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El Exito comienza Cuando Entiendes A Tus Clientes

De acuerdo a Steve Blank, el empresario, educador y autor de Silicon Valley de Four Steps to the Epiphany, la lección clave para iniciar un negocio desde la introducción de su registrada metodología empresarial Lean LaunchPad, puede ser sintetizada en cinco palabras simples: Sal del edificio! En un modo más amplio, conciso y accesible», Giff Constable te enseña cómo puedes hacer esto en un modo más óptimo. Por lo tanto, prepárate para aprender cómo encontrar candidatos en entrevistas, conducir revisiones efectivas y cómo sintetizar tu aprendizaje de manera que puedas convertirte en el maestro del descubrimiento del cliente.

Salir Del Edificio y Convertirte En Un Detective

Si quieres ser un empresario e introducir algo nuevo al mundo, un proyecto poderoso y significativo, que esté por encima del tiempo es tan malo como que estés atrasado.

Es por eso que el arte de ser un gran empresario es encontrar el equilibrio justo entre la visión y la realidad

Por supuesto, esto es bastante riesgoso, invertir en algo que no sea lo suficientemente bueno y muy pocas personas estarían interesadas en algo demasiado nuevo y podría terminar en pobres. Por lo tanto, ¿cómo puedes vencer esto? 

La respuesta es muy obvia, comienzas a investigar.

Ya que cada nueva idea es necesariamente construida en base a una pila de asunciones y ya que desafiar lo más riesgoso entre ellos justo al inicio es fundamental para el éxito, uno de los aspectos más básicos de una empresa que recién inicia exitosa es ingresar al mercado o según el gurú de desarrollo del cliente Steve Blannk salir del edificio.

Puedes intentar examinar las asunciones desde la sala de reuniones, a menos que encuentres a tus potenciales clientes en carne y hueso, las chances son que puedes perderte algo importante sin mencionar los detalles 9 de 10.

Existen dos modos efectivos para salir del edificio:

  1. Puedes o hablar de manera directa a tus clientes y socios y observar su comportamiento, o
  2. Realizar experimentos en los cuales pongas a la gente a través de un acto o investigues lo que sucede. 

Talking to Humans es un libro que habla directamente a tus clientes y socios y observa tu comportamiento, por la simple razón que esto es una parte cualitativa del descubrimiento al cliente es muy difícil para la mayoría de las personas en parte porque hablar a extraños puede ser intimidante y parcialmente porque nuestros instintos en cómo hacerlo son por lo general equivocados.

Desafortunadamente, por más bueno que pueda ser tu producto, el éxito de tu empresa iniciante depende mucho más de si las personas comprenderán esto de manera intuitiva.  

Qué No Hacer: Aclarar El Descubrimiento Del Cliente

En cierto modo el descubrimiento del cliente puede ser mejor entendido por lo que no es que por lo que verdaderamente es. Y esto es debido a nuestros instintos: es la única tendencia natural para las personas con nuevas ideas tratar de venderles a otras personas. Ese no es tu trabajo.

Sin embargo, tu objetivo principal en el descubrimiento al cliente es aprender: esto significa que el descubrimiento al cliente no es también abdicar tu visión o pedirle a la gente que diseñe tu producto para ti.

Eres tú el de la idea, el que tiene las asunciones:

El descubrimiento al cliente no se trata sobre renunciar ni sobre imponer tus conceptos de otras personas, se trata sobre desafiar a tus asunciones para perfeccionar tu diseño. No eres ni un cobarde ni un representante de marketing eres o al menos deberías serlo un detective buscando pistas que te ayuden a confirmar o negar tus asunciones

Ya seas un pequeño que comienza o un equipo interpersonal de equipos dentro de una gran empresa, tu objetivo no es compilar respuestas estadísticamente importantes: sino buscar patrones que te ayuden a tomar mejores decisiones.

Aquellas decisiones deben conducir a una acción y esa acción inteligente es lo que necesitas para el éxito. Existen desafortunadamente numerosos modos en los que puedes aclarar este proceso. Algunos de los más comunes son: 

  1. Tratar a la especulación como confirmación. Las preguntas tales como: ¿usarías esto? o ¿pagarías por esto? son especulativas por definición. No las trates como confirmaciones de tus asunciones: desafialos en cambio a una vía de interacción focalizada en el comportamiento, como la siguiente: ¿Disfrutas el proceso de comprar entradas online? Cuéntame sobre la última vez que compraste entradas de este modo? ¿Qué tan frustrado te sentiste sobre este proceso? ¿Qué métodos o sistemas diferentes has probado?,
  2. Conducir el testigo. Los interrogatorios tales como: No creo que la mayoría de las personas realmente quieran reservar entradas online: ¿que piensas? No son realmente preguntas si no son conductores de respuestas. Pueden incitar a tus potenciales clientes a decir sí sin considerar sus sentimientos reales. Siempre realiza preguntas neutrales y con final abierto, 
  3. Constantemente hablando. Por supuesto vas a estar excitado sobre tu producto pero el punto del descubrimiento del cliente  no es proclamar esto en voz alta si las otras personas están excitadas como tu. Una vez más: no hay nada malo con pre vender pero ten en cuenta que esto no tiene nada que ver con el aprendizaje conductivo,
  4. Escuchar solo lo que quieres escuchar. Nuestros cerebros son increíbles filtros. Deja tu agenda en la puerta antes de comenzar una conversación,
  5. Tratar una simple conversación como la última verdad. Las opiniones  de un cliente cualquiera sean no necesitan significar nada en particular, 
  6. Estar sobrepasado por tu temor al rechazo,
  7. Hablarle a alguien con un pulso. No todos el mundo es tu potencial cliente por lo tanto no entrevistes todo lo que se mueva,
  8. Improvisar la conversación. Mientras estás entrevistando a las personas es necesario mantenerlas en conversación, pero no tomes esto al extremo: debes estar preparado de ante mando y tenerte en cuenta los riesgos y asunciones en los que estés preocupado. 
  9. Tratar de aprender todo en una sola reunión. Si tienes una gran cantidad de preguntas realizar más entrevistas y dividir las preguntas. 
  10. Creer que solo el diseñador realiza la investigación cualitativa. Para mejores resultados todos en el equipo deben salir del edificio y hablar con las personas. 
  11. Detenerse con el desarrollo del cliente después de una semana. Es necesario construir una cadencia cuantitativa regular en tu proceso del producto: es el único modo de comprender las razones de porque las cosas están sucediendo o no. 
  12. Pregúntele a tu cliente que diseñe tu producto para ti. Eso no es el trabajo de tus clientes. Un buen espíritu empresarial se trata de divisar soluciones y brindarlas por medio de feedback: el descubrimiento del clientes cubre este último.

Qué Hacer: Las Bases Del Descubrimiento Del Cliente

Ahora que sabemos lo que no es el descubrimiento al cliente es mucho más fácil describir lo que realmente es. 

Según lo define Constable, no es nada complicado:

El descubrimiento del cliente es el proceso de ganar una visión mucho más profunda en tu clientes o socios o tu mercado

Sin embargo, tan simple como pueda sonar, no es solo una pequeña dificultad de alcanzarlo es tremendamente importante hacerlo del modo justo. Y para hacerlo debes desarrollar una metodología de trabajo de alguna clase.

Después de todo, si tu objetivo es obtener las respuestas correctas es solo natural que debas:

  1. Primero diseñar las preguntas adecuadas,
  2. Para hacerlo debes primero comprender sus riesgos y asunciones.

Ahí es donde comienza todo: el descubrimiento de clientes debe ser a tu producto lo que un experimento es a una hipótesis científica un modo de ver si tu visión se alinea con la realidad.

Por lo tanto, tan espontáneo como se conviertan las conversaciones con tus potenciales clientes deben estar fundados en una guía de entrevista cuidadosamente preparada que se dirija a tus riesgos y asunciones de manera prioritaria. 

Luego, viene una parte fundamental:

  • Reclutar a la gente correcta para tu experimento,
  • Preguntarle a los miembros de tu familia y a tus amigos más cercanos lo que piensan de tu idea es una de las estrategias más comunes que las empresas iniciantes emplean y uno de los peores errores.

Tu familia y tus amigos están naturalmente influenciados por ti, y preferirán decirte lo que quieres escuchar y no herir tus sentimientos. Por supuesto, ya que tu producto deba competir en el mundo real, tus sentimientos eventualmente te lastimarán solo después te costarán mucho dinero. 

Reclutar a la gente correcta no es tarea fácil, pero teniendo en cuenta la importancia de este paso nunca debes rendirte: si no tienes éxito al principio se creativo e intenta algo nuevo. Y cuando finalmente los encuentres asegúrate de tomar nota especialmente respecto a tus riesgos fundamentales de manera que puedas calcular las métricas después.

Establecer tus metas propuestas por encima del tiempo es incluso mejor: sabrás cuáles respuestas importante y cuáles no. Ver el comportamiento que valida la voluntad del clientes en comprar es muy útil. 

El último paso es muy directo:

  • Una vez que juntes toda la información, devuélvela a tu equipo y comienza a analizar los patrones,
  • Luego debes comenzar a modificar tu producto. Es importante recordar que no debes dejar de hacer preguntas difíciles sobre tu empresa el descubrimiento del cliente no es solo un paso introductorio hacia la perfección del producto sino un proceso continuo que nunca finaliza. 

Comenzar Con El Descubrimiento Del Cliente: Las 5 Preguntas Centrales

El descubrimiento cualitativo, es decir hablar con humanos comienza con un conjunto central de preguntas simples:

  • ¿De quién quieres aprender?,
  • Si tu producto está apuntado a adolescentes, ¿porqué quieres hablar con sus abuelos?

Es por eso que el primer paso en tratar de aprender del mercado es tener una opinión de quien es realmente tu mercado.

Siempre ten en cuenta estas tres categorías: 

a. Clientes típicos (aquellos a los que imaginas cuando aceptarán tu idea,

b. Los usuarios pioneros (aquellos que puedan tener la oportunidad de probar tu producto antes que los demás, y

c. Los socios críticos (para la distribución, compromiso u otras partes de tu negocio);

¿Qué quieres aprender?

En esencia, cómo tratar con tus asunciones mas importantes y más riesgosas. Algunas de las preguntas más importantes para ser respondidas durante el descubrimiento del cliente son: 

a. ¿Cuál será tu cliente objetivo?, 

b. ¿Cómo harás dinero con tu producto?,

c. ¿Cómo le ganarás a tus competidores?,

d. ¿Cuál es tu riesgo de ingeniería y tecnológico más grande?,

e. ¿Cómo llegarás a ellos? Por supuesto preguntándole a las personas correctas. Existen tres reglas generales cuando reclutes candidatos con los que hablas:

a. Tratar de obtener un grado de separación (por lo tanto, ni madres, ni tíos, ni mejores amigos, 

b. creativo (no esperes a las personas que vengan a ti: encuentra modos innovadores para llegar a ellos), y

c. Pesca donde está los pescados.

¿Cómo puedes asegurar una sesión efectiva?

Existen diversos modos de alcanzar esto. Algunos de ellos son: 

a. Realiza tus entrevistas en persona.

b. Habla a una persona a la vez.

c. Trae a una persona que tome nota.

d. Atiende a cada sesión preparado para escuchar cosas que quizás no quieras.

e. Haz que tus entrevistados cuenten una historia, no especules. 

f. Comprende las prioridades.

g. Busca trucos de solución

h. Escucha no hables.

¿Cómo darle sentido a lo que aprendes?

Tu objetivo no es aprender por el hecho de aprender, sino tomar mejores decisiones que aumenten el éxito.

Por lo tanto, una vez que las juntas busca el sentido de las respuestas de tus potenciales clientes categorizarlas en una hoja de Excel previamente diseñada y busca patrones. Las métricas se trata de convertir lo cualitativo en cuantitativo. 

Notas Finales

Si quieres ser un empresario exitoso, entonces probablemente nada sea más importante que manejar el descubrimiento del cliente antes de involucrarse en el proceso de venta. 

Dijo el famoso Henry Ford un siglo atrás:

Si le hubiera preguntado a las personas lo que querían, hubieran respondido caballos más rápidos

Por lo tanto, no preguntes a las personas lo que quién: pregúntales en cambio si les gusta tu solución a un problema que pueden incluso no saber que lo tienen.

Ese es el espíritu empresarial.

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¿Eres Exitoso Con Las Personas Y En Tus Relaciones Laborales y En Tu Vida Personal? (Guía Para Saber Como Lograrlo)

Peleas por construir relaciones significativas Ya sea que estés en el trabajo, en el hogar o en tu tiempo libre, las relaciones están en el centro de todo lo que hagas. Si luchas con las habilidades de tu gente, no hay necesidad de preocuparse. En Winning With People, John C. Maxwell presenta 25 Principios de Personas que pueden seguir construyendo relaciones exitosas con otros. Por lo tanto, te prepararás para transformar tu vida con relaciones significativas. 

Crear relaciones significativas

Las relaciones están en el centro de todo lo que haces en la vida. Necesitas relaciones para:

  • Tener éxito,
  • Tener una familia, y
  • Ser feliz.

Pero muchos de nosotros luchan en crear relaciones significativas. Por lo tanto, ¿cómo puedes desarrollar habilidades de las personas que te permitan lograr relaciones que quieras tener?

Existen cinco preguntas críticas que Maxwell dice debes hacerte a ti mismo para establecer relaciones exitosas:

  1. Preparación: ¿Estás preparado para las relaciones?
  2. Conexión: ¿Quieres focalizarse en otros?
  3. Confianza: ¿Puedes construir confianza mutua?
  4. Inversión: ¿Deseas invertir en otros?
  5. Sinergia: Puedes crear una relación ganar ganar?

Una vez que hayas aprendido a hacer uso de los Principios de la gente presentados en los próximos capítulos, aprenderás a ser capaz de responder estas preguntas en el afirmativo. .  Además será incluso capaz de ayudar a otros en su propio camino al éxito!

¿Estás Preparado?

Antes de comenzar a trabajar en tus relaciones con otros, necesitas trabajar en tu relación con ti mismo. Para algunas personas puede ser difícil construir relaciones saludables. Quizás creciste en un hogar disfuncional y nunca aprendiste lo que es una relación positiva.

Quién eres determina cómo ves a otros esto es el llamado Principio de Los lentes: Tu perspectiva única en el mundo a tu alrededor no solo define lo que ves, sino también cómo lo ves.

Toma al autor y a su esposa como ejemplo:

  • Una vez en una fiesta la esposa de Maxwel, Margaret, le preguntó porque hablaba al hombre con camisa azul,
  • El autor estaba confundido porque no tenia idea de la moda y nunca notó lo que las otras personas estaban vistiendo.  

Utiliza el Principio del espejo para conocerte a ti mismo. Pregúntate: ¿Me he examinado a mi mismo y tomado responsabilidad de quien  soy? Tómate algo de tiempo ahora para mirarte al espejo y considerar las siguientes verdades:

  • Eres la primera persona que debes conocer,
  • Eres la primera persona con la que debes llevarte bien,
  • Eres la primera persona para causarle problemas a ti mismo,
  • Eres la primera persona que necesita cambiar, y
  • Eres la primera persona que puede hacer la diferencia.

Luego de desarrollar la autoconciencia, auto imagen, auto honestidad u auto mejora y auto responsabilidad, estás listo para moverse al próximo paso: Conectarte con otros.

Conexión

Querer conectarse con otras personas es la necesidad básica de todo ser humano. Pero para convertirte en una persona gente, necesitarás hacerte la siguiente pregunta:

¿Quiero focalizarme en los demás?,

Necesitas detenerte en pensar sobre ti mismo y focalizarte en las personas con las que quieres construir una relación,

Un modo en el cual puedes conectarte de manera productiva con los demás es internalizando el Principio del Aprendizaje:

Esto es comprender que cada uno con el que te encuentras tiene el potencial de enseñarte algo

El único modo de lograr este potencial es adoptando la actitud correcta o lo que Maxwell denomina La actitud Enseñable.

Todos tienen una lección u observación para compartir si lo permites. Pregunta a cualquier padre por ejemplo. Te enseñarán que aprendieron algo de sus niños antes que sean capaces de hablar.

Una vez que veas esto, existen cinco pasos que puedes tomar para aprender de los demás:

  1. Haz que el aprender sea tu pasión,
  2. Valora a las personas,
  3. Desarrolla relaciones con potencial de crecimiento. Encuentra a personas que quieran ayudarte a crecer como los expertos en tu campo,
  4. Identifica las fortalezas y exclusividad de la gente,
  5. Haz preguntas.

Otro modo de conectar con las personas es siguiendo el Principio del Carisma. La gente está interesada en ti si tu estas interesada en ellos.

Maxwell escribe:

A la gente que no le importa cuánto sabes hasta que les demuestras cuánto te importa. Por lo tanto siempre haz un esfuerzo para conectarte con las personas por ejemplo sonreirles 

Otro gran factor es aprender el nombre del otro. Dirigirse a la otra persona por su nombre desarrollará una conexión personal inmediata con los demás

Confianza

Probablemente te hayas preguntado porqué algunos matrimonios que comenzaban con gran pasión terminaron abruptamente o porque algunos amigos que pensaban que seria para toda la vida desaparecieron de manera repentina.

Con frecuencia las relaciones se terminan porque hay una ruptura de confianza. La confianza es la base de cada relación ya sea personal o profesional  románica. 

Observemos a Billy Martin como ejemplo:

  • Era el gerente de un equipo de baseball de Nueva York, los Yankees,
  • En 1988, fue eliminado de su puesto por quinta vez,
  • Fue porque tenía la tendencia de involucrarse en peleas con sus colegas y compañeros jugadores,
  • El decía que no era una persona de Sí, y que eso era porque la mayoría de las personas tenían problemas con él.  

Puedes conocer una persona así, por lo tanto, ¿cómo te comprometes con ellos? Siempre trata de responder con algo positivo, incluso cuando la otra persona traiga un problema contigo.

Un modo de construir la confianza en tus relaciones es siguiendo el Principio de la situación que dice que nunca debes permitir que una situación signifique más que la relación.

Para aclarar esto observemos la relación de dos hermanas, Serena y Venus Williams:

  • Ambas jugadores de tenis prolíficas desde una temprana edad demostraron futuro desde temprano al convertirse en estrellas del tenis,
  • Al principio la hermana más grande Venus tenía la delantera,
  • Pero en 1999, Serena gano el Abierto de U.S., la primera vez que una de las dos ganaba ese Evento de Grand Slam,
  • Serena se propuso convertirse en la mejor jugadora de tenis incluso si eso significaba derribar a su hermana, y
  • Eventualmente lo hizo, se convirtió en la jugadora No. 1 en el mundo en el 2002. ¿Crees que esto afectó la relación entre ellas? No porque para ellas la familia era más importante que cualquier otra cosa. 

Inversión

Cuando llegas al estadio de inversión de relaciones, tienes que construir una gran base. Tienes que dejar atrás el equipaje personal, eres capaz de conectarte bien con los demás y fácilmente ganar la confianza de los otros.

Pero para lograr que una relación dure, necesitas querer ir mas allá. Como el autor dice:

Las relaciones son como cualquier otra cosa. Lo que recibes a cambio depende de lo que inviertas. las mejores relaciones lleva mucho trabajo detrás de escena

Esto puede ser también visto en el Principio de Jardinería que dice que todas las relaciones necesitan cultivo. No toda relación necesita la misma cantidad de cultivo, pero no puedes descuidar una relación y esperar que crezca.

Cuánto esfuerzo necesitas para mantener una relación depende del tipo de relación que sea.

De acuerdo a Maxwell, existen solo tres clases de relaciones:

  1. La gente que llega a tu vida por una razón,
  2. La gente que llega a tu vida por una temporada, y
  3. La gente que dura una eternidad

Los amigos que llegan por una razón nunca se quedan mucho tiempo, por lo tanto la amistad con ellos solo requiere una un cultivo pequeño y periódico:

Un ejemplo de esta clase de relación podría ser tu doctor o tu contador.

Los amigos estacionales solo duran un cierto período de tiempo y están, por lo general, relacionados a tu situación en el momento exacto. Estos pueden ser tus amigos de trabajo y estas relaciones solo requieren cultivo para la duración del trabajo, 

Finalmente, existen personas que permanecen contigo por toda tu vida, por lo tanto obviamente esta clase de relaciones necesitan un cultivo periódico. Un modo en el cual puedes mantener una relación viva es comunicándote.

Luego de unos años de estar casado con su esposa:

  • Maxwell notó que sus conversaciones al final del día carecían de entusiasmo,
  • Se dió cuenta que era así porque él ya había compartido los eventos más excitantes con su asistente antes de llegar a casa con su mujer,
  • Por lo tanto, el comenzaba a notar los eventos importantes en un momento de manera que su mujer podría ser la primera en escucharlos por la tarde. 

Pero, ¿cómo conectas y construyes una relación con las personas que no parecen tener mucho en común? Simple: Siguiendo El Principio Del 101 Por Ciento:

  • Encuentra aquella cosa que ambos compartan, y
  • Una vez que lo hayas hecho, brindale 100% de tu esfuerzo.

Sinergia

El último paso para ganar personas es crear sinergia. Preguntarte si la relación que estás buscando es una relación ganar- ganar (una relación que agrega valor para ambas partes).

Cada relación tiene el potencial de convertirse en una relación ganar- ganar. Siempre que ambas personas experimenten éxito en la relación en áreas en las que ellos valoran, desarrollan sinergia

Cuando ayudas a otros te ayudas a ti mismo, esto es el Principio Boomerang. Cada relación necesita al menos una de las partes para invertir en él y con frecuencia, por lo tanto ¿por qué no debes ser tú? Cuando decides dar algo a los demás, harán algo por ti a cambio.

En tus relaciones con los demás, siempre focalízate en tu inversión, no en el retorno. Sé inteligente en tus inversiones, elige algunas personas con gran potencial y agrega valor a sus vidas.

Finalmente, las relaciones más grandes son el tipo de relaciones donde simplemente estar juntos es suficiente. Aquel es el Principio de la Satisfacción.

Pero, ¿cómo puedes crear ese tipo de relaciones para ti mismo? Existen cuatro factores que puedan ayudarte a crear el clima correcto:

  1. Memorias compartidas,
  2. Crecimiento personal compartido,
  3. Respeto mutuo, y
  4. Amor incondicional.

Toma el crecimiento personal como ejemplo:

  • La diferencia entre las relaciones que comienzan juntas y las relaciones que permanecen juntas es que en las últimas ambas partes deciden crecer juntas,
  • Atravesar las experiencias juntas te hace estar más comprometido con el otro y generalmente más feliz también.

Notas Finales

Las relaciones duraderas e importantes requieren trabajo y esfuerzo. Como jardinero necesitas cultivar tus relaciones con los demás. Pero, antes que nada, necesitas tener una relación sana contigo mismo. 

Siempre haz un esfuerzo para conectarte con los demás y construir la confianza donde sea que puedas.

Verás que el esfuerzo que pongas en crear una relación valorable te pagará mil veces más.

Cuando conozcas a una nueva persona, trata de recordar su nombre y utilizarlo a lo largo de la conversación, y pronto verás los frutos.

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