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Los gerentes de servicios de campo líderes se apoyan en el software que facilita la colaboración, la agilidad empresarial y la automatización del flujo de trabajo.
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¿Eres de esas personas que quieren hacerlo todo pero sientes que no puedes con todo? Las madres que trabajan en todo el mundo enfrentan un dilema: mientras quieren perseguir una carrera exitosa también se sienten responsables de mantener las tareas en su casa correctamente y asegurarse que sus parejas y familia sean felices. Tiffany Dufu se encontró en una situación similar: querer hacer todo y no ser capaz de poder lograrlo. Desde EGA Futura te presentamos las estrategias que la autora presenta en su libro Drop the Ball, para saber como delegar y tener una pareja basada en la igualdad.
Madres Trabajadoras
Dufu fue criada pensando que podía darlo todo. Por lo tanto, sabía que muchas mujeres estaban luchando por equilibrar su trabajo y su vida de hogar de manera exitosa, ella pensaba que sería diferente:
- Seis meses después de dar a luz a su primer hijo, comenzó un nuevo trabajo
- Amaba su trabajo de ayudar a otras mujeres y niñas, y
- Por lo tanto, se sentía emocionada por regresar a trabajar, a diferencia de muchas otras no encontró dificultad para dejar a su pequeño hijo en su primer día de trabajo.
Desde que ambos su esposo y ella trabajaban:
- Podían pagar una excelente niñera para su hijo, y Dufu tuvo que negociar un cuarto privado en el trabajo de manera que pueda sacarse leche durante el día,
- Seis horas en su primer día de trabajo, La ilusión de Dufu de ser la madre perfecta, mujer de carrera y ama de casa al mismo tiempo colapsaron dolorosamente,
- En el ajetreo de adaptarse a su trabajo, se había olvidado de sacarse leche, y
- Se manchó su camisa y su saco. Sus pechos estaban hinchados y doloridos, y el cuarto otorgado fue en realidad un toilet.
Al final del primer día, completamente agotada:
- Dufu escucha a su esposo llegar a casa, sacándose los zapatos y dejándolos en la entrada y dirigirse a la heladera para comer la cena que ella había preparado para el, dejando sus platos sucios en la pileta y luego relajándose en el sillón, y
- Eso fue cuando la realización la golpeó, aunque ambos estaban en el mismo camino, de alguna manera su esposa podía evitar el choque porque el intuitivamente confió en que su mujer haría todo el trabajo.
Tratar De Hacer Todo
Esta situación puede sonar familiar y de hecho según una encuesta de Pew:
El 58% de las madres trabajadores milenas les parece difícil salir adelante con sus carreras después de convertirse en madre, comparado con solo el 19% de los padres milenians
Parte del problema es que los entornos laborales están aún organizados alrededor de la errónea creencia que las mujeres que están hechas para creer que pierden tenerlo todo si hacen todo.
Pero cualquier madre trabajadora pronto descubría que esto es imposible:
- La solución más tradicional a este problema para las mujeres es abandonar sus carreras,
- Ademas en el 40% de los hogares norteamericanos con niños menores a 18, las madres son el único o el sostén económico primario.
Es por eso que el 17% de las mujeres en vez de decidir disminuir sus sueños profesionales a veces renuncian a las promociones a favor de realizar tareas en su casa.
Algunas mujeres renuncian a este conflicto eligiendo no tener niños en absoluto. Esto es reflejado a niveles de liderazgo empresarial mientras que alrededor del 49% de las mujeres en posiciones de liderazgo han permanecido sin niños, solo el 19% de sus colegas hombres han elegido hacerlo.
Los autores creen que hay otro modo, un modo para que las mujeres cumplan con su carreras y tener una familia feliz: La respuesta es tan simple como complicada, teniendo un marido que colabora en los quehaceres del hogar.
Un lugar de la mujer
La autora cree que su adoctrinamiento de tener que manejar un hogar comenzó temprano:
- Incluso recuerda la tarjeta de su cumpleaños de 13 que había un dibujo de una niña corriendo a la cocina con bolsas de compras y la nota escrita a mano de sus padres le agradecía a ella por sus contribuciones a la familia,
- Cuando sus padres se divorciaron, Dufu y su hermana se mudaron con su padre y desde que tenía 10 años (la más grande del hogar) las tareas de la casa recaían naturalmente en ella.
Dufu escribe:
El adoctrinamiento del rol de género comienza temprano para nosotras en las actitudes conscientes e inconscientes, y en las acciones incluso de los padres bien intencionados y más progresistas. y esto tiene consecuencias de gran alcance: muchas mujeres también sentirán responsables por manejar el cuidado de los niños y las tareas de la casa
De acuerdo a la American Time Use Survey, el 50% de las mujeres norteamericanas hacen algo del trabajo en forma de hogar todos los días comparados solo al 20% de los hombres.
Incluso en las cosas donde los tareas son divididas, las mujeres terminan siendo lo que Judith Shulevitz llama las luchadoras designadas, mujeres que son las que sienten la necesidad de manejar todo y garantizar que las cosas salgan lo mejor posible.
La mayoría de las mujeres sienten como un fracaso moral si vida de hogar no sale bien. Esta culpa emocional es única en mujeres que incluso cuando pueden pagar el mejor niñera para sus hijos, sentirán que son malas madres en hacerlo.
Los hombres en la misma posición, por otro lado, se ven a ellos mismos como los proveedores económicos con un sentimiento lejos de ser culpa emocional.
El Giro
La autora experimentó similares sentimientos de culpa y estrés con todo su trabajo y se encontró siendo incapaz de pedirle a su marido ayuda.:
- Trató de hacer todo ella sola,
- Un día su carga emocional simplemente fue demasiado,
- Luego de un día muy atareado en el trabajo con muchas preocupaciones sobre un futuro gran proyecto, regresó a casa con su hijo gritando mientras su marido estaba mirando un partido de baseball por televisión y en forma calmada le preguntó si haría la cena.
Ahí es cuando Dufu se quebró y le gritó a su marido:
Dime tú y luego se dirigió a su cuarto, cerró la puerta y colapsó llorando en su cama
Aquella tarde fue el giro en su vida:
- Finalmente le pidió ayuda, y
- Se dió cuenta que para llegar a donde ella quería, primero debía descubrir que era lo que importaba más.
De acuerdo a la psicóloga Dr. Ayala Malach Pines»
La causa de origen del agotamiento o (burnout) no es tener mucho para hacer, sino sentirse que todo lo que haces no está alienado con lo que verdaderamente eres
Para descubrir lo que más le importaba a ella, la autora recurrió a dos técnicas:
- La primera era una visualización de un funeral: se imaginó a tres de sus mejores amigas y las vió elogiando su vida para aclarar por lo que ella quería ser recordada, y
- También decidió pedirle a la gente a su alrededor: Dime un momento en donde experimentaste lo mejor de mi (Haciendo esta pregunta te dirán cuales son tus fortalezas y tus cualidades que tienen mayor impacto en los demás) Las respuestas para Dufu fueron sorprendentes en todo momento y eso la llevó a reaprender, a escuchar a su intuición.
Eventualmente, descubrir cuáles tres cosas eran las más importantes para ella:
- Amar a su marido
- criar a su hijo para convertirse en un ciudadano global consciente y
- apoyar el progreso de las mujeres y niñas.
Adelante, tira la toalla
Una vez que hayas descifrado que es lo que más te importa puedes activamente comenzar a trabajar hacia aquellos objetivos.
La autora se dio cuenta que durante un curso de negocios dirigido por Jerry Hauser que no todo lo que hacia en su vida diaria estaba dirigido hacia sus objetivos.
En los negocios, existe una ley de Ventaja Comparativa:
En vez de focalizar en las áreas en las que eres mejor debes centrar tus esfuerzos en aquellas áreas que te den más valor y las que están a tu alrededor
Dufu se dió cuenta que podía aplicar este principio a su vida hogareña también:
- Para poder criar un ciudadano global consciente por ejemplo no era exactamente propicio planificar sus ropas de verano de su hijo en vez probablemente focalizar su tiempo leyendo un libro a su hijo cada noche,
- Observando su lista por hacer de 8 cosas por día, Dufu se dió cuenta que existía una sola cosa que era fundamental para ella para sentirse realizada,
- Mientras todas las demás cosas aún necesitaban hacerse, ahora ya sentiría esa sensación de relajación porque aquellas eran tareas que podían ser delegadas, Algunas cosas como marinan el pollo eran superfluas, por lo tanto decidió eliminarlas de las tareas,
- Algunas otras como agarrar el carrito o compra jabón para la ducha podían ser delegadas como preguntarle a su niñera o amiga que lo hiciera por ella. Pero otras en la lista debían ser hechas por su marido.
Dado como, en las mayoría de las relaciones, el trabajo del hogar recaía de manera intuitiva a la mujer, la delegación de las tareas pueden parecer como un potencial cliente desalentador, en especial cuando significa delegar tareas relacionadas con los esteretipos de género.
Dufu cree que la clave para lograr que tu pareja ayude es Delegar con Alegría:
En vez de acercarte como si fuese una experiencia de transaccción, como que te paguen por un trabajo debes tratar y hacer esta relación: demuestra a tu pareja como su ayuda tendrá una gran objetivo
Eso es lo que Dufu hizo: sabiendo que su esposo estaba orgulloso de todos sus logros, le dijo que para poder cumplir su objetivos necesitaría un poco mas de ayuda en su hogar.
Las Cuatro Recomendaciones
Mientras que el delegar es un buen comienzo probablemente llevará un tiempo que ambos, tu pareja y tú, estén teniendo iguales cargas de trabajo del trabajo del hogar.
Dufu practicó su estrategia de ventaja comparativa cada día en los primeros meses:
- Había delegado abrir el correo de su marido y durante los primeros tres meses el entraría el correo y lo dejaría en el estante sin abrir,
- Esto sirvió como un constante recordatorio a Dufu pero decidió tirar la toalla, Había delegado esta tarea por lo tanto no la iba a preocupar más,
- Era difícil pero eventualmente se trató de mantener en paz viendo como crecía la pila de correo que había recibido ya que ella había logrado una distancia emocional de dicha tarea, y
- Su paciencia era recompensada: eventualmente su marido notó que la pila había sido enorme y finalmente se ocupó d eso. Desde entonces delegar y comprometerse en las tareas fue más fácil.
Mientras puedas estar liberando tiempo teniendo menos tareas en tu hogar para hacer, no debes usar ese tiempo para trabajar más
Por el contrario, existen 4 recomendaciones que la autora recomienda para lograr lo mejor de tu vida, y para saber cómo manejar la presión constante de ser madre y trabajar al mismo tiempo:
- Ejercita para construir tu resistencia,
- Sal a almorzar para construir tu red,
- Concurre a eventos para construir visibilidad, y
- Duerme para construir tu renovación.
Las mujeres han sido criadas para pensar que depende ella mantener la vida de hogar de manera ordenada y que funcione bien, incluso cuando están trabajando jornada completa.
Esta actitud está teniendo sus consecuencias, y se observa menos mujeres y madres en posiciones de liderazgo provocando agotamiento y estrés emocional.
Delegando tareas a tu pareja puedes relajarte sobre la vida del hogar, y rendir mejor en tu trabajo y hacer tiempo para cosas que realmente te importan.
Trata de descubrir qué es lo que realmente quieres en la vida y prioriza tu lista de pendientes de manera adecuada.
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Seguir leyendoLa Estrategia del Océano Azul: Cómo Generar Oportunidades De Crecimiento
Crear y liderar un negocio verdaderamente exitoso se está transformando en algo difícil en un mundo globalizado. Los mercados están super poblados, los clientes siempre tienen una opción disponible más económica y la comprarán por lo general. Por lo tanto, ¿cómo puedes competir en la economía de mercado global de hoy en día? Simple: no compitiendo en absoluto. Crea tu propio mar azul. ¿Cómo? prepárate para aprender cómo crear e implementar La Estrategia del Océano Azul.
¿Qué es la Estrategia del Océano Azul?
Cuando fue fundado el Cirque du Soleil en 1984 por un grupo de intérpretes de calle, ya estaba entrado en un mercado de circo ya sobresaturado.
Sin embargo, en un corto período de tiempo, logró crear ingresos en lugares que habían sido tomados por su competidor principal, Ringling Bros. y Barnum & Bailey, más de 100 años para alcanzar. ¿Cómo logró el Cirque du Soleil hacer esto?
Cirque du Soleil redefinió el mercado en el que quería entrar e incursionó en un sector olvidado: el teatro para adultos:
- Combinando elementos de teatro y de circo, el Cirque du Soleil fue capaz de aumentar las funciones y los precios,
- Mientras al mismo tiempo recortar una mayoría de los costos eliminando actos de animales,
- Había creado su propio océano azul indiscutible.
En muchas industrias estos días, la oferta excede la demanda. Y como resultado la mayoría de las empresas se concentran en las aguas rojas de la competición: Ofreciendo más que los competidores dividiendo las acciones de mercado y centrándose en un cliente objetivo cada vez más reducido son las prácticas más comunes.
Para liderar una empresa de manera exitosa, sin embargo debes:
- Dejar a tu competidor atrás, y
- Necesitas crear un océano azul el cual es un mercado totalmente nuevo lleno de potenciales compradores que aun nadie se ha dirigido.
La Innovación de valor es el elemento central de la Estrategia del Océano Azul:
- Crea un salto de valor para tanto tu empresa y tus clientes,
- Por lo tanto, deja a la competencia atrás, pero
- No significa simplemente agregar valor al producto existente o traer una nueva revolución tecnológica, sino que significa tanto reducir el costo y aumentar el valor de un producto.
Para crear el armado de la Estrategia del Océano Azul, los autores analizaron más de 150 movimientos estratégicos hechos por empresas entre el año 1880 y el 2000.
El principal descubrimiento: no existe tal cosa como una empresa excelente, cada empresa tiene sus altos y bajos
Sin embargo, existe lo que se llama una estrategia comercial exitosa: La Estrategia del Océano Azul. Como todas las estrategias ofrece tanto oportunidad como riesgo.
Las Herramientas que necesitas
Para crear tu propia Estrategia de Océano Azul necesitas las herramientas correctas. Tu marco analítico es el cuadro de la estrategia:
- Te permite capturar el estado de asuntos en el mercado en un gráfico,
- En el eje horizontal, argumenta los factores definitorios del mercado (Por ejemplo en el caso de la industria del vino norteamericano, estas son las cosas tales como la calidad añeja del vino, la complejidad del sabor del vino, el precio por botella y la terminología y etiquetas utilizadas para darle publicidad al vino),
- En el eje vertical, ranquea las otras empresas en el mercado desde bajo a alto. En términos de precio, alto significa un precio alto,
- Esto crea la curva de valor para la industria el cual es el componente básico de tu cuadro estratégico. (En términos de la industria del vino norteamericano, esto demuestra una compensación similar estratégica para todas las empresas).
Incluso la estrategia comercial común en esta situación, sería ofrecer más por menos, esto no funciona en el espacio del mercado existente.
En cambio, necesitas cambiar el modo en el que piensas desde los competidores a las alternativas y desde los clientes a no clientes de la industria. Casella Wines, una vinería australiana hizo exactamente eso:
- Se dió cuenta que la participación de mercado principal en el consumo de alcohol norteamericano fue capturada por variedades de fácil toma, como las cervezas y spirit,
- La mayoría de las personas pensaba en el vino como algo pretencioso o demasiado complejo,
- Por lo tanto, en vez de crecer las complejidades de los vinos como otras vinieras lo han hecho antes Casella Wines decidió disminuir la complejidad y atraer a un mercado más general.
Ahora que sabes como luce el mercado, necesitas el Cuadro de Cuatro Acciones para crear tu océano azul:
- Eliminar,
- Reducir,
- Aumentar, y
- Crear.
Primero, observa los modos en los cuales pueden reducir los costos realizando las siguientes dos preguntas:
- ¿Cuáles de los factores que la industria toma por sentado debe ser eliminado?, y
- ¿Qué factores deben ser reducidos bien por debajo del estándar de la industria?
Luego, observa a las dos pregunta para aumentar el valor del comprador y crear demanda:
- ¿Cuáles factores deben ser aumentados bien por encima del estándar de la industria?, y
- ¿Cuáles factores deben ser creados que la industria nunca ha ofrecido?
Utilizando el Marco de Cuatro Acciones te permite liberarte de la sabiduría de la industria convencional y crear tu propio océano azul.
Sabes que has encontrado una buena estrategia cuando cumple estas tres características:
- Atención,
- Divergencia, y
- Un lema convincente.
Tu perfil estratégico o la curva de valor debe:
- Demostrar un foco claro,
- Permanecer fuera de los competidores previos en el campo, y
- Sintetizar tu misión de negocio en un lema claro.
Descubriendo océanos azules
Encontrar el océano azul puede ser difícil. como, de frente a innumerables posibilidades, ¿puedes definir el único modelo comercial para reconstruir los limites del mercado? Afortunadamente, existen unos pocos enfoques básicos que puedes seguir y estos son aplicables a través de toda las industrias.
- Primero, trata de mirar a través de industrias alternativas. Cuando los clientes decidan que comprar, por lo general pesan sus alternativas.
- Y eso no necesariamente significa comparar el mismo producto dentro de la misma industria. Por ejemplo, si alguien quiere dos horas de auto indulgencia, podrían ir al cine, ir a un café con un libro o tratar a ellos mismos a un masaje.
La mayor parte de las empresas pasan por alto este hecho pero con frecuencia la intersección entre varias industrias pueden ser un gran lugar para crear un océano azul, solo recuerda el Cirque du Soleil, que creó algo nuevo de la unión del teatro con el circo.
La cadena de compradores también ofrece opciones para la creación de océanos azules:
Existen compradores usuarios e influencers. Una industria específica por lo general converge alrededor de una de estos grupos de compradores. Los productos farmacéuticos son apuntados a influences (los médicos) mientras que la industria de la vestimenta se focaliza en el usuario
Otro modo de crear un océano azul es observar a través de un producto complementario y ofertas de servicio:
- Rara vez un producto o servicio existe aisladamente,
- Con frecuencia son utilizados además de otros productos o servicios pero esto es algo que se escapa a la mayoría de las empresas
- Considera ir al cine, la experiencia general es definida por que tan fácil la gente consigue una niñera o encuentra un lugar de estacionamiento,
- Por lo tanto podrás crear un teatro que ofrece también servicio de niñera y valet.
Por último, considera el modo en que un producto es comercializado. Ya sea que el marketing está basado en una atracción emocional o funcional para los clientes ampliamente depende de cómo las empresas han estado compitiendo en el pasado.
Con frecuencia, podemos crear nuevos valores inculcando emoción o funcionalidad en estos productos. Solo considera Swatch, quien hizo el cambio desde el ofrecer un reloj basado en función a ofrecer una declaración de moda emocionalmente infundida.
Formulando tu estrategia
La Estrategia del Océano Azul requiere una desviación desde los planes estratégicos tradicionales ya que estos están focalizados en la competencia en el campo.
En vez de focalizar en números:
- Trata, y
- Observa la gran imagen cuando formulas tu plan, y
- Siguiendo las tendencias actuales puedes marcar tu propia Estrategia de Océano Azul Futuro.
Para maximizar el tamaño de tu océano azul, significando la base de cliente futura. debes detenerte a mirar a los clientes existentes y focalizarte en sus diferencias. En vez, mira a la gente que no son tus clientes aún, y céntrate en lo que la mayoría de los compradores valoran de tu producto o servicio.
Existen tres niveles de no clientes:
- El primer nivel es el más cercano a tu mercado, o personas en el extremo de la industria que solo compran productos fuera de necesidad,
- El segundo nivel son aquellos que conocer tu producto pero se niegan a usarlo. por ejemplo los entusiastas deportivos que eligen un equipo de tenis por sobre uno de golf, y
- Finalmente el tercer nivel son los no clientes inexplorados. Estos son clientes que nunca han pesando sobre usar tus productos. Focalízate en el nivel que te traiga la mayor cantidad de clientes cuando crees tu estrategia.
Finalmente, necesitarás un modelo de negocios exitoso. El enfoque estratégico correcto es focalizarse en:
- La secuencia de la utilidad del comprador,
- El costo precio, y
- La adopción.
Solo cuando hayas encontrado un producto que demuestre utilidad excepcional, debes moverte al precio. Establece un precio que atraiga a los compradores objetivos y solo una vez que lo hagas, muévete al costo
Pregúntate si puedes probar tu oferta a un costo objetivo y aún ganar un margen de ganancia saludable.
Nunca debes llevar al precio para alcanzar el precio mas bajo, ni tampoco abstenerse de la utilidad. Si no puedes hacer ganancia en un precio que hayas establecido, necesitas repensar tu modelo.
Por último, debes focalizar los obstáculos de adopción y dirigirte a estos directamente, antes de lanzar tu Estrategia de Mar Azul.
Superando Obstáculos
Existen cuatro obstáculos disponibles cuando se trata de ejecutar tu nueva estrategia:
- Convenciendo a los empleados de la necesidad para un cambio estratégico,
- Los recursos limitados,
- La motivación, y
- La política.
Para ejecutar la Estrategia del Mar Azul, necesitas el punto crítico de la empresa:
Esto significa concentrar tu influencia en un pequeño grupo de personas para ganar el momentum y un movimiento epidémico hacia una idea
Para superar el obstáculo cognitivo de la posición dentro de tu empresa:
- Evita intentar,
- Evita tratar de convencer a la gente con números
- Todo lo contrario, demuéstrales la dura realidad primero. Esto resultará en cambio siendo conducido desde dentro la empresa.
Para motivar rápidamente un gran numero de empleados a un bajo costo, focaliza tus esfuerzos en los lideres. Estos son los influencers fundamentales de cada nivel en tu empresa. Esto creará un movimiento positivo colectivo.
Otro obstáculo que la mayoría de los empresas enfrentan cuando quieren implementar una nueva estrategia son los recursos limitados. Sin embargo, el modo en que funciona la Estrategia del Mar Océano significa que se necesitan menos recursos que lo que previamente eran necesarios.
Finalmente, la política puede interferir en el modo de implementar tu nueva estrategia. Probablemente obtengas una protesta dentro o fuera de tu empresa:
- Para manejar a estos disidentes debes siempre designar un consejero en tu equipo de gerencia,
- Además darle a los ángeles de tu empresa más voz que a los demonios.
Digamos que has tenido éxito en implementar su estrategia de Mar Azul, Has creado un nuevo mercado global, y es todo tuyo.
Tarde o temprano, la gente tratar de copiar tu éxito. Aunque las características inherentes de la estrategia del mar azul es difícil de ser copiadas eventualmente tendrás competidores que convierten tu mar en rojo
¿Cuándo es apropiado permanecer en el mercado y cuando debes reformular un nuevo mar azul? Monitorea tu curva de valor.
Siempre que no convergen con aquel de tus competidores. puedes aumentar la cobertura de tu mercado.
Pero tan pronto como la convergencia comienza a suceder debes comenzar a crear otra innovación de valor.
Notas Finales
Para crear tu mar azul primero necesitas saber la industria en la que estás operando. ¿Quiénes son tus competidores? ¿Quiénes son tus clientes?
Una vez que hayas dibujado el cuadro de tu estrategias puedes mirar a los caminos para redefinir la industria observando las industrias alternativas, las tendencias externas o los productos complementarios.
La Estrategia del Mar Azul es un análisis de una estrategia de negocio exitosa.
¿Cuáles son las características definitorias de tus productos o servicios en tu industria? Utilízalas para crear tu estrategia.
Cómo Persuadir, Presentar y Ganar La Venta
En Pitch Anything, Oren Klaff afirma que existe una desconexión fundamental entre el modo en el que vendemos algo y el modo en el que es recibido por nuestra audiencia y ofrece unas formas simples para resolver este problema Por lo tanto, prepárate para recibirlos y estar preparado para aprender cómo ganar el trato.
Las tres partes del cerebro humano
La mayoría de los neurocientíficos hoy en día confirman que nuestro cerebro desarrolló en tres estadios evolucionarios separados y que como consecuencia puede ser separado en tres grandes partes:
- El cerebro Cocodrilo: La parte más primitiva, el cerebro de la lagartija. Su objetivo es sobrevivir, controla solo nuestros instintos más básicos produciendo emociones fuertes y generando la mayoría de las respuestas de pelea o escape,
- El Cerebro Medio: El Cerebro de mono. Se ocupa de la mayoría de nuestras emociones y determina el significado de las cosas y situaciones sociales, y
- Neocórtex. La parte más avanzada: la única parte de nuestro cerebro que puede producir respuestas utilizando la razón y puede pensar sobre temas complejos y abstraer ideas de manera simultánea y objetiva.
Debido a la división interna de nuestros cerebros, no tenemos opción sino para procesar información en los tres niveles.
Por ejemplo, cuando escuchas a alguien gritar mientras estás caminando hacia tu auto, al principio reaccionaran instintivamente con algún temor:
- Este es tu cerebro cocodrilo en el trabajo,
- Pero solo un segundo más tarde tu cerebro medio tomará las riendas y tratará de poner algún significado en el sonido y determinar si viene de un animal, un viejo amigo o un encargado de estacionamiento enojado,
- Finalmente, tu neocórtex descubrirá todo: Oh, es solo un hombre gritándole a un colega en una calle llena de gente.
Nuestro proceso de pensamiento concuerda con nuestra evolución, dice Klaff:
- Primero sobrevivencia,
- Luego relaciones sociales, y
- Finalmente solución de problemas.
El Método Fuerte
Probablemente, puedas sentir un problema para obtener el neocórtex de alguien:
- Primero necesitas penetrar el cerebro del cocodrilo,
- Este es el tema fundamental de las conversaciones de venta, incluso a través de todas las conversaciones son enviadas desde la parte del cerebro más inteligente y avanzada,
- Son recibidas por su segmento menos racional y más primitivo.
Dado la atención limitada y la capacidad del cerebro del cocodrilo 9 de cada 10 mensajes que recibe son ni descartados o codificados antes de que pasen al cerebro medio y luego a la neocórtex.
Es decir el cerebro de cocodrilo no está interesado en los detalles y puede solo entender fragmentos de información concreta grande y obvio. Sus instrucciones de filtrados son similares a esto:
- Si es peligroso: pelea o escapa,
- Si no es peligroso pero es familiar: etiquetalo como aburrido e ignoralo,
- Si es nuevo y excitante: sintetizalo lo más rápido posible y pasalo al cerebro medio en un modo sintetizado,
- Todo lo que hagas no molestes a la neocórtex con cosas comunes.
Debido a el modo específico en que nuestro cerebro de cocodrilo filtra la información, cuando tienes una conversación de ventas con alguien, tus mejores ideas pueden nunca alcanzar el lugar donde las ideas son procesarlas: la neocórtex.
En cambio, vendrán saltando en el cerebro de cocodrilo de otra persona y golpeándose de nuevo en tu cara en forma de objeciones, comportamientos destructivos y falta de interés.
Esta fue la gran revelación de Klaff: para realizar una venta exitosa, o no necesito cubrir el hueco entre el modo que la neocórtex, el cerebro del cocodrilo ven al mundo.
Luego de años de experimentación, vino con la fórmula de los seis pasos que pueden ser representados por el acrónimo inglés Strong (fuerte):
- Establece el recuadro,
- Cuenta la historia,
- Revela la intriga,
- Ofrece el premio,
- Presenta el anzuelo,
- Obtén una decisión.
Aprópiate del cuadro gana el juego
Todos tenemos diferentes puntos de pista en el mundo. En la mayoría de los casos, esto es bueno:
Necesitamos la perspectiva de otra persona para refinar la nuestra y aprender como ver las cosas de mejor manera
Sin embargo, en el mundo de los negocios:
- Las perspectivas se comunican entre sí en un nivel mucho más básico del cerebro de cocodrilo,
- En consecuencia, no colaboran pero son extremadamente competitivas y buscan sostener el dominio.
Cuando tienes una conversación de ventas con alguien, tu perspectiva nunca se mezclará o se entremezclan con la de tu cliente, sino que chocarán y el cuadro más fuerte absorberá el más débil
Klaff refiere a estas perspectivas de cerebro de cocodrilo como cuadros y los define como instrumentos para empaquetar el poder, autoridad, fuerza, información y estado.
Te hayas dado cuenta o no, si alguna vez has estado en una reunión comercial, haz ya utilizado alguna clase de marco:
Los cuadros crean contexto e importancia pero no coexisten al mismo tiempo y lugar por mucho tiempo. Solo un cuadro sobrevivirá al final del intercambio absorbiendo todos los demás. si aquel marco es tuyo, entonces disfrutarás el marco control donde tus ideas son aceptadas y seguidas por los demás. Sin embargo, si tu marco pierde, entonces probablemente perderás el cliente también.
Esto es lo que sucede debajo de la superficie de cada reunión laboral que participas, cada llamada de venta que haces, y cada comunicación de persona a persona que haces, lo más importante que alguna vez hayas aprendido es:
- Comprender cómo aprovechar, y
- Aplicar el poder de los marcos.
Comprendiendo Los Cuadros Opuestos
Existen tres tipos de cuadros mayores: el marco poder, el marco tiempo y el marco analista. Existen varias tres repuestas mayores de cuadro que puedes usar para satisfacer y conquistar estos marcos:
- El Marco de la ruptura de poder,
- El Marco de la limitación del tiempo,
- El Marco de la intriga, y
- Finalmente, existe también una clase de marco desplegable contra todos los otros: el Marco del premio.
Comprendamos cómo estos pares de marcos chocan en la práctica:
El Marco de Poder vs. El Marco Reventador De Poder
El marco de poder es el más común que encontrarás en un establecimiento de negocios. La gente lo utiliza: ególatras y peces gordos, piensan que son más importantes que todos y asumen que todos sienten lo mismo:
- Tratarán de involucrarte en las pequeñas conversaciones sin sentido,
- Te dirán que tienen poco tiempo para ti, e Incluso cómo hacer mejor tu presentación,
- Inevitablemente esperarán que aceptes su marco y rendir pleitesía a su estado alpha: estaba acostumbrados a ver gente obediente a su alrededor.
La buena noticia es que dentro se encuentra su más grande debilidad: nunca esperan resistencia por lo tanto el marco de reventar el poder casi siempre los lleva a la sorpresa.
En vez de observar los rituales de poder comunes en las situaciones de negocios, una vez que notes que estás tratando con este tipo de persona, instiga una colisión de marco de poder a través de un acto no amistoso y levemente shockeante. Utiliza la rebeldía y el humor suave.
Por ejemplo, si tu cliente dice que tienes solo 12. Di esto con una sonrisa, por supuesto, pero permite que tu cliente se dé cuenta que eres demasiado serio, también.
El Marco Del Tiempo vs. El Marco Limitador de tiempo
El marco del tiempo es por lo general utilizado por clientes que han perdido control del marco inicial del encuentro y quieren volver a él en un momento de confusión.
Su manifestación más común es la siguiente oración:
- Perdón por interrumpirte pero solo tenemos unos pocos minutos, por lo tanto redondeamos
- Si permites a un miembro de tu audiencia decir esto, perderás el marco porque entonces no tendrás opción sino de satisfacer su inquietud,
- Permanece siempre en control siendo el que pronuncia la primera oración,
- Cuando notes que tu audiencia está comenzando a perder interés, establece tu el límite de tiempo inmediatamente sin importar cuánto has dejado para decir: Hey mira como el tiempo se ha terminado. Tengo unas pocas cosas más para decir pero creo es mejor su redondeamos y comenzamos con mi próxima reunión, y
- Recuerda si tu audiencia está interesada en tu venta, preguntarán más.
El Marco Analista vs. El Marco De La Intriga
Cuando alguien está interesado en los detalles técnicos de tu presentación, están utilizando el marco analítico en tu contra: Este marco se focaliza en hechos duros y apoya números y estadísticas a la creatividad e ideas.
Es un marco matador porque una vez que estés en él, no puedes salir, no solo porque los números rara vez cuentan la historia completa sino porque unas pocas personas están interesadas en ellos.
El modo más efectivo de conquistar el marco analítico es con una historia intrigante:
Nada rompe el pensamiento analítico tan bien como un discurso narrativo. En una historia intrigante se encuentran diversas características: es breve, relevante e incluye al narrador como el principal protagonista; también contiene riesgo peligro e incertidumbre, como también tensión, presión de tiempo y consecuencias serias en caso de fracaso
El Marco Del Premio
El marco del premio funciona bien contra todos los marcos que puedas encontrar en una situación comercial:
- Si convences a tu audiencia que ellos son la materia prima y tú eres el premio, entonces no tratarán de interrumpir tu marco,
- Trata de revertir la relación fundamental de vender y actuar como si tu cliente necesitara de tu más que tú de ellos.
Por ejemplo, si la persona fundamental en tomar la decisión no está en la sala cuando se supone que estás haciendo tu venta:
- Espera unos minutos más, y
- Luego dice que tendrás que reprogramar.
- No es malo si te encuentras con alguien quisquilloso al trabajar con otros.
Es realmente bueno. Significa que los clientes no son los que te eligen, sino que tú los eliges a ellos. Tu eres el premio.
Las cuatro fases de una venta
Una gran venta no se trata de un procedimiento, se trata sobre como obtener y mantener la atención.
Es por eso que tu conversación de venta nunca debe durar más de 20 minutos y debe estar dividida en cuatro fases:
- Preséntate a ti y a la gran idea en cinco minutos: El patrón óptimo de presentación que presenta Klaff es el siguiente: Para [los clientes objetivo] quienes no están satisfechos con [la oferta actual en el mercado], mi idea/producto es un [nueva idea o categoría de producto] que brinda [características fundamentales de la solución al problema] a diferencia de [el producto competidor].
- Explica el presupuesto y el condimento secreto en diez minutos: Esta es la parte donde describes tu idea en más detalle y revelas el condimento secreto, supera la competencia. Focalízate en demostrar excelencia al presupuestar.
- Ofrece el trato en dos minutos: Sé breve , claro y simple. Brinda los detalles esenciales sin dejar la sala con dudas y preguntas.
- Apila marcos para una decisión emocional en tres minutos: Cuando se toman decisiones de negocios la mayoría de las veces no participamos con nuestro neocórtex (análisis frío),sino con nuestras vísceras (decisión emocional). Decide que quieres algo antes de realmente comprenderlo, ¡Eso no es una decisión emocional!
La buena noticia es que puedes inducirlo por apilar los marcos. por ejemplo:
- Si dices que tu oferta es temporaria y que necesitarás una decisión al final del día, estás utilizando el marco del tiempo,
- Si agregas a esto una afirmación que ya has recibido una buena oferta y una historia provocadora de pensamiento entonces estás apilando el marco del premio y de la intriga por encima del marco del tiempo
- Incluso puedes apilar un último. el marco de la autoridad moral que puede ser sintetizado en esta orden indirecta: acepta esta oferta y probablemente ayudaras al mundo.
Haz todo esto correctamente y tu objetivo dirá sin incluso saber lo que estás diciendo si. Eso es una decisión emocional, la única razón que el cerebro del cocodrilo aprecia.
Posee tu marco, gana el juego.
Recuerda cuando estás reaccionando a otra persona, aquella persona posee el marco. cuando la otra persona está reaccionando a lo que haces y dices, entonces eres tú el que posee el marco.
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Seguir leyendoLa Empresa Conectada: Cómo Restructurar tu Empresa en las Redes y Otras Plataformas
El éxito no está más garantizado si creas a tu empresa como una torre de marfil. El poder está cambiando a tu red de clientes, socios y empleados. Armados con nuevas herramientas de redes sociales, pueden establecer la agenda y determinar cómo tu empresa debe operar e interactuar en su mercado. En su libro The Connected Company, los autores Dave Gray y Thomas Vander Wal han creado un manifiesto en cómo reestructurar tu empresa para utilizar plataformas y redes de manera exitosa.
Lección 1: Focalizarse en el Servicio
Ya no vivimos en una economía industrial. Vivimos en una economía de servicio. Los análisis recientes demuestran que: La mayoría del crecimiento empresarial en las décadas venideras vendrán de los servicios.
Pero a diferencia de los productos, los servicios no pueden ser designados en forma aislada, Son co-creados por los clientes.
En vez de pensar sobre los productos como los medios, al final necesitamos pensar en ellos como:
- Una herramienta,
- Un componente de servicio,
- Una experiencia.
Considera a Iphone:
- Lo utilizamos para hablar con colegas,
- Para obtener información en línea,
- Jugar juegos,
- Realizar operaciones bancarias,
- Mirar películas y clickear agrandar, y
- Obtener millones de pequeñas aplicaciones.
El valor agregado es en los servicios que utilizamos y Iphne lo avala.
Los clientes quieren servicios para ser convenientes para ellos, no para ti. Y quieren acceso a ellos todos juntos como el Iphone.
Por lo tanto, para definir a tu empresa conectada, necesitamos conectarnos con los clientes.
Lección 2: Focalizarse con los Clientes
Prestar atención a un cliente solo tiene sentido común. Por lo tanto, ¿por qué somos tan malos en eso?
Básicamente nos distraemos. A medida que en nuestros mercados nos identificamos y creamos otras áreas de crecimiento potenciales:
- Nos convertimos en codiciosos y nos olvidamos de quienes nos alimentan: el cliente,
- Del mismo modo, convertirse en alguien demasiado focalizado es también un problema.
- Nos olvidamos que los mercados se mueven y maduran, y a menos que nos defocalicemos podemos perder el bote, y perder a los clientes,
- Necesitamos enfrentar el mercado,
- Necesitamos escuchar, observar y aprender.
Lección 3: Focalizarse en el Aprendizaje
Los autores sugieren que el problema es que mientras las empresas de hoy en día son buenas en procesar información y producir resultados no saben cómo aprenden.
Para adaptarse las empresas deben interactuar con su entorno y buscar una mejora continua, basada en los experimentos y el retorno. Una empresa conectada es una empresa en aprendizaje.
Sin embargo, el aprendizaje es diferente del entrenamiento:
- El entrenamiento está enfatizando lo que tu sabes y ya lo haces: Viejos procesos hábitos y sistemas,
- El aprendizaje desarrolla modos para tratar con situaciones nuevas inciertas y ambiguas: Nuevos innovaciones, creaciones y descubrimientos.
Si no estas aprendiendo, te quedas atrás
Los autores sugieren que:
- El aprendizaje requiere una devolución para garantizar la mejora, y
- La crítica más importantes es tu cliente,
- Los clientes no solo comparan tu servicio con lo que has hecho en el paso, sino que también te comparan con las alternativas de tus competidores.
Ten cuidado … los clientes no siempre quieren servicios consistentemente o del mismo modo que otros. Quieren personalización, servicios que sean personalizados para ellos.
Lección 4: Sé Orgánico
Una empresa conectada aprende y se adapta trabajando en el punto de interacción con los clientes donde pueden experimentar de primera mano lo que el cliente requiere. ¿Cómo puedes hacer esto?
Mucho de las áreas de problema han sido dirigidas por la gente que las creó: Tecnólogos:
- Crearon complejidad dándonos más herramientas y acceso a la información,
- También nos brindaron las redes sociales que nos permiten conectarnos con nuestros clientes.
Observando a las empresas tradicionales, los autores los comparan a los trenes en su riel:
- Hay una ruta dedicada e incambiable entre A y B una ruta es optimizada para control y eficiencia,
- Para cambiar los rieles es tanto completo como costoso, por lo tanto creamos modos para extender los rieles imponiendo más inflexibilidad,
- Lo que necesitamos hacer es simple: bajarnos del tren todos juntos y adoptar un sistema o enfoque diferente.
Las empresas conectadas no son jerárquicas, divididas en partes funcionalmente. Son podulares.
Las empresa conectadas son sistemas orgánicos complejos que trabajan juntas con cada parte, es completamente funcional.
Lección 5: Focalizarse en los PODS
Los autores preguntan: ¿Cómo puedo dividir la fuerza de trabajo en tu empresa para optimizar la innovación más que la eficiencia? Su respuesta: complementar el pensamiento divisional con la organización podular.
En una organización podular:
- Divides el trabajo en los negocios dentro del negocio,
- Cada cual puede funcionar como un servicio completo con sus propios derechos,
- Dándole un nivel aumentado de flexibilidad y adaptabilidad.
El diseño podular es como un modelo de franquicia: brinda los pods con soporte y estructura mientras que le permite hacer negocios en su propio modo para satisfacer los desafíos locales.
Los Pods:
- Son flexibles, escalables, resilientes e independientes,
- Están autorizados a representar a la empresa y entregar resultados a los clientes,
- Cada uno puede hacer ajustes sin interrumpir a otros,
- Si fracasa un pod hay suficiente, redundan en el sistema para encontrar servicios asociados en otro lado,
- Hay mucho conocimiento tácito en cada pod como si fuera un pequeño avatar de un negocio más grande.
Esto significa que cuando es hora de escalar en servicio en particular un pod puede reproducirse a sí mismo dividiendose en dos pods, cada uno de los cuales pueden traer nuevos miembros con un mínimo de dolores crecientes.
¿Qué tan grande debe ser un pod? Los autores sugieren que utilicemos la métrica de Amazon: dos equipos de pizza o alrededor de 8-10 personas. Si no puedes alimentar el pod don dos pizzas es demasiado grande.
Sin embargo hay que tener cuidado. Un sistema podular no es el modo más económico de conducir el negocio. Hay mucha redundancia en las estructuras podulares que significan mayor costo.
La apuesta que haces con una estrategia podular es que el aumento en el valor a los clientes, emparejados con resilencia aumentada en tus operaciones superará más el aumento en los costos.
Lección 6: Focalízate en las Plataformas y Redes
Los autores recomiendan que cualquier organización podular tenga una estructura de soporte fundamental que nuclee a los pods.
Esto les permite:
- Coordinar las actividades,
- Compartir aprendizaje, y
- Aumentar la efectividad total de la empresa. Esto es como los pods se convierten en algo más poderoso.
Las plataformas soportan el trabajo de los pods y les da un modo de coordinar en un modo par a par. Las plataformas reducen la fricción y aumentan la cohesión
Para que funcione un sistema podular, son fundamentales patrones técnicos y culturales y se deben definir ciertos límites apropiados. Estos son consentidos en la plataforma pero en cada caso los beneficios de la plataforma deben exceder el costo, ya sea midas el costo en dinero tiempo o problemas.
Cuando las necesidades de una parte de la empresa difiere de otra, debe crearse un equilibrio. Donde un cambio y variedad son altos quieres ser flexible y adaptable como debes ser tu plataforma elegida. Donde el cambio y la variabilidad son bajos se utiliza una plataforma confiable.
¿Cómo hacemos estos intercambios? Observa el ecosistema comercial de tu empresa y pregunta: ¿Donde esperamos mucha variedad y donde esperamos que las cosas permanezcan estables?
Consecuentemente las jerarquías burocráticas son buenas para el trabajo de rutina mientras que las redes podulares funcionan bien en condiciones cambiantes o volátiles.
Las empresas conectadas son redes de aprendizaje vivas que existen dentro de redes más grandes
El poder de la red proviene de la conciencia y el control. Los líderes crean claridad, confianza y propósito compartido, mientras que el gerenciamiento se focaliza en diseñar y tunear el sistema para apoyar al aprendizaje y el rendimiento.
Lección 7: Focalizarse en la Medición
Como líderes de una empresa conectada, necesitamos estimular a la empresa con ideas, energía y emoción. Como líderes debemos ser la persona más conectada en la empresa.
Cuando lideras una empresa conectada, estás conduciendo una red: un sistema de control distribuido que permite a la gente y a los equipos la libertad adecuada para hacer su trabajo como ellos lo vean apropiado.
Los líderes conectados se centran no sólo en aquellos que están dentro de la empresa sino también en los proveedores clientes e inversores
Los autores sugieren un modo nuevo de calibrar cómo está desempeñándose la empresa: toma la temperatura de tu empresa. Si está demasiado caliente, ¿ demasiado frío o correcto? La temperatura correcta para una empresa es una temperatura que coincide con el ritmo de cambio en el entorno comercial. Debe estar a la misma temperatura o ligeramente más caliente que los clientes y competidores:
- Una empresa demasiado fría tendrá reglas que son tan estrictas que irrumpen en el camino del trabajo. Encontrarás personas trabajando alrededor del sistema para que se realicen las cosas. Los procesos estarán firmemente unidos y sobre coordinados,
- Una empresa que está demasiado caliente se encontrará reinventando la rueda, solucionando los mismos problemas una y otra vez. Cada proyecto o iniciativa comenzará de cero con ninguna consideración para las lecciones aprendidas en el pasado.
¿La posición óptima? Ricitos de Oro: ni demasiado caliente, ni demasiado fría.
Lección 8: Cultivación de los POD
Entonces, ¿ cómo creamos los pods? Aquí tienes algunas sugerencias:
- Debemos focalizarnos en hacer crecerlo en un modo podular,
- Si necesitamos expandir nuestra organización, debemos considerar comenzar con un pod por la nueva iniciativa,
- Crea el pod con el número correcto de gente que pueda asumir un rol autónomo,
- Mezcla el pod con el personal que pueda operar como unidades auto contenidos, y apoyar el pod con las plataformas administrativas centrales que ya existen en la empresa.
Debes formar nuevos pods alimentándolos con individuos desde pods existentes, En este modo el conocimiento tácito así como la pasión y la energía para el trabajo son mantenidos y esparcidos a medida que crezcas.
Debes crear las plataformas que apoyen más que controlar, que minimicen en vez de crear burocracia
Debemos encontrar gente podulares y fomentar el trabajo en equipo garantizando al personal que sean conscientes del objetivo en común y que los objetivos de los sub grupos no están aislados unos de otros.
Debemos entonces:
- Eliminar el conflicto del objetivo dentro de la organización,
- Poner a las personas primero, y
- Cambiar a la empresa.
Crear pods significa cambiar las perspectivas subyacentes de las personas tradicionalmente enfocadas. Necesitan comprometerse con sus corazones como también sus mentes.
Debemos lanzar un pod piloto. Un pod piloto es un experimento que sucede en el exterior de la estructura regular de la empresa.
Los pods piloto son como fuerzas especiales en la milicia: operan fuera de la norma y no están sujetas a las mismas reglas y restricciones como las fuerzas regulares
Un pod piloto no tiene que ser una nueva empresa en su totalidad. Puede ser un pequeño experimento como un nuevo servicio o una iniciativa interdisciplinaria.
Pero de manera de aprender y entregar una innovación real, debe ser independiente y conectada al entorno.
Manos a la obra.
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