Pocas cosas son más importantes para los consumidores que la comodidad. Manténgalos contentos con una plataforma de comercio común con un único sistema de gestión de pedidos para una experiencia centrada en el cliente integral, en tiempo real y personalizada.
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Cada año, más de cuatro millones de novios y novias en los Estados Unidos dan el Sí. Desafortunadamente alrededor de la mitad de esas parejas terminan divorciándose dentro de los primeros siete años de su matrimonio. El consejero matrimonial de décadas Gary Chapman cree que esto se debe a la errónea percepción que la mayoría de nosotros tenemos sobre el matrimonio. Las parejas necesitan prepararse para el matrimonio de mejor manera y en las Things I Wish I’d Known Before We Got Married, él utiliza su experiencia marital y de consejo para enseñarnos como. Prepárate para escuchar lo que necesitas saber antes de dar el Sí.
El Amor No Es Suficiente Para Construir Un Matrimonio Exitoso
Cuando comenzó a salir con su mujer Karolyn, Chapman sabía que era la mujer correcta para él:
- Su beso fue como un viaje al cielo para él,
- Cuando él la vió, tuvo mariposas en el estómago,
- Le gustó todo sobre ella: el modo en que miraban, hablaban y caminaban,
- Realmente se enamoró de sus ojos marrones,
- Nunca pudo imaginar que había una mujer más hermosa que ella, y
- Ella tenía los mismos pensamientos y sentimientos sobre él.
Al poco tiempo:
- Se casaron poco después de haber comenzado a salir,
- Sin embargo, solo seis meses después de dar el Sí, ambos se sentían tristes
- Los sentimientos eufóricos desaparecieron, y
- En cambio se sentían lastimados con bronca, desilusionados y sentidos. Esto nunca lo habían sentido cuando estaban enamorados.
Durante este tiempo como consejero pre matrimonial, Chapman se dió cuenta que:
La mayoría de las parejas tenían una perspectiva inadecuada sobre el matrimonio. Cuando preguntaban a algunas de estas parejas porque querían casarse casi siempre incluían la palabra amor en su respuesta
Cuando Chapman les preguntaba sobre el significado del amor en la mayoría de los casos ellos respondían hablando sobre los sentimientos profundos que se sentían el uno por el otro.
Estar enamorado no es una base suficiente en la cual se construye un matrimonio exitoso. La mayoría de las parejas deciden casarse mientras están enamoradas, y por lo tanto asombradas con la emoción. Fuera de la creencia popular de que el amor es la única cosa que necesitan, fallan en considerar sus intereses contradictorios, sistemas de valores y objetivos.
Sin embargo, cuando bajan de su altura emocional, los aspectos en los que ellos fallan en considerar de repente se convierten en algo que los lleva a la discusión. En este punto, muchas de las parejas deciden separarse porque el amor que ellos sentían por cada uno desaparece.
El objetivo primario de salir con alguien debe ser:
- Conocerse, y
- Examinar las raíces intelectuales emocionales, sociales, espirituales y físicas para el matrimonio.
¿Cuál es tu idioma de amor?
Antes de casarse todas las parejas deben saber que el amor romántico tiene dos estadíos. Comúnmente llamó al primero: Estar enamorados:
- Cuando estamos enamorados sentimos cosas libremente por el otro sin ningún pensamiento de costo o sacrificio,
- Él lo compara estar enamorado con un estado eufórico ya que hace que la gente no sea capaz de concentrarse en algo salvo en la persona con la cual está enamorado
Sin embargo, las emociones cambian, la obsesión desaparece y la pareja entra en un nuevo estadio de amor: A diferencia del primero, el segundo estadio es mucho más intencional porque requiere un trabajo difícil de aceptar las diferencias de cada uno y mantener el amor vivo.
Resolver los problemas que por lo general surgen en el segundo estadio incluye aprender a interpretar y responder de manera adecuada a nuestro lenguaje de amor de nuestra pareja.
¿Qué significa eso?
Digamos que:
- Una mujer piensa que su esposo no la ama porque no hace las cosas junto con ella como jardinería caminar, acampar o simplemente sentarse y hablar con ella,
- Por otro lado, su esposo no entiende porque ella se siente no amada cuando él trabaja duro para brindarle a su familia lo que necesita e incluso ayudarle con las tareas del hogar,
- La cosa es que él está expresando amor pero no en el lenguaje que ella pueda comprender,
- Para él, las acciones son aquellas que hablaban de amor, mientras que para ella el amor habla de pasar tiempo de calidad uno con otro.
Por lo tanto, para manejar las peleas del matrimonio con frecuencia ocurren en el estadio dos, observa el comportamiento de tu pareja mientras estés saliendo para aprender que idioma de amor ellos hablan la mayor parte.
Si por ejemplo tu pareja con frecuencia utiliza palabras afirmativas tales como: Realmente aprecio que estés lavando el auto, Gracias por sacar la basura, o Luces linda con esa ropa, significa que su idioma de amor primario es el de las palabras de afirmación.
Algunas personas expresan su amor dando regalos: Si tu pareja es una de ellas significa que habrán el idioma de recibir regalos. Por lo tanto, para comunicar el amor hacia ellos de manera ocasional dales regalos que más aprecian.
De Tal Madre, Tal Hija, y De Tal Padre, Tal Hijo
Has oido hablar de los siguientes dichos: Tal madre, tal hija y tal padre tal hijo.
Chapman dice que estos dichos transmiten un hecho importante que debemos considerar antes de casarnos:
En cierto grado todos somos productos de nuestro entorno. Eso es, tanto tú como tu pareja son en gran parte influenciados por tu progenitor de tu mismo sexo.
Por ejemplo, si el padre de tu futuro esposo es controlador y violento verbalmente, no te sorprendas si en 10 años tu esposo se convierte en un esposo similar a su padre
Sabiendo que existe una conexión entre tú y el comportamiento de tu pareja te permite que observes el tuyo más objetivamente también y que rompamos los patrones negativos
Por ejemplo:
- Si tu madre es alcohólica, las estadísticas dicen que es muy probable que seas una,
- Esto no debe preocuparte, Si tu madre tiene un problema de alcoholismo no estás destinada al alcoholismo,
- Tomando pasos positivos y aprendiendo más modos constructivos para tratar el estrés y el desaliento puedes romper la cadena del alcohólico.
Debes entonces preocuparte, si notas que tu pareja no hace algo para comprender su comportamiento destructivo de sus padres. Es una señal que probablemente lo repitan.
Por lo tanto, en una relación de noviazgo, considera las características de tu progenitor de tu mismo sexo. Habla con tu pareja sobre las cosas que te molestan, si no desaparecen antes del matrimonio no lo harán luego de casarse tampoco.
Un hombre joven que Chapman aconsejó:
- Admitió que estaba preocupado porque su novia se convertiría en alguien como su madre que era extremadamente habladora,
- Él dijo sobre ella: Casi ni respira entre oraciones.Me siento atrapado cuando estoy en su presencia,
- Cuando él confesó sus sentimientos a su novia, Ella no entendió de lo que él estaba hablando.
Debido a que hemos crecido con nuestros padres, no reconocemos sus patrones de comunicación como algo insalubre
Para lograr que Annie pudiera observar el comportamiento de su mamá más objetivamente, Chapman propuso grabar a su mamá hablando la próxima vez que ella la encontrara:
- Cuando escuchó la grabación más tarde, Annie se dió cuenta porque los patrones de comunicación de su madre no eran sanos, y
- Por lo tanto, decidió prestar atención a su propio estilo de comunicación y cambiar los aspectos negativos.
Aprender a resolver Conflictos
Las parejas rara vez tienen conflictos mientras están enamoradas. Cuando Chapman estaba saliendo con su mujer, no podía imaginarse que alguna vez tendrían grandes peleas»
Parecíamos tan compatibles. Yo quería hacer todo lo que ella quería, y ella parecía seguir todas mis sugerencias
Sin embargo, en los primeros años de su matrimonio se encontraron inmersos en conflictos. chapman dice:
No podía imaginarme que tan ilógica era ella misma y no podía imaginar que podía ser tan demandante y duro
Lo que ellos debían haber sabido entonces era que los conflictos son una parte normal de cada matrimonio. No existen parejas casadas que nunca las experimenten por una simple razón: somos todos individuos con diferentes necesidades y deseos.
Entonces:
- Debes comenzar tu matrimonio aceptando la realidad de que tendrás conflictos con tu esposo o esposa,
- No pienses que son una señal de que estás casado con la persona incorrecta, sino que demuestran que ambos son humanos
- Si descubres un plan saludable para procesarlos, los conflictos pueden enseñarte cómo amar, apoyar y alentar uno al otro.
Es importante:
- Aprender a resolver conflictos de manera efectiva comienza reconociendo la necesidad de escuchar,
- Cuando la gente tiene desacuerdos, la mayoría de ellos sienten la necesidad de hablar
- Para evitar discusiones extras, escucha lo que tu esposa tiene para decir,
- Todos tendemos a asumir que nuestras ideas son las mejores. Es más, para encontrar una solución a un conflicto debemos siempre considerar la perspectiva de nuestra pareja respecto a ese tema.
Luego de que aprendas a reconocer las ideas del otro, estarás listo para buscar una solución a tu conflicto.
La gran palabra al encontrar una solución es compromiso. No existe un matrimonio exitoso sino la voluntad de renunciar a algo y encontrar un punto medio para el bien de la armonía en el matrimonio.
No todos los conflictos pueden terminar en encontrar el punto medio. A veces necesitarás sacrificar tu idea para satisfacer los deseos de tu pareja.
Sin embargo, si ninguna de las soluciones funcionan en ese momento puedes solo decir que no estás de acuerdo y tratan de resolver el desacuerdo nuevamente luego de un tiempo.
Finanzas en un matrimonio
Un esposo y una esposa tienen ideas muy diferentes sobre qué es lo que deben comprar y cuándo. Consecutivamente las finanzas son con frecuencia una fuente de argumentos en un matrimonio.
Para evitar tener peleas innecesarias respecto a este tema, una pareja debe desarrollar un plan financiero antes de casarse.
A continuación te presentamos algunas ideas sobre aquel plan y lo que debe incluir.
1. Nuestro dinero
La primera cosa que necesitas darte cuenta es que en un matrimonio el concepto de mi dinero y tu dinero no debe existir. Todo el dinero pertenece a ambos, También implica que sus deudas se transformen en nuestras deudas, y que sus ahorros sean nuestros ahorros.
2. El Plan 10-10-80
Las tres cosas esenciales que puedes hacer con el dinero es:
- Ahorrarlo,
- Compartirlo, o
- Gastarlo.
Por lo tanto, los esposos deben acordar en qué porcentaje de su ingreso asignan a cada una de estas categorías. Chapman por lo general alienta a las parejas que adopten el plan 10-10-80.
De acuerdo a dicho plan:
- Deben ahorrar el 10% de su ingreso neto en caso que surjan gastos imprevistos (en caso de enfermedad o si alguien pierde su trabajo),
- También pueden usar esos ahorros para pagar deudas o realizar compras mayores tales como una casa o un auto,
- Si ambos esposos están de acuerdo, el otro 10% es para donarlo a organizaciones de beneficencia,
- Eso te deja con el 80% de tu ingreso para gastarlo en pagos de hipoteca (o renta), utilidades, seguros, muebles, comida, ropa, transporte, medicina, recreación, y demás, y
- Recuerda que ninguno de los dos deben hacer compras mayores sin consultar al otro.
3. Llevar la contabilidad
Antes del matrimonio, la pareja debe decidir quién llevará la contabilidad: En otras palabras quién pagará las cuentas mensuales y llevará registros de las cuentas online.
Quien decida llevar la contabilidad se asegurará que se mantengan al plan de gastos al cual acordaste.
Notas Finales
La decisión de casarse puede impactar la vida de uno más profundamente que al otro.
Muchas personas se apresuran al matrimonio sin estar preparados para sus desafíos y, por lo tanto ,terminan sintiéndose frustrados, miserables e inmersos en conflictos.
Si quieres vivir felizmente con tu pareja, te prepararás para el matrimonio de manera más consciente.
El primer paso es el proceso de preparación en el que debes dejar a un lado la idea que solo el amor es la base adecuada para una relación marital satisfactoria.
¿Qué tipo de lenguaje de amor habla tu pareja? Piensa si expresas tu amor en un lenguaje que tu pareja entienda, y lo demás vendrá por añadidura.
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Has alguna vez observado a gente famosa como Bill Gates o Los Beatles y pensado Como me gustaría que fuese yo, pero nunca podría hacer eso? Bueno, si podrías. O mejor dicho la razón por la cual las personas se convierten en gente exitosa es solo definido por el talento innato en una pequeña parte. Muchos otros factores juegan un papel fundamental en el éxito y en Outliers, el autor Malcolm Gladwell trata de cambiar el modo en el que vemos el éxito. Por lo tanto, prepárate para aprender cómo convertirte en una persona fuera de lo común o atípica.
Convertirte En Una Persona Atípica
La mayoría de las personas piensan que el éxito está predefinido por la genética o nuestro CI.
Por el contrario, muchos de nuestros éxitos dependen de:
- La comunidad en la que vivimos,
- Dónde venimos, y
- Los valores que tenemos.
Para explicar porque algunas personas son exitosas y otras no, no es suficiente sólo mirar a los individuos mismos debemos también observar a las circunstancias que rodean a su éxito
Una imagen que es muy popular en nuestra sociedad es la de un hombre hecho por sí mismo. Pero Gladwelll dice que no existe.
Por ejemplo, Jeb Bush, un exitoso hombre de negocios, con frecuencia se describe a él mismo como tal, a pesar de tener dos presidentes norteamericanos y un banquero de Wall Street en su círculo familiar directo.
Gladwell sostiene que:
Ninguna de las personas fuera de lo común de nuestros tiempos (las personas estadísticamente extraordinarias) se han convertido exitosas simplemente debido a sus talentos. Los factores de su entorno han tenido una gran influencia en su éxito también
¿Dónde Has Nacido?
Lo creas o no, el mes y el año en el que naciste pueden jugar un rol importante en si eres o no exitoso. Esto no tiene nada que ver con la astrología sino con todo lo que tiene que ver con el modo en que nuestra sociedad está estructurada.
Mira como ejemplo los jugadores de hockey estrella de Canadá:
- La mayoría de ellos nacieron en los primeros meses del año, desde enero a mayo. Esto es debido a que la fecha de corte para la clase de edad es Enero 1,
- Eso significa que en un grupo solo de jugadores de hockey, alguien que nació a fines de Diciembre tiene que competir con jugadores casi un año más grandes de lo que ellos son. A la edad de 10, este año hace una gran diferencia en la fuerza muscular y altura.
Ya sea este en los equipos de hockey candiensem o el los de fútbol checos los candidatos con gran potencial son elegidos en la edad temprana, esto significa que:
- Aquellos más grandes, y por lo tanto más altos y más fuertes jugadores serán elegidos primero,
- Lo cual significa que tendrán más entrenamiento y eventualmente se convertirán en jugadores estrellas,
- Por lo tanto, cualquier persona nacida en la última mitad del año está en desventaja.
Incluso si no estás planeando convertirte en un atleta estelar, las escuelas están estructuradas del mismo modo:
- Un niño que es casi un año más joven que sus compañeros de clase están en desventaja desde el inicio,
- Los otros niños parecerán más inteligentes y aquellos niños nacidos un año más tarde recibirán menos apoyo
- Esto efectivamente significa que si naciste más tarde en ella no, tus oportunidades de éxitos serán menores que los demás.
No sólo el mes de nacimiento hace la diferencia para los resultados del éxito, sino también el año de nacimiento
Cuatro de las personas más adineradas de todos los tiempos eran los norteamericanos nacidos entre los años 1831 y el 1840. Esto es debido a que en el 1860 y 1870 la economía norteamericana fue completamente transformada con ferrocarriles fabricados y el emergente Wall Street. Aquellos hombres tenían exactamente la edad correcta a todo momento para tomar ventaja de estos cambios.
En el mundo de las computadoras, los hombres más exitosos tales como Bill Gates, fundador de Microsoft, y Steve Jobs, fundador de Apple, nacieron en los mediados de los 50. Tenían la edad perfecta en 1975 cuando apareció en el mercado la primera computadora personal accesible.
La Práctica Perfecciona
Una cierta parte de éxito se debe al talento innato. Pero para perfeccionar un talento y convertirte en un persona atípica el dicho, La práctica lo hace perfecto, es cierto.
Un promedio de 10.000 horas de práctica como el talento son necesarias para convertirte en un violinista o pianista mundial por ejemplo
Mozart es considerado como una de los más grandes genios de la música de todos los tiempos y es innegable que tenía un gran talento musical:
- Sin embargo aunque Mozart no era un genio a los 6 años de edad, escribió música a esa edad pero aquellas composiciones tempranas no pueden ser consideradas como obras maestras,
- Él compuso sus primeras obras maestras a los 21 años luego de años y años de práctica.
El Potencial de Genio, principalmente un alto CI no iguala al éxito. El CI como una medida de éxito solo sirve hasta ciento punto.
Gladwell dice que:
Cualquier cosa mas alta que un CI (coeficiente intelectual) de 120 por ejemplo, no hace la diferencia al potencial para éxito personal, Lo mismo se aplica para la altura en los jugadores de baloncesto, luego de cierta altura alrededor de 2.03 metros, no juega más un rol en el éxito general de un jugador
Esto significa que tienes que ser lo suficientemente bueno pero no necesitas ser perfecto. También demuestra el modo que puedes ranquear nuestras escuelas estos días es inefectivo:
- La Universidad de Derecho de Michigan, por ejemplo admite estudiantes con bajas notas ya que a largo plazo las bajas notas de ingreso no son determinantes de que dichos estudiantes no lleguen al exito a largo plazo,
- Finalmente, incluso una persona con un alto CI que carece de creatividad no tendrá ventaja cuando se trata de ser exitoso. Para ser un abogado exitoso, necesitas una mente fértil también, algo que no puede ser medido por exámenes de CI.
Tu Crianza Importa
Por encima de la creatividad existe otro factor que influencia nuestro éxito: La Inteligencia de la Práctica, un término creado por el psicólogo Robert Sternberg.
Básicamente, estas son habilidades sociales:
- Saber como obtener lo que quieres, y
- Saber cómo hablar a la gente.
Esta inteligencia como la creatividad no es medida por tests de CI. Pero sin ellas, es probable que no vayas muy lejos en la vida.
Gladwell dice que:
Las circunstancias en las cuales los niños son criados tienen una gran influencia en su práctica de la inteligencia
El sociólogo Anette Lareau condujo un estudio para observar como los niños fueron criados en tanto familias adineradas como pobres.
En las familias adineradas:
- Los padres estaban con frecuencia involucrados en la crianza de los niños y programas intensos y actividades libres
- Los niños también aprendieron el derecho en el mejor sentido de la palabra, es decir aprendían que sentían que tenían el derecho a perseguir sus propias preferencias individuales como también como afirmarse a ellos mismos con figuras autoritarias.
En las familias pobres:
- Por otro lado, la niñez fue vista como algo diferente del mundo del adulto,
- Los niños quedaban solos con sus propias actividades libres,
- Sus padres también fueron intimidados por figuras autoritarias y les enseñaron a sus hijos la misma actitud.
Básicamente el estudio demostró que los niños ricos disfrutaban la cultivación tensa mientras que los niños pobres disfrutaban el cumplimiento de crecimiento natural.
Mientras ambos tienen ventajas, las habilidades sociales necesarias para tener éxito en la vida eran solo enseñadas aquellos niños que venían de origen más acomodados.
Estos descubrimientos fueron hechos sin importar la raza aunque los factores económicos no tuvieron un impacto.
Esto significa que las circunstancias en las cuales creces tiene una influencia directa en que tan exitoso puedes ser.
Los niños desde los orígenes de clase alta o alta también ofrecen a sus hijos ventajas tales como mejor acceso a los materiales educativos y mas oportunidades en la vida
Esto es especialmente evidente en el efecto de las vacaciones de verano en niños desde los orígenes económicos diferentes. El estudio demostró que:
- Los niños de orígenes pobres por lo general presentaron menos notas en sus exámenes luego de las vacaciones,
- Ya que no tenían acceso a materiales educativos en aquel tiempo.
¿Por Qué Los Asiáticos Son Tan Buenos En Matemáticas?
La herencia cultural tiene una fuerte influencia sobre el éxito.
Por lo general, debemos mirar a las generaciones que están antes de una persona fuera de lo común para ayudar a explicar su éxito individual
¿Porque son los Asiáticos tan buenos en matemáticas por ejemplo?
Gladwell dice que:
Hay algo de verdad a este estereotipo racial conocido. Una de las razones de porque tantos asiáticos en particular chinos son tan exitosos en matemáticas es debido a su herencia cultural de cultivo de arroz
Durante miles de años:
- El arroz ha sido una dieta básica de muchos países asiáticos,
- El cultivo de arroz es mucho más difícil que cultivar muchas cosechas occidentales, ya que demanda un arduo trabajo y dedicación. requiriendo una familia entera trabajando de la noche a la mañana,
- En el pasado, los granjeros de arroz a veces trabajaban hasta 3000 horas por año,
- Esto es porque, hasta hoy, los países asiáticos tienen una cultura de trabajo mucho más demandante,
- De forma similar, ser bueno en matemáticas requiere un arduo trabajo y dedicación, significando que los alumnos con una base asiática puede ser que sean los que menos se rindan cuando están tratando de resolver un problema matemático.
Gladwell dice que otra razón por la cual los asiáticos les parece que matemática es más fácil que los occidentales es el idioma.
Muchos idiomas asiáticos tales como el chino, japonés y coreano cuentan agregando números todos juntos:
- Por lo tanto, el numero 12, por ejemplo se dice 10-2
- Este sistema de conteo lógico, permite un método mucho más rápido de aprendizaje de la matemática básica a una edad temprana.
Creando un mundo más Justo
El modo en el que miramos al éxito puede tener un efecto desastroso si solo reconocemos a las personas fuera de lo común desde ciertos orígenes (ricos) o confiar en factores arbitrarios tales como mes de nacimiento.
El talento puede solo determinar el éxito a un pequeño grado. Mucho depende de:
- Las circunstancias en las que nacimos y fuimos criados,
- Los factores geográficos y culturales, y
- Un poco de suerte también.
Debemos deshacernos de la idea que la gente exitosa ha llegado a donde están por ellos mismos.
Para construir un mundo mejor necesitamos reemplazar a los mosaicos de suertes y ventajas arbitrarias que determinan el éxito de hoy en día: las fechas de nacimiento afortunadas y los accidentes felices de la historia con una sociedad que brinda oportunidades para todos
Notas Finales
Trata de cambiar tu visión de lo que significa convertirse en alguien exitoso.
Esto puede darte la necesaria fuerza para dedicar más tiempo en lo que eres bueno y convertirte en alguien exitoso tu mismo. Adelante.
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En Pitch Anything, Oren Klaff afirma que existe una desconexión fundamental entre el modo en el que vendemos algo y el modo en el que es recibido por nuestra audiencia y ofrece unas formas simples para resolver este problema Por lo tanto, prepárate para recibirlos y estar preparado para aprender cómo ganar el trato.
Las tres partes del cerebro humano
La mayoría de los neurocientíficos hoy en día confirman que nuestro cerebro desarrolló en tres estadios evolucionarios separados y que como consecuencia puede ser separado en tres grandes partes:
- El cerebro Cocodrilo: La parte más primitiva, el cerebro de la lagartija. Su objetivo es sobrevivir, controla solo nuestros instintos más básicos produciendo emociones fuertes y generando la mayoría de las respuestas de pelea o escape,
- El Cerebro Medio: El Cerebro de mono. Se ocupa de la mayoría de nuestras emociones y determina el significado de las cosas y situaciones sociales, y
- Neocórtex. La parte más avanzada: la única parte de nuestro cerebro que puede producir respuestas utilizando la razón y puede pensar sobre temas complejos y abstraer ideas de manera simultánea y objetiva.
Debido a la división interna de nuestros cerebros, no tenemos opción sino para procesar información en los tres niveles.
Por ejemplo, cuando escuchas a alguien gritar mientras estás caminando hacia tu auto, al principio reaccionaran instintivamente con algún temor:
- Este es tu cerebro cocodrilo en el trabajo,
- Pero solo un segundo más tarde tu cerebro medio tomará las riendas y tratará de poner algún significado en el sonido y determinar si viene de un animal, un viejo amigo o un encargado de estacionamiento enojado,
- Finalmente, tu neocórtex descubrirá todo: Oh, es solo un hombre gritándole a un colega en una calle llena de gente.
Nuestro proceso de pensamiento concuerda con nuestra evolución, dice Klaff:
- Primero sobrevivencia,
- Luego relaciones sociales, y
- Finalmente solución de problemas.
El Método Fuerte
Probablemente, puedas sentir un problema para obtener el neocórtex de alguien:
- Primero necesitas penetrar el cerebro del cocodrilo,
- Este es el tema fundamental de las conversaciones de venta, incluso a través de todas las conversaciones son enviadas desde la parte del cerebro más inteligente y avanzada,
- Son recibidas por su segmento menos racional y más primitivo.
Dado la atención limitada y la capacidad del cerebro del cocodrilo 9 de cada 10 mensajes que recibe son ni descartados o codificados antes de que pasen al cerebro medio y luego a la neocórtex.
Es decir el cerebro de cocodrilo no está interesado en los detalles y puede solo entender fragmentos de información concreta grande y obvio. Sus instrucciones de filtrados son similares a esto:
- Si es peligroso: pelea o escapa,
- Si no es peligroso pero es familiar: etiquetalo como aburrido e ignoralo,
- Si es nuevo y excitante: sintetizalo lo más rápido posible y pasalo al cerebro medio en un modo sintetizado,
- Todo lo que hagas no molestes a la neocórtex con cosas comunes.
Debido a el modo específico en que nuestro cerebro de cocodrilo filtra la información, cuando tienes una conversación de ventas con alguien, tus mejores ideas pueden nunca alcanzar el lugar donde las ideas son procesarlas: la neocórtex.
En cambio, vendrán saltando en el cerebro de cocodrilo de otra persona y golpeándose de nuevo en tu cara en forma de objeciones, comportamientos destructivos y falta de interés.
Esta fue la gran revelación de Klaff: para realizar una venta exitosa, o no necesito cubrir el hueco entre el modo que la neocórtex, el cerebro del cocodrilo ven al mundo.
Luego de años de experimentación, vino con la fórmula de los seis pasos que pueden ser representados por el acrónimo inglés Strong (fuerte):
- Establece el recuadro,
- Cuenta la historia,
- Revela la intriga,
- Ofrece el premio,
- Presenta el anzuelo,
- Obtén una decisión.
Aprópiate del cuadro gana el juego
Todos tenemos diferentes puntos de pista en el mundo. En la mayoría de los casos, esto es bueno:
Necesitamos la perspectiva de otra persona para refinar la nuestra y aprender como ver las cosas de mejor manera
Sin embargo, en el mundo de los negocios:
- Las perspectivas se comunican entre sí en un nivel mucho más básico del cerebro de cocodrilo,
- En consecuencia, no colaboran pero son extremadamente competitivas y buscan sostener el dominio.
Cuando tienes una conversación de ventas con alguien, tu perspectiva nunca se mezclará o se entremezclan con la de tu cliente, sino que chocarán y el cuadro más fuerte absorberá el más débil
Klaff refiere a estas perspectivas de cerebro de cocodrilo como cuadros y los define como instrumentos para empaquetar el poder, autoridad, fuerza, información y estado.
Te hayas dado cuenta o no, si alguna vez has estado en una reunión comercial, haz ya utilizado alguna clase de marco:
Los cuadros crean contexto e importancia pero no coexisten al mismo tiempo y lugar por mucho tiempo. Solo un cuadro sobrevivirá al final del intercambio absorbiendo todos los demás. si aquel marco es tuyo, entonces disfrutarás el marco control donde tus ideas son aceptadas y seguidas por los demás. Sin embargo, si tu marco pierde, entonces probablemente perderás el cliente también.
Esto es lo que sucede debajo de la superficie de cada reunión laboral que participas, cada llamada de venta que haces, y cada comunicación de persona a persona que haces, lo más importante que alguna vez hayas aprendido es:
- Comprender cómo aprovechar, y
- Aplicar el poder de los marcos.
Comprendiendo Los Cuadros Opuestos
Existen tres tipos de cuadros mayores: el marco poder, el marco tiempo y el marco analista. Existen varias tres repuestas mayores de cuadro que puedes usar para satisfacer y conquistar estos marcos:
- El Marco de la ruptura de poder,
- El Marco de la limitación del tiempo,
- El Marco de la intriga, y
- Finalmente, existe también una clase de marco desplegable contra todos los otros: el Marco del premio.
Comprendamos cómo estos pares de marcos chocan en la práctica:
El Marco de Poder vs. El Marco Reventador De Poder
El marco de poder es el más común que encontrarás en un establecimiento de negocios. La gente lo utiliza: ególatras y peces gordos, piensan que son más importantes que todos y asumen que todos sienten lo mismo:
- Tratarán de involucrarte en las pequeñas conversaciones sin sentido,
- Te dirán que tienen poco tiempo para ti, e Incluso cómo hacer mejor tu presentación,
- Inevitablemente esperarán que aceptes su marco y rendir pleitesía a su estado alpha: estaba acostumbrados a ver gente obediente a su alrededor.
La buena noticia es que dentro se encuentra su más grande debilidad: nunca esperan resistencia por lo tanto el marco de reventar el poder casi siempre los lleva a la sorpresa.
En vez de observar los rituales de poder comunes en las situaciones de negocios, una vez que notes que estás tratando con este tipo de persona, instiga una colisión de marco de poder a través de un acto no amistoso y levemente shockeante. Utiliza la rebeldía y el humor suave.
Por ejemplo, si tu cliente dice que tienes solo 12. Di esto con una sonrisa, por supuesto, pero permite que tu cliente se dé cuenta que eres demasiado serio, también.
El Marco Del Tiempo vs. El Marco Limitador de tiempo
El marco del tiempo es por lo general utilizado por clientes que han perdido control del marco inicial del encuentro y quieren volver a él en un momento de confusión.
Su manifestación más común es la siguiente oración:
- Perdón por interrumpirte pero solo tenemos unos pocos minutos, por lo tanto redondeamos
- Si permites a un miembro de tu audiencia decir esto, perderás el marco porque entonces no tendrás opción sino de satisfacer su inquietud,
- Permanece siempre en control siendo el que pronuncia la primera oración,
- Cuando notes que tu audiencia está comenzando a perder interés, establece tu el límite de tiempo inmediatamente sin importar cuánto has dejado para decir: Hey mira como el tiempo se ha terminado. Tengo unas pocas cosas más para decir pero creo es mejor su redondeamos y comenzamos con mi próxima reunión, y
- Recuerda si tu audiencia está interesada en tu venta, preguntarán más.
El Marco Analista vs. El Marco De La Intriga
Cuando alguien está interesado en los detalles técnicos de tu presentación, están utilizando el marco analítico en tu contra: Este marco se focaliza en hechos duros y apoya números y estadísticas a la creatividad e ideas.
Es un marco matador porque una vez que estés en él, no puedes salir, no solo porque los números rara vez cuentan la historia completa sino porque unas pocas personas están interesadas en ellos.
El modo más efectivo de conquistar el marco analítico es con una historia intrigante:
Nada rompe el pensamiento analítico tan bien como un discurso narrativo. En una historia intrigante se encuentran diversas características: es breve, relevante e incluye al narrador como el principal protagonista; también contiene riesgo peligro e incertidumbre, como también tensión, presión de tiempo y consecuencias serias en caso de fracaso
El Marco Del Premio
El marco del premio funciona bien contra todos los marcos que puedas encontrar en una situación comercial:
- Si convences a tu audiencia que ellos son la materia prima y tú eres el premio, entonces no tratarán de interrumpir tu marco,
- Trata de revertir la relación fundamental de vender y actuar como si tu cliente necesitara de tu más que tú de ellos.
Por ejemplo, si la persona fundamental en tomar la decisión no está en la sala cuando se supone que estás haciendo tu venta:
- Espera unos minutos más, y
- Luego dice que tendrás que reprogramar.
- No es malo si te encuentras con alguien quisquilloso al trabajar con otros.
Es realmente bueno. Significa que los clientes no son los que te eligen, sino que tú los eliges a ellos. Tu eres el premio.
Las cuatro fases de una venta
Una gran venta no se trata de un procedimiento, se trata sobre como obtener y mantener la atención.
Es por eso que tu conversación de venta nunca debe durar más de 20 minutos y debe estar dividida en cuatro fases:
- Preséntate a ti y a la gran idea en cinco minutos: El patrón óptimo de presentación que presenta Klaff es el siguiente: Para [los clientes objetivo] quienes no están satisfechos con [la oferta actual en el mercado], mi idea/producto es un [nueva idea o categoría de producto] que brinda [características fundamentales de la solución al problema] a diferencia de [el producto competidor].
- Explica el presupuesto y el condimento secreto en diez minutos: Esta es la parte donde describes tu idea en más detalle y revelas el condimento secreto, supera la competencia. Focalízate en demostrar excelencia al presupuestar.
- Ofrece el trato en dos minutos: Sé breve , claro y simple. Brinda los detalles esenciales sin dejar la sala con dudas y preguntas.
- Apila marcos para una decisión emocional en tres minutos: Cuando se toman decisiones de negocios la mayoría de las veces no participamos con nuestro neocórtex (análisis frío),sino con nuestras vísceras (decisión emocional). Decide que quieres algo antes de realmente comprenderlo, ¡Eso no es una decisión emocional!
La buena noticia es que puedes inducirlo por apilar los marcos. por ejemplo:
- Si dices que tu oferta es temporaria y que necesitarás una decisión al final del día, estás utilizando el marco del tiempo,
- Si agregas a esto una afirmación que ya has recibido una buena oferta y una historia provocadora de pensamiento entonces estás apilando el marco del premio y de la intriga por encima del marco del tiempo
- Incluso puedes apilar un último. el marco de la autoridad moral que puede ser sintetizado en esta orden indirecta: acepta esta oferta y probablemente ayudaras al mundo.
Haz todo esto correctamente y tu objetivo dirá sin incluso saber lo que estás diciendo si. Eso es una decisión emocional, la única razón que el cerebro del cocodrilo aprecia.
Posee tu marco, gana el juego.
Recuerda cuando estás reaccionando a otra persona, aquella persona posee el marco. cuando la otra persona está reaccionando a lo que haces y dices, entonces eres tú el que posee el marco.