En Pitch Anything, Oren Klaff afirma que existe una desconexión fundamental entre el modo en el que vendemos algo y el modo en el que es recibido por nuestra audiencia y ofrece unas formas simples para resolver este problema Por lo tanto, prepárate para recibirlos y estar preparado para aprender cómo ganar el trato.
Las tres partes del cerebro humano
La mayoría de los neurocientíficos hoy en día confirman que nuestro cerebro desarrolló en tres estadios evolucionarios separados y que como consecuencia puede ser separado en tres grandes partes:
- El cerebro Cocodrilo: La parte más primitiva, el cerebro de la lagartija. Su objetivo es sobrevivir, controla solo nuestros instintos más básicos produciendo emociones fuertes y generando la mayoría de las respuestas de pelea o escape,
- El Cerebro Medio: El Cerebro de mono. Se ocupa de la mayoría de nuestras emociones y determina el significado de las cosas y situaciones sociales, y
- Neocórtex. La parte más avanzada: la única parte de nuestro cerebro que puede producir respuestas utilizando la razón y puede pensar sobre temas complejos y abstraer ideas de manera simultánea y objetiva.
Debido a la división interna de nuestros cerebros, no tenemos opción sino para procesar información en los tres niveles.
Por ejemplo, cuando escuchas a alguien gritar mientras estás caminando hacia tu auto, al principio reaccionaran instintivamente con algún temor:
- Este es tu cerebro cocodrilo en el trabajo,
- Pero solo un segundo más tarde tu cerebro medio tomará las riendas y tratará de poner algún significado en el sonido y determinar si viene de un animal, un viejo amigo o un encargado de estacionamiento enojado,
- Finalmente, tu neocórtex descubrirá todo: Oh, es solo un hombre gritándole a un colega en una calle llena de gente.
Nuestro proceso de pensamiento concuerda con nuestra evolución, dice Klaff:
- Primero sobrevivencia,
- Luego relaciones sociales, y
- Finalmente solución de problemas.
El Método Fuerte
Probablemente, puedas sentir un problema para obtener el neocórtex de alguien:
- Primero necesitas penetrar el cerebro del cocodrilo,
- Este es el tema fundamental de las conversaciones de venta, incluso a través de todas las conversaciones son enviadas desde la parte del cerebro más inteligente y avanzada,
- Son recibidas por su segmento menos racional y más primitivo.
Dado la atención limitada y la capacidad del cerebro del cocodrilo 9 de cada 10 mensajes que recibe son ni descartados o codificados antes de que pasen al cerebro medio y luego a la neocórtex.
Es decir el cerebro de cocodrilo no está interesado en los detalles y puede solo entender fragmentos de información concreta grande y obvio. Sus instrucciones de filtrados son similares a esto:
- Si es peligroso: pelea o escapa,
- Si no es peligroso pero es familiar: etiquetalo como aburrido e ignoralo,
- Si es nuevo y excitante: sintetizalo lo más rápido posible y pasalo al cerebro medio en un modo sintetizado,
- Todo lo que hagas no molestes a la neocórtex con cosas comunes.
Debido a el modo específico en que nuestro cerebro de cocodrilo filtra la información, cuando tienes una conversación de ventas con alguien, tus mejores ideas pueden nunca alcanzar el lugar donde las ideas son procesarlas: la neocórtex.
En cambio, vendrán saltando en el cerebro de cocodrilo de otra persona y golpeándose de nuevo en tu cara en forma de objeciones, comportamientos destructivos y falta de interés.
Esta fue la gran revelación de Klaff: para realizar una venta exitosa, o no necesito cubrir el hueco entre el modo que la neocórtex, el cerebro del cocodrilo ven al mundo.
Luego de años de experimentación, vino con la fórmula de los seis pasos que pueden ser representados por el acrónimo inglés Strong (fuerte):
- Establece el recuadro,
- Cuenta la historia,
- Revela la intriga,
- Ofrece el premio,
- Presenta el anzuelo,
- Obtén una decisión.
Aprópiate del cuadro gana el juego
Todos tenemos diferentes puntos de pista en el mundo. En la mayoría de los casos, esto es bueno:
Necesitamos la perspectiva de otra persona para refinar la nuestra y aprender como ver las cosas de mejor manera
Sin embargo, en el mundo de los negocios:
- Las perspectivas se comunican entre sí en un nivel mucho más básico del cerebro de cocodrilo,
- En consecuencia, no colaboran pero son extremadamente competitivas y buscan sostener el dominio.
Cuando tienes una conversación de ventas con alguien, tu perspectiva nunca se mezclará o se entremezclan con la de tu cliente, sino que chocarán y el cuadro más fuerte absorberá el más débil
Klaff refiere a estas perspectivas de cerebro de cocodrilo como cuadros y los define como instrumentos para empaquetar el poder, autoridad, fuerza, información y estado.
Te hayas dado cuenta o no, si alguna vez has estado en una reunión comercial, haz ya utilizado alguna clase de marco:
Los cuadros crean contexto e importancia pero no coexisten al mismo tiempo y lugar por mucho tiempo. Solo un cuadro sobrevivirá al final del intercambio absorbiendo todos los demás. si aquel marco es tuyo, entonces disfrutarás el marco control donde tus ideas son aceptadas y seguidas por los demás. Sin embargo, si tu marco pierde, entonces probablemente perderás el cliente también.
Esto es lo que sucede debajo de la superficie de cada reunión laboral que participas, cada llamada de venta que haces, y cada comunicación de persona a persona que haces, lo más importante que alguna vez hayas aprendido es:
- Comprender cómo aprovechar, y
- Aplicar el poder de los marcos.
Comprendiendo Los Cuadros Opuestos
Existen tres tipos de cuadros mayores: el marco poder, el marco tiempo y el marco analista. Existen varias tres repuestas mayores de cuadro que puedes usar para satisfacer y conquistar estos marcos:
- El Marco de la ruptura de poder,
- El Marco de la limitación del tiempo,
- El Marco de la intriga, y
- Finalmente, existe también una clase de marco desplegable contra todos los otros: el Marco del premio.
Comprendamos cómo estos pares de marcos chocan en la práctica:
El Marco de Poder vs. El Marco Reventador De Poder
El marco de poder es el más común que encontrarás en un establecimiento de negocios. La gente lo utiliza: ególatras y peces gordos, piensan que son más importantes que todos y asumen que todos sienten lo mismo:
- Tratarán de involucrarte en las pequeñas conversaciones sin sentido,
- Te dirán que tienen poco tiempo para ti, e Incluso cómo hacer mejor tu presentación,
- Inevitablemente esperarán que aceptes su marco y rendir pleitesía a su estado alpha: estaba acostumbrados a ver gente obediente a su alrededor.
La buena noticia es que dentro se encuentra su más grande debilidad: nunca esperan resistencia por lo tanto el marco de reventar el poder casi siempre los lleva a la sorpresa.
En vez de observar los rituales de poder comunes en las situaciones de negocios, una vez que notes que estás tratando con este tipo de persona, instiga una colisión de marco de poder a través de un acto no amistoso y levemente shockeante. Utiliza la rebeldía y el humor suave.
Por ejemplo, si tu cliente dice que tienes solo 12. Di esto con una sonrisa, por supuesto, pero permite que tu cliente se dé cuenta que eres demasiado serio, también.
El Marco Del Tiempo vs. El Marco Limitador de tiempo
El marco del tiempo es por lo general utilizado por clientes que han perdido control del marco inicial del encuentro y quieren volver a él en un momento de confusión.
Su manifestación más común es la siguiente oración:
- Perdón por interrumpirte pero solo tenemos unos pocos minutos, por lo tanto redondeamos
- Si permites a un miembro de tu audiencia decir esto, perderás el marco porque entonces no tendrás opción sino de satisfacer su inquietud,
- Permanece siempre en control siendo el que pronuncia la primera oración,
- Cuando notes que tu audiencia está comenzando a perder interés, establece tu el límite de tiempo inmediatamente sin importar cuánto has dejado para decir: Hey mira como el tiempo se ha terminado. Tengo unas pocas cosas más para decir pero creo es mejor su redondeamos y comenzamos con mi próxima reunión, y
- Recuerda si tu audiencia está interesada en tu venta, preguntarán más.
El Marco Analista vs. El Marco De La Intriga
Cuando alguien está interesado en los detalles técnicos de tu presentación, están utilizando el marco analítico en tu contra: Este marco se focaliza en hechos duros y apoya números y estadísticas a la creatividad e ideas.
Es un marco matador porque una vez que estés en él, no puedes salir, no solo porque los números rara vez cuentan la historia completa sino porque unas pocas personas están interesadas en ellos.
El modo más efectivo de conquistar el marco analítico es con una historia intrigante:
Nada rompe el pensamiento analítico tan bien como un discurso narrativo. En una historia intrigante se encuentran diversas características: es breve, relevante e incluye al narrador como el principal protagonista; también contiene riesgo peligro e incertidumbre, como también tensión, presión de tiempo y consecuencias serias en caso de fracaso
El Marco Del Premio
El marco del premio funciona bien contra todos los marcos que puedas encontrar en una situación comercial:
- Si convences a tu audiencia que ellos son la materia prima y tú eres el premio, entonces no tratarán de interrumpir tu marco,
- Trata de revertir la relación fundamental de vender y actuar como si tu cliente necesitara de tu más que tú de ellos.
Por ejemplo, si la persona fundamental en tomar la decisión no está en la sala cuando se supone que estás haciendo tu venta:
- Espera unos minutos más, y
- Luego dice que tendrás que reprogramar.
- No es malo si te encuentras con alguien quisquilloso al trabajar con otros.
Es realmente bueno. Significa que los clientes no son los que te eligen, sino que tú los eliges a ellos. Tu eres el premio.
Las cuatro fases de una venta
Una gran venta no se trata de un procedimiento, se trata sobre como obtener y mantener la atención.
Es por eso que tu conversación de venta nunca debe durar más de 20 minutos y debe estar dividida en cuatro fases:
- Preséntate a ti y a la gran idea en cinco minutos: El patrón óptimo de presentación que presenta Klaff es el siguiente: Para [los clientes objetivo] quienes no están satisfechos con [la oferta actual en el mercado], mi idea/producto es un [nueva idea o categoría de producto] que brinda [características fundamentales de la solución al problema] a diferencia de [el producto competidor].
- Explica el presupuesto y el condimento secreto en diez minutos: Esta es la parte donde describes tu idea en más detalle y revelas el condimento secreto, supera la competencia. Focalízate en demostrar excelencia al presupuestar.
- Ofrece el trato en dos minutos: Sé breve , claro y simple. Brinda los detalles esenciales sin dejar la sala con dudas y preguntas.
- Apila marcos para una decisión emocional en tres minutos: Cuando se toman decisiones de negocios la mayoría de las veces no participamos con nuestro neocórtex (análisis frío),sino con nuestras vísceras (decisión emocional). Decide que quieres algo antes de realmente comprenderlo, ¡Eso no es una decisión emocional!
La buena noticia es que puedes inducirlo por apilar los marcos. por ejemplo:
- Si dices que tu oferta es temporaria y que necesitarás una decisión al final del día, estás utilizando el marco del tiempo,
- Si agregas a esto una afirmación que ya has recibido una buena oferta y una historia provocadora de pensamiento entonces estás apilando el marco del premio y de la intriga por encima del marco del tiempo
- Incluso puedes apilar un último. el marco de la autoridad moral que puede ser sintetizado en esta orden indirecta: acepta esta oferta y probablemente ayudaras al mundo.
Haz todo esto correctamente y tu objetivo dirá sin incluso saber lo que estás diciendo si. Eso es una decisión emocional, la única razón que el cerebro del cocodrilo aprecia.
Posee tu marco, gana el juego.
Recuerda cuando estás reaccionando a otra persona, aquella persona posee el marco. cuando la otra persona está reaccionando a lo que haces y dices, entonces eres tú el que posee el marco.
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