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Usted no sabe leer la mente, pero un buen perfil de comprador le permite acercarse a él

Ella encajaba a la perfección con nuestra buyer persona, o eso parecía. Ella era una líder de Recursos Humanos con un problema de 100 mil dólares: tratar de hacer crecer y retener a su gente. Yo era socio de Dale Carnegie con un programa de formación que tenía la respuesta

Pero a los cinco minutos de nuestra primera llamada, supe que era un fracaso. Ella quería un almuerzo-aprendizaje cuando lo que necesitaba era un programa de desarrollo. Hablaba de actividades y temas en lugar de resultados y objetivos. No creía en la formación, y nunca lo haría.

La experiencia me hizo darme cuenta de que los buyer personas a menudo se detienen antes de lo bueno. Dicen cosas como: «A la vendedora Mary le gusta hacer ejercicio y tiene un gato» Eso es bonito, pero hay que ir más allá de los datos demográficos (como títulos y aficiones) y llegar al núcleo psicológico. 

¿Quién es tu cliente ideal en la base misma de su sistema de creencias? ¿En qué piensan cuando se despiertan? ¿Qué les emociona o les asusta? Crea buyer personas que te ayuden a entender rápidamente las respuestas, para que puedas centrarte en los clientes adecuados y captarlos con historias que resuenen y vendan. He aquí cómo.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una descripción de su cliente ideal. Proporciona rasgos demográficos como la función y la empresa, y rasgos psicológicos como las motivaciones y los retos. Los vendedores crean los buyer personas a partir de datos, investigaciones y entrevistas, y los utilizan para determinar si un cliente es el adecuado para su oferta.

Los vendedores crean los buyer personas a partir de datos, investigaciones y entrevistas, y los utilizan para determinar si un cliente es el adecuado para su oferta

Otro tipo de buyer persona es una antipersona, también conocida como buyer persona negativa. Esto describe a las personas que no son grandes ajustes para su solución, lo que significa que son más propensos a ser difíciles de trabajar, terminar la relación antes de tiempo, o no comprar por completo. Una antipersona enumerará rasgos como roles, industrias y mentalidades que indican un mal ajuste

Por qué son importantes los buyer personas: ventajas clave

Tu trabajo no es convencer al cliente para que diga que sí. Tu trabajo es encontrar un cliente que encaje a la perfección, tanto que el «sí» sea lo más natural del mundo. Un buyer persona te ayuda a centrarte en los clientes adecuados, lo que aumenta tus posibilidades de cerrar acuerdos rápidamente

Sabrás que tus buyer personas están funcionando si obtienes mejores resultados con la misma cantidad de trabajo, ya sea reservando más reuniones con la misma cantidad de contacto o cerrando más tratos con el mismo número de conversaciones.

Cómo crear un buyer persona, paso a paso (con ejemplos)

Crea buyer personas desde fuera hacia dentro. En primer lugar, utilice los datos y la investigación para rellenar los rasgos que podría ver en un currículum. A continuación, utilice las entrevistas para profundizar en la psique de sus clientes objetivo y descubrir las cosas que más les importan

Aquí tienes los pasos para crear un buyer persona y ponerlo en práctica.

1. Utiliza datos e investigación para rellenar sus rasgos demográficos

Un buyer persona debe comenzar con las características básicas de la vida laboral de su cliente ideal, también conocidas como rasgos demográficos. Conocer estos rasgos hace que sea mucho más fácil vadear a través de un océano de clientes potenciales e identificar en qué prospectos centrarse y cuáles descartar. (Tenga en cuenta, sin embargo, que basarse demasiado en los datos demográficos podría descartar a grandes clientes potenciales que proceden de entornos diversos y poco representados

Aquí tiene una lista inicial de rasgos que debe buscar:

  • Título y función
  • Title and role
  • (Título y función)

  • Tamaño de la empresa
  • Sector
  • Región
  • Antecedentes laborales
  • Educación
  • Grupos comunitarios

Comience por utilizar la investigación y los datos para completar el esquema de su cliente ideal. Si ya dispone de un plan de ventas, que le proporciona un proyecto para alcanzar sus objetivos de ingresos, empiece por ahí. También dispone de datos útiles en su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), que proporciona información demográfica sobre clientes anteriores.

A partir de ahí, complete sus conocimientos con la investigación. Eche un vistazo a las presentaciones de la empresa y a las historias de los clientes, y busque en Internet información adicional. Por ejemplo, puede rastrear los buyer personas que han creado otras empresas y buscar títulos de clientes objetivo en LinkedIn y en informes de analistas

Imaginemos que su buyer persona es el Chief Revenue Officer (CRO). Después de indagar en sus datos y realizar una investigación, podría descubrir que muchos CRO tienen unos 15 años de experiencia, poseen una licenciatura y ascendieron a través del liderazgo de ventas.

Directores de Ingresos

Para anclar su imaginación y dar vida a su buyer persona, vamos a darle un nombre: CRO Melissa.

2. Utiliza la investigación y las encuestas para comprender sus descripciones de trabajo

Ahora es el momento de entender el trabajo diario de tu buyer persona. Estás en una misión para descubrir los elementos de su descripción de trabajo para que puedas hablar más inteligentemente a sus objetivos. Estos elementos incluyen:

  • Responsabilidades
  • Cómo definen el éxito 
  • Habilidades necesarias para el éxito

Buscar en los listados de empleo es una buena forma de descubrir esta información. También puede enviar encuestas a clientes actuales con esta función. Si no dispone de ninguno, considere la posibilidad de enviar encuestas a objetivos que se ajusten a sus datos demográficos existentes, ofreciéndoles un incentivo por participar.

Empleo

Utilizando el ejemplo de CRO, podría ponerse en contacto con clientes y objetivos de CRO, reformular las categorías anteriores como preguntas y pedirles que enumeren sus principales respuestas. Por ejemplo: «¿Cuáles son sus dos principales responsabilidades laborales?»

3. Utiliza las entrevistas para comprender su psicología

Ahora es el momento de ser aún más personal, y descubrir los impulsores subyacentes de tu buyer persona para que puedas atraerlos con mensajes relevantes y personales. Tu misión es descubrir:

  • Métodos de aprendizaje
  • Motivaciones
  • Desafíos

Es hora de ir a la fuente. En realidad, hay dos fuentes: los expertos en la materia que conocen a la perfección a esta persona y los propios clientes objetivo. Programe entrevistas con personas de productos y vendedores de su empresa que puedan decirle qué tipo de personas son las que mejor se adaptan a su oferta. A continuación, busque un grupo de clientes que estén dispuestos a sentarse a conversar con usted

Te sorprendería saber cuántos de tus clientes están encantados de charlar. A quién no le gusta hablar de sí mismo y dar opiniones? Si su base de clientes no es lo suficientemente grande, o si está teniendo problemas para conseguir que la gente acepte chatear, entonces amplíe su búsqueda para incluir prospectos.

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Elabore preguntas que toquen los tres puntos anteriores y manténgalas breves. Considere también la posibilidad de incluir encuestas en su entrevista, para poder agrupar las respuestas en puntos de datos. Si tiene un número suficientemente grande de encuestados, agrúpelos por categorías, como industria, geografía y antigüedad, para poder encontrar similitudes y matices dentro de cada grupo

Utilizando el ejemplo del CRO, podría descubrir que los líderes de ingresos están motivados por el crecimiento holístico – no sólo el crecimiento de las ventas, sino también el crecimiento de las personas, los canales y los productos. También descubriría que se trata de uno de los puestos de mayor presión en la alta dirección, y que se necesita un cierto tipo de persona para resistir esa presión y seguir adelante.

La motivación de los líderes de ingresos es el crecimiento holístico

4. Crea un buyer persona que sea fácil de consultar

Un buyer persona reúne toda tu valiosa investigación en un solo lugar para que puedas consultarla mientras realizas prospecciones y ventas. A menudo, el buyer persona se organiza como una infografía, con ideas y viñetas que se pueden hojear fácilmente. Otras empresas amplían sus personajes de comprador en presentaciones con varias diapositivas para poder ampliar su investigación con más detalle. Sea cual sea el formato que elija, hágalo coherente en todos los buyer personas de su empresa para que los vendedores puedan encontrar rápidamente la información que necesitan

Este es un ejemplo de un buyer persona para CRO Melissa:

Responsabilidades
– Alcanzar los objetivos de ingresos
– Cultivar y orientar el talento
Habilidades necesarias para el éxito
– Calma bajo presión
– Capacidad para colaborar con otros ejecutivos
Métodos de aprendizaje
– Conversaciones con los compañeros
– Contenido del sector como informes de analistas
Motivaciones
– Crecimiento holístico de la empresa
– Reconocimiento personal
Desafíos
– Conseguir la implicación de los ejecutivos
– Retener el talento

5. Utiliza buyer personas desde el principio y con frecuencia, y actualízalos sobre la marcha

Ahora que tienes tu buyer persona, no dejes que acumule polvo en una estantería. Póngalo en práctica. Haga que el comprador persona forme parte de su programa de capacitación de ventas y utilícelo antes de cada interacción con el cliente, desde el contacto por correo electrónico hasta las llamadas y reuniones

Asegúrese de revisar sus buyer personas periódicamente, especialmente cuando se produzcan cambios en su negocio o surjan nuevas vetas de clientes. De esta forma seguirán siendo relevantes y valiosos.

No olvide incluir a otros equipos en cuanto sus buyer personas estén listos. Por ejemplo, el equipo de producto puede utilizar los buyer personas para hacer preguntas de seguimiento, y el equipo de marketing puede utilizarlos para probar nuevos mensajes en la publicidad o medir el interés en un nuevo evento

Si el zapato te queda bien, véndelo

Un buyer persona nos da permiso para seguir buscando hasta que hayamos encontrado el zapato que encaja, y la claridad que necesitamos para saber cuándo lo hemos encontrado.

Un buyer persona nos da permiso para seguir buscando hasta que hayamos encontrado el zapato que encaja, y la claridad que necesitamos para saber cuándo lo hemos encontrado

Imagina que tienes delante a la CRO Melissa por primera vez. Digamos que estás vendiendo un software que requiere que alguien entienda el valor de conectar sistemas. Entonces el prospecto comienza a hablar de cómo están estresados, y sólo necesitan una herramienta de una sola función para una solución rápida. No es una coincidencia.

Ya sabes lo que tienes que hacer. Es lo mismo que hizo el príncipe azul cuando aquella hermanastra no pudo meter el pie en el zapato por mucho que lo intentó. Sigues adelante hasta que encuentres a la elegida

¿Encontrar el prospecto adecuado? Apóyate en la IA para llegar al cierre en tiempo récord

Cierre tratos más rápido con recomendaciones de IA para las siguientes mejores acciones de ventas y flujos de trabajo automatizados que reducen las tareas manuales que quitan tiempo. Descubra cómo Sales Engagement lo hace posible




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Ingeniería de soluciones internas con aprendices de Salesforce

¿Qué es la ingeniería de soluciones? ¿Qué hace un ingeniero de soluciones a diario?

¿Cómo puedo convertirme en un Solution Engineer?

Navegar por el maravilloso mundo de la tecnología puede ser todo un reto y comprender las diferentes funciones disponibles aún más. Nos sentamos con dos de nuestros aprendices de ingeniería de soluciones de Future Pathways de Salesforce UK para profundizar en cómo es ser ingeniero de soluciones en Salesforce y obtener algunos consejos sobre cómo iniciar una carrera en el sector tecnológico

Conozca a Ayan Ali y Melissa Alexandra Lupu, dos ingenieros de soluciones del programa de aprendizaje Future Pathways que son pioneros en su día a día

Ayan Ali
Melissa Alexandra Lupu

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En sus propias palabras, ¿cómo describiría lo que hace un ingeniero de soluciones en Salesforce?

MelissaTodo empezó a tener sentido cuando pensé en las frustraciones comunes que todos hemos experimentado con las empresas: esperar una eternidad para hablar con el servicio de atención al cliente, tratar con sitios web que son difíciles de navegar y propensos a bloquearse, recibir recomendaciones por correo electrónico de productos que no nos interesan o intentar resolver un problema con un producto solo para descubrir que el proceso es poco útil, largo y estresante. Se trata de problemas reales que las empresas conocen y que quieren solucionar desesperadamente, pero el camino hacia la mejora está lleno de obstáculos.

Aquí es donde entran en juego los ingenieros de soluciones. Nuestro trabajo consiste en unir los puntos entre lo que Salesforce puede hacer con su potente conjunto de soluciones de nube y lo que las empresas necesitan para resolver sus problemas. Yo lo veo en parte como expertos en tecnología, en parte como detectives y en parte como narradores. Descubrimos los problemas, encontramos soluciones utilizando la tecnología de Salesforce y, a continuación, demostramos estas soluciones de una forma fácil de entender para todos. Se trata de realizar cambios reales que mejoren las experiencias de los clientes y las operaciones empresariales, una solución cada vez.

Somos expertos en tecnología, detectives y narradores

AyanCómo describiría ser un ingeniero de soluciones depende de la parte de la función que mires, para el lado de cara al cliente de la función lo describiría como ser un intérprete. Se construye la historia, se escribe el guión y se presenta al público de forma atractiva. En cuanto a la parte más técnica de la función, yo la describiría como la de un experto: nadie más en la operación conoce el producto o la construcción de la misma manera que el ingeniero de soluciones, por lo que somos una parte integral del proceso y nos aseguramos de que todo vaya bien

¿Por qué decidió hacer un aprendizaje en Salesforce?

MelissaSiempre me ha gustado la escuela, así que me imaginaba siguiendo un camino tradicional a través de A-Levels a mi universidad de ensueño, a continuación, en el inicio de mi carrera profesional. Sin embargo, mi camino dio un giro inesperado cuando elegí un BTEC, en el que me sentí atraída por un entorno tecnológico que me enseñó rápidamente las diferentes trayectorias profesionales que podía elegir. Para mí, el aprendizaje es una forma práctica y rentable de iniciar una carrera profesional, ya que combina educación, experiencia y una entrada más rápida en el mercado laboral.

El aprendizaje es la mejor manera de empezar una carrera profesional, ya que combina educación, experiencia y una entrada más rápida en el mercado laboral

Ayan¡Yo no tuve el camino más convencional hacia la tecnología! En el bachillerato nunca me planteé la tecnología como un sector al que dedicarme e hice bachillerato en política, psicología y economía. Cuando terminé el bachillerato, fui a la universidad durante un año y empecé la carrera de Economía. Empecé a solicitar programas de aprendizaje porque no quería aprender sólo teoría como en la universidad, quería experiencia en el puesto de trabajo. Después de averiguar más sobre la empresa e investigar un poco, supe que sería el lugar de trabajo perfecto para mí, desde su énfasis en la filantropía a través de la iniciativa 1-1-1 hasta su calificación de lugar de trabajo más feliz, estaba convencido de que era donde tenía que estar y, 18 meses después, no podría estar más contento con mi decisión

De demostraciones a clientes a trabajar con equipos en toda la empresa, Los aprendices de Future Pathways trabajan en proyectos reales y contribuyen a sus equipos. ¿Puedes contarnos algunos de los proyectos en los que has trabajado a lo largo de tu aprendizaje hasta ahora?

AyanUna contribución de la que estoy especialmente orgulloso es haber ocupado un stand en el evento de la Semana de la innovación. La Semana de la innovación es un evento para clientes al que se invita a unos cientos de clientes para que conozcan todas las novedades divertidas que Salesforce está introduciendo en su software. Me asignaron el stand de Sales Cloud y, aunque al principio me sentía aprensivo, fue muy divertido. Hice demostraciones rápidas y pude ver el interés de los clientes. También puso a prueba mis conocimientos y tuve que ingeniármelas para resolver las preguntas que no podía responder. También fue mi primera experiencia de tratar con clientes sola y lo hice muy bien

MelissaEn mi puesto de ingeniera de soluciones dentro del equipo de seguros, mi principal responsabilidad es colaborar con aseguradoras que buscan revolucionar sus operaciones a través de Salesforce, concretamente aprovechando Financial Services Cloud. En respuesta al creciente interés por la IA generativa, presenté Einstein Copilot, con el que los usuarios pueden interactuar mediante consultas en lenguaje natural y recibir respuestas precisas y fiables en cuestión de segundos. En esta demostración no sólo mostré las funciones dinámicas de Salesforce relacionadas con los seguros, sino que también ilustré las ventajas prácticas de integrar la IA en las operaciones diarias de los seguros. La respuesta fue abrumadoramente positiva, y el cliente expresó un gran interés en cómo estas herramientas podrían transformar su compromiso con el cliente y la eficacia operativa.

Un objetivo clave de cualquier aprendizaje es crecer en habilidades. En la formación de grado en Ingeniería de Soluciones, se anima a los aprendices a desarrollar sus habilidades y se convierten en estrellas del rock técnico en muy poco tiempo. ¿Cuáles son algunas de las habilidades que has desarrollado durante tu aprendizaje?

Melissa – Una habilidad clave que se necesita en el papel de Ingeniero de Soluciones y que lleva tiempo y práctica desarrollar son las habilidades de presentación. He aprendido a comunicar y presentar una solución de forma clara y atractiva. También he desarrollado mucho mis conocimientos técnicos. He aprendido desde lo más básico, como personalizar la plataforma con el logotipo de un cliente, hasta tareas más avanzadas como personalizar procesos empresariales e integrar otras herramientas como Tableau y Slack. Por último, otra habilidad crítica en preventa es la venta de valor. Dada mi formación técnica, podría profundizar fácilmente en los detalles de cómo funciona cada función de Salesforce. Sin embargo, he aprendido que la mayoría de los clientes están más interesados en comprender cómo Salesforce puede resolver sus retos específicos, ya sea ahorrando tiempo mediante la automatización de tareas rutinarias, mejorando la productividad o desbloqueando nuevas eficiencias. Mi función consiste en resaltar estas ventajas de una forma directa y relevante para nuestros clientes, mostrándoles el impacto tangible que Salesforce puede tener en sus operaciones.

La mayoría de los clientes están interesados en Salesforce, ya sea para ahorrar tiempo automatizando tareas rutinarias, mejorar la productividad o desbloquear nuevas eficiencias

AyanHe adquirido muchas habilidades gracias al programa Future Pathways, pero las más importantes son las habilidades de presentación y la confianza técnica. Durante el inicio del programa, hemos tenido muchos talleres sobre cómo presentar, el valor de la narración y cómo hacerlo, el manejo de objeciones y esencialmente cómo hacer frente a la mayoría de las interacciones con los clientes. Desarrollar estas habilidades me ha ayudado muchísimo a la hora de dirigirme con confianza a los clientes. También tenemos algo llamado «certificaciones entre iguales», que son simulacros de presentaciones a clientes y que me ayudaron mucho a ganar confianza a la hora de presentar. En cuanto al desarrollo de mis habilidades técnicas, es algo que se trabaja en Salesforce desde el principio. En primer lugar, realizamos construcciones básicas en la plataforma y, a continuación, nos centramos en cada uno de los productos principales y adquirimos experiencia con ellos en la herramienta de aprendizaje Trailhead de Salesforce. Gracias a este enfoque de «poco y a menudo», al final se adquieren muchos conocimientos técnicos y la confianza necesaria para hablar de ellos

Programa Caminos del Futuro

En Salesforce, somos innovadores y aprendemos continuamente. Juntos, trazamos nuevos caminos, impulsamos el éxito de los clientes, desarrollamos tecnología con inteligencia artificial y construimos un mundo mejor.




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¿Está maximizando la eficiencia en el análisis de datos? Aprenda cómo

Podría escanear rápidamente una única hoja de datos que muestre la frecuencia con la que la gente ha hecho clic en sus anuncios en las redes sociales para ver quién parece estar más interesado en sus productos. Pero imagina que tienes múltiples hojas de datos para diferentes plataformas, productos y ubicaciones. Y tiene que identificar a mil clientes potenciales, no a uno. Rápidamente, el reto se le escapa de las manos y llevar a cabo la tarea deja de tener sentido desde el punto de vista financiero. Necesita un método para clasificar todos los datos de forma eficaz

Entre en el análisis de datos. El Salesforce Data Culture Playbook 2023 muestra que, a nivel mundial, el 75% de los líderes empresariales coinciden en que si más organizaciones aprovecharan de forma consistente los análisis para tomar decisiones basadas en datos, lograrían importantes ganancias de ingresos

Aprenda cómo la analítica de datos puede revelar información valiosa, explore diferentes tipos de analítica y mejore la eficiencia de las ventas para mejorar la eficacia.

La analítica de datos puede ayudar a las empresas a mejorar sus ventas

¿Cómo-aprovechar-el-análisis-de-datos-para-la-toma-de-decisiones-informadas?

La analítica de datos puede parecer ciencia espacial, pero no tiene por qué serlo. Ya sabe lo que son los datos: hechos, cifras e información. Y sabes lo que es la analítica: analizar hechos y cifras y llegar a conclusiones. Si los unimos, el análisis de datos consiste en simplificar o visualizar los datos brutos para comprenderlos mejor, lo que ayuda a tomar decisiones mediante recomendaciones basadas en datos

A esto lo llamamos información basada en datos. Básicamente, esto significa utilizar hechos en lugar de opiniones para orientar las decisiones empresariales, lo que le ayuda a evitar depender de la opinión de la persona mejor pagada (HIPPO). Cuando se es objetivo en lugar de subjetivo, se obtienen mejores resultados. Nuestro estudio Untapped Data Research 2023 muestra que, a nivel mundial, el 73% de los líderes empresariales están de acuerdo en que los datos ayudan a tomar decisiones precisas.

Si utiliza un sistema CRM (Customer Relationship Management), el análisis de datos desempeña un papel fundamental. Al analizar las interacciones con los clientes, el historial de compras y los datos demográficos, por ejemplo, los profesionales de ventas pueden identificar posibles clientes potenciales, prever oportunidades de venta y personalizar su acercamiento a cada cliente. Si tuviera que hacer esto manualmente, buscando información para cada cliente utilizando datos brutos, sería un proceso increíblemente laborioso, tedioso y lento.

No sólo ayuda con el alcance inicial, sino que el análisis de datos le ayuda a realizar un seguimiento de su progreso y hacer ajustes basados en datos para mejorar los resultados de ventas. Esta es la razón por la que nuestro estudio muestra que el 83% de los directores ejecutivos quieren una organización basada en datos.

Vende de forma más inteligente con la analítica de ventas integrada directamente en tu CRM

¿Desea realizar previsiones precisas y comprender las tendencias utilizando datos contextuales y perspectivas relevantes de fuentes internas y externas para tomar medidas sobre las operaciones?



¿Cómo puede el análisis de grandes datos revolucionar la comprensión y la satisfacción del cliente?

Si está explorando la analítica de datos, probablemente también haya oído el término big data. Es la incontable cantidad de información que circula por los ordenadores e internet. «Grande» ni siquiera empieza a describir los petabytes de información que está creando nuestra sociedad; ¡»enorme» sería mucho más adecuado! Y cuando se buscan conclusiones interesantes y análisis significativos, escarbando en los big data es donde se encuentra lo que se necesita.

Big data

Los macrodatos son «grandes» por muchas razones. Una de ellas es su enorme volumen. La cantidad de datos que generan las empresas aumenta a pasos agigantados. El informe Salesforce State of Data and Analytics muestra que se prevé que crezca una media del 22% en los próximos 12 meses. Manejar esa cantidad de datos es un reto enorme

Otra razón por la que es «grande» es porque cambia muy rápidamente y se presenta en muchos formatos diferentes. Datos como una transacción bancaria son relativamente fáciles de analizar, pero ¿qué ocurre si se combinan con los correos electrónicos que recibe el banco, los «me gusta» que recibe el blog diario del banco y las estadísticas sobre las empresas con las que hacen negocios los clientes del banco? Intentar analizar todos esos datos juntos es como tratar de averiguar los ingredientes individuales de una comida que acabas de disfrutar. Es difícil

Pero aunque los macrodatos son difíciles de analizar, las recompensas de hacerlo también son mucho mayores. El análisis de grandes conjuntos de información puede revelar perspectivas antes invisibles que están ocultas en el caos de los datos de la empresa. Tomemos como ejemplo el big data en CRM. El análisis de los datos de los clientes procedentes de llamadas, correos electrónicos, redes sociales e interacciones de ventas anteriores puede ayudarle a comprender adecuadamente a sus clientes, y cuando puede hacerlo, es mucho más fácil mantenerlos contentos

Tipos de Analisis de Datos

No hay un solo tipo de analítica de datos, hay muchos. Los cuatro más comunes son: analítica descriptiva, diagnóstica, predictiva y prescriptiva. El método que utilice dependerá de las preguntas que quiera responder con su análisis. La analítica descriptiva y de diagnóstico analiza el pasado, y la analítica predictiva y prescriptiva mira hacia el futuro. En resumen:

  • La analítica descriptiva le muestra lo que ocurrió en el pasado.
  • La analítica descriptiva le muestra lo que ocurrió en el pasado
  • El análisis diagnóstico le ayuda a comprender por qué ocurrió algo en el pasado
  • Análisis predictivo: predice qué resultados es más probable que se produzcan en el futuro
  • Análisis prescriptivo: proporciona acciones que puede llevar a cabo para influir en los resultados futuros

Desde una perspectiva empresarial, es probable que descubra que le interesan más los análisis predictivos y prescriptivos. Esto se debe a que pueden ayudarle a identificar oportunidades para mejorar los resultados empresariales futuros. Por ejemplo, con los datos de CRM integrados, podría utilizar el análisis predictivo para determinar qué clientes tienen más probabilidades de dejar de comprar sus productos, lo que daría a sus representantes de ventas la oportunidad de interactuar con ellos antes de que esto ocurra para intentar que cambien de opinión

Entonces, ¿cuáles son algunas herramientas típicas para el análisis de datos? Bueno, no podemos hablar por todos, pero con nuestra herramienta de IA Einstein, usted puede:

  • Nunca te quedes sin espacio: Einstein se adapta a tus datos.
  • Nunca te quedarás sin espacio
  • Encuentra una opción que se adapte a tus necesidades, ya que hay una gran variedad de productos Einstein.
  • Disfruta de una gran variedad de productos Einstein
  • Descubre patrones relevantes de forma automática.
  • Descubre patrones relevantes de forma automática
  • Vea patrones en sus datos visualmente con Einstein y Tableau.

Active todos sus datos de cliente en todas las aplicaciones de Salesforce con Data Cloud

¿Cómo puede conectar todos sus datos para un análisis riguroso que permita a los equipos actuar en base a información relevante? 



¿Cómo hacer que la analítica de datos sea más eficiente?

¡Cariño, he encogido los datos!

En el pasado, el análisis de datos estaba limitado (¡literalmente!) por el tamaño de los datos. Un disco duro, una memoria USB o un CD sólo podían contener una cantidad limitada de información. Aunque esa cantidad aumentara, siempre había más datos disponibles de los que el dispositivo podía contener.

La analítica de datos estaba limitada (¡literalmente!) por el tamaño de los datos

Eso significaba que había que hacer concesiones en el análisis para adaptarse a las limitaciones de almacenamiento. O bien se utilizaba un subconjunto de los datos, o bien sólo los datos más recientes. Fuera como fuera, tenías que elegir. Y tratar de averiguar por qué bajaron las ventas del último trimestre hackeando una hoja de cálculo con datos de hace un año sería como tratar de conducir mirando sólo por el espejo retrovisor.

El análisis de los datos del último trimestre se ha vuelto más complejo

Pero con el cloud computing, ya no tiene que elegir entre tener espacio para almacenar más datos y obtener información basada en datos. Por ejemplo, con Salesforce Sales Cloud, puede acceder a todos sus datos de CRM a través de una aplicación. Y más datos de más fuentes significa análisis más ricos.

El análisis de datos es un deporte de equipo

Es raro que solo haya un analista de datos en una empresa, sobre todo si analizan big data. Entonces, ¿cómo saber de quién es el análisis más reciente?

Cuando todo el mundo trabaja en sus propias hojas de cálculo, puede ser casi imposible saberlo. Pero consultar los datos almacenados en una nube significa que puedes mantener el trabajo de todos actualizado y a todos tus compañeros sincronizados. Es una forma de trabajar más segura y menos propensa a errores, lo que es especialmente importante si se tiene en cuenta que el informe State of Data and Analytics Report 2023 muestra que sólo el 43% de los líderes empresariales de todo el mundo confía plenamente en la precisión de sus datos. Y si sus datos no son precisos, ¿cómo puede confiar en sus resultados? En ese caso, lo mejor es que vuelva a la HIPPO, y eso es algo que no quiere hacer

El análisis de datos es para todos

Ahora, es justo preguntarse: ¿qué hace un analista de datos? Porque, entre el gran volumen de datos y la complejidad de analizarlos, podría parecer que se necesita un doctorado en matemáticas para serlo. La buena noticia es que no es necesario. Con la tecnología adecuada, como Einstein 1, puedes mirar los datos tú mismo y crear tu propio análisis, sin necesidad de un título avanzado.

Alcanzar tu misión con la analítica de datos

Como habrás oído, la analítica de datos es el método por el cual obtienes valor de tus datos. Puede que no utilice el término «análisis de datos» en el día a día de las ventas, pero utilizará los frutos de su trabajo, recogiendo información a través de una herramienta como Data Cloud. Le proporcionará la orientación que necesita para personalizar su alcance, llenarlo de contenido relevante y oportuno y, a continuación, enviarlo en el momento oportuno por el canal adecuado. Le permitirá profundizar un poco más y ofrecer mucho más valor a sus clientes y clientes potenciales. Por lo tanto, es fundamental para su éxito en su misión de cerrar más acuerdos.

Para obtener más información sobre el análisis de datos de Salesforce, visite esta página.

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Salesforce Transformación digital

5 herramientas de marketing para pequeñas empresas que generan más clientes potenciales

Las pequeñas empresas a menudo tienen que hacer más con menos, por lo que es fundamental contar con las herramientas adecuadas. Las herramientas de marketing para pequeñas empresas adecuadas pueden ayudar a su empresa a ser más eficiente y acelerar el crecimiento.

Las herramientas de marketing para pequeñas empresas pueden ayudar a su empresa a ser más eficiente y acelerar el crecimiento

Si el equipo de marketing de tu pequeña empresa quiere generar más clientes potenciales de calidad, estos consejos pueden ayudarte a conectar con los clientes de forma más eficaz y conseguir grandes resultados.

1. Utiliza Google Analytics para optimizar tu sitio web. Utiliza Google Analytics para optimizar tu sitio web

La optimización del sitio web es una prioridad para todos los profesionales del marketing y una herramienta de marketing clave para cualquier PYME, pero especialmente para aquellas que venden, se anuncian y se dirigen online. Utilice Google Analytics para generar datos e informes de rendimiento gratuitos, entre los que se incluyen:

  • Un informe de ruta de conversiones para identificar pruebas. Un informe de rutas le muestra la ruta que siguen sus visitantes en su sitio web antes de convertir, incluida la ruta que arroja la mayor tasa de conversión. ¿Es «Página de inicio>página de producto>prueba» o «Página de inicio>precios>prueba»? Preste atención a la ruta y utilice esta información para diseñar pruebas y experimentos que aumenten la tasa de conversión
  • Un informe básico de canales para realizar un seguimiento de la conversión. Detalla cómo cada canal de marketing está impulsando las conversiones. ¿Sus anuncios sociales están generando ingresos? ¿Cuál es el rendimiento del SEM frente al SEO? Puede ajustar sus inversiones/presupuesto en función de los rendimientos de sus canales con mejor rendimiento.
  • Detalle cómo cada canal de marketing está generando conversiones
  • Un informe de túnel para identificar cuellos de botella. Esto te muestra dónde caen las conversiones. La mayor parte de su tráfico va de la página de inicio a su formulario de captación de clientes potenciales y luego sale? Tal vez su formulario de captación de clientes potenciales tiene demasiados campos o el contenido no resuena. (Si es así, cambie su formulario para que sea más fácil de usar)
  • Un informe de cohortes para realizar un seguimiento del rendimiento de los segmentos a lo largo del tiempo. Este informe analiza qué segmento convierte a la tasa más alta. En un informe de cohortes podrías aprender que, por ejemplo, si vuelves a dirigirte a un usuario dentro de los 15 minutos posteriores a que abandone tu sitio, es más probable que convierta.

2. Apóyate en la automatización de marketing para sincronizar ventas y datos de marketing

Para sacar el máximo partido a su marketing, la información y el seguimiento deben llegar a ventas. Esta es la razón por la que la automatización del marketing es una de las herramientas de marketing para pequeñas empresas más importantes.

Como vendedor, usted necesita conocer a su cliente – todos esos datos ya están en su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). El acceso a ellos proporciona a los equipos de marketing y ventas la información que necesitan para crear campañas relevantes y atractivas. Con sistemas integrados, puede dar prioridad a las necesidades del cliente y proporcionar mensajes de marketing relevantes para ayudar a nutrir a sus clientes potenciales. 

¿Desea conocer más detalles? Estas son algunas de las ventajas que se describen en nuestra Guía para pymes sobre la alineación de ventas y marketing:

  • Aumente la calidad de los clientes potenciales disponibles para los representantes de ventas y evite que los clientes potenciales se escapen por las grietas.
  • Incremente la calidad de los clientes potenciales disponibles para los representantes de ventas
  • Asegúrese de que los representantes de ventas pueden captar prospectos de forma eficaz con el contenido adecuado en el momento oportuno.
  • Aumente la calidad de los prospectos disponibles y evite que se pierdan
  • Evolucionar la prospección de un acto en solitario a una colaboración con los vendedores que tienen la experiencia y el alcance para encontrar prospectos más calificados en la mitad del tiempo
  • Cree un flujo constante de prospectos de ventas
  • Cierre más ventas en menos tiempo, construya un embudo de ventas más eficiente, disfrute de ciclos de ventas más cortos y, en última instancia, obtenga más ingresos.
  • Cree un flujo constante de clientes potenciales de ventas
  • 3. Utiliza el software de email marketing para nutrir a los clientes e impulsar la conversión

    El informe State of Marketing reveló que el 76% de los profesionales del marketing utilizan el correo electrónico para comunicarse con sus clientes. Pero muchos de nosotros nos comunicamos con los clientes a través del correo electrónico sólo para que el cliente lo borre.

    ¿Cómo evitar esto en el futuro? Utiliza una combinación de tecnología y técnica en las herramientas de marketing de tu pequeña empresa:

    • Construya campañas activadas por acciones de comportamiento e intención. ¿La mayoría de la gente abandona una página de su sitio web? Alguien se ha quedado atascado en una prueba? ¿Qué desencadenó su primera compra?
    • Hable con los equipos de ventas y productos sobre la identificación de acciones de alta conversión.
    • Pregunte a los equipos de ventas y productos sobre la identificación de acciones de alta conversión
    • Reconstruya su correo electrónico de crianza para impulsar las conversiones que desea.
    • Pregunte a su equipo de ventas sobre las acciones de alta conversión

    La anatomía de un correo electrónico de marketing eficaz no es sólo una buena copia. Debe combinarlo con datos -el historial de búsqueda de una persona, su experiencia de prueba, sus cargos, el tamaño de la empresa para la que trabaja- para personalizar sus correos electrónicos. ¿Preferiría recibir un correo electrónico de un carrito abandonado ofreciéndole un descuento? ¿O un correo genérico promocionando un producto que no le interesa? La relevancia mejorará sus tasas de apertura, de clics y, en última instancia, las conversiones.

    Correo electrónico personalizado

    Usar las palabras correctas es la diferencia clave entre ganar y perder tráfico orgánico de sitios web. Y el tráfico puede hacer o deshacer la comercialización en línea de su pequeña empresa.

    La palabra correcta es la diferencia clave entre ganar y perder tráfico orgánico del sitio web

    Por ejemplo, los clientes potenciales podrían buscar «herramientas de atención al cliente» frente al término del sector «soluciones de help desk» Lo más probable es que el lenguaje interno de su empresa en torno a un producto o servicio no sea el mismo que las palabras y frases que millones de personas utilizan para buscar. Con la investigación de palabras clave, podrá comprender todas las formas en que los clientes potenciales buscan llegar a su sitio web (o al de la competencia)

    ¿La mejor parte? Determinar los términos correctos de optimización de motores de búsqueda (SEO) no tiene por qué ser costoso. Herramientas de diagnóstico como Moz y SEMrush pueden amortizarse con el tiempo. Utiliza estos consejos para ver grandes cambios en tu tráfico:

    • Comprueba la autoridad de tu página web (la «fuerza» de tu dominio). Anote cuál es la autoridad de su dominio antes de la optimización. Utilícelo como referencia y vuelva a comprobar la autoridad de su dominio en un plazo de tres a seis meses. La puntuación debería aumentar y debería ver cómo sus optimizaciones dan sus frutos. Compare esta puntuación con la de sus competidores
    • Potencie la autoridad de su dominio con optimización en la página. Esto incluye una serie de tareas domésticas como añadir palabras clave en las etiquetas de título y las meta descripciones, crear una estructura de sitio intuitiva, tener una barra de navegación sencilla y pedir a otros sitios que enlacen al suyo siempre y cuando sea pertinente.
    • Potencie la autoridad de su dominio con una optimización en la página
    • Prueba la velocidad y el tiempo de carga de tu sitio. Las herramientas de búsqueda de Google premian los sitios optimizados para móviles y que se cargan con rapidez. Puede probar su sitio para este diagnóstico y, a continuación, optimizar su sitio para la velocidad según sea necesario. 
    • Pruebe la velocidad y el tiempo de carga de su sitio

    Por encima de todo, el contenido debe ser relevante, ofrecer un alto valor y resonar con sus prospectos y clientes. Las campañas que mueven a los clientes potenciales a través del embudo con campañas de nutrición personalizadas por correo electrónico, contenido digital y eventos virtuales son una excelente forma de captar clientes.

    La estrategia de marketing de Commerce es una de las más efectivas

    5. Mejora la colaboración con Slack

    Comunicarse y colaborar en tiempo real es clave para los equipos que generan nuevos leads. Slack conecta a todas las personas con las que trabajas, tanto a las de tu empresa como a tus socios y clientes clave.

    Slack también admite la forma en que las personas trabajan juntas de forma natural: en tiempo real o no, en persona y a distancia, estructurada o informal. Estas características pueden ayudar a impulsar la productividad para su negocio:

    • Canales inactivos: para mantener la información importante organizada y al alcance de la mano
    • Canales inactivos
    • Huddles – comunicarse en tiempo real y eliminar reuniones innecesarias
    • Programa mensajes: prepara los mensajes para publicarlos en una fecha u hora futuras, de modo que puedas mantener el flujo de trabajo incluso cuando no estés delante del ordenador
    • Prepara los mensajes para publicarlos en una fecha u hora futuras
    • Flujos de trabajo: automatiza las tareas que realizas a diario para poder trabajar de forma más eficiente

    Consigue que las herramientas de marketing de tu pequeña empresa estén a la altura y obtén la ayuda que necesitas para encontrar nuevos negocios y conectar con los clientes.

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    ¿Cómo ayuda la analítica de datos a impulsar las ventas?

    Imagínese una biblioteca sin el Sistema Decimal Dewey. Tiene acceso a decenas de miles de libros que contienen información sobre todos los temas imaginables, pero no hay forma de encontrar lo que busca. Supongamos que quiere averiguar algo muy concreto (está escribiendo un trabajo académico sobre la farmacología del siglo XVII en Francia): ¿por dónde empezaría? Lo mismo ocurre con los datos de ventas

    Puedes tener más que cualquiera de tus competidores, pero a menos que sepas qué contienen y dónde están, no sirven para nada. Como destaca The State of Commerce 2023, mejorar el uso y la gestión de los datos es una prioridad tanto para las organizaciones B2B como B2C. La analítica de datos es a los datos lo que el Sistema Decimal Dewey es a una biblioteca. Es un método para organizar grandes cantidades de información y hacerla utilizable y útil

    ¿Qué es la analítica de datos, en qué le beneficia y cómo utilizarla eficazmente? Y, ¿cómo puedes combinarlo con tu CRM para optimizar las ventas? Este blog le ayudará a comprender el valor práctico de la analítica de datos en las ventas.

    ¿Cómo ayuda el análisis de datos a impulsar las ventas?

    Su empresa puede estar recopilando datos sobre sus clientes a partir de puntos de contacto a lo largo de su recorrido de compra. Esto puede incluir datos de ventas como preferencias de productos e historial de compras, datos demográficos y de comportamiento, participación en redes sociales, etc. La función de la analítica de datos es organizar esta información y ofrecer perspectivas que le ayuden a dar forma a su relación con los clientes individuales

    Por ejemplo, la información basada en datos de su CRM le permite averiguar qué plataformas utilizan más sus clientes, qué productos compran más o cuándo es más probable que los compren.

    La analítica de datos es una herramienta de gestión de la relación con los clientes

    Estas perspectivas basadas en datos le ayudan a impulsar las ventas al proporcionarle información relevante que puede aprovechar para captar clientes en las plataformas que sabe que utilizan más: Hola John, he visto esto en X y sé que te apasiona el camping, así que he pensado en contactar contigo…

    El poder de los conocimientos basados en datos en las ventas no es ningún secreto. Nuestra investigación en The Data Culture Playbook 2023 muestra que el 75% de los líderes empresariales están de acuerdo en que las organizaciones que utilizan la analítica para tomar decisiones basadas en datos logran importantes ganancias de ingresos. El reto consiste más bien en analizar los datos de los clientes de forma eficaz

    Desbloqueando potencial con big data en CRM

    A menudo escuchará el término big data en CRM. Big data significa literalmente grandes conjuntos de datos. Pero no «grande» como una hoja de datos con 100 filas. Grandes como terabytes. Millones de puntos de datos que simplemente no pueden analizarse con los métodos o herramientas tradicionales. Dada la cantidad de datos de clientes que se pueden recopilar en una sola transacción, muchas empresas se enfrentan al reto de dar sentido al big data. De hecho, la mayoría de los líderes de TI esperan que los volúmenes de datos aumenten un 22% de media durante el próximo año.

    Informe sobre el estado de los datos y la analítica 2023

    ¿Quieres saber más sobre la gestión de datos y la toma de decisiones en la era de la IA?




    Dicho esto, si puede trabajar con big data e integrarlo, es una oportunidad para mejorar el proceso de ventas. Cuanto mayor sea el conjunto de datos, más profundo será el conocimiento y más se podrá optimizar el alcance de las ventas. Puede ayudarle a identificar nuevos mercados o espacios de crecimiento en los mercados existentes y, a continuación, cuántos recursos asignar a cada uno de ellos

    Por ejemplo, es posible que tradicionalmente haya asignado recursos en función de la geografía. El análisis de big data puede mostrarle que un segmento específico de clientes tiene necesidades similares en varias zonas diferentes. Esto le permite crear economías de escala mediante la ejecución de sus campañas de publicidad a través de diferentes regiones. Esto libera recursos para conseguir nuevos clientes en un mercado que, según el análisis de big data, es cada vez más receptivo al mensaje de su producto. Herramientas como Salesforce Data Cloud pueden trabajar con big data de diferentes fuentes. Esto permite a sus equipos interactuar con los clientes en todos los puntos de contacto, con información relevante y en tiempo real.

    Datos en tiempo real

    Aprovechar los análisis predictivos para adelantarse

    Los datos de ventas de su empresa pueden ayudarle a predecir el futuro. No es exactamente una bola de cristal, pero el uso de algoritmos estadísticos, Machine Learning y técnicas de minería de datos para analizar datos históricos puede ayudarte a hacer predicciones informadas sobre necesidades y tendencias futuras. Es lo que se denomina análisis predictivo. Identifica patrones, correlaciones y relaciones en los macrodatos

    La información que revela el análisis predictivo puede ayudarle a anticiparse a las demandas de los clientes o a determinar qué nuevos clientes se convertirán en clientes potenciales. Por ejemplo, dentro de su CRM, el análisis de datos puede examinar conjuntos de datos globales para determinar que, en años anteriores, los nuevos clientes que se relacionaron con su marca después de eventos comerciales tenían más probabilidades de convertirse. De este modo, podrá definir su estrategia de marketing para el año siguiente

    Mejorar el compromiso mediante la segmentación de clientes

    La segmentación de clientes es la forma de llegar a los clientes a gran escala. Es importante para las ventas efectivas. Puede asegurarse de que está poniendo el contenido adecuado delante de las personas adecuadas y de que no está desanimando a los clientes potenciales con comunicaciones irrelevantes

    Para conseguirlo, es importante:

    • Recopilar datos relevantes
    • Crear perfiles de clientes
    • Supervise y ajuste continuamente sus categorías utilizando datos y comentarios de los clientes para informar de los cambios

    Comprender-el-comportamiento-del-cliente-analíticas-para-ventas-personalizadas

    La analítica de datos puede mejorar aún más el rendimiento de las ventas ayudándole a comprender el comportamiento del cliente, lo que se conoce como analítica del comportamiento del cliente. Esto le muestra cómo las personas se involucran con los productos y servicios, y luego qué tipo de acciones causan esas interacciones. Con esta integración y análisis de datos de CRM, las empresas pueden descifrar patrones, preferencias y puntos débiles para crear hojas de ruta personalizadas para diferentes enfoques de ventas. Al comprender el comportamiento -los impulsos emocionales y las motivaciones de sus clientes-, tiene más oportunidades de captar clientes en cada punto de contacto con mensajes que realmente se ajusten a sus necesidades

    Invierte en el futuro del trabajo con Einstein AI

    Impulsa el crecimiento utilizando la IA para crear el éxito del cliente mediante experiencias personalizadas.



    Optimizar los procesos de venta con integración de datos CRM

    Como habrá comprendido, la integración de datos CRM puede tener un impacto significativo en el éxito de las ventas. Sin embargo, el informe The State of Data and Analytics Report 2023 muestra que el 94 % de los líderes empresariales creen que deberían obtener más valor de sus datos. Entonces, ¿cómo conseguir que sus herramientas de CRM se conecten con los datos de su empresa para realizar análisis y obtener información? Requiere conocimientos de ciencia de datos e ingeniería de software, en mayor o menor medida, en función de las herramientas que estés utilizando.

    Cómo conseguir que tus herramientas de CRM conecten con los datos de tu empresa para obtener análisis y perspectivas

    Al igual que un experimento científico en el que empiezas escribiendo una hipótesis, el análisis de datos requiere que establezcas tus objetivos antes de empezar. A continuación, debe evaluar y planificar sus fuentes de datos e interfaces de programación de aplicaciones (API), cumplir los requisitos de seguridad y conformidad y empezar a combinarlos con sus herramientas de CRM.

    Herramientas de CRM basadas en IA, como Tableau, pueden hacer gran parte del trabajo pesado por usted. No solo permiten integraciones API sin problemas, extrayendo datos de múltiples fuentes a un panel de control, sino que también le ofrecen análisis de datos potentes pero sencillos que impulsan la productividad y mejoran la toma de decisiones. Y, en combinación con IA generativa como Einstein AI, puede crear mensajes de alcance relevantes y personalizados a escala.

    No hay duda de que el análisis de datos ayuda a impulsar las ventas. La única cuestión que queda por resolver es la eficacia de su organización a la hora de conectar los puntos entre sus datos y ofrecer información para cerrar acuerdos a su equipo de ventas

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    La ciencia de datos vende: Por qué los científicos de datos son clave en las ventas de hoy

    La ciencia de datos y las ventas… ¿en serio? Puede que a primera vista pienses que ambas cosas no tienen mucho en común, porque las ventas son un arte y la ciencia de datos es… erm… una ciencia. Pero verás que sí De hecho, hay un montón de puntos en común

    Por ejemplo, la mayoría de las organizaciones de ventas operan bajo un diluvio de datos. Demasiados para darles sentido. Aun así, el informe The Salesforce State of Data and Analytics 2023 descubrió que el 94% de los líderes empresariales creen que deberían obtener más valor de sus datos. Y, sorprendentemente, según el informe The State of Sales 2023, los representantes de ventas sólo dedican el 34% de su tiempo a vender y el resto a tareas administrativas. Los científicos de datos ayudan a los equipos de ventas a encontrar información valiosa en los datos brutos y a visualizarlos de forma útil para una toma de decisiones eficaz

    En este blog, analizaremos la importancia de este dúo improbable en las ventas modernas. ¿Sientes curiosidad por el papel de un científico de datos en las ventas? Quieres saber más sobre las técnicas utilizadas? ¿Y cómo pueden ayudarle a vender más? Si es así, estás de suerte: sigue leyendo.

    El papel de un científico de datos en ventas

    Como probablemente sepas, un día en la vida de un representante de ventas implica mucha administración. Necesitas ser organizado dado tu horario. Ya sea respondiendo correos electrónicos y llamadas, asistiendo a reuniones y haciendo seguimientos, tomando notas y haciendo previsiones, o bien ocupándose de presupuestos y negociaciones, la lista es interminable… y eso supone un montón de datos con los que lidiar. Y todo necesita ser registrado y rastreado (si quiere un buen proceso de ventas, claro)

    Gestionar ese nivel de datos es imposible para un humano, especialmente si quieres hacer algo más con tu día, así que aquí es donde entra la ciencia de datos. Este es el campo que utiliza métodos científicos algorítmicos para analizar las grandes cantidades de datos con los que trabajas y obtener información valiosa de ellos. Un científico de datos de ventas es alguien que utiliza estas técnicas centrándose específicamente en el proceso de ventas. El objetivo es bastante sencillo: Encontrar ideas basadas en datos que puedan ayudar a mejorar la productividad de las ventas. ¿Cuál es el resultado? Más clientes potenciales de alta calidad y más acuerdos, más rápido.

    «¿Por qué es importante para mi trabajo diario?», se preguntará. Bueno, a nivel mundial el 69% de los representantes de ventas dicen que vender es cada vez más difícil debido a una mayor competencia, un clima económico más duro y nuevas formas de trabajar con las que lidiar. Por lo tanto, necesitas toda la ayuda que puedas conseguir, y la ciencia de datos de ventas es una de las técnicas que lo hace posible.

    Datos de ventas

    Por ejemplo, es fundamental para el desarrollo de los CRM, las tecnologías que se utilizan para registrar toda la actividad mencionada anteriormente. La ciencia de datos ayuda a garantizar que su CRM pueda integrar todas esas fuentes de datos diferentes, comprenderlas y convertirlas en información útil. Sin la formación que los científicos de datos de ventas dedican al CRM, los datos en bruto se quedarían así -en bruto- y no supondrían un gran impulso para su productividad de ventas. El CRM no produciría insights de ventas – sólo sería una gran base de datos que almacena información.

    Aprovechar el poder del big data en ventas

    Como científico de datos que trabaja en ventas, ¿qué haría durante un día normal? Una gran parte del trabajo es el análisis de big data. Intentar dar sentido a terabytes de datos es difícil. Todos los métodos y técnicas tradicionales que se utilizaban antes no pueden con ellos. Es demasiado grande. Por eso, los métodos modernos, como la ciencia de datos, son esenciales para comprenderlos y aprender de ellos

    Sin embargo, el informe de Forrester sobre CRM impulsado por IA descubrió que el 27% de los líderes empresariales globales tienen iniciativas de datos ad hoc y carecen de una estrategia formal para implementarlas. Entonces, ¿cómo puede el trabajo de los científicos de datos ayudar a poner en marcha soluciones eficientes de gestión de datos?

    Volvamos a nuestra solución CRM. Un CRM recopila todos estos macrodatos en una única vista compartida para comprender mejor a los clientes. Es posible que esto se describa como una visión de 360 grados, ya que se puede ver al cliente desde todos los ángulos: piense en ello como un círculo de información sobre el cliente, con él en el centro. El informe State of Sales descubrió que el 81% de los equipos de ventas globales creen que esta visión de 360 grados es importante, y Salesforce Einstein 1 ofrece precisamente eso, la captura de datos de los clientes de cada paso de su viaje en un solo lugar. Y cuando sabe lo que motiva a sus clientes, es más fácil mantenerlos contentos

    Otro ejemplo podría ser el uso de big data para informar sobre su estrategia de precios. Digamos que tienes la corazonada de que tus productos son demasiado baratos y que deberías subir sus precios. Es arriesgado hacer esos cambios cuando no lo sabes con seguridad, es solo un instinto. Pero con el big data, puedes analizar todas las diferentes variables que un cambio en la fijación de precios hace a tu negocio y sus ventas y beneficios, por lo que puedes entender el impacto que tendría en tu negocio antes de salir por capricho y hacer un movimiento (potencialmente) malo.

    Cuidado con los precios

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    Modelado-predictivo-para-el-éxito-del-crm

    Ahora que se han aprovechado todos estos datos, tu trabajo como científico de datos no ha terminado. ¿Cómo beneficia este trabajo de datos a todo el equipo?

    Bueno, una de las principales formas es a través de modelos predictivos. En el contexto de CRM, esto significa utilizar técnicas como algoritmos estadísticos y aprendizaje automático para analizar datos históricos de clientes y predecir resultados o comportamientos futuros. En este caso, el objetivo es anticiparse a las necesidades de los clientes para poder ofrecerles un mejor servicio y acercarse más a ellos. ¿Qué aspecto tiene esto? A continuación encontrará algunos ejemplos

    • Próximas mejores acciones recomendadas: Con ellas, comprenderá lo que debe hacer a continuación para tener más posibilidades de obtener un resultado positivo

    Veamos este último ejemplo en la práctica. Imagina que tienes que enviar un correo electrónico a un cliente que lleva meses sin interactuar con tu empresa. En esta situación, el modelo predictivo podría sugerirte que le envíes un descuento en su producto favorito para ayudarte a recuperar al cliente. Se trata de una forma de trabajar totalmente diferente, que te mantiene un paso por delante de tus clientes para que puedas obtener los mejores resultados

    El futuro de la ciencia de datos en ventas

    ¿Cómo es el futuro de la ciencia de datos en las ventas? No hace falta ser adivino para ver que la IA desempeñará un papel importante en el futuro de la ciencia de datos en ventas. El mundo ya está experimentando una fiebre del oro de la IA, y esta tendencia va a seguir creciendo: The State of IT 2023 muestra que el 86 % de los líderes de TI de todo el mundo creen que la IA generativa pronto tendrá un papel destacado en sus organizaciones. Así que, como científico de datos o profesional de las ventas, tienes que comprometerte con la IA y ver cómo puede ayudarte.

    Según el informe de Forrester, The Journey To AI-Powered CRM, el 89% de los encuestados afirmó que la estrategia y las capacidades de IA son importantes a la hora de asociarse con un proveedor de CRM. Afortunadamente, con Einstein AI, ya estamos a la vanguardia. Como primera solución integral de IA para CRM, nuestra solución unifica sus datos, IA, CRM, desarrollo y seguridad en una única plataforma integral. Capacita al departamento de TI, a los administradores y a los desarrolladores ayudando al rápido desarrollo de aplicaciones generativas y automatización. Y, por supuesto, ayuda a la eficiencia de las ventas para cerrar más acuerdos y de mayor valor. No es de extrañar que nuestro informe Generative AI Snapshot Research Series descubriera que el 61% de los vendedores creen que la IA generativa les ayudará a prestar un mejor servicio a los clientes.

    Impulse la productividad y la personalización mediante IA predictiva y generativa con Salesforce Einstein AI

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    ¿El fondo de la cuestión? La ciencia de datos vende

    Seas consciente de ello o no, lo cierto es que los científicos de datos desempeñan un papel masivo en el mundo de las ventas hoy en día, y su importancia es cada vez mayor. Si usted es un científico de datos, se le necesita para hacer que los datos disponibles para su organización sean más útiles, y si usted es un representante de ventas, su trabajo es utilizarlos para cerrar más tratos. Así que, aunque las ventas sean un arte, es hora de confiar también en la ciencia.

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    Sopa de pollo para la cuota: 12 de los mejores libros de ventas jamás escritos

    «Es bueno saber que, incluso después de 30 años como vendedor profesional, este perro viejo puede aprender trucos nuevos», dijo Kevin Thiele, CRO de Sales Code. Se refería a su libro de ventas favorito: MEDDICC: The Ultimate Guide To Staying One Step Ahead in the Complex Sale- y a cómo sus sabias palabras le ayudaron a salvar un acuerdo.

    Cuidado con el cliente

    Los pioneros de las ventas como Thiele dicen que una mentalidad de crecimiento es el secreto para convertirse en un vendedor de primera. Así que hemos buscado por todas partes para recopilar 12 libros de ventas de lectura obligada que tienen ideas para impartir a los nuevos vendedores y representantes experimentados por igual. Los libros que se presentan a continuación abarcan una amplia gama de temas, desde el posicionamiento del producto hasta el lanzamiento y el cierre. Pero tienen algo en común: se centran en la relación humana, la piedra angular de las ventas. Veámoslos.

    Únete al movimiento Salesblazer

    Estamos construyendo la mayor y más exitosa comunidad de profesionales de ventas, para que puedas aprender, conectar y crecer. 


    Resumen: Este libro utiliza la lente de la psicología social para estudiar la venta mediante la comprensión de cómo nuestros cerebros forman las decisiones de compra. Lo que lo distingue es un enfoque basado en pruebas para convencer a sus clientes de que firmen en la línea de puntos. Obtendrá métodos sobre cómo captar las emociones para aumentar su receptividad, fijar pequeños compromisos que conduzcan a una venta y guiar a los compradores a través de los pasos mentales necesarios para tomar decisiones de compra.

    La psicología social es la clave para el éxito

    Por qué les encanta a los vendedores: «Siguiendo la línea de la ciencia detrás de la venta que Dan Pink introdujo en ‘Vender es humano'», dijo Mary Poul, fundadora de Sales Mastery Magazine, «Hoffeld profundiza en cómo utilizar formas científicamente probadas para crear compenetración, influir con facilidad y atravesar el escepticismo inherente al proceso de venta».» 

    Por qué los vendedores lo adoran

    La cita del dinero: «Una forma directa y científicamente validada de aumentar tu simpatía es demostrar a tus compradores que te caen bien. Cuando descubres que le gustas a alguien, es casi imposible que no te guste a ti»

    Resumen: Este libro es un bálsamo para el vendedor abrumado. La autora comparte su experiencia de perder la esperanza cuando su trabajo seguía ampliándose y exigiendo más. «Nunca podía dar por terminado mi trabajo», escribió. Konrath recurrió a los mejores trucos de ventas y de ahorro de tiempo que pudo encontrar para elaborar una guía de productividad definitiva para vendedores

    Por qué les encanta a los vendedores: La autora combina la investigación del comportamiento con las lecciones de su carrera para compartir consejos para tener éxito en una era de distracción digital, ya sea eliminando los chupatiempos como las redes sociales o centrándose en las actividades de ventas de mayor impacto como conectar con los clientes.

    Cita clave: «Las estrategias tradicionales de gestión del tiempo no tienen en cuenta las necesidades y los retos únicos de los vendedores… Decidí convertirme en un conejillo de indias humano: averiguar cómo dejar de luchar contra el reloj y empezar a ganar de nuevo en mi carrera.»

    Resumen: El autor pone patas arriba la sabiduría tradicional sobre ventas en este libro clásico. Sostiene que los grandes vendedores no sólo construyen relaciones con los clientes. Los desafían. Aprenderá cómo pasar de describir sus productos (aburrido) a acercarse a los clientes con ideas únicas (genial). También descubrirá cómo pasar de ceder a las demandas de los clientes (malo) a oponerse cuando sea necesario y tomar las riendas de la venta (mejor).

    Los grandes vendedores no se limitan a construir relaciones con los clientes, sino que los desafían

    Por qué les encanta a los vendedores: La enorme cantidad de investigación primaria distingue a este libro. Dixon y su equipo se propusieron entender qué separa a los buenos vendedores de los grandes vendedores. El resultado es un completo perfil de rasgos y tácticas que cualquier vendedor puede reproducir con las herramientas adecuadas.

    Cita textual: «Los clientes no buscan que los representantes se anticipen o ‘descubran’ necesidades que ya saben que tienen, sino que les enseñen oportunidades para ganar o ahorrar dinero que ni siquiera sabían que eran posibles.»

    Los mejores vendedores del mundo son los que tienen más experiencia en el sector

    Resumen: Este libro le muestra cómo encontrar la salsa secreta de su producto, y luego encontrar a las personas que quieren devorarlo. El autor se basa en las lecciones aprendidas tras lanzar 16 productos en startups y trabajar en docenas más como consultor, con consejos sobre cómo abrirse paso entre el ruido de un mercado abarrotado y posicionar su producto como un profesional.

    Sabiduría secreta

    Por qué les encanta a los vendedores: Las lecciones de Dunford van desde cómo conectar a una audiencia con el valor de tu oferta y cómo estudiar las tendencias del mercado hasta cómo ayudar a los compradores a sentir la urgencia de hacer una compra. Es una lectura obligada para cualquier representante de ventas que quiera conocer los entresijos del posicionamiento de productos.

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    Cita clave: «Posicionar tu red en términos generales como una «red de pesca» cuando tienes poca experiencia en el mercado es la mejor forma de mantener tus opciones abiertas hasta que tengas suficiente experiencia con clientes para empezar a ver patrones.»

    5. ‘La venta’ de Fredrik Eklund 

    De qué va: Los fans de Bravo TV conocerán a Eklund como el magnate inmobiliario de «Million Dollar Listing New York» Escribió este libro para compartir el mensaje de que vender un producto es en realidad venderte a «ti» Para ello, Eklund recomienda destacar. Lo peor que puedes ser, escribe, es aburrido. «¿Qué recordarías más vívidamente: a un agente inmobiliario con un traje gris que te entrega una tarjeta de visita de color hueso, o a un agente inmobiliario dando patadas altas en la alfombra roja?

    »

    Por qué les encanta a los vendedores: Eklund realizó 3.700 millones de dólares en ventas inmobiliarias el año pasado y tiene que agradecérselo a su estilo único de espectáculo. A los representantes les encanta este libro porque comparte todos los trucos que tiene bajo la manga para superar los pies fríos y conseguir que el comprador cierre.

    Cita clave: «Has estado en ventas toda tu vida, aunque no te hayas dado cuenta. ¿Has estado en una cita en la que te has vestido lo mejor posible y te has mostrado encantador? Estabas vendiendo. ¿Has pedido a alguien que saque la basura porque estabas cansado y no querías hacerlo? Estabas vendiendo… Por eso ‘La Venta’ es para todos.»

    Resumen: MEDDICC guía a los vendedores a través de una serie de puntos de control que forman parte de una venta empresarial exitosa, también conocida como venta compleja. Las siglas significan: Metría, Edecisor económico, Dcriterios de decisión, Dproceso de decisión, Implicar el dolor, Ccampeón, y Ccompetencia.

    Por qué les encanta a los vendedores: El líder de ventas Kevin Thiele, CRO de Sales Code, dice que le convirtió en un mejor vendedor. La epifanía para él fue la primera «C» de «Campeón» Me di cuenta de que, a pesar de toda mi experiencia, nunca había comprendido realmente la importancia de un defensor: alguien con influencia dentro de una empresa potencial que puede defender la venta en tu nombre cuando tú no estás. El campeón te guía en el proceso de toma de decisiones, te presenta a los actores clave y te alerta si las cosas van mal»

    Cita del dinero:: «‘No Champion, No Deal’ – es un dicho tan cierto como que el término ‘Champion’ se ha utilizado en ventas.»

    Resumen: Este libro puede ayudarle a perfeccionar el arte y la ciencia de la venta a distancia, utilizando los principios C.A.R.D.S.: Ccolaboración, Aanálisis, Rrelaciones, Ddesarrollo y Sestrategia. La autora se basa en su experiencia como formadora de vendedores y coach de ejecutivos para identificar los «superpoderes cotidianos» que pueden ayudarles a cerrar con eficacia, ya sea en persona o a través de una pantalla.

    Superpoderes cotidianos

    Por qué les encanta a los vendedores: Cuando el director de cuentas Thomas Tyler se pasó a las ventas tras dos décadas en la enseñanza pública, se apoyó en este libro para aprender los fundamentos de la venta. «Este libro cambió mi forma de hablar a los clientes potenciales», afirma. «Antes, dirigía una conversación de ventas clásica, empezando por un discurso. Ahora empiezo las llamadas de ventas compartiendo mi historia personal» En otras palabras: la conexión primero, la presentación después.

    Cita del dinero: «Canalizar tu experiencia vivida, la buena, la mala y la fea, es clave para una carrera de ventas exitosa porque el secreto de la maestría en ventas es la conexión auténtica.»

    Resumen: Este libro clásico comparte consejos alentadores basados en un principio: puedes conseguir todo lo que quieras en la vida si ayudas a suficientes otras personas a conseguir lo que quieren. (Nota: Zig Ziglar no tiene ninguna relación con Zig la Cebra.)

    Por qué les encanta a los vendedores: Craig Earich, director de ventas y desarrollo de negocio en Linvio, dijo que Ziglar le recuerda «ver lo bueno en otras personas» Y añadió: «No soy perfecto en ello, pero es un objetivo al que siempre vuelvo, y cuando lo hago, los ingresos siempre vienen detrás.»

    Cita del dinero: «La vida es un eco. Lo que envías vuelve… Es una verdad universal que tratas a las personas exactamente como las ves. También es cierto que todo lo que tienes que hacer para encontrar «bondad» o «habilidad» en una persona es buscarla. Una vez que encuentras ese «bien» o «habilidad» en la otra persona, la tratas mejor y rinde mejor. Así que es un buen ‘negocio’ y una buena ‘humanidad’ ser un ‘buen buscador’.»

    8 trampas de la productividad en ventas (y cómo evitarlas)

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    Resumen: Este libro ofrece a los representantes un código de conducta sobre cómo vender con integridad y compasión, utilizando cuatro principios, o acuerdos, de la centenaria cultura tolteca de México. Los cuatro acuerdos son:

    1. Sé impecable con tu palabra.

    2. No te tomes nada como algo personal.

    3. No hagas suposiciones.

    4. Hazlo siempre lo mejor que puedas.

    Por qué les encanta a los vendedores: Lori Richardson, CEO de Score More Sales, dijo que la convirtió en una mejor vendedora. «Los toltecas no vendían software empresarial, pero estos principios me ayudan cada día», dijo. «Me sorprende que los cuatro acuerdos parezcan hechos a medida para el vendedor B2B. Cuando aprendí a no tomarme nada personalmente, de repente sentí como si un interruptor se encendiera dentro de mí. No se trata de mí. Se trata del cliente potencial»

    Cita del dinero: «Nada de lo que hacen los demás es por ti. Cuando nos tomamos algo como algo personal, intentamos imponer nuestro mundo a su mundo»

    Resumen: Este clásico superventas ofrece una visión completa de los métodos y estrategias que le ayudarán a alcanzar su potencial y cerrar el trato.

    Por qué les encanta a los vendedores: Este libro tiene muy buenas críticas porque va directo a la táctica. A los vendedores les encantan los divertidos pero útiles 10,5 mandamientos de la venta, y también aprenderás consejos prácticos para todo, desde hacer las preguntas correctas hasta conseguir reuniones con personas difíciles de conseguir.

    Por qué los vendedores adoran este libro

    Cita clave: «Preguntar «¿qué me costará conseguir su negocio?» es LA peor pregunta en ventas. [SIEMPRE conduce a mentiras, precios más bajos y a una pérdida de respeto entre el comprador y el vendedor». Impecable: ‘Me gustaría tener una breve oportunidad para compartir con usted por qué algunos de mis clientes me compraron porque NO soy el precio más bajo.'»

    Resumen: El método de lanzamiento del autor se puede resumir en S: Sestablecer el marco, Tcontar la historia, Rrevelar la intriga, Oofrecer el premio, Npegar el punto de enganche y Gestablecer una decisión. ¿El principio subyacente? «Mejor método, más dinero»

    Por qué les encanta a los vendedores: Este libro sostiene que crear un gran discurso de ventas no es un arte indescifrable. Es una ciencia sencilla. El autor comparte la fórmula que le ayudó a recaudar más de 400 millones de dólares a lo largo de los años, y sus consejos ayudarán a los vendedores de todo el mundo, ya sea para dirigirse a inversores, clientes o incluso para negociar un salario más alto

    Cita del dinero: «Cuando reaccionas ante la otra persona, esa persona es la dueña del marco. Cuando la otra persona reacciona a lo que tú haces y dices, tú eres el dueño del marco»

    Resumen: La filosofía del autor es que la personalidad determina el 80% del éxito en las ventas. Y puesto que la personalidad no se puede fingir, Tracy te insta a que tomes las riendas de tu vida, desarrolles empatía para preocuparte realmente por los demás y seas honesto sobre lo que puedes y no puedes ofrecer.

    El éxito en las ventas se basa en la personalidad

    Por qué les encanta a los vendedores: Todos los vendedores pueden beneficiarse de los consejos de Tracy para mejorar sus ventas apostando por sí mismos. Ofrece 50 consejos prácticos sobre cómo vender basándote en la fuerza de tu personalidad, desde motivar a los compradores para que cierren hasta aumentar tu confianza para vender más rápido.

    Por qué los vendedores adoran este libro

    Cita del dinero: «Los mejores vendedores tienen altos niveles de autoconfianza y autoestima. La autoconfianza es el crecimiento natural del gusto y el respeto por uno mismo. Cuanto mejor te sientas contigo mismo, más confianza tendrás en la prospección, la presentación y el cierre de ventas.»

    La autoconfianza es el crecimiento natural de gustarse y respetarse a uno mismo

    ¿Cuáles son sus libros de ventas favoritos?

    La sabiduría compartida en los libros anteriores es sólo el principio. Pregunta a los vendedores que encuentres en tu camino profesional cuáles son sus libros de ventas favoritos, y sigue leyendo. Cuando hayas encontrado tus favoritos y hayas relatado tus propios momentos «¡ajá!», comparte tus recomendaciones e historias de éxito en nuestra comunidad Salesblazer

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    ¿Qué son los índices de conversión?

    La tasa de conversión es una métrica crucial que mide la eficacia de tu sitio web o aplicación a la hora de convertir visitantes en clientes. Es el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada, como realizar una compra, suscribirse a un boletín o descargar una app. Comprender la tasa de conversión es esencial para las empresas que desean optimizar su presencia en línea e impulsar el crecimiento. En esta entrada del blog, exploraremos qué es la tasa de conversión, cómo calcularla, por qué es importante y cómo mejorarla. También proporcionaremos puntos de referencia de la tasa de conversión y consejos para mejorar la tasa de conversión de su sitio Web con Salesforce, la plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) líder en el mundo.

    La tasa de conversión es un factor clave para el crecimiento de su negocio

    La definición de tasa de conversión

    La tasa de conversión es una métrica clave que mide la eficacia de tu sitio web o app a la hora de convertir visitantes en clientes. Se calcula como el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada, como realizar una compra, suscribirse a un boletín o descargar una app. En términos más sencillos, representa la relación entre el número de conversiones y el número total de visitantes o sesiones en su sitio web o aplicación.

    La tasa de conversión se calcula como el porcentaje de visitantes que realizan la acción deseada, como realizar una compra, suscribirse a un boletín o descargar una aplicación

    La tasa de conversión sirve como un valioso indicador de lo bien que su sitio web o aplicación está logrando los objetivos previstos. Al supervisar y analizar las tasas de conversión, las empresas pueden obtener información sobre la eficacia de sus campañas de marketing, el diseño del sitio web, la experiencia del usuario y el rendimiento general. Esto ayuda a identificar áreas de mejora y permite a las empresas tomar decisiones basadas en datos para optimizar su presencia en línea e impulsar el crecimiento.

    La tasa de conversión es un indicador valioso de cómo su sitio web o aplicación está logrando los objetivos previstos

    Además, la optimización de la tasa de conversión desempeña un papel esencial en el seguimiento del éxito de iniciativas específicas, como campañas de marketing, rediseños de sitios web o la introducción de nuevas funciones. Al comparar las tasas de conversión antes y después de implementar los cambios, las empresas pueden cuantificar el impacto de sus esfuerzos y tomar decisiones informadas sobre futuras estrategias.

    La optimización de la tasa de conversión es un elemento clave para el éxito de una empresa

    Estrategias efectivas de optimización de la tasa de conversión

    1. Oportunidades de optimización de la página de inicio La página de inicio sirve como punto de contacto inicial para los visitantes del sitio web, por lo que es crucial para una primera impresión positiva y fundamental para retener el interés de los visitantes para que profundicen en su sitio.

    Las mejoras pueden incluir resaltar los enlaces a las páginas de productos para obtener más detalles, promover una opción de registro gratuita o integrar un chatbot para interactuar con los visitantes y responder a sus preguntas a lo largo de su exploración del sitio.

    Optimización de la página de inicio

    2. Mejoras para las páginas de precios La página de precios a menudo determina si los visitantes proceden a la compra.

    La página de precios a menudo determina si los visitantes proceden a la compra

    Utilizar técnicas de CRO aquí puede transformar a los navegantes en compradores ajustando las estructuras de precios (por ejemplo, cuotas anuales frente a mensuales), detallando las características del producto para diferentes niveles de precios, proporcionando opciones de contacto para consultas directas o introduciendo elementos interactivos como formularios emergentes. Un ejemplo de aplicación con éxito es Hotjar, que añadió una ventana emergente de suscripción por correo electrónico en su página de precios, lo que generó más de 400 nuevos clientes potenciales en tres semanas

    3. Estrategias de conversión de blogs Los blogs representan una oportunidad importante para las conversiones, ya que no sólo ofrecen información valiosa sobre el sector, sino que también integran estrategias de CRO eficaces para impulsar las conversiones y convertir a los lectores en clientes potenciales.

    3. Estrategias de conversión de blogs

    Las tácticas podrían incluir la incrustación de múltiples llamadas a la acción a lo largo de los posts, o la promoción de ofertas de contenido como libros electrónicos o informes a cambio de las direcciones de correo electrónico de los lectores.

    4. Mejoras en las páginas de aterrizaje Dada su llamada directa a la acción, las páginas de aterrizaje suelen presentar las tasas de conversión más elevadas entre todos los tipos de formularios de registro, con una impresionante media del 23%.

    Las páginas de aterrizaje suelen ser las más atractivas para los usuarios

    Por ejemplo, una página de aterrizaje de un evento podría incluir un vídeo de un evento anterior para aumentar las tasas de inscripción para el año en curso, mientras que una página de oferta de recursos podría mostrar fragmentos de contenido para atraer descargas.

    Entender cuándo iniciar el CRO Conocer las mejores áreas para aplicar el CRO es clave para la optimización de la conversión, y es igualmente importante reconocer el momento adecuado para comenzar a optimizar su sitio web para mejorar las tasas de conversión.

    Cómo calcular las tasas de conversión

    Para calcular tu tasa de conversión, necesitas conocer el número de visitantes que realizaron la acción deseada y el número total de visitantes de tu web o app durante un periodo de tiempo concreto. La fórmula de la tasa de conversión es:

    Tasa de conversión = (Número de conversiones / Número total de visitantes) * 100

    Por ejemplo, si 100 personas visitan tu sitio web y 10 de ellas realizan una compra, tu tasa de conversión sería del 10%.

    La tasa de conversión de tu sitio web es del 10%

    Puedes hacer un seguimiento de tus tasas de conversión a lo largo del tiempo utilizando Google Analytics u otras herramientas de análisis. Esto te ayudará a ver cómo evolucionan tus tasas de conversión e identificar cualquier área en la que necesites mejorar.

    Las tasas de conversión pueden variar en función de una serie de factores, entre los que se incluyen:

    • El tipo de sitio web o app que tengas
    • El público objetivo al que te diriges
    • La fuente de tráfico (por ejemplo, búsqueda orgánica, publicidad de pago, redes sociales)
    • La página de destino a la que se dirigen los visitantes

    Es importante hacer un seguimiento y analizar la tasa y los índices de conversión de tu sitio web para poder tomar decisiones basadas en datos que te permitan mejorar tu sitio web o app e impulsar el crecimiento.

    La tasa y los índices de conversión de tu sitio web son importantes para mejorar tu negocio

    Las tasas de conversión son una métrica clave para medir el éxito de su negocio. Miden el éxito de sus esfuerzos de marketing y ventas, le ayudan a identificar áreas de mejora en su embudo de ventas, le permiten comparar su rendimiento y embudo de conversión con los puntos de referencia del sector, y pueden ayudarle a optimizar su sitio web y sus campañas de marketing.

    Las tasas de conversión son una métrica clave para medir el éxito de su negocio

    Al realizar un seguimiento de las tasas de conversión, puede obtener información sobre la eficacia de los distintos canales y estrategias. Esto le permite asignar sus recursos de manera más eficiente, centrándose en los métodos que producen mayores beneficios. Además, las tasas de conversión le ayudan a identificar los posibles cuellos de botella en su embudo de ventas, lo que le permite rectificar los problemas y mejorar la experiencia general del cliente.

    La tasa de conversión es un indicador clave de la eficacia de su estrategia de ventas

    Además, las tasas de conversión sirven como punto de referencia para medir su rendimiento frente a la competencia. Al comparar sus tasas de conversión con los estándares del sector, puede evaluar su competitividad y realizar los ajustes necesarios para mejorar su posición en el mercado. Además, los índices de conversión proporcionan datos valiosos para las pruebas A/B y la optimización del sitio web. Al experimentar con diferentes elementos de su sitio web o aplicación, puede determinar qué funciona mejor para su audiencia y optimizar la experiencia del usuario en consecuencia.

    En esencia, las tasas de conversión son cruciales para las empresas que pretenden aumentar su base de clientes y sus ingresos. Al supervisar y analizar de cerca las tasas de conversión, las empresas pueden tomar decisiones informadas, optimizar sus estrategias de marketing y mejorar su rendimiento general

    Optimización de la tasa de conversión

    (CRO) es el proceso de aumentar el porcentaje de visitantes de su sitio web o aplicación que realizan una acción deseada, como realizar una compra o suscribirse a un servicio. Implica un enfoque basado en datos para analizar y optimizar su sitio web o aplicación con el fin de mejorar su eficacia a la hora de convertir visitantes en clientes

    Hay cinco áreas clave en las que centrarse a la hora de optimizar la tasa de conversión:

    1. Pruebas de diferentes versiones de su sitio web o página de destino. Las pruebas A/B le permiten comparar diferentes versiones de su sitio web o página de destino para ver cuál funciona mejor. Puede probar diferentes elementos, como el titular, la llamada a la acción o el diseño de la página web, para determinar qué resuena más con su público objetivo.

    Prueba A/B

    2. Personalizar su sitio web o página de destino para su público objetivo. La personalización implica adaptar su sitio web o página de destino a los intereses y necesidades específicos de su público objetivo. Para ello, puede utilizar los datos de su plataforma de análisis para identificar los datos demográficos, los intereses y los comportamientos de sus visitantes.

    Personalización de su sitio web o página de destino para su público objetivo

    3. Utilizar llamadas a la acción claras y concisas. Tu llamada a la acción (CTA) es lo que indica a los visitantes lo que quieres que hagan a continuación. Asegúrese de que su CTA es clara, concisa y fácil de encontrar. También debe ser relevante para el contenido de la página y las necesidades de su público objetivo

    4. Facilitar la conversión de los visitantes. El proceso de compra debe ser lo más sencillo y directo posible. Evite pedir a los clientes potenciales información innecesaria y asegúrese de que el proceso de pago es seguro y fácil de entender.

    El proceso de compra debe ser lo más sencillo posible

    5. Seguimiento de los resultados y optimización de las campañas. Es importante realizar un seguimiento de las tasas de conversión para saber qué funciona y qué no. Esto te permitirá tomar decisiones basadas en datos sobre cómo optimizar tu sitio web o tu aplicación para mejorar las conversiones.

    Seguimiento de los resultados y optimización de las campañas en consecuencia

    Siguiendo estos cinco pasos, puedes mejorar tu tasa de conversión, aumentar las conversiones e impulsar un mayor crecimiento de tu negocio.

    Puedes mejorar tu tasa de conversión, aumentar las conversiones e impulsar un mayor crecimiento de tu negocio

    Puntos de referencia de la tasa de conversión

    Esta sección proporciona puntos de referencia de la tasa de conversión para diferentes industrias, servicios y negocios. En ella se analiza la tasa de conversión media de todos los sectores, así como el proceso completo de optimización de la tasa de conversión y las tasas de los sitios web de alto rendimiento, los sitios web B2B y los sitios web para móviles.

    Tasa de conversión

    La tasa de conversión media para todos los sectores ronda el 2-3%. Esto significa que de cada 100 visitantes a un sitio web, 2-3 realizarán la acción deseada. Sin embargo, existe una variación significativa en las tasas de conversión entre las diferentes industrias. Por ejemplo, la tasa de conversión media para los sitios web de comercio electrónico es de alrededor del 4%, mientras que la tasa de conversión media para los sitios web de generación de leads es de alrededor del 2%.

    La tasa de conversión media para todos los sectores es de alrededor del 2-3%

    Los sitios web de alto rendimiento suelen tener una tasa de conversión del 5% o superior. Estos sitios web suelen estar bien diseñados, son fáciles de usar y tienen una clara llamada a la acción. También suelen tener una propuesta de valor sólida y una estrategia de marketing específica

    Los sitios web B2B suelen tener una tasa de conversión más baja que los sitios web de comercio electrónico. Esto se debe a que los ciclos de ventas B2B suelen ser más largos y complejos. Los sitios web B2B suelen tener una tasa de conversión de entre el 2 y el 3%

    Los dispositivos móviles y los sitios web suelen tener una tasa de conversión más baja que los sitios web de escritorio. Esto se debe a que puede ser más difícil diseñar un sitio web móvil que sea fácil de usar y navegar. Los sitios web para móviles suelen tener una tasa de conversión de entre el 1% y el 2%

    Es importante tener en cuenta que las tasas de conversión pueden variar significativamente en función de una serie de factores, como el tipo de sitio web o aplicación, el público objetivo, la fuente de tráfico y la página de destino a la que se dirigen los visitantes. Las empresas deben hacer un seguimiento y analizar sus tasas de conversión a lo largo del tiempo para identificar áreas de mejora.

    Mejorar su tasa de conversión con Salesforce

    Salesforce es una potente herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que puede ayudarle a mejorar su tasa de conversión de varias formas. Aquí tiene algunos consejos:

    Supervise y pruebe sus páginas Web de destino, formularios y CTA: Salesforce le permite supervisar el rendimiento de sus páginas de destino, formularios y llamadas a la acción (CTA). Esta información puede ayudarle a identificar qué elementos funcionan bien y cuáles deben mejorarse. A continuación, puede utilizar esta información para realizar cambios en su sitio web o aplicación y mejorar su tasa de conversión.

    Crear campañas de marketing dirigidas y personalizadas: Salesforce le permite crear campañas de marketing dirigidas y personalizadas basadas en los datos de sus clientes. Esta información puede ayudarle a enviar los mensajes correctos a las personas adecuadas en el momento adecuado, lo que puede aumentar sus posibilidades de convertirlos en clientes.

    Seguimiento y análisis del recorrido del cliente: Salesforce le permite realizar un seguimiento del recorrido del cliente desde el momento en que visita por primera vez su sitio web o aplicación hasta el momento en que realiza una compra. Esta información puede ayudarle a identificar cuellos de botella o puntos de caída en su embudo de ventas y a realizar cambios para mejorar su tasa de conversión.

    Seguimiento y análisis del recorrido del cliente

    Automatice sus procesos de marketing y ventas: Salesforce puede ayudarle a automatizar sus procesos de marketing y ventas, lo que puede liberar su tiempo para centrarse en otras tareas. Esto puede ayudarle a mejorar su eficacia y productividad, lo que puede dar lugar a más conversiones y a un aumento de las ventas y los ingresos.

    Automatice sus procesos de marketing y ventas

    Siguiendo estos consejos, puede utilizar Salesforce para mejorar su tasa de conversión y hacer crecer su negocio.

    Si sigue estos consejos, puede utilizar Salesforce para mejorar su tasa de conversión y hacer crecer su negocio

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    Analista de negocios de Salesforce Consultor de Salesforce Salesforce

    Cómo fidelizan a sus clientes las empresas de los EAU

    Nuestro informe del Estado del Cliente Conectado muestra que las expectativas de los clientes están aumentando a medida que disminuye su poder adquisitivo. A continuación le mostramos cómo están cambiando sus hábitos y cómo puede responder

    Si su empresa opera en los EAU, cuenta con algunos de los clientes más inteligentes del mundo

    Cuando los mercados cambian debido a perturbaciones tecnológicas o macroeconómicas, los clientes de los EAU son de los primeros en cambiar con ellos, especialmente en lo que se refiere a sus finanzas personales.

    Si su empresa opera en los EAU, cuenta con algunos de los clientes más inteligentes del mundo

    Nuestro último informe sobre el Estado del Cliente Conectado entrevistó a consumidores y empresas sobre los cambios en el compromiso con el cliente. Descubrimos que el 78% de los clientes de los EAU afirmaron haber reexaminado recientemente sus prioridades como clientes, citando el coste de la vida (75%) y los avances tecnológicos (56%) como las principales razones.

    El 78% de los clientes de los EAU afirmó haber reexaminado recientemente sus prioridades como cliente

    Los EAU también son sinónimo de calidad. Como era de esperar, esto significa que los clientes no sólo están motivados por conseguir la mejor oferta. También quieren interacciones rápidas, coherentes y personalizadas con las marcas.

    Una mayoría (89%) afirma que espera un servicio más rápido a medida que avanza la tecnología, y el 86% afirma que cada vez protege más su información personal.

    Los consumidores de los EAU también son sinónimo de calidad

    Estos cambios en las preferencias de los clientes significan que las empresas, como la suya, tienen que esforzarse aún más para satisfacer sus necesidades. Pero con la tecnología adecuada, puede volver a conectar con sus clientes y sus comportamientos cambiantes siempre que utilice los datos de los clientes de la forma correcta

    ¿Quiere saber más sobre cómo han cambiado las necesidades de los clientes en los EAU, qué nuevas estrategias puede adoptar y cómo utilizar los datos de los clientes manteniendo la lealtad? 

    Siga leyendo para descubrirlo…

    Tres nuevas expectativas de los clientes en los EAU

    El primer paso para ofrecer experiencias excepcionales es saber qué quieren realmente los clientes. Y sus clientes esperan que usted lo sepa

    Especialmente cuando el 83% de los clientes considera que la experiencia que ofrece una empresa es tan crucial como sus productos o servicios. Entienden que, con los avances tecnológicos, las empresas tienen la capacidad de entenderles mejor y, en consecuencia, atenderles mejor.

    Por eso, los clientes son cada vez más exigentes

    A continuación analizamos tres cambios clave en las expectativas de los clientes que debe conocer.

    Los clientes ahora quieren que las empresas:

    1. Los conozcan personalmente y les ofrezcan más por ello: Una experiencia personalizada y fluida solía diferenciar a las empresas. Ahora, es una expectativa. Los clientes esperan que las empresas comprendan (78%) e incluso se adapten (76%) a sus necesidades y expectativas únicas.

      Un factor clave de este cambio es la concienciación de los clientes sobre el uso de sus datos. Los clientes ofrecen su información personal -a través de cuentas online, suscripciones a boletines, programas de fidelización, formularios de opinión, interacciones en redes sociales y seguimiento de cookies- y esperan que sea un intercambio de valor que conduzca a mejores experiencias (87%).

      ¿Qué significa «mejor»? Respuestas más rápidas (84%), personalización más pertinente (82%) y ofertas a medida (71%)

    2. Ofrecer un viaje unificado al cliente: Si las empresas entienden a sus clientes o no, se hace evidente en el nivel de personalización de sus interacciones.

      Los clientes esperan interacciones coherentes en todos los departamentos (79%) que podría ser tan simple como no tener que proporcionar la misma información varias veces o recibir información contradictoria de diferentes departamentos.

      Los clientes esperan que las empresas atiendan sus necesidades de forma coherente, independientemente de la plataforma que elijan para relacionarse. Esto también se aplica a la división entre experiencias en línea y fuera de línea.

      Los clientes (78%) afirman que esperan poder hacer en línea cualquier cosa que puedan hacer en persona o por teléfono, y muchos afirman que han renunciado a completar una compra debido a la lentitud del sitio web (59%) o al largo proceso de pago (54%).

    3. Los clientes esperan que las empresas satisfagan sus necesidades de forma coherente, independientemente de la plataforma que elijan para interactuar
    4. Ser más receptivo: La adopción acelerada de la interactividad digital a distancia durante los últimos tres años ha aumentado las expectativas de los clientes en cuanto a capacidad de respuesta.

      Los clientes se han acostumbrado al acceso instantáneo y a las respuestas rápidas. Con sólo pulsar un botón, esperan que las empresas resuelvan problemas complejos hablando con una persona (83%) o interactuando con alguien inmediatamente cuando se ponen en contacto con una empresa (82%). Es más: el 76% afirma que preferiría no hablar con un agente de servicio en absoluto y que optaría por utilizar el autoservicio para preguntas o problemas más fáciles de responder.

    Cumplir las expectativas de los clientes no tiene por qué ser un acertijo. En la siguiente sección, exploramos lo que las empresas pueden hacer para mantener a sus clientes comprometidos.

    ¿Desea comparar las expectativas de los clientes de los EAU con nuestros resultados globales?




    Cómo adaptar tu estrategia de captación de clientes 

    Las empresas se enfrentan a costes cada vez mayores, expectativas crecientes de los clientes y una competencia feroz. 

    Cómo adaptar tu estrategia de captación de clientes

    Esto es lo que están haciendo para afrontar este momento crucial:

    • Pero no te olvides de ganarte la confianza: El 71% de los clientes afirma que es más probable que confíe sus datos personales a una empresa si se explican claramente sus usos.
    • Pero no te olvides de ganarte la confianza
    • Mezclar las experiencias online y offline: Las transacciones digitales van en aumento, pero las tiendas físicas siguen siendo fundamentales para impulsar el compromiso del comprador. Los minoristas están mejorando las experiencias en tienda con la programación de citas, la realidad aumentada y los estilistas virtuales
    • Busca la IA generativa para ampliar la personalización: Utilizada de forma estratégica y ética, la tecnología puede impulsar la eficiencia al tiempo que mejora el compromiso con el cliente.

    Informe sobre el estado del cliente conectado

    Vea más información de 14.300 consumidores y compradores empresariales sobre cómo la IA, la transformación digital y las tendencias macroeconómicas están cambiando la relación con los clientes.




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    Comunicados de prensa EGA Futura Software Salesforce

    EGA Futura Elevates Business Management With Innovative Software Suite Enhancements

    In a significant stride toward enhanced business operations, EGA Futura LLC has announced noteworthy advancements in its flagship software solution, a comprehensive cloud-based suite tailored for small and medium-sized enterprises. Through EGA Futura’s persistent commitment to innovation and user experience, the software now boasts features designed to propel businesses into new operational efficiencies and competitiveness.

    Central to these advancements is the introduction of multi-currency support, which addresses the crucial need for businesses operating on an international scale to manage finances across different currencies seamlessly. This enhancement underscores EGA Futura’s understanding of the global marketplace and its challenges, providing an invaluable tool for enterprises looking to expand their reach beyond local markets.

    Moreover, EGA Futura has enriched its customer support experience with the deployment of an intuitive support system. This system includes a wealth of tutorials and a dedicated support team available round the clock, ensuring that users can quickly find solutions and assistance when needed. This effort to bolster support services highlights the company’s commitment to user satisfaction and operational excellence.

    An additional competitive advantage comes from EGA Futura’s strategic integration with MercadoLibre.com, Latin America’s leading online marketplace. This integration facilitates seamless data synchronization for businesses utilizing the platform, signaling EGA Futura’s proactive approach to leveraging e-commerce trends and tools for the benefit of its users.

    These innovations reflect EGA Futura’s enduring dedication to empowering businesses with the tools they need for streamlined and efficient operation. The software’s ease of use, coupled with its quick installation and robust support structure, positions EGA Futura as a pioneering force in business management solutions.

    As businesses continue to navigate the complexities of the modern commercial landscape, EGA Futura’s enhanced software suite emerges as a catalyst for growth and operational agility. Its blend of innovative features, user-centric design, and practical integrations encapsulate the company’s vision of making sophisticated business management accessible to small and medium-sized enterprises across the globe.

    For more information on EGA Futura and its range of solutions, visit https://www.EGAFutura.com and explore how the company is revolutionizing the future of business operations.

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    Discover Magazine Enterprise Software Inteligencia Artificial Salesforce

    Investigación NLG de confianza @ Salesforce AI

    Intro

    En 2023, fuimos testigos del rápido desarrollo de la IA generativa, comenzando con el ascenso de ChatGPT. Esto condujo a un aumento en la creación de modelos lingüísticos de código cerrado (LLM) competitivos como Claude, Command y Gemini, así como modelos de código abierto como Llama-2, Mistral, incluido nuestro modelo XGen. A pesar de todos los avances y las rápidas mejoras, los problemas en estos modelos, como la tendencia a producir resultados sesgados o inconsistentes, pueden impedir que los usuarios confíen plenamente en estos sistemas.

    En Salesforce, la confianza es nuestro valor número 1, y en Salesforce AI Research hemos ayudado a liderar el camino hacia la comprensión de lo que significa crear una generación de lenguaje natural (NLG) de confianza mediante el análisis de los métodos existentes, la mejora de los enfoques de modelado, la evaluación detallada y la implementación de soluciones en Salesforce Trust Layer. Salesforce Trust Layer está equipado con las mejores barreras de seguridad desde el producto hasta nuestras políticas. Diseñada para los estándares de seguridad empresarial, la capa de confianza de Einstein permite a los equipos beneficiarse de la IA generativa sin poner en peligro los datos de sus clientes.

    La IA ha estado en el núcleo de los productos de Salesforce, como se muestra en la imagen siguiente, e incluso antes de esta reciente ola de trabajo LLM, Salesforce ha sido líder en IA, produciendo una investigación impactante para hacer que los modelos de IA sean más fiables.

    INTERNAL Salesforce AI Research _ First Call Deck (FCD) (3).png

    Por ejemplo, nuestro trabajo anterior se centraba en reducir el sesgo de género en los modelos de IA. También pedimos una evaluación más sólida de estos modelos y una comprensión de los errores factuales que se encuentran en tareas como el resumen. Para ayudar más a la comunidad a evaluar y comprender sus modelos, hemos lanzado herramientas de código abierto como Robustness Gym y SummVis. Robustness Gym es un conjunto de herramientas de evaluación sencillo y extensible que unifica varios paradigmas de evaluación de robustez, mientras que SummVis es una herramienta de visualización centrada en el resumen que permite a los usuarios comprender y visualizar métricas como la consistencia factual que fundamenta un resumen en su contexto de entrada.

    Con la proliferación de los LLM, Salesforce ha seguido estando a la vanguardia de la investigación en IA fiable. Para que los métodos de IA sean fiables, los resultados deben ser coherentes con los datos de entrada y la evaluación debe ser sólida para comprender los puntos fuertes y débiles de los modelos. A continuación describimos brevemente algunas de nuestras contribuciones en las dimensiones de mejora de los métodos para la coherencia factual, junto con nuestro trabajo sobre la evaluación comparativa y la evaluación.

    Métodos para mejorar la coherencia factual

    Dentro de la mejora de la coherencia factual, parte de nuestro trabajo se ha centrado en una mejor fundamentación de las entidades que se encuentran en el contexto de entrada y en ensamblar modelos entrenados en diferentes niveles de datos ruidosos en nuestro artículo CaPE. En nuestro artículo sobre el preentrenamiento socrático, propusimos mejores formas de preentrenar un modelo que permitieran basar el resultado en preguntas importantes que pudiera plantear un usuario y, al mismo tiempo, hacer que el modelo fuera más controlable. En los casos en los que puede resultar difícil seguir entrenando un modelo, hemos propuesto varios métodos que editan la salida de un modelo existente, ya sea comprimiendo la salida o verificando el razonamiento del modelo.

    Métodos de evaluación

    Para comprender plenamente las mejoras introducidas por los métodos comentados anteriormente, es esencial realizar una evaluación exhaustiva. Hemos introducido métodos automáticos para evaluar si el resumen de un modelo es coherente con su contexto de entrada. Nuestros enfoques incluyen un modelo que comprueba si el resumen está vinculado a la entrada y un modelo que verifica si el contexto de entrada puede utilizarse para responder a preguntas basadas en el resumen del modelo. Sin embargo, gran parte de nuestro trabajo se centra en la construcción de puntos de referencia que pretenden comprender el estado actual del campo. Estos puntos de referencia cubren un conjunto diverso de tareas, desde la comprobación de hechos en diálogos hasta la clasificación en entornos de varios turnos para analizar si un modelo cambia o no sus respuestas a las consultas.
    Varios de nuestros trabajos de evaluación comparativa se han centrado en el resumen. En nuestra evaluación comparativa AggreFact, agregamos sistemas de resumen recientes y proponemos un método para alinear sus tipos de error con el fin de realizar un análisis más exhaustivo. SummEdits propone un método eficaz para aprovechar los LLM en el proceso de anotación para el análisis de errores factuales y compara los LLM más recientes como modelos de evaluación. Con el mismo objetivo de perfeccionar los protocolos de evaluación, nuestro modelo de referencia RoSE introduce un protocolo para la evaluación humana de la relevancia de un resumen que logra un alto nivel de acuerdo entre los anotadores de los trabajadores de fuentes colectivas, y nuestro trabajo DiverseSumm se basa en las ideas de nuestros artículos anteriores sobre la evaluación y la descomposición de tareas en componentes más simples en el contexto del resumen de varios documentos.

    A continuación seleccionamos dos trabajos representativos que ponen de relieve nuestros esfuerzos por mejorar la evaluación y comprender el rendimiento de los modelos en las dimensiones de calidad de la relevancia y la coherencia factual. Nuestros estudios de caso se centran en el resumen, pero podrían aplicarse a otras tareas de generación.

    Estudio de caso 1: Confiar en la evaluación humana

    Esta sección sigue a nuestro trabajo Revisiting the Gold Standard: Grounding Summarization Evaluation with Robust Human Evaluation.

    Motivación

    Para evaluar correctamente un sistema de resumen, el resumen de salida del modelo se evalúa con respecto a la información de la fuente, sus características intrínsecas y, potencialmente, con respecto a los resúmenes de referencia. Estas comparaciones se realizan utilizando tanto métricas de evaluación automática como evaluación humana. Esta configuración se muestra en la siguiente figura.

    image.png

    La evaluación humana se considera el patrón oro tanto para evaluar los sistemas de resumen como las métricas automáticas. Sin embargo, la mera evaluación humana no la convierte automáticamente en el «patrón oro». De hecho, es muy difícil realizar correctamente un estudio de evaluación humana, ya que los anotadores pueden no estar de acuerdo en lo que es un buen resumen y puede ser difícil extraer conclusiones estadísticamente significativas basándose en el tamaño actual de los conjuntos de evaluación.

    Estas dificultades nos motivan a realizar un análisis en profundidad de la evaluación humana del resumen de textos. Nuestro primer objetivo es un mejor protocolo y punto de referencia.

    Protocolo ACU

    El objetivo de este protocolo es permitir a nuestros anotadores juzgar objetivamente si el resumen contiene información destacada del resumen de referencia.
    Para ello, inspirándonos en el protocolo de evaluación piramidal, diseccionamos la tarea de evaluación en subtareas de grano más fino con la noción de unidades atómicas de contenido.

    Tomamos el resumen de referencia y pedimos a los expertos que extraigan hechos simples, o unidades atómicas, de la referencia. La primera etapa la realizan los expertos, ya que se considera una tarea más difícil escribir las unidades. A continuación, para cada resumen generado por el sistema, comprobamos si ese hecho está presente o no. Esta segunda etapa de cotejo la realizan trabajadores de crowdsourcing. Este proceso se ilustra en la siguiente figura.

    image.png

    Siguiendo este protocolo, recopilamos datos de tres conjuntos de datos de resumen habituales en los ámbitos de las noticias y el diálogo. La referencia resultante, que denominamos RoSE (Robust Summarization Evaluation) contiene tres conjuntos de prueba y un conjunto de validación en el conjunto de datos CNN/DailyMail. Logramos una alta concordancia entre anotadores, con un alfa de Krippendorff de 0,75. Las estadísticas del conjunto de datos se muestran a continuación.

    image.png

    Nuestra prueba de referencia consiste en 22.000 anotaciones a nivel de resumen de 28 sistemas de alto rendimiento en tres conjuntos de datos. Los conjuntos de datos de evaluación humana estándar para el resumen suelen incluir unos 100 documentos, pero nosotros tenemos 5 veces más documentos, lo que nos permite extraer conclusiones más sólidas sobre las diferencias en el rendimiento del sistema.

    Comparaciones de protocolos de evaluación

    Para comprender mejor nuestro protocolo ACU, lo comparamos con otros tres protocolos de evaluación humana habituales, a saber, los protocolos que no tienen en cuenta un resumen de referencia (Prior y Ref-free) y los que comparan con una referencia (Ref-based y nuestro protocolo ACU). Para evaluar estos protocolos, recopilamos anotaciones sobre 100 ejemplos de nuestra referencia para los otros tres protocolos. El siguiente diagrama muestra lo que ve el anotador cuando anota según cada protocolo.

    image.png

    Realizamos un estudio centrado en los modelos BART y BRIO más recientes, que son modelos lingüísticos supervisados, y los LLM de disparo cero de T0 y GPT-3.5 (davinci-002). Los resultados se muestran en el diagrama siguiente.

    image.png

    Encontramos que GPT3 funciona mejor en protocolos donde el anotador no ve la referencia, ya que no está entrenado para producir tales resúmenes. Además, hay problemas con las referencias que han sido señalados por trabajos anteriores, y no son favorecidos por los anotadores.

    También analizamos los posibles factores de confusión en nuestra comparación de protocolos. Encontramos que la puntuación previa del anotador es un mejor predictor de su propia puntuación libre de referencias que si se utilizan las puntuaciones de otros anotadores; la correlación entre la puntuación previa de un anotador y la puntuación libre de referencias es de 0,404, mientras que la correlación entre la puntuación libre de referencias y la puntuación de otros anotadores es sólo de 0,188. Esto sugiere que la puntuación previa influye en la puntuación libre de referencias. Esto sugiere que la puntuación previa influye en la puntuación del juicio del anotador incluso cuando tienen acceso a los documentos.

    Takeaways

    Al evaluar el rendimiento del sistema, deberíamos tener objetivos claramente definidos. De lo contrario, como se ha visto anteriormente, la preferencia previa del anotador puede desempeñar un papel importante en los resultados de la evaluación.

    También queremos señalar la diferencia entre la evaluación sin referencias y la basada en referencias y cómo elegir entre ellas. La evaluación basada en referencias puede ser más objetiva y fácil de realizar. Sin embargo, la evaluación basada en referencias puede ser más restrictiva, y algunos aspectos de la calidad son, por definición, libres de referencias, como la consistencia y la coherencia de los hechos. Además, la evaluación sin referencias se ajusta a técnicas de formación como RLFH; sin embargo, puede ser más ruidosa y subjetiva.

    Subrayamos que una evaluación humana detallada de los protocolos puede conducir a resultados más sólidos y objetivos. El mismo principio se ha aplicado a la evaluación de varias cualidades de los resúmenes, como la consistencia y la coherencia de los hechos. Creemos que ampliar nuestro protocolo ACU a dimensiones de evaluación adicionales sin referencias es una dirección prometedora.

    En general, la evaluación humana está adquiriendo aún más importancia con el progreso actual de los LLM y la introducción de técnicas de entrenamiento como RLHF, y queda mucho margen de mejora, como proponer protocolos de evaluación humana más específicos y mejorar la fiabilidad y reproducibilidad de las prácticas de evaluación humana.

    Estudio de caso 2: Evaluación de referencia de confianza

    Esta sección sigue nuestro trabajo SUMMEDITS: Measuring LLM Ability at Factual Reasoning Through The Lens of Summarization. Como se mencionó en la parte anterior, queremos realizar una evaluación específica de las dimensiones de calidad adicionales, y en este trabajo, nos centramos en la coherencia factual.

    Motivación

    Trabajos anteriores han señalado la baja concordancia entre anotadores y las variaciones en la forma en que diferentes documentos han anotado las categorías de factualidad. Esto es lamentable, ya que la factualidad debería ser una de las categorías más objetivas para anotar. Otro factor en esta anotación es que, a diferencia de una dimensión de calidad como la coherencia o nuestra anotación ACU, la evaluación de la factualidad generalmente requiere la lectura de toda la entrada, lo que puede ser muy costoso cuando sólo se anotan varios ejemplos por documento.

    Principios rectores para la evaluación comparativa de la consistencia factual

    Diseñamos una evaluación comparativa que incorpora varios principios de nuestro análisis de los trabajos existentes sobre la consistencia factual. En el artículo se ofrecen más detalles sobre nuestro análisis.

    • Enmarcamos la evaluación de la coherencia factual como una clasificación binaria para mejorar la interpretabilidad; una clasificación de sí/no sobre si un resumen es coherente factualmente con la entrada es más interpretable que una puntuación entre 1 y 5.
    • Nuestro objetivo es la coherencia factual, por lo que no queremos que factores como los errores gramaticales o de fluidez influyan en las anotaciones. Los puntos de referencia anteriores incluyen resúmenes que pueden tener imperfecciones de fluidez o formato. Eliminamos dichos resúmenes para que el anotador solo se centre en la etiqueta de coherencia factual.
    • Queremos una alta concordancia entre anotadores para mejorar la reproducibilidad del protocolo, y también queremos una tarea que los humanos puedan realizar pero con la que los modelos puedan tener dificultades.
    • Queremos que el punto de referencia sea diverso en una amplia gama de tipos de error y dominios.

    Protocolo de anotación de summedits

    Incorporamos los principios anteriores en nuestro esquema de anotación para mantener la coherencia factual.

    En el primer paso, seleccionamos un documento y un resumen semilla (que pueden proceder del conjunto de datos original o ser generados por un LLM) y validamos que no contengan errores. Utilizamos un LLM para generar muchas ediciones menores de ese resumen, produciendo ediciones adicionales coherentes e incoherentes. A continuación, clasificamos manualmente cada edición como coherente, incoherente o dudosa. Eliminamos los casos dudosos para asegurarnos de que nuestro conjunto de datos sólo incluye muestras de alta calidad. A continuación se ofrece un resumen de nuestro proceso de anotación.

    image.png

    Para ser más concretos, pedimos a GPT3.5-turbo que edite el resumen de semillas modificando algunas palabras para crear ejemplos adicionales coherentes e incoherentes. Los resúmenes editados tienen una media de 3,6 palabras insertadas y 3,5 palabras eliminadas. Pedimos al modelo que genere unos 30 resúmenes modificados por documento, con lo que el anotador no tiene que leer varios documentos de entrada. Esto supone un coste de unos 300 dólares para 500 muestras anotadas. Contratamos a un editor profesional para este paso de anotación.

    SummEdits Benchmark

    Aplicamos este enfoque en 10 dominios que van desde noticias a diálogos, textos científicos y llamadas de ventas. Para 5 de los dominios, generamos automáticamente un resumen semilla a partir del turbo GPT 3.5 debido a la falta de resúmenes de referencia existentes de alta calidad.

    En el punto de referencia final, el 37% de los resúmenes son coherentes, acercándonos a nuestro objetivo de un punto de referencia equilibrado para facilitar una evaluación robusta.

    Los autores del artículo anotaron el 20% de las muestras del punto de referencia como coherentes o incoherentes en cuanto a los hechos y lograron un alto acuerdo entre anotadores, e incluso mayor cuando se eliminaron los casos límite de las anotaciones iniciales. Véase la tabla siguiente para obtener una visión general de los dominios cubiertos, el tamaño del conjunto de datos y la concordancia.

    image.png

    Como se ha señalado, el proceso de creación de puntos de referencia es bastante eficiente, con un coste de 300 dólares por dominio. Lo comparamos con los costes estimados de un protocolo de coherencia factual anterior, FRANK, que costaría unos 6.000 dólares para producir un conjunto de datos de tamaño similar para un nuevo dominio, que luego habría que multiplicar por 10 para igualar el tamaño total de nuestro punto de referencia.

    Análisis

    En la tabla siguiente mostramos los resultados de precisión promediados entre dominios para SummEdits para los mejores LLM en el momento del envío.

    image.png

    Encontramos que QAFactEval tiene un buen rendimiento, sólo superado en general por 4 LLM. Las métricas sin LLM obtienen los mejores resultados en el ámbito de las noticias, lo que tiene sentido dado que se desarrollaron y probaron principalmente con noticias. En el ámbito jurídico y en los diálogos de Shakespeare, la mayoría de los modelos obtuvieron peores resultados. Estas diferencias apuntan a la necesidad de desarrollar y probar en varios dominios.

    En la parte inferior de la tabla, mostramos el rendimiento humano estimado, así como una configuración de oráculo. En la configuración de oráculo, añadimos el resumen de semillas al resumen del artículo y al resumen modificado. En este caso, el resumen inicial sirve como andamiaje de información, y la mejora del rendimiento confirma que se puede conseguir un alto rendimiento del modelo; el reto de la prueba consiste en alinear los hechos del resumen editado con el documento cuando el modelo no sabe lo que se ha editado.

    En la tabla siguiente, visualizamos el rendimiento medio de los modelos que compiten entre sí. Como puede verse, sigue habiendo una brecha entre el modelo superior y el rendimiento humano y una brecha considerable con otros modelos. Así pues, creemos que el SummEdits proporciona un punto de referencia robusto y desafiante para las comparaciones de evaluación de la consistencia factual del LLM.

    image.png

    Takeaways

    En este trabajo, comparamos los LLM con datos anteriores, pero también los utilizamos para adoptar un enfoque crítico con respecto a las comparaciones previas y los posibles errores en su creación. Pedimos más puntos de referencia reproducibles y desafiantes como el que presentamos aquí. Las ediciones claras y atómicas y el desglose del proceso de anotación, similar al punto de referencia RoSE anterior, simplifican la recopilación de datos y permiten un mejor acuerdo entre los anotadores.

    En general, dadas las mejoras de los LLM, podemos aprovecharlas para escalar los procesos de anotación. En este trabajo, encontramos que sólo GPT3.5 o 4 fueron capaces de generar ediciones suficientemente refinadas sin reescribir completamente los resúmenes. El LLM elegido podría muy bien tener un efecto sobre qué modelos se prefieren, e idealmente, podríamos aprovechar múltiples LLMs en este proceso.

    Además, nos centramos en la tarea de clasificación binaria, pero estos datos podrían ser utilizados para la localización de errores o corrección de errores en futuros estudios. Además, a diferencia de otros puntos de referencia, estamos evaluando modelos como métricas y no modelos como resumidores subyacentes, pero podríamos aprovechar nuestros datos, por ejemplo, comparando la probabilidad de resúmenes coherentes entre resumidores.

    Aunque hemos visto mejoras asombrosas en el rendimiento de los modelos en los últimos años, debemos ser conscientes de las desventajas restantes de estos modelos. Creemos que la mejora conjunta de estos modelos, así como la evolución de nuestros enfoques para evaluarlos, es esencial de cara al futuro. Seguiremos investigando en los ámbitos de la coherencia de los hechos y la evaluación, y abriremos el código de nuestros documentos y herramientas, como AuditNLG, para promover un NLG fiable

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    Developers Salesforce

    Cómo la plataforma Einstein 1 gestiona cargas de trabajo masivas de datos e IA a escala

    En nuestra serie de preguntas y respuestas «Engineering Energizers», presentamos a Leo Tran, arquitecto jefe de ingeniería de plataformas de Salesforce. Con más de 15 años de experiencia en liderazgo de ingeniería, Leo es fundamental en el desarrollo de la plataforma Einstein 1. Esta plataforma integra IA generativa, gestión de datos, funciones de CRM y sistemas de confianza para proporcionar a las empresas experiencias personalizadas de los clientes y conocimientos basados en IA.

    La plataforma Einstein 1 es una solución de inteligencia artificial que ofrece a las empresas una experiencia de cliente personalizada y conocimientos basados en IA

    Descubre cómo Leo y su equipo superaron importantes obstáculos técnicos y abordaron enormes desafíos de escalado para crear una potente plataforma que revoluciona la forma en que las empresas operan e interactúan con sus clientes…

    ¿Cuál es tu papel en el desarrollo de la Plataforma Einstein 1?

    Como Arquitecto Jefe, mi papel es tender un puente entre las diversas tecnologías dentro de nuestra arquitectura en capas y cómo nuestros clientes y aplicaciones las utilizan. Nuestra arquitectura puede visualizarse como un pastel de capas, en el que cada capa sirve para un propósito específico. La capa base comprende un marco de datos e infraestructura resistente, que garantiza una alta disponibilidad y seguridad de los datos para nuestros tiempos de ejecución y almacenes de datos

    Sobre esta base, las capas intermedias de la pila ofrecen capacidades esenciales de la plataforma, lo que permite a los ingenieros evolucionar las capacidades existentes, introducir nuevas tecnologías y eliminar las obsoletas, todo ello sin interrumpir la funcionalidad de las aplicaciones y soluciones de nuestros clientes. Esto se consigue mediante el desarrollo y el mantenimiento de una capa de metadatos unificada que traduce las tablas de las bases de datos en conceptos centrados en el cliente, una capa de seguridad para el control de acceso a los datos y una capa Einstein que potencia las capacidades de IA predictiva, generativa y autónoma.

    Einstein

    Por último, en la parte superior de la pila, tenemos las aplicaciones que utilizan nuestros clientes. Mi función es optimizar esta arquitectura, asegurando que la arquitectura separa de forma óptima los duros retos a los que se enfrentan nuestros clientes, permitiéndoles centrarse en su negocio principal. Además, la arquitectura respalda a nuestros equipos de ingeniería internos, permitiéndoles crear tecnologías atractivas, de alta disponibilidad y a gran escala

    Un vistazo a la arquitectura en capas de la plataforma Einstein 1.

    La arquitectura en capas de la plataforma Einstein 1

    Por último, mi equipo y yo proporcionamos capacidades esenciales para crear aplicaciones en la Plataforma Einstein 1, como inicio de sesión, manipulación de datos, configuración de aplicaciones y sincronización de eventos. Estas capacidades están unificadas bajo las capacidades de Lightning Experience, lo que garantiza una interfaz de Salesforce fluida y cohesionada en todos los dispositivos que optimiza las experiencias de los clientes.

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    Leo profundiza en cómo apoya la Plataforma Einstein 1.

    ¿A qué problemas técnicos se enfrentó el equipo al integrar la IA generativa en la Plataforma Einstein 1?

    Uno de los principales problemas fue la necesidad de ampliar la plataforma para incorporar nuevas tecnologías de IA sin retroceder ni romper las soluciones y apps existentes que se habían construido a lo largo de los años. El equipo tuvo que ser cauteloso para no perturbar a las decenas de miles de clientes que confían en la plataforma.

    Para mitigar este problema, el equipo adoptó una estrategia de lanzamientos escalonados. Los cambios se introdujeron de forma progresiva, garantizando la realización de pruebas exhaustivas y utilizando puertas de características para controlar el lanzamiento de nuevas funciones de IA. Al principio, los cambios se introdujeron como pruebas piloto y betas en unos pocos clientes, y luego se ampliaron gradualmente a más clientes a lo largo de varios meses. El equipo se enorgullece de que algunos de estos importantes cambios arquitectónicos se hayan implantado con éxito sin que los clientes se enteraran ni sufrieran interrupciones

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    Leo comparte lo que hace que la cultura de ingeniería de Salesforce sea única.

    Leo comparte lo que hace que la cultura de ingeniería de Salesforce sea única

    ¿Cuál fue el principal reto de ingeniería al que se enfrentó el equipo durante el desarrollo de la plataforma Einstein 1?

    Leo comparte la cultura única de Salesforce

    Un desafío clave fue escalar los marcos y sistemas de metadatos para manejar un aumento significativo en el número de definiciones de esquemas y casos de uso. Inicialmente, la plataforma solo admitía 2.000 entidades creadas por clientes

    Salesforce admitió la creación de entidades creadas por clientes mediante el desarrollo de una abstracción sobre una base de datos física. Esto introdujo el concepto de entidades y campos para representar tablas y columnas de datos, y estableció la convención de «Registros de objetos de Salesforce» (registros SObject) para representar filas. Esto permitió a la plataforma gestionar miles de entidades y trabajar con cientos de millones de registros. Esto fue suficiente para la mayoría de los clientes que tenían cientos de entidades personalizadas que capturaban datos relacionados con sus clientes y operaciones comerciales.

    Datos de clientes

    Sin embargo, con la integración de Data Cloud en la Plataforma y el objetivo de unificar datos de múltiples fuentes, el equipo necesitaba manejar sin problemas uno o dos órdenes de magnitud más de metadatos. Esto requirió escalar la abstracción para acomodar a los clientes que trabajan con decenas de miles de entidades y miles de millones de registros SObject. Además, el equipo tuvo que evolucionar sus convenciones para la interacción de datos de clientes para incorporar las nuevas tecnologías de datos introducidas por Data Cloud, junto con la base de datos relacional sobre la que se construyeron las aplicaciones y la plataforma de Salesforce.

    Data Cloud es una de las tecnologías de datos más utilizadas en Salesforce

    Abstracción de datos de plataforma: Entity representa el esquema (metadatos) y SObjects representa los valores de datos

    ¿Cómo afrontó el equipo de la Plataforma Einstein 1 ese importante reto de escalado?

    Se implementó una importante evolución de la arquitectura para gestionar los metadatos y dar soporte a los nuevos requisitos de escala. Era necesario abordar la complejidad de integrar los metadatos con diversas capacidades de la plataforma, como el modelado de datos, los controles de acceso, las API CRUD y de consulta, las fórmulas y las personalizaciones de la interfaz de usuario. Era crucial garantizar que cualquier evolución no interrumpiera la funcionalidad existente ni afectara a los clientes, al tiempo que se mantenía una profunda integración.

    La integración de los metadatos con la plataforma era una tarea compleja

    El viaje comenzó con la evolución de cómo se definían y asignaban los ID únicos de 15 caracteres a las entidades creadas. Esto implicó la actualización de las tablas de la base de datos para dar cabida a un aumento de dos órdenes de magnitud en la escala.

    A continuación, se puso en marcha un proceso de migración de datos cuidadosamente planificado para garantizar una transición fluida de las definiciones de entidades a las nuevas tablas de la base de datos. Este proceso se llevó a cabo de forma escalonada, lo que permitió realizar pruebas internas exhaustivas antes de desplegarlo gradualmente en algunos entornos de producción

    Por último, tras meticulosas pruebas y mejoras, la implantación se completó con éxito para todos los clientes existentes. El equipo se sintió muy orgulloso de haber logrado este importante hito arquitectónico, garantizando al mismo tiempo un impacto mínimo en todos los clientes

    De cara al futuro, el equipo se centrará en mejorar la usabilidad de las herramientas y las API de gestión de datos para facilitar el trabajo con decenas de miles de entidades que pueden abarcar varias aplicaciones de CRM y Data Cloud.

    Datos en la nube

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    Leo nos cuenta por qué los ingenieros deberían unirse a Salesforce.

    Leo nos cuenta por qué los ingenieros deberían unirse a Salesforce

    ¿Cómo incorpora su equipo los comentarios de los clientes sobre las funciones de IA para mejorar la Plataforma Einstein 1?

    Para garantizar la adopción y el uso satisfactorios de las nuevas funciones de IA, los equipos de ingeniería emplean un enfoque integral. Internamente, se aprovechan varios marcos de supervisión y métricas para realizar un seguimiento de la adopción y el uso de las funciones. Esto incluye la recopilación de datos sobre el número de organizaciones y usuarios activos, así como la frecuencia de uso por día. El análisis de estos datos permite validar las suposiciones sobre el producto, identificar las necesidades de los clientes y determinar las áreas de mejora, todo ello sin depender únicamente de la opinión directa de los clientes.

    Por lo tanto, es fundamental que los clientes sepan qué es lo que quieren y qué es lo que no quieren

    Por lo que respecta a los clientes, los jefes de producto colaboran activamente con ellos a través de grupos de discusión y pruebas piloto. Además de recopilar comentarios sobre cómo se implementa la función, estas interacciones también permiten evaluar la eficacia de los esfuerzos de marketing y habilitación del cliente. La evaluación incluye determinar si los clientes son conscientes de la existencia de una función y si la documentación proporciona instrucciones claras. Esta evaluación ayuda a determinar si los problemas residen en el marketing o en la funcionalidad de la función

    Además de la participación directa de los clientes, las comunidades en línea de Salesforce se aprovechan como un valioso canal de comentarios. Las comunidades IdeaExchange y Trailblazer proporcionan una plataforma para que los clientes y socios compartan sus comentarios, propongan solicitudes de funciones e identifiquen elementos de la hoja de ruta. Esto democratiza el proceso de comentarios y fomenta un entorno de colaboración en el que clientes y socios pueden aprender unos de otros

    Más información

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    Consultor de Salesforce Enterprise Software Salesforce

    15 Podcasts de ventas que inspiran a vender con grandeza

    Los podcasts son una excelente manera para que los profesionales de ventas se mantengan actualizados sobre las tendencias y mejores prácticas de la industria. Pero, la abundancia de podcasts disponibles puede hacer que sea difícil encontrar el programa que resuene con usted. Por eso hemos recopilado una lista de los mejores podcasts de ventas. Ahora, usted puede obtener los últimos consejos, trucos y tácticas para ayudarle a mantenerse a la vanguardia del juego.

    Coge tus auriculares y prepárate para aprender de los mejores del sector

    Lo que descubrirás:

    Únete al movimiento Salesblazer

    Estamos construyendo la mayor y más exitosa comunidad de profesionales de ventas, para que puedas aprender, conectar y crecer. 


    1. La venta mental. Venta mental: El podcast del rendimiento en ventas

    La psicología desempeña un papel fundamental en las ventas, por eso empezamos nuestra lista con un podcast llamado Mental Selling. El podcast, que se lanzó en 2022, va más allá de los tan repetidos consejos y mejores prácticas de ventas y, en su lugar, examina la mentalidad y las emociones que impulsan el éxito en las ventas.

    La psicología juega un papel fundamental en las ventas

    Cada episodio presenta una entrevista de larga duración con un líder o experto en ventas que ofrece una visión de primera mano sobre un tema concreto del mundo del rendimiento de las ventas. Si quieres aprender a pensar y sentir como los vendedores más exitosos del mundo, Mental Selling es un podcast que no te querrás perder.

    Episodios recomendados:

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    2. Vender Simple

    Selling Made Simple es un podcast para profesionales de ventas que no tienen tiempo para podcasts. Si no quieres escuchar programas de una hora sólo para salir con sólo unos minutos de consejos prácticos, aquí tienes el antídoto.

    Selling Made Simple es un podcast para profesionales de las ventas que no tienen tiempo para podcasts

    Salvo contadas excepciones, los episodios de Selling Made Simple duran menos de 30 minutos, con una duración media de entre 4 y 15 minutos. El presentador, Will Baron, llena estos episodios del tamaño de un bocado con consejos directos y prácticos, y con las mejores prácticas basadas en lo que ha aprendido de expertos de dentro y fuera del mundo de las ventas.

    La venta simplificada es el antídoto

    Episodios recomendados:

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    3. El podcast de ventas avanzadas

    Presentado por Bryan Neale y Bill Caskey, dos entrenadores de ventas -cada uno con más de 20 años de experiencia-, The Advanced Selling Podcast no deja piedra sin remover cuando se trata de cubrir las tácticas que producen el éxito de ventas a largo plazo.

    El Podcast de Ventas Avanzadas es un programa que se ha convertido en una de las mejores herramientas de ventas en el mundo

    Aunque Neale y Caskey cubren una variedad de temas urgentes, desde la presión de los despidos hasta las preocupaciones únicas de los compradores millennials, cada episodio se centra en al menos una técnica o táctica específica que cualquier vendedor puede poner en práctica de inmediato.

    El Podcast de Ventas Avanzadas no deja piedra sobre piedra cuando se trata de cubrir las tácticas que producen el éxito de ventas a largo plazo

    Episodios recomendados:

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    4. Creadores de valor

    Aunque orientado a los líderes de RevOps, Value Builders cuenta con entrevistas en profundidad que cualquier vendedor encontrará que vale la pena su tiempo. El presentador Dave Duke habla con ejecutivos de ventas y líderes de opinión sobre la creación de relaciones efectivas, estrategias centradas en el cliente y otros componentes básicos que aportan valor a las organizaciones de ventas modernas.

    La serie «Value Builders» (Creadores de valor) está dirigida a los líderes de RevOps

    Entre los invitados se encuentran directores ejecutivos, directores de ingresos (CRO), autores de bestsellers y fundadores de startups de éxito. Si usted trabaja en RevOps, está haciendo crecer una startup de ventas, o simplemente quiere escuchar historias de algunas de las mentes más brillantes en ventas, Value Builders ofrece mucho de lo que aprender.

    Episodios recomendados:

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    5. Conversaciones con mujeres en ventas

    La fallecida Barbara Giamanco inició Conversaciones con mujeres en ventas allá por 2018, buscando amplificar las voces de las mujeres en una industria propensa a destacar desproporcionadamente a los influencers masculinos.

    El objetivo de Conversaciones con mujeres en ventas es dar a conocer el trabajo de las mujeres en el sector de las ventas

    Lori Richardson, la aclamada estratega de ventas B2B, ahora conduce el programa, donde entrevista predominantemente a mujeres vendedoras y empresarias que trabajan en una variedad de roles e industrias.

    Richardson y sus invitadas comparten historias de primera mano sobre la superación de obstáculos en el mundo de los negocios y entablan debates sinceros sobre lo bueno y lo malo de las culturas de ventas modernas, compartiendo consejos prácticos para ayudar a los vendedores de cualquier género a avanzar en sus carreras.

    Lori Richardson es ahora la presentadora del programa

    Episodios recomendados:

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    6. SaaStr: The Official SaaS Podcast

    Como seguramente ya habrás adivinado, SaaStr es un podcast dedicado a las estrategias y filosofías que conducen al éxito en el hipercompetitivo mundo del SaaS.

    Cada semana, Jason M. Lemkin y Harry Stebbings entrevistan tanto a operadores como a inversores para cubrir el SaaS desde todos los ángulos, desde la inversión a la contratación, pasando por la escalabilidad y el crecimiento de los ingresos, y todo lo demás. SaaStr puede estar dirigido a las empresas de SaaS, pero ofrece un montón de verdades universales y estrategias eficaces para cualquier vendedor para aprender de.

    Episodios recomendados:

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    7. El podcast del cazador de ventas

    Mark Hunter es uno de los líderes de opinión más conocidos en ventas, habiendo desempeñado funciones de liderazgo en múltiples empresas de la lista Fortune 500 antes de convertirse en un consultor y conferenciante de alto perfil.

    El cazador de ventas es uno de los líderes de opinión más conocidos en ventas

    Aporta toda esa experiencia a The Sales Hunter Podcast, convirtiéndolo en uno de los programas más esenciales tanto para los aspirantes a vendedores como para los ya establecidos. La programación del podcast alterna entre episodios muy breves (menos de 10 minutos) en los que Hunter comparte un puñado de consejos rápidos sobre ventas, y entrevistas más largas con otros distinguidos expertos en ventas.

    El podcast The Sales Hunter es una de las publicaciones más importantes de la industria de las ventas

    Episodios recomendados:

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    8. El factor fracaso: Historias de perseverancia profesional

    Todo profesional de las ventas se enfrenta a momentos de miedo y ansiedad a lo largo de su carrera. ¿Y si no cumplo mi cuota? Y si el acuerdo en el que estoy trabajando se cae? ¿Y si pierdo mi trabajo?

    El Factor Fracaso pretende ayudar a los profesionales de las ventas a superar estos periodos de dudas y convertir su miedo al peor escenario posible en resultados positivos. La coach ejecutiva y terapeuta Megan Bruneau entrevista a emprendedores y líderes empresariales que comparten poderosas historias y estrategias para superar el miedo y sacar provecho de los fracasos del pasado.

    Episodios recomendados:

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    9. El podcast de GTM

    The GTM Podcast ha sido una de las fuentes de información y consejos más fiables para los profesionales de ventas B2B en los últimos años. Cada semana, el presentador Sam Jacobs se sienta con ejecutivos, fundadores de empresas e inversores para mantener conversaciones que invitan a la reflexión sobre las ventas, el crecimiento empresarial y la economía en general.

    El podcast GTM ha sido una de las fuentes más fiables de información y asesoramiento para los profesionales de ventas B2B en los últimos años

    Para los oyentes que no disponen de mucho tiempo, echa un vistazo a los episodios extra «Friday Fundamentals», en los que el invitado de la semana ofrece unos cuantos consejos de venta rápida en menos de 10 minutos.

    Episodios recomendados:

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    10. Vender o morir

    Dirigido por el autor de bestsellers Jeffrey Gitomer y la experta en ventas Jennifer Gitomer, Vender o Morir explora las ventas como un arte y una ciencia. En otras palabras, prestan la misma atención a las estrategias paso a paso que conducen al éxito, así como a las habilidades interpersonales que comparten los mejores vendedores.

    Vender o Morir

    Vender o Morir también incluye entrevistas con líderes de éxito en ventas, marketing y desarrollo personal.

    Los mejores vendedores de la historia de la humanidad

    Episodios recomendados:

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    11. Lo que te mueve

    What Drives You es uno de los podcasts de negocios más populares del mundo, y por una buena razón. El presentador Kevin Miller habla con personas influyentes y agentes de cambio de todos los ámbitos de la vida, ofreciendo a los oyentes poderosos consejos para dar los siguientes pasos en sus carreras profesionales.

    Lo que te impulsa es una herramienta de gestión empresarial

    Aunque el programa no está orientado exclusivamente a las ventas, las lecciones de What Drive You sobre cómo gestionar el estrés, establecer objetivos y perseguir pasiones inspirarán a cualquier vendedor a convertirse en su mejor yo.

    La vida es un juego de niños

    Episodios recomendados:

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    Iconos de productividad como correo electrónico y chat sobre una ilustración de un ordenador portátil con fondo azul

    3 formas en las que la IA generativa ayudará a los profesionales del marketing a conectar con los clientes

    3 min read


    Ilustración del personaje de Einstein rodeado de 3 insignias Trailhead para habilidades de IA

    Aprenda habilidades de IA en Trailhead

    6 min read

    12.  El evangelista de ventas

    El Evangelista de Ventas es un podcast fantástico para profesionales de ventas en las primeras etapas de sus carreras. El presentador, Donald Kelly, puede que ahora sea uno de los mejores entrenadores de ventas del mundo, pero una vez fue otro vendedor en apuros desesperado por dar un giro a su carrera.

    El evangelista de ventas es un podcast fantástico para los profesionales de las ventas en las primeras etapas de su carrera

    Muchos de los consejos y técnicas que ofrece en El evangelista de ventas son los que él mismo puso en práctica para convertirse en un profesional de alto rendimiento que cerraba constantemente grandes operaciones.

    El evangelista de ventas es uno de los mejores vendedores del mundo

    Entrevistas con expertos en ventas y líderes empresariales, el programa se centra en los pasos necesarios para que los representantes de ventas se separen del resto y se conviertan en los que más ganan

    Episodios recomendados:

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    13. Haz que ocurra los lunes

    Presentado por el veterano formador en ventas B2B John Barrows, Make it Happen Mondays es un podcast semanal completo y procesable diseñado para ayudarte a cerrar más negocios.

    Los lunes de Make it Happen son los lunes de Make it Happen

    En sus entrevistas con expertos en ventas, empresarios y líderes empresariales de todo el mundo, Barrows aborda todo tipo de temas, desde consejos únicos para la prospección hasta la agilización de negociaciones complejas. Sea cual sea su función de ventas, Make it Happen Mondays tiene algo en lo que pensar a lo largo de la semana.

    Los lunes de Make it Happen

    Episodios recomendados:

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    14. Historias de éxito en ventas con Scott Ingram

    El Podcast Historias de Éxito en Ventas es muy informativo y atractivo, perfecto para los profesionales de ventas que buscan ideas, inspiración y consejos prácticos para lograr el éxito en sus carreras de ventas.

    Este podcast está presentado por Scott Ingram, que mantiene conversaciones sinceras con algunos de los vendedores de más éxito de diferentes sectores, explorando sus trayectorias hacia el éxito y las estrategias que les ayudaron a destacar en sus puestos.

    El podcast «Historias de éxito en ventas» es un programa muy informativo y atractivo para los profesionales de ventas que buscan ideas, inspiración y consejos prácticos para alcanzar el éxito en sus carreras de ventas

    A través de estas conversaciones, los profesionales de ventas pueden obtener información valiosa sobre técnicas de venta eficaces, estrategias para construir y alimentar las relaciones con los clientes y tácticas para alcanzar y superar los objetivos de ventas.

    La experiencia de Scott Ingram en el mundo de las ventas es muy valiosa

    Episodios recomendados:

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    15. El podcast de activación de ventas. El podcast de habilitación de ventas

    Con un catálogo retrospectivo de más de 1.000 episodios, The Sales Enablement Podcast es uno de los podcasts más prolíficos de esta lista.

    Al lado de su estelar alineación de invitados, el experto en ventas y gestión B2B Andy Paul explora nuevas habilidades, tendencias en evolución y perspectivas poco convencionales que ayudan a los profesionales de ventas a generar el mayor valor posible mientras construyen sus carreras de ensueño.

    El podcast The Sales Enablement Podcast es el podcast más prolífico de la lista

    Episodios recomendados:

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    Sintoniza y toma notas de estos valiosos podcasts de ventas

    Aunque esta lista de podcasts de ventas no es en absoluto exhaustiva, proporciona un gran punto de partida para aquellos que son nuevos en el mundo del podcasting o que buscan mejorar sus habilidades de ventas. Con una gran cantidad de conocimientos y experiencia compartidos por profesionales de ventas con experiencia y líderes de opinión, estos podcasts ofrecen valiosas ideas y estrategias prácticas para ayudar a los representantes de ventas a sobresalir en sus carreras.

    ¿Quieres probar el CRM número 1?

    Vaya a nuestra visita guiada para ver cómo Sales Cloud aumenta la productividad en todas las fases del ciclo de ventas.

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    Salesforce Transformación digital

    Todo el mundo es un Einstein en el Salesforce World Tour Sídney 2024

    Llamando a todos los pioneros de la Inteligencia Artificial, ¡se acabó el Salesforce World Tour Sydney 2024!

    Fue un día increíble repleto de aprendizaje, conexión, retribución y en el que escuchamos todo acerca de cómo Salesforce está ayudando a las empresas a impulsar el éxito de los clientes con CRM + AI + Data + Trust.

    Salesforce World Sydney para 2024

    No se preocupe si no pudo asistir o si necesita un resumen, le tenemos cubierto con nuestros seis aspectos más destacados del día.

    La IA y los datos dominan la keynote

    Frank Fillmann, Vicepresidente Ejecutivo y Director General de Salesforce en Australia, abrió la ponencia hablando sobre el rápido ritmo de cambio e innovación, no sólo en Salesforce, sino en todo el mundo. No hay nada menos que abrumador, dijo, así que ¿cómo podemos controlar lo que está sucediendo en el mundo de la IA, y hacer que todo el mundo sea un Einstein?

    La visión de Salesforce siempre ha sido conectar a nuestros clientes con los suyos, dijo Frank, y ahora las nuevas e increíbles capacidades de la IA nos permiten hacerlo mejor que nunca.

    La visión de Salesforce siempre ha sido conectar a nuestros clientes con los suyos

    Bienvenido al país por Ray Ingrey, Presidente de la Fundación Gujaga

    Frank estuvo acompañado en el escenario por Rowena Westphalen -Vicepresidenta Senior de Innovación, IA y Asesoramiento al Cliente- y Jess Raicebe -Directora de Datos y Soluciones de IA-, que hablaron de la próxima ola de la revolución de la IA. Desde la realidad actual de la IA predictiva y generativa, Rowena compartió cómo Salesforce está liderando el camino de la IA autónoma.

    Jess y Rowena unieron sus fuerzas para compartir el impresionante poder de cómo Data Cloud puede ahora combinarse con Einstein Copilot – anunciado el año pasado en Dreamforce, y disponible ahora en beta.

    Jess Raicebe, Directora de soluciones de datos y AI de Salesforce, sobre cómo Einstein 1 unifica y desbloquea todos sus datos con Data Cloud

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    ¿Qué es Einstein Copilot?

    Einstein Copilot es un asistente conversacional de inteligencia artificial de confianza integrado en todas las aplicaciones de Salesforce.

    Los usuarios no sólo pueden hacer preguntas en lenguaje natural, sino que también recibirán respuestas relevantes y fiables en formatos fáciles de entender

    Las respuestas de Einstein Copilot se basan en datos empresariales seguros y patentados de Salesforce Data Cloud. También ofrecerá de forma proactiva opciones para acciones adicionales más allá de la consulta del usuario, como un plan de acción recomendado después de una llamada de ventas o la creación de un nuevo artículo de conocimiento de servicio

    Como parte de Einstein Copilot, los usuarios de Salesforce también tienen acceso a Einstein Copilot Studio, una forma de crear sus propias aplicaciones impulsadas por IA, con modelos de IA personalizados, creadores de avisos y mucho más

    Más información sobre Einstein Copilot

    Einstein Copilot y Copilot Studio desbloquean nuevas e increíbles capacidades de IA en Customer 360. Con una integración perfecta y la interacción a través del lenguaje natural, Copilot promete revolucionar la forma de trabajar de sus equipos


    El poder de la Nube de Datos

    Jess también presentó una demostración de la base de toda gran IA: datos sólidos, conectados y precisos.

    Con Data Cloud, que conecta datos estructurados y no estructurados por igual, utilizando un esquema de metadatos unificado e interempresarial, todos los departamentos tienen acceso a una única fuente de verdad sobre sus clientes

    Data Cloud le permite preparar, transformar y armonizar datos de clientes procedentes de una miríada de fuentes y proveedores. Y ni siquiera tienen que ser datos almacenados en Salesforce: «si sus datos se encuentran en una infraestructura en la nube como AWS, Azure o Google Cloud Platform, es fantástico», afirma Jess

    «Queremos ayudarle a escalar sus inversiones existentes, traer esos datos, desenvolverlos y activarlos», añade. Data Cloud dispone de conectores nativos con todas esas plataformas que pueden incorporar automáticamente los datos. Y donde no hay conectores nativos, siempre está MuleSoft.

    ¿Lo más emocionante de todo? Jess ha anunciado que, a partir de hoy, los clientes de Salesforce pueden obtener Data Cloud de forma gratuita.

    Obtenga Data Cloud gratis

    Potenciada por la plataforma Einstein 1, Data Cloud ofrece la entrada más rápida y segura a la IA generativa, garantizando que los resultados sean precisos, relevantes y se basen en los datos de su empresa sin necesidad de un costoso entrenamiento del modelo.


    Jess y Rowena, junto con Leandro Pérez, Vicepresidente Senior y CMO APAC, demostraron lo interconectados que pueden estar tus datos compartiendo cómo la AFL utiliza Data Cloud y Einstein 1 para crear experiencias de cliente sin fisuras.

    La AFL se ha convertido en uno de los principales proveedores de servicios de datos de todo el mundo

    Parte de la misión de la AFL es conseguir que haya un aficionado al fútbol en cada hogar. Para ello, necesita impulsar las afiliaciones mediante la personalización de las interacciones con los clientes para todos y cada uno de sus millones de fans.

    La AFL utiliza Data Cloud y Einstein 1 para crear experiencias de cliente sin fisuras

    Estas increíbles experiencias sólo son posibles aprovechando su profunda base de datos de clientes. Al conectar los datos transaccionales de Snowflake con los datos de los clientes almacenados en Salesforce e incorporar los datos de comportamiento del seguimiento de su sitio web, los equipos de marketing y ventas de la AFL pueden solicitar a Einstein Copilot que cree mensajes de correo electrónico personalizados, genere documentos de preparación de reuniones a medida e incluso proporcione un análisis de datos instantáneo para llegar al fondo de los picos de participación de los fans.

    La AFL puede ofrecer a sus clientes una experiencia de usuario única y personalizable

    Lea más sobre el trabajo de AFL con Salesforce aquí

    De novato en Salesforce a Encapuchado de Oro 

    Es una tradición de World Tour que cada año reconozcamos a un pionero con una sudadera con capucha dorada. Las sudaderas con capucha doradas no se pueden comprar, ¡hay que ganárselas!

    Este año hemos premiado a Livia Viana Berto, consultora senior de Salesforce en Swan Technology Solutions, por su inspirador viaje desde que era una principiante en Salesforce hasta convertirse en una poderosa voz de la comunidad latina en Australia y una defensora del potencial de Salesforce para cambiar vidas.

    Livia Viana Berto recibiendo su Sudadera de Oro

    Sintiéndose perdida en su carrera profesional, una noche Livia comenzó a investigar los posibles pasos a seguir en su carrera. CRM y Salesforce se convirtieron en una posibilidad. A la mañana siguiente, de camino al trabajo, Livia vio un anuncio de Salesforce en una parada de autobús

    «No fue un algoritmo automatizado el que me mostró este anuncio, sino que fue un algoritmo del cielo el que me guió», dice Livia. 

    «No fue un algoritmo automatizado el que me mostró este anuncio, sino que fue un algoritmo del cielo el que me guió»

    Ese mismo día, Livia empezó a enviar correos electrónicos a empresas, ofreciéndose como becaria. «Sólo recibí una respuesta de todos esos mensajes», recuerda. «Pero sólo necesitaba una, ¿no?»

    En sólo seis semanas, había obtenido su certificación Salesforce System Admin de Trailhead. En los años transcurridos desde entonces, ha acumulado más de una docena de certificaciones y ha pasado de ser becaria a administradora en solitario de Salesforce en varias cuentas de clientes importantes

    Para Livia, Salesforce va más allá del trabajo diario. También es mentora e inspira a otros latinos en Australia como parte de su trabajo con Latino Cygnus, un grupo de voluntarios dedicado a ayudar a los latinos a establecerse en la industria de TI y el ecosistema de Salesforce.

    Felicidades Livia por tu fantástico logro.

    ¿Quieres empezar tu carrera en Salesforce?

    Puede iniciar su carrera profesional en Salesforce hoy mismo, o dar el salto a su próximo ascenso, obteniendo la certificación de Salesforce en Trailhead.


    Ayudando a las ONG australianas con el Fondo Catalizador de Salesforce

    Una de las mejores partes de la gira mundial Salesforce World Tour Sydney de cada año es cuando podemos compartir las noticias de las últimas subvenciones concedidas por Salesforce Catalyst Fund y Salesforce Foundation.

    Las subvenciones de Salesforce Catalyst Fund y Salesforce Foundation se conceden cada año

    Este año, dos organizaciones sin ánimo de lucro de Australia han recibido un total de 1 millón de dólares australianos. DeadlyScience y Aurora Education Foundation se dedican a forjar caminos hacia la igualdad de oportunidades educativas y profesionales para los estudiantes de las Primeras Naciones

    Acerca de DeadlyScience

    DeadlyScience se dedica a celebrar los conocimientos de los Primeros Científicos de Australia y a compartirlos con la próxima generación de científicos. Trabaja con más de 800 escuelas y organizaciones comunitarias de toda Australia para facilitar a los estudiantes el acceso a recursos STEM vitales.

    Ciencia Mortal

    Con la reinversión de Salesforce, podremos acercarnos más a nuestro objetivo de inspirar a más estudiantes indígenas para que estudien y se dediquen a las materias STEM

    Corey Tutt

    (en inglés)
    Fundador y consejero delegado de DeadlyScience

    Acerca de la Fundación Educativa Aurora

    La Aurora Education Foundation es una organización indígena que ayuda a los estudiantes aborígenes e isleños del Estrecho de Torres a desarrollar todo su potencial educativo y laboral

    La subvención de Salesforce nos ayudará a seguir realizando esta importante labor, a través de actividades como la tutoría, las prácticas y las vías de inserción laboral de postgrado

    Leila Smith

    Directora ejecutiva, Aurora Education Foundation

    Ponte al día sobre la conferencia principal del World Tour Sydney 2024


    Acción en el camping

    Hubo muchas actividades en las que los asistentes pudieron participar, desde un juego de Customer 360 para poner a prueba tus conocimientos y aprender cómo la plataforma Einstein 1 impulsa el CRM de IA número 1, hasta nuestro espacio Giving Back con Eat Up, donde los asistentes prepararon 15.000 sándwiches para 1 de cada 5 niños australianos que, de otro modo, irían a la escuela con una fiambrera vacía

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    Analista de negocios de Salesforce Consultor de Salesforce Salesforce

    Salesforce Data Cloud: Explore el papel de CDP en la excelencia del marketing, de los datos a la estrategia

    En el dinámico panorama del marketing, las interacciones con los clientes son la clave del éxito: comprender a su audiencia ya no es una opción, sino una necesidad. Para mantenerse por delante de la competencia, las empresas deben navegar por mares de datos y extraer perspectivas significativas que no sólo resuenen con su audiencia, sino que también la dirijan hacia la lealtad y la defensa.

    Sin embargo, muchas empresas se encuentran abrumadas por la información y necesitan ayuda para discernir las señales del ruido. Aquí es donde el concepto de Plataforma de Datos de Clientes (CDP) emerge como un faro, ofreciendo un punto de vista estratégico en medio de la tormenta de datos.

    La Plataforma de Datos de Clientes (CDP) es una plataforma de datos de clientes que ofrece un punto de vista estratégico en medio de la tormenta de datos

    En esta inmersión profunda en CDP, descubriremos qué es una CDP, su funcionamiento y las incomparables funciones de Salesforce CDP Data Cloud como parte esencial de Customer 360, transformando los datos en un activo estratégico para las empresas de todo el mundo en una amplia variedad de productos de Salesforce, como Marketing Cloud, Sales Cloud y Service Cloud.

    Datos de clientes

    ¿Qué es un CDP?

    Una plataforma de datos de clientes es algo más que una solución tecnológica. Es un imperativo estratégico, que conecta fuentes de datos dispares y crea una visión unificada y completa de cada cliente. Imagínese tener un pase entre bastidores para el viaje de su cliente, sus preferencias e interacciones a través de varios puntos de contacto, todo en un solo lugar. Ese es el poder que aporta CDP

    Con un CDP eficaz, puede centralizar, unificar y activar los datos de los clientes. La plataforma debe actuar como un motor que impulse las campañas de marketing personalizadas, mejore la satisfacción del cliente e impulse el crecimiento. Su objetivo es romper los silos de datos, proporcionando una visión de 360 grados de sus clientes

    ¿Qué puede hacer un CDP por su empresa?

    Comprender las funcionalidades clave de una plataforma de datos de clientes proporciona la base para utilizar todo el potencial de esta herramienta. La belleza radica no sólo en las capacidades individuales, sino en la perfecta integración de estos aspectos a través de cada punto de contacto con el cliente, creando una plataforma unificada y dinámica para la gestión y utilización eficaz de los datos de los clientes. En nuestra exploración del tema, veremos cómo estos principios se aplican universalmente, impulsando el éxito a través de diversos panoramas empresariales.

    1. Personalización en cada momento Personalización en cada momento

    Los PDC ayudan a las empresas a infundir un toque personal en cada interacción con el cliente. Al descifrar el comportamiento, las preferencias y las interacciones históricas de los clientes, los profesionales del marketing pueden elaborar experiencias a medida que resuenen con los individuos a nivel personal. Si quieres saber más sobre la importancia de la personalización, no te pierdas nuestro webinar exclusivo «Personalised Customer Engagement Across Every Channel»

    2. Segmentación rápida

    En el vertiginoso mundo del marketing de CDP, la capacidad de segmentar audiencias de forma rápida y eficaz es crucial. Una plataforma de datos de clientes permite a los profesionales del marketing categorizar a su público en función de diversos atributos, lo que garantiza que las campañas no sólo sean específicas, sino también oportunas, llegando al público adecuado en el momento oportuno.

    3. Aprovechamiento de datos en tiempo real

    El panorama digital opera en tiempo real, y una plataforma de datos de clientes reconoce el valor de los conocimientos instantáneos. Mediante el uso de datos y la generación de perspectivas a medida que se desarrollan, las empresas pueden garantizar que sus estrategias de marketing estén siempre actualizadas, adaptándose a la naturaleza dinámica de los comportamientos de los clientes y las tendencias del mercado.

    4. Un ecosistema abierto de posibilidades

    Las plataformas de datos de clientes ofrecen un ecosistema abierto que va más allá de los confines de la gestión convencional de datos. Con el potencial de integración con diversas aplicaciones y herramientas, las empresas pueden explorar muchas posibilidades, adaptando su experiencia CDP para alinearse con sus necesidades y objetivos únicos.

    Las plataformas de datos de clientes ofrecen un ecosistema abierto que va más allá de los límites de la gestión de datos convencional

    5. Gestión de campañas. Gestión de campañas dentro de la interfaz CDP

    La racionalización de los procesos está en el corazón de un marketing eficiente, y una plataforma de datos de clientes puede contribuir ofreciendo un entorno integrado para impulsar las campañas de marketing. Esta función garantiza un enfoque unificado de la gestión de campañas, lo que permite a las empresas orquestar y ejecutar campañas sin problemas desde la interfaz de CDP.

    6. El CDP y la visualización de datos. CDP + Herramientas de visualización de datos

    La visualización de datos es un aspecto fundamental para entenderlos. Los CDP suelen integrarse con potentes herramientas de visualización de datos para proporcionar a las empresas una visión completa e intuitiva de sus datos. Esta integración facilita una visión más profunda, permitiendo una toma de decisiones informada basada en representaciones visuales de conjuntos de datos complejos.

    La visualización de los datos es un aspecto fundamental para comprenderlos

    7. Comunicaciones-desencadenadas-en-tiempo-real

    El tiempo es un factor crítico en la eficacia de los mensajes de marketing. Los CDP permiten a las empresas establecer comunicaciones activadas en tiempo real, como correos electrónicos y customer journeys. Esto garantiza que los mensajes lleguen a los clientes precisamente cuando están más receptivos, lo que mejora el impacto global de las iniciativas de marketing

    AI + Datos + CRM.
    Esa es la genialidad de Customer 360.


    Revolutionising Retail: Un ejemplo de enfoque centrado en el cliente con CDP

    ¿Necesita un ejemplo práctico del uso de CDP? Imagine que un minorista de moda online lo utiliza para transformar la experiencia de sus clientes. Mientras los compradores exploran las últimas tendencias, el CDP captura datos en tiempo real sobre sus preferencias, historial de compras y hábitos de navegación. Al segmentar rápidamente a los clientes, el equipo de marketing identifica un grupo interesado en ropa deportiva pero que aún no ha realizado ninguna compra. Con un CDP, las campañas dirigidas que ofrecen descuentos exclusivos en ropa deportiva se ejecutan sin problemas y sin esfuerzo, impulsando las conversiones.

    Durante las temporadas altas, la plataforma ajusta las estrategias en tiempo real, aprovechando las tendencias emergentes. Integrada con herramientas de atención al cliente, la plataforma de datos de clientes garantiza una asistencia personalizada, mientras que su ecosistema abierto facilita la colaboración con influencers. Mediante herramientas de visualización de datos, el equipo de marketing obtiene información demográfica para establecer asociaciones estratégicas con personas influyentes. Las campañas se gestionan desde la interfaz de CDP, lo que ahorra tiempo y garantiza un recorrido unificado del cliente. Los correos electrónicos activados en tiempo real expresan gratitud tras la compra, iniciando recorridos personalizados posteriores a la compra para aumentar la fidelidad del cliente. De este modo, el CDP se convierte en el eje central, perfeccionando el enfoque de marketing del minorista, impulsando las ventas y enriqueciendo las relaciones con los clientes.

    Mastering Excellence with Salesforce’s CDP Data Cloud

    Salesforce Data Cloud se distingue por su integración en el CRM líder mundial. La IA integrada eleva aún más el producto, convirtiéndolo en un faro de innovación en la gestión de datos de clientes. Está diseñado para mejorar las estrategias de marketing, proporcionando funciones inigualables que redefinen el compromiso con el cliente y acercan su empresa a sus clientes.

    Salesforce Data Cloud se distingue por su integración en el CRM líder mundial

    Elevating Data Integration

    Data Cloud es más que una solución independiente. Está estrechamente entretejida en el tejido de Salesforce, lo que garantiza una conectividad perfecta y un flujo unificado de datos e información. Esta integración sienta las bases para un enfoque centrado en el cliente sin precedentes que trasciende las capacidades de las plataformas CRM convencionales.

    Data Cloud es más que una solución independiente

    Segmentación 30x más rápida: Una ventaja competitiva

    En el vertiginoso mundo del marketing moderno, la velocidad es una ventaja competitiva. Salesforce Data Cloud impulsa a las empresas permitiendo a los profesionales de marketing segmentar su audiencia 30 veces más rápido que con los métodos tradicionales. Esta agilidad garantiza que las campañas no sólo son específicas, sino que se programan meticulosamente, maximizando su impacto

    Por otro lado, la calidad de la segmentación es igualmente crucial; en este sentido, el CDP de Marketing Cloud también destaca. Con una única fuente de verdad, puede crear segmentos de audiencia más inteligentes, personalizando los viajes de los clientes en cualquier momento y lugar.

    Ecosistema abierto para la innovación infinita

    No se puede exagerar el poder de un ecosistema abierto. Salesforce Customer Data Platform abre la puerta a más de 700 aplicaciones en su ecosistema, abriendo un mundo de posibilidades para la integración y la innovación. Esta amplia gama de aplicaciones permite a las empresas adaptar su CDP a sus necesidades exclusivas, fomentando una flexibilidad y adaptabilidad inigualables por la competencia.

    La plataforma de datos de clientes de Salesforce abre las puertas a más de 700 aplicaciones en su ecosistema, abriendo un mundo de posibilidades para la integración y la innovación

    CDP + Tableau: Illuminating Insights in Technicolour

    Los datos no son sólo información, son un lienzo que espera ser pintado. La integración de Salesforce CDP con Tableau, una herramienta líder de visualización de datos, transforma la comprensión de los datos en una forma de arte. Ahora las empresas pueden pintar perspectivas complejas con todo lujo de detalles, obteniendo una comprensión matizada de los datos de los clientes

    Disparadores en tiempo real: Precisión en los tiempos

    En el mundo del marketing, la sincronización lo es todo. La plataforma de datos de clientes de Salesforce facilita los mensajes de correo electrónico activados en tiempo real, garantizando que los mensajes llegan a los clientes precisamente cuando están más receptivos. Se trata de dar con la nota adecuada en el momento perfecto, creando una sinfonía de compromiso que resuene en la audiencia. Además, la automatización hace que cada interacción sea personalizada, rentable y escalable a través del correo electrónico, el móvil, la web y la publicidad

    Desmitificando datos: ¿Cómo utilizan los datos las plataformas de datos de clientes?

    El éxito de cualquier CDP se basa en los datos que procesa. La principal distinción radica entre los datos de origen y los de terceros. Los datos de origen son recopilados directamente por una empresa, lo que garantiza una relación directa con el cliente. Por el contrario, los datos de terceros se compran o comparten entre empresas, y a menudo se utilizan para publicidad, personalización de sitios web o monetización de aplicaciones. La transparencia y el consentimiento asociados a los datos de origen los convierten en la opción preferida para la exactitud de los datos

    La integración de datos es el catalizador que impulsa un CDP a la acción. El proceso consiste en consolidar la información de diversas bases de datos en un almacén de datos central, mejorando la utilidad de los datos para un análisis preciso

    Pero también hay que tener cuidado con los datos erróneos, que no indican necesariamente una recopilación incorrecta. A menudo significan datos obsoletos, inaccesibles, desorganizados o que no son de primera mano. Reconocer sus matices es crucial para optimizar el rendimiento del CDP. Al comprender y evitar los datos erróneos, las empresas pueden garantizar la eficacia de su CDP a la hora de ofrecer información precisa

    Por último, la segmentación, pionera en la gestión de datos, ofrece información práctica y facilita la toma de decisiones basada en datos. A través de los esfuerzos de colaboración con un CDP, las empresas pueden transformar los datos de los clientes en experiencias personalizadas, elevando el compromiso de los clientes a nuevas alturas.Y hablando de personalización, probablemente te habrás dado cuenta de que este es un elemento clave para una estrategia más asertiva y exitosa. ¿Quiere saber cómo diversas marcas de todo el mundo ofrecen personalización a escala? Eche un vistazo al último libro blanco de IDC, en el que se explica cómo las plataformas de datos de clientes armonizan las experiencias de los usuarios y encuentran las mejores formas de agregar, analizar y activar los datos de los clientes.

    Personalización a gran escala

    Vea cómo las marcas globales ofrecen personalización a escala


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    Developers Salesforce

    Migración a Hyperforce: Soluciones para una transición fluida a la nube

    En nuestra serie de preguntas y respuestas «Engineering Energizers», profundizamos en las experiencias y conocimientos de los líderes de ingeniería de Salesforce. Hoy nos reunimos con Mahamadou Sylla, miembro senior del personal técnico de Salesforce Engineering. Mahamadou es un miembro clave de nuestro equipo Hyperforce’s Bill of Materials (BOM), que asiste a los equipos internos en la migración automática de sus recursos de nube desde los centros de datos a la nube.

    Hyperforce’s

    Acompáñenos mientras descubrimos cómo combina su experiencia técnica, pensamiento analítico y resolución innovadora de problemas para superar obstáculos complejos y garantizar una transición sin problemas a Hyperforce para los equipos de Salesforce.

    Preguntas frecuentes

    ¿Cuál es el papel de su equipo en la migración de los equipos de Salesforce de los centros de datos a la nube?

    Nuestro equipo de BOM desempeña un papel crucial en el programa Hyperforce de Salesforce, que se centra en la migración de la infraestructura y las aplicaciones de Salesforce a la nube pública. Como parte de este programa, desarrollamos microservicios que permiten a los equipos internos de Salesforce operar sin problemas dentro de varios entornos de nube pública.

    Nuestro equipo de BOM recibe más de 1.000 solicitudes de migración a la semana, lo que supone una tarea considerable para nuestro pequeño pero ágil equipo. Para hacernos una idea de la carga de trabajo, por cada cliente interno, la plataforma suele procesar alrededor de 10 grandes objetos de configuración, que van desde cientos a miles de líneas de código. Tenemos que organizar y conectar estas piezas, lo que puede equivaler a tratar con unas 10.000 líneas de código por semana.

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    Mahamadou comparte lo que le mantiene en Salesforce Engineering.

    Mahamadou comparte lo que le mantiene en Salesforce Engineering

    ¿Cómo se migran los equipos a Hyperforce y se proporciona asistencia durante todo el proceso?

    Cómo se migran los equipos a Hyperforce y se proporciona asistencia durante todo el proceso?

    Los clientes internos empiezan creando su servicio con tecnologías estándar del sector, y la plataforma se encarga de generar los metadatos de la lista de materiales necesarios para ellos, basándose en lo que detecta sobre ese servicio. Esto implica definir los metadatos, que incluyen la definición del servicio, la definición del equipo y el dominio funcional, entre otros conceptos. También describirán los recursos en la nube -como servidores, almacenamiento, bases de datos, herramientas de red- que quieren que se migren.

    A continuación, BOM valida los metadatos para asegurarse de que no afectan a los datos existentes. Si hay algún error o problema, el equipo interno puede ponerse en contacto a través de un ticket de soporte y nuestros ingenieros les ayudarán a depurar y resolver el problema. Este proceso de ida y vuelta puede durar de unas horas a unos días

    Una vez que los datos pasan la validación, BOM crea una lista de materiales detallada para el equipo interno, que traduce sus necesidades en pasos de aprovisionamiento procesables, lo que facilita a nuestro equipo de socios el aprovisionamiento eficaz de recursos de nube y la migración del equipo interno a Hyperforce.

    Este proceso agiliza significativamente el despliegue de la infraestructura en nuevas regiones o entornos de nube, protegiendo a los equipos internos de las complejidades de relacionarse directamente con diferentes proveedores de nube y garantizando al mismo tiempo una transición sin problemas de los centros de datos a la nube.

    Una mirada al proceso de migración de clientes a la plataforma Hyperforce.

    ¿Cuáles son los retos a la hora de comprender las necesidades de los clientes, incluyendo el análisis de sus metadatos y asegurando la validación de datos sin alterar los datos existentes?

    Uno de los principales retos es el enorme volumen de información que proporcionan los clientes. Digerir y comprender todos los detalles puede ser abrumador, especialmente cuando se trata de descubrir escenarios inesperados o casos extremos que pueden no haber sido considerados a fondo durante el proceso de desarrollo. Para hacer frente a este reto, es crucial anticiparse a las diversas situaciones de los usuarios y probar a fondo todas las rutas del código para garantizar que se tienen en cuenta todas las situaciones posibles. Para ello, añadimos nuevas pruebas unitarias y de integración a todas las funciones nuevas. Esto nos permite anticipar situaciones atípicas de los usuarios durante la fase de requisitos y garantizar que utilizamos el código adecuado para gestionarlas

    Otro reto a la hora de comprender las necesidades de los clientes reside en la comunicación eficaz. Al tratar con los clientes a través de tickets de soporte u otros medios, es esencial establecer canales de comunicación claros y eficientes para comprender plenamente sus requisitos. Esto ayuda no sólo a resolver sus problemas inmediatos, sino también a prevenir problemas similares en el futuro.

    El análisis de los metadatos de los clientes presenta sus propios retos. El mayor reto es validar los datos proporcionados por los clientes. Cada cliente tiene necesidades únicas y hay que tener en cuenta numerosos casos extremos. Garantizar que los datos cumplen sus requisitos específicos y evitar al mismo tiempo cualquier alteración de los datos existentes es también de suma importancia. Esto resulta especialmente crítico cuando la empresa presta asistencia a miles de clientes, y cualquier cambio o actualización debe evaluarse cuidadosamente para evitar efectos adversos en los datos de los clientes ya incorporados

    Cuéntenos sobre un cliente que haya tenido necesidades o retos únicos que hayan requerido la resolución de problemas.

    Recientemente, el equipo de BOM se enfrentó a un cliente con requisitos únicos que excedían nuestros parámetros habituales. Normalmente, los clientes podían crear cuatro grupos de seguridad inicialmente y otros cuatro posteriormente, lo que sumaba un total de ocho grupos. Sin embargo, todos los clientes anteriores los habían creado en lotes de dos, con un máximo de cuatro cada vez. Estos grupos de seguridad gestionan el tráfico entrante y saliente de la nube, como máquinas virtuales (VM) o instancias en un entorno de nube.

    Grupos de seguridad

    Este cliente en concreto intentó crear los ocho grupos de seguridad simultáneamente, un escenario con el que no nos habíamos encontrado antes, a pesar de que técnicamente lo soportaba. Esto causó problemas durante su migración a la nube. Para solucionarlo, BOM colaboró con otros dos equipos e introdujo los cambios de código necesarios para adaptarse al requisito del cliente de crear ocho grupos de seguridad a la vez. Además, desarrollamos una solución para dar soporte a peticiones similares de futuros clientes.

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    Mahamadou explica por qué los ingenieros deberían incorporarse a Salesforce.

    Por qué los ingenieros deberían incorporarse a Salesforce

    ¿Cuál es el reto más complejo en su puesto y cómo lo supera?

    En mi puesto actual, el reto más complejo al que me he enfrentado es navegar por las diversas necesidades de cada cliente durante su migración a la nube. Con numerosas posibilidades y problemas potenciales, entender y abordar sus distintos requisitos puede ser desalentador.

    Estar de guardia, rotando entre los miembros del equipo cada seis semanas, me ha permitido adquirir un conocimiento exhaustivo de nuestro sistema. Independientemente del día o la hora, soy responsable de atender cualquier problema que surja y arreglar el sistema en consecuencia. Esta exposición constante a posibles problemas ha profundizado mis conocimientos sobre el sistema y sus posibles escollos.

    Preguntas frecuentes

    Cuando estoy de guardia, me encuentro con una amplia gama de problemas de los clientes, cada uno de ellos de naturaleza única. A veces, los clientes hacen preguntas que quedan fuera del ámbito de mi equipo, lo que me obliga a identificar al equipo o persona adecuados en los que delegar la tarea. Este proceso me ha enseñado la importancia de la colaboración y la comunicación eficaz dentro de la organización

    Más información

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    Salesforce Transformación digital

    ¿Qué es un proceso de ventas y cómo se construye? Guía completa

    A los vendedores les encanta el cierre. Pero centrarse únicamente en el cierre es como si un corredor de maratón intentara tomar un atajo: puede que consigas avanzar, pero te echarán de la carrera. Los mejores vendedores, como los mejores corredores, registran los pasos y abrazan el viaje hacia el éxito. Ahí es donde entra en juego un proceso saludable. Le proporciona la estructura y la orientación necesarias para establecer relaciones sólidas y garantizar la consecución de acuerdos de forma constante.

    Eso puede parecer un gran obstáculo, pero le mostraremos cómo construir un canal de ventas saludable, paso a paso

    Tabla de contenidos

    Vea cómo Salesforce gestiona las canalizaciones con confianza

    ¿El secreto de una previsión precisa? Canalizaciones fiables y bien mantenidas. Vea cómo gestionamos ambos de forma eficaz (con la ayuda de la tecnología adecuada), y utilice nuestras mejores prácticas en su negocio.


    ¿Qué es un pipeline de ventas?

    Un pipeline de ventas es una representación visual de dónde se encuentra cada prospecto en el proceso de ventas. Le ayuda a identificar los siguientes pasos y cualquier obstáculo o retraso para que pueda mantener los acuerdos en movimiento hacia el cierre.

    No hay que confundir el proceso de ventas con el embudo de ventas. Aunque se basan en conjuntos de datos similares, un proceso de ventas se centra en el punto en el que se encuentra el cliente potencial en su proceso de compra, lo que ayuda a los representantes a determinar qué deben hacer para que los acuerdos sigan avanzando. Un cliente potencial que se encuentra en la fase de negociación, por ejemplo, puede necesitar un cambio en el precio del producto para pasar a la fase de contrato

    El embudo de ventas también es una representación visual del proceso de ventas, pero desde el punto de vista del cliente. Piense en él como la conversación que ocurre en la mente de un cliente potencial a medida que avanzan los pasos del proceso de ventas, lo que subraya su nivel de compromiso y «compra» Esto va desde el conocimiento al principio del proceso de ventas – «Este es un producto nuevo y genial»- hasta la evaluación y compra hacia el final del proceso – «Tengo que asegurarme de que este producto tiene todas las características que necesito antes de comprarlo»

    ¿Por qué es importante un pipeline de ventas?

    Un proceso de ventas le ofrece una vista de pájaro de dónde se encuentra cada acuerdo en el proceso de ventas – y cualquier obstáculo que pueda impedir una venta exitosa. Con esta información, puede hacer frente a los obstáculos y aumentar las posibilidades de cerrar la venta.

    Una cartera de ventas también proporciona una imagen clara de los ingresos totales potenciales, lo que le permite crear previsiones precisas. Con estas previsiones, puede ver qué probabilidades tiene de alcanzar los objetivos de ingresos y ajustar la estrategia de ventas según sea necesario para asegurarse de que alcanza sus objetivos.

    Una cartera de ventas también proporciona una imagen clara de los ingresos totales potenciales, lo que le permite crear previsiones precisas

    En última instancia, un canal de ventas saludable consiste en mantener los acuerdos en movimiento. Sin uno, los prospectos pueden atascarse en el proceso de ventas y los representantes pueden no saber cómo desatascarlos. El resultado es el incumplimiento de los objetivos de ventas y la pérdida de ingresos, por no mencionar la frustración del equipo de ventas

    ¿Cómo funcionan los pipelines de ventas?

    Un proceso de ventas sigue el recorrido de los clientes potenciales desde el primer contacto hasta la compra. Una vez que un cliente potencial se considera cualificado (que encaja con el producto), entra en el proceso como cliente potencial y los representantes realizan un seguimiento del progreso a medida que se desarrollan las conversaciones de ventas. Cuando el cliente potencial cumple unos criterios de salida específicos (requisitos necesarios para completar una fase del proceso), pasa a la siguiente fase del proceso. Esta progresión suele seguirse mediante una plataforma de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y se muestra en un cuadro de mandos que ofrece una representación visual de la salud y el rendimiento de la cartera de proyectos.

    La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es una herramienta de gestión de las relaciones con los clientes

    Este proceso puede compararse con la corriente de un río. Si hay problemas río arriba, acabará habiendo problemas río abajo. Por ejemplo, digamos que se ha dado cuenta de que los acuerdos se están atascando en la fase de reunión/demo. En demasiados casos, los clientes potenciales asisten a las reuniones pero no avanzan, lo que provoca un cuello de botella. Para solucionar este problema, puede evaluar la eficacia de sus vídeos de demostración y perfeccionar el contenido según sea necesario, o revisar las grabaciones de demostraciones recientes para identificar áreas de mejora. También puede ofrecer formación adicional a sus representantes sobre cómo realizar llamadas de demostración eficaces

    A continuación, repasamos las etapas específicas de un proceso de ventas y cómo ayudan a acercar a un cliente potencial a una venta

    Haga que la gestión de canalizaciones sea más fácil que 1-2-3

    Aprovecha la automatización, los flujos de trabajo, la sincronización de correo electrónico y las actualizaciones de registros de Sales Cloud para asegurarte de que dedicas tu tiempo a lo que importa: construir relaciones con los clientes potenciales y hacerlos avanzar por el pipeline.


    ¿Cuáles son las etapas de un pipeline de ventas?

    Las etapas de un pipeline pueden variar ligeramente en función de la industria o el sector, pero generalmente siguen el mismo orden: prospección, cualificación de leads, llamada o reunión de ventas, propuesta, negociación y compromiso, firma de contrato y post-compra. Cada una de estas etapas le ayuda a identificar los mejores pasos a seguir en función de dónde se encuentren los clientes potenciales en el camino hacia la venta.

    Etapas del proceso de venta

    Prospección

    La prospección de ventas se refiere al proceso de encontrar nuevos clientes potenciales. Existe la prospección saliente, que implica el contacto en frío con personas que coinciden con su buyer persona, y existe la prospección entrante, que implica el contacto con personas y empresas que ya han expresado interés en su producto o empresa mediante la firma de un evento, un boletín de noticias, información sobre el producto, o una demostración.

    Prospección entrante

    Calificación de clientes potenciales

    No todos los clientes potenciales tienen probabilidades de cerrar. Antes de lanzar su producto, necesita asegurarse de que es un buen ajuste para las perspectivas que ha identificado. Aquí es donde entra en juego la cualificación de clientes potenciales. En primer lugar, establezca una base de criterios de cualificación, como clientes potenciales que pertenezcan a una ubicación geográfica o sector específicos. Muchos CRM le permitirán establecer estos criterios y realizar una calificación automática de los clientes potenciales para que no tenga que revisarlos manualmente. Haga un seguimiento de los clientes potenciales que cumplan los criterios preestablecidos con una llamada de cualificación de clientes potenciales, en la que recopilará información importante como sus necesidades, presupuesto, plazos y quién tiene poder para tomar decisiones de compra. Los clientes potenciales que mejor se ajustan a su producto y que tienen más probabilidades de comprar se convierten en clientes potenciales cualificados. Al centrarse en los clientes potenciales cualificados, optimizará sus esfuerzos y aumentará la probabilidad de cerrar acuerdos con los clientes potenciales adecuados.

    Llamada de ventas, demostración o reunión

    En esta etapa, has filtrado estratégicamente los clientes potenciales que no están listos para comprar, y estás concentrándote en los que sí lo están. Ahora es cuando empiezas a ir a por la venta. Programe una demostración o una reunión para hablar de las soluciones de producto a los puntos débiles del cliente. Asegúrese de que todos los participantes entienden el objetivo de esta reunión; tener una agenda preparada con antelación le ayudará a mantener todo en el buen camino. No lo olvide: Esta es una oportunidad para construir un caso de negocio demostrando cómo su producto ayudará a su prospecto a alcanzar sus objetivos.

    Propuesta

    En esta fase se realiza una oferta de venta oficial. Resuma cómo su empresa puede ayudar a resolver los puntos débiles del cliente potencial, reitere la información sobre precios y demuestre cómo el valor comercial de su producto compensa con creces su coste. Los puntos clave que hay que recordar en esta fase son la personalización y el valor percibido. Usted quiere que el cliente potencial sepa que entiende su empresa por dentro y por fuera, así que asegúrese de que no le está dando una propuesta de talla única, sino que la está adaptando a sus puntos de dolor específicos

    Negociación y compromiso

    Es probable que el cliente potencial tenga objeciones o preguntas adicionales que requieran renegociar la propuesta inicial. Analice la posibilidad de ampliar o reducir el alcance del trabajo, ajustar el precio y gestionar las expectativas para llegar a un acuerdo final.

    Negociación y compromiso

    Firma del contrato

    Bebéate unas copas porque acabas de cerrar un trato. Simplifica la firma del contrato utilizando un servicio de firma electrónica que permita a tu futuro cliente firmar y cargar el documento desde cualquier lugar. Ahora ya puede avanzar hacia el cumplimiento del pedido

    Post-compra 

    El cierre de un trato es sólo el principio de la experiencia del cliente. El comprador esperará un servicio atento durante la implementación y un seguimiento regular del progreso de la cuenta. En el momento oportuno, puede realizar ventas cruzadas a los clientes existentes sobre nuevos servicios y hacerles upselling sobre soluciones premium. 

    Servicio de atención al cliente

    «Tienes que hacerte cargo de esa cuenta porque si no haces lo correcto, si no haces un seguimiento, está en manos de otro», afirma Galem Girmay, Director de Revenue Enablement, APAC & EMEA en UserTesting. «Quieres proteger aquello por lo que has trabajado tan duro y asegurarte de que siempre estás haciendo avanzar la conversación»

    ¿Cómo construir un pipeline de ventas saludable en tres pasos? 

    Para que un pipeline se considere saludable, debe fluir. Los prospectos deben pasar de una etapa a la siguiente en un tiempo determinado o ser filtrados del pipeline. Para garantizar que haya un flujo continuo, los representantes deben traer regularmente nuevos prospectos, calificar esos prospectos, nutrir los prospectos para aumentar el interés en una compra y, en última instancia, cerrar tratos. Los representantes pueden hacer un seguimiento de este flujo en una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Las revisiones periódicas del pipeline también son importantes: le ayudan a ver qué acuerdos están atascados para que pueda determinar lo que necesita hacer para que vuelvan a moverse.

    La gestión de la relación con el cliente es una parte importante de la gestión de la relación con el cliente

    «Debes asegurarte de que tus objetivos como equipo de ventas se reflejen en tu CRM, lo que significa disponer de datos precisos y actualizar tu pipeline de forma coherente a medida que un cliente potencial avanza de una fase a la siguiente», afirma Girmay.

    La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) también es importante

    Así es como se construye un pipeline fuerte y saludable:

    1. Atraiga clientes potenciales con posibilidades de cierre. Traiga clientes potenciales que tengan probabilidades de cerrar.

    1

    Cada empresa tendrá diferentes criterios sobre lo que se considera un buen cliente potencial, e incluso muchas empresas utilizan un sistema de puntuación de clientes potenciales para dar prioridad a los clientes potenciales en función de la probabilidad de que compren. Por ejemplo, en Salesforce, nuestro sistema de puntuación de clientes potenciales se basa en la IA para priorizar automáticamente los clientes potenciales en función de los datos existentes de clientes y marketing.

    En muchos casos, sin embargo, tendrá que realizar un seguimiento directo de los clientes potenciales para asegurarse de que son adecuados. Estas son algunas de las preguntas más habituales a la hora de cualificar clientes potenciales:

    • ¿Qué puntos de dolor o necesidades tiene?
    • ¿Tiene un presupuesto para nuestra solución?
    • ¿Está usted en posición de tomar decisiones? 
    • ¿Cuál es su plazo para la compra?

    Estas preguntas garantizan que no obstruyas tu pipeline con leads estancados y eches por tierra tu previsión de ventas.

    Estas preguntas garantizan que no obstruyas tu pipeline con leads estancados y eches por tierra tu previsión de ventas

    2. Nutre los leads hasta que se cierren.

    Nutrir a los clientes potenciales implica desarrollar y reforzar las relaciones con los clientes potenciales ofreciéndoles información útil que genere confianza en su solución. Cuando se trata de nutrir, la personalización y la comunicación son el nombre del juego

    Hay muchas formas de conseguirlo, pero una de las más comunes es el email nurturing. Es rentable y fácil de automatizar con plantillas de correo electrónico y tareas de seguimiento, y realizar un seguimiento con análisis a menudo incorporados directamente en los CRM potenciados por IA. Puede enviar contenido personalizado como blogs, vídeos, libros blancos y libros electrónicos en sus correos electrónicos, proporcionando información valiosa que responda a las necesidades únicas de los clientes potenciales

    Otras formas de nutrición pueden incluir correo directo, llamadas de seguimiento o marketing en redes sociales. Independientemente de cómo lo haga, es importante mantener el agua caliente con un seguimiento y un acercamiento constantes, ya que los clientes potenciales normalmente no realizarán una compra durante su primera interacción con usted.

    Por lo general, los clientes potenciales no realizan una compra durante su primera interacción con usted

    3. Mantener las relaciones para ganar futuras ventas cruzadas y upsells.

    El trabajo de un vendedor no termina cuando se cierra el trato. Debe seguir cultivando relaciones sólidas con los clientes existentes para conseguir futuras ventas cruzadas y ventas adicionales. Si se mantiene en contacto con ellos y les ofrece un apoyo valioso, podrá posicionarse como un asesor de confianza y aumentar la probabilidad de ofrecerles actualizaciones relevantes, aumentar el valor de su contrato y aumentar el valor del ciclo de vida del cliente

    Con una visión clara de su canal de ventas, puede evaluar su estado general y tomar medidas proactivas (como las mencionadas anteriormente) para abordar los problemas. Por ejemplo, si su pipeline está sobrecargado de prospectos atascados en las primeras conversaciones de ventas, puede centrarse en nutrir a los clientes potenciales para acercarlos a las etapas finales. En el caso de que la cartera de clientes esté sobrecargada, puede dar prioridad a la generación de clientes potenciales y a la prospección para garantizar una afluencia constante de nuevas oportunidades. Se trata de encontrar el equilibrio adecuado para maximizar su potencial de ingresos

    Para mantener un proceso de ventas saludable, necesitas herramientas eficaces para realizar un seguimiento e impulsar los acuerdos a través de cada etapa. Esto incluye herramientas para organizar los datos de los clientes, alinear los esfuerzos del equipo y proporcionar imágenes claras para que los representantes prioricen las tareas. He aquí algunas herramientas de gestión de la cartera de pedidos que pueden ayudarle.

    Software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) El software CRM es una herramienta fundamental para gestionar y organizar los datos de los clientes, realizar un seguimiento de las interacciones y supervisar el proceso de ventas. Le ayuda a centralizar la información de los clientes, realizar un seguimiento de los clientes potenciales y automatizar tareas, mejorando la eficiencia y permitiendo un mejor compromiso con el cliente. Hoy en día, un CRM con funciones de inteligencia artificial es fundamental, ya que puede añadir automáticamente datos de distintas fuentes, como correos electrónicos, llamadas y reuniones, a los registros de operaciones e identificar los siguientes pasos más adecuados en el proceso de ventas para garantizar que las operaciones se mantienen en el buen camino

    Herramientas de análisis de ventas y generación de informes: Estas herramientas proporcionan información valiosa sobre las métricas clave del proceso, como la tasa de conversión, la antigüedad del acuerdo y el número de clientes potenciales cualificados. Esto le permite identificar tendencias, medir las ventas actuales con respecto a los indicadores clave de rendimiento (KPI) y tomar decisiones basadas en datos para optimizar sus estrategias de ventas. Los datos en tiempo real son clave aquí, ya que le permiten ajustar su estrategia rápidamente para evitar posibles escollos

    Herramientas de comunicación y colaboración: Las herramientas de comunicación como los clientes de correo electrónico, las plataformas de mensajería y el software de videoconferencia permiten a los representantes conectarse con los clientes potenciales de forma remota. Además, ofrecen a los equipos de ventas la posibilidad de mantener conversaciones en tiempo real desde cualquier lugar, lo que permite a los miembros del equipo hablar sobre clientes potenciales, compartir actualizaciones, responder a las preguntas de los clientes y coordinar actividades. Las herramientas de mensajería colaborativa en tiempo real, como Slack, facilitan el intercambio de información, la delegación de tareas y la adopción de medidas rápidas en caso de que un acuerdo se estanque

    Herramientas de capacitación de ventas: Estas herramientas interactivas utilizan contenidos, módulos de formación y cursos de capacitación para ayudar a los representantes a incorporarse, mejorar sus habilidades y cerrar acuerdos de manera eficiente. A medida que el mercado y las necesidades de los compradores cambian, la capacitación en ventas proporciona a los representantes las herramientas necesarias para gestionar las últimas necesidades de los clientes potenciales, abordando los problemas de forma rápida y eficaz para garantizar que los acuerdos se cierren rápidamente.

    Herramientas de capacitación en ventas

    ¿Cómo evalúa su canal de ventas?

    Un proceso de ventas saludable se caracteriza por la rápida progresión de los acuerdos a través de cada etapa, lo que lleva a una alta tasa de conversión (porcentaje de clientes potenciales que compran). Para evaluar y mejorar esto, es necesario realizar un seguimiento de las métricas de primera línea, como el número de clientes potenciales cualificados, la tasa de conversión y la antigüedad del acuerdo para ver cómo se mueven los clientes potenciales a través de cada etapa del proceso. Además, el seguimiento de las señales del acuerdo, como el origen del cliente potencial, el sector y la función del responsable de la toma de decisiones, puede ayudarle a asegurarse de que se dirige a los clientes potenciales de mayor calidad

    Métricas principales del proceso de ventas

    Para mantener tus datos limpios y los acuerdos en movimiento, puedes configurar métricas rastreables y detalles de prospectos en tu CRM y revisarlos regularmente. Hay muchas métricas que puede rastrear, pero las más críticas están vinculadas directamente al número de ofertas en su pipeline y cómo se están moviendo desde la prospección hasta el cierre. Entre ellas se incluyen:

    Número de clientes potenciales cualificados: Como se señaló anteriormente, un lead cualificado es un prospecto cuyas necesidades se alinean con la solución de su producto y que tiene la intención y los recursos para comprar. Cuantos más clientes potenciales cualificados tenga, mayor será su tasa de conversión

    Tasa de conversión: Esta métrica mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten con éxito en clientes de pago. Le ayuda a evaluar la eficacia de sus esfuerzos de ventas y a identificar áreas de mejora. Si su tasa de conversación es baja en comparación con los trimestres anteriores, por ejemplo, podría echar un vistazo a la calidad de sus clientes potenciales para ver si son realmente adecuados para su producto.

    Tasa de conversión: Esta métrica mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten con éxito en clientes de pago

    Edad de los leads: La edad de los leads es el tiempo que tardan los leads en pasar de la primera etapa (prospección) a la etapa final (compra). Identificar patrones aquí es clave para ver retrasos en su proceso. Si observas un marcado aumento en la edad media de los clientes potenciales, o un valor atípico, podría ser una indicación de que algunos de tus clientes potenciales están atascados en el proceso, o no es probable que compren y deben ser eliminados.

    La edad de los clientes potenciales es el tiempo que tardan en pasar de la primera etapa (prospección) a la etapa final (compra)

    Cobertura del pipeline: Este es el valor total y/o el número de acuerdos en su pipeline, lo que le permite ver si tiene suficientes ventas potenciales para alcanzar sus objetivos de ingresos. Si la cobertura de su pipeline es alta, significa que tiene buenas posibilidades de alcanzar sus objetivos porque hay suficientes operaciones en curso. Si la cobertura de su pipeline es baja, sugiere que puede que necesite generar más clientes potenciales para asegurarse de que tiene suficientes ingresos potenciales para alcanzar sus objetivos. 

    Otras señales clave del pipeline

    Aunque esenciales, las métricas de pipeline anteriores pueden no contar la historia completa de la salud de su pipeline. El seguimiento de algunas señales de acuerdo adicionales le da una comprensión más profunda de sus clientes ideales, lo que les gusta, y el éxito con el que está trayendo clientes potenciales con probabilidades de cerrar. 

    Fuente del cliente potencial: Este es el punto de origen de sus clientes potenciales. ¿De dónde provienen, a través de esfuerzos de marketing, contacto directo o contacto en frío? Una vez que empiece a prestar atención a estas fuentes, es posible que descubra que algunas tienen una tasa de conversión más alta que otras. Apóyese en estas fuentes de prospección para garantizar clientes potenciales de mayor calidad.

    Industria: Compradores de una amplia gama de industrias podrían estar interesados en su producto, pero ¿es un poco más popular en ciertas industrias? El seguimiento de esta métrica le ayudará a descubrirlo.

    Industria

    Tomadores de decisiones: ¿Tiene línea directa con las personas que finalmente firmarán los contratos? Si no es así, ¿a qué tomadores de decisiones debería dirigirse?

    ¿Qué sigue?

    Una vez que tenga una buena cartera de clientes, la clave es mantenerla, hacer un seguimiento de su rendimiento y ajustarla según sea necesario para satisfacer las cambiantes condiciones del mercado y las necesidades de los compradores. Para garantizar la creación de relaciones sólidas y el establecimiento de la confianza, asegúrese de gestionar eficazmente las objeciones que surjan durante el proceso de ventas y de aportar valor desde la primera conversación hasta el cierre. Con un proceso de ventas sólido y un canal de ventas en marcha, será mucho más fácil alcanzar esos ambiciosos objetivos de ventas, incluso en tiempos de cambio

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    Los 5 sombreros de un consultor de Salesforce

    Un consultor de Salesforce no es sólo un experto técnico que ayuda a crear flujos y ejecuta informes. Vamos más allá, y nos corresponde adoptar la posición de asesor empresarial de confianza y socio estratégico;

    Nuestra experiencia como consultores debe ir más allá de conocer Salesforce a la perfección. También debemos tener en cuenta el negocio del cliente y sus objetivos, a la vez que mostramos compasión hacia la experiencia de los usuarios finales. Esto permite a las empresas aprovechar al máximo la tecnología y avanzar hacia sus objetivos;

    ¿Por qué es importante?

    A menudo nos entusiasmamos demasiado con las herramientas que tenemos a mano y pasamos por alto otros aspectos importantes de la consultoría. Yo mismo soy culpable de entusiasmarme con una nueva función de Salesforce Sin embargo, una carrera de éxito en cualquier puesto de Salesforce implica mucho más que el conocimiento de la plataforma. He aprendido que los profesionales que destacan hoy en día pueden llevar varios sombreros para la empresa con la que trabajan. Si tiene un trabajo de consultoría, esto también significa clientes satisfechos y relaciones duraderas.

    Este artículo explica las diferentes funciones que llevo como consultor de Salesforce y los pasos que doy para ofrecer la mejor experiencia posible a las empresas.

    1. El sombrero del compañero de equipo: Construya relaciones duraderas. El sombrero del compañero de equipo: construye relaciones reales

    Ser consultor consiste en construir relaciones y mostrar compasión hacia las partes interesadas. Uno de los mayores retos de ser miembro de un equipo externo es la falta de compromiso y confianza. Esto afecta a tu posición y al valor que aportas.

    Por ejemplo: Imagínate que te incorporas a un equipo de fútbol de baja categoría como entrenador jefe. Los directivos te contrataron para impulsar el cambio y que este equipo rinda mejor la próxima temporada. Sin embargo, no inviertes el tiempo necesario para estrechar lazos con los jugadores y te pierdes apreciar cosas como:

    • Sus principales puntos fuertes y débiles
    • ;

    • Relaciones con los compañeros de equipo
    • Personalidades
    • Estilo de juego preferido

    En definitiva, no habría vínculo con el equipo y la estrategia fracasaría;

    Esto se puede aplicar al papel de un consultor de Salesforce. Al igual que un entrenador de fútbol que necesita conocer al equipo, un consultor de Salesforce necesita dedicar tiempo a conocer la empresa para ofrecer una solución eficaz. Hágase amigo del equipo y sienta pasión por ayudar a sus clientes. Al ganarse la confianza, permitirá que se escuche su voz y se posicionará para una relación a largo plazo como asesor.

    2. El sombrero del traductor: articular los datos

    ¿Alguna vez se ha encontrado explicando lo que ve en Salesforce a un líder empresarial pero ninguno de los dos tiene ni idea de lo que se acaba de decir? Este es un reto común para aquellos que trabajan con tecnología. Un gran consultor debe ser capaz de traducir Salesforce al lenguaje cotidiano y articular lo que los datos realmente significan para el negocio.

    Hablar el idioma del cliente (y compartir las mejores prácticas)

    Las empresas suelen contratar consultores de Salesforce por nuestra experiencia en situaciones similares. Por ejemplo, es posible que se espere que demuestre que conoce las métricas departamentales, las tendencias del sector o los objetivos anuales;

    Los clientes con los que trabajé apreciaron mucho mi experiencia como SDR (Sales Development Representative, representante de desarrollo de ventas), ya que pude aconsejarles las mejores prácticas sobre cómo debería configurarse Salesforce para sus objetivos de ventas. Esto suele ser mucho más valioso que los conocimientos avanzados de Salesforce o las habilidades técnicas como Apex o Visualforce.

    Aunque los objetivos pueden ser similares en todas las empresas, tenga en cuenta que cada organización tiene un glosario de términos único..

    SAL (oportunidades de ventas aceptadas):

    Los SAL son a menudo rastreados por Marketing, SDRs, e incluso Ventas para gestionar el embudo de ventas y realizar un seguimiento de las tasas de conversión. A continuación se muestran cuatro formas en las que he visto que las empresas definen un SAL en Salesforce:

    • El siguiente estado de cliente potencial después de un MQL (rastreado en el objeto de cliente potencial)
    • Un cliente potencial que se ha convertido en un cliente potencial
    • Un cliente potencial que se ha programado para una demostración (rastreado en el objeto de evento)
    • Un cliente potencial que se ha convertido en un cliente potencial (rastreado en el objeto de cliente potencial)
    • Un cliente potencial que se ha convertido en una oportunidad (rastreado en un informe de clientes potenciales convertidos o en el objeto de oportunidad)
    • Una oportunidad que ha superado el estado de un cliente potencial (rastreado en el objeto de cliente potencial)
    • Una Oportunidad que pasó la primera etapa de Oportunidad (Rastreada en el Objeto de Oportunidad)

    No existe una respuesta correcta al aspecto que debe tener un SAL en Salesforce, pero existen algunas prácticas estándar para cumplir los requisitos de generación de informes. Como consultor, es vital comprender dichas métricas y las diferentes formas en las que se puede realizar su seguimiento. Si tiene problemas con sus informes, póngase en contacto conmigo en LinkedIn y estaré encantado de hacerle algunas recomendaciones.

    3. El sombrero del estratega: Lidera el camino

    Al trabajar con Salesforce, es fácil caer en el ciclo de satisfacer solicitudes a medida que surgen cosas. Aunque aparentemente esto pueda parecer bien, este enfoque reactivo puede estar perjudicando más que beneficiando a la instancia de Salesforce del cliente. Un consultor de Salesforce debe adoptar el papel de estratega y tener siempre presente la estrategia que hay detrás de cada solicitud empresarial;

    Pensando más allá de las necesidades inmediatas y centrándonos en los objetivos a largo plazo del cliente, podemos crear soluciones que no sólo aborden los retos actuales, sino que también sienten las bases para un éxito sostenible;

    3.5 ElDiscrepante: Sé cínico

    Una parte de ser estratega consiste a veces en ser el cínico de la sala. Haz preguntas para asegurarte de que abordas todos los requisitos antes de implementar una solución. No tengas miedo de decir «No» y explicar por qué lo piensas. Al fin y al cabo, tu trabajo es ofrecer la mejor solución, no ninguna.

    4. El sombrero del innovador: Expanda el potencial de Salesforce

    Las empresas suelen decir que no y explicar por qué lo piensan

    Las empresas a menudo no se dan cuenta de lo que Salesforce es capaz de hacer. Especialmente en el caso de las pequeñas empresas que configuran Salesforce y se olvidan del desarrollo adicional, es habitual ver que Salesforce no está configurado en todo su potencial.

    Como consultor, acostúmbrese a introducir soluciones innovadoras a los problemas que tienen los clientes y se ganará su puesto como asesor experto. Discute temas como flujos, notificaciones e integraciones con otras herramientas que utiliza el negocio.

    Integración con herramientas externas

    Es habitual que las empresas se apoyen en herramientas externas que interactúan con Salesforce para gestionar sus flujos de trabajo. Para asesorar correctamente en Salesforce, debe tener un conocimiento general de las demás herramientas y de cómo interactúan con la nube azul. Estas son algunas herramientas comunes que encontrará integradas con Salesforce:

    Automatización de marketing:

    • Conéctese con Salesforce para realizar un seguimiento de las actividades de marketing y el compromiso de los clientes potenciales. Envía información sobre clientes potenciales y campañas de marketing a Salesforce

    Compromiso de ventas:

    • Una herramienta para gestionar las actividades de ventas y garantizar que los clientes potenciales se comprometen adecuadamente de forma escalable. Los datos se sincronizan en forma de actividades, como llamadas, correos electrónicos, eventos y/o tareas.
    • Los datos se sincronizan en forma de actividades, como llamadas, correos electrónicos, eventos y/o tareas

    ERP o sistema de contabilidad:

    • Seguimiento de pedidos, contratos y facturación. Asegúrese de que los clientes reciban lo que compraron y paguen por ello.
    • Sistema de contabilidad

    Al mantener el pulso de las tecnologías emergentes y su integración con Salesforce, ampliamos nuestra posición como asesores no sólo de Salesforce, sino de las operaciones más amplias del equipo GTM. Siempre estamos atentos para saber cómo se pueden implementar las distintas herramientas para complementar la experiencia Salesforce de las empresas. Esta previsión garantiza que nuestros clientes estén maximizando el potencial de su inversión en Salesforce, a la vez que solidifica su papel como consultor de Salesforce.

    5. El sombrero del profesor: habilite a los usuarios El sombrero del profesor: habilitar usuarios

    Una de las funciones más importantes de un consultor de Salesforce es dotar a los usuarios de los conocimientos y habilidades necesarios para utilizar Salesforce de forma eficaz. A continuación se muestran tres aspectos clave de un profesor en Salesforce.

    Sesiones de formación

    Todo cambio importante en Salesforce debe ir seguido de una sesión de formación para los usuarios finales. Estas sesiones deben cubrir el motivo del cambio, seguido de las funciones específicas y las prácticas recomendadas. La formación debe adaptarse a las necesidades específicas de la organización, garantizando que los usuarios adquieren las habilidades relevantes para sus funciones y responsabilidades.

    Documentación amigable

    Otro aspecto del papel del profesor es la creación de documentación fácil de usar. Esto incluye el desarrollo de manuales, guías y diagramas de flujo de trabajo que los usuarios y futuros administradores puedan consultar. Una documentación clara y concisa sirve como un recurso valioso para los usuarios, ofreciendo instrucciones paso a paso, consejos para solucionar problemas y explicaciones de conceptos clave.

    Mecanismos de retroalimentación

    Recoger la opinión de los usuarios sobre la experiencia general del usuario debe ser una práctica habitual. Esta información ayuda a perfeccionar los flujos de trabajo empresariales, abordar los puntos débiles y garantizar que Salesforce se utiliza correctamente. Asegúrese de que dispone de los canales adecuados para recibir solicitudes de solución de problemas y posibles mejoras en Salesforce.

    Una habilitación satisfactoria puede garantizar que los usuarios entienden cómo utilizar Salesforce y comprenden la razón de ser de determinadas configuraciones. Esto ayuda a fomentar un sentido de propiedad y confianza en los datos, pero sobre todo una cultura detrás del uso de Salesforce;

    Cuatro pasos a seguir durante el embarque

    El posicionamiento es más fácil al principio de una relación, así que toma medidas proactivas durante el onboarding para guardar tu sitio como asesor. Aquí hay 4 pasos que recomiendo:

    1. Programe entrevistas con las partes interesadas. Programe entrevistas con las partes interesadas

    Busque tiempo para reunirse con las principales partes interesadas de los distintos departamentos y preséntese. Pregúnteles por sus funciones, responsabilidades, puntos débiles y objetivos. Comprender las perspectivas individuales puede proporcionar información valiosa sobre cómo debe personalizarse Salesforce para satisfacer las necesidades específicas de cada departamento. Intente identificar a los usuarios avanzados de Salesforce en la empresa, ya que serán sus mejores amigos a la hora de promover la adopción por parte de los usuarios.

    2. Revise la documentación existente

    Solicite cualquier documentación existente, como diagramas de procesos, configuraciones de Salesforce y cualquier integración con herramientas externas. Esto le proporcionará una base para comprender las prácticas actuales e identificar las áreas que pueden necesitar mejoras. ¿Recuerda el énfasis anterior en la terminología específica de la empresa? Esta también es una buena oportunidad para conocer los términos y métricas clave de la organización.

    3. Asistir a reuniones de equipo

    Mirar los datos por sí solo no es suficiente para captar la imagen completa. Para ser un asesor eficaz, debe comprender lo que ocurre sobre el terreno. La mejor manera de hacerlo es invitarse a las reuniones de equipo para observar cómo colaboran y funcionan los distintos departamentos. Esta experiencia de primera mano puede proporcionar un mayor contexto de los retos diarios a los que se enfrenta la organización y ayudarle a identificar oportunidades para la optimización de procesos mediante Salesforce.

    4. Analice los datos históricos

    Esto será lo que más tiempo consumirá, pero también donde podrás proporcionar la mayor cantidad de valor. Prepárese para ensuciarse las manos y bucear en los datos históricos dentro de la organización de Salesforce. Examine las métricas de rendimiento anteriores, los metadatos y los informes o paneles existentes. He enumerado algunas de las cosas que debe tener en cuenta y las acciones de seguimiento más comunes.

    ¿Son precisos los informes o existe un problema de higiene de datos?

    Muestra de seguimiento: 

    1. ¿Cómo afecta esto a las previsiones actuales de la empresa?
    2. ¿Cómo afecta esto a las previsiones actuales de la empresa?
    3. ¿Cuál es la razón detrás de la discrepancia de datos?
    4. ¿Cuál es la razón?
    5. ¿Necesitamos un flujo para automatizar?
    6. ¿Es un problema de formación?

    ¿Qué datos necesitamos recopilar para revelar la perspectiva necesaria para tener éxito?

    Seguimiento de la muestra:

    1. ¿Podemos realizar un seguimiento de las conversiones a través de todo el embudo de ventas?
    2. ¿Podemos realizar un seguimiento de las conversiones a través de todo el embudo de ventas?
    3. ¿Cómo estamos realizando el seguimiento de nuestras actividades de cara al cliente?
    4. ¿Sabemos por qué se pierde un trato?

    ¿Necesitamos un ejercicio de limpieza?

    Muestra de seguimiento:

    1. Validación por parte de cada departamento de sus métricas
    2. Relleno de cualquier dato que falte
    3. Limpieza de duplicados

    El análisis de estos datos puede revelar patrones, tendencias y áreas en las que la organización ha tenido éxito o se ha enfrentado a retos. También demuestra su compromiso con la comprensión del negocio y la configuración de su futuro.

    Resumen

    En el centro de la consultoría de Salesforce se encuentran las habilidades interpersonales necesarias para ofrecer la mejor experiencia de Salesforce a las empresas. Como demuestran los numerosos contenidos compartidos por el equipo de SFBen, el mercado laboral de Salesforce es sólido y está en crecimiento;

    Ser capaz de demostrar las funciones mencionadas en este artículo puede ayudarle a navegar por los compromisos de los clientes y diferenciarse del mercado. Sin embargo, el viaje no termina aquí: ¿cuál es su sombrero único que usa como consultor de Salesforce?

    El autor

    Alex Choi

    Alex es un consultor de Salesforce con sede en Vancouver y experiencia en ayudar a las organizaciones de ventas a optimizar los procesos empresariales. Cuenta con la certificación 3 x y hace hincapié en la experiencia del usuario a la hora de entregar proyectos.

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    ¿Se ahoga en tickets de clientes? Nade hacia el éxito con una potente herramienta de gestión de incidencias: Salesforce Service Cloud

    Imagínese la escena: sus bandejas de entrada están repletas de consultas de clientes, sus líneas telefónicas no paran de sonar y su personal se esfuerza por mantener el ritmo. El abrumador volumen de solicitudes amenaza con ahogar a su equipo en un mar de tickets, enfado y frustración. En este caos, las consultas «¿Dónde está mi pedido?» (WISMO) se disparan, especialmente durante los periodos de máxima actividad, ya que los clientes buscan ansiosamente actualizaciones sobre el estado de sus pedidos.

    Donde está mi pedido?

    Gestionar un número creciente de tickets es un verdadero reto para muchas empresas hoy en día. El enfoque manual tradicional ya no es sostenible, puesto que exige demasiado tiempo y recursos para categorizar y distribuir las solicitudes con eficacia. La pregunta es: ¿cómo pueden las empresas escalar sin comprometer el servicio al cliente?

    La respuesta está en una solución de vanguardia: una potente herramienta de emisión de tickets. Únase a nosotros para profundizar en este tema. Explicaremos qué es una herramienta de emisión de tickets, cómo puede ayudar al crecimiento de su negocio y cómo Salesforce Service Cloud puede ser su aliado número uno para ganar eficacia. Descubra cómo esta avanzada herramienta no sólo le ayuda a gestionar el abrumador volumen de consultas de los clientes, sino que también aborda el reto específico de las consultas WISMO, garantizando un proceso fluido y automatizado para el seguimiento y la actualización de los estados de los pedidos.

    Servicios de atención al cliente

    ¿Cómo puede un sistema de tickets beneficiar a mi negocio?

    Mejorar el servicio de atención al cliente es un objetivo perpetuo para las empresas, y una herramienta de tickets robusta es un aliado clave para lograrlo. Puede mejorar radicalmente la eficiencia, ya que las consultas repetitivas o sencillas se automatizan, liberando a su personal para que se centre en las tareas más complejas.

    En esencia, una herramienta de emisión de tickets es el eje de una operación de atención al cliente optimizada, que repercute tanto en la experiencia del cliente como en los resultados. Estas son solo algunas de las ventajas de implantar un sistema de tickets en su empresa:

    • Mayor eficiencia:
    • Mejora del servicio al cliente: Con una visión de 360 grados de las interacciones con los clientes y la posibilidad de realizar un seguimiento del progreso en tiempo real, resulta posible gestionar las solicitudes de varios canales y ofrecer un soporte más personalizado y eficiente, garantizando que cada consulta se dirige al agente con las habilidades y la disponibilidad adecuadas.
    • Servicio de atención al cliente mejorado
    • Costes reducidos: La automatización es la salsa secreta que turboalimenta su sistema de tickets. Los agentes son guiados a través de las siguientes mejores acciones para resolver un ticket, simplificando así los procesos y mejorando los tiempos de respuesta. ¿Cuál es el resultado? Una reducción significativa de los costes operativos asociados al servicio de atención al cliente.
    • Costes reducidos
    • Mayor satisfacción del cliente: Un proceso de soporte racionalizado y eficiente conduce a clientes más contentos que son más propensos a permanecer fieles a su marca.
    • Los servicios de atención al cliente son cada vez más eficientes

    Si quieres saber más sobre cómo la automatización del servicio de atención al cliente es algo genial para tu negocio, asegúrate de descargarte nuestro exclusivo e-book ‘4 pasos para automatizar fácilmente tu flujo de trabajo de atención al cliente’.

    Si quieres saber más sobre cómo la automatización del servicio de atención al cliente es algo genial para tu negocio

    4 pasos para automatizar fácilmente tus flujos de trabajo de atención al cliente

    ¿Preparado para automatizar tus flujos de trabajo de atención al cliente?


    ¿Cómo elijo el software de ticketing adecuado? 

    La implementación de un software de gestión de tickets puede cambiar las reglas del juego de su servicio de atención al cliente, pero elegir la herramienta adecuada para sus necesidades específicas es crucial. Una herramienta de gestión de tickets completa debe ser capaz de gestionar las solicitudes de todos los canales sin problemas. Debe proporcionar a los agentes una visión completa del cliente, integrándose con las aplicaciones para extraer los datos pertinentes. Las funciones de automatización no son negociables, ya que garantizan que su equipo vaya siempre un paso por delante en la resolución de los problemas de los clientes

    Otro aspecto crucial a tener en cuenta es la capacidad de ver la cronología completa de un caso. Una cronología que capture las interacciones con el cliente desde todos los canales (SMS, correo electrónico, buzón de voz e incluso artículos de conocimiento) garantiza que cada agente tenga la información relevante al alcance de la mano. Esto no sólo agiliza la resolución de incidencias, sino que también facilita el traspaso de información entre compañeros

    Para llevar a cabo este proceso de forma eficaz, veamos más de cerca algunos factores clave que hay que tener en cuenta:

    1. Características

    • Soporte omnicanal: ¿El sistema gestiona sin problemas las consultas desde todos los puntos de contacto, incluidos el teléfono, el correo electrónico, las redes sociales, el chat web y los SMS?
    • Integración de la base de conocimientos: ¿Pueden los agentes acceder y compartir fácilmente artículos y recursos relevantes para resolver problemas de forma eficiente?
    • Automatización del flujo de trabajo: ¿Automatiza el sistema tareas rutinarias como el enrutamiento de tickets, el establecimiento de prioridades y las notificaciones de seguimiento?
    • Informes y análisis: ¿Puede generar informes perspicaces para realizar un seguimiento del rendimiento, identificar tendencias y tomar decisiones basadas en datos?
    • Personalización: ¿Se puede adaptar el sistema a sus flujos de trabajo, marca y preferencias lingüísticas?

    2. Escalabilidad

    • Capacidad de usuarios: ¿Puede el sistema acomodar fácilmente a su base de usuarios actual y futura?
    • Almacenamiento de datos: ¿Ofrece la plataforma suficiente capacidad de almacenamiento para sus crecientes necesidades de datos?
    • Capacidades de integración: ¿Puede el sistema integrarse con su CRM, ERP y otras aplicaciones empresariales existentes?
    • A prueba de futuro: ¿Se actualiza constantemente la plataforma con nuevas funciones y parches de seguridad para garantizar su viabilidad a largo plazo?

    3. Facilidad de uso

    • Interfaz del agente: Es la interfaz intuitiva y fácil de usar, lo que permite a los agentes navegar rápidamente y resolver los tickets de manera eficiente?
    • Accesibilidad móvil: ¿Pueden los agentes y los clientes acceder al sistema y gestionar los tickets sobre la marcha utilizando dispositivos móviles?
    • Formación y asistencia: ¿Ofrece el proveedor materiales de formación completos y un servicio de atención al cliente receptivo para garantizar una experiencia de usuario fluida?

    4. Coste

    • Modelo de precios: El modelo de precios, ¿se ajusta a su presupuesto y volumen de usuarios? ¿Existen cargos ocultos o adicionales?
    • Opciones de despliegue: ¿Ofrece el sistema opciones de despliegue basadas en la nube, locales o híbridas para satisfacer sus requisitos de infraestructura específicos?
    • Retorno de la inversión (ROI): ¿Puede cuantificar el posible ahorro de costes y el aumento de ingresos asociados a la implantación del sistema?

    Además de estos factores fundamentales, el software del sistema de venta de entradas debe cumplir las normativas pertinentes del sector y las normas de privacidad de datos. Un factor diferencial importante es ofrecer funciones como chatbots con IA o análisis predictivos para mejorar aún más el servicio al cliente.

    El sistema de ticketing debe cumplir con las normativas del sector y las normas de privacidad de datos

    Y hablando de IA, ¿quieres saber qué opinan 14.300 consumidores y compradores empresariales de todo el mundo sobre la aparición de las nuevas tecnologías? Descarga ahora el Informe sobre el estado del cliente conectado para descubrir cómo los cambios económicos han reconfigurado las expectativas y comportamientos de los clientes.

    Informe de estado del cliente
    Conectado


    ¿Cómo puede utilizar el poder de una herramienta de emisión de tickets para mejorar su servicio de atención al cliente? La respuesta está en elegir el software de sistema de tickets adecuado. Y ahí es donde entra Salesforce Service Cloud.

    Con el sistema adecuado, puede gestionar eficazmente solicitudes de todos los canales: teléfono, correo electrónico, texto, redes sociales, plataformas de mensajería y sistemas de comunicación interna. La magia radica en el enrutamiento omnicanal, que dirige cada solicitud al agente con las habilidades y la disponibilidad adecuadas, garantizando una resolución rápida en el primer contacto.

    Servicio de atención al cliente a través de la nube

    Service Cloud es la herramienta de ticketing líder del sector, que reduce los costes de soporte en un 27%. Eso no es todo: es una plataforma inteligente que recopila y distribuye las solicitudes de los clientes en función de la prioridad y el tema. Utilizando el poder de la inteligencia artificial (IA), el sistema puede abordar de forma autónoma las consultas más comunes a través de un chatbot de atención al cliente o de correos electrónicos automatizados, lo que permite a su personal centrarse en tareas más exigentes. Se trata de una herramienta eficaz para potenciar a su equipo de atención al cliente y llevar la experiencia del cliente al siguiente nivel.

    Servicio de Atención al Cliente

    Así es como Service Cloud destaca entre la multitud:

    • Soporte omnicanal: Gestione todas las consultas de los clientes desde cualquier canal, dirigiéndolas a los agentes adecuados para su pronta resolución.
    • Servicio de atención al cliente multicanal
    • Vista del cliente en 360°: Proporcione a los agentes una imagen completa del cliente (con un repositorio centralizado de todas sus interacciones y datos) mediante la integración con varias aplicaciones, mejorando las relaciones y la resolución de problemas.
    • Automatización impulsada por la IA: Aproveche las funciones inteligentes, como las sugerencias basadas en el conocimiento y los flujos de trabajo automatizados, para agilizar las tareas de los agentes y reducir los tiempos de resolución.
    • Las funciones de automatización potenciadas por la Inteligencia Artificial (IA)
    • Gestión de servicios de campo: Potencie a su equipo de servicio de campo con herramientas móviles para mejorar la eficiencia y la satisfacción del cliente.
    • Gestión de servicios de campo
    • Integración perfecta:
    • Cronología de casos completa: Una línea de tiempo cronológica que captura las interacciones de los clientes desde todos los canales, lo que facilita resoluciones bien informadas.
    • Servicio de atención al cliente en la nube

    El poder de Salesforce Service Cloud: Una historia de éxito real

    Ahora que ha visto las diversas funciones de Salesforce Service Cloud, descubramos una historia de éxito real que ejemplifica su impacto transformador. Osram, líder mundial en soluciones de iluminación, se enfrentaba al reto de gestionar una base de clientes diversa y un aumento constante de las consultas de los clientes

    El anticuado sistema de soporte de Osram no podía hacer frente a esta demanda, lo que provocaba un aumento de los tiempos de resolución de incidencias, insatisfacción de los clientes y costes operativos. Tras una cuidadosa evaluación, Osram decidió implementar Salesforce Service Cloud.

    La implementación de Salesforce Service Cloud resultó ser un cambio radical. El completo sistema de gestión de tickets agilizó sus operaciones de atención al cliente, mejorando la satisfacción del cliente y reduciendo los tiempos de resolución. Al utilizar todo el potencial del enrutamiento omnicanal de Service Cloud, la vista de cliente de 360° y las funciones de automatización, Osram consiguió un equipo de atención al cliente más ágil y con mayor capacidad de respuesta. Veamos algunos logros en cifras: 

    • Tiempo de resolución de tickets reducido en un 25%.
    • La satisfacción de los clientes ha aumentado un 10 %.
    • La productividad de los agentes mejoró un 15%.

    La historia de éxito de Osram es un testimonio de cómo Salesforce Service Cloud puede revolucionar el servicio de atención al cliente, proporcionando un modelo para las empresas que buscan elevar su servicio de atención al cliente. Puntos clave del caso:

    • Un sistema de tickets es esencial para las empresas que quieren ofrecer un servicio de atención al cliente de alta calidad.
    • Al elegir un sistema de tickets, es importante tener en cuenta las necesidades específicas de su empresa.
    • Un sistema de tickets debe implantarse de forma planificada y gradual para garantizar el éxito del proyecto.

    Si desea más información sobre cómo hacer que su equipo de servicio sea más eficiente, descargue ahora la quinta edición del «Informe sobre el estado del servicio». Hemos encuestado a más de 8.000 agentes y líderes de atención al cliente de todo el mundo para descubrir las tendencias, prioridades y retos que definen la profesión.

    La quinta edición del Informe sobre el estado del servicio

    ¿Qué es lo más importante para más de 8.000 profesionales de servicios de 36 países? Lea el informe completo sobre el estado del servicio para conocer en profundidad las tendencias en el servicio al cliente.


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    Salesforce Transformación digital

    El World Tour de Sídney está al caer – Este líder de la ESMB dice que no hay que perdérselo

    Como fundadora de la organización con ánimo de lucro Sustainable Salons, siempre estoy buscando formas de maximizar nuestro impacto y desviar más residuos de los salones de belleza de los vertederos. Un gran lugar para encontrar soluciones e inspiración para soñar a lo grande es Salesforce World Tour Sydney. 

    El próximo World Tour de Sídney tendrá lugar el miércoles 28 de febrero de 2024. Tanto si acaba de plantearse la necesidad de un CRM para pequeñas empresas como si es cliente de Salesforce desde hace años, éste es un evento que no querrá perderse. 

    Por supuesto, el tiempo es escaso para las pequeñas empresas y es importante aprovechar al máximo cada momento. Para ayudarle, aquí tiene mis consejos sobre qué esperar del World Tour Sydney y cómo obtener el máximo valor de la jornada.

    Accede al talento y al conocimiento para hacer crecer tu pequeña empresa

    Cada vez que asisto a una conferencia o exposición, voy con un propósito claro. En el World Tour Sydney del año pasado, fue para encontrar nuevos talentos

    Estábamos contratando personal para una serie de puestos estratégicos y queríamos encontrar personas que pudieran empezar de inmediato y mostrarnos lo que Salesforce puede hacer. World Tour Sydney proporciona un epicentro para encontrar y conectar con talentos experimentados.

    Este año, mi equipo también está a la caza de conocimientos y soluciones que nos ayuden con nuestras prioridades actuales. Ya están trazando las sesiones a las que piensan asistir y reservando tiempo para reunirse con expertos en productos. Animo a todos a hacer lo mismo. Van a pasar muchas cosas en el evento, así que planificar tu agenda de antemano te ayudará a mantenerte en el buen camino

    Cuanto más específico sea su objetivo y mejor planifique su día, más provecho sacará del evento

    Sesiones de asistencia obligatoria

    Clave de la ESMB: Consejos de éxito para ayudar a las PYMES a encontrar, ganar y mantener clientes 
    Aprenda cómo Salesforce aumenta el impacto de sus equipos de ventas, servicios y marketing.

    Muévase más allá de los fundamentos de ventas y crezca con automatización e IA
    Una vez que los fundamentos de datos están en su lugar, la automatización y la IA pueden ayudar a las empresas en crecimiento a aumentar los ingresos de forma más rápida y eficiente.

    Casos prácticos de uso de la IA de servicio para cualquier empresa
    Descubra casos prácticos de uso que pueden impulsar a sus equipos de servicio e identifique los pasos para empezar.

    Combustible para el crecimiento: El impacto del marketing basado en datos
    Descubra cómo Marketing Cloud y Data Cloud ayudan a los equipos pequeños a impulsar un gran impacto.


    Inspírate y encuentra soluciones a tus últimos retos

    Muchas pequeñas empresas saben que necesitan un CRM, pero no saben exactamente lo que puede hacer por ellas. Las capacidades de Salesforce y su ecosistema de socios también son increíblemente amplias y profundas.

    World Tour Sydney es un gran lugar para aprender más sobre esto. Hay una zona de acampada dedicada a los ESMB que incluye un ESMB Theatre donde podrá ver demostraciones en directo con las que podrá relacionarse y encontrar soluciones a sus últimos retos.

    World Tour Sydney es un gran lugar para aprender más sobre esto

    También puedes encontrar inspiración sobre qué hacer a continuación. Como fundador, suelo pasar un 20% de mi tiempo en estos eventos buscando inspiración y poniéndome al día sobre la visión de la empresa y la hoja de ruta de los productos. Quiero saber en qué dirección van nuestros socios y si comparten nuestros valores en torno a la sostenibilidad

    Este año, sé que muchos buscarán inspiración en torno a la IA. Todo el mundo habla de ella y es en estos eventos donde podemos aprender más y descubrir nuevos casos de uso de tecnologías punteras como la IA.

    La IA tiene el potencial de desbloquear la productividad y el crecimiento, pero muchas pequeñas empresas no saben por dónde empezar. World Tour Sydney puede proporcionar esa hoja de ruta. En World Tour Sydney podrás escuchar cómo empezaron pequeñas empresas como PaySauce y MadeComfy y ver de primera mano cómo la IA podría dar forma a tu negocio.

    Adrian Towsey

    Vicepresidente de área – Pequeñas, medianas y grandes empresas, Salesforce

    World Tour Sydney 2024 - Inscripción
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    Analista de negocios de Salesforce Consultor de Salesforce Salesforce

    Una hoja de ruta para integrar la IA en su estrategia de marketing

    El objetivo de los profesionales del marketing es hacer que cada momento cuente, pero hacerlo a escala puede ser todo un reto. Por eso la inteligencia artificial es un catalizador. Las empresas que utilizan la IA en marketing pueden acelerar y ampliar las actividades existentes. Un significativo 62% de los encuestados para nuestro informe sobre el estado del marketing ya la están utilizando. Sin embargo, el 91% de los directores de marketing se sienten presionados a innovar continuamente para mantenerse a la vanguardia

    Entonces, ¿cómo puede aprovechar las últimas innovaciones en torno a la IA para conectar con los clientes y perfeccionar su ventaja competitiva? El 86% de los responsables de TI encuestados creen que la IA generativa desempeñará un papel importante en sus organizaciones en un futuro próximo. Si la combina con la IA predictiva, podrá optimizar cada paso de sus campañas. Por ejemplo, el 19% de los encuestados la utiliza para segmentar rápidamente los clientes potenciales. También puede automatizar procesos manuales, crear nuevos activos y dirigirse a segmentos específicos con mayor precisión.

    Antes de analizar el papel de la IA en el marketing, esto es lo que necesitas saber sobre los diferentes tipos de IA y algunos acrónimos comunes que verás:

    La IA es una herramienta que puede ayudar a las empresas a mejorar sus resultados de marketing

    • La IA simula la inteligencia humana mediante el procesamiento de datos con algoritmos y la detección de patrones.
    • La IA simula la inteligencia humana mediante el procesamiento de datos con algoritmos y la detección de patrones
    • El aprendizaje automático (Machine Learning, ML) analiza los datos para identificar tendencias, realizar predicciones y automatizar la toma de decisiones.
    • El aprendizaje automático (Machine Learning, ML) analiza los datos para identificar tendencias, realizar predicciones y automatizar la toma de decisiones
    • La IA predictiva, como el ML, analiza patrones y se vuelve más inteligente cuanto más se utiliza. Es excelente para averiguar qué y cuándo alguien podría querer ver, leer o comprar basándose en datos históricos, en tiempo real y de comportamiento.
    • La IA predictiva, como el ML, analiza patrones y se vuelve más inteligente cuanto más se utiliza
    • La IA generativa automatiza tareas creativas como la escritura y la generación de imágenes. Puede indicarle que utilice el lenguaje cotidiano (o el procesamiento del lenguaje natural, PNL) para crear textos de marketing, imágenes realistas o abstractas e incluso decorados virtuales para vídeos.
    • La IA generativa automatiza tareas creativas como la redacción y la generación de imágenes

    La IA ha cambiado el marketing para siempre: el 62% de los profesionales del marketing tiene una estrategia de IA totalmente definida, frente al 57% en 2020. Hay todo tipo de herramientas interesantes disponibles para ayudar a acelerar su estrategia de IA. En términos generales, se dividen en cuatro categorías: herramientas de segmentación, orquestación, personalización e información

    Guía de estrategia de la IA

    ¿Necesitas una guía paso a paso sobre cómo empezar con la IA? Sigue leyendo para saber cómo hacer de Datos + IA + CRM tu fórmula de confianza.


    La forma más eficaz de utilizar la IA en marketing es mejorar todo lo que ya estás haciendo y utilizarla para ayudar a tu equipo. Céntrese en crear la mejor experiencia del cliente para aumentar la conversión, la retención y la fidelidad. Y mantén siempre a un humano en el bucle para revisar cualquier cosa que crees con IA generativa.

    Cuando evalúe herramientas en el mercado, considere si prefiere soluciones independientes o capacidades de IA que pueda integrar con su sistema existente. En la mayoría de los casos, es probable que prefiera una solución integrada, ya que podrá acceder a sus datos y ofrecer a su equipo una visibilidad completa.

    La IA generativa es una de las herramientas más importantes que existen en el mercado

    Cómo utilizar la IA para la segmentación y la orientación

    La segmentación es clave para el marketing de precisión. Identifique grupos distintos con rasgos, comportamientos y preferencias compartidos, y profundice en su conocimiento para adaptar las estrategias. La IA puede mejorar la eficacia de las campañas puntuando rápidamente a los clientes potenciales y segmentando con precisión a su público en función de diversos criterios, como la geografía, los datos demográficos, el historial de compras, etc.

    La segmentación es clave para el marketing de precisión

    Al segmentar clientes potenciales, es importante equilibrar la granularidad con la simplicidad. Si sus grupos objetivo son demasiado amplios, su contenido podría no ser tan relevante para ciertos segmentos de su audiencia. Por el contrario, si tiene demasiados segmentos, la gestión de sus campañas puede volverse compleja.

    Data Cloud dispone de dos herramientas para ayudarle en este sentido. La segmentación en tiempo real, que ayuda a identificar los grupos a los que puede dirigirse para lograr el mayor impacto, y la función de similitud. Esto genera audiencias similares basadas en información existente. En otras palabras, un público de personas que comparten rasgos con sus clientes actuales y que, por lo tanto, tienen más probabilidades de convertir.

    También puedes utilizar la IA para dirigirte a grupos o personas específicos con mensajes o anuncios mientras navegan por tu sitio web. Analiza los datos disponibles sobre ese visitante -como datos de CRM, historial de pedidos o comportamiento- y toma decisiones en fracciones de segundo sobre el tipo de anuncios que debe ofrecerles. Este tipo de inteligencia artificial predictiva puede maximizar el retorno de la inversión y está disponible como complemento o integrada en algunas soluciones de marketing y publicidad

    Cómo mejorar la orquestación con IA

    La IA hace que los procesos sean más eficientes. Utilícela para sincronizar, automatizar y optimizar procesos y flujos de trabajo complejos manteniendo la coherencia en todos los puntos de contacto. Hay muchas formas de utilizar la IA para mejorar la orquestación:

    La IA mejora la eficacia de los procesos

    •  Los chatbots con IA en su sitio web de marketing o en la caja pueden ayudar a cerrar ventas proporcionando información adicional sobre el producto. También pueden recomendar artículos relevantes en función de las preferencias y los datos de los clientes.
    • Los chatbots pueden ayudar a cerrar ventas proporcionando información adicional sobre los productos
    • Los asistentes virtuales pueden tomar notas durante las reuniones de marketing, programar llamadas y, en general, aumentar la eficiencia
    • Herramientas como Send Time Optimisation y Einstein Engagement Frequency eliminan la necesidad de hacer conjeturas a la hora de programar los correos electrónicos. Determinan el momento óptimo y el volumen de correos electrónicos que se deben enviar.
    • Los asistentes virtuales pueden tomar notas durante las reuniones de marketing y programar llamadas
    • Con el aprendizaje automático, puede ir más allá de la automatización de procesos secuenciales simples, como el envío de correos electrónicos de bienvenida. Le permite extraer más información de las comunicaciones con los clientes y automatizar decisiones más complejas.
    • El aprendizaje automático le ayuda a tomar decisiones más informadas
    • Puedes mejorar el SEO haciendo que tu IA sugiera búsquedas relacionadas basadas en palabras clave.
    • Las pruebas AB son más eficaces si se utiliza la IA predictiva para sugerir qué opción es probable que convierta – ideal para su llamada a la acción, líneas de asunto y diseños de página de destino. También puede volver a dirigirse a los clientes y utilizar el aprendizaje automático para descubrir qué enfoques funcionan mejor para ese individuo.
    • Las pruebas AB son más eficaces si utiliza IA predictiva para sugerir qué opción tiene más probabilidades de convertir

    Luego está la IA generativa, como Marketing AI. Esto agiliza la creación de contenidos mediante la generación de textos de marketing en tan sólo unos clics. En lugar de escribir textos desde cero, el equipo puede revisar, editar y ajustar los mensajes para preparar las campañas mucho más rápido

    Puedes utilizarlo tanto para palabras como para imágenes para crear blogs, publicaciones en redes sociales, pies de foto, textos, correos electrónicos y anuncios en cuestión de segundos, y adaptarlos a diferentes audiencias. Si necesita dirigirse a una nueva región, puede solicitarle que localice su texto existente para reflejar la cultura de la nueva ubicación.

    Todo esto permite que su equipo disponga de más tiempo para centrarse en campañas que conviertan y para dar rienda suelta a su creatividad.

    Cómo puede avanzar la IA en la personalización

    Probablemente ya estés utilizando datos para personalizar tus comunicaciones. Una de las ventajas de la IA es que puede analizar grandes cantidades de datos en tiempo real y personalizar los puntos de contacto sobre la marcha. Einstein Content Selection es una herramienta sin código que ayuda al equipo de marketing a optimizar sus campañas evaluando qué imágenes generan las mayores tasas de clics. Si se utiliza este enfoque junto con el contenido dinámico, que personaliza las imágenes y el texto para adaptarlos a la personalidad de cada espectador, la personalización de la experiencia de navegación resulta increíblemente sencilla

    Al combinar la IA con viajes, productos y servicios personalizados, las ofertas pueden actualizarse en tiempo real utilizando datos de geolocalización. También existen herramientas que combinan la PNL con la traducción automática para ayudarle a realizar campañas multilingües. Si tiene clientes en todo el mundo, esto le ayudará a comunicarse con ellos de forma rápida y sencilla en su lengua materna

    Cómo combinar la IA con la analítica permite obtener más información

    Los datos son la savia de la IA, y aquí es donde tener herramientas de IA que se conecten con su sistema realmente merece la pena. Puede realizar un seguimiento de los modelos de atribución y de rendimiento, conocer a sus clientes y sus preferencias, y realizar predicciones más precisas con la analítica.

    La IA y la analítica pueden ayudarle a mejorar su negocio

    Cuando realice previsiones, el uso del aprendizaje automático para analizar los datos de ventas es una excelente forma de predecir la demanda del mercado. Puede planificar estratégicamente las campañas para alinearlas con los picos de demanda previstos y ajustar los precios de forma dinámica basándose en datos en tiempo real sobre el comportamiento de los clientes, la oferta y la demanda globales, y el análisis de la competencia.

    Si está más interesado en realizar un seguimiento del rendimiento de sus campañas, Einstein Messaging Insights supervisa los cambios en el rendimiento desde la consola de Marketing Cloud. Forma parte de un conjunto de herramientas inteligentes que le ofrecen información detallada sobre todos los aspectos de su campaña. Einstein puede analizar el texto, las líneas de asunto, la participación a través de diferentes canales, la participación prevista y las listas de suscriptores para identificar buenos candidatos para el marketing basado en cuentas

    Examina todos sus datos y le proporciona un resumen claro de sus conclusiones en tiempo real. La IA también ha avanzado lo suficiente como para comprender el sentimiento, lo que mejora en gran medida las herramientas de escucha social. Puede supervisar automáticamente los comentarios y las publicaciones sociales para proporcionar información sobre cómo se siente la gente acerca de su marca, ahorrando a su equipo la revisión manual de cada uno de ellos

    Mejores prácticas para implementar estrategias de marketing de IA

    Así que estás listo para incluir la IA en tu estrategia de marketing. Cuál es la mejor manera de garantizar el éxito a largo plazo? Aquí tienes cinco buenas prácticas:

    1. Establezca metas y objetivos claros para sus iniciativas de marketing de IA. Pregúntese qué quiere conseguir. Tanto si desea mejorar la captación de clientes, como optimizar la segmentación de anuncios o impulsar la generación de clientes potenciales, contar con objetivos bien definidos le ayudará a no desviarse del camino.
    2. Preguntese qué quiere conseguir
    3. Ejecute una prueba piloto Tantee el terreno y obtenga información valiosa antes de comprometerse con una implantación a gran escala. Elija un área o campaña para mejorarla con IA y supervise de cerca su impacto. Esto le ayudará a identificar cualquier reto o área de mejora antes de ampliar la adopción de la IA.
    4. Ejecute un piloto
    5. Elige las herramientas y la plataforma de IA adecuadas. Echa un vistazo a las opciones disponibles en función de tus necesidades específicas, presupuesto y habilidades técnicas. Tenga en cuenta la facilidad de uso, la escalabilidad, la seguridad de los datos y las capacidades de integración.
    6. Elija la plataforma y las herramientas adecuadas
    7. Conecte sus sistemas y procesos de marketing existentes a sus herramientas de IA. Esto puede incluir su plataforma CRM, herramientas de automatización de marketing y cualquier otra aplicación relevante. Al conectar estos sistemas, su equipo de marketing puede obtener información y recomendaciones más completas, lo que se traduce en un flujo de trabajo más fluido
    8. Formar a su equipo de marketing en el uso eficaz de la IA. Proporcióneles las habilidades y los conocimientos necesarios para utilizar las herramientas que ha implementado e interpretar los datos. Organice sesiones de formación y talleres con regularidad, y ponga a su disposición recursos a la carta. De este modo, su equipo podrá estar al día de los últimos avances y sacar el máximo partido a su tecnología.

    Cómo empezar con la IA en marketing

    Se habla mucho de la IA, pero hay una pregunta que todo el mundo debe tener en mente: «¿Cómo podemos sacar el máximo partido de la IA manteniendo la confianza?». La confianza es el aspecto más importante de su implementación, y está en el punto de mira de mucha gente: al 64% de los responsables de TI les preocupa la ética de la IA generativa, por ejemplo, y al 62% les inquieta el impacto que tendrá en sus carreras profesionales.

    Cómo podemos sacar el máximo partido de la IA manteniendo la confianza

    Descubra aquí cómo mantener la confianza en el centro de su arquitectura y sus datos para crear experiencias fiables

    Cuando esté listo para empezar a utilizar la IA en marketing, deberá planificar su enfoque, preparar su tecnología y capacitar a su personal. Hemos elaborado una guía completa sobre cómo hacerlo

    Obtén herramientas de marketing de IA integradas directamente en tu plataforma con Marketing AI.

    No pierdas la oportunidad de desbloquear el poder de la IA de marketing y elevar tus estrategias a nuevas cotas.

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    5 formas de utilizar contenidos generados por IA en su estrategia de marketing

    Sin duda te habrás encontrado con contenido de marketing generado por IA. Ya es habitual en boletines, tweets y feeds sociales. Lo que puede que no hayas notado es que se trata de contenido de marketing generado por IA.

    Gracias a los algoritmos avanzados y a un mayor acceso a los datos, la calidad de los contenidos generados por IA ha mejorado enormemente en el último año. A medida que los algoritmos encuentren más contenido del que alimentarse, cabe esperar que el ritmo de mejora se acelere aún más en los próximos 12 meses. Sabemos que las aplicaciones de IA generativa han pasado de cero a 100 millones de usuarios en dos meses

    Aunque el contenido generado por IA tiene sus ventajas, la confianza sigue siendo una preocupación que no puede pasarse por alto. Existe el riesgo de plagio: ¿puedes estar seguro de que tu contenido es exclusivamente tuyo? La calidad no siempre es impecable, y a menudo puede requerir la edición por parte de un humano (experto). Los motores de búsqueda están trabajando para degradar los contenidos generados exclusivamente por IA. La IA puede proporcionar velocidad, pero no caigas en la trampa de enviar contenido apresurado sin la revisión adecuada.

    Hay, sin embargo, varias áreas en las que la IA puede ayudar sin duda. La IA es buena para el contenido optimizado para SEO, manteniéndote al tanto de las últimas tendencias de búsqueda. Si se utiliza correctamente, ofrece ventajas evidentes en términos de plazos de entrega de contenidos y costes. Es poco probable que prescinda de redactores, editores, fotógrafos o diseñadores gráficos. Pero la IA puede aliviar parte de la carga de sus equipos de contenidos, dejándoles libres para centrarse en proyectos más artesanales

    Aquí tienes cinco áreas en las que el contenido generado por IA puede impulsar tus esfuerzos de estrategia de marketing con comunicaciones eficientes y personalizadas.

    La Inteligencia Artificial (IA) puede ayudarte a mejorar tu estrategia de marketing

    1. Reforzar un tono de voz SEO-friendly

    La IA es muy útil para reforzar las cualidades SEO de tu contenido saliente. Puedes encargar a la IA que salpique tu contenido con tus términos SEO preferidos o que busque orientación en línea para mantenerte al día de las últimas tendencias SEO. La IA puede hacer todo esto al tiempo que cumple con el tono de voz específico de su marca.

    Es aquí donde la IA funciona mejor. La IA como corrector ortográfico o gramatical de primera línea ya está bien establecida. Ahora puede indicarle a la IA que se ciña a la voz de su marca: empresas en singular, citas en pasado, voces activas, títulos de puestos en mayúsculas, y no se equivocará. Puede actualizar la guía de estilo de su marca y utilizar la IA para «corregir» retroactivamente contenidos antiguos. Puede que sigas necesitando a un humano para comprobar si tiene sentido, pero la IA puede garantizar que tu contenido es estructuralmente sólido y está optimizado para SEO.

    Cuidado con las palabras

    2. Mantener el contenido generado por IA breve, dulce y útil

    Ha habido intentos de utilizar IA generativa para crear contenido de formato largo: libros, libros blancos, ensayos. Es justo decir que los resultados no han sido muy buenos. Sí, la IA puede escribir rápidamente 10.000 palabras, pero buena suerte para el lector que intenta leerlas

    Por ahora, la IA funciona mejor con contenidos breves. Esto incluye escribir líneas de asunto para boletines de correo electrónico, proporcionar descripciones precisas de productos, redactar tuits que conduzcan a contenido más detallado y personalizar entradas de blog. Una vez más, la IA puede ayudar a crear contenido estructuralmente sólido y útil: menos errores, mayor coherencia.

    Aquí, es fundamental que gestiones las fuentes de datos que alimentan tu uso de la IA. En efecto, la IA es la punta de la lanza. Tableau puede ofrecer acceso en tiempo real a todos los datos de sus clientes, potentes análisis y automatización en toda su empresa para que la IA trabaje para usted

    Toma mejores decisiones con análisis impulsados por IA + Datos + CRM.

    Vea cómo Tableau puede influir en mejores resultados empresariales y experiencias de cliente inteligentes con perspectivas impulsadas por IA.

    3. Utilizar contenido generado por IA para una lluvia de ideas

    Intenta pensar en la IA generativa menos como un freelance asequible y más como un compañero editorial. La IA puede ser genial como caja de resonancia para ideas de contenido. En una configuración de trabajo híbrida, los creadores de contenidos suelen trabajar de forma independiente, lo que reduce las posibilidades de colaboración e intercambio de ideas. La IA puede ayudar a sugerir un ángulo de la historia o comprobar si una idea se ha hecho hasta la saciedad. Mejor aún, no hay ego de por medio

    En concreto, la IA es una gran herramienta para realizar pruebas A/B de diferentes opciones de contenido. Por ejemplo, puedes utilizar la IA para comprobar la eficacia de las líneas de asunto de los boletines, el diseño de una página de destino o el mejor momento para publicar en las redes sociales. Las ideas pueden venir de los humanos, pero de las pruebas, los datos y los análisis se encargará la IA.

    4. Mejorar la experiencia del usuario con comunicaciones personalizadas y predictivas

    Sabemos que el 68 % de los profesionales del marketing afirman que pueden analizar el rendimiento del marketing en tiempo real y que la IA puede ayudar a evaluar el potencial de los clientes potenciales de ventas. La IA puede analizar rápidamente los datos de los clientes para crear un viaje de contenido personalizado. Puede dirigir a los usuarios hacia el contenido de sus productos favoritos u ocultar el material no relevante

    Como se mencionó anteriormente, las herramientas de IA pueden crear varias versiones de titulares y probar su impacto en individuos o segmentos de audiencia específicos. A continuación, puede utilizar esta información para crear contenido nuevo y atractivo. Salesforce Einstein puede mejorar la productividad y la personalización con IA predictiva y generativa en todo Customer 360. El resultado es una experiencia más atractiva para el cliente. El resultado es una experiencia más atractiva para los consumidores de contenido

    Salesforce AI ofrece inteligencia artificial ampliable y de confianza basada en nuestra plataforma.

    Vea cómo Einstein puede ayudarle a reforzar una experiencia de cliente cada vez más personalizada

    5. Crear una identidad visual única para tu marca

    La fotografía de archivo ha recorrido un largo camino y las opciones son enormes, pero sigue siendo fácil de detectar y hace poco para crear un punto de diferencia para tu marca. Cada vez hay más herramientas de IA que ayudan a crear una identidad visual distintiva con sólo unas pocas indicaciones sobre estilo y contenido. Merece la pena probar un par de opciones y evaluar los resultados

    Puedes utilizar herramientas de IA para mejorar la velocidad, la eficacia, la coherencia y la calidad en cada una de las cinco áreas mencionadas. Tenga la seguridad de que vendrán más.

    Sabemos que los profesionales del marketing quieren experimentar con nuevas tácticas y que están desesperados por hacer que las herramientas disponibles trabajen para ellos. Ignorar la IA no es una opción. O podemos comparar a los que utilizan herramientas de IA con los que prefieren las máquinas de escribir a Microsoft Word. Lo mejor es lanzarse y ver cómo la IA puede trabajar para uno. Es posible que cualquier ahorro de tiempo y costes pueda redirigirse a contenidos que solo podrían ser generados por humanos: bellos retratos fotográficos, artículos de opinión de expertos o retransmisiones en directo de un evento del sector.

    La IA puede ser una herramienta muy útil para las empresas

    Lo mejor es pensar en la IA no como una asesina de puestos de trabajo, sino como una caja de herramientas de ayuda a la productividad. Y algo que solo puede mejorar la experiencia humana

    Impulsa el compromiso con el cliente y la productividad del equipo con herramientas de marketing de IA

    Obtén herramientas de marketing de IA directamente en tu plataforma con Marketing AI. Guíe a los clientes a través de viajes personalizados con la automatización impulsada por Einstein.

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    La mayor actualización de bases de datos de Salesforce: migración a HBase 2

    Escrito por Viraj Jasani y Andrew Purtell

    Los datos son el motor de las operaciones de Salesforce, ayudando a nuestros clientes a tomar mejores decisiones a diario. El equipo de almacenamiento de Big Data (BDS), una parte clave de la organización de ingeniería de Salesforce, despliega posiblemente una de las mayores huellas de producción de bases de datos distribuidas. Esta infraestructura se basa en la combinación de HBase y Phoenix de código abierto, diseñadas para permitir el acceso aleatorio de lectura y escritura a petabytes de datos a gran escala, alto rendimiento, baja latencia y en tiempo real. Se trata de una capacidad inalcanzable para las bases de datos relacionales tradicionales

    En 2014, BDS describió sus motivaciones en detalle, encapsulando cómo HBase y Phoenix resolvieron muchos problemas técnicos durante el viaje de más de 10 años del equipo. Una parte importante de este viaje implicó el desarrollo de una estrategia para actualizar la infraestructura. A la escala de Salesforce, donde los clientes exigen un funcionamiento ininterrumpido y sin interrupciones las 24 horas del día, los 7 días de la semana, surgieron desafíos significativos.

    Siga leyendo para explorar cómo BDS impulsó la actualización de HBase 1 a HBase 2 con un impacto mínimo para los clientes de Salesforce.

    ¿Por qué actualizar a HBase 2?

    Durante muchos años, la ejecución de HBase 1 y Phoenix 4 presentaba problemas mínimos. Sin embargo, una importante actualización a HBase 2 y Phoenix 5 fue perseguido por varias razones, tales como:

    • Disponibilidad. HBase, una base de datos distribuida fuertemente consistente (CP de teorema CAP), carecía de alta disponibilidad durante las transiciones de regiones de tablas (véase nuestro post existente sobre los detalles de las transiciones de regiones). HBase 2 rediseñó significativamentelos flujos de trabajo de asignación de regiones eliminando su dependencia de Zookeeper. Esto aumentó la disponibilidad general del almacén de datos e impulsó la estabilidad de la infraestructura al tiempo que mantuvo la confianza de los clientes.
    • Necesidad de velocidad. HBase 2 mejoró el rendimiento de las solicitudes de escritura con un diseño que escribe en varias réplicas de los archivos Write-Ahead-Log (WAL) de forma asíncrona, algo clave para las aplicaciones que utilizan una base de datos y que ofrece un alto rendimiento
    • Baja latencia. Siendo una base de datos sensible a la latencia, BDS encontró problemas de largas pausas GC a veces. HBase 2 y Phoenix 5 proporcionan soporte de compilación y tiempo de ejecución para Java 11. Utilizar Java junto con Shenandoah GC en producción ayudó a reducir la latencia.
    • Menos hilos ociosos. Durante la producción, BDS informó regularmente de un mayor número de hilos ociosos que estaban destinados a iniciar Remote-Procedure Calls (o RPC). HBase 2 soporta un marcoNetty asíncrono, impulsado por eventos, basado en socket no bloqueante para reducir el consumo de recursos y mejorar el rendimiento durante las llamadas RPC.
    • Correcciones rápidas de seguridad. Mantenerse cerca de las últimas versiones importantes de código abierto impulsa la resolución rápida y eficaz de las vulnerabilidades de seguridad de terceros. El estado de fin de vida de la línea de lanzamiento de HBase 1 justificó aún más el paso a HBase 2.
    • Correcciones rápidas de seguridad

    ¿A qué retos se enfrentó el BDS?

    Independientemente de la actualización, maximizar la disponibilidad para los clientes es un enfoque clave. Mantener una disponibilidad del 99,999% es fundamental, por lo que cualquier error o cambio de comportamiento es una prioridad a resolver. Consecuentemente, cualquier actualización mayor, menor, o parche de HBase/Phoenix significaba que BDS tenía que mantener la disponibilidad tanto durante como después de la finalización de la actualización continua.

    Salesforce ha participado en un proyecto de varios años para migrar de sus propios centros de datos privados a la infraestructura de nube pública (más detalles aquí), y la flexibilidad de la infraestructura de nube pública puede mejorar en gran medida la capacidad del equipo de BDS para realizar una migración sin problemas mediante el aprovechamiento de recursos adicionales para construir una réplica exacta del clúster dado, seguido de una conmutación del tráfico de clientes del clúster en ejecución de la versión antigua al nuevo clúster.

    Sin embargo, a partir de este momento, un número significativo de clústeres todavía se están ejecutando en centros de datos de primera parte. Por lo tanto, la actualización de HBase 1 a HBase 2, junto con Phoenix 4 a Phoenix 5, viene con un desafío crítico: tenía que llevarse a cabo sin ningún tiempo de inactividad, independientemente de la infraestructura subyacente.

    Cambios de clúster

    Como ejemplo de escala, los clústeres de producción con aproximadamente 300 nodos tardan más de 5 horas en completar la actualización continua de todos los componentes. La significativa re-arquitectura con HBase 2 hace imposible realizar la actualización sin tiempo de inactividad. BDS ha trabajado con la comunidad de código abierto para encontrar soluciones a este problema, ya que se trata de un reto único para organizaciones a la escala de Salesforce

    ¿Cómo se preparó BDS?

    Cualquier objetivo complejo conlleva importantes compromisos. BDS evaluó metódicamente las funcionalidades básicas de HBase/Phoenix, determinando si las actividades de fondo no críticas podían desactivarse temporalmente durante la actualización. Este proceso duró dos años y se caracterizó por una dedicación inquebrantable a la entrega de un despliegue de producción sin problemas, lo que implicó varios pasos clave

    La estabilización de las compilaciones fue una prioridad inicial, que garantizó la estabilidad de HBase y los proyectos posteriores de Phoenix. Para ello, se verificó en profundidad la compilación del código y se probó con éxito toda la compilación de CI

    El desafío más difícil surgió cuando BDS necesitó evaluar varias compensaciones y desarrollar una estrategia para ejecutar una actualización continua sin problemas, eliminando el tiempo de inactividad. Esto requirió mucho tiempo, el desarrollo de una secuencia exacta de pasos que lograron los objetivos, manteniendo el servicio, mientras que también trabaja en torno a los problemas de compatibilidad en los estados intermedios.

    A medida que el equipo se encontraba con problemas relacionados con las diferencias en los esquemas de las tablas del sistema entre las dos versiones, reconocía la posible imposibilidad de llevar a cabo la tarea. Sin embargo, BDS lo resolvió con éxito mediante la implementación de un procedimiento que podía actualizar los esquemas sin alterar la compatibilidad entre los clientes antiguos y los servidores nuevos.

    El equipo de BDS se dio cuenta de que la tarea era imposible

    Además, al encontrarse con otros obstáculos, BDS contribuyó con sus correcciones a la base de código de fuente abierta.

    Además, como utilizaban HBase y Phoenix, el equipo se aseguró de que los clientes que utilizaban conexiones JDBC para consultar datos pudieran seguir realizando operaciones CRUD con un mínimo de reintentos durante la actualización.

    Cuidado con los datos

    Por último, para gestionar la actualización sin tiempo de inactividad, fue bastante crucial para BDS hacer hincapié en la construcción de un procedimiento que facilitara la transición de las asignaciones de regiones de tabla «basadas en Zookeeper» a «sin Zookeeper», un requisito previo crítico para su actualización.

    Actualización sin tiempo de inactividad

    El equipo también realizó rigurosas pruebas de rendimiento durante todo el ciclo de vida del proyecto. Ser uno de los miembros activos de la comunidad de código abierto también les ayudó a conseguir una mejor tracción en las correcciones de errores críticos que contribuyeron.

    Un vistazo a HBase 2 pre-requisito + actualización pasos de procedimiento. (detalles aquí)

    Más información

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    Salesforce Transformación digital

    Impulse su negocio con la optimización de la tasa de conversión (CRO): 8 técnicas probadas

    ¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?

    La optimización de la tasa de conversión (CRO) es un enfoque estratégico destinado a mejorar el rendimiento de un sitio web aumentando el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada. Esta acción, a menudo denominada conversión, puede ir desde realizar una compra, rellenar un formulario o suscribirse a un boletín. En esencia, el CRO consiste en maximizar la eficacia de un sitio web y convertir más visitantes en clientes o clientes potenciales.

    ¿Qué es la tasa de conversión?

    Una tasa de conversión es una métrica clave en CRO, que representa el porcentaje de visitantes del sitio web que completan una acción deseada. Esta tasa se calcula dividiendo el número de conversiones por el número total de visitantes y multiplicando por 100. Una mayor tasa de conversión indica que un mayor número de visitantes realiza la acción deseada, lo que demuestra la eficacia del sitio web a la hora de alcanzar sus objetivos.

    La tasa de conversión es una métrica clave en el CRO

    ¿Qué es una buena tasa de conversión?

    Determinar una buena tasa de conversión depende de varios factores como la industria, el tipo de sitio web y la acción específica que se está midiendo. Aunque las tasas de conversión medias varían, lograr una tasa que supere los puntos de referencia del sector suele considerarse favorable. La comparación periódica con los competidores y los estándares del sector ayuda a evaluar la eficacia de sus esfuerzos de CRO.

    Cómo calcular la tasa de conversión

    Calcular la tasa de conversión implica una fórmula sencilla: dividir el número de conversiones por el número total de visitantes y, a continuación, multiplicar por 100 para expresarlo como porcentaje. Este sencillo cálculo proporciona una instantánea clara del rendimiento de su sitio web a la hora de convertir visitantes en clientes o clientes potenciales.

    Tasa de conversión

    CRO y SEO

    La relación entre la optimización de la tasa de conversión (CRO) y la optimización para motores de búsqueda (SEO) es simbiótica. Un sitio web bien optimizado atrae a más visitantes a través del SEO y los convierte eficazmente a través del CRO. Una integración armoniosa de ambas estrategias garantiza una experiencia de usuario sin fisuras, lo que repercute positivamente en las clasificaciones de búsqueda y en las tasas de conversión.

    La relación entre la optimización de la tasa de conversión (CRO) y el SEO es simbiótica

    Dónde implementar una estrategia de CRO

    Implementar estratégicamente el CRO implica centrarse en páginas específicas donde las acciones del usuario son cruciales. Las áreas clave para el CRO incluyen:

    1. Página de inicio

    La optimización de la página de inicio es vital para crear una primera impresión positiva y guiar a los visitantes hacia las acciones deseadas.

    La optimización de la página de inicio es vital para crear una primera impresión positiva y guiar a los visitantes hacia las acciones deseadas

    2. Página de precios

    Una página de precios bien estructurada puede influir significativamente en las decisiones de compra, por lo que es un lugar privilegiado para los esfuerzos de CRO.

    3. Blog

    Mejorar el potencial de conversión de las páginas de blog pasa por incorporar llamadas a la acción (CTA) eficaces y elementos de generación de leads.

    Las páginas de blog son una herramienta fundamental para mejorar la conversión

    4. Páginas de aterrizaje

    Probar y perfeccionar las páginas de aterrizaje es fundamental, ya que suelen ser el punto de entrada para los clientes potenciales.

    Las páginas de aterrizaje son el punto de entrada para los clientes potenciales

    CRO Fórmulas

    Cálculo 1 de CRO: Tasa de conversión

    Leads Generados ÷ Tráfico del Sitio Web x 100 = Tasa de Conversión %

    Cálculo 2 de CRO: Número de nuevos clientes netos

    Objetivo de Nuevos Ingresos ÷ Precio Medio de Venta = Número de Nuevos Clientes

    Cálculo 3 de CRO: Objetivo de clientes potenciales

    Número de nuevos clientes ÷ Tasa de cierre de clientes potenciales = Objetivo de clientes potenciales

    Estrategias de optimización de la tasa de conversión

    1. Crea CTAs basados en texto dentro de las entradas del blog.

    Añade botones de llamada a la acción convincentes y estratégicamente situados en el contenido de tu blog para incitar la participación del usuario.

    2. Añade flujos de leads en tu blog.

    Utiliza flujos de leads – pop-ups o slide-ins- en las páginas de tu blog para captar información de los visitantes y convertirlos en leads.

    3. Realice pruebas en sus páginas de destino.

    Realiza pruebas A/B en las páginas de aterrizaje para identificar los elementos y diseños más eficaces que impulsan las conversiones.

    Prueba tu página de aterrizaje

    4. Ayude a los clientes potenciales a convertirse en MQLs.

    Guíe a los clientes potenciales a través del embudo de marketing proporcionándoles contenido valioso y nutriéndolos para que se conviertan en clientes potenciales cualificados para marketing (MQL).

    5. Crea flujos de trabajo para capacitar a tu equipo. Crea flujos de trabajo para capacitar a tu equipo.

    5

    Establezca flujos de trabajo eficientes para agilizar la comunicación y la colaboración entre los miembros del equipo que participan en el proceso de CRO.

    Creación de flujos de trabajo

    6. Añada mensajes a las páginas web de alta conversión.

    Implemente el chat en vivo o mensajes dirigidos en páginas de alta conversión para proporcionar asistencia instantánea y mejorar la experiencia del usuario.

    Disfrute de un chat en vivo

    7. Optimice las entradas de blog de alto rendimiento.

    Identifique y optimice las entradas del blog que generan un alto tráfico, asegurándose de que están enfocadas a la conversión y alineadas con los objetivos de negocio.

    Por último, optimice las entradas del blog que generan un alto tráfico

    8. Aprovechar el retargeting para volver a captar a los visitantes del sitio web.

    Utiliza los anuncios de retargeting para volver a captar a los visitantes que previamente han mostrado interés en tus productos o servicios, aumentando la probabilidad de conversión.

    Consejos de expertos: Cómo mejorar la optimización de la tasa de conversión

    Implementar un CRO exitoso requiere una combinación de planificación estratégica y optimización continua. Aquí tienes consejos de expertos para mejorar tus esfuerzos de CRO:

    • Comprende el comportamiento de los usuarios: Analiza el comportamiento de los usuarios a través de herramientas como los mapas de calor y las grabaciones de sesiones para identificar áreas de mejora.
    • Optimización móvil: Asegúrese de que su sitio web está optimizado para los usuarios móviles, ya que muchos visitantes acceden a los sitios web a través de dispositivos móviles.
    • Copia clara y convincente: Elabore una copia clara y persuasiva para sus CTA, páginas de destino y descripciones de productos para comunicar el valor de forma efectiva.
    • Pruebas de usuario: Realice pruebas de usuario periódicas para recopilar información valiosa e identificar problemas de usabilidad
    • Pruebas sociales: Incorpore pruebas sociales, como testimonios de clientes y reseñas, para generar confianza y credibilidad.
    • Pruebas sociales:Incorpore pruebas sociales, como testimonios de clientes y reseñas, para generar confianza y credibilidad
    • Pruebas continuas: Implante una cultura de pruebas y experimentación continuas para perfeccionar las estrategias en función de los datos en tiempo real.

    ¿Para qué sirve la optimización de la tasa de conversión?

    El objetivo principal del CRO es mejorar la eficiencia de un sitio web maximizando el número de visitantes que realizan las acciones deseadas, lo que en última instancia conduce a un aumento de las ventas, clientes potenciales u otras conversiones valiosas.

    ¿Qué es una estrategia CRO?

    Una estrategia de CRO implica un enfoque sistemático para mejorar el rendimiento del sitio web y la experiencia del usuario. Incluye el análisis de datos, el establecimiento de objetivos, la implementación de cambios y la prueba y optimización continuas de elementos para impulsar las tasas de conversión.

    ¿Qué son las herramientas de CRO?

    Las herramientas de CRO son soluciones de software que ayudan a las empresas a optimizar sus sitios web para mejorar las tasas de conversión. Estas herramientas abarcan una serie de funcionalidades, como pruebas A/B, mapas de calor, análisis y seguimiento del comportamiento de los usuarios, que proporcionan información valiosa para lograr estrategias de CRO eficaces.

    Las herramientas de CRO son soluciones de software que ayudan a las empresas a optimizar sus sitios web para mejorar las tasas de conversión