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Si tu cliente se aburre o se distrae cuando le hablas algo está fallando. Te ayudamos a resolverlo de forma definitiva y conseguir resultados positivos en marketing de ventas.
La necesidad de ser o no ser breves en los argumentos de ventas ha generado un gran tema de debate.
Por supuesto, lo único que buscamos es obtener resultados positivos en marketing de ventas.
Así que volvemos al tema con esta segunda parte, donde abordaremos los 7 pecados capitales, que si los cometes, te harán perder todas las oportunidades de ventas que se te presenten.
7 son los errores más comunes y más definitivos que, frecuentemente, arruinan los argumentos de ventas.
Nuestro autor de referencia, para esta capacitación: Joseph McCormack nos propone algunas herramientas prácticas para lograr ser breves al exponer nuestras propuestas de ventas.
Las 4 razones para ser breves
En otro de nuestros artículos de negocios, hemos mencionado cuatro razones que te obligan a ser breve al exponer tus argumentos de ventas.
Mientras tú intentas comunicar tu mensaje, tu interlocutor o tu audiencia, están tratando de combatir toda clase de interferencias.
Estas son las cuatro fuentes principales de presión que compiten por la atención de tu cliente.
Sobrecarga de Información
Redes sociales y correos electrónicos, y la cantidad de pendientes que ocupan su cabeza en todo momento, son la competencia más ruda.
Falta de atención
Fijar la atención por más de diez segundos, es una batalla perdida.
El instante inicial proponiendo una cautivante solución te permitirá ganar más segundos.
Atención: no ofrezcas soluciones a problemas que NO SON los de tu interlocutor.
Por eso necesitas estudiar a quién te diriges con anticipación.
Interrupciones
Mientras tú estás hablando, la atención de tu interlocutor recibe distracciones visuales, auditivas, en el entorno, en el teléfono móvil, clima, apetito, estado de ánimo, y serán prioritarias antes que tus palabras.
Impaciencia
Tu ansiedad por lograr resultados, hará que la gente que te escucha se estrese y termines desperdiciando tu valiosa oportunidad.
Necesitas estar entrenado
Tranquilo y confiado
Debes transmitir calma, seguridad y mantener una discreta sonrisa confiada durante tu breve alocución.
Es fundamental que reflexiones sobre el siguiente punto de importancia: La audiencia se cansa.
Incluso si te otorgaran 30 minutos para hacer una presentación, tienes mucho menos de ese tiempo, para redondear tus ideas antes de que tu audiencia se apague.
No vamos a finalizar este artículo sin enseñarte cómo desarrollar discursos breves de forma efectiva, continuemos con este tema apasionante y luego iremos a las herramientas.
¿Por qué nos cuesta tanto ser breves?
Sabemos que debemos ser breves, sin embargo no lo logramos la mayoría de las veces.
McCormack habla de siete errores que todos cometemos al momento de exponer ideas y argumentos, los denomina: Pecados capitales.
Los 7 pecados capitales
Te los presentamos para que los combatas y los logres evitar.
Cobardía
Como no tienes las agallas suficientes para ser claro y tomar la iniciativa en el asunto, entonces enmascaras tu mensaje en una cantidad de tecnicismos y expresiones rebuscadas.
Confianza
Como conoces demasiado bien el material que presentas, no puedes evitar explicarlo en detalle.
Insensibilidad
No respetas los tiempos del otro. Cuando dices: “Esto tomará solo un minuto”, termina siendo mucho más que eso.
Comodidad
Cuando estás cómodo con una audiencia, hablas mucho y alargas la historia.
Confusión
Te dedicas a expresar tus pensamientos, sin tener en cuenta que tu audiencia preferiría, en ese tiempo, escucharte hablar específicamente del producto terminado.
Complicación
Te abrumas con el pensamiento de que el tema es realmente complicado, y te olvidas de que tu trabajo es simplificarlo para las personas que te escuchan.
Despreocupación
No piensas previa y profundamente cada palabra de lo que vas a transmitir.
Por no prepararlo con anticipación, tu mensaje termina siendo confuso.
Ya no queda ninguna duda sobre la importancia de la brevedad y por qué debes aplicarla en tus charlas.
Mapas de brevedad
Te vamos a presentar uno de los métodos para desarrollar discursos breves de forma efectiva.
Consiste en utilizar un procedimiento que, curiosa y erróneamente, muchas veces es abandonado por los expositores más experimentados, al momento de crear y dar discursos.
Nos referimos al procedimiento de los esquemas, también llamados: Mapas de brevedad.
Los profesionales comprenden que utilizar un Mapa de brevedad es crítico para el éxito en una presentación
Si utilizas un esquema vas a obtener las siguientes cinco ventajas y los beneficios asociados a cada una:
- Preparación: Estarás listo cuando llegue el preciso momento de entregar tu mensaje.
- Organización: El tiempo que dediques a organizar tu discurso lo reforzará y hará que se comiencen a conectar todas tus ideas.
- Claridad: Simplificar la forma de expresar los argumentos te hará sentir más seguro y focalizado sobre el punto que deseas transmitir.
- Contexto: Verter la idea central en un claro contexto permitirá que puedas apuntar mejor la atención del auditorio hacia tu punto de destaque.
- Seguridad: La preparación para sentirte más seguro es, trabajar de tal manera tus argumentos, que puedas dar respuesta simple a las objeciones, si se presentan, y darle soporte, con elegancia, a todas las re-preguntas que requieran aumentar tu propuesta.
¿Cómo organizar las ideas en un mapa de brevedad?
Esta es una de las formas más prácticas de organizar tus argumentos en un esquema o Mapa de brevedad.
Organiza las ideas que pretendes comunicar respetando el siguiente esquema, es decir, que contenga los elementos que mencionamos a continuación.
Antecedente o comienzo
Expones una convincente motivación.
Por ejemplo, la solución al punto doloroso que eres capaz de calmar en algún proceso del negocio de tu interlocutor.
Razón o importancia
Una enumeración o descripción del o los problemas que se evitarán al solucionar el punto doloroso.
Información para incluir
Aquí debemos incluir la parte técnica, el contenido duro de lo que ofreces.
¿Qué es lo que traes para solucionar ese dolor?
Expone aquello que quieres que te compren.
Final o conclusión
Una vez que has ofrecido tu producto o servicio confirmas con argumentos prácticos la seguridad de la solución.
Preguntas de seguimiento
Debes predecir y preparar las respuestas de aquellas preguntas que seguramente te harán tus interlocutores.
Debes diseñar con anticipación aquellas preguntas que tú necesites realizar para dar claridad y solidez a tu exposición.
Este formato puede ser utilizado para cualquier tema que necesites presentar, desde la actualización de un proyecto importante a tu equipo, hasta el discurso de venta más importante de tu vida.
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