Hemos recorrido un largo camino desde el antiguo carro griego -la bicicleta, el coche, el segway…- pero todavía no hemos mejorado la rueda. Algunas cosas son tan geniales que no necesitan ser reinventadas. Con todos los cambios que se están produciendo en las ventas hoy en día -los datos, la automatización, la inteligencia artificial- es reconfortante saber que las mejores prácticas de ventas más básicas están aquí para quedarse
A continuación compartimos 18 de esas mejores prácticas de ventas, seleccionadas de los profesionales de ventas más exitosos que conocemos con décadas de experiencia entre ellos. Esta guía abarca desde unirse a una comunidad de ventas hasta basar las decisiones en los datos de ventas, y esperamos que vuelvas a ella cuando necesites un repaso de los fundamentos.
Prácticas recomendadas de ventas
Prácticas recomendadas de ventas
Lista de mejores prácticas de ventas:
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Estamos construyendo la mayor y más exitosa comunidad de profesionales de ventas, para que puedas aprender, conectar y crecer.
A pesar de todo el trabajo en equipo, la creación de relaciones y la interacción humana, las ventas pueden parecer un lugar solitario. Nuestra mejor práctica de ventas número uno es conectarse a una red de profesionales de ventas para aprender de las luchas y victorias de los demás. Una comunidad de ventas es el lugar al que acudir para plantear una pregunta apremiante en la que estás atascado, compartir un nuevo conocimiento que acabas de aprender y buscar nuevas oportunidades para hacer crecer tu carrera profesional
Un ejemplo: El pionero de las ventas John Dao. Se abrió camino desde que abandonó la universidad hasta convertirse en el mejor vendedor de IBM y Grubhub, en gran parte gracias a la comunidad. «Llegué a donde estoy porque tuve el apoyo de mi comunidad en cada paso» Dijo Dao.
Conecta con vendedores como Dao en la nueva Comunidad Salesblazer en Slack. Es reimaginar lo que la comunidad puede hacer. Esto es lo que encontrarás:
Networking en tiempo real. Únete a una sala de ventas virtual en la que podrás conectar con profesionales de ventas afines que desempeñan funciones similares y ampliar tu red de contactos.
Networking en tiempo real
Canales privados basados en roles. Conecta con otros profesionales de ventas en tu misma función. Hay canales para jefes de ventas, directores de operaciones de ventas, ejecutivos de cuentas y representantes de desarrollo empresarial
Publicaciones de empleo. Encuentra tu próximo puesto, conoce a gente que pueda recomendarte y publica las oportunidades para las que estás contratando.
Publicaciones de empleo
2. Construye un buyer persona antes de empezar a vender
No ladres al árbol equivocado. Crea un buyer persona antes de hacer cualquier otra cosa, enumerando los rasgos de tu cliente ideal para que puedas estar seguro de que estás centrando tu atención en los clientes potenciales adecuados.
Crear un buyer persona antes de empezar a vender
Empieza por identificar los rasgos demográficos ideales, como el puesto y la empresa, y los rasgos psicológicos, como las motivaciones y los retos. La búsqueda a través de listados de trabajo es una gran manera de descubrir esta información. También puede enviar encuestas a clientes actuales con este rol. A continuación, añada esta información a un único documento y téngalo a mano para consultarlo fácilmente, actualizándolo si su cliente objetivo cambia. ¿Está preparado para aplicar esta práctica recomendada de ventas? Aquí tienes una guía de buyer persona que te ayudará a empezar.
3. Prueba tu producto como si fueras un usuario final
No puedes vender lo que no conoces. Cuando estés ahí fuera vendiendo, recuerda volver a lo básico. ¿Cuál es su producto? ¿Y para qué sirve?
Para entender su producto por dentro y por fuera, pruébelo usted mismo para obtener conocimientos de primera mano. Además, dedique tiempo cada semana a preguntar a sus clientes cómo utilizan el producto en su trabajo diario. Por último, aproveche los materiales de producto de su empresa, desde el marketing hasta la capacitación de ventas. Transmitirá más autoridad a los clientes cuando conozca tanto los puntos fuertes como los débiles de su oferta.
4. Utilice un CRM para reunir los datos de los clientes
El software de gestión de relaciones con los clientes sienta las bases para hacer crecer tus ventas al reunir los datos de los clientes y actualizar automáticamente la información a medida que vendes. Deshágase de las hojas de cálculo y las notas adhesivas y consolide los datos de ventas en un lugar central. Obtendrá una imagen completa de sus clientes y clientes potenciales. También dispondrá de un conjunto de datos limpios y actualizados para impulsar la automatización y la IA
«Sería un error pensar que un CRM solo organiza datos», afirma Cherilynn Castleman, socia directora de la consultora de ventas CGI. «En realidad, un CRM tiene que ver con la estrategia de ventas. Proporciona información rica en datos que le ayudan a anticipar las necesidades del comprador y adaptar su enfoque, lo que le ayuda a cerrar más rápido y más»
5. Define las etapas de tu pipeline
Tus acuerdos serán más propensos a tambalearse y estancarse si no tienes etapas claramente definidas que te ayuden a saber cuándo es el momento de hacerlos avanzar. Aporte estructura a su pipeline que le ayude a entender rápidamente el estado de cada acuerdo y qué acción es necesaria a continuación.
Para definir esta estructura, comience por identificar las etapas del proceso de ventas. Aquí están las etapas tradicionales: calificar, descubrir, seleccionar, negociar, cerrar.
Después de enumerar las etapas, escriba las actividades necesarias para que las negociaciones avancen a la siguiente etapa. Estos son sus criterios de salida para esa etapa. Por ejemplo, la etapa de calificación podría tener las siguientes actividades: «Confirmar que los prospectos se ajustan a la persona compradora, luego fijar la primera reunión.»
Obtenga el cuaderno de productividad de ventas gratuito para que pueda poner en práctica esta mejor práctica de ventas y poner las etapas de su pipeline «por escrito»
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6. Prioriza los leads con más probabilidades de conversión
Estas mejores prácticas de ventas consisten en trabajar de forma más inteligente, no más dura. Haga de esto la pieza central de sus esfuerzos de ventas centrando su atención en los clientes potenciales prioritarios. Se trata de clientes potenciales que han demostrado interés y necesidad, lo que los convierte en ventas más fáciles. Centrarse en ellos le ayuda a acortar el ciclo de ventas y aumentar las tasas de éxito, lo que le permite llegar a la cuota más rápido.
En primer lugar, identifique los clientes potenciales con más probabilidades de cierre en función de la solidez de su relación y de si se ajustan al perfil de cliente objetivo de su buyer persona. En segundo lugar, priorice estos clientes potenciales por tamaño potencial del acuerdo. Esto puede determinarse identificando los productos que mejor se adaptan al cliente (y por los que ha mostrado interés). Basándose en las respuestas a estas preguntas, debería tener un puñado de cuentas de alto valor a las que dirigirse en primer lugar
7. Dirija una gran llamada de descubrimiento
Después de que un cliente potencial haya mostrado interés en tu empresa, es el momento de realizar una llamada de descubrimiento. El objetivo es ver si el cliente es adecuado para su producto y descubrir los dolores y objetivos que le ayudarán a hacer la venta.
Descubrimiento
Para prepararse para una llamada de descubrimiento, acuda a la mesa con información sobre su sector y su negocio, y con ideas sobre cómo puede ayudarles a alcanzar sus objetivos. Durante la llamada, haz preguntas sobre sus problemas y aspiraciones. Lee esta guía sobre las llamadas de descubrimiento para obtener una lista completa de lo que debes preguntar. Si el cliente potencial es apto para su producto, finalice la llamada de descubrimiento con un próximo paso claro, por ejemplo, programando una reunión de seguimiento
8. Identifique a las partes interesadas clave para incluirlas en el acuerdo
Los acuerdos grandes y complejos tendrán muchos responsables implicados. Asegúrese de que no hay obstáculos que impidan el avance del acuerdo identificándolos desde el principio, y asegúrese de compartir los mensajes adecuados con las personas adecuadas en el momento oportuno
Estos son algunos ejemplos de responsables de la toma de decisiones:
Punto de contacto principal: Son el prospecto con el que inicias el trato y continúas en bucle en cada paso.
El comprador económico: Dirigen el proceso de compra y realizan la diligencia debida para asegurarse de que el vendedor (es decir, usted) está proporcionando valor por su dinero.
El campeón: Alguien con influencia que puede abogar por la venta en su nombre cuando usted no está presente.
El comprador económico:
El escéptico: El escéptico es la persona que tiene más probabilidades de bloquear el trato. «Pida a su contacto que señale a la persona más escéptica del equipo cuando se trata de productos como el suyo, y póngase a trabajar para ganársela», dice el experto en ventas Richard Harris, fundador de The Harris Consulting Group. «A menudo, no llegarás al responsable de la toma de decisiones hasta que lo consigas».»
9. Construye relaciones basadas en la confianza
El 87% de los compradores empresariales espera que los representantes de ventas actúen como asesores de confianza. Genere confianza con dos enfoques.
En primer lugar, demuéstrele al cliente que lo que más le interesa es lo mejor para él. Puede hacerlo escuchando atentamente, ayudándole sin esperar nada a cambio y empatizando con sus retos. En segundo lugar, demuéstrele que tiene autoridad para ayudarle a encontrar una solución a sus problemas. Puede hacerlo aportándoles ideas originales y presentándoles una imagen de cómo les ayudará a alcanzar sus objetivos
«Genera confianza; cierra el trato», afirma Sunita Gill, experta en ventas de Dale Carnegie. «La confianza conduce a la lealtad, y los clientes leales corren la voz, siguen comprando a lo largo del tiempo y gastan más dinero cuando lo hacen».»
La confianza conduce a la lealtad
10. Utiliza la IA para ser más productivo
Los equipos de ventas de alto rendimiento tienen casi el doble de probabilidades de utilizar IA que los equipos de bajo rendimiento. La IA puede ayudarles a identificar el mejor paso a dar, generar contenidos como correos electrónicos y asistirles en tareas como la actualización de los datos de los clientes en el CRM. En otras palabras, puede aumentar enormemente la productividad.
Para empezar con la IA, empieza por conectar los datos de los clientes en una única fuente de verdad, para que los modelos de IA puedan entenderlos. A continuación, utilícela para un único caso de uso para experimentar los resultados por sí mismo. Cuando esté satisfecho con el resultado, amplíe a otros casos de uso. Un punto de partida es utilizar la IA generativa para redactar correos electrónicos de seguimiento. Otro: Usar IA predictiva para puntuar tus oportunidades y clasificarlas por orden de probabilidad de cierre.
Descubre 7 formas en las que los representantes pueden usar la IA para acelerar las ventas
Vea ejemplos reales del uso de la IA para vender, desde la automatización de la prospección hasta la redacción de correos electrónicos y la obtención de orientación en tiempo real.
11. Comparte historias de clientes para demostrar que puedes cumplir
Probablemente ni siquiera compras zapatos sin leer varias reseñas. A tus clientes les pasa lo mismo. Quieren saber que puedes cumplir porque ya lo has hecho antes. «Proporcione historias de clientes y estudios de casos relevantes para dar a los clientes los datos que necesitan para sentirse seguros en el trato», dijo Alexine Mudawar, CEO de Women in Sales
Sugiere compartir ejemplos de cómo has impulsado el éxito de otros clientes, con historias sobre el antes y el después y cifras que demuestren los resultados. Para descubrir estas historias, dedica tiempo cada semana a hacer un seguimiento de los clientes existentes para hablar de sus progresos. Realice un seguimiento de las métricas en colaboración con ellos cada mes o trimestre en función de los resultados que desee destacar. Dependiendo de su producto, estos podrían incluir aumentos en el ahorro de tiempo y costes, la eficiencia operativa y el crecimiento de los ingresos.
12. Adapte su presentación de ventas a las necesidades de su empresa. Adapte su presentación de ventas al sector del cliente potencial
Un rasgo clave de un gran vendedor es la empatía: la capacidad de ponerse en la piel del cliente potencial e imaginar sus retos y sueños. Esta empatía debe mostrarse cuando hagas tu presentación de ventas. No te limites a cambiar los logotipos de tu plantilla corporativa. Profundice y adapte su presentación de ventas a las necesidades individuales de su cliente
Por ejemplo, añada material nuevo que demuestre que ha escuchado activamente las necesidades de su cliente potencial. Demuestre que ha investigado y aporte nuevas ideas sobre cómo puede ayudar. Este nivel de personalización forma parte de una técnica de ventas denominada venta de soluciones, y le ayudará a destacar como asesor, no como mero vendedor.
Por ejemplo, añada material nuevo que demuestre que ha escuchado activamente las necesidades de su cliente potencial
A continuación, durante la presentación, permanezca atento a la respuesta de su cliente potencial y deje espacio para preguntas y conversación. Compruebe a medida que avanza para asegurarse de que el público le sigue paso a paso
13. Aproveche las llamadas de ventas pasadas en busca de ideas que le ayuden a comprender mejor la situación. Explora las llamadas de ventas anteriores en busca de ideas para avanzar en el acuerdo
Las llamadas de ventas son un tesoro de información importante, como las preocupaciones planteadas, las preguntas formuladas y los compromisos adquiridos. Puede utilizar estos conocimientos para ayudar a generar confianza y avanzar en el acuerdo. La mejor práctica de ventas: Explore las conversaciones anteriores para detectar las menciones y objeciones más comunes de la competencia y abordarlas de forma proactiva en el futuro. También debe revisar las llamadas anteriores cada vez que tenga una conversación de seguimiento para que pueda retomar la conversación donde la dejó la última vez.
Preguntas frecuentes
Explorar las llamadas de ventas pasadas, aunque es fundamental, puede ser tedioso y llevar mucho tiempo. La tecnología de inteligencia conversacional puede ayudar convirtiendo sus conversaciones de ventas en un registro en el que se pueden realizar búsquedas. Esto le permite explorar conversaciones pasadas para ponerse al día rápidamente. Por ejemplo, si necesita prepararse para una reunión a toda prisa, puede ir a la transcripción de la llamada anterior y buscar los momentos clave por palabra clave: menciones de la competencia, objeciones sobre precios y características discutidas.
La tecnología de inteligencia conversacional puede ayudarle convirtiendo sus conversaciones de ventas en un registro de búsqueda
14. Aprenda a realizar una demostración de producto eficaz. Aprenda a realizar una demostración de producto eficaz
La demostración del producto es donde el caucho se encuentra con el camino. Usted ha trabajado duro para calificar a la perspectiva, entender sus dolores, y crear un terreno de juego para avanzar en la conversación. Ahora es el momento de mostrar a su cliente potencial exactamente lo que va a obtener
«Para crear una demostración de producto, elija un caso de uso que le ayude a contar la historia de cómo su producto pasa del reto a la solución», afirma Stuart Blake, jefe de ventas de TravelPerk. «Céntrate primero en los resultados que puedes conseguir y, después, en las funciones que te ayudan a conseguirlo.»
Por último, cierre la demostración con las expectativas de lo que el cliente necesitará para tener éxito, desde su compromiso de tiempo hasta los requisitos tecnológicos. Esto le ayudará a sentar las bases de la conversación para las etapas finales del acuerdo.
15. Apóyate en los datos de ventas para hacer mejores negocios. Apóyate en los datos de ventas para tomar mejores decisiones
«Ya sean las tasas de respuesta de los clientes, los clientes potenciales o el cumplimiento de cuotas, siempre hay otra métrica que controlar», afirma Kristen Page, directora de cuentas empresariales de Salesforce. ¿La tarea? «Aprenda a extraer los datos de ventas adecuados y a analizarlos de forma eficaz
Para acercarse a los datos, comience por identificar sus métricas de ventas más importantes. Esta entrada de blog tiene una lista de los nueve KPI de ventas más importantes para realizar un seguimiento. A continuación, asegúrese de que dispone de una forma de introducir, actualizar y acceder a los datos de los clientes para poder medirlos.
Los KPI de ventas son los más importantes
La automatización de las ventas puede ayudar. Utilice la captura automática de datos para recopilar y sincronizar la información de clientes y ventas de correos electrónicos y llamadas. A continuación, ponga sus datos a trabajar utilizándolos como entrada para los modelos de IA de ventas que pueden guiarle con información mientras vende
16. Supera las objeciones abordando las preocupaciones que subyacen a ellas
Las objeciones son una parte natural del proceso de ventas. Cuando las manejas, aceleras el proceso de ventas y generas confianza para que puedas aliviar los miedos y las preocupaciones.
Los clientes potenciales pueden plantear objeciones sobre el precio, el valor o la autoridad para tomar decisiones. También pueden compartir que simplemente no sienten la urgencia de hacer un cambio.
Los prospectos pueden plantear objeciones sobre el precio, el valor o la autoridad para tomar decisiones
Antes de vender, familiarícese con las objeciones de venta más comunes. Cuando surja una de ellas, empatiza con su preocupación, hazle preguntas abiertas para llegar al fondo de la cuestión y cambia el tema para hablar del valor en lugar del dolor. Cuando hayas encontrado un punto de acuerdo, pasa al cierre.
17. Nutrir las relaciones después de la venta
Los grandes representantes saben que las mayores oportunidades provienen de los clientes existentes; un estudio realizado en 2024 entre propietarios de pequeñas empresas reveló que los clientes habituales gastan un 67 % más que los clientes nuevos. Anteriormente, en la sección sobre compartir historias de clientes (mejor práctica de ventas nº 11), recomendamos reservar tiempo durante la semana para reunirse con los clientes existentes, apoyar su éxito y supervisar su progreso. Estas reuniones periódicas también son una oportunidad para preparar el terreno para la venta ascendente, que le permite obtener más ingresos impulsando a los clientes a comprar ofertas de mayor valor
Cuando se centra en ofrecer valor continuamente, las ventas adicionales fluyen de forma natural. De hecho, las ventas adicionales pueden dar lugar a ventas adicionales y cruzadas aún mayores, y fomentar la retención de clientes. Por ejemplo, en Salesforce, hemos descubierto que es mucho más probable que los clientes permanezcan con nosotros a largo plazo cuando han adquirido varias ofertas. Por ello, nuestra prioridad es profundizar en las relaciones con nuestros clientes y venderles más productos cuando estén preparados
18. Sube de nivel con la formación en ventas
La formación en ventas es una gran manera de mantener el ritmo con todo el vertiginoso cambio que hay ahí fuera. Hay programas de formación para todo, desde cómo crear una conexión auténtica hasta cómo cerrar tratos de forma eficaz.
La formación en ventas es una gran forma de mantenerse al día de todos los cambios vertiginosos que se producen
«Como francotirador de Boston, soy partidario de establecer objetivos claros a la hora de elegir el mejor programa para usted – no perseguir modas pasajeras», dijo John Barrows, experto en ventas en CEO de JB Sales. «Tal vez usted quiere mejorar las tácticas de ventas, aprender una nueva metodología, o ganar una certificación de ventas. Encontrar un programa que te ayude a conseguir estos objetivos es clave.» Obtenga la lista definitiva de los 22 mejores programas de formación en ventas.
Comparte tus mejores prácticas de ventas favoritas en la comunidad de Salesblazer
El éxito en ventas consiste en unir la tecnología y la conexión humana en un mismo marco. Estas mejores prácticas de ventas han venido de los mejores vendedores que conocemos, y ahora queremos saber de otro gran vendedor – ¡tú!
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Vaya a nuestra visita guiada para ver cómo Sales Cloud aumenta la productividad en todas las fases del ciclo de ventas.
Vaya a nuestra visita guiada para ver cómo Sales Cloud aumenta la productividad en todas las fases del ciclo de ventas
Las pequeñas empresas a menudo tienen que hacer más con menos, por lo que es fundamental contar con las herramientas adecuadas. Las herramientas de marketing para pequeñas empresas adecuadas pueden ayudar a su empresa a ser más eficiente y acelerar el crecimiento.
Las herramientas de marketing para pequeñas empresas pueden ayudar a su empresa a ser más eficiente y acelerar el crecimiento
Si el equipo de marketing de tu pequeña empresa quiere generar más clientes potenciales de calidad, estos consejos pueden ayudarte a conectar con los clientes de forma más eficaz y conseguir grandes resultados.
1. Utiliza Google Analytics para optimizar tu sitio web. Utiliza Google Analytics para optimizar tu sitio web
La optimización del sitio web es una prioridad para todos los profesionales del marketing y una herramienta de marketing clave para cualquier PYME, pero especialmente para aquellas que venden, se anuncian y se dirigen online. Utilice Google Analytics para generar datos e informes de rendimiento gratuitos, entre los que se incluyen:
Un informe de ruta de conversiones para identificar pruebas. Un informe de rutas le muestra la ruta que siguen sus visitantes en su sitio web antes de convertir, incluida la ruta que arroja la mayor tasa de conversión. ¿Es «Página de inicio>página de producto>prueba» o «Página de inicio>precios>prueba»? Preste atención a la ruta y utilice esta información para diseñar pruebas y experimentos que aumenten la tasa de conversión
Un informe básico de canales para realizar un seguimiento de la conversión. Detalla cómo cada canal de marketing está impulsando las conversiones. ¿Sus anuncios sociales están generando ingresos? ¿Cuál es el rendimiento del SEM frente al SEO? Puede ajustar sus inversiones/presupuesto en función de los rendimientos de sus canales con mejor rendimiento.
Detalle cómo cada canal de marketing está generando conversiones
Un informe de túnel para identificar cuellos de botella. Esto te muestra dónde caen las conversiones. La mayor parte de su tráfico va de la página de inicio a su formulario de captación de clientes potenciales y luego sale? Tal vez su formulario de captación de clientes potenciales tiene demasiados campos o el contenido no resuena. (Si es así, cambie su formulario para que sea más fácil de usar)
Un informe de cohortes para realizar un seguimiento del rendimiento de los segmentos a lo largo del tiempo. Este informe analiza qué segmento convierte a la tasa más alta. En un informe de cohortes podrías aprender que, por ejemplo, si vuelves a dirigirte a un usuario dentro de los 15 minutos posteriores a que abandone tu sitio, es más probable que convierta.
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2. Apóyate en la automatización de marketing para sincronizar ventas y datos de marketing
Para sacar el máximo partido a su marketing, la información y el seguimiento deben llegar a ventas. Esta es la razón por la que la automatización del marketing es una de las herramientas de marketing para pequeñas empresas más importantes.
Como vendedor, usted necesita conocer a su cliente – todos esos datos ya están en su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). El acceso a ellos proporciona a los equipos de marketing y ventas la información que necesitan para crear campañas relevantes y atractivas. Con sistemas integrados, puede dar prioridad a las necesidades del cliente y proporcionar mensajes de marketing relevantes para ayudar a nutrir a sus clientes potenciales.
¿Desea conocer más detalles? Estas son algunas de las ventajas que se describen en nuestra Guía para pymes sobre la alineación de ventas y marketing:
Aumente la calidad de los clientes potenciales disponibles para los representantes de ventas y evite que los clientes potenciales se escapen por las grietas.
Incremente la calidad de los clientes potenciales disponibles para los representantes de ventas
Asegúrese de que los representantes de ventas pueden captar prospectos de forma eficaz con el contenido adecuado en el momento oportuno.
Aumente la calidad de los prospectos disponibles y evite que se pierdan
Evolucionar la prospección de un acto en solitario a una colaboración con los vendedores que tienen la experiencia y el alcance para encontrar prospectos más calificados en la mitad del tiempo
Cree un flujo constante de prospectos de ventas
Cierre más ventas en menos tiempo, construya un embudo de ventas más eficiente, disfrute de ciclos de ventas más cortos y, en última instancia, obtenga más ingresos.
Cree un flujo constante de clientes potenciales de ventas
3. Utiliza el software de email marketing para nutrir a los clientes e impulsar la conversión
El informe State of Marketing reveló que el 76% de los profesionales del marketing utilizan el correo electrónico para comunicarse con sus clientes. Pero muchos de nosotros nos comunicamos con los clientes a través del correo electrónico sólo para que el cliente lo borre.
¿Cómo evitar esto en el futuro? Utiliza una combinación de tecnología y técnica en las herramientas de marketing de tu pequeña empresa:
Construya campañas activadas por acciones de comportamiento e intención. ¿La mayoría de la gente abandona una página de su sitio web? Alguien se ha quedado atascado en una prueba? ¿Qué desencadenó su primera compra?
Hable con los equipos de ventas y productos sobre la identificación de acciones de alta conversión.
Pregunte a los equipos de ventas y productos sobre la identificación de acciones de alta conversión
Reconstruya su correo electrónico de crianza para impulsar las conversiones que desea.
Pregunte a su equipo de ventas sobre las acciones de alta conversión
La anatomía de un correo electrónico de marketing eficaz no es sólo una buena copia. Debe combinarlo con datos -el historial de búsqueda de una persona, su experiencia de prueba, sus cargos, el tamaño de la empresa para la que trabaja- para personalizar sus correos electrónicos. ¿Preferiría recibir un correo electrónico de un carrito abandonado ofreciéndole un descuento? ¿O un correo genérico promocionando un producto que no le interesa? La relevancia mejorará sus tasas de apertura, de clics y, en última instancia, las conversiones.
Correo electrónico personalizado
Usar las palabras correctas es la diferencia clave entre ganar y perder tráfico orgánico de sitios web. Y el tráfico puede hacer o deshacer la comercialización en línea de su pequeña empresa.
La palabra correcta es la diferencia clave entre ganar y perder tráfico orgánico del sitio web
Por ejemplo, los clientes potenciales podrían buscar «herramientas de atención al cliente» frente al término del sector «soluciones de help desk» Lo más probable es que el lenguaje interno de su empresa en torno a un producto o servicio no sea el mismo que las palabras y frases que millones de personas utilizan para buscar. Con la investigación de palabras clave, podrá comprender todas las formas en que los clientes potenciales buscan llegar a su sitio web (o al de la competencia)
¿La mejor parte? Determinar los términos correctos de optimización de motores de búsqueda (SEO) no tiene por qué ser costoso. Herramientas de diagnóstico como Moz y SEMrush pueden amortizarse con el tiempo. Utiliza estos consejos para ver grandes cambios en tu tráfico:
Comprueba la autoridad de tu página web (la «fuerza» de tu dominio). Anote cuál es la autoridad de su dominio antes de la optimización. Utilícelo como referencia y vuelva a comprobar la autoridad de su dominio en un plazo de tres a seis meses. La puntuación debería aumentar y debería ver cómo sus optimizaciones dan sus frutos. Compare esta puntuación con la de sus competidores
Potencie la autoridad de su dominio con optimización en la página. Esto incluye una serie de tareas domésticas como añadir palabras clave en las etiquetas de título y las meta descripciones, crear una estructura de sitio intuitiva, tener una barra de navegación sencilla y pedir a otros sitios que enlacen al suyo siempre y cuando sea pertinente.
Potencie la autoridad de su dominio con una optimización en la página
Prueba la velocidad y el tiempo de carga de tu sitio. Las herramientas de búsqueda de Google premian los sitios optimizados para móviles y que se cargan con rapidez. Puede probar su sitio para este diagnóstico y, a continuación, optimizar su sitio para la velocidad según sea necesario.
Pruebe la velocidad y el tiempo de carga de su sitio
Por encima de todo, el contenido debe ser relevante, ofrecer un alto valor y resonar con sus prospectos y clientes. Las campañas que mueven a los clientes potenciales a través del embudo con campañas de nutrición personalizadas por correo electrónico, contenido digital y eventos virtuales son una excelente forma de captar clientes.
La estrategia de marketing de Commerce es una de las más efectivas
5. Mejora la colaboración con Slack
Comunicarse y colaborar en tiempo real es clave para los equipos que generan nuevos leads. Slack conecta a todas las personas con las que trabajas, tanto a las de tu empresa como a tus socios y clientes clave.
Slack también admite la forma en que las personas trabajan juntas de forma natural: en tiempo real o no, en persona y a distancia, estructurada o informal. Estas características pueden ayudar a impulsar la productividad para su negocio:
Canales inactivos: para mantener la información importante organizada y al alcance de la mano
Canales inactivos
Huddles – comunicarse en tiempo real y eliminar reuniones innecesarias
Programa mensajes: prepara los mensajes para publicarlos en una fecha u hora futuras, de modo que puedas mantener el flujo de trabajo incluso cuando no estés delante del ordenador
Prepara los mensajes para publicarlos en una fecha u hora futuras
Flujos de trabajo: automatiza las tareas que realizas a diario para poder trabajar de forma más eficiente
Consigue que las herramientas de marketing de tu pequeña empresa estén a la altura y obtén la ayuda que necesitas para encontrar nuevos negocios y conectar con los clientes.
Únase a ventas, servicio y marketing con Salesforce Starter
Aprenda a unificar sus datos, conectar con sus clientes e impulsar un crecimiento rápido y eficaz.
A menos que seas un chef experimentado con años de experiencia en la cocina, probablemente no vas a improvisar cuando se trata de cocinar. Vas a seguir una receta. De esta manera, evitarás errores de novato y harás algo delicioso en el proceso.
Una metodología de ventas es como tu receta para el éxito en las ventas. Sin una, estás echando ingredientes en la olla de sopa y esperando lo mejor. Al igual que una receta favorita, una metodología sólida ofrece a su equipo la orientación que necesita para hacer el trabajo (y hacerlo bien).
La metodología de ventas es como su receta para el éxito en las ventas
Le explicaremos la importancia de las metodologías de ventas, los diferentes tipos y cómo elegir la más adecuada para su negocio.
Las metodologías de ventas son muy importantes para su negocio
Qué aprenderás:
¿Qué es una metodología de ventas?
Una metodología de ventas es una serie de pasos que su equipo de ventas utiliza para vender a los clientes potenciales. Enseña a los representantes de ventas cómo nutrir las pistas de clientes potenciales a compradores convertidos.
Proceso de ventas frente a metodología de ventas
El proceso de ventas es una serie de pasos que sigue un vendedor para llevar un lead al cierre. Esta hoja de ruta le ayuda a convertir un prospecto en un cliente que paga. Una metodología de ventas, por otro lado, es el marco que guía tus acciones.
La metodología de ventas es el marco que guía tus acciones
Aquí tienes una forma sencilla de recordarlo:
Proceso de ventas: Una serie de pasos que pueden guiar a un representante de ventas para ayudar a un cliente potencial a convertirse en cliente, desde la investigación de mercado hasta el cierre.
Metodología de ventas: Una filosofía rectora o un conjunto de principios que informan el proceso de ventas
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6 de las principales metodologías de ventas con ejemplos
Piense en su enfoque único de las ventas cuando elabore su metodología de ventas. A continuación, podrá elegir una metodología que se adapte a usted, de modo que pueda actuar con confianza. He aquí seis metodologías a tener en cuenta:
1. MEDDICC
MEDDICC, o Métrica, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar el dolor, Campeón y Competencia, destaca por su intrincado enfoque, que lo hace ideal para ciclos de venta más largos. Esta metodología y le ayuda a entender profundamente y alinearse con las necesidades de su cliente y los procesos de toma de decisiones.
A quién va dirigido: MEDDICC está diseñado para grandes acuerdos y entornos B2B complejos. Trabajar en acuerdos complejos durante largos ciclos de ventas requiere tiempo y recursos. Si su empresa gestiona muchos clientes, es probable que MEDDICC no sea para usted. Pero si se dirige a clientes potenciales de gran valor y cuenta con el equipo necesario, esta metodología puede ayudarle a llevar a cabo operaciones complejas con múltiples partes interesadas, garantizando la participación adecuada en el momento oportuno
Cómo funciona: Imagine que está vendiendo una solución de software de nivel empresarial. Gracias a MEDDICC, descubre que el principal responsable de la toma de decisiones es el director financiero, pero que las preocupaciones del departamento de TI son los puntos débiles que hay que abordar. Identificas a un líder dentro del departamento de TI y adaptas tu discurso para destacar cómo tu solución agiliza sus flujos de trabajo. En última instancia, se asegura la aceptación del comprador económico (director financiero) y de los usuarios finales (departamento de TI)
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2. N.E.A.T. vendiendo
La venta N.E.A.T. desplaza el foco del ROI tradicional al impacto económico más amplio. N.E.A.T. hace hincapié en las necesidades, el impacto económico, el acceso a la autoridad y el calendario, ofreciendo una visión más holística de la situación del cliente
A quién va dirigido: El enfoque de N.E.A.T. en escuchar y comprender le ayuda a entender rápidamente las necesidades de sus clientes potenciales. Esto facilita que los equipos de cualificación de clientes potenciales identifiquen a los clientes potenciales prometedores cuyos problemas pueden resolver sus productos o servicios y a aquellos que no encajarían bien con su solución.
Para quién:
Cómo funciona: He encontrado el éxito con N.E.A.T. porque es bueno para demostrar cómo un producto o servicio puede afectar positivamente a la empresa en general de un cliente, no sólo la línea de fondo.
Cómo funciona
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3. S.P.I.N. vendiendo
La venta S.P.I.N., desarrollada por Neil Rackham, gira en torno a cuatro elementos clave: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-recompensa. Está diseñado para identificar y explorar más a fondo los puntos de dolor de tu cliente, ayudándote a desarrollar una solución a medida que aborde problemas específicos.
S.P.I.N
A quién va dirigido: Al centrarse en los problemas e implicaciones reales de su cliente, la metodología de venta S.P.I.N. fomenta un enfoque más consultivo y de resolución de problemas que puede generar confianza y fortalecer las relaciones con los clientes a largo plazo. S.P.I.N. también funciona bien para las nuevas empresas que buscan ganarse la confianza del mercado anteponiendo las relaciones a todo lo demás
Cómo funciona: Supongamos que vende una solución de almacenamiento en la nube. Puede que te enteres de que la solución de almacenamiento de un cliente se está acercando a su capacidad (Situación). Los frecuentes desbordamientos de datos están causando interrupciones (Problema), lo que podría suponer una pérdida de ingresos y productividad (Implicación). Propones tu solución de almacenamiento en la nube (Necesidad-recompensa), que ofrece almacenamiento escalable y garantiza que las operaciones empresariales del cliente se desarrollen sin problemas y sin futuras interrupciones.
La solución de almacenamiento en la nube es la más adecuada para el cliente
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4. La venta del challenger
Como su nombre indica, la metodología challenger hace hincapié en desafiar el pensamiento y los supuestos del cliente. Tu objetivo es aportar nuevos conocimientos y valor a su negocio. Esta metodología puede ser complicada porque solo funciona cuando toda la empresa, no solo el departamento de ventas, se compromete a ofrecer soluciones que cambien las perspectivas del cliente
A quién va dirigido: Es más adecuado para entornos de ventas complejos en los que los clientes pueden beneficiarse de que se les empuje a pensar de forma diferente sobre sus retos y soluciones. El método challenger se adapta bien a los grandes departamentos de ventas, ya que garantiza un elemento de personalización para cada acuerdo sin necesidad de cambiar ninguna estructura de equipo.
El método challenger se adapta bien a los grandes departamentos de ventas, ya que garantiza un elemento de personalización para cada acuerdo sin necesidad de cambiar ninguna estructura de equipo
Cómo funciona: Según Gartner, «los representantes de Challenger utilizan su conocimiento de los negocios de sus clientes para ofrecer nuevas perspectivas e ideas, como la forma de ahorrar dinero o evitar riesgos, que el cliente no había considerado previamente o apreciado plenamente por sí mismo. Los Challenger son eficaces porque crean una tensión constructiva».
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5. Venta consultiva
La venta consultiva se centra en comprender los retos de tu cliente y recomendarle productos o servicios para resolverlos. Se trata de un enfoque muy centrado en el cliente que se centra en la empatía, el asesoramiento y la defensa en lugar de la promoción de un producto.
La venta consultiva se centra en comprender los retos del cliente y recomendarle productos o servicios para resolverlos
A quién va dirigido: Ideal para crear relaciones a largo plazo con los clientes basadas en la confianza y el entendimiento. Esta metodología es adecuada para ventas B2B, servicios financieros e industrias de consultoría.
Cómo funciona: Los clientes suelen investigar por su cuenta en las primeras etapas de su viaje, ya sea a través de publicaciones en blogs y marketing de contenidos o en redes sociales y reseñas de productos. La venta a clientes inteligentes y autodidactas comienza cuando se encuentran en la mitad de su proceso de compra, ya tienen una comprensión básica de su producto y necesitan un experto que les ayude a recorrer el resto del camino. Tu trabajo consiste en escuchar sus necesidades y objetivos y recomendarles la mejor solución.
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6. Venta de soluciones
La venta de soluciones se centra en el cliente y en los problemas que experimenta y ofrece recomendaciones para resolverlos. A diferencia del enfoque estándar anterior de empujar cajas, la venta de soluciones ofrece personalización y consulta centrada en las necesidades de cada cliente.
La venta de soluciones se centra en el cliente y sus problemas y ofrece recomendaciones para resolverlos
A quién va dirigido: La venta de soluciones se utiliza en muchos sectores, como el software, la sanidad y la educación, para ofrecer a los clientes soluciones personalizadas a sus complejos problemas.
La venta de soluciones se centra en el cliente y sus problemas y ofrece recomendaciones para resolverlos
Cómo funciona: El enfoque de la venta de soluciones en la personalización hace que sea un enfoque eficaz para resolver problemas únicos. A la vez empática y práctica, la venta de soluciones tiene como objetivo comprender el sector, los retos y los objetivos del comprador y ofrecer soluciones a medida.
Cómo funciona la venta de soluciones
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Cómo elegir la metodología de ventas adecuada para tu negocio
Encontrar la metodología de ventas adecuada para tu negocio empieza por examinar detenidamente tu empresa y analizar a tus clientes. Diferentes metodologías se adaptan mejor a diferentes industrias, mercados y ciclos de ventas. En función de lo amplia y variada que sea su base de clientes, puede que acabe mezclando y combinando varias metodologías diferentes para adaptarse mejor a clientes potenciales y situaciones concretas.
La metodología de ventas más adecuada para su empresa es la que se describe a continuación
Déjese guiar por las respuestas a algunas preguntas clave. Sea cual sea la metodología de ventas que elija, recuerde medir el rendimiento antes y después de la implementación. Deje que los datos le ayuden a juzgar cuáles funcionan mejor para su negocio.
¿Cuáles son las necesidades y objetivos de su negocio?
Considere las necesidades de su empresa. ¿Desea aumentar los ingresos, ampliar su base de clientes o alcanzar algún otro objetivo? O bien, ¿necesita abordar un problema actual, como la mejora de su enfoque para abordar los puntos débiles de los clientes?
Centrándose en lo que necesita, puede elegir una metodología que le ayude a conseguirlo. La venta S.P.I.N., por ejemplo, es ideal para centrarse en los puntos de dolor del cliente, mientras que la venta consultiva le ayudará a construir relaciones más fuertes.
¿Cómo afecta tu industria a tu proceso de ventas?
Vender galletas a los clientes de una cafetería es muy diferente a vender software de suscripción a clientes empresariales. Como tal, su metodología de ventas debe adaptarse a su sector.
Consideraciones incluyen la longitud de su ciclo de ventas, la complejidad de los acuerdos, y las expectativas del cliente dentro de su industria. MEDDICC es una gran metodología para las ventas B2B, donde los ciclos de negociación son a menudo largos e implican a múltiples partes interesadas. Sin embargo, es probable que no la aplique a su negocio de cafetería.
¿Cuáles son sus clientes objetivo?
Una buena metodología de ventas apoya a su empresa y a sus clientes. Al evaluar su eficacia, tenga en cuenta la perspectiva de sus clientes. Averigüe quiénes son, cómo piensan y a qué mercados dedican su tiempo.
La metodología de ventas es una buena herramienta
Trabaje hacia atrás a partir de lo que sabe sobre su público y elija la metodología que mejor se adapte a ellos. Si tiene un cliente al que lo que más le preocupa es la salud financiera de su negocio -no sólo el ROI de las operaciones individuales-, puede optar por aplicar el método de venta N.E.A.T.
Consideraciones clave para todos
Interacciones con los clientes:
Alineación con la experiencia del comprador: Elija una metodología que se adapte y apoye el recorrido del comprador a través de la venta consultiva o la resolución directa de problemas.
Elegir una metodología que se adapte a la experiencia del comprador
Importancia de las preguntas abiertas: su metodología debe fomentar las conversaciones abiertas para descubrir conocimientos profundos sobre las necesidades y los retos de sus clientes.
Preguntas abiertas: su metodología debe fomentar las conversaciones abiertas para descubrir conocimientos profundos sobre las necesidades y los retos de sus clientes
En última instancia, la metodología adecuada se sentirá como una extensión natural de sus esfuerzos de ventas, mejorando el proceso para usted y sus compradores.
Importancia de las preguntas abiertas
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Cómo implantar tu nueva metodología de ventas
Ya sea que esté introduciendo una metodología de ventas por primera vez o refinando una existente, la consistencia es clave. Piense que es como perfeccionar una receta. Se aprende un poco más cada vez que se cocina hasta que se hace bien.
La constancia es la clave
Para asegurarse de que su metodología se mantiene, incorpore sesiones de formación periódicas y coaching continuo. El desarrollo profesional y la retroalimentación constante son esenciales para ayudar a su equipo a dominar un nuevo enfoque. Alinee su metodología con sus actividades de ventas con estos consejos:
Analice sus etapas de venta
Independientemente de si está estableciendo su primer proceso de ventas estructurado o ajustando uno existente, comience con un análisis detallado. Un sistema CRM es clave para afinar tus etapas de venta. Le ayuda a:
Reunir perspectivas: Utiliza los datos del CRM para identificar los puntos fuertes y débiles de tu proceso de ventas.
Descubre los puntos fuertes y débiles de tu proceso de ventas
Detecte las mejoras: Señale dónde una nueva metodología podría impulsar el rendimiento, como mejorar la cualificación de clientes potenciales si las bajas son elevadas en esta fase.
Identifique los puntos débiles de su proceso de ventas
Implantar cambios: Integre directamente las tácticas de la metodología en las actividades de CRM, asegurándose de que su enfoque se basa en las interacciones de ventas reales.
Implementar los cambios
Supervise los resultados: Ajuste rápidamente su estrategia basándose en los comentarios del CRM para perfeccionar continuamente su proceso de ventas.
Supervise los resultados
Un CRM no sólo agiliza el análisis, sino que también apoya activamente la integración y la mejora continua de su metodología de ventas.
El CRM le ayuda a mejorar sus procesos de ventas
Incorporar tácticas específicas
Aplique tácticas y estrategias específicas de la metodología elegida en cada fase de ventas. Esto asegurará que no sea sólo teórica, sino que informe activamente las actividades diarias de ventas. He aquí un ejemplo de un proceso de ventas que utiliza la metodología S.P.I.N.:
Abrir: El objetivo de S.P.I.N. para establecer el primer contacto con los clientes potenciales es recopilar información. No empieces con las características de tu producto o servicio. Céntrese en captar la atención con una idea interesante o una pregunta que invite a la reflexión.
Presente: Información
Investiga: Identifica las prioridades y los criterios de compra de tu cliente potencial. Utilice preguntas estratégicas y específicas para obtener más información y ganar credibilidad.
Investigar:
Muestre su capacidad: Demuestre el valor de su oferta con la fórmula FAB: características, ventajas y beneficios. Dígale a un posible cliente: «Con estas [características], podrá hacer estas cosas [ventajas] y experimentará este [beneficio]»
Demostrar capacidad: Demuestre el valor de su oferta con la fórmula FAB: características, ventajas y beneficios
Obtener compromiso: Responda a las objeciones sin hacer una venta dura. La venta SPIN incorpora esto en su marco profundizando en los retos del cliente con preguntas de sondeo. Utilice una pregunta sobre el problema, seguida de una serie de preguntas de implicación para comprender las consecuencias en juego. A continuación, pídale al comprador que vea el valor de su solución con una pregunta sobre la relación necesidad-coste y consiga su compromiso de compra.
Pregunta sobre el problema: ¿Qué le impide alcanzar [objetivo]?
Pregunta de implicación: ¿Podría [problema 1], [2] o [3] estar frenándole o dando ventaja a sus competidores?
Pregunta de rentabilidad: ¿Qué [recompensa]experimentaría si pudiéramos resolver [problema]?
Establezca hitos claros
Para cada etapa de ventas, establezca objetivos claros alineados con los principios de su metodología. De este modo, su equipo entenderá cómo es el éxito y cómo contribuye a sus objetivos empresariales generales.
Los hitos claros, alineados con los principios de su metodología de ventas, hacen que todos estén en la misma página. Su equipo debe comprender el enfoque de su organización con respecto a las ventas, lo que se espera en cada etapa del proceso de ventas y cómo llegar hasta allí.
Su equipo debe comprender el enfoque de su organización con respecto a las ventas, lo que se espera en cada etapa del proceso de ventas y cómo llegar hasta allí
Revisión para la mejora continua
Utilice las revisiones de rendimiento y la retroalimentación para discutir cualquier problema que encuentre. Realice los ajustes oportunos para garantizar que su metodología evoluciona con sus necesidades de ventas. Obtenga más información sobre los retos y los éxitos de su metodología con:
Reuniones semanales del equipo: Dedique una parte de las reuniones semanales de su equipo de ventas a discutir su metodología. Anime a los miembros del equipo a compartir sus experiencias, retos y éxitos
Paneles de rendimiento: Utilice su CRM para crear cuadros de mando. A continuación, realice un seguimiento de las métricas clave para los objetivos asociados a su metodología. Revise periódicamente sus cuadros de mando para identificar las áreas de mejora.
Cuadros de mando
Reuniones individuales: mantenga reuniones individuales periódicas con sus representantes. Revise su aplicación de la metodología para comprender sus éxitos y desafíos a nivel individual. Ofrezca comentarios personalizados, discuta los obstáculos y establezca objetivos.
Las reuniones individuales
Ya sea que esté construyendo desde cero o ajustando su enfoque, definir sus objetivos y comprender sus brechas son los primeros pasos críticos. Recuerde que la adopción de una metodología de ventas requiere paciencia, práctica y persistencia.
La adopción de una metodología de ventas requiere paciencia, práctica y persistencia
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Encuentra el enfoque correcto y trabaja en él cada día
Elegir la metodología de ventas adecuada es como probar una nueva receta. No sabrás si has acertado hasta que la pruebes -o, en el caso de las ventas, la pruebes.
La metodología de ventas es como probar una nueva receta
Las metodologías de ventas están pensadas para aportar coherencia y estructura a tu proceso de ventas, pero puede llevar tiempo acertar. Recuerde, sólo tienen éxito cuando se alinean con las necesidades de su negocio y sus clientes.
Independientemente de la metodología que elija, incorpore la flexibilidad necesaria para que su equipo pueda responder a situaciones únicas a medida que surjan. El aprendizaje y la adaptación son el nombre del juego.
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Una nueva lista de clientes potenciales aparece en su ordenador. Con el final del trimestre a la vuelta de la esquina, siente la tentación de lanzarse a llamarlos a todos. Pero su lista de tareas pendientes es larga y su calendario está lleno. No tiene mucho tiempo para dedicarse a las llamadas en frío antes de que acabe el trimestre
Entonces abres la lista y ves que muchos nombres ya han sido calificados por tu equipo de marketing. Menos mal. La lista es instantáneamente más manejable. Ahora, es su turno para determinar cuáles de estos clientes potenciales calificados de marketing (MQL) son clientes potenciales calificados de ventas (SQL) para que pueda hacer un seguimiento.
Desglosaremos el proceso de los clientes potenciales cualificados para ventas -incluyendo qué son y en qué se diferencian de los MQL- para que pueda maximizar su tiempo, orientar su enfoque y aumentar su tasa de victorias cuando más importa.
Los clientes potenciales cualificados para ventas (SQL) son clientes potenciales cualificados para marketing (MQL)
Qué aprenderá:
Interactúa y cierra prospectos desde cualquier lugar
Obtenga datos de CRM para clientes potenciales incluso cuando esté interactuando con ellos fuera de su CRM, ya sea en redes sociales o en línea.
¿Qué es un cliente potencial cualificado para ventas (SQL)?
Un lead cualificado para ventas es un lead marcado por un miembro del equipo de ventas como susceptible de conversión y listo para progresar en el proceso de ventas. Esto se hace normalmente a través de un proceso de puntuación de clientes potenciales.
Típicamente, los leads de ventas se califican utilizando estos criterios:
Se ajustan a su buyer persona,, lo que significa que el cliente potencial tiene características similares a las de los clientes que ya le han comprado anteriormente.
Se ajustan a su buyer persona, lo que significa que el cliente potencial tiene características similares a las de los clientes que ya le han comprado anteriormente
Tienen un punto débil< que su empresa puede ayudar a resolver, como la mejora de la eficiencia o llenar las lagunas tecnológicas.
Tienen un punto débil
No tienen barreras potenciales de compra,< como presupuesto, autoridad, necesidad u oportunidad (marco B.A.N.T.). Por ejemplo, un cliente potencial cualificado para la venta tendrá el presupuesto para su solución, la autoridad para tomar la decisión de compra y una necesidad de su producto o servicio en este momento.
Sin barreras potenciales de compra
Este es un ejemplo rápido:
Su empresa vende servicios de consultoría financiera a organizaciones sanitarias. El personal de un sistema hospitalario de tamaño medio asistió a un seminario web el mes pasado y se ha descargado varios de sus libros blancos.
Su empresa vende servicios de consultoría financiera a organizaciones sanitarias
Tras una llamada rápida, se entera de que han asignado un presupuesto para servicios de consultoría financiera y que, en el segundo trimestre, quieren empezar a prepararse para una auditoría de final de año. Actualmente están comparando precios con varios proveedores para determinar cuál es la mejor solución para sus necesidades, pero como están listos para comprar, son lo que usted debe considerar un SQL.
Por lo tanto, le recomendamos que consulte a su consultor financiero
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¿Qué es un cliente potencial cualificado?
Un MQL es un prospecto que ha realizado una acción a través de campañas de marketing para demostrar interés, como inscribirse en una lista de correo electrónico o descargar un libro electrónico de su sitio web.
En este punto, el prospecto está «mirando escaparates» Están buscando información y tratando de aprender acerca de su empresa o solución. No están seguros de si tu oferta se ajusta a sus necesidades, pero están intrigados. Muchos MQLs también están todavía determinando sus puntos de dolor y sus objetivos
Por ejemplo, el director financiero de un pequeño hospital comunitario descargó un libro electrónico sobre preparación de auditorías. Usted les envía un correo electrónico y se entera de que todavía están determinando si pueden permitirse un consultor. Tampoco tienen claras las ventajas de utilizar tus servicios. Como no están preparados para comprar pero han mostrado interés, se les considera un MQL, no un SQL.
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¿Cuáles son las mayores diferencias entre SQL y MQL?
Las diferencias entre SQLs y MQLs normalmente se reducen a la B.A.N.T. – presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo – Marco mencionado anteriormente. Independientemente de su capacidad de ventas o los beneficios de su oferta, es poco probable que cierre un trato si un cliente potencial no cumple con estos requisitos de compra.
Un lead cualificado para ventas es un prospecto que se encuentra al final de su recorrido de comprador y está preparado para tomar una decisión. Las características comunes incluyen:
Convencidos de que tu oferta solucionará su problema.
Calificado mediante contacto personal, normalmente a través de una llamada o una reunión por vídeo.
Sin barreras B.A.N.T.
Listo para firmar un contrato.
Un cliente potencial cualificado para marketing es alguien que se encuentra en la mitad de su viaje de consideración. Las características comunes incluyen:
Todavía no están listos para comprar, o su empresa no ha determinado si están preparados.
No están listos para comprar, o su empresa no ha determinado si están listos
Sigue investigando empresas y aún no tiene una lista corta.
Las barreras de B.A.N.T. todavía existen.
Sólo han interactuado con su empresa digitalmente y/o a través de material colateral de marketing – como en redes sociales, sitio web o reseñas.
Piénsalo de esta manera: Conoces a alguien en una aplicación de citas. Habláis de vuestro amor por los viajes y de todos los lugares que tenéis en vuestras listas. Congeniáis y acabáis intercambiando los números de teléfono. Si le llamas para invitarle de inmediato a un viaje de mochilero por Europa, es posible que no vuelvas a saber nada de él. ¿Por qué? Porque has ido demasiado rápido
Pero si empiezas despacio, tomándote tu tiempo para aprender más sobre sus intereses, personalidad y preferencias, puede que acabéis quedando para tomar un café. Y después de desarrollar un nivel de confianza a lo largo del tiempo, puede que estrechéis lazos y finalmente decidáis planear ese viaje juntos, mucho más adelante. Aunque el ciclo de ventas es más rápido que el desarrollo de una relación en la vida real, se trata del mismo concepto
Saber qué clientes potenciales son SQL y cuáles son MQL le ayuda a priorizar su tiempo. Si un cliente muestra interés en su oferta, usted no quiere iniciar la conversación con los precios, por ejemplo, porque esto es probablemente un MQL.
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7 pasos para la cualificación de leads
El seguimiento de sus interacciones con los clientes potenciales a través de un CRM le permite acceder a la información que necesita para calificar los clientes potenciales. Si no registra los detalles de los clientes potenciales (como la información de contacto), perderá de vista la información importante que ha recopilado durante la prospección. Y si no realiza un seguimiento de los clientes potenciales, no sabrá en qué punto del proceso de cualificación se encuentran y es posible que ni siquiera pueda ponerse en contacto con ellos.
Una vez que disponga de un proceso de seguimiento de las interacciones, siga estos pasos para cualificar los clientes potenciales:
Determine si un cliente potencial se ajusta a su perfil de cliente ideal (ICP, también conocido como buyer persona): Comience por buscar en LinkedIn para ver si su función coincide con una que normalmente tiene autoridad de compra y se beneficia de su producto. Céntrese en el marco B.A.N.T.. ¿Cumple el cliente su perfil objetivo: sector, tamaño y tipo de cliente? En caso afirmativo, ¿tiene aprobación presupuestaria, autoridad para comprar, necesidades y el plazo adecuado para comprar?
¿Cuál es su perfil?
Observe el comportamiento de los clientes potenciales:Preste atención a cómo interactúan los clientes potenciales con su empresa: visitan su sitio web, comentan o les gusta en las redes sociales, se suscriben a su boletín de noticias o descargan un libro blanco. Si un cliente potencial visita la página de empleo de su sitio web, probablemente esté buscando trabajo, no comprando su producto. Conocer la función de un cliente potencial también puede ayudarle a eliminar compradores poco probables, como periodistas o estudiantes que realizan una investigación
Póngase en contacto por correo electrónico:< Para obtener rápidamente más información sobre los clientes potenciales que parecen ser una buena opción para sus productos o servicios, póngase en contacto. Normalmente, este paso se realiza mejor por correo electrónico, ya que el cliente potencial acaba de empezar a considerar su producto. Aproveche esta oportunidad para hacer preguntas y determinar si su empresa puede resolver sus problemas
Coge el teléfono:< Aunque las herramientas de IA son una parte clave de la calificación de prospectos de ventas, la interacción humana aún debe desempeñar un papel en el proceso de calificación de prospectos . Si ya ha calificado a un cliente potencial por correo electrónico, una llamada no le parecerá demasiado atrevida. Haga preguntas para comprender sus puntos débiles y medir su interés en detalle. Al escuchar sus respuestas, puede obtener información valiosa que no se puede conseguir de otras formas.
Pregunte a sus clientes potenciales por correo electrónico
Asigne puntos a cada cliente potencial:< Las herramientas de ventas automatizadas pueden hacer que sea más fácil y preciso incorporar la cualificación de clientes potenciales a su proceso de ventas.
;Utilizando un CRM potenciado por IA, puede asignar puntos a rasgos específicos que asocie con la disposición de un cliente potencial a comprar. Además del comportamiento observable, los criterios comunes de puntuación de clientes potenciales incluyen datos demográficos como la geografía, la función, el tamaño de la empresa y el sector. También debe incluir una puntuación negativa para descalificar a un cliente potencial, como los clientes potenciales sin un presupuesto adecuado
Clasifique los leads en función de este número:< Esto le facilita saber qué leads tienen más probabilidades de convertirse, en función de los criterios establecidos anteriormente.
Determine si un lead es un MQL o SQL:< Dado que las empresas utilizan diferentes sistemas de puntuación, el número de puntos variará. Pero cuanto mayor sea la puntuación, más probable es que se trate de un SQL. En cualquier caso, su sistema de puntuación debe centrarse en los indicadores de que el cliente está listo para comprar en este momento, lo que lo diferenciará de un MQL que todavía está en la fase de compra.
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De MQL a SQL: Mejores prácticas para mantener un lead caliente
Mover leads a través del embudo de ventas puede ser un reto, pero una vez que comprenda la diferencia entre leads, podrá convertir más fácilmente los MQL en SQL y cerrar la venta. He aquí algunas de las mejores prácticas a seguir:
Utilice la automatización:
Las herramientas digitales pueden ayudarle a puntuar los clientes potenciales sin necesidad de coger un lápiz o una calculadora. Estas herramientas pueden ayudarle a ahorrar tiempo e identificar patrones que puede pasar por alto al puntuar manualmente. Las herramientas de IA también pueden ayudarle con la organización, como el registro y el seguimiento de su progreso y el análisis de la información de las conversaciones para ayudarle a mejorar sus interacciones con los clientes
Enfócate en comprender al cliente potencial:
Una correcta cualificación de clientes potenciales requiere que escuches a tu cliente y busques pistas que indiquen su disposición a comprar. Cuando un cliente potencial siente que su solución realmente le ayudará, es más probable que encuentre los recursos para comprar.
Así que tómate tu tiempo para comprender sus necesidades, puntos débiles y objetivos. Al hacer preguntas específicas acerca de sus desafíos actuales, incluidos los productos o servicios que no están funcionando, puede obtener información valiosa que le ayudará a enmarcar su oferta como una mejor solución y convertir al cliente potencial en un cliente.
Por lo tanto, tómese el tiempo para entender sus necesidades, puntos débiles y objetivos
Monitoriza el comportamiento y haz un seguimiento:< Observa el comportamiento de un lead para ver cómo está interactuando con tu marca. Busque señales que indiquen interés, como seguir sus redes sociales o registrarse en un seminario web. Utilice el comportamiento que indique que el cliente potencial no está interesado, como darse de baja de su lista de correo electrónico, para descalificarlo
Además, no sea tímido a la hora de hacer un seguimiento para recopilar más información después del alcance o contacto inicial. Por ejemplo, si un cliente potencial descarga un libro blanco, envíele un correo electrónico para preguntarle si obtuvo lo que necesitaba de su contenido o si puede proporcionarle algo más. Esto le da una oportunidad natural para iniciar una conversación y una oportunidad para recopilar más información.
Da el siguiente paso:
Cuando un MQL muestra signos de ser un SQL,
Concierta una reunión para que el lead pase a la siguiente fase de descubrimiento. Debe preparar datos para compartir con su cliente potencial que muestren cómo su empresa ha resuelto antes su tipo de problema. Además, averigüe si hay alguien más que necesita unirse a la conversación para que el acuerdo avance e invítelo a la reunión.
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Utilizar SQLs para aumentar las ventas
No tiene que gastar tiempo innecesario en clientes potenciales no cualificados. En su lugar, puede utilizar ese tiempo para identificar a sus SQL, aprender más sobre ellos y generar confianza. Y lo que es más importante, puede centrarse en convertir estos clientes potenciales en clientes. Y así de fácil, estarás un paso más cerca de alcanzar tu cuota antes de final de mes.
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Vaya a nuestra visita guiada para ver cómo Sales Cloud aumenta la productividad en todas las fases del ciclo de ventas.
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Desde la calificación de una oportunidad hasta el registro de un pedido: los datos en tiempo real, fiables y relevantes son clave para conseguir nuevos negocios. Pero unificar y utilizar los datos es cada vez más difícil: el 41% de los líderes empresariales tienen dificultades para entender los datos porque son demasiado complejos o no son lo suficientemente accesibles.
La información es cada vez más compleja y compleja
Entonces, ¿cómo establecer las bases de datos adecuadas desde el primer día al lanzar un nuevo producto o servicio? Este fue el reto al que se enfrentó Knowledge Group Consulting, que forma parte de NEMA Education, cuando presentó una nueva plataforma de aprendizaje digital para particulares, organizaciones y gobiernos de Oriente Medio y el Norte de África.
La nueva plataforma de aprendizaje digital de NEMA Education, que forma parte de NEMA Education, está dirigida a personas, organizaciones y gobiernos de todo el mundo
Siga leyendo para descubrir cuatro formas de maximizar el valor de los datos y convertir su nueva empresa en un éxito. A continuación, descubra por qué Gartner ha nombrado a Salesforce líder en plataformas de datos de clientes.
1. Descubra las cuatro formas de maximizar el valor de los datos para que su nueva empresa tenga éxito. Encuentra a los prospectos perfectos con visibilidad de 360 grados
Estás listo para lanzar un nuevo producto en un nuevo territorio. Pero, ¿conoces a tu público objetivo?
Sólo el 29% de las empresas utilizan sus datos para informar su estrategia cuando lanzan en nuevos mercados. Y eso significa menos ventas y un ROI más largo.
Para dar el pistoletazo de salida con una nueva oferta, es importante entender a sus clientes desde el primer día, y eso significa desbloquear una visibilidad de 360 grados. Knowledge Group Consulting utiliza Data Cloud for Marketing para recopilar continuamente datos de primera y tercera parte, que se capturan en un registro CRM unificado.
«Cada departamento tenía su propio silo de datos», explica Ahmad Yassin, Director de Marketing y Comunicaciones de Knowledge Group Consulting. «Ahora, podemos conectar los datos de nuestro sitio web, sistema ERP y plataforma de planificación basada en cuentas para crear una visión única de los clientes actuales y futuros. Esto nos ayuda a ampliar nuestro alcance y perfeccionar nuestro público objetivo»
Al utilizar Salesforce junto con AWS, Knowledge Group Consulting puede maximizar su capacidad para gestionar volúmenes crecientes de datos de clientes. Casi un tercio de las empresas ya están abrumadas por la cantidad de datos, cuyo tamaño se espera que aumente a más del doble para 2026.
2. Logre y convierta más leads con customer journeys
personalizados
La personalización es clave para ganar y retener nuevos clientes: el 65% de los consumidores afirman que se mantendrán fieles si una empresa ofrece una experiencia más personalizada. Con una visibilidad del cliente de 360 grados, puede llevar la personalización al máximo, desde las campañas de marketing y las páginas de destino del sitio web hasta las promociones en redes sociales y las experiencias en aplicaciones móviles.
La personalización es clave para ganar y retener nuevos clientes
Knowledge Group Consulting está aplicando la personalización a nivel de cuenta e individual, lo que significa que puede compartir el contenido adecuado con el cliente adecuado en el momento adecuado. Y hacerlo a través de todos los canales.
El grupo utiliza una combinación de Data Cloud for Marketing y Marketing Cloud Personalisation para alcanzar sus objetivos de compromiso omnicanal. Al enriquecer los datos de origen con otras fuentes externas, como interacciones en redes sociales e información sobre la intención de compra, el equipo de marketing puede crear perfiles de clientes ideales. Y aquí es cuando se produce la magia.
El equipo de marketing utiliza los perfiles para optimizar los pasos clave en el recorrido del cliente, desde el desarrollo de campañas más atractivas y la segmentación de audiencias de publicidad digital hasta la adaptación dinámica del contenido en tiempo real. Todo ello contribuye a aumentar el volumen de clientes potenciales
Con una mayor personalización y automatización, podemos ofrecer experiencias de cliente más enriquecedoras e impulsar un crecimiento más sólido.
Ahmad Yassin
Director de marketing y comunicación de Knowledge Group Consulting
3. Impulsar la productividad con mayor colaboración y automatización
Un único registro de clientes significa una única fuente de la verdad para sus equipos. Esto facilita y agiliza la colaboración con menos correos electrónicos y reuniones. Un único registro de cliente también proporciona las bases necesarias para crear flujos de trabajo automatizados basados en datos.
«Hemos transformado la gestión de oportunidades permitiendo que los datos fluyan a la perfección entre nuestros equipos de ventas y marketing», explica Yassin. «Las tareas se asignan automáticamente y los recordatorios se activan automáticamente a medida que una oportunidad avanza en el ciclo, lo que ahorra tiempo a todo el mundo.»
El progreso de cada oportunidad se controla y analiza en Salesforce, lo que proporciona a Knowledge Group Consulting información en tiempo real sobre métricas de rendimiento clave, como las tasas de conversión, los plazos del ciclo de ventas y los niveles de compromiso de los clientes. Estos análisis permiten a los equipos de ventas y marketing perfeccionar sus estrategias y tomar decisiones basadas en datos que maximizan la eficacia de la gestión de oportunidades
Compartir datos en tiempo real también puede ayudar a simplificar tareas clave de cara al cliente, como procesar pedidos y emitir facturas. Esto libera a los equipos para centrarse en generar ingresos y enriquecer la experiencia del cliente.
4. Impulsar el crecimiento con métricas de rendimiento en tiempo real
Los datos pueden revelar información valiosa sobre el comportamiento de los clientes, las tendencias del mercado y los flujos de ventas, aspectos esenciales a la hora de poner en marcha una nueva empresa. Sin embargo, un tercio de los líderes empresariales carece de la capacidad de generar información a partir de los datos
La IA y los análisis predictivos facilitan y agilizan la obtención de estos conocimientos. Knowledge Group Consulting planea utilizar la IA predictiva para prever la demanda de su nueva plataforma de aprendizaje digital, lo que le ayudará a ampliar sus recursos de forma proactiva y optimizar sus estrategias. «Podemos predecir cuándo realizará una compra un cliente y adaptar nuestras actividades de marketing y ventas a su intención», afirma Yassin
Éste es sólo el principio del ciclo de reacción y adaptación que permiten los datos. La visibilidad en tiempo real de los volúmenes de ventas y las tasas de rotación permite ver cómo se adaptan las nuevas ofertas a los distintos segmentos de clientes. Si las ventas de un nuevo producto se retrasan en un determinado sector o región, puede adaptar sus estrategias de comercialización y el ciclo de desarrollo de futuras versiones para impulsar un mayor crecimiento
Conozca por qué Gartner ha nombrado a Salesforce líder en plataformas de datos de clientes
¡Las noticias sobre inteligencia artificial (IA) están por todas partes! Tanto si está desconcertado por la IA como si cada día tiene más conocimientos, una cosa es segura: La IA es el futuro del trabajo, y estamos aquí para ayudarle a aprender habilidades de IA en Trailhead, la plataforma de aprendizaje en línea gratuita de Salesforce.
La IA es el futuro del trabajo, y estamos aquí para ayudarle a aprender habilidades de IA en Trailhead, la plataforma de aprendizaje en línea gratuita de Salesforce
Al oír hablar de cómo los nuevos avances en IA mejorarán su vida, naturalmente, es posible que tenga temores sobre lo que le depara el futuro o incluso si podría perder su trabajo a causa de la IA. Sin embargo, las perspectivas son mucho más optimistas. El éxito de la IA significa mejorar -no sustituir- la mano de obra humana. IDC predice que la economía Salesforce, impulsada por la IA, generará una ganancia neta de 2,02 billones de dólares en ingresos empresariales mundiales y 11,6 millones de puestos de trabajo en todo el mundo entre 2022 y 2028.
Con su capacidad para potenciar las capacidades humanas, la IA debería utilizarse como una herramienta para potenciar la mano de obra en lugar de obstaculizarla o sustituirla.»
Sujith Abraham, Salesforce
Los pioneros que se comprometan ahora a aprender las habilidades necesarias para trabajar en colaboración con las máquinas capearán la revolución de la IA que se avecina en todos los mercados e industrias. También tendrán más probabilidades de aprovechar las enormes oportunidades que traerá consigo la IA.
La IA es el futuro del trabajo
Existe un gran potencial para utilizar la IA en el lugar de trabajo, y el 60% de los trabajadores de todo el mundo manifestaron su entusiasmo ante la perspectiva de utilizar la IA Generativa en sus puestos de trabajo. ¿Se imagina lo productivo que podría ser si la IA le ayudara con tareas de poca importancia? Los ejecutivos encuestados estiman que el 40% de los trabajadores tendrán que reciclarse en los próximos tres años debido a la IA. Y el 62% de los trabajadores afirman que aún no tienen los conocimientos necesarios para utilizar la IA de forma eficaz y segura. Para muchos, el reto consiste en determinar en qué herramientas y habilidades centrarse.
Por si aún no ha quedado claro, la IA no es solo para desarrolladores o científicos de datos. Utilizando la tecnología de IA actual, los vendedores pueden escribir correos electrónicos de prospección más fuertes, los representantes de servicio pueden resolver problemas con el enjambre de casos de vía rápida y los vendedores pueden crear viajes cada vez más personalizados para sus clientes y prospectos. La IA no es para los demás. Si tienes un negocio, la IA es para ti
Saluda a Einstein Copilot
Tu asistente conversacional de IA de confianza para CRM da a todos el poder de hacer el trabajo más rápido. Es un cambio de juego total para su empresa.
Ya estoy viendo cómo la IA puede afectar a mi trabajo diario, desde traducir y resumir reuniones con clientes hasta comprobar código. Realmente puede ayudar a acelerar el tiempo de procesamiento para que podamos centrarnos en los aspectos humanos de nuestros trabajos.»
Sandi Nuss Zellner, consultora de Salesforce, Locke Nuss Consulting
Aprende habilidades de IA en Trailhead
A medida que más empresas reconocen el valor de la IA, se apresuran a aprovechar todo lo que puede ofrecer. Para obtener ganancias en eficiencia, automatización y mayor personalización, necesitan personas que ayuden a implementar sistemas basados en IA. Esta tecnología es tan nueva que no hay muchos expertos. Estamos aquí para ayudarlo a capacitarse y posicionarse como el héroe de la IA que su empresa necesita
Ahora es el momento de perfeccionarse en IA, pero con tantas piezas complejas y una cantidad finita de tiempo para dedicar al aprendizaje, ¿dónde debe centrar sus esfuerzos? Hemos identificado las cinco áreas de experiencia en IA que buscan los empleadores. Aquí es donde debe centrarse si usted está buscando un nuevo trabajo, trabajando para una promoción, o se centró en ser el mejor absoluto que puede ser en su trabajo actual.
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El aprendizaje automático -diseñar y utilizar máquinas inteligentes para imitar funciones cognitivas similares a las humanas- es la base de la IA. Empieza tu aprendizaje conociendo qué son el aprendizaje profundo y el procesamiento del lenguaje natural.
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Inteligencia Artificial Generativa
La Inteligencia Artificial Generativa se centra en máquinas que generan contenido, como texto o imágenes, basándose en datos existentes. Es el avance más reciente de la IA y el tema de moda en 2023. Es lo que permite a DALL-E hacer una imagen o a Salesforce escribir un correo electrónico de ventas basado en instrucciones. Conviene que te pongas al día sobre lo que son las GPT y las redes generativas adversariales (GAN) y que dediques una buena cantidad de tiempo a las instrucciones y a la ingeniería de instrucciones. Unas buenas instrucciones distinguirán a los profesionales de la IA de los usuarios ocasionales
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Uso ético y responsable de la IA
Los empresarios buscan cada vez más profesionales capaces de desarrollar sistemas de IA de forma responsable y ética. Póngase al día sobre las implicaciones éticas de la IA, incluida la mitigación de sesgos, la imparcialidad, la transparencia y la responsabilidad.
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Gestión de datos
La gestión de datos no es nueva, pero nunca ha sido tan importante. La IA hace todo su trabajo analizando sus datos, por lo que estos deben ser completos y precisos. Si los datos limpios son algo en lo que su organización podría mejorar, ahora es el momento de invertir aquí. Puede que sea lo más importante que su empresa puede hacer para prepararse para el uso de la IA. Estudie la gestión de los datos de una organización a través de la gobernanza, la arquitectura, la integración y la calidad de los datos. Un poco más avanzados, aunque siguen siendo extremadamente importantes, son el mapeo de datos y la migración de datos.
Migración de datos
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Pensamiento crítico y resolución de problemas
La IA es excelente respondiendo preguntas y creando lo que le pedimos, pero sigue necesitando que alguien haga la pregunta adecuada. Encontrar la pregunta adecuada requiere pensar de forma crítica y creativa. Practica la innovación, la resolución de problemas y las habilidades analíticas para sobresalir en esta habilidad.
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Independientemente de los temas a los que dediques tu tiempo, aprender sobre IA será un tiempo bien invertido. Nos encontramos en un punto de inflexión en el que casi todas las organizaciones saben que quieren utilizar la IA, pero pocas cuentan con personas que entiendan lo que hay entre bastidores. Si aprendes más, te convertirás en un activo único para tu empresa, y eso siempre es una decisión inteligente para tu carrera profesional
Descubra la innovación generativa de IA en Salesforce
Además de prepararse y preparar a su organización para las soluciones de IA, también debe conocer la tecnología disponible para impulsar su empresa. Salesforce está incorporando tecnología de IA generativa de confianza a sus aplicaciones, plataformas y flujos de trabajo. Descubra cómo la IA generativa y GPT están transformando el futuro de los negocios en estas rápidas unidades del tamaño de un bite llamadas módulos Trailhead Quick Look:
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Obtén una vista completa de los copilotos de IA
Conviértase en un Asociado certificado de IA de Salesforce
A medida que aumente su base de conocimientos de IA, asegúrese de comercializar sus habilidades en esta área tan solicitada. Recientemente hemos lanzado la nueva Certificación de Asociado de IA de Salesforce para ayudarle a validar sus conocimientos básicos de IA. Esta certificación está diseñada para personas de todos los entornos, incluidos líderes empresariales y profesionales que tengan o no conocimientos previos de IA. Esta certificación validará las habilidades básicas en el manejo ético y responsable de los datos que se aplican a la IA en CRM
Sé un pionero con AI Skills Quest
El objetivo de Trailhead es que aprender sea divertido, así que vamos a subir el listón de la diversión Únase a Be a Trailblazer with AI Skills Quest para aprender los fundamentos de la IA, conviértase en un genio de la IA y participe para ganar* un vale para el examen de certificación Salesforce AI Associate. Y asegúrese de correr la voz con sus amigos y colegas: todo el mundo puede aprender habilidades de IA en Trailhead
El blog de Trailblazer
Descubra los puntos de vista de los expertos que le ayudarán a desarrollar su carrera profesional, conectar con Trailblazers, aprender Salesforce y obtener certificaciones. Explore consejos prácticos, perspectivas auténticas de compañeros e inspiradoras historias de Trailblazers
Artículos de tendencia
3 formas en las que la IA generativa ayudará a los profesionales del marketing a conectar con los clientes
Las empresas tienen muchas maneras de conectar con los clientes ahora, pero sigue siendo difícil superar un correo electrónico bien escrito y oportuno. En nuestra última investigación, el 93% de las personas encuestadas dijeron que el correo electrónico era su principal canal para relacionarse con las empresas. La competencia por los ojos y los clics es cada vez mayor, por lo que su estrategia de marketing por correo electrónico debe evolucionar constantemente para mantenerse al día
Sin embargo, muchas empresas siguen utilizando tácticas genéricas que no han sido relevantes en años, lo que lleva a que los clientes desinteresados busquen frenéticamente el botón para darse de baja. Si sus métricas están sufriendo y no está viendo los resultados que necesita, tal vez es hora de revisar su estrategia de marketing por correo electrónico y ver dónde puede mejorar.
En este artículo, cubriremos los aspectos básicos del marketing por correo electrónico y las formas en que puedes utilizar la automatización y la IA para optimizar tu enfoque. Aprenderás a crear y enviar correos electrónicos inolvidables para tus clientes y prospectos con estos consejos.
Table of contents
50 formas de enviar mejores correos electrónicos
¿Cómo conseguir que los lectores hagan clic y lean tus correos electrónicos? La respuesta es fácil si te lo tomas con lógica, con estas buenas prácticas.
¿Qué es el email marketing y por qué es importante?
El email marketing es una forma de marketing directo que utiliza mensajes para promocionar productos o servicios, enviar piezas de liderazgo de pensamiento o conectar con su audiencia de otras maneras. Una estrategia de email marketing bien pensada proporciona a los clientes información interesante y valiosa para tomar decisiones de compra más inteligentes.
Los mensajes sencillos y directos posicionarán a su empresa como útil en lugar de invasiva o vendedora. A medida que avanza el viaje de la campaña de correo electrónico, se desarrolla una auténtica conexión de confianza entre su marca y sus clientes. El marketing por correo electrónico le ayuda a impulsar las conversiones y los ingresos mediante la entrega de información de calidad que ayuda a sus clientes a alcanzar sus objetivos.
A medida que la calidad y la velocidad de las experiencias digitales se disparan con el auge de las redes sociales y las aplicaciones móviles, los profesionales del marketing por correo electrónico utilizan ahora herramientas como la IA y la automatización para ofrecer mejores mensajes en el momento adecuado.
El marketing por correo electrónico ayuda a impulsar las conversiones y los ingresos, ofreciendo información de calidad que ayuda a sus clientes a alcanzar sus objetivos
¿Qué impacto han tenido la automatización del marketing y la IA en el email marketing?
La automatización del marketing ha ayudado a las empresas a alejarse de las tácticas tradicionales de correo electrónico -mensajes genéricos enviados a largas listas de suscriptores- y a ser más personales. Una recopilación y gestión de datos más exhaustiva permite ahora que los correos electrónicos se centren en los deseos y necesidades específicos de cada cliente. Y esa personalización es muy poderosa
Se puede utilizar la IA dentro de las plataformas de automatización de marketing para mejorar sus capacidades y ofrecer experiencias más específicas y personalizadas.
La automatización del marketing por correo electrónico se centra en automatizar los flujos de trabajo, nutrir a los clientes potenciales y optimizar la gestión de las campañas. La IA utiliza algoritmos avanzados y aprendizaje automático para analizar datos y tomar decisiones de marketing basadas en datos. Mejora la personalización, optimiza las líneas de asunto, genera contenido dinámico, determina los tiempos de envío óptimos y proporciona análisis predictivos
La combinación de la automatización del marketing y la IA de marketing da como resultado campañas de marketing por correo electrónico muy específicas y eficaces.
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¿Cuáles son los beneficios de la automatización en el email marketing?
Un buen email marketing no sería posible sin las plataformas de automatización de marketing. Una plataforma de automatización de marketing ayuda a escalar las actividades de gestión de clientes potenciales, como la coordinación y gestión de campañas de marketing y la nutrición y puntuación de clientes potenciales para determinar el compromiso.
La automatización del marketing es el motor que hace posible la segmentación y la personalización a escala. Las plataformas de automatización del marketing actuales permiten a las empresas segmentar audiencias por una serie de identificadores como la edad, la ubicación, los intereses y el historial de compras. Este enfoque del marketing por correo electrónico hace que los clientes reciban mensajes muy específicos y relevantes
Como resultado, las empresas tienen más probabilidades de ver un mayor compromiso y más conversiones de sus correos electrónicos.
Esto es especialmente cierto si su público ha optado por recibir sus correos electrónicos, lo que significa simplemente que están interesados en su empresa y en sus productos o servicios. Esto representa una oportunidad para que su marca aproveche y desarrolle la confianza con el público, lo que conduce a relaciones más sólidas y mejores experiencias de los clientes.
La publicidad por correo electrónico es una de las formas más efectivas de atraer la atención del público
Una de las mayores ventajas del marketing por correo electrónico es la posibilidad de personalizar los mensajes. La personalización del correo electrónico puede adoptar muchas formas, como utilizar los nombres de pila de los destinatarios o recomendar productos en función de su historial de compras. Las capacidades están mejorando más allá de eso rápidamente.
La IA utiliza algoritmos avanzados y aprendizaje automático para analizar grandes cantidades de datos y ofrecer contenidos de correo electrónico altamente personalizados y relevantes para cada destinatario. Con la capacidad de identificar patrones, tendencias y comportamientos de las personas, los profesionales del marketing pueden ofrecer contenidos altamente relevantes e individualizados. El resultado es un mayor compromiso, mejores tasas de apertura y de clics y, en última instancia, una mayor conversión y satisfacción del cliente
Con una estrategia de marketing por correo electrónico flexible y personalizable, puede alcanzar una serie de objetivos de marketing y ventas, entre los que se incluyen:
Creación de relaciones con los clientes
Creación de relaciones con los clientes
Aumentar el conocimiento de la marca
Generar y nutrir clientes potenciales
Marketing de productos y servicios
Promocionar contenidos y recursos útiles
¿Es fácil el email marketing?
La respuesta corta es que sí, puede serlo – si lo configuras correctamente.
Optimizar sus campañas de marketing por correo electrónico puede llevar tiempo. Pero empezar con una estrategia personalizada y utilizar herramientas como la automatización del marketing y la IA hacen que el proceso sea sencillo. Se trata de sentar las bases, escuchar los datos y realizar ajustes sobre la marcha
Para empezar, construye tu estrategia básica en torno a la segmentación, la personalización y la automatización. La segmentación y la personalización le permiten llegar a clientes individuales con contenidos muy específicos y significativos para ellos. Esto significa que es más probable que interactúen con los correos electrónicos y, a su vez, con su marca
5 buenas prácticas de email marketing
Aquí tienes un vistazo de alto nivel a algunas de las mejores prácticas del email marketing.
1. Elabore correos electrónicos de marketing con los que la gente se comprometa. Elabora correos electrónicos de marketing con los que la gente se comprometa
Los correos electrónicos son un arte y una ciencia, y la eficacia es la clave del éxito. Es importante no sólo entrar en la bandeja de entrada, sino también conseguir que se comprometan con sus correos electrónicos. Desde líneas de asunto llamativas hasta el poder de los contenidos dinámicos, el marketing por correo electrónico es a partes iguales lo que dices y cómo lo dices.
El marketing por correo electrónico es un arte y una ciencia, y la eficiencia es la clave del éxito
2. Sigue las directrices de cumplimiento legal
Adherirse a las leyes y directrices relacionadas con las comunicaciones por correo electrónico le mantendrá fuera de problemas, fuera de los filtros de spam – y en las bandejas de entrada de los clientes. Seguir las normas de protección de datos y antispam le ayudará a garantizar la seguridad, protección y privacidad de los correos electrónicos enviados y recibidos. También es un buen negocio asegurarse de que no se está enviando spam a los clientes potenciales, o invadiendo su privacidad de ninguna manera.
Protección de datos
3. Mejorar la entregabilidad del correo electrónico
Con toda la automatización que está ocurriendo para los correos electrónicos, asegúrese de que sus conexiones estén vinculadas correctamente y de que toda la información se introduzca correctamente para garantizar la entregabilidad. No deje que sus correos electrónicos se pierdan en el ciberespacio. Asegúrese de dirigir correctamente sus correos electrónicos, y tome medidas para asegurarse de que no reboten o terminen en los filtros de spam mediante la investigación de lo que es mejor para su industria.
4. Adquiere nuevos suscriptores
El email marketing se trata de llegar a las masas y construir campañas para llegar a más y más personas. Hay muchas maneras de construir tu lista de suscriptores, ¡pero el primer paso es pedírselo! Pídeles que compartan, que acepten tu invitación al boletín o, simplemente, que no se den de baja. Asegúrese de activar sus canales de divulgación, en línea y en persona.
5. Involucra a tus suscriptores
Adquirir suscriptores de correo electrónico es sólo el comienzo. Los incentivos de suscripción, los cupones y las ofertas, el contenido curado y los mensajes personalizados son formas probadas de mantener el interés de los suscriptores. Elabore una campaña de goteo atractiva que haga que sus clientes potenciales vuelvan a por más, proporcionándoles valor y conexión
Construye tus propios viajes personalizados
Vea cómo puede utilizar herramientas basadas en IA para crear experiencias de cliente basadas en datos en todos los canales
¿Cuáles son los costes que conlleva el email marketing?
El coste del email marketing depende del tamaño de su negocio, del tamaño de su audiencia y del número de emails que envíe cada mes. Esos costes fluctuarán en su negocio, a medida que entre y salga de las épocas de mayor actividad del año, lance nuevos productos y servicios, y mucho más.
Dicho esto, la buena noticia es doble:
Los costes del email marketing varían en función del tamaño de su negocio, el tamaño de su audiencia y el número de correos electrónicos que envía cada mes
Una, no tiene por qué costar mucho empezar con el email marketing, especialmente si lo hace internamente. Una agencia de marketing por correo electrónico cuesta entre 400 y 600 dólares al mes para una pequeña empresa y entre 2.000 y 12.000 dólares para las grandes empresas
Dos, el retorno de la inversión en email marketing es bastante alto. Los expertos del sector sitúan el ROI del marketing por correo electrónico en 36 dólares por cada dólar gastado, de media. Esta cifra es aún mayor en determinados sectores, como el comercio minorista y el comercio electrónico.
Por último, el retorno de la inversión en marketing por correo electrónico es bastante alto
Lista de consideraciones de coste
Cuando considere el coste del marketing por correo electrónico, querrá desglosarlo en dos cubos principales: tecnología y mano de obra:
Cuando considere el coste del marketing por correo electrónico, querrá desglosarlo en dos cubos principales: tecnología y mano de obra
Los costes de tecnología incluyen el software, el proveedor de servicios de correo electrónico y el proveedor de servicios de Internet.
Los costes de mano de obra incluyen la mano de obra
Los costes de mano de obra incluyen la redacción, el diseño y la gestión de campañas.
Dependiendo del tamaño de su empresa y de la complejidad de sus necesidades de marketing por correo electrónico, es posible que pueda absorber algunos de estos costes en partidas presupuestarias preexistentes. Por ejemplo, la mayoría de las empresas ya están pagando por Internet y el servicio de correo electrónico. Si tiene diseñadores gráficos en plantilla, es probable que ya disponga del software necesario para diseñar imágenes para las campañas de correo electrónico.
Sin embargo, la conclusión es clara: el retorno de la inversión en email marketing merece la pena.
La mayoría de las empresas ya están pagando por Internet y el servicio de correo electrónico
Tipos de email marketing
Los expertos suelen señalar cuatro tipos de correos electrónicos más utilizados en email marketing. Los nombres y descripciones exactos variarán, pero organizar estos correos electrónicos de marketing en tipos es útil para entender cómo construir campañas.
Consejo profesional: realice un seguimiento de cada correo electrónico que envíe para mejorar continuamente. Profundicemos.
1. Boletines de noticias
. Boletines
Los boletines son uno de los tipos más comunes de correos electrónicos de marketing. Un boletín electrónico (o un boletín electrónico) es un correo electrónico que se envía a sus suscriptores con regularidad para mantenerlos informados sobre las últimas noticias y actualizaciones sobre su producto o marca. Dependiendo de su industria, puede enviarlos semanal o mensualmente
Los boletines que aparecen regularmente en las bandejas de entrada de los suscriptores son una gran manera de mantener su marca en la mente de los clientes y prospectos por igual. Los boletines de noticias de éxito suelen ofrecer una mezcla de contenidos, incluyendo material sobre liderazgo intelectual, consejos prácticos y anuncios de nuevos productos y servicios. Los boletines tienen muchas ventajas, entre las que se incluyen:
Aumentar el compromiso con la marca
Mantener la retención de clientes
Fidelizar a los clientes
De hecho, el 31% de los profesionales del marketing afirma que los boletines por correo electrónico son la mejor forma de nutrir a los clientes potenciales B2B.
2. Emails promocionales
Otro tipo de correo electrónico de marketing comúnmente visto, los correos electrónicos promocionales se utilizan para hacer ofertas directas a su lista de correo electrónico. Las ofertas pueden ir desde precios con descuento en productos específicos hasta contenido promocional para un producto o servicio.
Anuncios de nuevos productos, noticias de la marca, libros blancos y seminarios web son ejemplos de contenido que se suelen encontrar en los correos electrónicos promocionales. Cuando se trata de impulsar las compras, el correo electrónico representa el 19,8% de todas las transacciones, sólo por detrás de la búsqueda de pago (19,9%) y el tráfico orgánico (21,8%) entre los canales digitales. No es de extrañar que los correos electrónicos promocionales sean tan populares: funcionan
3. Emails relacionales
Los correos electrónicos relacionales están diseñados para (sorpresa, sorpresa) construir relaciones con prospectos y clientes agregando valor por adelantado. Ese valor viene en forma de contenido gratuito e información, como la bienvenida a los suscriptores, artículos de blog, encuestas, actualizaciones sociales, y más.
Los correos electrónicos relacionales están diseñados para (sorpresa, sorpresa) construir relaciones con los prospectos y clientes mediante la adición de valor por adelantado
Cuanto más atractivos sean estos correos electrónicos relacionales, mayor será la conexión que establezca con sus clientes potenciales o actuales. De hecho, los boletines de noticias a menudo se clasifican como correos electrónicos relacionales, aunque creemos que son lo suficientemente importantes como para justificar una categoría propia.
4. Correos electrónicos transaccionales
Un correo electrónico transaccional es un correo electrónico que se envía a un cliente potencial después de una transacción comercial o una acción específica realizada por esa persona, como el seguimiento de un clic de suscripción, una compra en su tienda en línea o una solicitud de restablecimiento de contraseña.
El correo electrónico transaccional es un correo electrónico que se envía a un cliente potencial después de una transacción comercial o una acción específica realizada por esa persona
Cada correo electrónico transaccional requiere que el destinatario realice una acción y está destinado a impulsar al cliente potencial o actual a lo largo de su viaje con la marca. La personalización es clave para estos correos electrónicos, ya que se trata de una acción específica que están siguiendo para conectar con usted.
Cualquiera que sea el tipo de correos electrónicos que envíes, merece la pena considerar la posibilidad de añadir componentes interactivos a tus mensajes.
Cualquiera que sea el tipo de correos electrónicos que envíes, merece la pena considerar la posibilidad de añadir componentes interactivos a tus mensajes
Los correos electrónicos interactivos proporcionan la funcionalidad web necesaria para que los destinatarios realicen acciones dentro de su bandeja de entrada. Esto significa que los clientes tienen la posibilidad de añadir artículos a su cesta, reservar una habitación de hotel, ver un vídeo y mucho más sin salir del cuerpo del correo electrónico.
Los correos electrónicos interactivos proporcionan la funcionalidad similar a la web necesaria para que los destinatarios realicen acciones dentro de su bandeja de entrada
El principal beneficio de incluir elementos interactivos en sus correos electrónicos es un impulso en el compromiso. El contenido interactivo ofrece a sus clientes algo que hacer frente a la mera lectura de un correo electrónico. Los elementos visuales e interactivos pueden incluso aumentar el porcentaje de clics en un 300%
Al utilizar correos electrónicos interactivos, tiene la oportunidad de actualizar el correo electrónico en tiempo real, incluso después de haberlo enviado. También puede incluir rellenos de formularios (un programa de software que rellena automáticamente los formularios de la interfaz de usuario) en el cuerpo del correo electrónico. Estas opciones garantizan que sus correos electrónicos ofrezcan la información más reciente y brindan a los clientes la oportunidad de obtener contenidos aún más personalizados de usted.
Correo electrónico personalizado
Ejemplos de correos electrónicos interactivos incluyen opciones para:
Reservar una cita a través de un formulario
Ver información actualizada del producto en un carrito de la compra
Cuestionarios, sondeos y encuestas sobre intereses o experiencias
Una gran herramienta de marketing por correo electrónico le da el poder de ejecutar campañas de correo electrónico de principio a fin y analizar los resultados para hacer que la próxima campaña sea aún mejor. Con la herramienta adecuada, puede gestionar todo, desde la sopa hasta las nueces:
Escribir textos y diseñar plantillas para mensajes de correo electrónico
Creación de contenidos dinámicos y personalizados para sorprender a su audiencia
Adquisición de suscriptores y gestión de clientes potenciales con integración CRM
Posibilidades de negocio
Segmentación de clientes potenciales y ejecución de campañas personalizadas
Seguimiento de los análisis y optimización de las campañas en tiempo real
Cómo empezar con el email marketing
Ahora que hemos cubierto los diferentes tipos de campañas de correo electrónico que puedes lanzar, a continuación te explicamos cómo puedes iniciar un programa de email marketing en tu empresa.
Ahora que hemos cubierto los diferentes tipos de campañas de correo electrónico que puedes lanzar, a continuación te explicamos cómo puedes iniciar un programa de email marketing en tu empresa
1. Conoce tus objetivos empresariales para el email marketing
Lo primero es lo primero: Defina sus objetivos de negocio. Saber lo que necesita lograr con sus correos electrónicos le ayudará a afinar en las herramientas y características que necesita en una herramienta de marketing por correo electrónico.
Defina sus objetivos de negocio
2. Saber qué emails enviar
Ahora que conoces los diferentes tipos, puedes decidir cuál es el mejor para tu marca. Desde boletines informativos hasta mensajes interactivos y transaccionales, hay múltiples tipos de correos electrónicos de marketing que puede enviar. Asegúrese de que la herramienta que considere admite el diseño, la distribución y el seguimiento analítico sencillos de sus formatos preferidos.
Emails de marketing
3. Sepa qué conecta los emails a los datos del cliente
Los datos son la puerta de entrada a la escalabilidad. Elegir una herramienta de email marketing que se integre con su sistema de datos de clientes facilita el envío de correos electrónicos con contenido dinámico, la ejecución de campañas automatizadas de goteo y nutrición, y mucho más. Las herramientas de correo electrónico que se integran con los sistemas CRM y comprenden métricas como las tasas de apertura, las tasas de clics, etc., abren la puerta a funcionalidades avanzadas y a la escalabilidad.
La información es la puerta a la escalabilidad
4. Sepa qué integra el email marketing a las herramientas de su negocio
Una vez que empieces a aumentar las listas de suscriptores y a recopilar datos analíticos sobre el rendimiento de las campañas, querrás compartir esa información con toda tu organización. La colaboración en equipo es clave para escalar su campaña de marketing por correo electrónico a nuevas alturas.
5. Conoce qué herramientas pueden utilizar tus empleados fácilmente
La mejor herramienta de email marketing del mundo no servirá de mucho a tu negocio si es demasiado complicada de usar. Busque una herramienta que sea fácil de usar y que esté respaldada por una documentación y un soporte sólidos. Encuentre una herramienta que ofrezca una gran cantidad de opciones de soporte de autoservicio para ayudarle a encontrar las respuestas que necesita, a petición.
Empieza a enviar mejores correos electrónicos hoy mismo
¿Quieres hacer crecer e involucrar a tu audiencia a través del correo electrónico? Eche un vistazo a los elementos interactivos disponibles en Marketing Cloud y empiece a enviar correos electrónicos que encantarán a sus clientes.
Si sólo estás pensando en cómo tus representantes pueden alcanzar la cuota, te estás perdiendo algo. Como líder, tiene que establecer objetivos de ventas más amplios, realizar un seguimiento del progreso de su equipo y mantener a su equipo responsable si quiere ver una verdadera recompensa. Pero establecer objetivos que sean a la vez desafiantes y alcanzables es más fácil de decir que de hacer. Empiece poco a poco con objetivos semanales o mensuales, y vaya ganando confianza para conseguir objetivos más ambiciosos y lucrativos en el futuro. Le mostraremos cómo empezar
Lo que aprenderás:
Alcanzar la cuota más rápido y acelerar las operaciones de ventas
Aprenda cómo la Gestión del Rendimiento de Ventas le ayuda a conectar los datos de los clientes con la planificación y ejecución de las ventas.
¿Qué son los objetivos de venta?
En esencia, las metas de ventas son objetivos que una empresa quiere alcanzar en un periodo de tiempo determinado. Pero los objetivos de ventas no son sólo mediciones secas e impersonales. Si no tienes puntos de referencia para el éxito, vas a fomentar la mediocridad y aceptar el status quo, perdiendo el compromiso del equipo. Cuando su equipo establece objetivos concretos, les ayuda a alcanzar sus metas de ventas y les hace responsables de su éxito: Saben lo que hace falta para ganar
Como CEO de la empresa de formación en ventas The Sales Evangelist, mi función no siempre me permite realizar ventas salientes. La mayoría de mis clientes potenciales provienen directamente del podcast, del sitio web, de referencias y de mi profunda red de contactos. Sin embargo, entiendo el poder de la venta directa, así que me fijé el objetivo de ingresar 250.000 dólares cada trimestre, en parte gracias a la venta directa. Durante el tercer trimestre del año pasado, superé este objetivo, alcanzando los 300.000 dólares. No sólo eso, sino que pude demostrar a mi equipo que fijarse objetivos funciona de verdad. Si yo puedo hacerlo mientras dirijo mi empresa, ellos también pueden hacerlo
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Por qué son importantes los objetivos de ventas
El establecimiento de objetivos de ventas proporciona a su equipo una estrella del norte, algo a lo que aspirar. Pero esa no es la única razón por la que son importantes. He aquí algunas otras cosas que hace el establecimiento de objetivos de ventas:
Ayuda a crear previsiones: Desde una perspectiva empresarial, los objetivos de ventas le ofrecen una imagen de los ingresos potenciales por ventas.
Los objetivos de ventas le ayudan a crear previsiones
Crea oportunidades de aprendizaje: Si resulta que una estrategia de ventas concreta no consigue alcanzar un objetivo, se trata de datos valiosos. No alcanzar un objetivo de ventas ofrece una oportunidad para que los representantes innoven y prueben diferentes enfoques. Y si un objetivo es especialmente desafiante, puede mejorar la concentración e incitar a la resolución creativa de problemas.
Si el objetivo no se alcanza, los representantes pueden innovar y probar diferentes enfoques
Fomenta el trabajo en equipo: Los objetivos de grupo aumentan lo que está en juego porque afectan a todos. También pueden desencadenar la competición, lo que puede ser motivador para los representantes.
Los objetivos de grupo aumentan lo que está en juego porque afectan a todos
Impulsa el desarrollo de procesos: Una hoja de ruta le ayuda a llegar a donde tiene que ir, pero sólo funciona si sabe adónde va. Una vez que tenga sus objetivos de ventas alineados, puede crear un camino para llegar allí.
Una forma probada de prepararte para el éxito es establecer objetivos S.M.A.R.T.. Vamos a sumergirnos en esa metodología.
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Objetivos del S.M.A.R.T. explicados
S.M.A.R.T. es un acrónimo fácil de recordar para los cinco pasos de la fijación de objetivos eficaz. Si quieres que tus objetivos alimenten el éxito, asegúrate de que son:
Específicos: Es fácil decirle a tu equipo: «¡Vamos a aumentar las ventas!» Pero después de que se apaguen los vítores y los choca esos cinco, esta vaga afirmación no ayuda a nadie. ¿Por qué? Le faltan detalles. Sea específico. Ofrezca cifras concretas y explique cómo piensa aumentar los ingresos con orientaciones prácticas. Por ejemplo, es posible que desee aumentar sus ingresos mensuales en un 5% durante el próximo trimestre utilizando un enfoque de ventas consultivo.
Prepárese para aumentar sus ingresos mensuales en un 5% durante el próximo trimestre utilizando un enfoque de ventas consultivo
Medibles: Los puntos de referencia numéricos pueden ser útiles porque registran el progreso al tiempo que eliminan la subjetividad. Recuerda aquellos eventos de recaudación de fondos en los que se utilizaba un cartel de un termómetro gigante a la antigua usanza? Por cada donación recibida, el termómetro se llenaba de tinta roja para mostrar que la organización se acercaba cada vez más a su objetivo.
Alcanzables: Los objetivos ambiciosos están muy bien, pero usted quiere preparar a su equipo para el éxito. Debe asegurarse de que sus objetivos son razonables y no están totalmente fuera de su alcance. Revise los datos de rendimiento anteriores de su equipo y sea honesto acerca de lo que puede lograr durante un período de tiempo determinado. En lugar de fijarse el objetivo de duplicar las ventas a final de mes, por ejemplo, un objetivo más alcanzable sería hacer 10 llamadas en frío más a la semana, que podría desglosar en dos al día
Relevante: Al establecer objetivos para su equipo, ya sean objetivos individuales o de equipo, debe tener en cuenta tres cosas: ¿Se alinean con los objetivos existentes de sus representantes, personales y profesionales? ¿Están en consonancia con los objetivos de su organización? ¿Qué importancia tendrán los resultados? Si los objetivos tienen una resonancia personal en los representantes, eso puede impulsar la motivación. Por ejemplo, si un representante cumple su objetivo de renovar el 100% de las suscripciones de sus cuentas existentes, podría recibir una bonificación o un ascenso, lo que le ayudaría a cumplir su objetivo personal de ganar un salario más alto.
Limitación temporal: Cuando los objetivos tienen una hora de inicio y una fecha de finalización claras, a su equipo le resulta más fácil planificar cómo llegarán a la meta. Establecer pequeños objetivos de ventas semanales o mensuales puede ayudar a su equipo a centrarse, aumentar la confianza y disfrutar de pequeñas victorias. Por ejemplo, podrías fijarte el objetivo de ofrecer al menos una semana de coaching individualizado por trimestre a tus representantes de ventas.
Por ejemplo, si quieres que tu equipo se concentre en las ventas, puedes establecer un objetivo semanal o mensual
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14 objetivos comunes con ejemplos
Establecer objetivos claros para tu equipo de ventas puede contribuir en gran medida a mejorar los resultados finales de tu negocio. Para ilustrar estos ejemplos, nos fijaremos en los objetivos de una empresa ficticia de patines en Florida, SpinzFlip:
Los objetivos comunes con ejemplos
1. Aumentar los ingresos
. Aumentar los ingresos
Toda empresa necesita aumentar sus ingresos para seguir siendo rentable. Para ello, tendrá que establecer un objetivo específico de cuánto beneficio bruto o neto desea que aumente en un período de tiempo determinado. Por lo general, los objetivos de ingresos se establecen mensual, trimestral o anualmente.
Ejemplo: El equipo de ventas de SpinzFlip tiene objetivos ambiciosos para el nuevo año. Quieren aumentar los ingresos interanuales en un 100%.
Ejemplo
2. Incrementar el cumplimiento de cuotas
Para comprender lo cerca que están sus representantes de ventas de cumplir sus objetivos, necesita realizar un seguimiento de su cumplimiento de cuota, medido como un porcentaje de la cuota total alcanzada de los objetivos de cuota.
Ejemplo: El equipo de ventas de SpinzFlip estableció un objetivo anual de cuota de equipo de 3 millones de dólares para el año pasado. Al final del año, alcanzaron los 2,5 millones de dólares en ventas para un cumplimiento de la cuota de alrededor del 83%, lo que les muestra que hay margen de mejora.
Ejemplo:
3. Adquirir nuevos clientes
Otro objetivo de ventas importante es aumentar el número de nuevos clientes que compran tus productos o servicios. Ganar nuevos clientes a lo largo del tiempo conducirá a un negocio saludable y rentable, asegurando que los beneficios no se deslicen hacia atrás cuando pierda clientes de larga data.
Por lo tanto, el objetivo de ventas es aumentar el número de nuevos clientes que compran sus productos o servicios
Ejemplo: SpinzFlip se marcó como objetivo aumentar su tasa de captación de clientes en un 8,5% mensual. Esto es para compensar la tasa de deserción de clientes del 7% sin dejar de garantizar el crecimiento.
4. Aumentar la cuota de mercado
La cuota de mercado de una empresa es el porcentaje total de las ventas que controla en el mercado de sus productos o servicios. Aumentar la cuota de mercado es un claro indicador de la competitividad de una empresa. De hecho, cuando una empresa mejora su cuota de mercado, a menudo mejora su rentabilidad.
La cuota de mercado es el porcentaje total de ventas que una empresa controla en el mercado de sus productos o servicios
Ejemplo: El sector mundial de los patines de ruedas mueve unos 600 millones de dólares. SpinzFlip tiene 3 millones de dólares en ventas anuales o alrededor del 0,5% del mercado. Si quieren duplicar su cuota de mercado, tienen que fijarse el objetivo de aumentar sus ventas anuales a 6 millones de dólares.
Empleo
5. Aumentar las ventas unitarias
Si quieres introducir un producto específico en el mercado más rápido, podrías establecer un objetivo para el número de unidades vendidas. Aumentar el número de unidades que cada representante tiene que vender les empuja a buscar más clientes potenciales.
Ejemplo: SpinzFlip vende actualmente 60.000 pares de patines al año. Quieren duplicar sus ventas de unidades, por lo que su objetivo para este año es vender 120.000 pares.
Ejemplo
6. Minimizar la fuga de clientes
Reducir la rotación de clientes (también conocida como desgaste de clientes), o el número de clientes que abandonan su negocio durante un período de tiempo específico, es un objetivo de ventas que vale la pena, ya que garantiza que no tenga que reemplazar constantemente su base de clientes con nuevos clientes potenciales. Si su empresa tiene una baja tasa de rotación, es más probable que experimente un crecimiento. Por ejemplo, una empresa basada en suscripciones probablemente necesite más suscripciones nuevas que suscripciones perdidas en un periodo determinado para ser rentable.
Ejemplo: Además de vender patines, SpinzFlip también vende una suscripción de podcast. Su podcast tiene actualmente una tasa de churn del 20%. Este año, el objetivo de SpinzFlip es utilizar los puntos de vista de los oyentes para producir un podcast más atractivo y reducir su tasa de rotación al 10%.
Patines de ruedas
7. Aumentar las ventas a clientes
Upselling es cuando una empresa ofrece una prima o actualización de productos o servicios. Al final del día, establecer un objetivo de ventas para upselling es una gran manera de aumentar la rentabilidad de cada venta.
Ejemplo: SpinzFlip ofrece un podcast premium con entrevistas exclusivas a famosos por una cuota mensual adicional. El año pasado, SpinzFlip consiguió convertir el 1% de su audiencia habitual de podcasts al servicio premium. El equipo de ventas quiere duplicar esa cifra este año mediante la venta adicional del 2% de la audiencia habitual de podcasts de SpinzFlip.
8. Impulsar las ventas cruzadas de clientes
La venta cruzada es cuando una empresa ofrece productos o servicios complementarios además de su producto o servicio principal. Si mejora su tasa de ventas cruzadas, podría ver un aumento de los ingresos y mayores tasas de satisfacción de los clientes.
La venta cruzada es cuando la empresa ofrece productos o servicios complementarios a su producto o servicio principal
Ejemplo: Los patines son el producto principal de SpinzFlip, pero también vende patines. El año pasado, las ventas cruzadas de patines eran inexistentes. Según una encuesta interna, el 99% de los clientes de SpinzFlip ni siquiera sabían que la empresa vendía patines. Este año, SpinzFlip se fijó un modesto objetivo de ventas cruzadas del 0,25% para aumentar el conocimiento de la marca y el producto.
9. Mejorar la generación de leads
Sobre todo, la generación de leads atrae clientes a tu negocio. Puede generar clientes potenciales recopilando información de clientes como números de teléfono y direcciones de correo electrónico. Si quiere que su negocio crezca, un objetivo importante sería mejorar su proceso de generación de clientes potenciales para poder identificar más clientes potenciales cualificados que estén listos para comprar.
Si quiere que su negocio crezca, un objetivo importante sería mejorar su proceso de generación de clientes potenciales para poder identificar más clientes potenciales cualificados que estén listos para comprar
Ejemplo: Antes de este año, SpinzFlip no capturaba direcciones de correo electrónico cuando los clientes compraban sus patines en tiendas minoristas. Ahora, SpinzFlip ofrece una suscripción gratuita de tres meses a su podcast premium a los clientes de las tiendas minoristas. De este modo, pueden captar las direcciones de correo electrónico de los clientes interesados en la suscripción al podcast. Con esta nueva oferta, SpinzFlip espera mejorar su generación de leads en un 10% este año.
10. Mejorar los objetivos de precisión de las previsiones de ventas
Las previsiones de ventas precisas son algo así como una bola de cristal. Le ayudan a identificar hacia dónde se dirige – y dónde los escollos de ventas podrían hundir la consecución de su objetivo. Las empresas que pueden pronosticar sus ventas con una precisión de +/- 5% disfrutan de la confianza que supone poder planificar el futuro
Ejemplo: SpinzFlip necesita mejorar la precisión de su previsión de ventas. El año pasado rondó el -15% (es decir, se quedaron un 15% por debajo de sus objetivos), pero este año quieren alcanzar una precisión del -10%. Si SpinzFlip alcanza o supera ese objetivo, se unirá a un grupo de élite de organizaciones de ventas: sólo el 21% consigue pronosticar las ventas con una precisión del 10%, según la investigación de SiriusDecisions.
Si SpinzFlip alcanza o supera ese objetivo, se unirá a un grupo de élite de organizaciones de ventas
11. Aumentar el valor de vida del cliente (CLV) Aumentar el valor de vida del cliente (CLV)
Esta métrica revela los ingresos totales que una empresa puede esperar obtener de un solo cliente a lo largo de su relación con la marca. Esto interesa mucho a los líderes centrados en el ROI: Es mucho más fácil aumentar el valor de un cliente actual que esperar obtener el mismo valor de un nuevo cliente.
Ejemplo: Este año, SpinzFlip pretende aumentar el CLV del cliente en un 15% interanual ampliando la permanencia del cliente e introduciendo complementos y ventas cruzadas.
12. Mejorar el Net Promoter Score® (NPS). Mejorar Net Promoter Score® (NPS)
NPS es una métrica importante utilizada para medir la lealtad de los clientes. Las puntuaciones NPS se miden con una sola pregunta:
«En una escala del 1 al 10, ¿qué probabilidad hay de que recomiende [empresa, producto, servicio] a un amigo o colega?»
Tras encuestar a algunos clientes con esa pregunta, se calcula una puntuación NPS de -100 a +100, siendo mejor puntuación cuanto mayor sea el número.
Ejemplo: SpinzFlip vende un par de patines increíbles. Cuando se encuestó a los clientes sobre la experiencia de compra, obtuvieron una puntuación media de 70 puntos. Pero cuando se preguntó a los clientes sobre el podcast de SpinzFlip, la puntuación se acercó al 40. SpinzFlip necesita claramente establecer un objetivo para mejorar la puntuación NPS para su podcast.
13. Reducir la duración del ciclo de ventas. Reducir la duración del ciclo de ventas
Un ciclo de ventas es la duración media que tarda un representante en convertir un cliente potencial en una venta cerrada. Acortar el ciclo de ventas puede ayudar a los representantes de ventas a cerrar más ventas y aumentar los ingresos.
Ejemplo: Un representante de SpinzFlip tarda una media de tres meses en recorrer un ciclo de ventas completo. Esto incluye una llamada de descubrimiento con un cliente potencial, una demostración en patines, la redacción de la propuesta, la negociación y, finalmente, el cierre del trato. Este año, SpinzFlip se ha fijado el objetivo de acortar su ciclo medio de ventas de tres a dos meses. Esto dará a los representantes de SpinzFlip un mes extra para conseguir más prospectos en el pipeline.
14. Reduce el número medio de toques. Reducir el número medio de contactos
Los «toques» son contactos con clientes potenciales: por teléfono, en línea o cara a cara. Según mi experiencia, el representante de ventas medio necesita nueve o diez contactos para cerrar un trato. Lo ideal es reducir esta cifra a cinco, seis o siete contactos, y para ello hay que ser minucioso. Esto se consigue investigando más y llegando preparado con soluciones y valores que los clientes potenciales entiendan
Ejemplo: SpinzFlips nunca ha realizado un seguimiento del número de toques necesarios para que un representante cierre un trato. Una vez que empezaron a hacer el seguimiento, se sorprendieron de que la media fuera de 12. Se fijaron el objetivo de reducir la media por debajo de 10 para finales de año. Para facilitarlo, los directivos pidieron a los representantes que adaptaran los argumentos de venta a cada cliente potencial
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Cómo seguir tus objetivos
Si quieres que tu equipo de ventas vea el éxito, el seguimiento de su progreso hacia un objetivo es esencial. La tecnología es una forma eficaz de hacerlo: Sales Cloud ofrece paneles de gestión de ventas que proporcionan información sobre el rendimiento del equipo. Estas herramientas interpretan los datos en bruto y los transforman en perspectivas que pueden ayudar a los líderes de ventas a identificar los mejores prospectos y clientes potenciales, evaluar las campañas de marketing y realizar un seguimiento del éxito de su equipo.
Estos son los cuadros de mando de ventas que todo equipo necesita:
Estado de las ventas Diseñado para gerentes y ejecutivos de ventas, un cuadro de mando del estado de las ventas proporciona una instantánea de todas las métricas clave que afectan a los objetivos de ventas de todo el equipo.
Estado de las ventas
Previsión También diseñado para directores de ventas y ejecutivos, un cuadro de mando de previsión proporciona un «parte meteorológico» para su equipo de ventas, pronosticando si es probable que alcance sus objetivos.
Rendimiento de los representantes de ventas Útil para los directores de ventas, un panel de rendimiento de los representantes de ventas suele medir tres métricas clave: la tasa de conversión, los ingresos totales generados y el porcentaje de cumplimiento de cuotas.
Panel de líderes de ventas Este panel permite a los representantes de ventas y a los gerentes ver el rendimiento de todo el equipo, lo que fomenta una competencia sana.
Panel de líderes de ventas Ganancias/pérdidas Útil para los gerentes y ejecutivos de ventas, este panel realiza un seguimiento de las tendencias de ganancias/pérdidas a lo largo del tiempo.
Tablas de resultados
Prospectos de ventas Proporciona una visión más cercana de los representantes de ventas y los equipos de generación de prospectos, si los prospectos se están convirtiendo o no, y la eficacia de los esfuerzos de prospección y marketing.
Prospectos de ventas
Generación de oportunidades Ofrece a los gerentes, representantes y equipos de marketing información sobre la relación entre el valor de las oportunidades y las ventas, lo que es fundamental para alcanzar los objetivos de ventas.
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El mayor reto al fijar y seguir los objetivos de ventas
Un gran obstáculo que encuentran los vendedores a la hora de fijarse objetivos de ventas es la falta de responsabilidad. Es posible que establezca objetivos a principios de año y no los revise hasta finales de año, cuando su equipo no está rindiendo bien. Está claro que necesita más controles. Sin embargo, eso no significa que tengas que estar encima de los vendedores, recordándoles sus objetivos todos los días.
Recuerde el método S.M.A.R.T.. Aquí es donde la T, tiempo limitado, se vuelve extremadamente importante. Si establece un objetivo que termina al final del segundo trimestre, tiene que hacer un seguimiento con su equipo, individualmente o como grupo, para ver si se ha completado. En otras palabras, haga coincidir el control con el periodo de tiempo establecido para el objetivo. Por supuesto, tienes que comprobar con ellos unas cuantas veces antes de la fecha límite del objetivo para medir su progreso y apoyarles si necesitan ayuda, pero la gran revisión debe ocurrir al final. ¿Han alcanzado el objetivo? Si no, ¿por qué? ¿Cómo puede ayudarles la próxima vez?
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Utiliza los objetivos S.M.A.R.T. para impulsar el éxito
Al establecer objetivos que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo determinado, le da a su equipo de ventas un esquema para el éxito. Asegúrese de que los objetivos que establece no sólo se alinean con los objetivos de su negocio, sino también con los objetivos individuales de sus representantes. Cuando los beneficios de un objetivo no están claros o el camino para alcanzarlo es demasiado complicado o poco realista, la motivación se resiente. Prepare a su equipo para el éxito con una hoja de ruta clara que les ponga al volante.
Utiliza la IA para acertar siempre con tus previsiones
Detecte y aborde las lagunas de canalización que amenazan su previsión. Descubra cómo con Sales Analytics de Sales Cloud.
Como la mayoría de los administradores de Salesforce, paso mucho tiempo en reuniones. De hecho, paso más tiempo en reuniones hablando sobre Salesforce que trabajando en Salesforce. Uno de los temas que surge en cada cliente, independientemente del tamaño de la empresa, es Lead Source. Lead Source es una lista de selección estándar que todas las organizaciones tienen por defecto y que todo el mundo necesita utilizar de una forma u otra. En este post, vamos a hablar sobre el significado detrás de la frase «Lead Source» y por qué hay un debate tan fuerte sobre el propósito que sirve. Si buscas una comprensión técnica de cómo funciona este campo a través de los objetos, echa un vistazo a este excelente artículo de Lucy Mazalon.
Entonces, si todo el mundo lo necesita, y es un campo estándar, ¿por qué el debate? Parece bastante sencillo: seleccione la fuente del registro y siga con su vida. Por desgracia, en el mundo real las cosas no funcionan así. El verdadero debate viene cuando intentas responder a la pregunta..
¿Qué significa «Lead Source»?
La respuesta a esta pregunta no es tan clara. Hice esta pregunta a algunos de mis clientes, y obtuve una gran variedad de respuestas:
Cliente A: «Fuente del cliente potencial significa cuál es la fuente física del cliente potencial que aparece en el registro de clientes potenciales (es decir, si el nombre proviene de un evento físico y de una lista de clientes potenciales cargada, una entrada desde el sitio web para una solicitud de demostración, un BDR que lo extrae de LinkedIn Sales Nav, un representante que escribe los detalles del cliente potencial manualmente a partir de un contacto en su teléfono con el que ha trabajado anteriormente, etc.)».
Cliente B:«Para mí, el «origen del lead» pregunta «¿Qué inició a esta persona a comprometerse con nuestra empresa?» – ya sea a través de actividades outbound, online/conferencias/eventos de campo, boca a boca, relación previa en otra empresa, etc.».
A primera vista, puede parecer que dicen lo mismo, pero están diciendo exactamente lo contrario el uno del otro. El cliente A sostiene que Lead Source se refiere al mecanismo técnico por el cual un registro llegó a existir en la base de datos. El cliente B está diciendo que la fuente de clientes potenciales se refiere a la acción que inició la participación del cliente potencial (no cómo el cliente potencial llegó a nuestra base de datos)
He aquí un ejemplo para ilustrar la diferencia. Digamos que soy un representante de ventas y me dirijo al vicepresidente de MegaCorp. Obtengo la dirección de correo electrónico del vicepresidente a través de ZoomInfo y le invito a mantener una reunión conmigo en nuestra próxima feria comercial. El vicepresidente acepta y la reunión es un éxito. ¿Cuál es la fuente de clientes potenciales en este caso?
Respuesta A:«No lo creo. ZoomInfo es sólo la herramienta que utilizamos para recopilar datos de contacto, y eso es todo. Si encontráramos los datos de contacto a través de una agencia de creación de listas, ¿acreditaríamos a la agencia de creación de listas como fuente? Probablemente no
Respuesta B: «Sí. Si un representante obtuviera un contacto a través de ZoomInfo, ¿no sería esa la fuente de contactos perfecta?»
Los argumentos generalmente caen en estas dos categorías:
Voy a hacer una amplia generalización aquí, así que ten en cuenta que esto no siempre es cierto. He encontrado que Marketing tiende a favorecer la primera definición, y Ventas tiende a favorecer la segunda. Esto se debe a que (de nuevo, en términos generales) Marketing es a menudo responsable de la mayor parte de la generación de leads entrantes. Tratando de obtener la mayor cantidad de prospectos de alto valor en la base de datos como sea posible;
Con esto en mente, tiene sentido que quieran saber el mecanismo exacto por el cual un Lead entró, y luego poder calcular el costo y el retorno de la inversión. Por otro lado, el departamento de ventas tiende a preocuparse menos por la procedencia del cliente potencial en sí, y más por las acciones que hicieron que ese cliente pasara de ser un prospecto aleatorio a un posible cliente potencial medible;
Y así comienza la batalla.
¡Haga que tenga sentido!
Como administradores y consultores, los usuarios de Salesforce a menudo recurren a nosotros para determinar cuál es la forma «correcta» de hacer las cosas. Pero, ¿qué es «correcto» en esta situación? Si pensamos en el ejemplo anterior, ninguno de los dos clientes está equivocado: la información del cliente potencial procedía de ZoomInfo y el cliente potencial se comprometió porque se reunió con el representante de ventas;
Entonces, si ambos tienen razón, ¿por qué discutir? Todo se reduce a quién se lleva el mérito, dónde recae la atribución y la medición del ROI de las herramientas de adquisición de prospectos.
El verdadero problema aquí es que sólo hay un único campo, y es el mismo campo en Leads, Contactos, Cuentas y Oportunidades;
En el mundo real, «Lead Source» en una Oportunidad probablemente significa algo totalmente diferente a «Lead Source» en un registro de Lead o Contacto.
Resolución de conflictos
Como con la mayoría de las cosas, la forma de resolver este problema tiene múltiples pasos. Decide lo que necesitas, personaliza tu org y educa a tus usuarios.
Decisiones, Decisiones, Decisiones
Aquí es donde cada equipo va a decidir qué métricas quieren rastrear, y cómo quieren hacerlo. Aquí hay una lista de algunas de las métricas más comunes que veo:
Original Lead Source
(Fuente original de clientes potenciales)
Original Lead Source Detail
(Detalles de la fuente original de clientes potenciales)
Fuente de clientes potenciales más reciente
Detalle de la fuente de clientes potenciales más reciente
Fuente de oportunidad más reciente
Fuente de oportunidad más reciente
<Fuente de oportunidades
Detalle de la fuente de oportunidades
Fuente UTM
Fuente UTM más reciente
Fuente UTM
La lista podría continuar. Usted puede notar en esa lista que no hay ningún «Lead Source» llano. También querrá considerar la jerarquía de los datos que está capturando. Por ejemplo, la mayoría de la gente utiliza múltiples bases de datos de prospección, por lo que su Fuente de clientes potenciales original podría ser «Base de datos de prospección», pero su Detalle de fuente de clientes potenciales original sería «Lusha». Esto le permite agrupar sus clientes potenciales en un nivel alto, pero también ver el detalle si y cuando sea necesario. El método anterior permite que tanto Ventas como Marketing obtengan lo que necesitan, en el objeto que necesitan, sin entrar en conflicto con los requisitos de datos de otros equipos.
Otra cosa a tener en cuenta es cuáles son sus obligaciones legales en su país, o en los países a los que vende. Si un cliente potencial le envía un correo electrónico enojado que dice: «¿Por qué me estás enviando esto? Yo no me suscribí a esto. Explícame cómo has conseguido mi dirección de correo electrónico» ¿Está legalmente obligado a responder? ¿Cuál es una respuesta suficiente, debe incluir el nombre exacto de la base de datos?
Es posible que tenga que trabajar con el equipo legal de su empresa para averiguar cuáles son sus obligaciones específicas en esta situación.
Personalice su organización
Casi todo el mundo necesita más de un campo. Lo que usted necesita dependerá de su modelo de negocio, lo que los equipos están utilizando los datos, cuáles son sus requisitos legales, y qué otras herramientas que tiene que podría medir las fuentes (como Marketo, Hubspot, o Pardot.) Ahora es el momento de construir a cabo en una caja de arena, crear datos de prueba, y trabajar con sus partes interesadas para asegurarse de que las métricas que genera son valiosos y escalables para su negocio.
Educación
Este paso es crítico. Todo el mundo en su org que mira Leads, Contactos, Cuentas y Oportunidades debe saber exactamente lo que significa cada uno de sus campos personalizados, y qué propósito tienen. Usted no quiere pasar el resto de su tiempo en su empresa respondiendo a las mismas preguntas una y otra vez, y que sin duda no quiere entrar en otro debate cuando los nuevos miembros del equipo vienen a bordo.
;
Cree una documentación exhaustiva que explique todo lo que su empresa ha decidido como práctica empresarial, y asegúrese de que todos los nuevos usuarios están formados. (Entiendo que esto no es emocionante para muchos administradores – recuerde, ¡los vídeos de formación y la documentación son sus amigos!)
Resumen
Como administrador, la existencia de un Lead Source único y multiobjeto ha sido una fuente interminable de frustración tanto para mí como para mis usuarios. Por este motivo, establecer el significado y las métricas por adelantado es crucial para gestionar con éxito una organización de Salesforce. Espero que este artículo le ayude a comprender mejor por qué existe este desacuerdo y a estar mejor preparado para ayudar a sus usuarios a resolver el problema. Esto garantizará que el futuro de su organización de Salesforce sea estable y proporcionará métricas valiosas para el crecimiento del negocio a largo plazo;
El autor
Stacy O’Leary
Stacy es consultora certificada 5x de Salesforce y madre a tiempo completo
A los vendedores les encanta el cierre. Pero centrarse únicamente en el cierre es como si un corredor de maratón intentara tomar un atajo: puede que consigas avanzar, pero te echarán de la carrera. Los mejores vendedores, como los mejores corredores, registran los pasos y abrazan el viaje hacia el éxito. Ahí es donde entra en juego un proceso saludable. Le proporciona la estructura y la orientación necesarias para establecer relaciones sólidas y garantizar la consecución de acuerdos de forma constante.
Eso puede parecer un gran obstáculo, pero le mostraremos cómo construir un canal de ventas saludable, paso a paso
Tabla de contenidos
Vea cómo Salesforce gestiona las canalizaciones con confianza
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¿Qué es un pipeline de ventas?
Un pipeline de ventas es una representación visual de dónde se encuentra cada prospecto en el proceso de ventas. Le ayuda a identificar los siguientes pasos y cualquier obstáculo o retraso para que pueda mantener los acuerdos en movimiento hacia el cierre.
No hay que confundir el proceso de ventas con el embudo de ventas. Aunque se basan en conjuntos de datos similares, un proceso de ventas se centra en el punto en el que se encuentra el cliente potencial en su proceso de compra, lo que ayuda a los representantes a determinar qué deben hacer para que los acuerdos sigan avanzando. Un cliente potencial que se encuentra en la fase de negociación, por ejemplo, puede necesitar un cambio en el precio del producto para pasar a la fase de contrato
El embudo de ventas también es una representación visual del proceso de ventas, pero desde el punto de vista del cliente. Piense en él como la conversación que ocurre en la mente de un cliente potencial a medida que avanzan los pasos del proceso de ventas, lo que subraya su nivel de compromiso y «compra» Esto va desde el conocimiento al principio del proceso de ventas – «Este es un producto nuevo y genial»- hasta la evaluación y compra hacia el final del proceso – «Tengo que asegurarme de que este producto tiene todas las características que necesito antes de comprarlo»
¿Por qué es importante un pipeline de ventas?
Un proceso de ventas le ofrece una vista de pájaro de dónde se encuentra cada acuerdo en el proceso de ventas – y cualquier obstáculo que pueda impedir una venta exitosa. Con esta información, puede hacer frente a los obstáculos y aumentar las posibilidades de cerrar la venta.
Una cartera de ventas también proporciona una imagen clara de los ingresos totales potenciales, lo que le permite crear previsiones precisas. Con estas previsiones, puede ver qué probabilidades tiene de alcanzar los objetivos de ingresos y ajustar la estrategia de ventas según sea necesario para asegurarse de que alcanza sus objetivos.
Una cartera de ventas también proporciona una imagen clara de los ingresos totales potenciales, lo que le permite crear previsiones precisas
En última instancia, un canal de ventas saludable consiste en mantener los acuerdos en movimiento. Sin uno, los prospectos pueden atascarse en el proceso de ventas y los representantes pueden no saber cómo desatascarlos. El resultado es el incumplimiento de los objetivos de ventas y la pérdida de ingresos, por no mencionar la frustración del equipo de ventas
¿Cómo funcionan los pipelines de ventas?
Un proceso de ventas sigue el recorrido de los clientes potenciales desde el primer contacto hasta la compra. Una vez que un cliente potencial se considera cualificado (que encaja con el producto), entra en el proceso como cliente potencial y los representantes realizan un seguimiento del progreso a medida que se desarrollan las conversaciones de ventas. Cuando el cliente potencial cumple unos criterios de salida específicos (requisitos necesarios para completar una fase del proceso), pasa a la siguiente fase del proceso. Esta progresión suele seguirse mediante una plataforma de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y se muestra en un cuadro de mandos que ofrece una representación visual de la salud y el rendimiento de la cartera de proyectos.
La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es una herramienta de gestión de las relaciones con los clientes
Este proceso puede compararse con la corriente de un río. Si hay problemas río arriba, acabará habiendo problemas río abajo. Por ejemplo, digamos que se ha dado cuenta de que los acuerdos se están atascando en la fase de reunión/demo. En demasiados casos, los clientes potenciales asisten a las reuniones pero no avanzan, lo que provoca un cuello de botella. Para solucionar este problema, puede evaluar la eficacia de sus vídeos de demostración y perfeccionar el contenido según sea necesario, o revisar las grabaciones de demostraciones recientes para identificar áreas de mejora. También puede ofrecer formación adicional a sus representantes sobre cómo realizar llamadas de demostración eficaces
A continuación, repasamos las etapas específicas de un proceso de ventas y cómo ayudan a acercar a un cliente potencial a una venta
Haga que la gestión de canalizaciones sea más fácil que 1-2-3
Aprovecha la automatización, los flujos de trabajo, la sincronización de correo electrónico y las actualizaciones de registros de Sales Cloud para asegurarte de que dedicas tu tiempo a lo que importa: construir relaciones con los clientes potenciales y hacerlos avanzar por el pipeline.
¿Cuáles son las etapas de un pipeline de ventas?
Las etapas de un pipeline pueden variar ligeramente en función de la industria o el sector, pero generalmente siguen el mismo orden: prospección, cualificación de leads, llamada o reunión de ventas, propuesta, negociación y compromiso, firma de contrato y post-compra. Cada una de estas etapas le ayuda a identificar los mejores pasos a seguir en función de dónde se encuentren los clientes potenciales en el camino hacia la venta.
Etapas del proceso de venta
Prospección
La prospección de ventas se refiere al proceso de encontrar nuevos clientes potenciales. Existe la prospección saliente, que implica el contacto en frío con personas que coinciden con su buyer persona, y existe la prospección entrante, que implica el contacto con personas y empresas que ya han expresado interés en su producto o empresa mediante la firma de un evento, un boletín de noticias, información sobre el producto, o una demostración.
Prospección entrante
Calificación de clientes potenciales
No todos los clientes potenciales tienen probabilidades de cerrar. Antes de lanzar su producto, necesita asegurarse de que es un buen ajuste para las perspectivas que ha identificado. Aquí es donde entra en juego la cualificación de clientes potenciales. En primer lugar, establezca una base de criterios de cualificación, como clientes potenciales que pertenezcan a una ubicación geográfica o sector específicos. Muchos CRM le permitirán establecer estos criterios y realizar una calificación automática de los clientes potenciales para que no tenga que revisarlos manualmente. Haga un seguimiento de los clientes potenciales que cumplan los criterios preestablecidos con una llamada de cualificación de clientes potenciales, en la que recopilará información importante como sus necesidades, presupuesto, plazos y quién tiene poder para tomar decisiones de compra. Los clientes potenciales que mejor se ajustan a su producto y que tienen más probabilidades de comprar se convierten en clientes potenciales cualificados. Al centrarse en los clientes potenciales cualificados, optimizará sus esfuerzos y aumentará la probabilidad de cerrar acuerdos con los clientes potenciales adecuados.
Llamada de ventas, demostración o reunión
En esta etapa, has filtrado estratégicamente los clientes potenciales que no están listos para comprar, y estás concentrándote en los que sí lo están. Ahora es cuando empiezas a ir a por la venta. Programe una demostración o una reunión para hablar de las soluciones de producto a los puntos débiles del cliente. Asegúrese de que todos los participantes entienden el objetivo de esta reunión; tener una agenda preparada con antelación le ayudará a mantener todo en el buen camino. No lo olvide: Esta es una oportunidad para construir un caso de negocio demostrando cómo su producto ayudará a su prospecto a alcanzar sus objetivos.
Propuesta
En esta fase se realiza una oferta de venta oficial. Resuma cómo su empresa puede ayudar a resolver los puntos débiles del cliente potencial, reitere la información sobre precios y demuestre cómo el valor comercial de su producto compensa con creces su coste. Los puntos clave que hay que recordar en esta fase son la personalización y el valor percibido. Usted quiere que el cliente potencial sepa que entiende su empresa por dentro y por fuera, así que asegúrese de que no le está dando una propuesta de talla única, sino que la está adaptando a sus puntos de dolor específicos
Negociación y compromiso
Es probable que el cliente potencial tenga objeciones o preguntas adicionales que requieran renegociar la propuesta inicial. Analice la posibilidad de ampliar o reducir el alcance del trabajo, ajustar el precio y gestionar las expectativas para llegar a un acuerdo final.
Negociación y compromiso
Firma del contrato
Bebéate unas copas porque acabas de cerrar un trato. Simplifica la firma del contrato utilizando un servicio de firma electrónica que permita a tu futuro cliente firmar y cargar el documento desde cualquier lugar. Ahora ya puede avanzar hacia el cumplimiento del pedido
Post-compra
El cierre de un trato es sólo el principio de la experiencia del cliente. El comprador esperará un servicio atento durante la implementación y un seguimiento regular del progreso de la cuenta. En el momento oportuno, puede realizar ventas cruzadas a los clientes existentes sobre nuevos servicios y hacerles upselling sobre soluciones premium.
Servicio de atención al cliente
«Tienes que hacerte cargo de esa cuenta porque si no haces lo correcto, si no haces un seguimiento, está en manos de otro», afirma Galem Girmay, Director de Revenue Enablement, APAC & EMEA en UserTesting. «Quieres proteger aquello por lo que has trabajado tan duro y asegurarte de que siempre estás haciendo avanzar la conversación»
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¿Cómo construir un pipeline de ventas saludable en tres pasos?
Para que un pipeline se considere saludable, debe fluir. Los prospectos deben pasar de una etapa a la siguiente en un tiempo determinado o ser filtrados del pipeline. Para garantizar que haya un flujo continuo, los representantes deben traer regularmente nuevos prospectos, calificar esos prospectos, nutrir los prospectos para aumentar el interés en una compra y, en última instancia, cerrar tratos. Los representantes pueden hacer un seguimiento de este flujo en una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Las revisiones periódicas del pipeline también son importantes: le ayudan a ver qué acuerdos están atascados para que pueda determinar lo que necesita hacer para que vuelvan a moverse.
La gestión de la relación con el cliente es una parte importante de la gestión de la relación con el cliente
«Debes asegurarte de que tus objetivos como equipo de ventas se reflejen en tu CRM, lo que significa disponer de datos precisos y actualizar tu pipeline de forma coherente a medida que un cliente potencial avanza de una fase a la siguiente», afirma Girmay.
La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) también es importante
Así es como se construye un pipeline fuerte y saludable:
1. Atraiga clientes potenciales con posibilidades de cierre. Traiga clientes potenciales que tengan probabilidades de cerrar.
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Cada empresa tendrá diferentes criterios sobre lo que se considera un buen cliente potencial, e incluso muchas empresas utilizan un sistema de puntuación de clientes potenciales para dar prioridad a los clientes potenciales en función de la probabilidad de que compren. Por ejemplo, en Salesforce, nuestro sistema de puntuación de clientes potenciales se basa en la IA para priorizar automáticamente los clientes potenciales en función de los datos existentes de clientes y marketing.
En muchos casos, sin embargo, tendrá que realizar un seguimiento directo de los clientes potenciales para asegurarse de que son adecuados. Estas son algunas de las preguntas más habituales a la hora de cualificar clientes potenciales:
¿Qué puntos de dolor o necesidades tiene?
¿Tiene un presupuesto para nuestra solución?
¿Está usted en posición de tomar decisiones?
¿Cuál es su plazo para la compra?
Estas preguntas garantizan que no obstruyas tu pipeline con leads estancados y eches por tierra tu previsión de ventas.
Estas preguntas garantizan que no obstruyas tu pipeline con leads estancados y eches por tierra tu previsión de ventas
2. Nutre los leads hasta que se cierren.
Nutrir a los clientes potenciales implica desarrollar y reforzar las relaciones con los clientes potenciales ofreciéndoles información útil que genere confianza en su solución. Cuando se trata de nutrir, la personalización y la comunicación son el nombre del juego
Hay muchas formas de conseguirlo, pero una de las más comunes es el email nurturing. Es rentable y fácil de automatizar con plantillas de correo electrónico y tareas de seguimiento, y realizar un seguimiento con análisis a menudo incorporados directamente en los CRM potenciados por IA. Puede enviar contenido personalizado como blogs, vídeos, libros blancos y libros electrónicos en sus correos electrónicos, proporcionando información valiosa que responda a las necesidades únicas de los clientes potenciales
Otras formas de nutrición pueden incluir correo directo, llamadas de seguimiento o marketing en redes sociales. Independientemente de cómo lo haga, es importante mantener el agua caliente con un seguimiento y un acercamiento constantes, ya que los clientes potenciales normalmente no realizarán una compra durante su primera interacción con usted.
Por lo general, los clientes potenciales no realizan una compra durante su primera interacción con usted
3. Mantener las relaciones para ganar futuras ventas cruzadas y upsells.
El trabajo de un vendedor no termina cuando se cierra el trato. Debe seguir cultivando relaciones sólidas con los clientes existentes para conseguir futuras ventas cruzadas y ventas adicionales. Si se mantiene en contacto con ellos y les ofrece un apoyo valioso, podrá posicionarse como un asesor de confianza y aumentar la probabilidad de ofrecerles actualizaciones relevantes, aumentar el valor de su contrato y aumentar el valor del ciclo de vida del cliente
Con una visión clara de su canal de ventas, puede evaluar su estado general y tomar medidas proactivas (como las mencionadas anteriormente) para abordar los problemas. Por ejemplo, si su pipeline está sobrecargado de prospectos atascados en las primeras conversaciones de ventas, puede centrarse en nutrir a los clientes potenciales para acercarlos a las etapas finales. En el caso de que la cartera de clientes esté sobrecargada, puede dar prioridad a la generación de clientes potenciales y a la prospección para garantizar una afluencia constante de nuevas oportunidades. Se trata de encontrar el equilibrio adecuado para maximizar su potencial de ingresos
Para mantener un proceso de ventas saludable, necesitas herramientas eficaces para realizar un seguimiento e impulsar los acuerdos a través de cada etapa. Esto incluye herramientas para organizar los datos de los clientes, alinear los esfuerzos del equipo y proporcionar imágenes claras para que los representantes prioricen las tareas. He aquí algunas herramientas de gestión de la cartera de pedidos que pueden ayudarle.
Software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) El software CRM es una herramienta fundamental para gestionar y organizar los datos de los clientes, realizar un seguimiento de las interacciones y supervisar el proceso de ventas. Le ayuda a centralizar la información de los clientes, realizar un seguimiento de los clientes potenciales y automatizar tareas, mejorando la eficiencia y permitiendo un mejor compromiso con el cliente. Hoy en día, un CRM con funciones de inteligencia artificial es fundamental, ya que puede añadir automáticamente datos de distintas fuentes, como correos electrónicos, llamadas y reuniones, a los registros de operaciones e identificar los siguientes pasos más adecuados en el proceso de ventas para garantizar que las operaciones se mantienen en el buen camino
Herramientas de análisis de ventas y generación de informes: Estas herramientas proporcionan información valiosa sobre las métricas clave del proceso, como la tasa de conversión, la antigüedad del acuerdo y el número de clientes potenciales cualificados. Esto le permite identificar tendencias, medir las ventas actuales con respecto a los indicadores clave de rendimiento (KPI) y tomar decisiones basadas en datos para optimizar sus estrategias de ventas. Los datos en tiempo real son clave aquí, ya que le permiten ajustar su estrategia rápidamente para evitar posibles escollos
Herramientas de comunicación y colaboración: Las herramientas de comunicación como los clientes de correo electrónico, las plataformas de mensajería y el software de videoconferencia permiten a los representantes conectarse con los clientes potenciales de forma remota. Además, ofrecen a los equipos de ventas la posibilidad de mantener conversaciones en tiempo real desde cualquier lugar, lo que permite a los miembros del equipo hablar sobre clientes potenciales, compartir actualizaciones, responder a las preguntas de los clientes y coordinar actividades. Las herramientas de mensajería colaborativa en tiempo real, como Slack, facilitan el intercambio de información, la delegación de tareas y la adopción de medidas rápidas en caso de que un acuerdo se estanque
Herramientas de capacitación de ventas: Estas herramientas interactivas utilizan contenidos, módulos de formación y cursos de capacitación para ayudar a los representantes a incorporarse, mejorar sus habilidades y cerrar acuerdos de manera eficiente. A medida que el mercado y las necesidades de los compradores cambian, la capacitación en ventas proporciona a los representantes las herramientas necesarias para gestionar las últimas necesidades de los clientes potenciales, abordando los problemas de forma rápida y eficaz para garantizar que los acuerdos se cierren rápidamente.
Herramientas de capacitación en ventas
¿Cómo evalúa su canal de ventas?
Un proceso de ventas saludable se caracteriza por la rápida progresión de los acuerdos a través de cada etapa, lo que lleva a una alta tasa de conversión (porcentaje de clientes potenciales que compran). Para evaluar y mejorar esto, es necesario realizar un seguimiento de las métricas de primera línea, como el número de clientes potenciales cualificados, la tasa de conversión y la antigüedad del acuerdo para ver cómo se mueven los clientes potenciales a través de cada etapa del proceso. Además, el seguimiento de las señales del acuerdo, como el origen del cliente potencial, el sector y la función del responsable de la toma de decisiones, puede ayudarle a asegurarse de que se dirige a los clientes potenciales de mayor calidad
Métricas principales del proceso de ventas
Para mantener tus datos limpios y los acuerdos en movimiento, puedes configurar métricas rastreables y detalles de prospectos en tu CRM y revisarlos regularmente. Hay muchas métricas que puede rastrear, pero las más críticas están vinculadas directamente al número de ofertas en su pipeline y cómo se están moviendo desde la prospección hasta el cierre. Entre ellas se incluyen:
Número de clientes potenciales cualificados: Como se señaló anteriormente, un lead cualificado es un prospecto cuyas necesidades se alinean con la solución de su producto y que tiene la intención y los recursos para comprar. Cuantos más clientes potenciales cualificados tenga, mayor será su tasa de conversión
Tasa de conversión: Esta métrica mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten con éxito en clientes de pago. Le ayuda a evaluar la eficacia de sus esfuerzos de ventas y a identificar áreas de mejora. Si su tasa de conversación es baja en comparación con los trimestres anteriores, por ejemplo, podría echar un vistazo a la calidad de sus clientes potenciales para ver si son realmente adecuados para su producto.
Tasa de conversión: Esta métrica mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten con éxito en clientes de pago
Edad de los leads: La edad de los leads es el tiempo que tardan los leads en pasar de la primera etapa (prospección) a la etapa final (compra). Identificar patrones aquí es clave para ver retrasos en su proceso. Si observas un marcado aumento en la edad media de los clientes potenciales, o un valor atípico, podría ser una indicación de que algunos de tus clientes potenciales están atascados en el proceso, o no es probable que compren y deben ser eliminados.
La edad de los clientes potenciales es el tiempo que tardan en pasar de la primera etapa (prospección) a la etapa final (compra)
Cobertura del pipeline: Este es el valor total y/o el número de acuerdos en su pipeline, lo que le permite ver si tiene suficientes ventas potenciales para alcanzar sus objetivos de ingresos. Si la cobertura de su pipeline es alta, significa que tiene buenas posibilidades de alcanzar sus objetivos porque hay suficientes operaciones en curso. Si la cobertura de su pipeline es baja, sugiere que puede que necesite generar más clientes potenciales para asegurarse de que tiene suficientes ingresos potenciales para alcanzar sus objetivos.
Otras señales clave del pipeline
Aunque esenciales, las métricas de pipeline anteriores pueden no contar la historia completa de la salud de su pipeline. El seguimiento de algunas señales de acuerdo adicionales le da una comprensión más profunda de sus clientes ideales, lo que les gusta, y el éxito con el que está trayendo clientes potenciales con probabilidades de cerrar.
Fuente del cliente potencial: Este es el punto de origen de sus clientes potenciales. ¿De dónde provienen, a través de esfuerzos de marketing, contacto directo o contacto en frío? Una vez que empiece a prestar atención a estas fuentes, es posible que descubra que algunas tienen una tasa de conversión más alta que otras. Apóyese en estas fuentes de prospección para garantizar clientes potenciales de mayor calidad.
Industria: Compradores de una amplia gama de industrias podrían estar interesados en su producto, pero ¿es un poco más popular en ciertas industrias? El seguimiento de esta métrica le ayudará a descubrirlo.
Industria
Tomadores de decisiones: ¿Tiene línea directa con las personas que finalmente firmarán los contratos? Si no es así, ¿a qué tomadores de decisiones debería dirigirse?
¿Qué sigue?
Una vez que tenga una buena cartera de clientes, la clave es mantenerla, hacer un seguimiento de su rendimiento y ajustarla según sea necesario para satisfacer las cambiantes condiciones del mercado y las necesidades de los compradores. Para garantizar la creación de relaciones sólidas y el establecimiento de la confianza, asegúrese de gestionar eficazmente las objeciones que surjan durante el proceso de ventas y de aportar valor desde la primera conversación hasta el cierre. Con un proceso de ventas sólido y un canal de ventas en marcha, será mucho más fácil alcanzar esos ambiciosos objetivos de ventas, incluso en tiempos de cambio
No puedes vender algo a alguien que aún no sabes que existe, y ellos no pueden comprar nada de una empresa de la que nunca han oído hablar. El marketing de generación de demanda (o «demand gen», para abreviar) significa encontrar, conocer y conquistar a clientes potenciales. Se trata de ayudar a esa persona a darse cuenta de que tu producto le ayuda a resolver sus problemas (cuando eso ocurre, se llama generar demanda).
No es tan fácil como parece, así que estamos aquí para hacerlo más sencillo. Hay muchos obstáculos entre usted y un buen marketing de generación de demanda, pero afortunadamente también hay muchas formas de superarlos
En este artículo, vamos a guiarle a través de algunos de estos desafíos, las claves para superarlos, los objetivos y procesos que impulsan el éxito de la generación de demanda, y por qué vale la pena el esfuerzo de una buena generación de demanda. Luego le mostraremos cómo se ve el marketing de generación de demanda exitoso en el mundo real.
¿Qué es el marketing de generación de demanda?
El marketing de generación de demanda crea conciencia de marca, educa a los clientes potenciales y, en última instancia, los motiva a interactuar con una marca. Hay muchas maneras de enfocar o pensar en el marketing de generación de demanda, pero en su esencia tiene cinco pasos básicos:
Conocimiento y educación de la marca: Haga que los clientes potenciales conozcan su marca y su producto, y cómo son únicos.
Conozca su marca y su producto, y cómo son únicos
Generación de clientes potenciales: Dar a esos clientes recién concienciados una razón para sentir curiosidad o interés por la marca, convirtiéndose en «clientes potenciales» en el proceso.
Nutrición de clientes potenciales: Entusiasma a esos clientes potenciales para que se involucren más con la marca y sea más probable que compren en ella. Puede hacerlo a través de contenido gratuito o activos cerrados que el cliente puede obtener a cambio de compartir su información
Conversión: Cuando un cliente potencial se nutre adecuadamente, empieza a comprar a tu marca y se convierte en cliente.
Conversión: Conversión de clientes potenciales
Seguimiento y análisis de datos: Aprenda de cada conversión (y de las oportunidades de conversión fallidas) para perfeccionar su enfoque de generación de demanda y trabajar para obtener resultados más consistentes y tasas de conversión más altas.
Seguimiento y análisis de datos
Pon en marcha tus estrategias de generación de demanda
Si su tecnología actual solo frustra, es hora de conseguir una que automatice. Vea cómo una plataforma de marketing que haga un buen uso de la automatización puede ayudarle a crear y mantener la demanda.
¿Cuáles son los retos de marketing de la generación de demanda?
La generación de demanda se enfrenta a un mercado más saturado que nunca. Sus competidores también lo hacen, por lo que debe encontrar la forma de destacar. El principal reto consiste en mantener el interés y la atención de sus clientes y clientes potenciales centrados en usted, aunque estén inundados de contenidos
Esos clientes también esperan cada vez más de las marcas. Tener tantas opciones les da la libertad de elegir, y tienden a elegir marcas que pueden hablar con ellos a nivel personal
Nuestro informe State of the Connected Customer reveló que el 80% de los clientes afirma que la experiencia que proporciona una marca es tan importante como sus productos o servicios. Además, nuestro informe State of Marketing reveló que el 73% de los clientes espera que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas específicas
Entonces, ¿cómo garantizar esas experiencias de calidad a miles o millones de personas a un nivel personal único? Sus datos son la clave para superar ambos retos, pero también son un reto en sí mismos. Con tantos flujos diferentes activos -web, correo electrónico, redes sociales, etc.-, ¿cómo se clasifican, organizan y procesan los datos? – ¿cómo clasificar, organizar y procesar todos esos datos entrantes de forma que sean fácilmente accesibles para sus equipos? ¿Cómo asegurarse de que todo el mundo tiene acceso a los mismos datos y de que éstos son correctos?
Tener una imagen completa de su cliente a partir de todos sus diversos flujos de datos es extremadamente valioso; para ser francos, en este momento es prácticamente una necesidad para una buena generación de demanda. Pero crear esa imagen significa ser capaz de procesar un enorme volumen de datos entrantes muy rápidamente, y ser capaz de convertir todos esos datos en bruto en algo fácilmente digerible y útil para sus equipos.
Las empresas también necesitan averiguar dónde encaja la IA en su enfoque de marketing de generación de demanda. Sus competidores la están utilizando, por lo que debe averiguar cómo utilizarla mejor que ellos
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¿Cuáles son los componentes clave del marketing de generación de demanda?
¿Quién, qué, por qué, cómo, dónde y cuándo? Las seis preguntas más comunes de la lengua inglesa son también los componentes clave de una buena generación de demanda.
¿A quién debería dirigirse?
¿Qué necesitan y por qué lo necesitan?
¿Cómo y dónde llega a ellos (y cómo sabe si está funcionando)?
¿Cuándo es el momento de volver a revisar, cambiar su enfoque, incorporar nuevas tecnologías o subirse a una tendencia?
La mejor manera de responder a estas preguntas es con buenos datos, segmentación de la audiencia y focalización. Lo mejor es contar con datos sólidos de primera mano, es decir, que sean sus propios clientes potenciales (o «clientes potenciales» en el lenguaje tradicional de generación de demanda) los que le den las respuestas, pero un buen estudio de mercado y una buena plataforma de datos de clientes pueden ayudarle a encontrarlos incluso en ausencia de datos de primera mano
Una vez que sepas quiénes son, debes segmentarlos en función tanto de sus necesidades como de tu estrategia. Probablemente todos tus prospectos quieren algo que ofreces, pero no todos quieren lo mismo (o responden a ello de la misma manera). Encontrar y clasificar a estos prospectos suele llamarse «generación de prospectos».»
Una vez que tenga a sus prospectos segmentados por quiénes son y qué quieren, el siguiente paso es apuntar al «por qué» Ahí es también cuando empiezas a responder a tu propio «cómo» No importa lo que quieran o por qué lo quieren, la mejor manera de ayudarles a darse cuenta de que se lo puedes dar es con contenido de calidad.
Tus datos, segmentación y segmentación deberían darte una idea bastante buena de a qué son receptivos, por lo que tu responsabilidad es asegurarte de que estás haciendo que ese contenido sea lo más convincente posible. La IA desempeña un papel importante en este sentido, ya que es la clave para ayudarle a ofrecer contenidos oportunos y personalizados a gran escala.
«¿Dónde?» consiste en asegurarse de que el contenido les llega en el lugar adecuado. Un buen enfoque de marketing multicanal le permite llegar a sus clientes potenciales a través de los canales en los que son más receptivos. A partir de ahí, se pasa de la generación de prospectos al «cultivo de prospectos» Esto puede significar diferentes cosas para diferentes empresas, pero en general se trata de hacer que un cliente potencial pase de ser alguien que conoce su marca a alguien que la compra activamente. Una buena estrategia de lead nurturing marca toda la diferencia del mundo.
Por último, llegas a tu «¿cuándo?» Usted debe estar tomando decisiones de marketing basadas en datos en función de cómo sus clientes potenciales están respondiendo a sus esfuerzos de marketing de generación de demanda, por lo que sabe exactamente cuándo escalar hacia arriba o hacia abajo, o si es el momento de probar otra táctica. También debe asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing utilicen la misma plataforma, para que cuando sus clientes potenciales estén listos para convertirse en clientes, la transición sea fluida y eficiente
¿Cuáles son los objetivos clave del marketing de generación de demanda?
Lo primero que necesita que haga su generación de demanda es aumentar el conocimiento y la visibilidad. Nadie puede comprar su marca si no sabe que existe, e incluso los clientes potenciales que puedan saber vagamente quién es usted pueden no saber exactamente lo que ofrece.
Otro objetivo importante es generar y alimentar clientes potenciales a partir de ese conocimiento. No basta con hacer que esos clientes potenciales conozcan su marca, sino que hay que motivarlos para que se comprometan con ella y, en última instancia, la conviertan
Una vez que tenga una receta coherente para convertir el conocimiento en clientes potenciales y en conversiones, la generación de demanda se convertirá en uno de los motores de ingresos más potentes. El plan adecuado puede ayudarle a convertir clientes potenciales inconscientes en clientes habituales que mantengan su negocio en crecimiento.
¿Qué es el proceso de generación de demanda?
Entonces, ¿cómo se hace realmente el marketing de generación de demanda? Profundicemos un poco más en esas áreas clave de arriba:
Paso 1: Crear conciencia de marca con su marketing de contenidos, liderazgo de pensamiento y contenido de medios sociales. Utilice las mejores prácticas de SEO para ayudar a que más clientes potenciales encuentren su contenido
Paso 2: Generar clientes potenciales a través de imanes de clientes potenciales, análisis de datos, páginas de destino, formularios, seminarios web y otros eventos. Ofrezca contenido gratuito de alta calidad o activos cerrados a cambio de que los clientes ofrezcan voluntariamente su información.
Paso 3: Nutrir a los clientes potenciales utilizando marketing por correo electrónico dirigido, contenido personalizado y herramientas de automatización de marketing escalables. Utilice datos unificados y plataformas multifuncionales para ayudar a que el marketing y las ventas trabajen en armonía.
Posicionamiento de clientes potenciales
Paso 4: Mejora las conversiones y las ventas optimizando tus páginas de destino y la experiencia de usuario y redactando CTAs matadores. Puede utilizar sus datos para implementar procesos inteligentes de calificación y puntuación de clientes potenciales que garanticen que solo gasta sus recursos en clientes potenciales que realmente puede convertir.
Paso 5: Mejore las conversiones y las ventas mediante la optimización de sus páginas de destino y la experiencia del usuario, y mediante la redacción de CTA matadores
Paso 5: Haga un seguimiento de sus resultados y mejore su enfoque identificando qué métricas son más útiles para evaluar su generación de demanda. Y disponga de un proceso fiable para realizar ajustes en función de lo que le digan esos resultados.
Paso 6: Haga un seguimiento de sus resultados y mejore su enfoque
La IA es una herramienta que puede hacer que cada uno de esos pasos sea más fácil y eficaz. La personalización impulsada por la IA es la clave para los pasos 1-3. La puntuación de clientes potenciales y el análisis de datos de la IA reducen drásticamente la carga de trabajo necesaria para ejecutar los pasos 4 y 5 con eficacia
¿Cuáles son los beneficios del marketing de generación de demanda?
Siguiendo estas directrices básicas y utilizando las herramientas de automatización adecuadas, el marketing de generación de demanda se convierte en una fuerza poderosa que beneficia a su negocio en todo el embudo.
En la parte superior del embudo, una buena generación de demanda le proporciona una audiencia más amplia que está más familiarizada con su marca, lo que se traduce rápidamente en una mayor cuota de mercado.
La generación de demanda es una herramienta de marketing muy útil para las empresas
Una buena generación de leads ayuda a llenar la parte media de tu embudo, mientras que un buen lead nurturing se asegura de que lleguen a la parte inferior. El contenido personalizado y los enfoques basados en datos que adoptaste en el camino ayudan a fomentar el compromiso y la fidelidad continuos de los clientes mucho más allá de esa primera compra.
Todo esto se traduce en más clientes, más compromiso, más conversiones y, en última instancia, un negocio más saludable que disfruta de un crecimiento constante y reproducible.
Dominar el arte de la gestión de canalización de ventas es primordial en el dinámico panorama de los negocios modernos. Un pipeline de ventas es una representación visual del proceso de ventas, que utiliza tablas, números y otros elementos gráficos para realizar un seguimiento del progreso desde la generación inicial de oportunidades hasta el cierre final. Ayuda a los equipos de ventas a realizar un seguimiento de su progreso, identificar oportunidades y tomar decisiones informadas sobre cómo asignar sus recursos.
La gestión del pipeline de ventas es una herramienta fundamental en el dinámico panorama de los negocios modernos
Imagine un equipo de ventas sin una perspectiva clara de su recorrido desde el cliente potencial hasta el cliente final. Los clientes potenciales se enfrían, las oportunidades se pierden y los objetivos de ingresos siguen siendo difíciles de alcanzar. Es un escenario demasiado familiar para aquellos que no han aprovechado el poder de un proceso de ventas bien definido. Adoptar este marco no es sólo una elección; es la piedra angular de un motor de ventas próspero.
Aquí es donde Salesforce Sales Cloud cambia las reglas del juego. En esta completa guía, le invitamos a profundizar en la gestión de canalizaciones de ventas, desmitificar sus etapas, explorar su sinergia con CRM y mostrar las incomparables capacidades de Sales Cloud con un ejemplo real de implementación de canalizaciones de ventas con éxito.
En este punto es donde Salesforce Sales Cloud emerge como un cambio radical
¿Qué es un pipeline de ventas?
Un pipeline de ventas es un enfoque estratégico de las ventas que visualiza y realiza un seguimiento de las etapas por las que pasan los clientes potenciales antes de convertirse en clientes. Se trata de un proceso dinámico que permite a las empresas gestionar y nutrir de forma eficiente a los clientes potenciales desde el contacto inicial hasta el cierre del trato. Un proceso de ventas es también una herramienta importante para identificar oportunidades y tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos
El proceso de ventas no es una progresión lineal, sino un sistema flexible y con capacidad de respuesta que se adapta a la dinámica única de cada empresa. Encapsula la naturaleza polifacética de las ventas, dando cabida a varios puntos de contacto e interacciones que los clientes potenciales encuentran a lo largo de su viaje de compra.
El pipeline de ventas no es una progresión lineal
Un proceso de ventas tiene varias ventajas. En primer lugar, proporciona a los equipos de ventas una visión clara de su progreso, ayudándoles a identificar oportunidades y tomar decisiones mejor informadas. Permite al equipo de ventas automatizar tareas y agilizar el proceso de ventas, liberando tiempo para que puedan centrarse en actividades estratégicas. Un proceso de ventas bien gestionado también puede ayudar a las empresas a cerrar más acuerdos y generar más ingresos
Ahora que ya sabes qué es un pipeline de ventas y cuáles son sus beneficios, ¿qué tal si comprendes sus etapas?
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Escalar fácilmente con procesos de ventas y flujos de trabajo automatizados, todo ello basado en el CRM con IA número 1 y de confianza para ventas.
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¿Cuáles son las cinco etapas de un pipeline de ventas?
El viaje a través de una canalización de ventas suele abarcar de cuatro a cinco etapas clave: generación de clientes potenciales, cualificación, propuesta, negociación y cierre. Cada etapa exige estrategias y atención personalizadas para llevar a los prospectos hacia la conversión.
Para comprender la esencia de un proceso de ventas, considere el ciclo de vida de un cliente potencial. Comienza con el primer punto de contacto y se mueve a través de los esfuerzos de marketing, eventos o referencias. Esta interacción inicial impulsa al cliente potencial a la canalización, lo que marca el comienzo de un viaje lleno de hitos estratégicos.
1. Generación de prospectos. Generación de leads
La generación de leads es el punto de entrada en el que se identifica a los clientes potenciales y se les lleva al embudo de ventas. Los esfuerzos de marketing, como el marketing de contenidos, las campañas en redes sociales o los eventos de networking, son cruciales para conducir a los clientes potenciales hacia el canal de ventas
Por ejemplo, pensemos en una empresa de software que quiere vender una nueva herramienta de gestión de proyectos. La empresa de software atrae clientes potenciales interesados en mejorar la eficiencia de la gestión de proyectos a través de la publicidad en línea dirigida y la participación en eventos de la industria.
2. Calificación de prospectos
No todos los clientes potenciales están listos para la conversión. En la fase de cualificación de leads, las empresas evalúan el potencial de un lead midiendo su interés, sus necesidades y su disposición a realizar una compra. Esto implica la cualificación de los clientes potenciales en función de criterios específicos de la empresa.
En nuestro ejemplo, la empresa emplea una serie de criterios, como el tamaño de la empresa, la complejidad del proyecto y el presupuesto, para calificar a los clientes potenciales. Sólo los clientes potenciales que cumplen estos criterios avanzan a la siguiente fase.
3. Propuesta
Una vez que un cliente potencial se considera cualificado, el equipo de ventas elabora una propuesta o presentación a medida. Esta etapa es fundamental, ya que implica la presentación de soluciones que se alinean con las necesidades y desafíos del cliente potencial
El equipo de ventas de nuestra empresa de software ficticia crea demostraciones y presentaciones personalizadas en las que muestra cómo la herramienta de gestión de proyectos aborda las necesidades y los retos específicos identificados durante la fase de cualificación.
4. Negociación
La negociación entra en juego cuando ambas partes trabajan para alcanzar términos mutuamente beneficiosos. Esta etapa a menudo implica abordar las preocupaciones, refinar las propuestas y garantizar la alineación entre el producto o servicio y los requisitos del cliente potencial.
Negociación
A medida que avanzan las discusiones, el equipo de ventas de la empresa de software colabora con los clientes potenciales para personalizar las características, abordar las preocupaciones y alinear las capacidades del software con los requisitos únicos del cliente potencial.
5. Cierre
El objetivo final de cualquier canal de ventas es el cierre. Esto significa la conversión exitosa de un prospecto en un cliente. Pero el cierre no es el final: marca el comienzo de una relación con el cliente que se extiende más allá de la transacción inicial.
El cierre no es el final: marca el comienzo de una relación con el cliente que se extiende más allá de la transacción inicial
Al llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso, el trato se cierra con éxito. La empresa de software gana un nuevo cliente y sienta las bases para un apoyo y una relación continuos.
Los mejores recursos de ventas: Artículos, vídeos y consejos gratuitos.
¿Es lo mismo un Pipeline de ventas que un CRM?
Es común encontrar confusión entre un pipeline de ventas y un Customer Relationship Management (CRM), pero son diferentes. Un sistema CRM ayuda a gestionar y analizar las interacciones con los clientes a lo largo de todo el ciclo de vida, mientras que un pipeline de ventas es una parte de este proceso. El pipeline sirve como representación visual del proceso de ventas, concentrándose específicamente en las etapas de venta.
El pipeline es un sistema de gestión de la relación con el cliente
Otro error común es confundir un pipeline de ventas con un embudo de ventas. A pesar de que se utilizan indistintamente, es crucial distinguirlos. Un embudo de ventas abarca todo el recorrido del comprador, desde el conocimiento hasta la compra, mientras que un canal de ventas se centra específicamente en el proceso de ventas, realizando un seguimiento meticuloso de cada oportunidad a lo largo de su ciclo de vida
Construir y gestionar un canal de ventas
No existe un enfoque único para construir un pipeline de ventas. La mejor opción para su empresa variará en función del tamaño y la complejidad de su negocio, así como de sus objetivos de ventas específicos. Sin embargo, hay algunas mejores prácticas generales que puede seguir.
Todo empieza por fijar sus objetivos. Qué quieres conseguir con tu pipeline de ventas? Una vez que conozcas tus objetivos, podrás diseñar un pipeline que te ayude a alcanzarlos. El siguiente paso es entender el recorrido de tu cliente. ¿Qué pasos siguen sus clientes cuando pasan de ser clientes potenciales a clientes?
Con un conocimiento exhaustivo de sus objetivos y del recorrido del cliente, puede trazar su canal de distribución. La elección de las herramientas adecuadas es vital, ya que deben satisfacer sus necesidades y ajustarse a su presupuesto
La gestión eficaz de un proceso de ventas requiere un enfoque proactivo. He aquí algunos consejos:
Mantén tu pipeline al día:
Mantener información en tiempo real sobre leads y oportunidades es esencial para evaluar con precisión el progreso e identificar oportunidades potenciales. Las actualizaciones periódicas garantizan el dinamismo y la capacidad de respuesta de su cartera de oportunidades.
Mantenga actualizada su cartera de oportunidades
Siga su progreso: Cuando comienzas a construir un pipeline de ventas, estableces los objetivos principales para tu negocio. Ahora, es el momento de realizar un seguimiento de su progreso con respecto a esos objetivos. Esto le ayudará a identificar las áreas en las que necesita mejorar.
Siga su progreso
Automatizar tareas: Automatizar tantas tareas como sea posible dentro de tu pipeline liberará tiempo para que los equipos puedan centrarse en actividades estratégicas. Estas pueden incluir el perfeccionamiento de su pipeline en función de la información sobre el rendimiento o centrarse en interacciones personalizadas con clientes potenciales de alta prioridad
KPIs importantes y comunes para un pipeline de ventas
Los Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs) juegan un papel esencial en el seguimiento de la salud y la eficacia de un pipeline de ventas. Métricas como las tasas de conversión, el tamaño medio de los acuerdos y la duración del ciclo de ventas ofrecen información valiosa sobre el rendimiento de cada etapa.
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) se utilizan para medir el rendimiento de un proceso de ventas
Algunos de los KPI más comunes para los procesos de ventas son:
Leads generados: El número de clientes potenciales que generas.
Contactos cualificados: El número de clientes potenciales que califican como un buen ajuste para su negocio.
Oportunidades creadas: El número de oportunidades obtenidas a partir de clientes potenciales cualificados.
Oportunidades cerradas: El número de oportunidades que cierra.
Ingresos generados: La cantidad de ingresos generados por las oportunidades cerradas.
¿Por qué considerar el software de canalización de ventas? Presentación de Salesforce Sales Cloud
La complejidad de los procesos de ventas modernos requiere herramientas avanzadas para una gestión eficaz. Estas herramientas pueden ahorrar tiempo, reducir costes y ofrecer una visión clara de las oportunidades que impulse la toma de decisiones informadas. Sin un software de canal de ventas, los equipos de ventas pueden perder la pista de los clientes potenciales y las oportunidades, lo que se traduce en ventas perdidas. Otros problemas son el incumplimiento de plazos y la pérdida de seguimiento de los ingresos previstos y el progreso hacia los objetivos.
Salesforce Sales Cloud es una solución integral que va más allá de los sistemas CRM convencionales y ofrece funciones específicas para una gestión de canal de ventas sin fisuras. Es una plataforma robusta y versátil diseñada para ayudar a los equipos de ventas a simplificar los procesos y guiar el crecimiento del negocio. Exploremos algunas de sus funciones más destacadas:
Software de previsión de cuotas
Las avanzadas herramientas de previsión de Sales Cloud proporcionan información precisa sobre las ventas futuras, lo que permite a las empresas establecer cuotas realistas y tomar decisiones informadas.
Automatización de procesos de CRM
La automatización de tareas repetitivas y flujos de trabajo es un punto fuerte clave de Sales Cloud. Al reducir los esfuerzos manuales, los equipos pueden centrarse en actividades de gran valor, lo que mejora la productividad general.
La automatización de tareas y flujos de trabajo repetitivos es un punto fuerte clave de Sales Cloud
Gestión de canalización de oportunidades
La gestión del pipeline de oportunidades de Sales Cloud garantiza una representación visual e intuitiva del pipeline de ventas. Los equipos pueden seguir y gestionar fácilmente las oportunidades, fomentando la colaboración y la toma de decisiones informadas.
La gestión de oportunidades de Sales Cloud garantiza una representación visual e intuitiva del pipeline de ventas
ACV en ventas
Comprender el valor contractual anual (VCA) es crucial para las empresas. Salesforce ofrece sólidas funciones para el seguimiento y análisis del VAC, lo que permite a los equipos tomar decisiones basadas en datos fiables. Las prácticas recomendadas cambian con frecuencia y cuesta trabajo mantenerse al día. Pero Salesforce puede ayudarle. Hemos recopilado los mejores consejos y trucos para vender en el mundo actual. ¿Desea obtener más información? Descargue nuestro libro electrónico «Cómo vender».
Cómo vender
¿Buscas fórmulas probadas para vender en el mundo actual? Descarga esta guía gratuita para obtener una hoja de ruta fácil de seguir que te llevará a través de los fundamentos de la venta
Cómo vender
Historia de éxito de clientes: Simplificación de pagos con Salesforce
GoCardless es una empresa global de procesamiento de pagos que ayuda a las empresas a aceptar los pagos de sus clientes. Fundada para simplificar este complejo proceso, GoCardless ha experimentado un crecimiento rápido y sustancial, procesando alrededor de 15.000 millones de dólares en transacciones al año para marcas de renombre como The Guardian, Comic Relief y DocuSign. El enfoque innovador de la plataforma integra los sistemas de débito de los bancos locales y las capacidades de cambio de divisas, lo que la convierte en una fuerza disruptiva en el mercado.
GoCardless
Para apoyar sus ambiciosos planes de crecimiento, GoCardless reconoció la necesidad de un enfoque más estratégico de ventas, marketing y servicio al cliente. En 2019, la empresa se embarcó en un reinicio significativo, seleccionando Salesforce como su plataforma de experiencia del cliente. Con alrededor de la mitad del equipo de ventas utilizando la plataforma, la empresa fue testigo de un aumento en los niveles de actividad, ejemplificado por un impresionante aumento del 80% en las reservas durante los primeros seis meses de 2020 en comparación con el año anterior.
Cuidado con el cliente
Salesforce Sales Cloud + Pardot + Tableau
La integración de Account Engagement (anteriormente Pardot) en el arsenal de GoCardless ha demostrado ser fundamental para mejorar la generación de prospectos, proporcionando visibilidad en tiempo real de los recorridos de los prospectos y ayudando a crear contenido basado en las interacciones de los prospectos, contribuyendo a un aumento significativo de las tasas de conversión.
Salesforce Sales Cloud + Pardot + Tableau
GoCardless también utiliza ampliamente las funciones de análisis de Salesforce, con paneles personalizados para cada miembro del equipo de ventas e informes personalizados. «Con Sales Cloud, el equipo de CXO puede ver nuestras principales oportunidades para el trimestre actual y el siguiente en un único lugar, en lugar de tener que consultar diferentes hojas de cálculo. Esto hace que sea más fácil de detectar – y abordar – cualquier brecha potencial «, dijo Simon Gilks, Director de Operaciones de Ventas Globales y Enablement.
Los responsables de ventas utilizan Tableau CRM para comprender mejor el pipeline. «Podemos dividir las oportunidades de muchas maneras diferentes: vertical del sector, país, representante de ventas. También podemos ver qué acuerdos están a punto de cerrarse, lo que nos da una mejor idea de lo que está sucediendo en el mercado», explica Gilks
El CEO de GoCardless, Hiroki Takeuchi, afirma: «Con Salesforce, podemos simplificar los pagos recurrentes internacionales para más empresas, abriendo nuevos mercados y nuevas oportunidades.» La asociación entre GoCardless y Salesforce sigue siendo un testimonio del poder transformador de la tecnología a la hora de dar forma al futuro de los pagos.Si está interesado en obtener más información sobre cómo Salesforce Sales Cloud puede ayudar a su empresa a crecer y ser aún más eficiente, vea nuestra demostración de Sales Cloud. También puede probar Sales Cloud de forma gratuita durante 30 días para convertir más prospectos y cerrar más acuerdos.
Sales Cloud
Demostración de Nube de Ventas
Mira estas demos para ver cómo puedes hacer que tus procesos de ventas sean más eficientes y cerrar más acuerdos hoy mismo
En el competitivo panorama empresarial actual, es más importante que nunca que las empresas cuenten con un proceso de ventas bien definido. A medida que las empresas se esfuerzan por distinguirse en mercados saturados, este proceso sirve como hoja de ruta estratégica que los profesionales de ventas navegan para identificar, calificar y cerrar clientes potenciales.
El proceso de ventas es la mejor herramienta para su proceso de ventas
Imagine este proceso como el plano arquitectónico del éxito. Proporciona un marco sistemático y claro que garantiza que cada interacción contribuya a un crecimiento sostenido y a relaciones duraderas. Su importancia radica en su claridad y repetibilidad, creando un enfoque coherente que se convierte en la columna vertebral de una estrategia de ventas de éxito.
En esta exploración exhaustiva, profundizamos en las complejidades del proceso de ventas, descubriendo sus fases, áreas clave y el poder transformador de Salesforce Sales Cloud, dando forma a los negocios en un panorama competitivo.
¿Qué es un proceso de ventas?
Un proceso de ventas es un enfoque sistemático para vender con una serie de pasos bien definidos para los vendedores. Su objetivo es llevar a los clientes potenciales de la concienciación a la compra y convertirlos en clientes fieles. Piense en él como una hoja de ruta que guía a los profesionales de ventas a través de la identificación de clientes potenciales, el fomento de las relaciones y el cierre del trato
¿Existe un proceso de ventas único? La verdad reside en la singularidad de cada sector, producto y cliente. Además de eso, el mejor proceso de ventas para una empresa dependerá de sus necesidades y objetivos específicos. Sin embargo, algunas consideraciones universales ayudarán a su empresa a crear un proceso de ventas que funcione para usted. He aquí algunos consejos:
Asegúrese de que el proceso se alinea con los objetivos de su empresa.
Consulte a su jefe de proyecto
Involucre a todas las partes interesadas en el proceso.
Utilizar los datos para realizar un seguimiento y mejorar el proceso.
Navegar por el mundo de las ventas puede ser todo un reto, con reglas y dinámicas en constante evolución. Pero Salesforce está aquí para simplificar su viaje. Hemos recopilado consejos y trucos adaptados al panorama de ventas actual. ¿Tiene curiosidad por descubrir más? Sumérjase en la información descargando nuestro completo libro electrónico «Cómo vender»
Cómo vender
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Cómo vender
¿Cuáles son las siete etapas del ciclo de ventas?
El ciclo de ventas variará de una empresa a otra, pero algunas fases universales forman el núcleo de todo proceso de ventas exitoso. Comienza con una investigación meticulosa y avanza a través de la prospección, las llamadas de ventas que conducen al cierre del trato y una atención al cliente inquebrantable. Echemos un vistazo más de cerca a las cuatro fases del proceso de ventas:
1. Investigación. Investigación: Iluminando el camino a seguir
En la era de la información, el conocimiento es poder. Las herramientas de análisis de última generación ofrecen perspectivas a partir de datos históricos de ventas e información demográfica sobre los compradores potenciales. Los comerciales también deben recabar información sobre la empresa del posible cliente, su función y sus retos. Además, una sólida herramienta de análisis de la competencia permite a las empresas descifrar las estrategias de éxito de sus homólogas del sector, allanando el camino hacia una ventaja competitiva distintiva.
La competencia es un factor clave en el éxito de una empresa
2. Prospección: Nurturing Quality Leads
La generación de clientes potenciales es el núcleo de todo proceso de ventas próspero. Al integrar los esfuerzos de ventas y marketing, las empresas pueden orquestar estratégicamente la generación de clientes potenciales. Es esencial hacer hincapié en la cualificación de los clientes potenciales, ya que garantiza que sólo los más prometedores avancen en el proceso. Con funciones como las previsiones de ventas y la generación de informes, los equipos de ventas pueden recorrer esta fase de forma eficaz.
Calificación de prospectos
3. Cierre de negocios: dominar el arte de las ventas
El cierre del trato es donde las relaciones pueden florecer o tambalearse. Las herramientas de gestión de oportunidades desempeñan un papel importante en esta etapa crítica. Los profesionales de ventas bien informados pueden contribuir de forma más sustantiva a las conversaciones, al tiempo que registran información vital para futuras consultas. Este enfoque estratégico amplifica la eficacia del proceso de ventas, dando forma a los resultados con precisión.
La gestión de oportunidades es una de las claves del éxito
4. Cuidado-del-cliente: Cuidar las relaciones a largo plazo
La atención al cliente, a menudo denominada «servicio posventa», es la parte final del proceso de venta. Consiste en proporcionar apoyo continuo, construir relaciones y garantizar la satisfacción del cliente después de la venta. Se trata de garantizar que sus clientes no sólo tengan una experiencia positiva con su producto o servicio, sino que también estén preparados para aprovechar todo su potencial. Este paso ayuda a aumentar la satisfacción y la fidelidad de los clientes, e impulsa la reputación de la marca.
Además de comprender las etapas del proceso de ventas, también es útil pensar en lo que hay que evitar:
No tener un proceso claro y definido.
No implicar a todas las partes interesadas en el proceso.
No utilizar los datos para realizar un seguimiento y mejorar el proceso.
Cómo medir tu proceso de ventas
Es importante medir la efectividad de su proceso de ventas para evaluar su eficacia e identificar áreas de mejora continua. Varias métricas pueden medir el rendimiento de las ventas, entre ellas:
Tasa de conversión de clientes potenciales: El porcentaje de clientes potenciales que se convierten en ventas.
Tasa de conversión de clientes potenciales
Longitud del ciclo de ventas: El tiempo medio para cerrar un acuerdo.
Tamaño medio de la operación: La cantidad media de dinero generada por cada venta.
El seguimiento de estas métricas ayuda a identificar patrones, puntos fuertes y áreas de mejora dentro del proceso de ventas. Puede empezar a establecer un calendario coherente para el seguimiento y la revisión de estas métricas. El análisis regular garantiza que se mantenga proactivo a la hora de identificar rápidamente las tendencias y abordar los problemas.
También es importante comparar sus métricas con referencias del sector o datos históricos. La evaluación comparativa proporciona contexto y le ayuda a entender cómo su proceso de ventas se compara con los estándares de la industria o el rendimiento pasado. Esté abierto a adaptar su proceso de ventas en función de la información obtenida. Si los datos indican un cuello de botella o ineficiencia, considere la posibilidad de realizar ajustes estratégicos para mejorar el rendimiento general.
Trate las métricas como un bucle de retroalimentación dinámico. Busque continuamente oportunidades para perfeccionar y mejorar su proceso de ventas en función de la evolución del sector y de las expectativas de los clientes.
Los mejores recursos de ventas: Artículos, vídeos y consejos gratuitos.
Salesforce Sales Cloud: una nueva era para el proceso de ventas
Varias soluciones pueden asignar, gestionar y mejorar su proceso de ventas, pero Salesforce Sales Cloud destaca por su innovación y eficacia. Esta solución basada en la nube se adapta a diversas necesidades empresariales y ofrece una flexibilidad sin precedentes para personalizar el proceso de ventas. Exploremos cómo Salesforce Sales Cloud prepara el terreno para el éxito.
Personalización y automatización
Salesforce Sales Cloud permite a las empresas personalizar su proceso de ventas según las demandas específicas del sector, las complejidades del producto y las expectativas del cliente. La flexibilidad para diseñar el proceso a medida garantiza que no haya dos procesos de ventas iguales, reflejando las necesidades únicas de cada empresa
La eficiencia es la piedra angular de la automatización de procesos CRM de Sales Cloud. Esta función agiliza las tareas rutinarias, desde la introducción de datos hasta el seguimiento, lo que permite a sus profesionales de ventas centrarse en actividades de alto valor. La automatización garantiza un enfoque coherente y sistemático de sus procesos de ventas.
La automatización garantiza un enfoque coherente y sistemático de sus procesos de ventas
Analytics & Forecasting
Las herramientas de análisis integradas en Salesforce Sales Cloud proporcionan a las empresas docenas de perspectivas. El acceso a datos de ventas anteriores e información demográfica sobre compradores potenciales permite la toma de decisiones informadas, ayudando a las empresas a avanzar en el panorama competitivo.
El software de previsión de cuotas de ventas de Salesforce permite a las empresas establecer cuotas de ventas realistas basadas en datos históricos y tendencias de mercado. Esta función garantiza que los equipos de ventas estén equipados con objetivos tangibles, lo que impulsa la motivación y la planificación estratégica.
AI & Mobile CRM
Sales Cloud Einstein es una herramienta que aporta el poder de la inteligencia artificial a tu estrategia de ventas. El análisis predictivo, el aprendizaje automático y las perspectivas basadas en datos ayudan a los equipos a tomar decisiones informadas, identificar tendencias e impulsar resultados de ventas más exitosos.
Sales Cloud Einstein es una herramienta que aporta el poder de la inteligencia artificial a su estrategia de ventas
Y en un mundo que se nutre de la movilidad, el software CRM móvil de Salesforce garantiza que su equipo de ventas se mantenga conectado y productivo sobre la marcha. Acceda a la información crítica de los clientes, actualice registros y gestione tareas sin problemas desde cualquier dispositivo, mejorando la flexibilidad y la capacidad de respuesta.
El software CRM móvil de Salesforce garantiza que su equipo de ventas se mantenga conectado y productivo sobre la marcha
En esencia, Salesforce Sales Cloud va más allá de ser una herramienta de ventas convencional. Surge como un ecosistema integral con funciones que satisfacen las demandas del mercado y se anticipan a las tendencias futuras. Ya sea mediante el uso de IA para tomar decisiones más inteligentes o garantizando una conectividad perfecta a través de CRM móvil, Sales Cloud se posiciona como una fuerza transformadora en soluciones de ventas.
S Salesforce Sales Cloud se posiciona como una fuerza transformadora en soluciones de ventas
Ahora, veamos un ejemplo real de lo que Sales Cloud puede hacer por tu empresa.
La historia de éxito de Scurri: Un viaje de eficiencia y crecimiento
A medida que el comercio minorista evolucionaba en las últimas décadas, con un aumento de las compras en línea y de las expectativas de los clientes, Scurri, una empresa irlandesa de gran escala, encontró un aliado estratégico en Salesforce Sales Cloud para redefinir su futuro. La empresa se enfrentaba al siguiente reto: cómo adaptarse a un panorama minorista cambiante y satisfacer las expectativas de los clientes.
La empresa se enfrentaba al siguiente reto: cómo adaptarse a un panorama minorista cambiante y satisfacer las expectativas de los clientes
La adopción de Salesforce Sales Cloud y Marketing Cloud Account Engagement supuso un cambio radical para Scurri. Con esta herramienta, la empresa agilizó los envíos en línea, ofreciendo seguimiento en tiempo real, informes y asistencia completa, manteniendo así una experiencia de cliente excepcional. Scurri también sustituyó los sistemas heredados y las hojas de cálculo de Excel, proporcionando una plataforma unificada, y Salesforce Inbox facilitó una integración perfecta del correo electrónico, mejorando la experiencia de ventas y fomentando la adopción por parte de los usuarios.
La adopción de Salesforce Sales Cloud y Marketing Cloud Account Engagement supuso un cambio radical para Scurri
Según Rose Power, Jefa de operaciones, a los vendedores no les gusta la estructura por naturaleza, pero comprenden las ventajas de adoptar la plataforma Salesforce. Ofrece a todos una mayor visibilidad de los clientes potenciales a medida que llegan de los canales de marketing, se convierten en cuentas y pasan al equipo de BDR para su incorporación. El acceso mejorado a los datos ayudó al equipo a adoptar un enfoque más predictivo: un ejemplo es el seguimiento de los plazos de cierre de acuerdos para realizar predicciones inteligentes sobre los plazos medios de entrega
«Salesforce ha ayudado a toda la empresa a orientarse más hacia las ventas. Podemos calificar a los clientes potenciales más rápidamente y añadir más datos a los registros para ayudar a los gestores de ventas a avanzar por el embudo. No puedo imaginarme la vida sin Salesforce, estaríamos perdidos», comentó Adam Roche, Director de desarrollo empresarial
A pesar de los obstáculos planteados por la pandemia y el Brexit, Scurri prosperó y logró hitos notables:
Alcanzó un índice de satisfacción del cliente del 93%
Consiguió un crecimiento del 100% en el 1T 2021.
Alcanzó un impresionante +63 Net Promoter Score (NPS)
Ganó una puntuación de NPS de +100 tras el Brexit, lo que demuestra el impacto de Salesforce en la visibilidad y la responsabilidad.
Logró una puntuación de NPS de +100 tras el Brexit, lo que demuestra el impacto de Salesforce en la visibilidad y la responsabilidad
Ahora, Scurri continúa realizando cambios incrementales. Las integraciones con G Suite y DocuSign, respaldadas por Salesforce, mejoraron la productividad y el servicio de atención al cliente, y hay planes para implementar Tableau CRM para impulsar las ventas proactivas.
Si está deseando explorar cómo Salesforce Sales Cloud puede elevar el crecimiento de su empresa y mejorar la eficacia, le invitamos a profundizar en nuestra demostración de Sales Cloud. Además, puede optar por una prueba gratuita de 30 días de Sales Cloud, lo que le permitirá convertir prospectos sin problemas y cerrar acuerdos con confianza.
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Demostración de Nube de Ventas
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No hace mucho, Schneider Electric creó lo que llama su «fábrica digital de oportunidades» Utilizando datos de diversas fuentes, como investigación, cuentas, pedidos y activos de clientes, esta «fábrica» es la forma en que los vendedores están facilitando la identificación de clientes potenciales que pueden necesitar actualizar, modernizar o sustituir sus sistemas. Como resultado, el equipo de ventas redujo su tiempo de cierre en un 30% – una cifra impresionante para una empresa con tanta competencia.
Como profesional de ventas, su trabajo consiste en encontrar clientes potenciales cualificados y convertirlos en clientes, pero el proceso puede llevar algún tiempo hasta que se sienta cómodo y, lo que es más importante, se le dé bien. Siga leyendo para conocer más de cerca las características de un lead de ventas cualificado, cuánto tiempo se tarda en convertir un lead en un cliente, cómo utilizar la tecnología en su beneficio, y mucho más.
Lo que aprenderás:
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Descubre cómo Sales Cloud utiliza los datos y la IA para ayudarte a crear relaciones y cerrar acuerdos con rapidez.
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¿Qué es un lead de ventas?
Un lead de ventas es una persona, departamento o empresa que puede ser una buena opción para su producto o servicio y tiene la autoridad para hacer esa compra. Sin clientes potenciales, no se puede vender nada, por lo que son vitales para su proceso de ventas
Hay dos tipos de clientes potenciales:
Prospectos de empresa a empresa (B2B)< son empresas que tienen el potencial de convertirse en clientes de productos o servicios B2B - como software, productos manufacturados o materias primas. Los clientes B2B suelen tener ciclos de ventas mucho más largos y necesitan ayuda para resolver un problema empresarial específico. Como vendedor, debe estar preparado para acompañarles en ese viaje. Pueden ponerse en contacto con usted a través de su sitio web, llamar a un número gratuito o asistir a un seminario web para solicitar más información. Los clientes potenciales B2B suelen pagar sus compras a través de un departamento financiero y requieren varios niveles de aprobación antes de finalizarlas.
Los clientes potenciales B2B suelen pagar sus compras a través de un departamento financiero y requieren varios niveles de aprobación antes de finalizarlas
Prospectos de empresa a consumidor (B2C)< suelen ser personas que están interesadas en su producto o servicio. Alguien que entra en una tienda y pregunta acerca de la compra de un nuevo teléfono es un ejemplo de un plomo B2C. Por lo general, tienen plena aprobación de sus propias compras y las completan en una o un puñado de visitas, pagando con tarjeta de crédito o en efectivo.
Los clientes potenciales B2C son personas que se interesan por su producto o servicio
¿Qué es un lead de ventas cualificado?
Si bien los leads son algo bueno, los leads cualificados son aún mejores. Un cliente potencial cualificado es un cliente potencial atraído por los esfuerzos de marketing (por ejemplo, anuncios) y, a continuación, se considera probable que tenga una sólida oportunidad de conversión basada en la necesidad, el interés y el ajuste del producto. Por ejemplo, un cliente potencial cualificado puede haber dado pasos que se correspondan con comportamientos anteriores de los compradores. En el pasado, este proceso requería mucho trabajo, pero con la incorporación de herramientas como la puntuación automatizada de clientes potenciales, se ha vuelto más fácil y preciso
Según Gartner, los clientes potenciales más cualificados han estado activos recientemente en su sitio web o en las redes sociales, y encuentran relevancia en lo que usted ofrece.
Los clientes potenciales más cualificados son los que han estado activos recientemente en su sitio web o en las redes sociales, y encuentran relevancia en lo que usted ofrece
Planzamiento de ventas frente a prospecto de ventas
La diferencia entre un lead de ventas y un prospecto es simple: los leads de ventas son cualquier individuo o empresa que haya entrado en tu ecosistema y que puedas identificar por su nombre o información de contacto. Ese lead puede acabar siendo cualificado, pero puede no serlo: puede acabar siendo una buena opción para tu producto. Un prospecto, por otro lado, es un lead cualificado que los vendedores están persiguiendo activamente. Más información a continuación
Tipos de clientes potenciales
Hay tres tipos de prospectos de ventas, en función de dónde se encuentren en el embudo de ventas:
Prospectos fríos:< Un prospecto frío nunca se ha relacionado con usted ni con su empresa y es posible que no conozca sus productos en absoluto. A menudo se dice que están en la fase de concienciación, estos clientes potenciales están explorando posibles soluciones a su problema de negocio o, en el caso de los consumidores, una necesidad o deseo que tienen. Es posible que estén determinando los costes y comparándole con otras empresas que venden un servicio o producto similar.
Los clientes potenciales están buscando soluciones a sus problemas empresariales o, en el caso de los consumidores, a una necesidad o deseo que tienen
Contactos:< Estos contactos se encuentran en la parte de consideración y evaluación del embudo. Es posible que conozcan su empresa y entiendan lo que hace. Algunos incluso podrían haber mostrado interés siguiéndole en LinkedIn, navegando por su sitio web o suscribiéndose a su boletín de noticias. Están reduciendo sus opciones mediante la lectura de reseñas y testimonios y hablando con diferentes empresas sobre las soluciones que venden.
Estos clientes potenciales se encuentran en la parte de consideración y evaluación del embudo
Prospectos: Los prospectos han sido identificados como clientes ideales para su empresa y es probable que realicen una compra. Todavía están en la fase de decisión del embudo de ventas, pero están reduciendo sus opciones. En este punto, han recopilado mucha información, probablemente se han sentado en una demostración con usted y algunos de sus competidores, y están sopesando sus opciones antes de hacer una compra.
Los prospectos han sido identificados como clientes ideales de su empresa y es probable que realicen una compra
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Cómo funciona el proceso de generación de leads de venta
Hay muchas maneras de encontrar un lead de ventas. Las oportunidades de ventas más fáciles de incorporar a su cartera son las que se ponen en contacto con usted y le piden más información. Estas personas, a menudo denominadas clientes potenciales, clientes potenciales entrantes o clientes potenciales internos, le encuentran a través de búsquedas en Internet, anuncios en línea, reseñas de productos o servicios, recomendaciones de colegas, publicaciones o anuncios de televisión. Al conocer su empresa y ponerse en contacto con usted por su cuenta, estos clientes potenciales son a menudo más receptivos a la nutrición y tienen más probabilidades de convertirse.
Los clientes potenciales salientes, por otro lado, son los que hacen el trabajo de campo por sí mismos. Puede llegar a los clientes potenciales de diversas formas. Según el informe State of Marketing de Salesforce, hay tres canales con el mayor retorno de la inversión en generación de clientes potenciales: personas influyentes, contenido/publicidad social y sitios web. Por este motivo, es posible que desee probar las redes sociales o establecer contactos en persona, por ejemplo, para encontrar clientes potenciales. Los clientes potenciales también se pueden identificar a través de la investigación o mediante la compra de una lista de clientes potenciales. Puede llegar a estos clientes potenciales a través del correo electrónico o de llamadas en frío
Cuando se está empezando, cualquier cliente potencial que se encuentre puede parecer una ganancia. Sin embargo, debe ser muy consciente de la calidad o la cantidad, según Srinath Gopalakrishna, profesor de marketing de la Universidad de Missouri: «La prospección no consiste simplemente en lanzar una oferta a los compradores interesados», explica a Harvard Business Review. «Para generar un cliente potencial de calidad, hay que hablar con cada persona para averiguar sus necesidades. Hay que ofrecer un presupuesto bien fundamentado. Eso lleva tiempo, y si lo haces demasiado, no tendrás tiempo suficiente para cerrar con los demás»
¿Cuánto tiempo se tarda en convertir un cliente potencial en cliente?
Incluso si usted tiene un ciclo de ventas bien definido, no hay manera garantizada de saber cuánto tiempo se tarda en convertir un lead en un cliente. Sin embargo, existe una forma básica de calcular el tiempo medio de espera de su organización. La duración de un ciclo de ventas es el número medio de días que se tarda en cerrar una operación. Puede obtener esta cifra sumando la duración de todas las operaciones cerradas en el último año y dividiéndola por el número de operaciones.
La duración del ciclo de ventas es el número medio de días que tarda una operación en cerrarse
El papel de la tecnología en la generación de oportunidades de venta
Hoy en día, es casi imposible encontrar clientes potenciales de ventas y actuar en consecuencia sin la ayuda de la tecnología, a menos que compre una lista. Desde encontrar y calificar clientes potenciales hasta nutrir y cerrar ventas, la tecnología puede ayudar a aumentar su productividad, automatizar tareas y capturar datos importantes. De hecho, las empresas que tratan a la tecnología como a un compañero de equipo pueden «desbloquear la productividad del vendedor y los acuerdos de alta calidad», según un estudio de Gartner Inc
Robert Blaisdell, analista director senior de Gartner, añadió: «Las nuevas tecnologías, como la IA generativa, tienen el potencial de transformar el papel del vendedor. Los responsables de ventas tendrán que replantearse cómo satisfacer las expectativas digitales infladas de los compradores. Los que no lo hagan, corren el riesgo de distanciarse de los compradores y dejar dinero real sobre la mesa»
Cómo maximizar los esfuerzos de generación de leads de ventas con un CRM
La generación de prospectos es difícil cuando se hace manualmente, por lo que la mayoría de los entrenadores de ventas recomendarán obtener un CRM, ya que le permite realizar un seguimiento de todo lo relacionado con un prospecto en un solo lugar. Los CRMs que cuentan con automatización e inteligencia artificial pueden ser aún más útiles. Los sistemas CRM con automatización ofrecen a los vendedores una forma de automatizar tareas como la autogeneración de correos electrónicos personalizados y la identificación y actuación en base a información clave. Esto puede ayudarle a recuperar el tiempo dedicado a tareas repetitivas y no relacionadas con la venta. Con la integración de la IA, su CRM puede hacer recomendaciones para ayudarle a decidir qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse, e incluso redactar correos electrónicos para que se mantenga en contacto con los clientes potenciales cualificados
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Cómo encontrar un prospecto de ventas: métodos y canales
Puedes encontrar clientes potenciales en conferencias y eventos de networking, así como online y a través de tus colegas. Busca siempre oportunidades para ampliar tu red de contactos. La creación de una estrategia de marketing de contenidos para promover su contenido y aumentar su reputación a través del liderazgo de pensamiento también puede generar clientes potenciales. Tal vez lo más importante en este día y edad, asegúrese de que usted se apoya en la tecnología para ayudar con sus esfuerzos de generación de leads.
Métodos y canales comunes de generación de clientes potenciales:
Boletines de noticias por correo electrónico:Correos electrónicos específicos del sector que se envían a quienes se registran. Puede colocar un formulario de suscripción en su sitio web y en cada firma de correo electrónico que envíe su empresa
Medios sociales: Según un estudio, el 46% de los compradores B2B recurren a los medios sociales al inicio de su proceso de compra. Y la conexión es aún más fuerte en el lado B2C, con dos de cada tres consumidores Millennials y Gen-Z diciendo que compraron algo que vieron en las redes sociales. Lleve a cabo sus propias actividades de promoción de ventas encontrándose con sus clientes allí donde estén, como los grupos o foros de LinkedIn. (Una vez que responda a las preguntas de los clientes, asegúrese de seguirlos en las redes sociales para poder continuar el debate)
Llamada en frío: Es un clásico por una razón. Ponte en contacto con personas o empresas que puedan utilizar tu producto o servicio.
Optimización de motores de búsqueda (SEO):< Realice un análisis de palabras clave para encontrar los términos de búsqueda mejor posicionados para su producto o servicio, y optimice su contenido para las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERPs). Actualice su contenido con regularidad utilizando las mejores prácticas de SEO.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
Búsqueda de pago: Dependiendo de su presupuesto de marketing, puede considerar pagar para que su sitio web aparezca encima o al lado de los resultados de búsqueda orgánica, etiquetado como «Patrocinado».
Publicidad de display: Puede comprar anuncios en sitios web, plataformas de medios sociales o publicaciones dirigidas a sus clientes ideales.
Publicidad de display: Puede comprar anuncios en sitios web, plataformas de medios sociales o publicaciones dirigidas a sus clientes ideales
Eventos presenciales u online: Preséntese en eventos de networking, conferencias, seminarios web y otros lugares en los que estén sus clientes objetivo.
Publicidad en Internet: Puede comprar anuncios en sitios web, plataformas de medios sociales o publicaciones dirigidas a sus clientes ideales
Tu lista de clientes actuales también es un recurso de clientes potenciales. Aparte de hacer upselling a los clientes existentes, puede pedir referencias a sus clientes actuales.
De la venta a un acuerdo: Cierre eficiente
Es hora de salir ahí fuera y empezar a encontrar clientes potenciales cualificados. Una combinación de métodos de generación de prospectos le ayudará a atraer a los mejores clientes, y las herramientas adecuadas le ayudarán a seguir y nutrir a sus prospectos a lo largo del ciclo de ventas con facilidad.
La generación de prospectos es un proceso complejo y complejo
No todos los leads actúan igual, pero empezarás a reconocer tendencias de comportamiento y preferencias a lo largo del tiempo. Esto le ayudará a identificar los clientes potenciales inicialmente y luego a construir relaciones significativas con ellos una vez que se conviertan en clientes.
Con la práctica y el entrenamiento, el proceso de ventas se convertirá en una segunda naturaleza, ayudándole a aumentar su tasa de cierre – y su línea de fondo.
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La experta en crecimiento empresarial Tiffani Bova lo dijo mejor: «Cómo vendes importa. Lo que importa es tu proceso»
Piense en su proceso de ventas como en un mapa. Te muestra cómo llegar del punto A de la venta (encontrar a tu cliente potencial) al punto Z (cerrar el trato), resaltando los pasos necesarios por el camino. Sin él, se perderá, irá a tientas o se estancará
Los mejores procesos de ventas facilitan la venta ayudándole a optimizar las conversaciones de ventas, ofreciendo el valor adecuado en el momento adecuado. A medida que se desarrollan estas conversaciones, aprendes más sobre tus clientes potenciales y sobre cómo puedes facilitarles el trabajo -y la vida- con tus soluciones.
La mejor forma de vender es optimizar las conversaciones de ventas y ofrecer el valor adecuado en el momento adecuado
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¿Qué es el proceso de ventas?
Un proceso de ventas es una serie de pasos que llevan a un representante de ventas desde la investigación del producto y del mercado hasta el cierre de un trato, y más allá. El número de pasos del proceso de ventas puede variar en función del tipo de sector en el que se encuentre, del producto que venda y de quién sea el cliente potencial, pero normalmente incluye cuatro etapas clave: investigación, prospección, llamada de ventas y cierre, y creación de relaciones/ventas adicionales.
¿Por qué es importante un proceso de ventas?
Tener un proceso de ventas documentado le ayuda a saber cuándo y cómo mover un acuerdo a través de las etapas de un proceso de ventas, aumentando las posibilidades de cierre. Sin este proceso, es posible que presione con su producto antes de que el cliente potencial esté listo para una solución, o que espere demasiado por miedo a ser insistente o agresivo. En ambos casos, es probable que el cliente potencial busque en otra parte
Cuando se tiene un proceso de ventas claro, se sabe cómo ofrecer soluciones a medida y valor al cliente potencial en el momento adecuado, manteniendo la conversación de ventas hasta que esté listo para comprar.
El proceso de ventas es un proceso muy complejo y complejo
¿Cuáles son los pasos más importantes del proceso de ventas?
Aunque es posible que tenga que ajustar o añadir pasos en función del producto que esté vendiendo, el proceso de ventas típico fluye desde la fase inicial de investigación del producto a través de conversaciones de ventas, el cierre y la nutrición de la relación que conduce a upsells y cross-sells.
Cuáles son los pasos más importantes del proceso de ventas?
1. Construir conocimiento del producto. Construir el conocimiento del producto
Hoy en día, los clientes esperan que los representantes de ventas conozcan todos los detalles sobre el producto que están vendiendo. Esto agiliza la comunicación y acelera el ciclo de ventas, a la vez que proporciona a los representantes el conocimiento y la confianza que necesitan para manejar las objeciones.
Los clientes de hoy en día esperan que los representantes de ventas conozcan todos los detalles del producto que venden
La mejor manera de aprender acerca de sus productos es revisando las demostraciones de productos, comunicados de prensa y documentación, y luego utilizar este conocimiento en sus conversaciones de ventas. Haga preguntas a los desarrolladores y jefes de producto sobre la funcionalidad, los casos de uso y los posibles escollos. Tome notas destacando las características más sobresalientes y los problemas que resuelven para los clientes.
2. Investiga tu prospecto ideal
Muchas empresas crean una persona del comprador que describe los datos demográficos, psicográficos (necesidades, deseos y comportamientos) y las preferencias de comunicación de su cliente potencial ideal. Es importante revisar esto cuidadosamente y pensar en cómo el producto que usted está vendiendo aborda los puntos de dolor de los prospectos.
Si no tiene acceso a un buyer persona, dedique tiempo a investigar su mercado objetivo. Aquí hay preguntas clave para guiar su investigación:
¿Qué datos del comprador tengo ya que puedan ayudarme a perfilar el prospecto ideal?
¿Qué necesidades únicas aborda mi producto o servicio, y quién tiene estas necesidades?
¿Cuáles son las características de los clientes potenciales a los que se dirigen mis competidores?
¿Dónde viven mis clientes potenciales ideales y cómo se relacionan con empresas como la mía?
Hay muchas herramientas que puede utilizar para recopilar esta información, pero lo mejor es empezar por recopilar información del CRM de su empresa. Si dispone de análisis integrados, puede ver de dónde proceden las ventas anteriores y la información demográfica básica o los detalles comerciales de los compradores. También puede recopilar información sobre los hábitos de compra, incluida la frecuencia media de compra de los compradores, los productos más populares y los ingresos medios por venta
A continuación, añada conocimiento institucional a los datos de CRM que recopile. Hable con los representantes y gerentes de ventas más veteranos sobre los clientes con los que han trabajado y obtenga información sobre sus comportamientos, patrones de comunicación, necesidades y puntos débiles.
Los datos de CRM también pueden ser útiles para mejorar la comunicación con los clientes
Para completar su investigación, utilice una herramienta de IA generativa para conocer las tácticas de marketing, precios, servicios y ventas de la competencia. ¿Qué estrategias generan más negocio para sus competidores y cómo puede utilizarlas para encontrar clientes potenciales?
3. Inicia la prospección y generación de prospectos
La prospección es el proceso de encontrar individuos o negocios que sean buenos candidatos para una venta.
Comience por pedir referencias a otros representantes o contactos del sector o busque posibles clientes en portales y comunidades en línea. Busque palabras clave del producto o del sector en plataformas de participación de amplio alcance como LinkedIn y, a continuación, vaya a sitios de nicho de confianza que los clientes potenciales utilicen habitualmente para buscar productos.
El proceso de búsqueda de clientes potenciales consiste en encontrar personas o empresas que sean buenas candidatas para la venta
Si necesita ayuda adicional, busque en Google utilizando palabras clave relacionadas con su producto o negocio y busque sitios relevantes donde los posibles clientes potenciales participen a través de comentarios o foros. Esto también te permite recopilar información sobre sus necesidades y puntos de dolor. Cuando identifiques a un cliente potencial que te gustaría seguir, búscalo en LinkedIn o ZoomInfo y recopila todos los datos de contacto disponibles.
Cuidado con los clientes potenciales
Puedes complementar estos esfuerzos con campañas de captación de clientes potenciales. Mientras que la prospección tradicional es saliente, y requiere llegar a aquellos que podrían estar interesados en su producto, las campañas de generación de leads atraen a los contactos interesados a su canal a través de anuncios de display, anuncios de búsqueda de pago y anuncios en redes sociales. Trabaje con sus equipos de marketing para crear estas campañas y diríjalas a audiencias que coincidan con su buyer persona
Por último, utilice su CRM y las herramientas de IA para agilizar el proceso de prospección. Puedes utilizar flujos de trabajo automatizados y asistentes digitales inteligentes para llevar a cabo investigaciones en toda la web y puntuar a los prospectos para ver cuáles son los que tienen más probabilidades de convertir.
Por último, utiliza tu CRM y las herramientas de IA para optimizar el proceso de prospección
4. Cualificar prospectos
No todos los prospectos son iguales. Antes de que pueda hacer un lanzamiento, necesita verificar que su producto es un buen partido para los prospectos que ha identificado. Esto requiere una llamada de cualificación.
La llamada de cualificación recopila información básica sobre la necesidad, el presupuesto, los plazos y la autoridad que le permite identificar a los clientes potenciales con más probabilidades de comprar. Durante la llamada, debe centrarse en las siguientes preguntas clave:
¿Qué necesita el cliente potencial y ofrece su producto la solución adecuada?
¿Piensan comprar un producto en breve? En caso afirmativo, ¿cuándo?
¿Cuánto tienen que gastar en su producto?
¿Quién tiene la autoridad para realizar la compra y tienes su información de contacto?
Cynthia Barnes, fundadora de la Asociación Nacional de Mujeres Profesionales de Ventas (NAWSP), recomienda enmarcar esto como una lista de comprobación que puede guiar la conversación en lugar de una lista de preguntas muy directas. «No hagas que parezca un interrogatorio», afirma. «Trata a tu cliente potencial como tratarías a tu mejor amigo»
Una vez que haya cualificado a un cliente potencial en una llamada inicial, concierte otra reunión para comprender mejor qué necesita y cómo podría satisfacer esa necesidad (lo que se conoce como llamada de descubrimiento). Tenga en cuenta que el 95% de los compradores toman decisiones de compra basadas en la emoción, por lo que la comprensión de las palancas emocionales de un prospecto es clave.
La comunicación con el prospecto es fundamental
A continuación se presentan algunas preguntas de sondeo que pueden guiar esta conversación:
¿Qué puntos de dolor o problemas tiene ahora mismo?
¿Cómo han afectado estos problemas a su trabajo diario o a su vida?
¿Qué le impide encontrar soluciones duraderas?
Si implementó soluciones que no funcionaron, ¿por qué no funcionaron?
¿Cómo sería una solución ideal?
Recuerde que no se trata de una inquisición. Mantenga una conversación fluida y natural. Una vez que tenga las respuestas a las preguntas anteriores, puede avanzar con la identificación de productos que resolverán sus problemas. Si un prospecto no identifica un problema que se pueda resolver con su producto, elimínelo de su lista.
5. Dirige una llamada de ventas
Por fin ha llegado el momento de programar una llamada de ventas y presentar su propuesta. Esta es una oportunidad para presentar su producto como una solución a los problemas de su prospecto.
Adapte su discurso a su cliente potencial y hable de soluciones, no de características del producto. Este enfoque personalizado hace que el cliente potencial se sienta valorado, en lugar de vendido.
Escriba las posibles objeciones y redacte las respuestas antes de la presentación. Tenga cuidado de no ponerse en modo de defensa total cuando escuche objeciones. Pide más detalles y contexto para asegurarte de que entiendes la raíz del problema
Barnes sugiere combinar sus respuestas preparadas con la fórmula «siento, sentí, encontré»: «Entiendo cómo se siente. Otros han sentido lo mismo sobre [nuestro producto]. Sin embargo, han encontrado que [nuestro producto] vale el dinero/tiempo/energía porque [razón].» (Consulte nuestros consejos para manejar objeciones para obtener más orientación.)
Si necesita algún tipo de orientación de coaching, asegúrese de incorporar herramientas de coaching potenciadas por IA que puedan analizar sus conversaciones y proporcionar comentarios u orientación – idealmente en tiempo real.
Una vez que haya terminado su presentación, sugiera un calendario para los siguientes pasos. Esto debe incluir cualquier llamada de seguimiento y una fecha límite propuesta para cerrar la venta.
6. Seguimiento y cierre del trato. Seguimiento y cierre del trato
Inmediatamente después de la llamada de ventas, haga un seguimiento con el cliente potencial, resumiendo su conversación y reiterando los próximos pasos. Si se solicitó información adicional, envíela con su mensaje de seguimiento
El cliente potencial puede responder con preguntas adicionales sobre su producto. Respóndalas de inmediato e ínstele a tomar una decisión de compra antes de la fecha especificada durante la llamada de ventas. Puede facilitar esta tarea enviando un contrato en PDF con un campo de firma electrónica (e-sign)
7. Cultive la relación y haga upsell
Si todo va bien, tu prospecto es ahora un cliente. ¡Enhorabuena! Pero el proceso de venta aún no ha terminado. Los clientes satisfechos ofrecen una gran oportunidad para la venta cruzada y el upselling. Como señaló Alex Turnbull, CEO y fundador de Groove, «el upselling no es sólo una táctica de ventas, es una táctica de felicidad del cliente que puede ayudarle a construir relaciones más profundas con los clientes mediante la entrega de más valor».
El upselling no es sólo una táctica de ventas, es una táctica de felicidad del cliente que puede ayudarle a construir relaciones más profundas con los clientes mediante la entrega de más valor
La fórmula de los tres de Barnes lo hace fácil:
3 días después de la venta, comprueba que el cliente está satisfecho.
3 semanas después de la venta, compruebe si el cliente tiene alguna pregunta o problema con el producto.
Si el cliente tiene alguna pregunta o problema con el producto, compruebe si el cliente tiene alguna pregunta o problema con el producto
3 meses después de la venta, compruebe si está satisfecho con el producto y el servicio, y pídale que le recomiende.
La venta ascendente puede entretejerse en cada uno de estos mensajes. «Deje migas de pan», recomienda Barnes. «Ofrezca un simple ‘por cierto’ que sugiera otros productos y servicios que podrían satisfacer sus necesidades» Si están satisfechos con la experiencia de venta inicial, es probable que primero acudan a ti en busca de soluciones.
La venta adicional puede entretejerse con cada uno de estos mensajes
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Para ver el proceso de ventas en acción, echemos un vistazo a cómo el fabricante de viviendas HomesRUs encuentra clientes y cierra tratos de forma eficiente.
Preguntas frecuentes
Antecedentes:< La constructora HomesRUs se lanzó en 2020, con un objetivo sencillo: vender casas asequibles en el área de Chicago a familias jóvenes. Sus casas suelen tardar tres meses en construirse, y las primeras estimaciones muestran que costarán entre 200.000 y 500.000 dólares.
Con la construcción de sus primeras viviendas en marcha, HomesRUs contrata a una joven y entusiasta representante, Emily, para empezar a vender. Por desgracia, no existe un proceso de ventas y Emily no sabe mucho sobre la empresa. Sin embargo, Emily tiene experiencia en ventas, así que empieza a crear el proceso que necesita para conseguir sus primeras ventas
Investigación sobre la empresa y el producto:< En su primer día, Emily se reúne con el jefe de construcción y el director financiero. Hace preguntas concretas sobre cómo se diseñan las casas, qué materiales se utilizan en el proceso de construcción, dónde se construirán y cómo determina la empresa el precio inicial. Se entera de que uno de los principales factores diferenciadores de la empresa son sus materiales de fabricación estadounidense
Investigación de clientes potenciales: Con un mejor conocimiento de la empresa y su producto, Emily se sienta a planificar lo que sabe sobre su cliente potencial ideal. Quiere dirigirse a familias jóvenes y, teniendo en cuenta los tipos hipotecarios, se centra en las que tienen unos ingresos familiares de unos 100.000 dólares. También se pone en contacto con un par de agentes inmobiliarios locales para preguntarles por su cartera de clientes, en concreto, qué buscan en una casa nueva, cuáles son sus retos y dónde suelen buscarla
Prospección:
Emily ya sabe lo suficiente como para empezar a buscar clientes potenciales. Se une a algunos grupos de la comunidad inmobiliaria local, hilos de Reddit relacionados con el sector inmobiliario y grupos de LinkedIn utilizados por su comprador objetivo. También planea algunos eventos inmobiliarios en tiendas locales de ropa y artículos para el hogar donde sabe que a su comprador ideal le gusta comprar
Calificación y descubrimiento:
Con unos cuantos prospectos en la mano de búsquedas y eventos, Emily se pone en contacto. Empieza ofreciendo paquetes gratuitos de información sobre el mercado inmobiliario local y el proceso de compra de una vivienda, información imprescindible para los nuevos propietarios. A continuación, solicita una llamada rápida para hablar sobre lo que buscan sus clientes potenciales y cómo puede ayudarles. Se entera de que algunos de ellos buscan casas a un precio mucho más bajo, así que los elimina de su lista de clientes potenciales
Llamada de ventas:< Para sus clientes potenciales más adecuados, Emily sugiere reunirse en persona para visitar una de las casas modelo y hablar de las características, el precio, la disponibilidad y el calendario. Para que la casa resulte más atractiva, se asegura de que esté decorada con galletas recién horneadas en la cocina (con pepitas de chocolate, por supuesto). Tras varias visitas guiadas, sólo uno de sus clientes potenciales está dispuesto a seguir adelante de inmediato. A los demás les preocupa el precio y piden más tiempo para reflexionar sobre la oportunidad.
El precio de la vivienda es muy alto
Seguimiento:< Un día después de las visitas a las viviendas, Emily se pone en contacto con cada uno de sus clientes potenciales más adecuados para informarles de los siguientes pasos, incluida la inspección de la vivienda y la solicitud del préstamo. En el caso de los que no se decidían a comprar, les informa de que volverá a hablar con ellos en unos meses para ver qué les parece la idea de seguir adelante.
Seguimiento
Cierre:< Por suerte para Emily, su cliente potencial más comprometido acepta comprar. Muy bien Organiza la inspección de la vivienda y ayuda al cliente a presentar toda la documentación para el préstamo y la compra. Como agradecimiento, envía al comprador una cesta de regalo llena de regalos para su nuevo hogar
Nutrición:
Emily envía un correo electrónico a los nuevos propietarios unas semanas después de la venta. Ella se asegura de que la casa cumple con sus expectativas y que no han visto ningún problema de diseño o estructurales. También se asegura de que todos los trámites finales de la venta (papeleo del préstamo, etc.) se hayan realizado sin problemas. Cuando se entera de lo contento que está el cliente, le pide que lo recomiende, ofreciéndole un incentivo de 1.000 dólares por cada nuevo cliente que traiga a HomesRUs
No todos los procesos de venta se parecerán al que Emily y HomesRUs utilizan, por supuesto, pero el flujo básico es el mismo. Asegúrate de contar con amplia información para encontrar al comprador adecuado y, a continuación, ofrece valor durante todo el proceso para que el cierre sea fácil.
¿Cuáles son los errores comunes en los procesos de venta y cómo evitarlos?
A continuación se presentan algunos de los errores más comunes que descarrilan el proceso de ventas – y consejos sobre cómo evitarlos.
Errores comunes en el proceso de ventas
1. Mala preparación
. Mala preparación
La investigación es clave para el éxito en las ventas. Cuando se hace correctamente, te permite hablar con confianza sobre lo que vendes y qué problemas resuelve. Cuando se hace mal, o no se hace en absoluto, los clientes potenciales pierden la confianza en su producto y en su empresa.
La investigación es clave para el éxito de las ventas
Tómese el tiempo necesario para comprender tanto lo que vende como su público objetivo antes de realizar una llamada de ventas. No sólo evitará errores embarazosos, sino que será capaz de abordar problemas únicos y propuestas de valor en sus comunicaciones con los clientes potenciales.
La comunicación con los clientes potenciales es una parte importante de su estrategia de ventas
2. Ninguna llamada de análisis de necesidades (descubrimiento)
Muchos representantes piensan que una llamada de calificación es suficiente antecedente para elegir a los mejores prospectos de su lista. En la mayoría de los casos, sin embargo, esta llamada es de muy alto nivel y no pinta adecuadamente el cuadro de las necesidades de un prospecto.
Descubrimiento de necesidades
Barnes señala esto como un problema común con los nuevos representantes y recomienda una llamada separada para el descubrimiento. «Tómese el tiempo para escuchar los puntos de dolor [de sus prospectos] en profundidad. Sólo cuando entiendas completamente estos puntos de dolor podrás ofrecer una solución»
3. Hacer un lanzamiento de ventas antes de calificar leads
Muchos vendedores ansiosos están tan centrados en las cuotas y las comisiones que se olvidan de las llamadas de cualificación y descubrimiento y se lanzan directamente al discurso de ventas. El resultado suele ser un callejón sin salida: el cliente potencial no cualificado tiene poco interés, un presupuesto insuficiente o no está capacitado para tomar decisiones de compra.
La mayoría de los vendedores se centran tanto en las llamadas de cualificación y descubrimiento que se lanzan directamente a la venta
Tómese el tiempo necesario para conocer la alineación de su cliente potencial con sus productos antes de una llamada de ventas y aumentará drásticamente sus posibilidades de cerrar un trato.
Los vendedores de todo el mundo están más interesados en sus productos que en sus clientes potenciales
4. Destacar características del producto, no valor
Es común que los representantes inicien una llamada de ventas promocionando las características del producto. El problema es que los clientes potenciales no buscan características. Buscan soluciones y valor
Como aconseja el entrenador de ventas ejecutivas Jay Abraham: «Vende el beneficio, no la empresa o el producto. La gente compra resultados, no características»
5. Ser poco empático
Enfocados en cerrar tratos, los representantes pueden parecer insistentes. Nadie quiere tomar una decisión de compra bajo presión
No piense en su cliente potencial como un cliente potencial. Piense en ellos como en un amigo. Escucha sus problemas con empatía. Genera confianza y lealtad, que facilitan la decisión de compra.
6. Hablar demasiado
Hablar constantemente se cita a menudo como el error número uno que cometen los vendedores. Aleja a los clientes potenciales y echa por tierra acuerdos que antes eran prometedores. De hecho, muchos estudios han demostrado el impacto negativo de hablar más que escuchar durante las llamadas de ventas. La conclusión es la misma: los representantes que cierran acuerdos de forma sistemática escuchan más de lo que hablan
La proporción de oro es difícil de precisar, pero muchos expertos recomiendan una división 60/40 a favor de escuchar. De este modo, los representantes tienen tiempo suficiente para compartir información de valor y, al mismo tiempo, asegurarse de que el cliente potencial es escuchado
7. No estar preparado para las objeciones
Hay innumerables objeciones potenciales a una venta: coste, mal momento, necesidad insuficiente, falta de funcionalidad del producto, etcétera. Aunque varían en función del cliente potencial, a menudo son fáciles de prever. Desafortunadamente, muchos representantes luchan para cerrar ventas debido a objeciones comunes que no saben cómo superar.
La mejor solución es hacer un mapa de todas las objeciones probables del cliente potencial antes de hacer su presentación. A continuación, utilice la fórmula de Barnes «sentir, sentir, encontrar» junto con su investigación del producto y del prospecto para preparar respuestas empáticas e impactantes.
La mejor solución es hacer un mapa de todas las objeciones probables del prospecto antes de hacer su presentación
8. Hacer llamadas de ventas demasiado largas
En la era de la venta virtual, el líder de ventas y consultor Larry Long Jr. señala que los representantes luchan por mantener las llamadas lo suficientemente cortas como para retener la atención de los clientes potenciales. El resultado, dice, es un compromiso pobre y un interés decreciente en el producto.
Afortunadamente, la solución es fácil: mantenga sus llamadas (en persona o virtuales) en un máximo de 30 minutos. Esto le obliga a evitar las tangentes y a centrarse en la información crítica para las ventas.
9. Esperar demasiado para hacer un seguimiento
«Cuanto más esperes para hacer el seguimiento de un cliente potencial después de una llamada de ventas», advierte Barnes, «más fría se vuelve la venta.» Los representantes perezosos o distraídos a veces dejan pasar días entre la llamada de ventas y su correo electrónico de seguimiento. En ese momento, el interés generado por el producto se ha desvanecido, lo que dificulta mucho más el cierre de la venta.
La venta se enfría
Evite este escollo enviando mensajes de seguimiento inmediatamente después de la llamada de ventas. Y siga haciéndolo «hasta que le digan que pare», aconseja Barnes
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¿Cómo mejoras continuamente tu proceso de venta?
Construir un proceso de ventas no es un esfuerzo «de una vez por todas». Según el veterano consultor y entrenador de ventas Scott Leese, debería revisar su proceso cada seis meses para asegurarse de que no hay cuellos de botella, ineficiencias u orientaciones anticuadas. Gran parte de este trabajo es responsabilidad de los gerentes de ventas o de los jefes de operaciones de ventas, pero los representantes deben sentirse capacitados para proporcionar información sobre las métricas de objetivos, los compradores objetivo, su pila de tecnología y los posibles cuellos de botella en el proceso.
El proceso de ventas debe ser lo más eficiente posible
Así es como se puede empezar:
1. Examina tu rendimiento frente a las métricas de objetivos
Varios pasos del proceso de ventas tienen métricas de rendimiento asociadas para garantizar que mantiene el flujo de acuerdos y, en última instancia, alcanza los objetivos de ventas. Las más comunes son: el número de prospectos añadidos al pipeline de cada representante en un periodo determinado, el número de llamadas de ventas realizadas, el número de acuerdos ganados y, en menor medida, el número de ventas cruzadas y de upselling
Durante su revisión bianual, identifique cómo se compara su rendimiento con las métricas de los objetivos. Si hay ciertas áreas en las que se está quedando atrás, analice detenidamente la mensajería y el proceso en esa área. Determine posibles áreas de mejora preguntando:
¿La mensajería del producto que estoy utilizando está anticuada o es inexacta?
¿Qué puedo hacer?
¿Parece que mis actividades de divulgación están fuera de lugar?
¿Estoy tardando demasiado en completar las tareas?
¿Existen obstáculos para completar las tareas en este paso?
Cuando haya identificado posibles áreas de mejora, señálelas a su gerente o jefe de operaciones de ventas para que las revise. Asegúrese de trazar un plan de actualización de su proceso de ventas para abordar las áreas problemáticas, con los próximos pasos y elementos de acción claramente delineados. Intente completar estas acciones una o dos semanas después de la revisión
2. Revise su comprador-persona objetivo
Tu prospecto ideal probablemente cambiará a medida que cambien el mercado y tus productos. Saque su buyer persona (creado en el paso 2) y asegúrese de que tiene sentido para sus esfuerzos de prospección actuales. Puede utilizar las preguntas que hizo al crear su buyer persona para ver si todavía se ajusta:
¿Qué necesidades únicas aborda mi producto o servicio y quién tiene esas necesidades?
¿Qué necesidades únicas aborda mi producto o servicio y quién tiene esas necesidades?
¿Cuáles son las características y los retos de los clientes potenciales a los que se dirigen mis competidores?
¿Dónde viven mis clientes potenciales ideales y cómo se relacionan con empresas como la mía?
Si sus respuestas no se alinean con el buyer persona tal y como está, llévelo a la atención de su equipo de operaciones de ventas o líder de ventas y pídales que consideren la posibilidad de realizar actualizaciones.
3. Reevalúe su pila tecnológica
Según el Informe sobre el estado de las ventas, casi dos tercios de los representantes de ventas afirman estar abrumados por demasiadas herramientas. Esto puede conducir a una gran pérdida de tiempo en la entrada de datos redundantes, y aumenta las posibilidades de error humano.
Para evitar estos problemas, revise sus herramientas de ventas. Requieren una gran cantidad de entrada de datos que te aleja de las conversaciones de ventas críticas? ¿Hay algunas que considere innecesarias o inútiles? (Aquí tiene una guía útil para completar una auditoría exhaustiva.)
También es importante examinar las convenciones de nomenclatura y el lenguaje utilizado en su tecnología. Cuando los sistemas se configuran de forma fragmentada o por diferentes equipos, puede haber diferencias de lenguaje que causen confusión. ¿Se utiliza una taxonomía coherente en todos los representantes y pipelines para las etapas y registros de operaciones en su CRM, o la nomenclatura es diferente para los distintos miembros del equipo? ¿Le confunden las etiquetas o las instrucciones?
Si está viendo obstáculos de productividad aquí, sáquelos a la superficie con su gerente o equipo de operaciones de ventas. Siempre que sea posible, utiliza ejemplos concretos para mostrar cómo estos problemas están afectando negativamente a tus ventas
4. Identifique posibles cuellos de botella en los procesos
Parte del beneficio de las revisiones de los procesos de ventas es identificar áreas para mejorar la eficiencia general, dice Leese. No tenga miedo de escarbar en las raíces de su proceso para ver qué hay que desarraigar. Es posible que los pasos más antiguos en realidad estén mermando el rendimiento
Empiece por mirar los números. Utilice su herramienta de análisis de CRM para ver tres métricas clave, que miden la participación de los clientes potenciales en cada paso del proceso de ventas: el tiempo medio en cada paso, el número medio de clientes potenciales en un paso al mismo tiempo y la tasa de éxito general
Primera pregunta: ¿cómo se comparan estas métricas con las de los seis meses anteriores? Si el rendimiento aumenta, está avanzando hacia una mayor eficiencia. Si el rendimiento es bajo, busque la causa principal preguntando:
¿Dispone de criterios de salida claros para cada paso del proceso de ventas?
¿Cuál es la causa principal?
¿Dónde se atascan los clientes potenciales?
En función de dónde se estancan los prospectos en el proceso de ventas, ¿hay pasos innecesarios?
¿Falta algún paso crítico en su proceso de ventas, como el descubrimiento o la cualificación?
¿Necesita recursos adicionales o mejores para completar con éxito cada paso?
Cuando tenga una mejor idea de las áreas problemáticas en su proceso de ventas, puede ponerlas en conocimiento de su jefe de operaciones de ventas. Como siempre, aporte pruebas que respalden su conclusión y recomiende un posible cambio para abordar los problemas que descubrió.
5. Solicite actualizaciones de habilitación
Aunque el mantenimiento del programa de capacitación es competencia de los líderes de operaciones de ventas, los representantes pueden solicitar a sus gerentes capacitación adicional o actualizada en cualquier momento, especialmente después de la revisión bianual del proceso de ventas. Los cambios deben actualizarse en los materiales de formación y deben comunicarse a todo el equipo. Cuanto más actualizada esté su capacitación, más fácil le resultará vender y alcanzar sus objetivos de ventas
¿Cuál es la diferencia entre un proceso de ventas y una metodología de ventas?
Como nota final, vale la pena entender la diferencia entre el proceso de ventas y la metodología de ventas. A menudo se utilizan indistintamente, pero son dos conceptos distintos. Piense en el proceso de ventas como el «qué» de la ecuación de ventas: los pasos necesarios para cerrar un trato y cultivar una relación con un nuevo cliente o cliente potencial. Una metodología de ventas es el «cómo», es decir, la forma en que un representante ejecuta cada paso del proceso y consigue captar a un cliente potencial o potencial. Cuando se combinan correctamente el «qué» y el «cómo», aumentan las posibilidades de cerrar con éxito una venta
Las metodologías de ventas más populares son:
Venta challenger
Los representantes de ventas centrados en los retadores se dedican a atraer a los clientes potenciales a su mundo, en lugar de hacerlo al revés. Identifican rápidamente los problemas y ofrecen soluciones de producto, animando a los clientes potenciales a tomar decisiones de compra rápidamente.
Ventas basadas en señales
Esta metodología más reciente busca señales de la necesidad del cliente en las tendencias de los datos, y luego aborda esta necesidad con soluciones de productos o servicios. La prevalencia de los datos sobre el comportamiento del cliente -especialmente en la era digital- ha popularizado la venta basada en señales.
Venta basada en valores
Muchas metodologías se apoyan en el compromiso basado en el valor y en un enfoque de ventas centrado en el cliente, incluyendo el Sandler Selling System, SPIN Selling y N.E.A.T. Selling. En el centro de estos enfoques está el énfasis en mantener soluciones sencillas y garantizar que los representantes se tomen el tiempo necesario para convertirse en asesores de confianza para sus clientes potenciales.
La venta centrada en el cliente es un enfoque de ventas que se basa en el valor
Venta en 360 grados
Este enfoque holístico se centra en la creación de relaciones a largo plazo. En Salesforce, lo llamamos la metodología Cliente 360. Junto con unas normas operativas claras, C360 destaca cuatro elementos clave del compromiso a lo largo del recorrido del cliente: escuchar a los clientes potenciales, crear confianza en los clientes potenciales, asociarse durante y después del éxito del cliente (la implementación de una solución) y crear planes conjuntos con los clientes para ofrecer valor y éxito a largo plazo
Prepárate para el éxito del proceso de venta
Aunque conocer los pasos de un proceso de ventas es importante para conseguir acuerdos, también lo es practicar las técnicas de cada paso. Trabaje con otros representantes para practicar sus conversaciones de ventas y seguimiento para asegurarse de que se siente cómodo – y no se olvide de tomar nota de las tácticas que funcionan y las que no funcionan a medida que trabaja a través de cada venta para que pueda mejorar para futuras ofertas.
La experiencia en el proceso de ventas es muy importante
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Vaya a nuestra visita guiada para ver cómo Sales Cloud aumenta la productividad en todas las fases del ciclo de ventas
Todos hemos tenido que soportar a vendedores insistentes. Yo solía ser uno de ellos. Al principio de mi carrera, trabajé para una empresa que animaba a sus vendedores a presionar para conseguir un cierre inmediato, y eso me chupaba el alma. Estoy agradecido de haber encontrado una forma mejor de vender, una que construye relaciones mutuamente beneficiosas a largo plazo
Como profesional de las ventas, no tienes que coaccionar ni presionar. En su lugar, tienes que ser un solucionador de problemas curioso que utiliza su inteligencia emocional para estar al servicio. Esto comienza con su discurso de ventas
Lo que aprenderás:
Una nueva forma de ir del lead al cierre
Aproveche los datos del CRM fuera del CRM con Sales Engagement, y atraiga a los compradores mientras se mueven por la web.
¿Qué es un discurso de ventas?
Un discurso de ventas es un guion o mensaje rápido que te permite compartir información crítica sobre tu producto o servicio con un comprador potencial. Sin embargo, esto no significa que todo gire en torno a ti o a tu venta. Un discurso de ventas debe centrarse en el cliente potencial y en sus necesidades. En otras palabras, cómo tu producto resuelve sus problemas.
Piense en su discurso de ventas como una invitación a dar el siguiente paso, como programar una llamada de descubrimiento o concertar una demostración. Cada vez que guíes a alguien al siguiente paso, la invitación evolucionará con el transcurso de tu proceso de ventas. Es posible que realices varias propuestas de venta antes del cierre final, y cada una de ellas dependerá de lo que sea adecuado para el cliente potencial en cada etapa.
Piensa en tu propuesta de venta como una invitación a dar el siguiente paso, como programar una llamada de descubrimiento o establecer una demostración
¿Cuáles son los elementos centrales de un discurso de ventas?
Los buenos argumentos de venta son útiles, específicos y únicos. Llevan a los clientes potenciales a un siguiente paso claro. Su energía y la intención de su discurso son tan importantes como lo que dice, por lo que debe guiarse por una actitud de ayuda centrada en el interés de su cliente potencial.
Los buenos argumentos de venta son útiles, específicos y únicos
Presentaciones de ventas exitosas:
Utiliza una apertura única y personalizada. Esto le ayudará a destacar entre los discursos genéricos y a mostrar al cliente que está centrado en él
Reconozca los puntos débiles o los objetivos de su cliente potencial. Un discurso de ventas siempre debe centrarse en el cliente potencial y en sus necesidades en primer lugar.
Los clientes potenciales son los que más necesitan
Incluya soluciones respaldadas por datos. Esto da más credibilidad a su discurso y ayuda a generar confianza en su cliente potencial.
Incluya soluciones respaldadas por datos
Cierre con los siguientes pasos. Prepare el escenario para una conversación posterior y una relación futura con su prospecto.
Prepare el escenario para una conversación posterior y una relación futura con su prospecto
¿Cuáles son los tipos de argumentos de venta?
Hay muchos tipos de argumentos de venta, y varían en función de los pasos de su proceso de ventas y los canales utilizados. También puede adaptar su discurso a todo tipo de entornos, como por ejemplo:
Ferias comerciales
Eventos de networking
Reuniones de ventas
Por teléfono
Buzón de voz
Texto
Medios de comunicación social
Vídeos y seminarios web en directo o grabados
Según el Informe sobre el estado de las ventas de Salesforce, el 34% de los acuerdos se cierran con una combinación de puntos de contacto virtuales y presenciales, mientras que el 32% se cierra utilizando únicamente canales virtuales. Es probable que tenga que recurrir a más de un canal o técnica de presentación para cerrar un trato, por lo que es importante pensar en cómo podrían ser estos puntos de contacto. Por ejemplo, si te diriges a alguien en persona en una feria comercial, podrías hacer un seguimiento con una llamada telefónica, luego un correo electrónico, y así sucesivamente hasta que llegues a un cierre.
El canal virtual es el más utilizado
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¿Qué hacer y qué no hacer en los argumentos de venta?
Dependiendo de su producto y sector, su ciclo de ventas completo puede abarcar varios tipos de lanzamientos antes del cierre final. Independientemente de la fase en la que se encuentre o del canal que utilice, a continuación le ofrecemos algunas directrices de eficacia probada para un discurso de ventas eficaz.
Enfócate en el punto de vista de tu cliente potencial. No haga que todo gire en torno a usted. Esto le ayudará a construir una relación más auténtica con el cliente.
Enfoque en el punto de vista del cliente potencial
Sea conciso. No divague. Esto no sólo le ayudará a mostrarse seguro y profesional, sino que también demuestra que conoce bien su producto/servicio
Comparta quiénes son sus clientes. No guarde secretos. La transparencia es enorme para generar confianza y credibilidad. Si ha ayudado a clientes similares, compártalo con su cliente.
Disculpe a sus clientes
Relájate y haz preguntas. No sea agresivo. A nadie le gusta un vendedor insistente. En lugar de eso, intente comprender su punto de vista y ofrézcales formas de ayudar.
Déjese llevar por las emociones
Apoya tu discurso con ejemplos de éxito apoyados en visualizaciones. No atasque las presentaciones con palabras. Una presentación atractiva mantendrá la atención de sus clientes potenciales y la hará memorable
Cuente una historia. No hable en viñetas. Cuanto más pueda atraer a su cliente potencial con una historia con la que pueda identificarse, más impacto tendrá.
Cuenta una historia con la que pueda identificarse
Utiliza la IA para agilizar la preparación y el seguimiento de tu discurso de ventas. No confíes en herramientas anticuadas. Mejores herramientas te harán más eficiente, te ayudarán a mantenerte organizado y te mantendrán en el buen camino.
Las herramientas de marketing son más eficaces que las herramientas tradicionales
A continuación, tres buenos y dos malos ejemplos de argumentos de venta. Muchos provienen de mi propia experiencia como coach de ventas y dueño de negocios.
Buena: Nota escrita a un prospecto en frío
El mensaje que aparece a continuación podría enviarse por correo electrónico, LinkedIn o cualquier otro canal digital. De hecho, también es el tipo de lenguaje que puedes utilizar al reunirte con un cliente potencial en un evento de networking.
«He visto la última actualización pública de [empresa potencial] sobre [un proyecto]. Basándome en la investigación que hemos recopilado sobre [preferencias emergentes de los clientes en su sector], tengo una idea que podría ayudarle a [resolver su problema o alcanzar un objetivo]. ¿Le gustaría que nos pusiéramos en contacto para ver si esto podría funcionar para usted? Avísame cuando estés disponible para una conversación de 10 minutos para que podamos hablar más a fondo. Mientras tanto, me encantaría compartir un estudio de caso sobre cómo [ayudamos a un cliente similar con un problema similar]»
Este pitch funciona porque:
Tiene una apertura única.
Es específico para el cliente potencial.
Incluye un siguiente paso.
Bueno: Mensaje de voz enviado a través de LinkedIn
Un día, entré en LinkedIn para ver algo novedoso en mi bandeja de entrada: una nota de voz que destacaba entre los mensajes escritos. Me intrigó y escuché de inmediato. Es innegable que escuchar la voz de alguien en una plataforma digital lo hacía sentir más personalizado. Esta persona utilizó LinkedIn a su favor de forma inteligente; conectó conmigo sin ser insistente ni ir directamente al cierre. (Puedes utilizar el guión anterior para guiar el contenido de tu mensaje de voz
Este pitch funciona porque:
Se destacó en un canal popular.
El mensaje era personalizado.
El tono no era todo sobre la oferta.
Bueno: Vídeo personal pregrabado
Cada día, mi equipo y yo recibimos múltiples lanzamientos para el podcast que dirijo. Uno todavía me llama la atención después de más de un año: una persona que se tomó el tiempo de grabar un vídeo personal. En él explicaba por qué le encantaba mi podcast y proponía a su jefe como invitado. Sin embargo, no todo eran halagos. Lo que más me impresionó fue el nivel de investigación que hizo para adaptar su propuesta a mi programa y sus objetivos
Este discurso funciona porque:
Construyó una conexión inmediata.
Fue personalizado.
Sugirió unos próximos pasos claros.
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Mal: Automated, group-blasted LinkedIn message
Hola
¿La última contratación que hiciste te tuvo luchando por apagar fuegos? Si la calidad de su talento es deficiente, podemos tener una solución para usted. Nuestros asistentes virtuales son examinados mediante pruebas y pasan por una rigurosa rotación de asistencia con nuestros gerentes y ejecutivos antes de ser añadidos a nuestra lista. Echa un vistazo a nuestra base de datos y tarifas: [enlace].»
Este lanzamiento no funciona porque:
No es personal.
Se basa demasiado en la tecnología y no lo suficiente en la conexión humana.
Malo: In-person elevator pitch
«Hola, Sra. Archer. Perdone que le moleste, pero quería compartir con usted información sobre la última [versión de su oferta de productos]. Hemos solucionado problemas que nos habían comentado clientes como usted y hemos añadido [nuevas funciones]
Este pitch no funcionará porque:
No se centra en el cliente potencial.
Su tono es «vendedor» y superficial
El siguiente paso es demasiado agresivo para una primera reunión en persona.
Cómo elaborar tu propio discurso de ventas en 5 pasos
Ahora que ya conoces los componentes clave de un buen discurso de ventas, lo que debes evitar y cómo utilizar los distintos canales en tu beneficio, es el momento de elaborar tu propio discurso.
Ahora que ya conoces los componentes clave de un buen discurso de ventas, lo que debes evitar y cómo utilizar los distintos canales en tu beneficio, es el momento de elaborar tu propio discurso
1. Investiga a los clientes para encontrar oportunidades de ayuda. Investiga a los clientes para encontrar oportunidades para ayudar
Por encima de todo, los mejores lanzamientos están orientados al servicio. Personalmente, me gusta leer los testimonios de los clientes para recordar cómo mi oferta ha ayudado a los clientes a conseguir grandes mejoras. Piensa en el éxito como una forma de ayudar a los clientes potenciales a resolver sus puntos débiles y alcanzar sus objetivos
2. Ponte en los zapatos de tu prospecto
Piensa en tu prospecto (o grupo de prospectos segmentados con perfiles similares). Considera lo que probablemente está en su mente. El objetivo aquí es pensar desde su punto de vista, no el tuyo. ¿Qué les haría hacer una pausa en su ajetreado día para prestar atención a su oferta y a los beneficios que les aportaría?
3. Personaliza tu mensaje
Tu discurso debe ser específico y, siempre que sea posible, personalizado para cada cliente potencial. Es más probable que tenga éxito con una propuesta altamente personalizada que con un enfoque único que no tenga en cuenta las necesidades o los objetivos específicos de su cliente potencial.
Su mensaje debe ser específico y, siempre que sea posible, personalizado para cada cliente potencial
4. Siempre proporciona un siguiente paso
Al final de su discurso, explique qué puede esperar el cliente potencial. Esto incluye un siguiente paso si están de acuerdo en que su propuesta es una gran opción para ellos. Dependiendo del punto del ciclo de ventas en el que se encuentre el cliente potencial, cada presentación tendrá un objetivo o paso siguiente diferente. Puede ser programar una demostración del producto, una llamada de referencia o cerrar el trato
5. Probar y perfeccionar
Cada vez que lances, aprenderás más sobre lo que funciona y lo que no. Haz un seguimiento de tus resultados para poder evolucionar tu proceso y mejorar la experiencia de tus clientes. Presta atención a los tipos de propuestas que te aportan más éxito y aprovecha tus puntos fuertes como representante de ventas para proponer de forma más eficaz.
Cada vez que hagas una propuesta, aprenderás más sobre lo que funciona y lo que no
Aprovecha estos ejemplos de discurso de ventas y consejos para crear el tuyo propio
Los argumentos de venta más eficaces se reducen a unas pocas cosas: están orientados al servicio, son personalizados, transparentes, eficientes y se centran en construir relaciones respaldadas por la credibilidad y la confianza. Tanto si estás trabajando para mejorar tu discurso de ventas como si acabas de empezar a tantear el terreno, las herramientas y el coaching adecuados te ayudarán a automatizar partes de tu proceso de ventas, a mejorar tus técnicas y a ser más productivo para que puedas cerrar más tratos.
Desbloquea el éxito con el poder de las cadencias de venta
Vea cómo Sales Engagement guía a los vendedores paso a paso, para que puedan ir del lead al cierre más rápido.
La planificación de la ruta de ventas es fundamental para una estrategia de ventas sólida. Si lo hace bien, cosechará los frutos de conectar a sus representantes de ventas con oportunidades de alto valor en el momento adecuado.
La planificación de rutas de ventas es fundamental para una estrategia de ventas sólida
Este puede ser un proceso complejo. Pero con planificación y la tecnología adecuada, los equipos de ventas pueden sacar el máximo partido de cada día sobre el terreno. Aquí tienes todo lo que necesitas saber para empezar.
Lo que aprenderás:
Ofrece planes de ventas que rindan y se adapten
Aprenda cómo la planificación de ventas le ayuda a optimizar la cobertura de clientes y le proporciona la flexibilidad necesaria para afrontar los cambios.
La planificación de ventas le ayuda a optimizar la cobertura de clientes y le proporciona la flexibilidad necesaria para afrontar los cambios
¿Qué es la planificación de rutas de ventas?
En su forma más simple, la planificación de la ruta de ventas es el proceso de encontrar la forma más eficiente para que los vendedores lleguen del prospecto A al prospecto B. Pero hay una capa más compleja; la planificación de la ruta de ventas también se trata de priorizar con qué prospectos conectarse primero, en función de sus ventas potenciales o valor comercial.
¿Cuáles son los beneficios de la planificación de la ruta de ventas?
Los representantes de ventas se enfrentan a los mismos retos en todos los sectores. Aprovechar al máximo el tiempo de ventas encabeza la lista, ya que los representantes sólo dedican el 28% de su tiempo a actividades de venta, según nuestro informe sobre el estado de las ventas. La planificación de rutas de ventas es parte de la solución, ya que garantiza que los representantes pasen el mínimo tiempo en desplazamientos y el máximo tiempo posible frente a los clientes potenciales.
La planificación de rutas de ventas es parte de la solución
También hay un componente tecnológico. Las herramientas eficaces de planificación de rutas de ventas pueden examinar los datos de sus clientes y trazar las rutas que le proporcionarán el mayor rendimiento de su inversión de tiempo. Sin esto, el mapeo es dolorosamente manual, requiere mucho tiempo y es propenso a errores humanos.
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¿Cómo creo y optimizo mi ruta?
Para crear tu ruta de ventas, todo comienza con tecnología diseñada para la tarea en cuestión. Aunque puedes utilizar hojas de cálculo y mapas de Google para la planificación básica de rutas que te lleven del punto A al punto B, se trata de un proceso manual limitado a puntos de datos fácilmente disponibles.
Para crear tu ruta de ventas, todo comienza con una tecnología diseñada para la tarea que tienes entre manos
Hay una forma mejor. Vamos a desglosar cómo puedes optimizar tu ruta con un software inteligente de planificación de rutas:
1. Software de planificación de rutas de ventas a bordo
. Software de planificación de rutas de ventas a bordo
El software de planificación de rutas de ventas adecuado se integra perfectamente con sus datos de ventas y planifica automáticamente sus rutas en función de las prioridades que establezca: valor de la cuenta, probabilidad de cierre u otros criterios. Integra los objetivos de ventas y los datos de los clientes, junto con horarios complejos, múltiples paradas y plazos estrictos, para garantizar que se alcanzan las cuotas. Además, le ayuda a detectar nuevas oportunidades y evitar problemas ofreciéndole información en tiempo real.
2. Mapea las ubicaciones de tus clientes
Con la tecnología adecuada a bordo, comience a mapear las cuentas de alta prioridad. Cuando sepa dónde están todas las cuentas de sus clientes, prospectos y competidores, podrá revelar patrones como agrupaciones de clientes, puntos calientes de la competencia y áreas sin desarrollar. Puede mostrarle dónde se encuentran las nuevas oportunidades, al tiempo que revela los clientes que deben actualizarse.
3. Planifique primero sobre sus mejores oportunidades
En un mundo perfecto, serías capaz de vender a cada prospecto interesado. Pero tienes un tiempo limitado, por lo que debes identificar tus mejores oportunidades e ir primero a por ellas. Los conocimientos basados en IA de Sales AI le ayudarán a priorizar sus acuerdos más importantes en función de los criterios que establezca (como el importe del acuerdo o el nivel de compromiso).
4. Anticipar cambios de horario y planificar nuevas rutas
Ya tienes tu lista de prioridades en mente, pero asegúrate de incluir cierta flexibilidad en tu agenda antes de salir a la carretera. Podría adaptarse fácilmente a cancelaciones inesperadas u otros cambios para maximizar el impacto de su tiempo de campo. Por ejemplo, si un cliente programa una cita por la mañana y tiene que reprogramarla, el software de enrutamiento inteligente puede adaptarse a sus necesidades. Del mismo modo, si un representante se da cuenta de que pasar un poco más de tiempo con un cliente en particular es probable que resulte en una gran oportunidad, el representante puede ajustar rápidamente el resto de la programación del día para acomodar el tiempo extra.
Trabajo de campo
5. Registre notas en su CRM después de hacer las rondas. Registra notas en tu CRM después de hacer las rondas
Registre notas en su CRM desde el terreno después de cada compromiso con un cliente o prospecto. Esto le ahorra tiempo y garantiza que los registros se mantengan actualizados para todo su equipo de ventas. También le ayuda a identificar tendencias y patrones que le servirán de base para futuras rutas.
Spotlight: Michelin
El fabricante de neumáticos Michelin opera en un mercado saturado con una competencia cada vez mayor. Para los representantes de ventas sobre el terreno, esto ha supuesto la cancelación de reuniones, tiempos de inactividad no planificados y mucha frustración. Tampoco ayuda el hecho de tener que depender de la asistencia de la oficina central para planificar y ajustar las rutas. Como resultado, Michelin experimentó una rotación de dos dígitos en su personal de ventas y nuevos representantes que no estaban familiarizados con sus territorios
Sin embargo, con la planificación inteligente de rutas de ventas de Salesforce Maps, Michelin agilizó la planificación de rutas y permitió a los representantes actualizar y optimizar sus propias rutas desde el campo. Con la tecnología de mapas integrada con la información empresarial, podían visualizar los datos de la competencia y del mercado para maximizar sus territorios. Esto condujo a una reducción del 20% en el tiempo de inactividad no planificado, visitas adicionales a los clientes cada día, y un aumento en el crecimiento de nuevas tuberías. Lea la historia completa.
¿Qué funciones de software de planificación de rutas de ventas necesito?
El mejor software de planificación de rutas para cualquier organización depende de las necesidades de su empresa. Empiece por enumerar los principales retos de su equipo y, a partir de ahí, elabore su lista de funciones deseadas.
Estas son algunas de las características básicas que recomendamos:
Mapeo de rutas basado en capacidad, prioridad, y geografía
El software de mapeo de ventas que se integra con su CRM le permite visualizar a sus clientes en un mapa. Pero debería hacer mucho más que eso: Debe ayudarle a entender dónde asignar los recursos para que pueda asegurarse de que los representantes adecuados están en el lugar correcto en el momento adecuado.
Por ejemplo, digamos que dos representantes están asignados a rutas similares en función de la capacidad y el tiempo de conducción. Sin embargo, cada uno de estos representantes se especializa en un tipo diferente de industria del cliente. Un software inteligente de enrutamiento de ventas puede ayudarle a crear rutas optimizadas que pongan a los representantes con los conocimientos adecuados en reuniones con los clientes adecuados. Como resultado, se puede lograr un mejor servicio al cliente y un aumento de los ingresos.
Actualizaciones en tiempo real
El software adecuado encontrará la ruta más eficiente entre múltiples ubicaciones, pero también se adapta para adaptarse al momento. El software que elija debe ser capaz de actualizar las rutas y los horarios en función de las reuniones prolongadas con los clientes, los clientes añadidos y los obstáculos sobre el terreno, como el tráfico.
Informes del gestor
El software de enrutamiento inteligente también proporciona una visión holística del rendimiento de las ventas sobre el terreno para impulsar la toma de decisiones y responsabilizar a los representantes. Los gestores pueden hacer un seguimiento de la contribución de las visitas a la cartera de ventas y a los objetivos generales de la empresa, automatizar el registro del kilometraje y obtener visibilidad de las actividades de los representantes sobre el terreno. Por consiguiente, pueden hacerlo dedicando menos tiempo a la generación de informes.
Registro automatizado
Si desea dedicar más tiempo a los clientes potenciales, incorpore una herramienta que automatice las actualizaciones manuales de los registros, incluido el registro de kilometraje y las actualizaciones de la lista de comprobación de preparación de llamadas. Cuando se multiplica en el transcurso de un mes o un año, esto puede dar lugar a un tiempo significativo liberado para el compromiso del cliente, mejorando las experiencias de los clientes y abriendo la puerta a más acuerdos realizados. Esto beneficia directamente a su cuenta de resultados
Combinado con el mapeo territorial, este software también ayuda a equilibrar los horarios de los representantes para que las cargas de trabajo y las oportunidades sean equitativas. Esto le ayuda a retener a los mejores talentos, servir a los clientes con eficacia y aprovechar al máximo el tiempo de su equipo en el campo.
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¿Cuáles son las ventajas del software de planificación de rutas?
Un software de planificación de rutas inteligente facilita la resolución de los retos de los equipos de campo al permitirles identificar, comprender y navegar por sus oportunidades de mayor impacto.
El software de planificación de rutas inteligente facilita la resolución de los retos de los equipos de campo al permitirles identificar, comprender y navegar por sus oportunidades de mayor impacto
Adaptabilidad: El software inteligente de planificación de rutas ayuda a los representantes y gerentes a construir planes de visita inteligentes para gestionar la planificación de rutas complejas. Tiene en cuenta múltiples paradas, ventanas de tiempo fijas para reuniones y citas, horas de tráfico intenso e incluso retrasos por causas meteorológicas. Al mismo tiempo, planifica rutas óptimas para evitar lagunas en la programación, reduce el tiempo de inactividad no planificado y orienta a los representantes para que se adapten rápidamente a condiciones de conducción impredecibles.
Aumento de la productividad: Un software de planificación de rutas eficiente desbloquea la productividad y los ingresos por ventas, al tiempo que ayuda a reducir los costes de transporte. Con un conocimiento completo de los territorios y la dinámica del mercado, los representantes pueden centrarse en descubrir oportunidades en áreas de alto valor y alinear sus actividades con las campañas de marketing en curso, a escala. También gestiona el registro de llamadas y notas para que los representantes puedan centrarse en vender
Alineación: Con los datos actualizados en tiempo real, todos, desde la C-suite hasta el gerente, tienen visibilidad del rendimiento de las ventas sobre el terreno, y pueden ajustar las estrategias rápidamente para adaptarse al momento.
Los datos se actualizan en tiempo real
Comienza con la planificación de rutas de ventas
El enfoque adecuado de planificación de rutas de ventas garantiza que los equipos de ventas sobre el terreno operen con la máxima eficiencia haciendo lo que mejor saben hacer: interactuar con los clientes.
Encuentra la ruta más rápida hacia la productividad y el éxito en ventas
Vea cómo Mapas de Salesforce le ayuda a ver los datos de CRM en un mapa y optimizar el tiempo sobre el terreno con información en tiempo real.
Imagínese un escenario en el que su empresa necesita más empleados dedicados y centrados en el desarrollo de negocio. No hay nadie que le empuje a mejorar, le informe sobre nuevas oportunidades de negocio, supervise los cambios del mercado, vigile a sus competidores o le ayude a captar a su público objetivo de forma más eficaz. Sin duda, una situación así obstaculizaría su éxito, ¿verdad?
Por este motivo, las empresas establecen sólidas prácticas de desarrollo empresarial y contratan a profesionales para encabezar estos esfuerzos, entre otras responsabilidades, para lograr el crecimiento. El desarrollo empresarial abarca el despliegue estratégico de oportunidades en toda su organización para promover la expansión y aumentar los ingresos. Implica buscar oportunidades para hacer crecer su negocio, identificar nuevos clientes potenciales y convertir más clientes potenciales en clientes. El desarrollo empresarial está estrechamente relacionado con las ventas, ya que los equipos y representantes de desarrollo empresarial suelen formar parte de la organización de ventas más amplia
A pesar de la estrecha relación entre el desarrollo de negocio y las ventas, es importante entender sus distintas funciones
Desarrollo comercial vs. Ventas
Aunque el desarrollo de negocio opera dentro del equipo de ventas más amplio, su función difiere de las actividades de ventas tradicionales. El desarrollo comercial es un proceso polifacético cuyo objetivo es establecer y alimentar las relaciones con los clientes potenciales, comprender a los compradores, mejorar el reconocimiento de la marca y descubrir nuevas oportunidades de crecimiento
En cambio, los equipos de ventas se centran en vender sus productos o servicios a los clientes y convertir los clientes potenciales en clientes. El desarrollo comercial simplifica el trabajo de los vendedores y los directores de ventas, haciendo que sus funciones sean más eficaces.
Gerentes de desarrollo de negocios vs. Especialistas en desarrollo de negocios
En el desarrollo de negocio, dos roles distintos desempeñan funciones complementarias pero diferentes: los gerentes de desarrollo de negocio y los especialistas en desarrollo de negocio. Entender las distinciones entre estos roles es esencial para construir un equipo de desarrollo de negocio eficaz:
Gerentes de desarrollo de negocios
Los directores de desarrollo de negocio supervisan la estrategia global y la dirección de los esfuerzos de desarrollo de negocio dentro de una organización. Son responsables de establecer objetivos, crear planes estratégicos y gestionar un equipo de especialistas o representantes. Los directores de desarrollo de negocio se centran en alinear los objetivos de desarrollo de negocio con los objetivos más amplios de la empresa, garantizando que el equipo trabaje en pro de la visión de crecimiento de la empresa. También desempeñan un papel clave en el establecimiento de relaciones con clientes y socios de alto nivel. Estos profesionales suelen tener una combinación de dotes de liderazgo, pensamiento estratégico y capacidad para entablar relaciones. Se encargan de analizar las tendencias del mercado, evaluar a la competencia y tomar decisiones fundamentadas para dirigir el crecimiento de la empresa.
Directores
Especialistas en desarrollo empresarial
Los especialistas en desarrollo de negocio, por otro lado, son los profesionales de primera línea responsables de ejecutar las tácticas descritas en la estrategia. Se centran en identificar y cualificar clientes potenciales, cultivar las relaciones con los clientes potenciales y convertirlos en clientes. Los especialistas suelen ser más prácticos y se ocupan de las tareas cotidianas que impulsan el crecimiento. Sus habilidades están orientadas a la comunicación, la cualificación de clientes potenciales y la creación de relaciones. Desempeñan un papel fundamental en la búsqueda de clientes potenciales, el contacto con ellos y la orientación a lo largo del proceso de venta. Los especialistas suelen estar muy formados en los productos o servicios que ofrece su organización y son expertos en adecuar estas ofertas a las necesidades específicas de los clientes potenciales.
Los especialistas suelen estar muy formados en los productos o servicios que ofrece su organización y son expertos en adecuar estas ofertas a las necesidades específicas de los clientes potenciales
Aunque las responsabilidades específicas pueden evolucionar a medida que su negocio se expande, la siguiente lista proporciona una sólida visión general de las tareas típicas de los representantes de desarrollo de negocio (BDR):
Calificar clientes potenciales: Los BDR deben identificar y evaluar los clientes potenciales para identificar las perspectivas ideales para sus productos o servicios. Los clientes potenciales se suelen cualificar a través de llamadas, correos electrónicos, formularios web y redes sociales. La clave de la cualificación de clientes potenciales es comprender sus necesidades y determinar si su producto o software puede satisfacerlas
Identifique a los clientes potenciales y comuníquese con ellos: Al calificar los clientes potenciales e identificar a las personas que coinciden con sus buyer personas, los BDR localizan a los clientes potenciales ideales y se comunican con ellos directamente para obtener información sobre sus necesidades y puntos de dolor. Esto permite a los BDR determinar si el cliente potencial puede beneficiarse de su producto o servicio, lo que en última instancia aumenta el potencial de fidelización y retención de clientes. Una vez identificados los clientes potenciales ideales, pueden ser transferidos a un representante de ventas (o a un director de ventas, según sea necesario) para que continúe el proceso de fidelización
Buscar proactivamente nuevas oportunidades de negocio: La exploración proactiva de nuevas oportunidades, ya sean relacionadas con su línea de productos, mercados objetivo, clientes potenciales o conocimiento de la marca, es un aspecto crucial del éxito empresarial. Los BDR buscan nuevas oportunidades de negocio a través de la creación de redes, la investigación de la competencia y las conversaciones con clientes potenciales y actuales. Cuando se identifica una nueva oportunidad de negocio, los BDR deben programar evaluaciones de marketing y reuniones de descubrimiento con los representantes de ventas para evaluar el potencial para cerrar acuerdos.
Los BDR buscan nuevas oportunidades de negocio a través de la creación de redes, la investigación de la competencia y las conversaciones con clientes potenciales y actuales
Manténgase al día sobre la competencia y las tendencias del mercado: Es esencial mantenerse informado sobre las estrategias, los productos, el público objetivo y las tendencias emergentes del mercado y del sector de la competencia. Este conocimiento le permite identificar con eficacia a los clientes potenciales ideales y preparar a su empresa para adaptarse a los cambios del mercado que pueden requerir nuevos enfoques para la cualificación de clientes potenciales y la captación de audiencias.
Estar al día sobre la competencia y las tendencias del mercado
Informe a los vendedores y a los directores de desarrollo: Como se discutió anteriormente, los BDR normalmente reportan a los representantes de ventas y gerentes de ventas. Se comunican con estos miembros del equipo senior para discutir estrategias de calificación de leads y formas de conectar prospectos con representantes de ventas para nutrir a los clientes. Los BDR también son responsables de compartir sus hallazgos, incluidas las oportunidades de negocio y las tendencias del mercado, con los representantes de ventas y los gerentes. Este enfoque colaborativo garantiza que las estrategias se ajusten a las necesidades de la empresa y de la audiencia, contribuyendo así al éxito de la organización.
Directores de Desarrollo de Negocio
Promover la satisfacción y la lealtad: La interacción de un BDR con un cliente potencial puede ser la primera que éste tenga con su empresa. Por lo tanto, es fundamental causar una buena primera impresión para despertar el interés. Todas las interacciones con los clientes potenciales son importantes, independientemente de si el BDR está cualificando clientes potenciales, comprendiendo a los clientes potenciales y sus necesidades o seleccionando al representante de ventas adecuado para las negociaciones. Cuando un BDR lleva a cabo una investigación o se relaciona con un cliente potencial, la comunicación personalizada demuestra atención y cuidado, dejando una impresión positiva y duradera
Además de comprender cómo contribuyen los BDR a su crecimiento, existen otras estrategias eficaces de desarrollo empresarial para captar clientes potenciales y descubrir nuevas oportunidades de negocio. Exploremos estas ideas en detalle.
Ideas-de-desarrollo-negocio
Innova tu enfoque de networking: Las llamadas en frío tradicionales son menos eficaces hoy en día. Innove su red de contactos estableciendo relaciones sólidas con los clientes potenciales. Esto puede lograrse mediante reuniones cara a cara en conferencias, ferias y eventos del sector. Aproveche las redes en línea como LinkedIn y otras plataformas sociales para conectar con clientes potenciales que se suscriban a su correo electrónico o rellenen formularios en su sitio web
Ofrecer consultas: Ofrecer consultas y evaluaciones a los prospectos le permite discutir cómo su producto o servicio aborda sus necesidades, ayudando a los prospectos a decidir sobre la conversión. Además, las consultas y las evaluaciones pueden revelar si un cliente potencial no es el ideal para su producto, lo que ahorra tiempo y recursos invertidos en clientes potenciales inadecuados.
Ofrecer consultas: ofrecer consultas y evaluaciones a los clientes potenciales le permite hablar sobre cómo su producto o servicio aborda sus necesidades, ayudándoles a decidir sobre la conversión
Proporcione demostraciones de ventas: Ofrezca a prospectos y clientes potenciales demostraciones de ventas personalizadas que muestren cómo su producto o servicio resuelve sus desafíos. Estas demostraciones pueden compartirse en persona, por correo electrónico, en su sitio web o a través de videollamadas
Nutre a los clientes potenciales: Nutrir a los prospectos a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, reuniones u otras formas de comunicación es crucial. Se trata de proporcionar información sobre su producto o servicio, ayudar a los clientes potenciales a tomar decisiones informadas y asegurarse de que se sienten valorados y comprendidos por su empresa.
Conserve a los clientes potenciales
Ofrece varios tipos de contenido: Proporcione a los clientes potenciales diversos formatos de contenido, como blogs, vídeos y publicaciones en redes sociales, que les permitan conocer mejor su marca y sus ofertas. Personalice el contenido para adaptarlo a sus preferencias y hágalo fácilmente compartible para facilitar el intercambio con los miembros de su equipo
Colabore con marketing: Aunque el desarrollo de negocio reside en el departamento de ventas, debe mantener una comunicación abierta y reuniones periódicas con otros departamentos, incluidos los de marketing y desarrollo de productos. Compartir ideas, contenidos e información entre departamentos garantiza una estrategia coherente para captar clientes potenciales y ofrecer soluciones a medida.
Invierta en su sitio web: Su sitio web suele ser el primer punto de contacto para los clientes potenciales. Hágala visualmente atractiva, optimícela para los motores de búsqueda, enlace a contenidos de ventas y mantenga un blog activo para crear una primera impresión positiva y facilitar el desarrollo eficaz del negocio.
Invierta en su sitio web
Potencie a los empleados para que mejoren sus habilidades y conocimientos: El desarrollo empresarial es un campo en constante evolución influido por las estrategias cambiantes, la tecnología y las condiciones del mercado. Anime a los empleados a mantenerse al día sobre las tendencias del sector, perfeccionar sus habilidades y adaptarse a las nuevas tecnologías. Asegúrese de que su equipo recibe la formación y educación adecuadas, lo que les permitirá adaptarse a los cambios en el mercado y a las oportunidades emergentes.
Empleo
Proceso de desarrollo empresarial
Un proceso de desarrollo empresarial combina los pasos que da su empresa para crecer de forma eficaz, aumentar los ingresos, mejorar las relaciones con los clientes potenciales y destacar en cada etapa del recorrido del comprador. Al navegar por su proceso de desarrollo empresarial, su equipo adquiere un profundo conocimiento de los objetivos generales de su organización, los objetivos de ventas, el panorama empresarial actual, los datos demográficos del público objetivo y mucho más.
Un componente crítico del desarrollo empresarial implica una investigación de mercado en profundidad. Comprenda su mercado, las personas a las que se dirige y el estado actual del mercado para implementar otros aspectos del desarrollo empresarial con éxito.
Incrementar visibilidad y conciencia
Más allá de las ventas, su departamento de marketing desempeña un papel fundamental en el desarrollo del negocio. Aumente la visibilidad de su marca creando un sitio web eficaz, invirtiendo en publicidad de pago, aprovechando las redes sociales, participando en asociaciones de marketing conjunto con colegas del sector y manteniendo un blog activo
Promover el liderazgo de pensamiento
Establecer la credibilidad es vital para el desarrollo empresarial. La publicación de contenido de blog específico del sector y perspicaz demuestra su experiencia y fomenta la confianza. Los seminarios web, los libros blancos y los vídeos mejoran aún más su reputación y generan confianza entre los clientes potenciales
Realice actividades de divulgación
Llegar activamente a los clientes potenciales es una piedra angular del desarrollo empresarial. Comprometerse con los clientes potenciales, llegando activamente a clientes potenciales cálidos y fríos a través de la investigación. Los BDR suelen supervisar este paso, lo que lo convierte en un aspecto crucial del desarrollo empresarial
Calificar clientes potenciales
Una vez que los BDR han conectado con los leads, deben calificarlos para calibrar su idoneidad y decidir si merecen el tiempo y el esfuerzo del equipo de ventas. La cualificación eficaz de los clientes potenciales es un momento fundamental en el proceso de desarrollo comercial, que indica el éxito general del proceso.
Proporcionar un servicio de atención al cliente excepcional
El servicio de atención al cliente es una parte integral del desarrollo empresarial, ya que garantiza que los clientes actuales permanezcan satisfechos y contribuyan a la reputación y el crecimiento de su negocio. El boca a boca positivo y las referencias simplifican el desarrollo empresarial y lo hacen más eficaz.
Desarrolle contenido de ventas a partir de historias de éxito
Traduce la satisfacción del cliente en contenido promocionable de ventas, incluyendo casos prácticos y testimonios que destaquen el valor que aporta tu producto o servicio. Este contenido está hecho a medida para atraer a compradores potenciales mostrando historias de éxito del mundo real.
Al incorporar estos elementos a su enfoque de desarrollo empresarial y compartirlos con su equipo, puede crear un plan estratégico de desarrollo empresarial que fomente el éxito y el crecimiento. Exploremos los pasos necesarios para elaborar un plan integral de desarrollo empresarial.
Estrategia de desarrollo empresarial
Un plan de desarrollo de negocio es una estrategia ideada por los directores de ventas para guiar a los BDR en la consecución de los objetivos relacionados con el crecimiento. Este plan tiene como objetivo establecer metas realistas, alinear a los miembros del equipo, identificar prospectos y convertir clientes potenciales en clientes.
Los pasos clave en la creación de un plan de desarrollo comercial incluyen:
Paso 1. Elabore un discurso de ascensor: Crea un discurso de ascensor conciso y atractivo que transmita la misión de tu empresa y cómo tu producto o servicio responde a las necesidades de tu público objetivo. Documente los discursos de ascensor más eficaces como referencia
Paso 2. Establezca objetivos SMART: Establezca objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y oportunos (SMART) para su estrategia de desarrollo empresarial. Asegúrese de que estos objetivos estén alineados con los objetivos de su empresa y sean específicos para su negocio. Por ejemplo, establezca objetivos para aumentar el número de clientes potenciales cualificados en un determinado porcentaje a lo largo de un trimestre, especificando el tipo de clientes potenciales y midiendo el éxito a través de las conversaciones con los representantes de ventas.
Paso 3. Realice un análisis DAFO: Lleve a cabo un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) para obtener información sobre las fortalezas, debilidades y oportunidades de su empresa. Analice su competencia y las amenazas potenciales. Utiliza este análisis para identificar formas de crecer y adaptar tu negocio a los cambios del mercado.
Paso 4. Determine cómo medirá el éxito: Defina indicadores clave de rendimiento (KPI) para evaluar el éxito de sus esfuerzos de desarrollo empresarial. Entre los KPI más comunes se incluyen el crecimiento de la empresa, los cambios en los ingresos, la tasa de conversión de clientes potenciales, los clientes potenciales generados, la satisfacción del cliente, el valor de la cartera de proyectos y el alcance.
Paso 5. Establezca un presupuesto: Determine el presupuesto necesario para sus objetivos de desarrollo empresarial, teniendo en cuenta los recursos, las estrategias anteriores y los gastos operativos. Colabore con su equipo para establecer un presupuesto que esté en consonancia con sus iniciativas de desarrollo empresarial.
Presupuesto
Paso 6. Tenga presente a su público objetivo: Céntrate siempre en tu público objetivo y en sus necesidades específicas. Adapta tu plan para responder a estas necesidades y aumentar las probabilidades de convertirlos en clientes.
Público objetivo
Paso 7. Elija una estrategia de divulgación: Seleccione una estrategia de divulgación que se alinee con sus objetivos de desarrollo de negocio, como la creación de redes, referencias, upselling, cross-selling y patrocinios. Defina claramente las expectativas y directrices para mantener la profesionalidad y la coherencia de la marca
Siguiendo estos pasos, creará un plan integral de desarrollo empresarial que capacitará a su equipo para impulsar el crecimiento de forma eficaz y eficiente.
El desarrollo empresarial es un componente indispensable del éxito de cualquier organización. Facilita el crecimiento de los ingresos, ayuda a identificar clientes potenciales ideales, genera más clientes potenciales y cierra más acuerdos. Para cosechar los beneficios del desarrollo empresarial, céntrate en crear un sólido plan de desarrollo empresarial y asegúrate de que tu equipo está preparado para encaminar tu empresa por la senda del crecimiento.
El desarrollo empresarial es un componente indispensable de cualquier organización de éxito
No hace mucho, un suscriptor bastante cansado de una aseguradora multinacional líder me dijo que cada vez estaba más frustrado con la administración que tenía que hacer cada día. «Me quita la mitad de mi tiempo», me dijo. «No me hice suscriptor para hacer tareas administrativas. Me hice suscriptor para evaluar riesgos y determinar si son asegurables», explicó. Sentí su dolor y pude tranquilizarle: el cambio está llegando. De hecho, en muchas aseguradoras ya se está acelerando
Históricamente, el sector de los seguros en su conjunto se ha centrado en la experiencia de sus profesionales. Su experiencia, conocimientos, habilidades y enfoque en lograr el equilibrio adecuado entre los riesgos y el éxito financiero es lo que las empresas necesitan para prosperar. Siempre ha sido así. El éxito de una empresa se basaba en las capacidades humanas; las tecnologías eran una ocurrencia tardía; los sistemas eran una consideración secundaria
Ese enfoque en la experiencia humana, tan necesario como era (y sigue siendo), significaba que muchos actores tradicionales del sector no veían muchas ventajas en invertir en tecnologías digitales. Era difícil defender la tecnología. Esto puede achacarse a una cierta complacencia en el sector. Durante muchos años, la rentabilidad a largo plazo parecía asegurada. Sólo había que seguir haciendo lo que se estaba haciendo y, sí, algunas soluciones tácticas específicas de cada clase podrían ayudar, pero nada demasiado drástico.
El sector de las tecnologías digitales se ha convertido en uno de los más dinámicos del mundo
El resultado, como confirma la frustración de ese suscriptor, era que los profesionales del seguro dedicaban demasiado tiempo a la administración y muy poco a hacer aquello para lo que habían sido formados: suscribir y desarrollar el negocio. El sector de los seguros cambió en torno a estas empresas, ya que la tecnología permitió la aparición de una nueva generación de competidores que, a su vez, atrajeron a nuevos talentos a trabajar para ellos
Tecnología que libera a las personas para que hagan su mejor trabajo
En mi experiencia, los hechos cuentan la historia. Las herramientas adecuadas permiten que el talento prospere. De hecho, dan a los suscriptores la capacidad de operar, determinar el riesgo y fijar los precios correctos, que es en definitiva lo que realmente quieren hacer. Mejores sistemas y aplicaciones, respaldados por tecnologías existentes y emergentes (como la IA generativa) pueden liberar a los suscriptores -así como a todo el negocio– de las tareas mundanas y rutinarias que dificultan la agilidad y afectan a la competitividad. Aunque, por supuesto, los suscriptores son, por naturaleza, precavidos. Tienen que serlo. Así que esa cautela inherente ha provocado cierta resistencia inicial a la adopción de tecnologías innovadoras. Esto está cambiando porque la nueva tecnología se ha diseñado para que sea fácil de usar e intuitiva. Se ha diseñado pensando en el usuario final. Son buenas noticias para los aseguradores
Eso significa que la tecnología adecuada consigue resultados beneficiosos más rápidamente, es decir, mayor productividad y menores costes. También puede utilizarse para mejorar los controles y, lo que es más importante, atender a los clientes y corredores con mayor prontitud. Y no importa en qué ramo de seguros se trabaje: desde seguros médicos a seguros de viaje, pasando por seguros de automóviles, propiedad comercial y especialidades, los principios son los mismos y las ventajas también
En Salesforce llevamos años trabajando con una amplia gama de aseguradoras. He descubierto que los bancos de trabajo de suscripción ofrecen beneficios tangibles en términos de flujos de trabajo mejorados y mayor productividad. Esto también incluye mejores análisis (más claros y precisos), así como una mayor colaboración y toma de decisiones. Y, lo que es más importante, reduce lo que la mayoría de los suscriptores temen: la duplicación de tareas. La tecnología también puede reducir drásticamente las acciones repetitivas (a menudo mundanas) que una máquina puede hacer mejor y con más precisión que cualquier ser humano. Una vez más, se libera a los suscriptores para que hagan lo que mejor saben hacer
Workbench mejora todo tipo de trabajo
Hace tan sólo unos meses, Salesforce fue citada como líder en el IDC MarketScape: Worldwide P&C Intelligent Underwriting Workbench Applications 2023 Vendor Assessment. Superamos a los proveedores de nichos del sector que son, por definición, especialistas en Workbench porque hemos integrado la herramienta a la perfección en nuestras ofertas. Los seguros son, por supuesto, un negocio intensamente orientado a los datos. Eso significa que hay muchos datos e innumerables registros, todos los cuales deben alinearse, vincularse, almacenarse, recuperarse y analizarse. Y siempre a gran velocidad.
El uso de Workbench en Salesforce le ofrece un mayor control y eficacia en la gestión de datos y metadatos. Todo en UNA ubicación central. También mejora la experiencia general de Salesforce y ofrece mejores resultados. Pero cuando hablo con las aseguradoras, todavía no están seguras de las ventajas más amplias de trabajar con nosotros. Estoy trabajando para cambiar esta situación, y este blog forma parte de ese esfuerzo
Combinado con nuestras ofertas de CRM, Workbench ayuda a ejecutar soluciones independientes para integrar datos de calidad y superar cualquier problema que los clientes puedan tener con la experiencia de sus servicios. Dado que Salesforce es UNA plataforma, puede lograr una integración que, en última instancia, satisfaga a los suscriptores y ofrezca una experiencia de cliente conjunta.
Una amplia gama de capacidades
Cuando le expliqué todo eso a mi amigo asegurador, se entusiasmó. La cuestión es que Salesforce es capaz de ofrecer las ventajas de nuestro Insurance Underwriting Workbench de forma rápida y rentable para que los suscriptores puedan sentir los efectos más rápidamente. Esto aumenta la aparición de datos de gestión de cartera junto con la información de suscripción.
Por supuesto, el sector ya utiliza bancos de trabajo. Muchas de las grandes multinacionales han invertido en ellos y siguen haciéndolo a medida que se desarrollan en términos de potencia y capacidades. Los están utilizando para medir e impulsar la productividad de la suscripción en toda una serie de ramos y geografías.
Y Salesforce está justo en medio de ese cambio. Uno de los motivos por los que IDC nos clasificó como líderes en este campo. Nuestro Insurance Underwriting Workbench está impulsado por nuestra Nube de servicios financieros (utilizada en todo el sector por bancos, empresas de gestión de patrimonios y activos, así como aseguradoras), y está orientado a ofrecer aplicaciones específicas de seguros a partir de otras funciones de Customer 360. Se trata de una oferta tan completa que, al examinar cada uno de los ejes de la herramienta de evaluación de proveedores más conocida del sector tecnológico, MarketScape, encontrará el nombre de Salesforce en los mejores lugares
Cómo abordar su viaje a Workbench
Aprovechar al máximo nuestro Workbench de suscripción de seguros depende de una comprensión clara de sus necesidades y objetivos específicos. Por ejemplo, ¿desea utilizarlo como una herramienta de prospecto a vinculación o una herramienta de presentación a cotización? ¿Desea utilizarlo como apoyo a la toma de decisiones o para mejorar el lugar de trabajo? ¿O ambas cosas? Y, simplemente, su capacidad para reducir la duplicación y automatizar las tareas para que los suscriptores puedan centrarse en lo que realmente importa, es clave para el acuerdo.
Una vez que tenga claro para qué quiere utilizarlo, deberá preparar su modelo de datos y la arquitectura subyacente. Y no olvides involucrar a tus suscriptores desde el principio. Creo que es fundamental que participen en la fase de diseño. Eso ayudará a que se impliquen y, como en el caso de mi amigo asegurador, generará cierta pasión y entusiasmo por el potencial de la tecnología. Y, por supuesto, asegúrate de que puedes cumplir lo que prometes
Suscripción automatizada
Conviértase en el socio preferido de su corredor. Las potentes funciones digitales le permiten agilizar el proceso de suscripción, aumentar la productividad y obtener información de toda su organización, todo ello en una única plataforma conectada.
Puede que vivamos en la época de TikTok, en la que un número desconocido que llama a tu teléfono infunde miedo, pero en mis 13 años formando a equipos de ventas, he descubierto que no hay nada más impactante que la llamada en frío. De hecho, las llamadas en frío representan hasta el 50% de los nuevos acuerdos, según Dale Carnegie Training
La dura realidad, sin embargo, es que la llamada en frío puede ser dolorosa. Muchos vendedores la evitan siempre que pueden, por miedo a la confrontación y al rechazo. Pero con los consejos correctos para la llamada en frío, en realidad es más fácil de lo que piensa. Con unas cuantas estrategias sencillas -la mayoría basadas en una investigación y planificación sólidas- puede realizar llamadas en frío con éxito sin acobardarse
No vuelvas a pasar por alto otra bandera roja en una llamada de ventas
Vea cómo Einstein Conversation Insights le ayuda en las llamadas de ventas, con información sobre lo que dicen los clientes
¿Qué es la llamada en frío y por qué las técnicas de llamada en frío siguen siendo importantes?
La llamada en frío es un tipo de solicitud de ventas de un vendedor a un cliente potencial que nunca antes ha interactuado con la empresa. El objetivo es desarrollar una relación comercial con un nuevo cliente y, eventualmente, cerrar una venta.
La llamada en frío es un tipo de solicitud de ventas por parte de un vendedor a un cliente potencial que nunca ha interactuado con la empresa
Aunque puede parecer intimidante, los consejos adecuados para la llamada en frío pueden ayudarle a sentirse más seguro al iniciar cada conversación. Y merece la pena. El uso de las mejores prácticas para las llamadas en frío -basadas en una sólida investigación y planificación- puede ayudar a sus representantes a convertir las llamadas en frío en clientes potenciales
Las llamadas en frío también son un método de prospección eficaz si lo comparamos con el correo electrónico o las redes sociales. Los prospectos pueden simplemente borrar sus correos electrónicos y desplazarse más allá de sus publicaciones en las redes sociales, pero una voz en el teléfono es inmediata. Tienes la oportunidad de obtener respuestas en tiempo real y abordar cualquier preocupación, recopilando una gran cantidad de información en un corto período de tiempo
10 consejos de llamada en frío que te ayudarán a conseguir nuevos leads
La llamada en frío perfecta comienza con la preparación y la investigación. Hacer los deberes le ayudará a adaptar su mensaje y a comunicarse con eficacia. Utilice los siguientes consejos para superar los miedos iniciales y alcanzar el éxito
1. Investiga antes de llamar. Investiga antes de llamar
Antes de llamar a tus clientes potenciales, investiga sus mayores puntos de dolor y considera cómo tus productos o servicios pueden ayudarles a resolver problemas persistentes. Para agilizar su investigación, John Barrows, CEO de JB Sales, recomienda segmentar su lista por industria y título. A continuación, puede utilizar herramientas de ventas de IA, como el asistente de investigación automatizado de Salesforce, para acelerar su investigación. Algunas incluso pueden extraer datos sobre tu prospecto en tu CRM.
Una vez que tenga una base de conocimiento del sector, conozca a sus empresas objetivo. Revise sus sitios web (especialmente sus blogs), sus cuentas en las redes sociales y los artículos de noticias sobre sus empresas para ver si se enfrentan a algún desafío. A continuación, comprueba en tu plataforma de participación en ventas si la persona a la que vas a llamar ha hecho clic en algún correo electrónico y ha interactuado con algún contenido. Eso puede darte pistas sobre lo que más les interesa para que puedas enmarcar mejor las características de tu producto como soluciones que necesitan en este momento.
Cuidado con los clientes
«Para las cuentas de primer nivel, dedique aproximadamente una hora al día a investigar», afirma Barrows. «Dedica algo de tiempo al perfil de LinkedIn de tu cliente potencial y encuentra algo específico a lo que puedas hacer referencia para establecer una conexión directa con el valor que tu servicio puede aportar.»
2. Recopila casos prácticos que demuestren el éxito de tu producto
Puedes presumir de tu producto o servicio todo lo que quieras, pero tus clientes son los que más te convencen. Son vistos como más relacionables y objetivos. Es por eso que necesita testimonios y estudios de casos que hablen sobre el valor de su producto y cómo resuelve los puntos de dolor de sus clientes potenciales. Además, recopilar todos los datos disponibles sobre el retorno de la inversión o el rendimiento de los clientes puede ayudarle a cuantificar las ventajas de su producto o servicio. Tenga esta información a mano, consúltela y prepárese para compartirla en tiempo real durante e inmediatamente después de su llamada.
Presentación de casos de éxito
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3. Redacta una intro de llamada, no un guion entero (con ayuda de la IA)
Una vez que haya completado su investigación, redacte un guión de introducción rápida que vincule información básica sobre su empresa con una pregunta abierta. Esto le permitirá recopilar más información que podrá utilizar para enmarcar su solución. Si a menudo tiene problemas con la redacción y dispone de tecnología de IA generativa integrada en su CRM, utilícela como chispa de inspiración para utilizar el lenguaje adecuado.
Preguntas abiertas
Ejemplo de script de llamada en frío
Planifique crear un nuevo script para cada cliente potencial. Al fin y al cabo, no hay dos iguales. Un enfoque personalizado le ayudará a que la llamada resulte genuina y se centre en la ayuda que puede proporcionar. La introducción debe ser breve: menos de 30 segundos
Barrows sugiere incluir los siguientes elementos básicos:
Una breve introducción sobre ti y lo que hace tu empresa– 10 segundos ¡Hola, Taylor! Me alegro de que hayamos conectado. Soy Jessie, de [nombre y descripción de la empresa].
Hola, Taylor
Un punto de conexión, como un nombre de referencia o algo que compartáis en común, para ayudar a crear rapport – 10 segundos Te vi en la reciente conferencia de formación de ventas y quería conectar en persona, pero no tuve la oportunidad. Así que pensé en llamarte
Una nota sobre el motivo de la llamada, destacando un punto de dolor clave o nueva información valiosa para el cliente potencial (aquí es donde su investigación resulta realmente útil), seguida de una indicación para recopilar más información – 10 segundos Hemos observado un menor cumplimiento de las cuotas en el sector XYZ, y hemos estado trabajando estrechamente con otros en el sector para [hacer algo positivo con nuestro producto o servicio]. Me encantaría saber qué ha estado haciendo [nombre de la empresa] para superar este reto. Si ahora no es un buen momento, ¿podemos programar algo más adelante esta semana?
Esto es realmente todo lo que necesita redactar. El resto de la llamada dependerá de cómo responda el prospecto a su pregunta abierta, como: «¿Qué puntos de dolor específicos o cuellos de botella está buscando abordar?» Escuche con atención y haga más preguntas. Trata de identificar tres factores clave en su toma de decisiones: tiempo (cuándo necesitan una solución), dinero (cuánto pueden permitirse) e impacto (cómo sería una solución perfecta, preferiblemente enmarcada en métricas que están tratando de alcanzar).
4. Llame en el mejor momento – a menudo a mediodía
Los despidos recientes significan que los equipos más pequeños tienen que hacer la misma cantidad de trabajo con menos recursos. Esto puede dificultar el contacto con sus clientes potenciales. Para maximizar las posibilidades de que se pongan al teléfono, evite llamar durante las horas de más trabajo, normalmente a primera hora de la mañana y al final del día
Llamar a mediodía es una buena apuesta. Mejore aún más sus probabilidades con un poco de reconocimiento social. Comprueba si tu contacto tiene obligaciones, como asistir a una conferencia importante, para asegurarte de que estás en contacto con él cuando puede coger el teléfono. Si llamar durante las «mejores» horas no funciona, envía un correo electrónico y programa una hora para llamar.
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5. Practica (y respira) antes de la convocatoria
Con las mejores estrategias para la llamada en frío, es fundamental adoptar la mentalidad adecuada. Si se precipita, ansioso por el resultado, es probable que parezca frenético. Para asegurarte de que te sientes seguro y cómodo, haz tres cosas importantes:
Anticípate a las preguntas más comunes, especialmente a las negativas, y planifica respuestas rápidas que ayuden a dirigir la conversación en una dirección positiva.
Prepárate a las preguntas más comunes, especialmente a las negativas
Practique su discurso frente a un espejo o, mejor aún, con un colega
Respire profundamente varias veces para calmar los nervios antes de coger el teléfono.
Aunque pueda parecer sencillo, no tiene por qué ser complicado. Los representantes han utilizado estos consejos de llamadas en frío durante años, y nada los supera.
6. Hable despacio y con claridad – luego escuche
Con el guión en la mano, recuerde que debe dedicar los primeros 10 segundos a establecer una buena relación. Puede ser una breve anécdota que tranquilice al posible cliente y le ayude a conectar a nivel personal. Sonríe cuando hables, se te notará en la voz. A continuación, dígale que se alegra de su respuesta y hágale una pregunta abierta. Hable claro y despacio para asegurarse de que le entienden. Quiere que el cliente potencial sepa quién es usted, por qué destaca y qué puede ofrecerle.
«Haga preguntas concretas que demuestren que sabe de lo que está hablando», dice Barrows. «Puede preguntar simplemente: ‘Estamos trabajando con otros ejecutivos de su sector para abordar estas tres prioridades: 1,2,3. ¿Cómo se alinean éstas con sus prioridades y de qué otras se están ocupando específicamente?»
Después de formular su pregunta abierta, escuche, escuche de verdad. Tome notas mientras el cliente potencial habla para ayudarle a formular preguntas de seguimiento. Cuando haya una pausa natural, haga preguntas relacionadas con su investigación, así como cualquier cosa que pueda ayudarle a recopilar información sobre el tiempo, el dinero y el impacto (véase el consejo nº 3 anterior). A la gente le gusta hablar de sí misma, así que dales la oportunidad.
7. No menciones tu producto hasta el final de la llamada
¿Has recopilado suficiente información para entender completamente las necesidades de tu prospecto? Ahora, es el momento de plantar una semilla. Mientras te preparas para cerrar la llamada (intenta que no dure más de 15 minutos), conecta uno de los puntos de dolor mencionados con algo que tengas que ofrecer: una característica del producto, una suscripción de bajo coste o un aumento del ROI. Hágales saber que tiene una solución viable que puede adaptarse a sus necesidades.
Aquí está el truco: No regales la tienda. Utilice esta conexión como una oportunidad para pedir una reunión de seguimiento para que pueda explicar su solución más a fondo. Después de todo, esto no es una llamada de ventas. Es una llamada en frío.
8. Sea claro sobre los próximos pasos
Muchos vendedores, con razón, ponen energía en recopilar información o hacer un discurso mientras hacen una llamada en frío. Desafortunadamente, muchos también se olvidan de planificar cómo cerrarán su llamada en frío de una manera que haga avanzar las cosas.
Antes de la llamada, planifique los tres o cuatro resultados más probables y los siguientes pasos para cada uno de ellos. De este modo, se asegurará de que el acuerdo sigue adelante. Por ejemplo, si el cliente potencial parece interesado en las características del producto, sugiérale programar una demostración para mostrarle su producto. Si están dudando sobre el impacto real de su solución, puede enviarles un correo electrónico con estudios de casos y pedirles un buen momento para hacer un seguimiento.
Antes de colgar, asegúrate de que el siguiente paso está claro e, idealmente, en el calendario del cliente potencial. Incluso puede resumir los siguientes pasos al final de la llamada para asegurarse de que no haya confusión.
9. Ten un plan de acción si no contestan
«Los representantes siempre me preguntan si deberían dejar más mensajes de voz, ya que casi nunca les devuelven la llamada. Mi respuesta es que sí, siempre que sean buenos», afirma Barrows.
¿Qué hace que un mensaje de voz de llamada en frío sea bueno? Que ofrezca valor. Incluso si no obtiene una devolución de llamada la primera vez, ha aprovechado una oportunidad para construir el reconocimiento de su nombre y ayudar a su prospecto a asociarlo con algo útil. Cuando planifique lo que va a decir durante un mensaje de voz, tenga en cuenta la investigación que hizo para informar de lo que diría durante una llamada en directo. A continuación, utilice estos consejos para dejar un mensaje de voz de llamada en frío eficaz que destaque
NO empiece con su nombre. Empiece con un saludo seguido inmediatamente de la razón por la que llama, centrándose en la información útil que le gustaría compartir
NO divague. Limite su mensaje de voz a un máximo de 30 segundos
NO venda. Intente despertar su curiosidad
Los representantes siempre me preguntan si deberían dejar mensajes de voz ya que casi nunca les devuelven la llamada. Mi respuesta es sí, siempre que sean buenos
John Barrows
CEO de JB Sales
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10. Dedique tiempo a identificar los puntos altos y bajos después de la llamada
Uno de mis principales consejos para las llamadas en frío es tomarse un tiempo después de la llamada para hacer una autoevaluación, identificando lo que ha ido bien y lo que no ha funcionado. Cuantas más llamadas en frío haga, más datos tendrá para aprender sobre lo que funciona y lo que no, pero eso sólo es posible cuando se toma el tiempo para analizar sus llamadas. Anote los puntos altos y bajos de las llamadas en cuanto cuelgue
Las buenas noticias: Esto solo te llevará unos minutos después de cada llamada, especialmente si utilizas IA. Las herramientas de IA para ventas, como Sales Cloud Einstein, no solo generan resúmenes de llamadas breves y procesables, sino que también ofrecen sugerencias sobre los siguientes pasos. A medida que continúes analizando tus llamadas, identificarás patrones que pueden ayudarte a mejorar tus guiones de llamadas en frío y hacer que sea más fácil acercarte a los prospectos en el futuro.
La IA para ventas es una herramienta que te ayuda a analizar tus llamadas
Dé el salto a la llamada en frío
Puede que la llamada en frío no sea la técnica más novedosa en el mundo de las ventas, pero sigue siendo una forma eficaz de generar nuevos negocios, si se hace bien. Al investigar, establecer una buena relación y dar a su cliente potencial la oportunidad de compartir su problema en detalle, le resultará fácil posicionar su producto como la solución ideal.
¿A qué espera? Coge el teléfono y empieza a convertir esas llamadas en clientes.
Realiza llamadas en frío inteligentes con IA de confianza
¿Quieres hacer llamadas en frío más eficientes? Utiliza IA predictiva y generativa para realizar investigaciones de clientes y obtener perspectivas inteligentes que te ayuden a establecer conexiones, todo ello con unos pocos clics.
Salesforce es una plataforma increíble para todos los procesos empresariales, y la forma en que está configurada significa que aquellos que la utilizan pueden desarrollar rasgos y habilidades únicos. Algunas de ellas son ideales para puestos de alta dirección, y los pioneros a menudo ascienden hasta alcanzar puestos de alto nivel, como ocurrió en mi caso.
Este artículo ayudará a los Trailblazers de Salesforce a comprender las características que los convierten en recursos atractivos para la alta dirección. También propondré algunos movimientos que puede realizar para crear oportunidades alineadas con su conjunto de habilidades, a la vez que le preparan para puestos de alta dirección.
Mi trayectoria en Salesforce
Cuando me uní al ecosistema de Salesforce a principios/mediados de la década de 2000, no sólo era nuevo en la tecnología (siendo el Cloud Computing la «próxima gran novedad»), sino que también estaba en los inicios de mi carrera profesional. Esta historia es muy similar a la de muchos pioneros de la comunidad.
Ahora, 20 años después, se está produciendo un cambio generacional en el que los «veteranos» estamos subiendo peldaños en la escalera corporativa, siendo elevados a puestos de alta dirección y ejecutivos. Sin embargo, la tecnología y el panorama empresarial están empezando a cambiar.
Al principio de mi carrera fui analista de negocio de Salesforce y ahora soy director de innovación de un banco que cotiza en bolsa. Aunque esto puede sonar como una función tradicional de CIO centrada en la tecnología, en realidad es una función híbrida de tecnología y generación de ingresos, una intersección entre las responsabilidades tecnológicas de un CIO y un CMO con un presupuesto de marketing y responsabilidades de generación de ingresos.
La trayectoria y el ritmo que he experimentado en mi carrera es uno que creo que muchos otros seguirán – soy sólo uno de los primeros participantes en este cambio generacional, y quiero compartir consejos para los que están por venir.
Las características de un gran líder
Hay algunas características perfectas para los roles de liderazgo que son inherentes a los Trailblazers – y puede que ni siquiera lo sepas. Según mi experiencia, estas son las tres principales:
1. Capacidad de liderazgo. Una comprensión única de los retos empresariales y de cómo solucionarlos
Existen muy pocas aplicaciones de software que cubran procesos empresariales multifuncionales tan bien como Salesforce. Si es un analista de negocio o administrador de Salesforce, comprenderá que a menudo su trabajo consiste en formular las preguntas adecuadas, comprender y documentar los retos y requisitos empresariales y, a continuación, implementar el cambio necesario para resolver los complejos problemas empresariales. Además, todo esto debe hacerse tanto a nivel técnico como empresarial.
Contar con esta habilidad en varios departamentos (como Ventas, Marketing o Finanzas) y en multitud de procesos empresariales le proporciona una comprensión única de los retos departamentales que rara vez se encuentra en otros trabajos. Su capacidad para promulgar el cambio y su apreciación del proceso de gestión del cambio es única y especializada para los departamentos y procesos que ha atendido.
2. Exposición a modelos de negocio similares a RevOps
RevOps, SalesOps y Marketing Ops son construcciones organizativas que están cobrando impulso lentamente a medida que las empresas modernas se dan cuenta de que los departamentos de TI y de negocios ya no necesitan estar separados. Atrás quedaron los días en los que solo era necesario que existiera un equipo generador de ingresos.
Tecnologías como Salesforce han roto sistemáticamente los silos entre departamentos que tradicionalmente trabajaban por separado. Por ejemplo, el departamento de TI normalmente creaba los sistemas y gestionaba los datos, luego los «entregaba» al siguiente paso y se marchaba: ¡trabajo hecho!
A menudo, el departamento de TI tradicional ya no es necesario para apoyar el cambio del sistema de aplicaciones. Si bien solía ocurrir que el departamento de marketing generaba clientes potenciales y el de ventas cerraba los tratos con una colaboración y retroalimentación limitadas, esto se está convirtiendo poco a poco en un vestigio del pasado. Con tecnología como Salesforce, se pueden entregar las llaves a la empresa para que ésta realice un soporte operativo completo y un cambio continuo, con el personal adecuado de operaciones de marketing, ventas y ventas al mando.
Los marcos de venta como el marketing basado en cuentas están ganando importancia, y estos enfoques unen las ventas y el marketing en un equipo de generación de ingresos que se esfuerza por alcanzar un objetivo común. El siguiente paso lógico para muchas empresas es fusionar los equipos de datos y tecnología para que las empresas puedan aumentar su velocidad de comercialización, adaptabilidad al cambio y eficacia de venta.
Esto sitúa a los recursos expertos en Salesforce que son un híbrido empresarial/técnico al frente de las oportunidades de liderazgo cuando los departamentos similares a RevOps empiecen a ganar importancia (probablemente en la próxima década). A medida que los equipos y departamentos de RevOps se conviertan en el estándar del sector, los recursos conocedores de Salesforce deberían ser los primeros en la cola para estos puestos de liderazgo.
3. Una capacidad natural para conectar sistemas, datos y procesos para impulsar los ingresos
El objetivo clave para muchas instancias de Salesforce es la generación de ingresos. Los recursos de Salesforce tienen experiencia práctica trabajando con sistemas, procesos y datos que generan ingresos. Los usuarios de Marketing Cloud ejecutan campañas para apoyar la generación de prospectos. El personal de SalesOps realiza el seguimiento y la gestión de las oportunidades en curso y propone tácticas empresariales para impulsar las ventas. Estos recursos adquieren una capacidad inherente para conectar los puntos entre la necesidad de generar ingresos, los datos necesarios para facilitarlos y los sistemas utilizados para ejecutar y analizar la eficacia.
A lo largo del camino, estos recursos suelen participar en reuniones que les proporcionan información sobre las estrategias empresariales que los equipos de ventas y marketing utilizan para aprovechar los datos y los sistemas para generar ingresos. Esta exposición es única en cualquier organización y esta perspectiva convierte a los Salesforce Trailblazers en una fuerza formidable en la búsqueda de una empresa para crear departamentos y sistemas centrados en la generación de ingresos.
Así pues, cree que cuenta con los atributos y habilidades fundamentales mencionados anteriormente. La pregunta ahora es: ¿cómo puede orientar su carrera desde la administración o el análisis empresarial hacia un puesto de alta dirección? ¿Y cuándo debería pasar de ser un recurso que trabaja únicamente en una instancia de Salesforce a un recurso ejecutivo empresarial?
Cómo ascender en la jerarquía
El ecosistema de Salesforce es muy amplio y el número de funciones en él varía significativamente, así como las diferentes trayectorias profesionales hacia la gestión senior/ejecutiva: no existe una «talla única».
A menudo, los recursos técnicos quieren seguir siendo técnicos, y eso está bien. Pero, ¿cómo se puede empezar como «técnico» y acabar como líder empresarial, como me ocurrió a mí? ¿O cómo se puede empezar como administrador o analista empresarial y acabar dirigiendo toda una función empresarial?
Aquí hay una respuesta en una frase: necesitas elevarte a un nivel en el que estés gestionando una colección de proyectos, y entonces estarás en el punto adecuado para pivotar hacia el negocio/departamento con el que tienes experiencia de dominio.
Cuando llegues a una etapa en la que tus proyectos sean interdepartamentales y hayas demostrado tu capacidad para gestionar múltiples partes interesadas y presupuestos, estarás en el buen camino para llamar la atención del equipo de liderazgo ejecutivo, listo para dar el gran paso.
Como recurso técnico (puede que empieces como programador), es probable que tu trayectoria te lleve a ser director de desarrollo o arquitecto. Es muy posible que se le ofrezca la oportunidad de gestionar proyectos y programas en futuras etapas de su carrera. Entonces se le presentarán más oportunidades: su exposición a los líderes empresariales y a las partes interesadas le abrirá puertas siempre que se haya mantenido cerca de los requisitos y retos empresariales.
La función de gestión de programas es un punto de inflexión en tu carrera (como lo fue para mí) y un trampolín clave hacia la vida fuera de las TI.
Una gran parte de ser un gran líder senior es tener acceso y comprender múltiples líneas de negocio, junto con sus retos empresariales específicos. Tener conocimientos interdepartamentales es fundamental a nivel ejecutivo. Esto le dotará de una habilidad empresarial ejecutiva clave que yo llamo «empatía empresarial».
La empatía empresarial es un atributo muy codiciado a nivel ejecutivo que a menudo conduce a un gran liderazgo. Se trata de empatizar con los retos de tus compañeros ejecutivos y demostrar que tienes los conocimientos y habilidades para afrontarlos juntos.
La empatía empresarial suele comenzar con la capacidad de escuchar y hacer las preguntas adecuadas. Hay pocos recursos en cualquier empresa que estén mejor preparados para ser empáticos con los negocios que los recursos de Salesforce: ¡está en nuestro ADN! Estamos formados para hacer las preguntas adecuadas, pensar en las soluciones necesarias y, a continuación, implantar el cambio y medir los resultados.
Pensamientos finales
A medida que se produzca lentamente el cambio generacional, surgirá una nueva raza de líderes. Veremos que muchos de los altos ejecutivos probablemente habrán empezado desde unos orígenes humildes, abriéndose camino en sus propias instancias de Salesforce como administradores, analistas empresariales o recursos técnicos. Sonreirás cuando tengas tu propio presupuesto que gestionar y puedas tomar las decisiones sabiendo que tienes las habilidades y la experiencia para llevar las cosas a un nuevo nivel.
A medida que esto ocurra, veremos cómo toma forma un nuevo paradigma de CRM; la nueva generación tendrá una forma totalmente nueva de interactuar con el software, y tendrá expectativas diferentes en cuanto a usabilidad, datos e inteligencia en comparación con las generaciones anteriores. Estoy deseando marcar el comienzo de esa nueva era y de los avances tecnológicos que se producirán, avances que, a su vez, darán forma a las generaciones futuras.
Buena suerte y mis mejores deseos para todos los pioneros: el futuro es brillante y sólo es cuestión de tiempo que os convirtáis en los grandes líderes del mañana.
Hay una pequeña pero poderosa nueva función lanzada en Invierno ’24 que ha pasado desapercibida, a pesar de lo ingeniosa que es La Vista de Inteligencia para clientes potenciales y contactos es una gran manera para que los usuarios identifiquen de forma sencilla y fácil los clientes potenciales y clientes que necesitan atención. Esto les ahorrará tiempo, ya que no tendrán que rebuscar en cada cliente potencial o contacto y, además, podrán actuar directamente desde la pestaña Cliente potencial o Contacto. Menos clics = usuarios contentos;
Una vez habilitado a través de la configuración, la vista de inteligencia de clientes potenciales y la vista de inteligencia de contactos muestran métricas de actividad útiles en las pestañas de clientes potenciales y contactos. Anteriormente, estas pestañas sólo mostraban vistas de lista. Echemos un vistazo a cómo configurar esto y las métricas incluidas.
Vista de inteligencia de clientes potenciales
Desde la pestaña Leads, haz clic en el botón Vista de inteligencia;
Desde la vista de inteligencia, puede ver métricas importantes sobre sus clientes potenciales, así como filtrar y completar acciones de contacto, directamente desde la pestaña de clientes potenciales. Si desea ver información aún más detallada para registros específicos, puede hacer clic en el icono del panel lateral junto al nombre del registro;
En cualquier momento, puede volver rápidamente a la vista original haciendo clic en el botón «Vista de lista».
Métricas
Actividades
Actividades (Email, Llamada)
Actividades adicionales (Email, Llamada)
Actividades adicionales (Email)
Acciones adicionales (Editar, Eliminar)
Filtros
Volver a la lista
Volver a la vista de lista
Las métricas para clientes potenciales incluyen:
Prospectos totales: el número total de prospectos que cumplen sus criterios de filtrado.
Prospectos sin actividad
Sin actividad
Sin actividad: Los clientes potenciales sin actividades completadas.
Los clientes potenciales sin actividades completadas
Idle: Leads con actividad pasada, pero sin actividades completadas en los últimos 30 días.
No Próximos: Leads con actividad completada recientemente pero sin actividades futuras programadas.
Sin Próximas
Vencido: Leads con actividades vencidas.
Due Today:Leads con actividades que vencen hoy.
Próximamente: Leads con actividades que vencen en los próximos 30 días.
Próximamente
LEER MÁS: Mejores prácticas de objetos de clientes potenciales de Salesforce
Vista de inteligencia de contactos
Desde la pestaña Contactos, haga clic en el botón Vista de inteligencia;
Desde la vista de inteligencia, puedes ver métricas importantes sobre tus contactos, así como filtrar y completar acciones, directamente desde la pestaña Contactos. Si quieres ver información aún más detallada de registros concretos, puedes hacer clic en el icono del panel lateral situado junto al nombre del registro;
En cualquier momento, puedes volver rápidamente a la vista original haciendo clic en el botón «Vista de lista»
Métricas
Acciones de actividad (correo electrónico, llamada)
Contactos totales: el número total de contactos que cumplen sus criterios de filtrado.
Contactos totales: el número total de contactos que cumplen sus criterios de filtrado
Sin actividad: Contactos sin actividades completadas.
Sin actividad: Contactos con actividad pasada, pero sin actividades completadas en los últimos 30 días.
No Próximos: Contactos con actividad completada recientemente pero sin actividades futuras programadas.
Sin Próximas
Atrasados:Contactos con actividades atrasadas.
Vencido hoy: Contactos con actividades que vencen hoy.
Próximamente: Contactos con actividades que vencen en los próximos 30 días.
LEA MÁS: Salesforce Leads vs. Contacts: Todo lo que necesita saber
Configurar vista de inteligencia
Ahora que sabemos cómo son las dos Vistas de Inteligencia, echemos un vistazo a cómo configurarlas.
Configuración de la vista de inteligencia de clientes potenciales
Para ver la Vista de inteligencia de clientes potenciales, el administrador de Salesforce debe activarla en Configuración y puede que tenga que añadir el botón Vista de inteligencia al diseño de botones de la Vista de lista de clientes potenciales.
Para ver la vista de inteligencia, los usuarios deben ir a la página de inicio de clientes potenciales y hacer clic en Vista de inteligencia. Para volver a la vista de lista original, los usuarios pueden hacer clic en Vista de lista. Los nuevos clientes de Salesforce ven la vista de inteligencia de clientes potenciales en la página de inicio de forma predeterminada.
Configuración de la vista de inteligencia de contacto
Activa la vista de inteligencia de contactos en Configuración de la vista de inteligencia de contactos y añade el botón Vista de inteligencia al diseño del botón Vista de lista de contactos.
Para ver la Vista de Inteligencia, los usuarios van a la página de inicio de Contacto y hacen clic en Vista de Inteligencia. Para volver a la vista de lista original, los usuarios pueden hacer clic en Vista de lista. Los nuevos clientes de Salesforce ven la Vista de inteligencia de contactos en la página de inicio de forma predeterminada.
Resumen
¡No se sienta mal si se perdió esta nueva función! Me sorprende que Salesforce no le haya dado más importancia, ya que estoy seguro de que será una herramienta muy valiosa;
Una vez configurada, no olvide enviar una nota a sus usuarios para que entiendan perfectamente las métricas que se les presentan y cómo sacarles el máximo partido.
Para más características de la versión de Invierno ’24, echa un vistazo a mi resumen de las nuevas características más populares para los administradores aquí;
LEA MÁS: las 10 funciones más destacadas de Salesforce Winter ’24 para administradores
El autor
Christine Marshall
mVP de Salesforce certificada 11 veces, formando a miles de alumnos con sus cursos de Salesforce, incluyendo el Curso de Administrador Certificado de Salesforce.
Benjamin Moore es administrador de Salesforce en Gurukul On Cloud (GoC). El director de ventas le ha asignado la tarea de asignar automáticamente la cadencia «Seguimiento de prospectos interesados» a cualquier lead de nueva creación con «Web» como LeadSource.
Seguimiento de prospectos interesados
Enfoque del campeón de la automatización (I-do):
Ahorre a sus representantes de ventas un paso adicional. Añadir automáticamente registros de clientes potenciales, contactos o cuentas de persona a una cadencia cuando se crean los registros utilizando el flujo después de guardar activado por registro. Aunque esto se puede resolver utilizando varias herramientas de automatización como Apex Trigger y otras, utilizaremos Salesforce Flow para resolverlo.
Antes de hablar de la solución, permítame mostrarle un diagrama del proceso a alto nivel. Por favor, dedique unos minutos a revisar el siguiente diagrama de Flujo para entenderlo. Empecemos a construir este proceso de automatización.
Práctica guiada (We-do):
Hay 2 pasos para resolver el requerimiento de negocio de Benjamín utilizando FlujoDespués de Guardar. Debemos:
Crear y activar una cadencia de compromiso de ventas
Flujo de Salesforce
Defina las propiedades de flujo para el flujo activado por registros.
Defina las propiedades de flujo para el flujo activado por registros
Crear una fórmula para determinar si el registro se ha creado o actualizado.
Crear una fórmula para determinar si el registro se ha creado o actualizado
Añadir un elemento Decisión para comprobar el LeadSource.
Añadir un elemento Decision para determinar si se ha encontrado o no la Cadencia.
Añadir un elemento Decision para determinar si se ha encontrado o no la Cadencia
Agregar acción principal Asignar objetivo a cadencia – para asignar cadencia al lead.
<li
Cosas a tener en cuenta
Asumiendo que el lector ya ha dado Permisos de compromiso de ventas al asignatario objetivo (es decir, el propietario del lead en este escenario), este artículo será breve. Si el propietario del lead (nuestro asignado de destino) no tiene estos permisos, el usuario que crea el lead se encontrará con un error:
El asignado de destino no tiene ningún permiso de Sales Engagement.
Para evitar esto:
Asegúrese de que todas las personas que gestionan cadencias tienen permisos de Compromiso de ventas.
Antes de asignar una cadencia, verifica si el propietario del lead (nuestro asignatario objetivo) tiene los permisos necesarios. Si no es así, concédalos antes de proceder.
Paso 1: Crear y activar una cadencia de compromiso de ventas
En la aplicación Compromiso de ventas, seleccione Cadencias en el menú Navegación.
Desde el menú Acciones, seleccione Nuevo.
Introduzca un nombre único y una descripción para la cadencia. Haga clic en Guardar.
Paso 2.1: Definir las propiedades de flujo
Haga clic en Configuración.
En el cuadro de búsqueda rápida, escriba Flujos.
En el cuadro de búsqueda rápida, escriba Flujos
Seleccione Flujos y, a continuación, haga clic en Nuevo flujo.
Seleccione la opción Flujo desencadenado por registroy haga clic en Crear y configure el flujo como se indica a continuación:
Objeto: Lead
Desencadenar el flujo cuando: Se crea o actualiza un registro
Establecer criterios de entrada: Ninguno
Optimizar el flujo para acción y registros relacionados
<li
Haga clic en el X en la parte superior para guardar los cambios.
Paso 2.2: Crear una fórmula para determinar si el registro se ha creado o actualizado
Dentro de Caja de herramientas, seleccione Administrador, y haga clic en Nuevo recurso para determinar si el registro es nuevo o antiguo.
Introduzca la siguiente información:
RecursoTipo: Fórmula
Nombre de la API: forB_IsNew
Tipo de datos: Boolean
Fórmula: IsNew()
Haga clic en Hecho.
Paso 2.3: Utilizar el elemento de decisión para comprobar el LeadSource
Ahora utilizaremos el elemento Decision element para determinar si el LeadSource es Web o no.
En el Diseñador de flujo, haga clic en el +icono y seleccione el elemento Decisión.
Introduzca un nombre en el campo Etiqueta; el Nombre de API se rellenará automáticamente.
Nombre de API
Dentro de Detalles del resultado, introduzca la Etiqueta; el Nombre de la API se rellenará automáticamente.
Requisitos de las Condiciones para Ejecutar el Resultado: Se cumplen todas las condiciones (AND)
Fila 1:
Recurso: {!$Record.LeadSource}
Operador:Igual
Valor: Web
Añadir Condición
Fila 2
Recurso: {!forB_IsNew}
Operador: Equals
Valor: {!$ConstanteGlobal.True}
Cuándo Ejecutar Resultado: Si se cumplen los requisitos de la condición.
Click Hecho.
Paso 2.4: Añadir un elemento Get Record para buscar la cadencia en función de su nombre
El siguiente paso es encontrar el ID de Cadencia que creamos en el Paso #1. Haga un seguimiento de los prospectos interesados utilizando el elemento Obtener registro.
En el Diseñador de flujos, debajo del nodo Creado, haga clic en el +icono y seleccione el elemento Obtener registros.
Introduzca el elemento Obtener registros
Introduzca un nombre en el campo Etiqueta el Nombre de la API se autocompletará.
Elija la opción de Almacenar automáticamente todos los campos.
Haga clic en el botón X< de la parte superior para guardar los cambios.
Paso 2.5: Utilizar el elemento de decisión para comprobar si se ha encontrado o no el gas de cadencia
Ahora, utilizaremos el elemento Decision para comprobar el elemento Get del paso 2.4 para determinar si devuelve la cadencia.
En el Diseñador de flujos, haga clic en el +icono y seleccione el elemento Decisión.
Introduzca un nombre en el campo Etiqueta; el Nombre de API se rellenará automáticamente.
Introduzca un nombre en el campo Etiqueta
En Detalles del resultado, introduzca la Etiqueta; el Nombre de la API se rellenará automáticamente.
Requisitos de condición para ejecutar el resultado: Se cumplen todas las condiciones (AND)
Fila 1:
Recurso: {!Get_Cadence}
Operador: Is Null
Valor: {!$ConstanteGlobal.False}
Click Hecho.
Paso 2.6: Añadir Asignar objetivo a la acción principal de cadencia – para asignar cadencia al Lead.
En el Diseñador de Flujo, debajo del Sí nodo, haga clic en el +icono y seleccione el elemento Acción.
Para asignar un objetivo a un líder, haga clic en el elemento Acción
Seleccione la acción Asignar objetivo a Cadence core.
Introduzca un nombre en el campo Etiqueta: el campo Nombre de API se rellenará automáticamente.
Introduzca un nombre en el campo Etiqueta
Configurar valores de entrada:
Nombre o Id de cadencia: {!Get_Cadence.Id}
Id. de destino: {!$Registro.Id}
Id de usuario: {!$Record.OwnerId}
Click Hecho.
Al final, Benjamin’s Flow< tendrá el aspecto de la siguiente captura de pantalla:Una vez que todo se vea bien, realice los siguientes pasos:
Haga clic en Guardar.
Introduzca Flujo Etiqueta elNombre de la API se rellenará automáticamente.
Haga clic en Guardar
Haga clic en Mostrar avanzadas.
Versión de la API para ejecutar el flujo: 59
Etiqueta de entrevista: Llevar a cabo después de – Guardar flujo {!$Flow.CurrentDateTime}
Clic Guardar.
¡Ya casi está! Una vez que todo se vea bien, haga clic en el botón Activar .
Prueba de concepto
A partir de ahora, cuando se cree un lead con el leadSource como Web, automáticamente se disparará un Flujo disparado por Registro y se le asignará la cadencia. Vamos a probarlo
Ahora crea un nuevo lead a través de la UI
Navegue hasta el componente Compromiso de ventas para verificar la cadencia asignada.
Evaluación formativa:
¡Quiero escucharte!
¿Qué es una cosa que has aprendido de este post? Cómo te imaginas aplicar estos nuevos conocimientos en el mundo real? No dudes en compartirlo en los comentarios.
A Benjamin Moore , administrador de Salesforce en Gurukul On Cloud (GoC), se le ha asignado una tarea específica. Siempre que un vendedor por teléfono o el equipo de ventas internas elimine un cliente potencial (cliente potencial) de la cadencia de participación de ventas, asegúrese de la creación automática de una tarea con estos detalles:
Asunto : – Cliente potencial eliminado de la cadencia de participación en ventas
Estado : – No iniciado
Prioridad :- Alta
Fecha de vencimiento : – Hoy
Relacionado con : – Plomo
Asignado a : – Propietario principal
¿Qué es la cadencia de participación en ventas?
La adquisición de clientes potenciales es un paso importante en cualquier esfuerzo de marketing. Una vez que los equipos de ventas internas tienen una lista de clientes potenciales, están listos para emprender actividades de divulgación. ¡Pero espera! Demos un paso atrás y reflexionemos sobre las siguientes preguntas como preámbulo para comprender la cadencia de ventas: (1) ¿Con qué frecuencia desea que sus representantes se comuniquen con los clientes potenciales? (2) ¿Cómo le gustaría que se comunicaran con el cliente potencial, mediante llamada o correo electrónico? (2) ¿Cómo desea capturar la disposición de las llamadas? (3) etcétera.
La cadencia de participación de ventas es una línea de tiempo de las actividades y métodos de ventas que siguen los representantes de ventas para atraer clientes potenciales. El propósito de una cadencia es facilitar que el representante de ventas interno cumpla con el cronograma y garantice que los prospectos no sean olvidados, es decir, que nada se pierda. Por ejemplo, si ofrece una consulta gratuita en su sitio web y alguien completa un formulario, la cadencia incluiría una lista de las cosas que hace para programar la primera reunión.
Una cadencia de ventas normalmente incluye tres puntos de contacto diferentes: correo electrónico , redes sociales y llamadas/correos de voz . La cadencia, para diferentes embudos de ventas, puede diferir, pero siempre debe incluir una combinación de las tres formas de comunicación mencionadas.
Una cadencia de participación de ventas se parece a esto:
En otras palabras, las cadencias de participación de ventas difieren de un tipo de proceso de ventas a otro, pero la idea básica sigue siendo la misma: toques consistentes y secuenciales.
¿Qué es la captura de datos modificados?
La captura de datos modificados (CDC) es una técnica utilizada en bases de datos y sistemas de procesamiento de datos para identificar y capturar los cambios realizados en los datos. El objetivo principal de CDC es garantizar que los cambios en los datos de origen (como inserciones, actualizaciones y eliminaciones) puedan detectarse y procesarse fácilmente en sistemas posteriores.
La captura de datos de cambios (CDC) en Salesforce es una función que le permite realizar un seguimiento y capturar los cambios realizados en los datos de Salesforce. Proporciona una manera de capturar y entregar cambios en los datos, tanto en tiempo real como de manera histórica, lo que facilita la sincronización de datos entre sistemas y mantiene una copia actualizada de los datos de Salesforce en almacenes de datos externos. Aquí hay un desglose de de qué se trata la captura de datos modificados en Salesforce:
Actualizaciones en tiempo real : CDC proporciona un flujo de cambios en tiempo real, lo que significa que tan pronto como se realiza un cambio en Salesforce, se captura y se puede actuar de inmediato.
Captura integral de datos : CDC captura no solo los datos modificados sino también los metadatos sobre el cambio, como cuándo ocurrió el cambio y qué tipo de cambio fue (por ejemplo, crear, actualizar, eliminar).
Objetos estándar y personalizados : puede habilitar CDC tanto para objetos estándar de Salesforce (como Cuenta, Contacto) como para objetos personalizados.
Arquitectura basada en eventos : los cambios se entregan como eventos. Las aplicaciones pueden suscribirse a estos eventos y tomar medidas cada vez que haya un cambio. Esto permite una integración más dinámica y con mayor capacidad de respuesta entre Salesforce y los sistemas externos.
Integración simplificada : CDC puede simplificar los desafíos de integración. En lugar de sondear frecuentemente a Salesforce en busca de cambios, los sistemas externos pueden simplemente escuchar los eventos de cambio y actuar en consecuencia.
Alto volumen : está diseñado para manejar un gran volumen de eventos de cambio, lo que garantiza que incluso las empresas con cantidades masivas de datos puedan utilizar CDC de manera efectiva.
API y eventos de plataforma : Salesforce proporciona API que permiten que los sistemas externos se suscriban a estos eventos de cambio. Además, estos eventos de cambio se basan en Salesforce Platform Events, lo que facilita el trabajo dentro del ecosistema de Salesforce.
Canales de eventos: los eventos de cambio se envían a canales de eventos que tienen una convención de nomenclatura como data/ObjectNameChangeEvent , donde ObjectName es el nombre del objeto de Salesforce, como Account o Contact .
Detalles del evento: cada evento de cambio contiene información sobre el cambio, como el tipo de cambio (crear, actualizar, eliminar, recuperar), el ID del registro, los nombres de los campos modificados y los nuevos valores de esos campos.
Salesforce retiene los eventos de cambio durante 72 horas, lo que permite que los sistemas se pongan al día si se retrasan en el procesamiento de eventos.
Los administradores pueden habilitar la captura de datos modificados para objetos específicos en Salesforce a través del menú de configuración. Una vez habilitados, los cambios en esos objetos comenzarán a generar eventos de cambio.
Change Data Capture en Salesforce proporciona una manera poderosa de mantener los sistemas externos sincronizados con los datos de Salesforce sin la necesidad de una lógica de integración compleja o sondeos frecuentes. Es especialmente útil para análisis en tiempo real, sistemas de respaldo y otras aplicaciones que requieren datos actualizados de Salesforce.
Posible solución I: flujo activado por registro en el cliente potencial
Antes de profundizar en la solución funcional real, permítame guiarlo a través de algunas soluciones potenciales que pueden parecer las rutas más fáciles y rápidas a primera vista. Sin embargo, existen razones específicas por las que estas soluciones no serán viables.
Si tiene experiencia en la gestión de clientes potenciales y cadencias de participación de ventas, es posible que haya notado que Salesforce almacena ActionCadenceId (el ID de la cadencia asignada al cliente potencial) en el registro del cliente potencial. En particular, Salesforce establece ActionCadenceId en nulo cuando un cliente potencial se elimina/completa manualmente de la cadencia de participación de ventas.
Es posible que esté contemplando la idea de implementar un flujo posterior al guardado activado por registro (no conozco el flujo posterior al guardado, consulte este artículo) en el objeto principal y aplicando las siguientes condiciones:
ActionCadenceId no es nulo {!$GlobalConstant.False}
Con la condición "Solo si el registro que desencadenó la ejecución del flujo se actualiza para cumplir con los requisitos de la condición".
Luego consulte el objeto ActionCadenceTracker para averiguar el estado y CompletionReason = ' ManuallyRemoved '
Sin embargo, encontrará un obstáculo al intentar guardar el flujo. Resultaría en un mensaje de error que indica:
Sí (resultado de la decisión): el campo $Record.ActionCadenceId contiene un valor derivado que no se admite. En un flujo programado o activado por registro, $Record no admite algunos campos estándar cuyos valores se derivan. Elimine el campo $Record.ActionCadenceId.
Ahora comprende por qué no podemos utilizar este enfoque para abordar el caso de uso empresarial mencionado anteriormente.
Nota : Los campos Cadencia y Cadencia asignado en registros de clientes potenciales, contactos y cuentas personales no se pueden utilizar como criterios de campo en reglas de flujo de trabajo, flujos y Generador de procesos.
Posible solución II: flujo activado por registro en ActionCadenceTracker
Inicialmente, esta solución puede parecer una opción más prometedora que la anterior, y quizás se pregunte por qué no se consideró antes. Desafortunadamente, Salesforce impone restricciones, lo que impide el uso de flujos activados por registros y activadores de Apex en este tipo de SObject en particular ( ActionCadenceTracker ).
Lamentablemente, esto marca el final de esta solución.
Posible solución III: flujo activado por programación en ActionCadenceTracker
La tercera opción es crear un flujo activado por programación para el objeto ActionCadenceTracker , lo cual ciertamente es factible. Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que esta solución no es en tiempo real.
Puede configurar el flujo activado por programación para que se ejecute a intervalos , como cada minuto o cada hora, pero tiene sus limitaciones. Recomiendo encarecidamente considerar la escalabilidad al optar por esta solución.
Si bien este enfoque puede ser adecuado para ciertos escenarios, no sirve como una solución viable para el caso de uso empresarial específico mencionado, que requiere notificaciones en tiempo real.
La pregunta ahora es: ¿Cuál es la mejor solución para el caso de uso empresarial mencionado anteriormente? Empecemos.
Enfoque de campeón de automatización (Sí, quiero):
La mejor solución para el caso de uso empresarial determinado es utilizar Change Data Capture (CDC) en el objeto ActionCadenceTrackerChangeEvent . Si no está familiarizado con Change Data Capture (CDC), le recomiendo encarecidamente hacer una pausa aquí y completar este módulo de Trailhead.
Antes de continuar, debes familiarizarte con el objeto ActionCadenceTracker en Salesforce. Representa un objetivo de cadencia activa.
Se crea un registro ActionCadenceTracker cuando agrega un objetivo a una cadencia. Utilice ActionCadenceTracker para obtener información sobre un objetivo de cadencia de carrera, incluido su estado, paso actual, cliente potencial asignado y motivo de finalización.
Nombre del campo
Detalles
Razón de finalización
El motivo por el que el objetivo completó la cadencia. Este campo contiene un valor si el estado del objetivo es Completo. Los valores posibles son:
Salida automática: el objetivo se completó porque se produjo una condición de salida global. Este valor está disponible en la versión API 49.0 y posteriores.
AutomáticamenteSalidoEliminadoPaso
Salida automáticaPaso principal no válido
DaisyChained: el objetivo se completó porque está conectado a otra cadencia de acción.
LeadConverted: el objetivo se completó porque el cliente potencial se convirtió.
Eliminado manualmente: el objetivo se completó porque el representante de ventas lo eliminó de la cadencia.
ManuallyRemovedNoAccess: reservado para uso futuro.
NoMoreSteps: el objetivo completó la cadencia de acción porque se completaron todos los pasos de la cadencia de acción.
Estado
El estado del rastreador de cadencia de acción actual. Los valores posibles son:
Completo
Error
Inicializando
En pausa
Procesamiento: Salesforce está trabajando para cambiar el estado de este rastreador de cadencia de acción. Le recomendamos que filtre los pasos que tienen este estado en sus paneles.
Correr
ID de destino
El ID del objetivo (Contacto, Cliente potencial) que está asignado a esta cadencia de acción.
Para resolver este requisito, utilizaremos Change Data Capture (CDC), un Apex Trigger para suscribirnos a eventos de CDC y un flujo de inicio automático para gestionar la creación de tareas.
Antes de discutir la solución, permítanme mostrarles un diagrama del proceso a alto nivel. Dedique unos minutos a revisar el siguiente diagrama de flujo para comprenderlo. Comencemos a construir este proceso de automatización.
Práctica guiada (nosotros hacemos):
Hay tres pasos para resolver los requisitos comerciales de Benjamin utilizando Change Data Capture (CDC), un Apex Triggeryun flujo de inicio automático . Debemos:
Habilite el objeto ActionCadenceTracker para notificaciones de cambios
Flujo iniciado automáticamente
Definir propiedades de flujo
Cree una variable de colección de registros para almacenar clientes potenciales
Agregue un elemento Loop para recuperar los registros de la variable de colección de registros
Agregue un elemento de Asignación para asignar valores a una Variable de registro (Tarea)
Agregue un elemento de Asignación para agregar la Variable de registro a una Variable de colección de registros .
Agregue un elemento Crear registros para crear tareas
Desencadenadores asincrónicos de Apex para eventos de cambio
Paso 1: habilite el objeto ActionCadenceTracker para notificaciones de cambios
Haga clic en Configuración .
En el cuadro Búsqueda rápida, escriba Cambiar captura de datos y seleccione Cambiar captura de datos.
En Entidades disponibles, seleccione Rastreador de cadencia ( ActionCadenceTracker ) y haga clic en la flecha > .
Haga clic en Guardar .
Paso 2.1: Definir las propiedades del flujo
Haga clic en Configuración .
En el cuadro Búsqueda rápida, escriba Flujos .
Seleccione Flujos y luego haga clic en Nuevo flujo .
Seleccione el flujo iniciado automáticamente (sin activación) opción.
Haga clic en Crear .
Paso 2.2: Agregar una variable de recopilación de registros para almacenar clientes potenciales
En Caja de herramientas , seleccione Administrador y luego haga clic en Nuevo recurso para almacenar los clientes potenciales.
Introduzca la siguiente información:
Tipode recurso : variable
Nombre de API : varR_Leads
Tipo de datos : Registro
Objeto : Plomo
Marque Permitir múltiples valores (colección)
Marque disponible para entrada
Verificar disponible para salida
Haga clic en Listo.
Paso 2.3: Agregar un elemento de bucle para recuperar los registros de la variable de colección de registros
En Flow Designer, haga clic en el icono + y seleccione el elemento Bucle .
Ingrese un nombre en el campo Etiqueta ; el nombre de la API se completará automáticamente.
ParaVariable de colección,seleccione{!varR_Leads}.
Para especificar la dirección para iterar sobre la colección seleccione la opciónDesde el primer elemento hasta el último elemento.
Haga clic enListo .
Paso 2.4: Agregar un elemento de asignación para asignar los valores a una variable de registro (tarea)
Cree una tareade tipovarR_Task de variable de registro para crear una tarea para el propietario del cliente potencial.
En Flow Designer, debajo del nodo Para cada , haga clic en el icono + y seleccione el elemento Asignación .
Ingrese un nombre en laetiqueta ; el nombre de API se completará automáticamente.
Establecer valores de variables
Fila 1 :
Campo : Asunto
Valor : Cliente potencial eliminado de la cadencia de participación en ventas
Haga clic enAgregar tarea
Fila 2 :
Campo : Estado
Valor : No iniciado
Haga clic enAgregar tarea
Fila 3 :
Campo : Prioridad
Valor : Alto
Haga clic en Agregar tarea
Fila 4 :
Campo : Fecha de actividad
Valor : {!$Flujo.FechaActual}
Haga clic enAgregar tarea
Fila 5 :
Campo : WhoId
Valor : {!Loop_Through_Leads.Id}
Haga clic enAgregar tarea
Fila 6 :
Campo : ID de propietario
Valor : {!Loop_Through_Leads.OwnerId}
Haga clic en Listo.
Paso 2.5: Agregar un elemento de asignación para agregar la variable de registro a la variable de colección de registros
Cree una tareade tipovarR_Tasks de recopilación de registros para almacenar la variable de registro (creada en el paso 2.4) para el proceso masivo.
En Flow Designer, haga clic en el icono + y seleccione el elemento Asignación .
Ingrese un nombre en laetiqueta ; el nombre de API se completará automáticamente.
Establecer valores de variables
Fila 1:
Campo:{!varR_Tasks}
Operador:Agregar
Valor:{!varR_Task}
Haga clic en Listo.
Paso 2.6: Agregar un elemento Crear registros para crear tareas
En Flow Designer, debajo del nodo Después del último , haga clic en el icono + y seleccione el elemento Crear registros .
Ingrese un nombre en laetiqueta ; el nombre de API se completará automáticamente.
Para Cuántos registros crear, seleccione Múltiples.
Colección de registros de mapas: {!varR_Tasks}
Haga clic en la X en la parte superior para guardar los cambios.
Al final, Benjamin'sFlowse verá como la siguiente captura de pantalla:
Una vez que todo se vea bien, realice los pasos a continuación:
Haga clic enGuardar.
Ingrese la etiqueta de flujo(CadenceTracker); el nombre de la API se completará automáticamente.
Versión API para ejecutar el flujo : 59
Etiqueta de la entrevista : CadenceTracker{!$Flow.CurrentDateTime}
Haga clic enGuardar.
¡Casi llegamos! Una vez que todo se vea bien, haga clic en el botón Activar .
Paso 3: Activadores asincrónicos de Apex para eventos de cambio
Tiene la opción de recibir notificaciones de cambios en la plataforma Lightning suscribiéndose para cambiar eventos a través de activadores de Apex. Si bien los activadores de Apex para eventos de cambio comparten similitudes con los de los objetos estándar de Salesforce, también existen distinciones notables. Al igual que los activadores de Apex tradicionales para objetos de Salesforce, usted crea un activador de evento de cambio para el evento de cambio específico asociado con el objeto de Salesforce. Vale la pena señalar que en este contexto solo se admiten activadores posteriores a la inserción.
El desencadenador de evento de cambio se activa cuando se recibe uno o un lote de eventos de cambio. A diferencia de los activadores de objetos, los activadores de eventos de cambio se ejecutan de forma asincrónica una vez completada la transacción de la base de datos. La ejecución asincrónica hace que los desencadenadores de eventos de cambio sean ideales para procesar la lógica empresarial que consume muchos recursos y al mismo tiempo mantener la lógica basada en transacciones en el desencadenador de objetos. Al desacoplar el procesamiento de cambios, los desencadenantes de eventos de cambio pueden ayudar a reducir el tiempo de procesamiento de las transacciones.
Los desencadenantes de eventos de cambio tienen estas características.
Se ejecutan bajo la entidad Proceso Automatizado. Como tal, los registros de depuración para el desencadenador son creados por la entidad de proceso automatizado y los campos del sistema, como CreadoById y OwnerId, hacen referencia al proceso automatizado.
Están sujetos a los límites del gobernador síncrono de Apex.
Tienen un tamaño de lote máximo de 2000 mensajes de eventos (la cantidad de elementos en Trigger.New).
Cree un desencadenador de Apex en el objeto ActionCadenceTrackerChangeEvent .
desencadenar ActionCadenceTrackerAsyncTrigger en ActionCadenceTrackerChangeEvent (después de insertar) { ActionCadenceTrackerAsyncTriggerHandler.handleChangeEvent(Trigger.new);
}
Cree una clase de Apex ActionCadenceTrackerAsyncTriggerHandler , como se muestra a continuación.
clase pública ActionCadenceTrackerAsyncTriggerHandler { handleChangeEvent vacío estático público (List<ActionCadenceTrackerChangeEvent> changeEvents) { Set<Id> actionCadenceTrackerIds = nuevo Set<Id>(); for(evento ActionCadenceTrackerChangeEvent: eventos de cambio) { encabezado EventBus.ChangeEventHeader = evento.ChangeEventHeader; if (header.changetype == 'ACTUALIZAR' && event.CompletionReason == 'Manualmente eliminado') { Lista<Id> recordIds = header.getRecordIds(); actionCadenceTrackerIds.addAll(recordIds); } } if(!actionCadenceTrackerIds.isEmpty()) { encontrarRelatedLeads(actionCadenceTrackerIds); } } findRelatedLeads vacío estático privado (Set<Id> actionCadenceTrackerIds) { Lista<Lead> AssociatedLeads = [Seleccione ID, OwnerId de plomo donde Id IN (SELECCIONAR targetId DESDE ActionCadenceTracker DÓNDE ID EN: actionCadenceTrackerIds AND Target.Type = 'Cliente')]; if(!asociadosLeads.isEmpty()) { runFlow (líderes asociados); } } runFlow vacío estático privado (List<Lead> leads) { Mapa<Cadena, Objeto> params = nuevo Mapa<Cadena, Objeto>(); params.put('varR_Leads', clientes potenciales); Flow.Interview.CadenceTracker myFlow = nuevo Flow.Interview.CadenceTracker(params); miFlow.start(); }
}
Prueba de concepto
De ahora en adelante, si un usuario elimina un cliente potencial de la cadencia de participación de ventas, Change Data Capture (CDC) publicará un evento. Más adelante, un activador de Apex y un flujo crearán una tarea para el propietario principal.
El primer paso es asignar la cadencia de participación de ventas a un cliente potencial.
El siguiente paso es eliminar manualmente el cliente potencial de la cadencia de participación en ventas.
Tarea creada por automatización.
Evaluación formativa:
¡Quiero saber de ti!
¿Qué es lo que aprendiste de esta publicación? ¿Cómo imagina aplicar este nuevo conocimiento en el mundo real? Siéntete libre de compartir en los comentarios a continuación.
Comencemos a construir este proceso de automatización.
