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Seguir leyendoDe acuerdo a Steve Blank, el empresario, educador y autor de Silicon Valley de Four Steps to the Epiphany, la lección clave para iniciar un negocio desde la introducción de su registrada metodología empresarial Lean LaunchPad, puede ser sintetizada en cinco palabras simples: Sal del edificio! En un modo más amplio, conciso y accesible», Giff Constable te enseña cómo puedes hacer esto en un modo más óptimo. Por lo tanto, prepárate para aprender cómo encontrar candidatos en entrevistas, conducir revisiones efectivas y cómo sintetizar tu aprendizaje de manera que puedas convertirte en el maestro del descubrimiento del cliente.
Si quieres ser un empresario e introducir algo nuevo al mundo, un proyecto poderoso y significativo, que esté por encima del tiempo es tan malo como que estés atrasado.
Es por eso que el arte de ser un gran empresario es encontrar el equilibrio justo entre la visión y la realidad
Por supuesto, esto es bastante riesgoso, invertir en algo que no sea lo suficientemente bueno y muy pocas personas estarían interesadas en algo demasiado nuevo y podría terminar en pobres. Por lo tanto, ¿cómo puedes vencer esto?
La respuesta es muy obvia, comienzas a investigar.
Puedes intentar examinar las asunciones desde la sala de reuniones, a menos que encuentres a tus potenciales clientes en carne y hueso, las chances son que puedes perderte algo importante sin mencionar los detalles 9 de 10.
Existen dos modos efectivos para salir del edificio:
Talking to Humans es un libro que habla directamente a tus clientes y socios y observa tu comportamiento, por la simple razón que esto es una parte cualitativa del descubrimiento al cliente es muy difícil para la mayoría de las personas en parte porque hablar a extraños puede ser intimidante y parcialmente porque nuestros instintos en cómo hacerlo son por lo general equivocados.
Desafortunadamente, por más bueno que pueda ser tu producto, el éxito de tu empresa iniciante depende mucho más de si las personas comprenderán esto de manera intuitiva.
En cierto modo el descubrimiento del cliente puede ser mejor entendido por lo que no es que por lo que verdaderamente es. Y esto es debido a nuestros instintos: es la única tendencia natural para las personas con nuevas ideas tratar de venderles a otras personas. Ese no es tu trabajo.
Eres tú el de la idea, el que tiene las asunciones:
El descubrimiento al cliente no se trata sobre renunciar ni sobre imponer tus conceptos de otras personas, se trata sobre desafiar a tus asunciones para perfeccionar tu diseño. No eres ni un cobarde ni un representante de marketing eres o al menos deberías serlo un detective buscando pistas que te ayuden a confirmar o negar tus asunciones
Aquellas decisiones deben conducir a una acción y esa acción inteligente es lo que necesitas para el éxito. Existen desafortunadamente numerosos modos en los que puedes aclarar este proceso. Algunos de los más comunes son:
Ahora que sabemos lo que no es el descubrimiento al cliente es mucho más fácil describir lo que realmente es.
Según lo define Constable, no es nada complicado:
El descubrimiento del cliente es el proceso de ganar una visión mucho más profunda en tu clientes o socios o tu mercado
Sin embargo, tan simple como pueda sonar, no es solo una pequeña dificultad de alcanzarlo es tremendamente importante hacerlo del modo justo. Y para hacerlo debes desarrollar una metodología de trabajo de alguna clase.
Después de todo, si tu objetivo es obtener las respuestas correctas es solo natural que debas:
Ahí es donde comienza todo: el descubrimiento de clientes debe ser a tu producto lo que un experimento es a una hipótesis científica un modo de ver si tu visión se alinea con la realidad.
Luego, viene una parte fundamental:
Tu familia y tus amigos están naturalmente influenciados por ti, y preferirán decirte lo que quieres escuchar y no herir tus sentimientos. Por supuesto, ya que tu producto deba competir en el mundo real, tus sentimientos eventualmente te lastimarán solo después te costarán mucho dinero.
Reclutar a la gente correcta no es tarea fácil, pero teniendo en cuenta la importancia de este paso nunca debes rendirte: si no tienes éxito al principio se creativo e intenta algo nuevo. Y cuando finalmente los encuentres asegúrate de tomar nota especialmente respecto a tus riesgos fundamentales de manera que puedas calcular las métricas después.
El último paso es muy directo:
El descubrimiento cualitativo, es decir hablar con humanos comienza con un conjunto central de preguntas simples:
Es por eso que el primer paso en tratar de aprender del mercado es tener una opinión de quien es realmente tu mercado.
Siempre ten en cuenta estas tres categorías:
a. Clientes típicos (aquellos a los que imaginas cuando aceptarán tu idea,
b. Los usuarios pioneros (aquellos que puedan tener la oportunidad de probar tu producto antes que los demás, y
c. Los socios críticos (para la distribución, compromiso u otras partes de tu negocio);
En esencia, cómo tratar con tus asunciones mas importantes y más riesgosas. Algunas de las preguntas más importantes para ser respondidas durante el descubrimiento del cliente son:
a. ¿Cuál será tu cliente objetivo?,
b. ¿Cómo harás dinero con tu producto?,
c. ¿Cómo le ganarás a tus competidores?,
d. ¿Cuál es tu riesgo de ingeniería y tecnológico más grande?,
e. ¿Cómo llegarás a ellos? Por supuesto preguntándole a las personas correctas. Existen tres reglas generales cuando reclutes candidatos con los que hablas:
a. Tratar de obtener un grado de separación (por lo tanto, ni madres, ni tíos, ni mejores amigos,
b. Sé creativo (no esperes a las personas que vengan a ti: encuentra modos innovadores para llegar a ellos), y
c. Pesca donde está los pescados.
Existen diversos modos de alcanzar esto. Algunos de ellos son:
a. Realiza tus entrevistas en persona.
b. Habla a una persona a la vez.
c. Trae a una persona que tome nota.
d. Atiende a cada sesión preparado para escuchar cosas que quizás no quieras.
e. Haz que tus entrevistados cuenten una historia, no especules.
f. Comprende las prioridades.
g. Busca trucos de solución
h. Escucha no hables.
Tu objetivo no es aprender por el hecho de aprender, sino tomar mejores decisiones que aumenten el éxito.
Por lo tanto, una vez que las juntas busca el sentido de las respuestas de tus potenciales clientes categorizarlas en una hoja de Excel previamente diseñada y busca patrones. Las métricas se trata de convertir lo cualitativo en cuantitativo.
Si quieres ser un empresario exitoso, entonces probablemente nada sea más importante que manejar el descubrimiento del cliente antes de involucrarse en el proceso de venta.
Dijo el famoso Henry Ford un siglo atrás:
Si le hubiera preguntado a las personas lo que querían, hubieran respondido caballos más rápidos
Por lo tanto, no preguntes a las personas lo que quién: pregúntales en cambio si les gusta tu solución a un problema que pueden incluso no saber que lo tienen.
Ese es el espíritu empresarial.
Si te tomas en serio la construcción de un próspero negocio de comercio electrónico, tendrás que dedicar tiempo y atención al servicio al cliente.
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La gente espera que los servicios gubernamentales tengan la misma facilidad de uso que las grandes marcas que conocen y aman. ¿Qué significa esto para la experiencia del cliente del sector público?
Seguir leyendoMichael Porter es uno de los gurús del gerenciamiento contemporáneo. En su libro Competitive Advantage, transformó la teoría y la práctica de las enseñanzas estratégicas alrededor del mundo. Su libro es brillante e increíblemente simple, por lo tanto es necesario leerlo. En él, Porter analiza la complejidad del panorama competitivo nuevo en sus principales cinco fuerzas. Asimismo presenta un modelo simple con tres estrategias genéricas (bajo costo, diferenciación y atención) que ayuda a los líderes alrededor del mundo a diseñar su posicionamiento estratégico.
Los modelos de Porter ayudan a los gerentes comerciales de todos los tamaños a:
El libro es la base de diversos trabajos posteriores en base a temas tales como la competencia y la diferenciación, dando un enfoque disciplinado para ayudar a las empresas a ganar. Lee cuidadosamente ya que este libro te ayudará a repensar la estrategia completa de tu negocio o nuevo negocio que intentas comenzar. Diviértete con Michael Porter 😉
En el mismo mercado, las empresas siempre compiten por los ingresos de los clientes y por alcanzar la posición dominante.
Porter explica que los movimientos son guiados por fuerzas fundamentales, y las mismas se detallan a continuación.
La amenaza de nuevos ingresos al mercado ocurre cuando surgen nuevos participantes para comenzar por una porción del mercado dentro de un segmento (acción de mercado):
Por ejemplo: si una empresa está en un mercado que es altamente regulado por el gobierno, siendo capaz de adherir a esta regulación compleja es una barrera de entrada que para ser superada requiere una inversión de recursos y tiempo.
Cuanto más grande sea la lucha entre las empresas existentes para alcanzar la penetración de mercado (acción de mercado), más grande será la dificultad de una estrategia competitiva.
En este caso la batalla tiene lugar en diversos aspectos:
Por ejemplo, si una empresa disminuye los precios finales de su producto al consumidor para ganar más acción de mercado otras empresas necesitan responder a esta iniciativa para garantizar su penetración actual. Esto puede sacrificar la rentabilidad comercial y causar problemas en la industria por ejemplo.
Cuando los productos de otros segmentos comienzan a competir por los clientes y su dinero, puede ocurrir la sustitución, cambiando las dinámicas del mercado.
Por ejemplo, cuando el smartphone comienza a impactar las ventas de las laptops tenemos un ejemplo clásico de presión de los productos sustitutos.
Cuanto más poder de negociación tenga el comprador, menor serán las ganancias de un cierto segmento. Puede ser a través de:
Cuanto más grande sea el poder de negociación de los proveedores para aumentar los precios o reducir la calidad de bienes y servicios ofrecidos, menor será el control que tiene una empresa sobre su penetración de mercado y rentabilidad.
Entendiendo estas cinco fuerzas es posible comprender las dinámicas competitivas de cualquier mercado, y de este modo planificar la estrategia de acuerdo a lo que se pida.
Una vez que hayas comprendido las cinco fuerzas de Porter, es hora de comprender las estrategias genéricas competitivas para que puedas crear aquella para tu empresa. En general, las estrategias competitivas siguen tres caminos:
En este escenario:
Cuando tu posicionamiento está basado en su precio más bajo, defiéndete del riesgo de tener un portfolio pequeño de clientes y de este modo tu dependencia en tus clientes sea diluida con un volumen alto de compradores
Un ejemplo de una empresa que ha adoptado este modelo es Ford:
En una estrategia de diferenciación, tu empresa necesita tener un producto único percibido por el mercado con superioridad.
Tus productos pueden ser diferenciados por el diseño, creando tu marca por tu servicio al cliente y modelo de ventas o incluso por tus tecnologías únicas
Un fabricante de automóviles que invirtió en diferenciación fue Mercedes Benz, que fue diseñado como sinónimo de vehículos de lujo sin comparación al resto de los otros fabricantes.
Los Principales desafíos de este modelo son las estructuras de costo que por lo general son más costosas ya que el cliente busca que la diferenciación requiera mayores inversiones en investigación y desarrolle nuevas tecnologías de marketing y diseño (Apple es también un ejemplo excelente de diferenciación tanto en marketing de diseño).
La estrategia competitiva final es elegir un perfil de comprador específico, un área geográfica o un nicho de producto que te permita alcanzar ganancias de escala.
Pepsi, por ejemplo, es un caso de una empresa que ha gerenciado para reestructurarse a sí misma adoptando una atención estratégica. Dicha empresa recorta su línea de producto para centrarse solo en dos segmentos:
Para predecir movimientos de competencia y plan estratégicamente basados en sus diferencias, Michael Porter propone un modelo de análisis que se ha transformado en uno de las herramientas más populares del gerenciamento contemporáneo. Está también basado en la comprensión del mercado por cuatro pilares:
En todo momento, el mercado y los competidores brindan señales de su estrategia y el buen gerente debe ser capaz de leer estas señales de manera precisa.
Por lo tanto, es fundamental ser consciente de todo esta información y desde ellos tratar de anticipar si tus competidores te darán un giro que puedas atrapar por sorpresa.
Grandes empresas como Apple anuncian nuevos productos incluso antes de que estén disponibles en el mercado
Los rumores también son formados a través de la prensa especializada. Estos signos causan euforia en el mercado después de que todos los clientes tienden a esperar un nuevo producto mejorado antes de hacer una compra.
Si comprendemos las dinámicas de estas señales, podemos también utilizar a confundir la competencia o responder a amenazas potenciales.
En todo momento, las nuevas industrias y mercados están emergiendo basados en innovaciones presentadas al consumidor.
En una nueva industria, lleva más tiempo para las reglas de la competencia ser claras y esto le da a las empresas un rango de estrategias competitivas experimentales.
En las industrias emergentes, las empresas tienen sólo información limitada respecto a los competidores que con frecuencia solo vienen de las revisiones de los clientes y de las condiciones de negociación. Sin embargo, estas son algunas cosas que podemos ver sobre los mercados emergentes:
Eventualmente, los productos serán comercializados y las ganancias de una línea siempre tendrá que encajar con el tiempo.
Las empresas decaen cuando surge un producto sustituido a través de la innovación sociológica y tecnológica.
Los productos evolucionan y la necesidad del consumidor también necesita cambios para su progreso
Un ejemplo de una industria que ha sufrido un cambio sociológico es la industria de los cigarrillos una vez que el daño del producto ha sido descubierto.
Cuando un segmento está decayendo, las empresas tradicionales tienden a no querer abandonarlo, ya que también existen barreras de salida.
Los costos de salida fijos, tales como los contratos a largo plazo con proveedores y rentas de equipo, pueden hacer difícil para una empresa salir de un mercado específico.
Además, está la cuestión de la interrelación: Una empresa puede estar así integrada en una estrategia más grande que abandonar una línea de producto que pueda impactar la estrategia como un todo o borrar su propia identidad.
Para comprender cómo superar las barreras de éxito, uno debe desarrollar liderazgo y convertirse en la única empresa sobreviviente en aquel segmento:
En la actualidad más y más empresas están compitiendo de manera global ofreciendo sus servicios y productos mundialmente. Las empresas multinacionales, sin embargo, tienen desafíos más grandes cuando hablamos de estrategias competitivas:
Tienen muchos más competidores y particularidades de mercado que una empresa que opera de manera local
Cuando hablamos de un mercado global, cada país tiene diferentes leyes de trabajo, importación, prácticas de gerencia y otras particularidades.
Por ejemplo, muchos gobiernos extranjeros ofrecen financiamiento público a empresas nacionales o tienen reglas proteccionistas que cambian la dinámica del mercado. Por lo tanto, es fundamental comprender el contexto político y cultural del mercado para ganar.
Algunas estrategias comunes para ganar en un mercado global son:
Para aumentar la eficiencia y reducir costos, una de las mejores alternativas es adoptar una integración vertical:
Por esa razón, se debe tener un gran cuidado en diseñar tu plan de integración vertical. No quieres tener un fabricante interno que se convierta en obsoleto ya que esto puede comprometer la calidad de tus productos y servicios.
Este libro es una pieza magistral del gerenciamiento contemporáneo. Comprender cómo son las posiciones de la empresa misma en el mercado es un desafío pero comprender las cinco fuerzas de Porter que puede ayudarte a aclarar lo que está sucediendo en el mercado y qué cambios pueden afectar tu vida.
También antes de diseñar cualquier diferenciación de estrategia es fundamental entender las principales estrategias genéricas para planificar tu posición.
Una buena estrategia competitiva está basada en la comprensión de cada dinámica de mercado y estar informado siempre de manera que tu empresa gane. Adelante.
Reduce costos, aumenta las ventas y mejora los resultados de tu empresa en seis meses o menos.
Última actualización el 11 de marzo de 2022 por Rakesh Gupta La automatización del flujo de trabajo se ha convertido en un tema cada vez más popular para las organizaciones que buscan optimizar los procesos, reducir el agotamiento de los empleados y ahorrar tiempo y recursos. La automatización es especialmente importante para los procesos de recopilación de datos mediante formularios web, sin importar el negocio o la industria. Limpio, automatizado
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Seguir leyendoThe One Minute Manager es una historia concisa y fácil de leer que revela tres secretos muy funcionales: objetivos de un minuto, alabanzas de un minuto y reprimendas de un minuto. Durante más de veinte años, millones de gerentes en compañías de Fortune 500 y pequeñas empresas a nivel nacional han seguido estas técnicas, aumentando así su productividad, satisfacción en el trabajo y prosperidad personal. Estos resultados reales se lograron mediante el aprendizaje de las técnicas de gestión que explican la rentabilidad de la organización y sus empleados.
Publicado en 1982, The One Minute Manager por Ken Blanchard y Spencer Johnson se convirtió en uno de los libros de gerenciamiento más vendidos en la historia.
En el 2015, sus autores eligieron actualizarlo de manera que pueda reflejar los desarrollos de las décadas precedentes y establecer un nuevo y más colaborativo enfoque para liderar y motivar a la gente.
Sin embargo, los cambios son solo unos pocos y haremos la comparación para ti, por lo tanto prepárate para no solo convertirte en un conocedor de todo lo que representa ser El Gerente Al Minuto en los años 1980, sino también para saber lo que su sucesor promete ser en el mundo del hoy!
Así como el libro original The New One Minute Manager toma la forma de una fábula comercial, cuenta la historia de un joven hombre inteligente en búsqueda de un gerente efectivo:
Con el transcurso de muchos años:
En estos tiempos de cambios, los gerentes más efectivos se gestionan a sí mismos y a la gente con la que trabajan de manera que tanto las personas, como la organización se beneficien con su presencia
Desafortunadamente, cuanto más grande sea la investigación, más místico comienza a sonar este tipo de gerente al protagonista de nuestra historia.
Para empeorar las cosas es más probable que los candidatos se nieguen a compartir sus secretos con el. Así como determinado es el joven hombre incluso comienza a pensar que quizás nunca encontrará al menos otro de sus sueños.
Así como está a punto de rendirse el joven comienza a escuchar historias maravillosas sobre un gerente especial de una ciudad cercana:
¿Qué puedo hacer por usted? le pregunta él gerente. El joven responde y comienza a conversar, donde descubre que el gerente no está orientado a los resultados ni a las personas, sino que ambos:
¡Esto es verdad!. Él había hecho todo mal: hacer sentir a la gente bien sobre ellos mismos y su trabajo debe inevitablemente conducir a mejores resultados, por lo tanto nunca fue realmente una opción entre los dos.
Esto debe ser alguna clase de gerente, el joven hombre comprende y posiblemente ese gerente que debe haber estado buscando durante todos estos años.
Por lo tanto, no eres ni un exquisito, ni un gerente que solo piensa en ganancias, ni un participativo. Bien ¿Cómo describirte a ti mismo entonces?
Pueden llamarme El Nuevo Gerente Al Minuto, contestó el hombre sentado frente a él, porque estamos encontrando nuevos modos de obtener mayores resultados en muy poco tiempo.
Una vez más el joven es escéptico:
Establecer objetivos de un minuto es la primera de los tres secretos para ser un gerente al minuto.
En las empresas dirigidas por gerentes al minuto los empleados saben sus responsabilidades y de lo que tienen a cargo. De algún modo, esto les permite gerenciarse e a ellos mismos, lo que hace que se sientan bien sobre lo que están haciendo y le brinda beneficios a la empresa
Si eres un gerente que quiere que sus objetivos de un minuto funcione bien, entonces debes seguir las siguientes cuatro consejos:
Los objetivos de un minuto funcionan debido a dos cosas:
El feedback es el desayuno de los campeones; es el motivador número uno de las personas
En los días de gerenciamiento, los supervisores pasan la mayoría de su tiempo tratando de observar a sus empleados haciendo algo malo.
Sin embargo, las empresas dirigidas sólo por los gerentes al minuto ponen el acento en lo positivo, observando a sus empleados haciendo algo bueno, especialmente ya que empiezan una nueva tarea.
El elogiar saca lo mejor de nuestros nuevos empleados y construye confianza en ellos. Los ayuda a lidiar mejor con futuros desafíos
Para hacer que los elogios de un minuto funcionen bien, sigue estos cinco reglas simples:
Los elogios de un minuto funcionan por la misma razón que las viejas técnicas de padres también lo hacen:
Cuando los padres enseñan a sus hijos como caminar o hablar, ellos los recompensan por cada paso hecho en la dirección correcta: no los castigan por cada causa o una palabra mal pronunciada
Lo más importante es ayudar a las personas a convertirse en ganadores. es atraparlos haciendo algo casi bien al comienzo. Entonces te moverás hacia el resultado deseado.
El tercer y último secreto del gerenciamiento de un minuto es la redirección de un minuto. Elogiar a la gente no siempre funciona, si no está combinado con redireccionar para corregir los errores cuando ocurren.
Explica un empleado de la empresa al joven de la historia:
A pesar de que no siempre le gusta a alguien que señalan los errores de uno, una redirección puede ayudar a volver a la dirección y lograr los objetivos. y eso ayuda tanto a la persona como a la organización a tener éxito
Ahora en la publicación de El Gerente de Un minuto el tercer secreto se llamaba el reto de un minuto.
Sin embargo, luego de darse cuenta que los tiempos habían cambiado y que en el siglo 21 la gente quiere encontrar más satisfacción y valor en su trabajo, El Gerente de Un Minuto modificó la vieja estrategia tan pronto asumió el cargo.
Gracias al ajuste, la empresa manejada de arriba hacia abajo evolucionó para convertirse en una empresa menos centralizada de abajo hacia arriba.
Para lograr que funcione la redirección bien, primero necesitas clarificar tus objetivos y los elogios inmediatamente y de manera específica. Luego debes mantener las siguientes seis sugerencias:
No somos sólo nuestro comportamiento, sino también la persona dirigiendo nuestro comportamiento. Somos más que acciones, no olvides que hay sentimientos.
Los buenos gerentes lo saben y fomentan siempre lo positivo.
Crear aplicaciones robustas es difícil. Los desarrolladores pueden esforzarse mucho en escribir código, probar y realizar revisiones por pares, pero los errores aún pueden afectar la producción. Para reducir este riesgo y mejorar la calidad del código, confiamos en la integración continua (CI). En esta publicación, presentaremos CI y sus conceptos básicos, luego discutiremos cómo […]
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Con este nuevo hito, nos tomamos el tiempo para honrar a los clientes y socios que hicieron posible este momento.
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