora, también obtendrás X por el mismo precio!
  6. Garantía de Poder. Contrarresta el riesgo ofreciendo una garantía de poder. Cuanto más grande sea la garantía, mejor. Por lo general una garantía de 12 meses son las más comunes.
  7. Escasez. Las ofertas sin escasez no venden tan bien como aquellas con ellas. Por lo tanto, pon tus fechas de vencimiento en tu oferta relojes de cuenta regresiva o incluso “quedan solo X en este precio”. Siempre funcionan, incluso cuando el cliente duda de ellos.

Fase 5: Tráfico

Una vez que hayas identificado el comprador ideal, y seguido las fases anteriores, es hora que:

  • Mires cuales son los canales de tráfico apropiados para tu empresa,
  • Incursiones en el arte y la ciencia para crear publicidades valiosas,
  • Asumir que tu objetivo es escalar tu negocio
  • Debes construir múltiples flujos de tráfico para mantener tu flujo de Potenciales clientes (leads),
  • En otras palabras, optimizar tu sitio web para los rastreadores de búsqueda (o optimización de buscadores) es solo el comienzo
  • Luego debes recurrir a  Google, y luego a Facebook y YouTube, y
  • Finalmente, debes considerar el poder de los podcasts también.

Con respecto a las publicidades lo que dijimos sobre tu página opt-in se aplica aquí también.

Debes ser inteligente, específico y shockeante. Establece tanto los beneficios directos como los implícitos en tu oferta Juega con la vanidad de tu cliente y el auto interés.: siempre ofréceles algo más fuerte, más inteligente que tus competidores.

Finalmente no subestimes el poder del temor: las publicidades que infunden temor son algunas de las más vistas por una razón

Una cosa más: Las publicidades son costosas. Si gastas más en ellas que lo que obtienes de tus clientes, entonces no tienen sentido.

Por lo tanto, haz una investigación y haz bien los cálculos. 

Solo cuando sepas cuánto obtienes de tu cliente, sabrás cuánto puedes gastar en obtener una.

Fase 6: La Técnica de La Linterna Mágica

Como ya hemos mencionado, solo el 3% de tus potenciales clientes están listos para comprar desde el principio, y el 97% no están en el modo Compre ahora cuando ven las ofertas y tus opt-ins, ya sea porque no son conscientes del problema (60%) o porque no son conscientes, pero tienen el deseo de hacer algo sobre eso hasta que lo hayan investigado (37%). La Técnica de la Linterna Mágica está diseñada para ellos. 

La Técnica de la Linterna Mágica es esencialmente un conjunto de dos o tres videos bien editados de Youtube que le brinda a los potenciales clientes puro valor y nada mas,

Estos videos no tienen la intención de vender nada:

El único objetivo es informar a la gente del problema que el producto o el servicio de tu empresa ha solucionado, sin mencionarlo tampoco

Sin embargo, al final de estos videos es esencial agregar una llamada a la acción (call-to-action) junto con estas líneas:

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La Técnica de la Linterna Mágica, es como guiar a tus potenciales clientes por un camino metafórico a su estado del fin deseado. En el camino brindas una tonelada de valor y toda la buena voluntad que viene con el.

Estos tres vídeos complementarios que te consumen tiempo si son realizados correctamente pueden convertir una buena cantidad de personas desinteresadas 97% en compradores genuinos y deseosos.

En otras palabras, estás arriesgando más al no hacer estos videos.

Fase 7: Conversión de Ventas

La mayoría de las empresas vomitan cada característica y beneficio de su servicio durante la presentación de ventas, esperando que algo haga que el potencial cliente compre.

Pero es el equivalente de un doctor tocando todas las partes del cuerpo mientras te pregunta: ¿Te duele aquí?  Lo que los doctores hacen más sutil: preguntan, ¿Dónde está el dolor? En la profesión médica una prescripción sin un diagnóstico es mala praxis. Es lo mismo en las ventas.

Para convertir a tus potenciales clientes en compradores, sigue el proceso simple de 7 pasos: 

  1. Encuentra el porqué de tus potenciales clientes: Indaga. Utiliza la técnica de los Cinco Porque para ir al fondo del problema con cada respuesta de tu potencial cliente formando la base de la próxima pregunta. 
  2. Descubre dónde quieren ir tus potenciales clientes: Determina no solo donde tus potenciales clientes están actualmente en la vida, sino también donde quieren estar en un año. Si el porque esconde un deseo él donde revela el destino. Ambos son importantes si quieres hacer una venta.
  3. Saca una confesión: Haz que tus potenciales clientes admitan que todo lo que han probado hasta ahora para llegar a donde ellos quieren estar no ha funcionado y que necesitan algo nuevo de alguien nuevo. 
  4. Entrega el valor prometido: Esto es la parte más importante de la venta: es donde pruebas a tu potencial clientes que realmente puedes ayudarlos.
  5. Obtén el compromiso: Luego de ayudar a tu potencial cliente con su problema, o brindarles un esquema de cómo puedes hacerlo, es hora que le hagas una pregunta fundamental: ¿Te gustaría escuchar más? 
  6. Brinda la receta: Si obtienes un sí a la última pregunta, entonces pueden sentirse libres de tomarte un par de minutos para darles una descripción de tu producto o servicios, adaptada a el por qué y dónde anteriores.  
  7. Cierra el trato: Basado en el tono y participación de tu potencial cliente, en este punto debes ser capaz de decir si están aptos para tu oferta. Verifícalo y entonces haz tu oferta. Luego de establecerla no digas otra palabra hasta que obtengas un Si. 

Fase 8: Automatiza y Multiplica

Lo que acabamos de describir debe funcionar bien para pequeñas empresas pero cuanto más grande seas, más difícil será contactarte con tus potenciales clientes.

Por esta razón,  Suby considera el correo como el mejor canal de marketing que existe porque permite que uno se comunique con una comunidad más grande,

A continuación te presentamos algunos consejos sobre cómo manejar el arte del correo:

  1. Hazlo personal: No envíes correos desde una correo oficial de la empresa: asegúrate de utilizar un nombre personal de remitente. También pregúntate antes de enviar cada correo: ¿Ingresará en el grupo P o moriría en el grupo C? Cada bandeja de entrada los tiene. El grupo P contiene los correos que son personales. Cada persona los abre, siempre. El grupo C por otro lado contiene correos que son comerciales o promocionales. Nadie los abre, nunca. 
  2. Envía tus correos en un horario específico: Un estudio descubrió que los martes a las 10 a.m. es el mejor horario para enviar correos seguidos por Jueves a las 8 p.m. y los miércoles a las 2 p.m. 
  3. Tu correo debe ser muy breve o muy largo, como también intrigante: Debes hacer lineas de temas de dos o cuatro palabras o super largo. Nada en el medio. Utiliza la intriga en el pre encabezado para atraer a tus lectores al contenido del correo que debe entretener, excitar e involucrar.
  4. Sé visceral, no visual: Haz que tus correos contengan texto simple y no obras maestras visuales: no quieres distraer a tus lectores del mensaje. No quieres distraerte a ti mismo tampoco” cuanto más simple luzca el mensaje, más interesante debe ser para atraer la atención. ¡Trae tu copa de correo a la vida con datos concretos! 
  5. Escribe tus correos sobre tus lectores. La persona más importante en la vida de todos son ellos mismos, por lo tanto juégate en eso. También asegúrate de dirigirte a los lectores como si fuesen tu mejor amigo. Más que nada en el mundo, la gente quiere sentirse comprendida. 
  6. No pidas, cuenta: Finalmente no pidas a los lectores que lean, clickeen o actúen. Cuéntales!

Conclusión

Los Clickbits pudieron haber contaminado el mundo del marketing, pero es porque generalmente funcionan.

Utilízalos a tu beneficio.

Sin embargo, asegúrate de entregar las promesas que venden. De lo contrario funcionarán solo una vez y nunca más.

El Poder del Cerebro de Cambiarse a Si Mismo

Por mucho tiempo, se creía que el cerebro permanece fijado en sus modos. Es por eso que muchos desórdenes físicos y mentales eran vistos como intratables en el pasado. En los años recientes, se ha descubierto que el cerebro no es estático, sino que está en constante cambio. Esta neuroplasticidad nos permite recuperarnos de ataques superar la ansiedad e incluso permite a los ciegos recuperar su vista! Por lo tanto, prepárate para aprender cómo lograr lo mejor de tu cerebro plástico.

¿Qué Es La Neuro Plasticidad?

Cheryl Schiltz se siente que está cayendo:

  • No puede pararse sin el apoyo de una pared o una mesa,
  • Si la visión se nubla y eventualmente se cayera,
  • Aún en el suelo, la sensación de caer no se detiene,
  • En el suelo, a veces siente como si se hubiera caído de una puerta secreta y está ahora cayendo en un abismo interminable. 

Cuando Cheryl se incoprora, no puede sentir el piso debajo de sus pies:

  • Todo a su alrededor parece inestable,
  • No hay un momento de alivio para ella, ni incluso cuando ella está recostada,
  • Como efecto adverso del antibiótico Gentamicin, que le fue dada años antes en una gran dosis, el aparato vestibular de Cheryl dejó de funcionar
  • Este es el órgano sensorial del sistema del equilibrio situado en el oído interno. 

Durante años, los científicos asumieron que las condiciones tales como las de Cheryl eran irreversibles. Durante un período más largo, se asumía que el cerebro era como una máquina:

  1. Fija en sus modos,
  2. Inestable para cambiar, o rejuvenecer a sí mismo. 

Solo en los años recientes, se ha aceptado en la ciencia convencional la idea lentamente del cerebro plástico reconociendo que es cambiable, moldeable y modificable

Más y más científicos descubrieron que lejos de estar condenados con condiciones aparentemente incurables del cerebro, el cerebro podría ser entrenado para curarse a sí mismo. Esto era mucho más flexible que lo que se asumía previamente. 

Para Cheryl, esto significaba que el alivio era una posibilidad.

Mientras muchos como su condición se suicidaban, se postuló como voluntaria para tratar un nueva clase de tratamiento, impulsado por el neurocientífico Paul Bach-y-Rita:

  • A través de una delgada tira de plástico cubierta con electrodos,
  • Dicha tira en la boca de Cheryl, se enviaban señales a su lengua por un acelerómetro,
  • El objetivo del tratamiento era reemplazar el sistema vestibular con señales de equilibrio enviadas al cerebro desde la lengua, y
  • Funcionó, no solo el efecto duro durante el tratamiento Cheryl incluso experimentó el efecto residual: su sentido del equilibrio era restablecido durante un periodo de tiempo luego del tratamiento. Luego de varios meses de entrenamiento Cheryl no necesito el dispositivo nunca más. Pudo regresar a su vida normal. 

Rediseñar el cerebro

¿Cómo es posible rediseñar el cerebro como en el caso de Cheryl? Para comprender cómo funciona esto necesitamos observar al cerebro más cercanamente:

  • Está compuesto por neuronas, las células del cerebro las cuales forman conexiones con otras neuronas,
  • Estas conexiones son llamadas sinopsis. Cada neurona en nuestro cerebro es capaz de formar miles de estas conexiones,
  • Estas conexiones entre las neuronas no son fijas como se creía. Por el contrario, están siempre cambiando: las sinapsis inutilizadas son abandonadas y se forman nuevas conexiones,
  • Esto lleva a la creación de mapas cerebrales o áreas en el cerebro que son responsables por ciertas partes del cuerpo,
  • Por ejemplo, un área del cerebro es responsable de los movimientos y sensaciones de la mano derecha, mientras que la otra es responsable de aquellas de la mano izquierda. 

Interesadamente estos mapas cerebrales son topográficos:

Las partes del cuerpo que son adyacentes en la superficie tienen áreas correspondientes adyacentes en el área del cerebro que son responsables de las mismas. Además, estos mapas cerebrales son únicos en cada persona. Pueden también ser modificados

Cuando, en casos como el de Cheryl, una área del cerebro deja de funcionar el mapa cerebral puede ser reubicado.

Paul Merzenich, el investigador líder mundial en plasticidad cerebral demostró esto en un experimento en monos adultos:

  • En una de las manos del mono, cortó el nervio medio,
  • Luego de unas semanas, volvió a estudiar el cerebro del mono, y
  • Vió que cuando tocaba la parte media de la mano el mapa del cerebro del nervio mediano no se encendía.

Pero sorprendentemente:

  • Cuando apretaba la parte externa de la mano del mono, el mapa del nervio medio se encendía,
  • Este espacio inutilizado había sido tomado por otros mapas de nervios,
  • El cerebro es gobernado por una mentalidad úsalo o descártalo, como todo espacio inutilizado es rápidamente tomado por otras actividades.
Esto significa que cuando dejamos de ejercitar ciertas habilidades mentales, las olvidaremos y el espacio cerebral que ocupaban serán tomadas por habilidades mentales que estamos ejecutando de manera activa.

Eso es también porque es más difícil para los adultos aprender un segundo idioma que para los niños:

Porque habiendo utilizado nuestro idioma nativo tanto este ocupa la mayor parte del espacio del mapa lingüístico en el cerebro. Por el contrario, los niños en temprana edad que aprenden dos idiomas a la vez desarrollan un espacio del cerebro dedicado a ambos idiomas

Luchando contra la Ansiedad

La plasticidad no puede solo ayudar a superar las discapacidades físicas, puede también ayudar a la ansiedad y luchar contra los malos hábitos.

Una de las formas más severas de ansiedad es el TOC (trastorno obsesivo compulsivo). Mientras que el preocuparse es una ocurrencia normal en la mayoría de las personas, El TOC lo lleva a un nuevo nivel.  

La gente con TOC no puede dejar de preocuparse sobre cosas, ya sea en el pasado, presente o futuro. Esto por lo general resulta en hábitos compulsivos tales como:

  • Chequear el horno y mirar múltiples veces antes de irse de la casa, o
  • Lavarse las manos repetidamente.

Para algunas personas esto empeora tanto que el suicidio parece ser la única salida. En un caso asombroso, un estudiante de la universidad decidió dispararse en la cabeza pero en vez de que la bala lo matara le produjo una lobotomía frontal y efectivamente curar su ansiedad

No tienes que recurrir a una bala para cuidar tu ansiedad, sin embargo, comprender la plasticidad del cerebro puede ayudar.

Por lo general cuando cometemos un error tres cosas suceden:

  1. Primero, tenemos el sentimiento de culpa y error.
  2. Luego, desarrollamos ansiedad que nos lleva a corregir el error, y 
  3. Finalmente, el cerebro desarrolla un cambio de marcha automática para moverse del error permitiendo que desaparezca el sentimiento de error y ansiedad. 

Para la gente con TOC, el tercer paso no sucede lo cual es porque continúan preocupados. Dárse cuenta que el cerebro puede fácilmente formar nuevas conexiones a través del entrenamiento es posible superar la ansiedad.

El psiquiatra de la UCLA Jeffrey M. Schwartz desarrolló este tratamiento:

  • Primero que todo el paciente tenía que darle a sus preocupaciones una nueva etiqueta,
  • Tenía que darse cuenta que lo que él estaba experimentando no es un ataque de gérmenes o ácido de batería sino un TOC.

Esto también crea distancia del contenido de la obsesión:

  • Entonces el paciente necesita refocalizar su atención en una experiencia provocadora de placer como por ejemplo jardinería,
  • Creando una imagen positiva en la mente, los engranajes son movidos de la ansiedad, y
  • Con la práctica esta nueva sinapsis se fortalece, de manera que el TOC puede desaparecer completamente.

Imaginación

Hemos visto que ejercitando de manera constante una habilidad se fortalece la sinapsis en el cerebro. Esto significa que cuanto más lo practiques, más se arraigará dicha habilidad en tu cerebro. 

Otro científico estudiando el modo en el que el cerebro aprende es Alvaro Pascual-Leone, jefe del Centro Condesa Beth Israel Deaconess Medical Center en la Escuela de Medicina de Harvard:

  • El mapeó los cerebros de la gente ciega que aprendía a leer el sistema Braille durante un año cinco veces por semana,
  • Rápidamente notó una diferencia entre los mapas cerebrales los días viernes (el último día de  la semana ) y los lunes (luego del descanso del fin de semana),
  • Mientras que los mapas de los viernes demostraron aumentos rápidos éstos siempre regresaban a su línea de base los lunes,
  • Los mapas de los lunes no comenzaban a crecer hasta los seis meses de entrenamiento,
  • Mientras que los mapas de los viernes demostraban el fortalecimiento de los caminos existentes, los mapas de los lunes reflejaban la creación de nuevos sinapsis en el cerebro. Ellos estaban grabando los cambios duraderos. 
Probablemente sepas que algunas personas son rápidos aprendices mientras que otras parecen ser lentas. Sin embargo, los aprendices lentos con frecuencia retienen información mejor que los rápidos con el tiempo.

Por lo tanto, para ser bueno en algo necesitas seguir practicando

Interesadamente aunque no importe si estas realmente practicando o solo imaginándote practicando: el cerebro no puede diferenciar entre lo que es real y lo que es imaginado. Si cierras tus ojos ahora te imaginas una letra A el misma área del cerebro se encenderá cuando veas la letra A escrita. 

Pascual-Leone examinó esto cuando estableció dos grupos con ejercicios para aprender el piano:

  • A un grupo se le pidió que tocara una secuencia en el piano de manera física durante dos horas todos los días durante cinco días,
  • Mientras que al otro grupo se le pidió que se sentara en el piano e imaginara tocar y escuchar la secuencia durante la misma cantidad de tiempo,
  • Simplemente imaginando la práctica, se produjeron los mismos cambios físicos en el sistema motor como en el grupo que realmente práctico en el piano. 

Rejuvenecimiento

Por mucho tiempo, no sólo no se creía que el cerebro podía cambiar por sí mismo sino que también no podía ser renovado.

En el cuerpo muchas celulares tienen la capacidad de renovarse y curarse:

  1. Nuestra piel puede producir nuevas células dérmicas,
  2. La sangre puede repuesta, y
  3. Nuestro hígado puede repararse a sí mismo. 

Pero se pensó que el cerebro probó ser una excepción a este proceso de rejuvenecimiento, hasta que Frederick Gage y Peter Eriksson descubrieron células madres neuronales:

Estas son células que pueden especializarse en neuronas o células gliales. Pueden sin embargo también continuar dividiéndose sin límite haciéndose inmortales

Este proceso, llamado neurogénesis, puede fortalecer nuestra capacidad mental y reducir el riesgo como también revertir los problemas relacionados con la edad tales como la pérdida de memoria.

La neurogénesis es en parte disparada por nuevos entornos:

Salir o viajar a nuevos lugares, estas efectivamente rejuveneciendo tu cerebro

Nuevas células madres son creadas cuando hacemos ejercicio también. Puedes también extender el promedio de vida de tus neuronas existentes a través del ejercicio físico o el aprendizaje. Bailar por ejemplo es desafiante para ambas.

El ejemplo del Dr. Stanley Karansky, de 90 años de edad, demuestra lo que puede brindar la práctica mental:

  • Karansky era un participante en una serie de ejercicios mentales preparados por el investigador Paul Merzenich,
  • Luego de solo siete semanas de utilizar un programa de memoria auditiva, Karansky notó que estaba más alerta en forma y le era más fácil hablar y escribir,
  • Por lo tanto, crecer en edad no significa que estás perdiendo tus habilidades como se creía por mucho tiempo,
  • Solo si observamos a gente como Frank Llloyd Wright que diseñó el museo Guggenheim a la edad de 80, o Benjamin Franklin, que inventó el lente bifocal a la edad de 78.

Conclusión 

El cerebro humano no es como una máquina: Es plástico, espontáneo y siempre en constante cambio.

Puede curarse a sí mismo forjando nuevas conexiones y rejuveneciendo con la ayuda de células madres neuronales.

La plasticidad del cerebro nos puede ayudar a superar ataques y otras limitaciones físicas y pueden incluso ayudarte a perder nuevas habilidades simplemente imaginándolas. 

Comienza haciendo ejercicios mentales para mantener tu cerebro alerta y joven, ¿que tal aprendiendo un nuevo instrumento o idioma?

El AntiMarketing: Cómo Atraer e Involucrar a los Clientes Correctos

Desde EGA Futura. te presentamos el libro UnMarketing de Scott Stratten que te demuestra como desaprender los viejos modos y atraer e involucrar a los clientes/ Dejaras de presionar con tu mensaje y desear que sea escuchado en algún lugar. Los potenciales y actuales clientes quieres ser escuchados, validados y tener una plataforma para ser escuchado específicamente on line. Aprenderás como crear una relación con tus clientes y optar por la decisión lógica para sus necesidades. Adelante!

Existe una frase frecuentemente repetida en los círculos de las redes sociales: las herramientas han cambiado, pero la gente permanece igual. De hecho podríamos argumentar que los principios de los negocios han permanecido iguales también. 

Déjame explicarte.

  • En un mundo pre-Twitter: Un hombre bastante desconocido de nombre Scott Stratten realizó un estudio de más de 1000 empresarios,
  • El resultado de este estudio fue algo que él denominó La Jerarquía de Comprar, y
  • Colocó a los clientes satisfechos en el extremo superior de la pirámide y las llamadas frías en la base.

Dspues de unos años más:

  • Scott Stratten es ahora conocido como el creador del antimarketing en todos sus sitios favoritos de redes sociales, y
  • Su libro con el mismo nombre está colocado en los estantes de miles de personas alrededor del mundo. 

Este es un resumen de cómo puedes utilizar la combinación de La Jerarquía de Comprar y las redes sociales para transformar tu negocio.

Convertirse en un Experto Reconocido

Vamos a comenzar con el medio de la pirámide. 

¿Qué es un experto reconocido?

Es cuando te has hecho un nombre por ti mismo en una gran escala, y la gente en tu industria acude a ti para obtener consejo o algún tipo de asesoramiento, porque eres consistentemente útil para ellos, eventualmente alguno de ellos han escalado la pirámide y han tenido una relación contigo antes de que tengan una necesidad de comprar. 

Entonces, ¿cómo utilizas las redes sociales para esto?

Primero: Necesitas ser muy bueno en lo que haces,

Si no tienes una experiencia profunda en el campo que quieres convertirte en experto aún tienes que trabajar para hacerlo. Si aclaras aquel primera obstáculo, necesitas comenzar a pensar sobre cómo vas a hacer para crear una plataforma para ti mismo en línea

Scott recomienda los siguientes tres pasos: 

1. Creando Tracción: En esta fase inicial la consistencia es crítica:

  • Solo como los músicos de clase mundial, sugeriría que dediques 15 minutos por día en la práctica es menor que dos horas los fines de semana,
  • Debes hacerte el tiempo en tu agenda para esto de manera diaria
  • Puedes llevarlo a un extremo, como lo hizo Scott y pasar cada momento al despertarse en la red social durante un mes entero. 

En su primer mes en Twitter:

  • Scott twitió unas 7000 veces. Probablemente no tengas el tiempo de hacerlo pero debes dedicar algo de tiempo diariamente para nutrir tu red,
  • Cualquiera sea la plataforma que elijas primero asegúrate de focalizar tu tiempo allí,
  • Trata de manejar una cuenta en todas las mayores redes sociales.
Elige una de las mayores redes sociales donde una gran porción de tus clientes potenciales están pasando el tiempo y maneja aquella primero. 

2. Dar Impulso: Cuando llegas al punto que estas saliendo de la red social de lo que has esperado, estás en la fase impulso:

  • Por supuesto, esto podría significar cosas para diferente personas. En este punto, quieres comenzar a manejar el uso de tu red social de manera eficiente,
  • Si no lo deseas, puedes encontrarte empujándote en un millón de direcciones diferentes.
Las herramientas como Hootsuite pueden ayudarte a manejar tus redes sociales. Un gran pedazo de este consejo es establecer las expectativas de tus seguidores. Si no intentas responder mensajes en el fin de semana o después de hora, dilo. No existen reglas aquí, que no sean las que estableces para ti mismo. 

3. Expandir tu plataforma: Una vez que hayas pasado la fase impulso y eres capaz de manejar tus actividad en un cantidad de tiempo sano:

  • Trabaja tu camino a otra plataforma,
  • Si comienzas con un blog y Twitter muévete a Linkedin, o
  • Quizás quieras tratar de utilizar Facebook también.

Sigue estos pasos y verás que estarás en el camino correcto para saber como utilizar las redes sociales y convertirte en un experto reconocido.

Cultivar Relaciones Actuales

Este piso de la pirámide esta completo con personas con las que tienes una relación actual pero no han comprado aun. Esto es un paso inevitable y próximo:

  • Porque mientras estás ocupado posicionándote a ti mismo como un experto reconocido,
  • Estarás haciendo relaciones en el camino,
  • Estas son las personas que pueden tener una necesidad por tu producto o servicio hoy, pero mañana pueden tener una historia diferente. 

Es un trabajo difícil mantener todas estas relaciones cuando no eres claro cuando el retorno va a volver. Esto es porque hay tanta charla sobre el ROI en las redes sociales

Sin embargo casi toda persona que puede decir que es exitosa comprende el poder de las relaciones y que necesitas nutrirlas con el tiempo.

Cuando primero te unes a la red social, por ejemplo, encontrarás toda clase de personas que tengan conversaciones que encontrarás sin sentido. Pero lo que estás testificando son personas que forman vínculos y relaciones. 

La mejor noticia es que cuando te posicionas como una experto reconocido:

  • La gente que tiene una necesidad por tu producto y servicio te buscará,
  • Por lo tanto, estarás creando relaciones con la persona exacta que más tarde se convertirá en tus mejores clientes. Puedes llamar esto un método UnProspecting (Anti Prospección).

Cultiva estas relaciones y eventualmente todos van a estar preguntándose porque eres tan exitoso, pero no lo serás

Oh, y ¿cuál es la otra razón importante para cultivar las relaciones?

Descubramos …

Recomendación por una Fuente Confiable

Estaría sorprendido si hubiera alguien en el planeta que no entendiera que una recomendación de un tercero confiable vale infinitamente más que una publicidad en un panel o en una llamada fría.

Esto no es novedad. Sin embargo:

  • ¿Qué pasaría si pudiesen generar recomendaciones de gente que nunca ha sido tus clientes?,
  • ¿Qué hay si la gente con las que estás cultivando relaciones se convierte en una máquina de referencia (un reconocimiento para John Jantsch) para tus negocios?,
  • Esto es exactamente lo que la red social puede hacer por ti. 

Probablemente, no necesitas pedir una recomendación, por lo tanto aquí están las 7 cosas que no debes hacer. Scott las llama estas sus 7 Pecados Mortales de la Red Social.

1. Codicia: Solo porque eres un experto reconocido no significa que se trata todo sobre ti:

  • Por lo tanto, no estés constantemente hablando sobre ti y tu empresa,
  • En cambio, se útil a la mayor cantidad de personas que puedas,
  • La gente recomienda a la gente que le gusta. A la gente no le gustan los vendedores ambulantes.

2. Gula: es fácil socializar en la cantidad en las redes sociales porque los números son siempre visibles:

  • No te preocupes e cuántos seguidores tienes, preocúpate sobre la calidad de las relaciones que estás construyendo,
  • Es la única forma de obtener una recomendación genuina. 

3. Pereza: La red social es una conversación:

  • Trata de ser lo más receptivo posible con la gente que esta entablando una relación contigo,
  • Eso es es siempre fácil, pero es fundamental para tu éxito,
  • Si no eres receptivo con ellos, es muy probable que pienses que tampoco lo seras con la gente a la que ellos te recomienden.

4. Envidia: Por otro lado, no importa que tan difícil lo intentes, siempre habrá personas que no recibirán bien tu mensaje:

  • Algunas de estas personas parecen ser mas exitosas de lo que tu eres,
  • No seas envidioso y lo tomes de manera personal. 

5. Ira: Si hay un lado oscuro de la red social, es este.:

  • Algunas personas son solo desagradables y les gusta criticar a otras personas,
  • He visto mucha gente exitosa actuar de este modo y creo que estoy en la mayoría cuando digo que nunca recomendaría a alguien que confío a gente como esta,
  • Por lo tanto, no importa que tan difícil sea, cuando sientas la necesidad de criticar a alguien en internet, te volverá a ti más tarde en la forma de menos recomendaciones. 

6. Codicia. No utilices los sitios de redes sociales para los negocios como si fuera una herramienta de citas, 

7. Orgullo. Sea lo que hagas, no permitas que el éxito vaya a tu cabeza. La arrogancia es entretenida a veces en un atleta o músico, pero no tiene lugar en los negocios.

Si quieres gente que te recomiende en los negocios. 

Ahora sal y empezar a generar contactos. Lo más importante que puedes hacer para tus negocios.

Cómo utilizar las redes sociales con los clientes satisfechos en la actualidad

En la cima de la jeraquía a de la pirámide de compra, están los clientes actuales satisfechos. Has escuchado que se necesita mucho más dinero adquirir un nuevo cliente que mantener uno actual. 

Hasta recién, a menos que hayas tenido un muy pequeño numero de clientes, hablar con cada uno para descubrir si están contentos con tu servicio era casi imposible.

Pero con las redes sociales, todo lo que tienes que hacer es escuchar a las conversaciones de gente que habla sobre tu servicio o marca para ajustarte al puso de tu negocio.

Existe un modo correcto e incorrecto de hacer esto. 

  • El modo equivocado de hacer esto es lo que hizo el Café Dark Horse luego de que April Dunford tuiteó que desearía que el café tuviera más enchufes para la gente con laptops,
  • Ellos estaban realmente escuchando a sus clientes y respondieron,
  • Desafortunadamente esto es lo que dijeron en respuesta:

Es genial… estamos en el negocio del café… no en el negocio de las oficinas. Tenemos cantidad de enchufes para hacer lo que necesitamos

Estés o no de acuerdo con el café, este es el modo equivocado de tratar a los clientes. 5 años atrás, este comentario podría haber sido escuchado por unas personas en el café mismo y eso hubiera sido todo.

Sin embargo:

Este twit ha sido visto por miles y miles de personas alrededor del mundo,

Obviamente esto no va a poner el café fuera del negocio,

Pero puede hacer que algunas personas duden en ir o no allí, especialmente si tienen una laptop encima.

Estamos ahora viviendo en una economía donde el servicio al cliente es el rey, asegúrate que tienes personas que realmente les interese el servicio al cliente manejando tus cuentas de redes sociales. 

El modo correcto de hacerlo es como la Tufts University contesta a un alumno que eligió una manzana podrida (literalmente) en una de los comedores del campus:

  • Ellos respondieron con una disculpa y más información sobre dónde lo obtuvo de manera que puedan hacer su seguimiento, y
  • Rectificar la situación. 
Lo que mucha gente en el espacio de las redes sociales se está dando cuenta es que con frecuencia terminas buscando por limpiar una mala experiencia como si la experiencia nunca hubiera sucedido.

Convertir a clientes disgustados en fans delirantes es todo un arte. Maneja este arte y mantendrás a tus clientes para siempre

Recuerda, la clave aquí es que tus clientes tengan que estar satisfechos.

A lo largo de los años otros autores han creado palabras diferentes para este tipo de adeptos.

Sin embargo, el principio es el mismo:

Si aman lo que haces tanto que se lo cuentan a otras personas, estarás en la cima del liderazgo. Esto es donde quieres estar.

Conclusión

Puedes aprender una cosa o dos sobre aplicar la jerarquía de comprar en un mundo social. Yo Seguro que sí y espero que tu también.

Si centrarse en las cosas que te brinden un éxito a largo plazo parece la cosa correcta para ti y para tu empresa, querrás entonces aplicar estos consejos! Adelante. 

La banca corporativa y de inversión en APAC está madura para la personalización y la automatización

Las tendencias digitales están dando forma a la industria de banca corporativa y de inversión de APAC. Así es como las organizaciones competitivas se mantienen a la vanguardia.

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Déjalo Fluir: La Psicología de la Felicidad

Pero que pasaría si te preguntara si tu vida vale o no la pena ser vivida. Desde EGA Futura te presentamos el resumen del best-seller mundial Flow de Mihaly Csikszentmihalyi, una gran contribución a la educación del público acerca del carácter positivo de los más profundos anhelos humanos. La psicología, la filosofía y el humanismo se unen para responder a la pregunta fundamental: ¿qué es la felicidad?

Si alguna vez tuviste una conversación con alguien que es lo suficientemente grande para luchar con su mortalidad probablemente hayas debatido los pros y contras de vivir pasado la marca del siglo. Nadie quiere morir pero, ¿vale la pena vivir si tienes 120 años? 

Aprendí Algo Asombroso En Mis Años Universitarios

Durante los meses de verano cuando estaba en la universidad tuve el trabajo de entregar papas fritas a tiendas para los conductores de Hostess-Frito Lay que iban de vacaciones. Durante mi entrenamiento:

  • Me acerqué a uno de los conductores y me demostró las sogas incluyendo una lección de 10 minutos en cómo manejar el estándar en un parque de estacionamiento antes de soltarme en las calles tan ocupadas,
  • A medida que empacábamos una de las cajas en la parte de atrás del camión, hablábamos de donde iría de vacaciones cuando estaba cubriendo su ruta.
  • En chiste le pregunté si estaba esperándolo o no y nunca olvidaré su respuesta.

Steve, vivo para mis vacaciones y fines de semana. Es la única cosa que me mantiene activo

El comentario realmente me sorprendió, porque hizo su trabajo de manera profesional y diligente. Pero puedo recordar ir a casa esa noche pensando que el no encontró mucho significado y motivación en su trabajo y que no quería terminar así.  

Algunos años después:

  • Había terminado el segundo año de la escuela de derecho,
  • Terminé un trabajo en un estudio jurídico donde era el chico café donde asistía a un número de abogados,
  • Me llevó un tiempo pero noté algo: 

Casi todos los abogados consideraban su trabajo como algo que debía soportarse hasta el fin del día, cuando podrán borrar todo con una cerveza y mirar deportes o un ídolo norteamericano. Luego llegó el fin de semana cuando podían huir de sus colegas, tener unas copas de vino y odiar el comienzo de la próxima semana. 

Pero también me encontré un abogado en particular (había más de uno) que parecía tener aquella pasión por lo que estaba haciendo:

  • Era claro que amaba su trabajo, y
  • También era claro que su vida fuera del trabajo estaba llena de energía también: Jugaba deportes, iba al teatro y siempre parecía estar en marcha. 

Aprendí un par de cosas aquel verano:

  1. Primero cuando eres un alumno de verano siempre debes tener en la heladera un stock de cerveza para los abogados senior,
  2. Segundo que a menos que encuentre un trabajo que me desafíe todos los días y por el cual tenga pasión, estoy atado a convertirme en una versión más paga de el Señor Papa Frita. 

Aquel día fue cuando decidí que no iba a ser una abogado el resto de mi vida.

8 elementos para encontrar el “flujo”, y llevar una vida que amas

Aunque existen reglas fáciles y duras para vivir una vida que amas. Mihaly Csikszentmihalyi ha descubierto 8 elementos para encontrar el significado en todo lo que haces, inclusive tu trabajo.

Por supuesto, no hay suficiente tiempo para entrar en detalle en ellos pero a medida que leas esto, pregúntate lo siguiente: ¿Qué estoy obteniendo de mi trabajo? 

Objetivos Claros y devolución inmediata

La mejor metáfora aquí es relacionar tu trabajo con los deportes:

  • ¿Sabes exactamente qué es lo que se requiere para ganar el juego?,
  • ¿Son las reglas del juego claras? y
  • ¿Estás siendo consistente con la devolución si estás haciendo progreso o no hacía ganar el juego?

El equilibrio entre el nivel de desafío y la habilidad personal

Esto es el principio Rizo de Oro: Tienes que asegurarte que tu trabajo no es ni demasiado difícil ni demasiado fácil, sino lo justo.

Es decir:

  • Si es demasiado difícil, vas a dejar de tratar porque no hay manera de ganarlo,
  • Si es demasiado fácil, vas a dejar de intentar porque no tiene sentido.
  • Pero cuando el nivel de desafío se eleva para encontrar tu mejor esfuerzo absoluto luego darás todo lo que tiene. 

Acción y conciencia están fusionados

Cuando estás inmerso en lo que haces, no hay diferencia entre las acciones que estas tomando y los pensamientos que estas teniendo, son uno y el mismo.

La manera más fácil de entender este elemento es pensar en el contrario, donde la acción y la conciencia están separadas.

Por ejemplo: ¿cuántas veces has estado en una reunión y tus pensamientos han estado en otro lugar? Esto no sucede cuando compenetrado en lo que haces.

Un alto nivel de concentración en un campo limitado

Uno de los elementos que está con frecuencia faltando en nuestros días laborales es la capacidad de involucrarnos profundamente en una solo actividad.

Desconectarnos de todo lo demás por un par de horas para brindar tu atención completa a una sola actividad es la clave para lograr ese flujo de trabajo que deseas

Un sentimiento de control

¿Cuándo fue la última vez que te sentiste que tenías el completo control de tu trabajo? Sentirse seguro, sin preocuparse sobre nada sino en la tarea a mano, es otra cosa que el mundo frenético de hoy en día lo ha hecho difícil.

Una percepción alterada del tiempo

Cuando estás en un estado de compromiso con tu trabajo, donde todo fluye, pierdes tu capacidad normal de percibir el tiempo.

Generalmente es cuando las horas pueden sentirse como minutos. 

La autoconciencia desaparece

Cuando estás en un estado de fluidez, dejas de pensar en ti mismo en la situación. no estás preocupado sobre cómo mirar a los demás. 

La experiencia es auto-gratificante

Esto significa que, incluso si no estabas luchando por un objetivo final, la actividad misma vale la pena hacerla.

Por ejemplo, si me preguntaras que me encantaría hacer cuando me retiren sería:

  • Leer libros, y
  • Enseñar lo que he aprendido a otras personas exactamente lo que estoy haciendo aquí. 

Es tu vida, por lo tanto ¿que vas a hacer con ella?

De ningún modo soy experto en encontrar el flujo en mi vida, aunque esté constantemente luchando para encontrar más. 

Una cosa que me he dado cuenta sobre esto es que hay una opción, y existen tres opciones para elegir. 

La primera opción es tomar responsabilidad para encontrar elementos de flujo en tu trabajo que ya tienes:

  • Puedes encontrar modos para hacer que tu rol sea más desafiante,
  • Puedes crear significado en el trabajo que haces que no estaba allí ayer, y
  • Puedes encontrar modos de hacer tu trabajo que aparezca como una amenaza en vez de un trabajo rutinario. no hay tantos conductores de camiones de papas fritas como cirujanos o músicos pero existen. Y existen porque eligen serlo.

La segunda opción es encontrar otro trabajo. Si simplemente no puedes encontrar modos de encontrar el flujo en tu rol que tiene hoy, puedes encontrar un trabajo donde puedas encontrar el flujo. 

Tu tercer y última opción es continuar haciendo cosas que has siempre hecho. 

Es tu opción por supuesto pero tienes un número infinito de días en este planeta por delante y depende de ti pasarlos haciendo cosas que te den una vida llena de significado y gratificaciones y una vida que ames. 

La opción está solo en ti.

Cómo reducir los riesgos y problemas imprevistos del proyecto

La gestión de proyectos no es una tarea fácil y exige buenas habilidades de gestión. Identificar los riesgos imprevistos del proyecto y tomar medidas preventivas es una de las principales tareas con las que se encuentran los gerentes de proyecto al iniciar el proyecto. Incluso los directores de proyectos más organizados tienen que mantenerse alerta para contrarrestar los riesgos y problemas imprevistos del proyecto. Tan […]

La publicación Cómo reducir los riesgos y problemas imprevistos del proyecto apareció primero en Inspire Planner .

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Supere el No: Como Negociar con Personas Reacias

Vivimos en un mundo de fuertes diferencias y con frecuencia cuando tratas de llegar a un acuerdo con alguien, estamos peleando por un comportamiento irrazonable. A pesar de eso es aún posible negociar de manera exitosa a través de estas situaciones! Desde EGA Futura te brindamos el resumen del negociador y mediador William Ury quien decidió escribir Getting Past No como respuesta a la pregunta más común que se le presentaba: ¿Qué hago si la otra parte no quiere cooperar?

La cooperación es alcanzada a través de una estrategia de cinco pasos denominada negociación innovadora. Por lo tanto, prepárate para aprender cómo puedes negociar los conflictos en tu vida. 

Preparándote Para Una Negociación

Muchos de nosotros vemos la negociación como una confrontación estresante. Con frecuencia parece que existen sólo dos resultados potenciales durante dicha discusión:

  • Ganar, o
  • Perder.

Existe un tercer modo, sin embargo y eso es la solución conjunta del problema: Involucra los intereses de cada parte en vez de sus posiciones.

El objetivo último es tratar y satisfacer los intereses de cada parte a través de la negociación habilidosa, pero con frecuencia no es tan directa como aquella.

Nuestras emociones y reacciones son demasiados fuertes y pueden inhibir la solución del problema constructivo.  

Existen cinco barreras para la cooperación exitosa a la cual debe dirigirse la estrategia innovadora: 

  • Tu reacción: En una disputa, sentirás con frecuencia que estas contraatacando,
  • Sus emociones: tu oponente puede experimentar sentimientos de enojo u hostilidad hacia ti, 
  • Su posición: tu oponente puede tener deseos de comprometerse,
  • Su satisfacción: La otra parte puede no tener un interés en alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio, y
  • Su poder: La otra parte puede estar determinado a dominar, si o si.
Para negociar exitosamente, la acción indirecta debe ser tu estrategia. Con frecuencia esto significa hacer exactamente lo contrario a lo que puedes querer hacer. 

La preparación es la clave para una negociación exitosa:

  • Antes de comenzar debes primero marcar el camino a un acuerdo primero. Esto incluye pensar sobre tus intereses, tus patrones, tus alternativas y tus propuestas,
  • Es importante identificar una estrategia alternativa, tu mejor alternativa a un acuerdo negociado,
  • Finalmente, si es posible practicar tus argumentos con antelación.

Paso 1: No Reacciones: Sal Al Balcón

El primer paso hacia la negociación exitosa es distanciarte de tus propias emociones. Imagina parte en un balcón y observar desde allí. 

Existen tres reacciones naturales para una pelea:

  1. Contraatacar, 
  2. Rendirse, o
  3. Retirarse. 

Sin embargo, ninguna de estas reacciones conduce a una resolución exitosa de una pelea. Con estas reacciones, pierdes la visión de tus intereses y serás infeliz con el resultado de tu negociación.

Por lo tanto, siempre mantén tu mirada en el premio:

  • Da un paso atrás antes de reaccionar,
  • Una estrategia para comprarte a ti mismo el tiempo es hacer una pausa y no decir nada,
  • Pregunta a la otra persona que repita lo que has dicho,
  • Tómate un tiempo libro y
  • Lo más importante no tomes decisiones importantes en el acto.

Puedes incluso no darte cuenta que estas reaccionado, porque estás demasiado absorbido emocionalmente en la situación. Puede ser útil identificar tu táctica oponente. Esto hará que seas menos susceptible a eso y evitará que reacciones irracionalmente.

Debes estar alerta, no desconfiado. Estas tácticas comunes son:

  • Muro de Piedras: La otra parte se niega a cambiar de opinión. Esto puede tomar la forma de un hecho consumado, un recurso a una política empresarial, una referencia a un compromiso previo o un retraso interminable. 
  • Ataques: Estas son tácticas de presión que están designadas a hacer que te rindas, tales como amenazas. 
  • Trucos: La otra parte puede manipular la información o engañarte pensando que tienen el poder de tomar una decisión cuando en realidad no es así.

Paso 2: No pelees. Párate de su Lado

El próximo paso en las negociaciones exitosas es ser consciente de las emociones del otro. Mientras puedes querer estar en desacuerdo con ellos debemos realmente hacer lo contrario.

Estar de acuerdo, escucharlos, reconocerlos por lo tanto puedes estar del mismo lado. Esto es fundamental si quieres llegar a una conclusión conjunta del argumento

Entonces:

  • Escucha activamente lo que el otro está diciendo: Sentirse comprendido y reconocido es una profunda necesidad humana y satisfacerla, pueden realmente cambiar la conversación,
  • Una vez que hayas permitido al otro que digan lo que tienen que decir es muy probable que se calmen lo suficiente como para tener una conversación racional contigo,
  • Refleja lo que has escuchado de manera de demostrarle al otro que has realmente escuchado, puedes hacerlo a través del parafraseo, por ejemplo. 
Aunque realmente estés en desacuerdo con la otra parte, debes aún reconocer sus puntos. En todo caso el reconocimiento no es lo mismo que la aceptación. Pero mediante el reconocimiento de lo que la otra persona está diciendo, ellos pierden su carga emocional.

Una de los modos más poderosos de hacer esto es mediante la prevención. Puedes decir, por ejemplo, si estuviera en tus zapatos este sería el modo de hacerlo. Ofrecer una disculpa puede tener el mismo efecto también.

Puedes pensar que reconocer el punto de vista del otro hará que parezcas débil pero destaca tu fuerza. Proyecta tu confianza a través de una postura y tono calmo y confiable. Demuestra que no tienes miedo de pararte derecho, tener contacto visual y utilizar el nombre de la otra persona

Paso 3: No reflejes: Reformula

Habiendo seguido los dos pasos anteriores ahora has creado un clima favorable de negociación. El próximo obstáculo hacia el acuerdo dependerá de la posición del otro:

  • Ellos pueden no querer ser flexibles, y
  • Puedes estar tentado a rechazar su posición. Después de todo no es lo que quieres.

Es para alcanzar un resultado con el que te sientes feliz, sin embargo tendrás que reformular lo que la otra persona ha dicho.

Usa sus afirmaciones para desviar la conversación en una dirección diferente para brindar oportunidades para conversar sobre el problema

Puedes hacerlo utilizando las preguntas resolutorias de problemas tales como:

  • Es interesante. ¿Por qué quieres aquello?,
  • Ayúdame a entender el problema que estoy tratando de solucionar,
  • Esto cambiará la conversación desde posiciones a intereses.
Las preguntas buenas de resolución de problemas son abiertas y asombrosas de manera que tu oponente no pueda responder con un simple no. Si tu oponente lucha por contestar y  el silencio subsiguiente evita romperlo. Preguntaste algo razonable, y ellos deben tener una respuesta a eso. 

Si todas tus tácticas de reformulación no funcionan:

  • Puedes intentar retomar la conversación tratando de discutir la negociación misma,
  • Resalta el comportamiento de tu oponente. Esto es suficiente para dar un paseo tras,
  • Haz esto del mismo modo que hablas sobre la sustancia identificando los intereses, generando opciones y discutiendo los patrones del comportamiento justo.

Paso 4: No Presiones: Constrúyeles Un Puente Dorado

La próxima barrera entre tú y el resultado que deseas es el nivel de la insatisfacción de tu oponente. Las cuatro razones más comunes para la resistencia del otro son:

  • No era su idea,
  • Tienen intereses desencontrados,
  • Ellos temen perder la dignidad, o
  • Te has dirigido demasiado o demasiado rápido. Puedes verte tentado a presionar tu punto pero esto acorrolará a tu oponente y será más difícil que estén de acuerdo. 

Intenta atraerlos hacia ti construyendo un puente dorado. Activamente involucrados en encontrar una solución de manera que ellos crean que era su idea:

  • Puedes hacer esto preguntando tus propias ideas. Por ejemplo y luego construirlo sobre ellos,
  • Puedes también pedir una critica constructiva, u
  • Puedes ofrecerles diferentes opciones. lo que hagas no descartes sus ideas como irracional. 
Otra concepción errónea común es asumir que cuanto más obtenga la otra parte menos obtienes. Puedes expandir el acuerdo mediante tácticas tales como comercio de bajo costo y alto beneficio. Esto significa que identifiques temas que puedes darle al otro lado a un bajo costo para ti mismo que será de alto beneficio para la otra parte. Esto es útil cuando se dice un aumento salarial por ejemplo.

A veces es imposible casarte con tus intereses a aquellos del otro lado. En tal caso, debes hacer todo en tu poder para ayudar a salvar su dignidad.

Para hacerlo:

  • Puedes demostrar cómo han cambiado las circunstancias a través de tu discusión, lo que permitirá que la otra parte se ponga de acuerdo contigo sin parecer débil,
  • En otros casos, puede ser útil involucrar a un tercero como un colega, jefe o incluso mediador. Será más fácil para tu oponente aceptar una sugerencia hecha por un tercero,
  • Incluso cuando puedas demostrar que se han cumplido los intereses de la otra persona y seas capaz de guardar su reputación, pueden sentir que están siendo apurados para tomar una decisión. Es tu trabajo darle ritmo a la negociación y no apurarlos.

Paso 5: No Escales: utilices poder para educar

A pesar de seguir los pasos previos, la otra parte puede aun no querer llegar a un acuerdo. El ultimo obstáculo que necesitas superar es el juego de poder de la otra persona.

Algunas personas miden su victoria basados en la derrota de la otra parte. Pueden sentirse confiados que pueden eventualmente someterse a la sumisión.

En dicho caso es fácil cambiar tu foco en alcanzar la satisfacción mutua a lograr la victoria. Lo que debes hacer en este caso es usar el poder de manera constructiva en vez de destructiva

Puedes apuntar a educar a la otra persona. Es decir entonces:

  • Necesitas convencerlos de que están equivocados,
  • Convéncelos que el único camino que pueden ganar es que ambos ganen juntos,
  • Obsérvate en el rol de consejero respetuoso,
  • Puedes hacer esto señalando las consecuencias de no llegar a un acuerdo en un modo no amenazante. 
  • Otra señal fuerte es salir de la conversación. Pide disculpas por eso.

El último desafío luego de haber logrado que la otra parte estuviera de acuerdo con tus términos es negociar un acuerdo duradero.

Si tienes duda sobre su confiabilidad por ejemplo:

  • Diagrama el trato de manera que no tengas que cumplir tu lado del trato hasta que ellos no hayan cumplido con su parte,
  • Debemos también crear un procedimiento de resolución de disputa, el cual es un proceso que será implementado si la otra parte no cumple con el acuerdo.

Finalmente afirma tu relación con la otra parte. La discusión puede traer tensión a la relación, por lo tanto sé generoso al final de tu negociación. 

La próxima vez que enfrentes una negociación difícil prepárate para la misma con antelación y sigue los cinco pasos detallados en este resumen y verás que tan airoso saldrás de la misma. Anímate!

A Romperla: Cómo Hacer Dinero con Lo Que Te Apasiona

¿Tienes un pasatiempo que te gustaría practicar todos los días? ¿Una obsesión que te mantiene despierto por la noche? Según el libro “Crush It!”, de Gary Vaynerchuk, ¡ahora es el momento perfecto para usar esa pasión tuya y vivir de ella! Aprenderás cómo utilizar el poder de Internet para transformar tus intereses en negocios reales, haciendo realidad tus sueños emprendedores. Por lo tanto, en este resumen vamos a presentar los principios que el autor considera como los más importantes y que perduran hasta hoy cuando el asunto es el desarrollo de negocios en el Internet.

Publicado en 2009, el libro “Crush It!: Why Now Is the Time to Cash in on Your Passion” trae de forma práctica las técnicas y conceptos que han ayudado a Gary Vaynerchuk a construir un negocio de US$60 millones.

Podemos afirmar que:

  • Este no es un libro sobre sabiduría convencional, este es el libro que fue escrito por el abogado que realmente nació para ser diseñador, pero no siguió su pasión porque no tenía sentido,
  • Este es un libro escrito para quienes están solo a punto de unir la fuerza de trabajo para demostrarles que no tienen que jugar por las reglas que sus padres han jugado,
  • Este es el libro escrito por cada empresario en el planeta y cualquiera que quiera ser uno algún día.

Esta es la historia de Gary Vaynerchuck:

  • Cumplió 30 ese día y las cosas estaban yendo bien en su viaje en los negocios de la familia cuando tenía 16 años cuando comenzó a trabajar el piso del vino de venta del negocio del licor,
  • Porque era demasiado joven para beber el vino y desarrolló su pallets hizo grandes cosa. Probó cigarrillos, y medias sucias y sudadas,
  • Entre otras cosas conocía todos los otros sabores que los catadores de vino decían habían probado en vino,
  • Desde su primer sabor a medias sudada a la edad de los 30, ha crecido el negocio familiar a cuatro millones de dólares al año por más de 50 millones de dólares al año. Podrás perdonarlo si él sintió que lo había logrado. 

Pero no estaba completamente feliz. y sabía que si no hacía algo para cambiar su trayectoria de su carrera, nunca alcanzaría su objetivo de comprar los New York Jets.

A continuación te mostramos los principios que transformó a Gary Vaynerchuk, un minorista de vinos a Vay-ner-chuk, sommelier de las redes sociales y batidor mundial.

El piensa que esto puede ser tu historia también.

Esta es una cita de la primera página del libro:

No pienso que suficiente gente haya ya descubierto cuánto de la sociedad y de los negocios e incluso la internet haya cambiado. Mi historia se va a convertir en algo menos inusual. Si quieres realmente, se convertirá en tu historia en mucho menos tiempo por mucho menos dinero. 

Paso 1: Vivir Tu pasión

Probablemente estés cansado de escuchar cómo internet representa una de los cambios culturales desde la impresión de la prensa.

Pero lo que te contará Gary que no mucha gente lo hará es que también representa el cambio más grande en la historia y cómo hacemos negocios.

Aquí es porqué.

Los publicitarios van donde los ojos van. Solían usarlo en redes tradicionales, radio, televisión, diario y revistas. Estas plataformas están perdiendo ojos al mundo online, nunca para regresar

Por lo tanto. ¿dónde va todo aquel dinero? Para la gente que está estableciendo sitios web y creando contenido sobre las cosas en las cuales son apasionadas. 

Las oportunidades son infinitas. Por lo tanto, ¿qué significa viví tu pasión? Significa levantarse cada mañana siendo impulsado porque haces las cosas que te interesan más que nada en el mundo. 

No vives para las vacaciones porque ¿quién necesita un descanso de algo que ellos aman? Realmente, eso es una pregunta honesta. Verdaderamente creo que la gente que habla sobre el equilibrio en la vida laboral son aquellos que no tienen idea de lo que es amar tu trabajo. 

Paso 2: Crear Una Marca Personal

Si eres un empresario desde este día en adelante, construir equidad en tu marca personal será tan importante como construir equidad en la marca de tu empresa. No es nuevo.

Oprah, Howard Stern Y otros han dado cuenta del poder de esto por un largo tiempo/ Una de las claves para construir tu marca personal online es que debes ser verdadero para ti. 

Gary utilizó para asistir a una catación de vino de mil dorales y codearse con los catadores de vinos más experimentados que decían palabras exquisitas como aquel bouquet era de pétalos de rosa o aquel otro tenía una terminación como seda.

Entonces cuando lanzó su blog de video en 2005:

  • Fue sincero con el mismo y no se conformó con como debería lucir, sonar o actuar una tienda de vino,
  • En aquellos días no era posible para Gary ser verdadero con el mismo y alcanzar el nivel de éxito que tiene. 

Pero ahora tiene legiones de seguidores que se conectan para exactamente eso: Para desmitificar el mundo del vino. Esto te trae al próximo paso.

Paso 3: Crear Gran Contenido

Si vas a monetizar tu cerebro personal en tu negocio utilizando las redes de marketing social, necesitas gran contenido. Ahora mucho de esto será cuidado por el hecho que estas enamorado con lo que haces. 

Pero si hay una cosa que necesitarás estudiar y aprender es como convertirse en un gran contador de historias. Si esperas que la gente quiera seguir observando tus videos leer tu blog o escuchar un podcast. Necesitas ser un gran comunicador. 

También necesitas elegir el medio que mejor se adapte a tu estilo:

  • Aquí está la pregunta para obtener la respuesta: ¿Te comunicas mejor en televisión, radio o periódico?,
  • Si es en TV hacer un videoblog, si en radio hacer un podcast y así sucesivamente. 

Paso 4: Trabajar Duro

Encontraste algo que amas y prometes que permanecerás sincero contigo mismo. Lo cual es fantástico. Porque eso es solo el modo que querrás ponerlo en el tiempo necesario para que este despegue.

Y ¿qué es el trabajo duro? Significa trabajar desde las 9 hasta las cinco para volver a casa abrazar a tu esposa y besar a tu bebe y trabajar nuevamente desde las 9 hasta las dos de la mañana. 

Estarás sangrando de tus ojos en frente de la computadora:

  • No habrá tiempo para la Wii, playstation, scrabble, club del libro, poker o comer pochoclo viendo películas,
  • No habrá tiempo para los viejos pasatiempos de la vida pasada. Pero no los necesitarás, estaremos relajados y revitalizados porque estaremos haciendo lo que amamos. 

Entonces, ¿en qué estarás invirtiendo tu tiempo? Gary tiene una fórmula simple. Cerca del 10% de tu tiempo estará creando contenido que pondrás en la comunidad. El otro 90% estarás interactuando con otras personas online. 

Al principio, en esos 90% estas buscando a otras personas que hablan de tu pasión online y dejando comentarios en sus blogs y sus sitios web. Cada vez que dejes un comentario estarás dejando una retro para tu sitio por medio de un enlace

Literalmente:

  • Leerás cientos de blog, posts y comentarios en cada uno,
  • A medida que pase el tiempo y comiences a tener más éxito, pasarás más del 90%respondiendo a comentarios y pedidos en tu propio sitio. 

y ahí es cuando tu vida se empieza a complicar. Lo que estarás haciendo en este momento es cavar tu fosa de internet. 

Paso 5: Elegir Tu Plataforma

Pero aquellos que dudan que las plataformas de las redes sociales pueden traerte negocios, aquí hay una prueba:

  • Gary gastó 7500 dólares en publicidades para una cartelera, correo directo y radio,
  • En total estos canales produjeron 710 órdenes de vino,
  • Al mismo tiempo tuiteó la misma oferta, y
  • Recibió 1700 órdenes. 

Eso es ciertamente lo que te permite que sea posible hacerlo inmediatamente. 

Paso 6: Hacer Dinero

Esto es donde de nuevo el mundo ha cambiado. Lo importante no son los valores de producción.

Por lo tanto, no necesitas la cámara fotográfica más costosa o el mejor micrófono para crear contenido matador. Lo que necesitas más son las cosas que ya hemos hablado

En lo que debes invertir es en lo que quieres que la gente haga una vez que entra a tu sitio. Todo el trabajo duro tiene sus frutos y ahora la gente está prestando atención. Monetiza el infierno de cada interacción.

Para lograr esto, querrás invertir algo de tiempo en tu diseño de interfase de línea y garantizar que tienes una call-to-action en tu sitio.

Ahora existen muchos modos en los que puedes hacer dinero en tu sitio:

  • Puede ser agregando recurso, enlaces afiliados a otros sitios,
  • Puedes vender un producto en forma directa,
  • Puedes reservar acuerdos de conversaciones,
  • Incluso obtener un acuerdo de un libro. 

Sin embargo, la cosa principal es esta. Aunque la base de esto no es el dinero, su pasión, el final del juego es hacer dinero:

Gastar mucho tiempo y dinero suficiente para lograr que esto suceda

Paso 7: Hacerlo Realidad

Perfecto, sabemos que estás emocionado por empezar pero primero presta atención a los siguiente: 

  1. Necesitas ser paciente con esto: Seis semanas o incluso seis meses no es suficiente para mover montañas. Si despacio pero seguro, ganas suscriptores en la primer mitad del año, te estará yendo bien,
  2. Necesitas preocuparte por la gente que se inscribe como parte de tu comunidad. Si estas buscando el próximo suscriptor y no te has dado cuenta que tan afortunado eres para tener una persona que pase parte de su vida contigo, entonces vas a perder.

Preocupándote por tu primer suscriptor y tu segundo y tercero, tanto como 10.000 es el único modo de ganar. 

Persigue el dinero y no lo encontrarás, persigue tu pasión y serás más rico que lo hayas pensado alguna vez.