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Integración de Salesforce y HubSpot: Guía del administrador

Ha llegado el momento. Una de las invitaciones de calendario más interruptivas que puedes recibir acaba de aparecer en tu bandeja de entrada. El equipo de marketing está cambiando de plataforma de automatización de marketing a HubSpot. Y esto necesita sincronizarse bidireccionalmente con Salesforce. En este post, te daré un rápido curso acelerado sobre la integración HubSpot-Salesforce y lo que […]

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El 94% de los directivos quiere datos más valiosos: así se consiguen

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Madurez de los datos: Donde los datos se encuentran con el valor. Esta es la clave para que las organizaciones den en el clavo con las tendencias actuales en IA.

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Arquitectos de Salesforce: From Good to Great With Design Thinking

«¿Cuál cree que es la diferencia entre un buen y un gran arquitecto de Salesforce?» Hace años, compartía un taxi después de Dreamforce con un amigo arquitecto de Salesforce y serpenteábamos entre el tráfico atascado en el centro de San Francisco. Surgió el tema de por qué muchos aspirantes a arquitectos fracasan en su primer intento en los exámenes de CTA. Pues bien, […]

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Cómo la consultoría de AWS puede maximizar el ROI de adopción

Cada vez más organizaciones de todos los sectores están considerando la migración a AWS para aprovechar los beneficios de una mayor flexibilidad, seguridad avanzada y una gama de sólidos servicios de AWS. Según Statista, el segmento de AWS crece al menos un 20% cada año. A pesar de todas las ventajas potenciales de la plataforma en la nube de AWS, su implementación tiende a llevar tiempo […]

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Talleres bien diseñados: Desarrolle su mentalidad de arquitecto de Salesforce

Los talleres Well-Architected defienden los principios de «buena arquitectura» de Salesforce, pero lo más importante es que los participantes trabajan en grupos para debatir y proponer soluciones que apliquen estos principios a escenarios empresariales. La iniciativa y los talleres Well-Architected fueron creados por el equipo Salesforce Architect Relations. Recientemente asistí a uno impartido por Gaurav Kheterpal, un arquitecto empresarial de múltiples nubes (con muchos galardones), […]

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IA para TI: los nuevos lanzamientos de IA de Dreamforce 2023

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Con la IA como prioridad para todos los líderes de TI, descubra cómo estos nuevos lanzamientos de IA están impulsando la productividad y la eficiencia de los equipos de TI.

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Salesforce Inspector Reloaded

Salesforce Inspector es una extensión de navegador (¡una gran noticia tanto para usuarios de Chrome como de Firefox!) que le permite interactuar fácilmente con los datos y navegar a las secciones de configuración de una forma más eficaz que la navegación estándar. Se trata de una solución esencial para ahorrar tiempo a todos los profesionales que trabajan con Salesforce. Este post entrará en los detalles […]

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3 consejos de atención al cliente para ofrecer siempre una experiencia excelente

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¿Cómo puede ofrecer siempre un servicio al cliente increíble? Aprenda cómo las personas, los procesos y la tecnología trabajando juntos pueden ayudarle a obtener constantemente reseñas de cinco estrellas.

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Asigne automáticamente nuevos clientes potenciales a una cadencia de compromiso de ventas

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Última actualización en October 29, 2023 por Rakesh Gupta Big Idea or Enduring Question: Cómo se asignan automáticamente los clientes potenciales recién creados a una cadencia de compromiso de ventas? Objetivos: Después de leer este blog, serás capaz de: Trabajar con el objeto ActionCadence para conocer una Cadencia. Asignar un compromiso de ventas

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Planificación de la fusión de una organización de Salesforce: tres riesgos principales que se deben evitar

La gestión de múltiples instancias de Salesforce es un escenario que podría enfrentar una empresa en crecimiento. Aquí, cada instancia de Salesforce contiene datos y procesos comerciales cruciales que pueden requerir consolidación. La situación más común en la que se requiere consolidación es el resultado de fusiones y adquisiciones. Aparte de las fusiones, las organizaciones pueden adoptar Salesforce en distintas etapas de crecimiento […]

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8256706222173 administradores, arquitectos, analistas de negocios, consultores

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Vender es Humano: ¿Que tan buen vendedor eres?

Seamos empleados por cuenta propia que exponemos una nueva idea a nuestros clientes, emprendedores que tratamos de atraer a nuevos inversores, o padres o maestros que tratamos que los niños estudien más, estamos siempre tratando de convencer a los demás. Es por eso que hoy más que nunca, hay que revisar todo lo que creemos saber sobre las ventas y adoptar una nueva perspectiva.que nos guste o no, todos somos vendedores, es en este artículo donde la encontrarás.

Pero la venta ya no es lo que era. Hace años había una asimetría en la información:

  • El vendedor siempre disponía de más datos que el comprador y eso le permitía ejercer una posición dominante;
  • En la actualidad, esa información es pública y solo hay que saber dónde encontrarla.

Como consecuencia, el discurso prepotente, vulgar, poco escrupuloso y salpicado de humor fácil ya no sirve. En su lugar, ha surgido un nuevo enfoque para convencer a nuestros interlocutores.

Ahora es fundamental dominar tres cualidades esenciales:

1) La Sintonización,

2) La Flotabilidad (actitud firme y afable), y

3) La Claridad.

Y a la vez se deben mejorar tres habilidades cruciales:

  1. La Argumentación,
  2. La Improvisación, y
  3. El Servicio. Todo ello con un único objetivo: ayudarnos a vender más.
A medida que la tecnología hizo que la información sea más accesible y permitió a la gente investigar y comprar bienes y servicios online, el rol del vendedor cambió al del solucionador de problemas. La gente puede ser capaz de resolver sus propios problemas estos días pero sólo si se están dirigiendo al problema correcto. 

En este resumen del libro, To Sell Is Human, Dan Pink habla sobre el modo de vender ahora:

Requiere conservar la cantidad masiva de la información allí para encontrar las piezas más relevantes y aclaratorias.

Es parte de un cambio en el mundo de las ventas desde una cultura de Siempre Estar Cerca para el ABC redefinido de Pink,.

El ve el vender como un modo de mover a otros y hoy estamos yendo a explorar cómo podemos hacer lo mismo. 

A = Sintonia

Existen tres claves para alcanzar la sintonía, lo que en su forma más simple significa entrar en armonía con individuos grupos y contextos.

Se trata de ver las cosas desde las perspectivas de los otros y tomar tus acciones y miradas con los demás. 

Primero, Pink dice que debes aumentar tu poder reduciéndolo:

  • Si entras en una interacción sintiendo como la persona con menos poder, es muy probable que trates de ver las cosas desde la perspectiva de la persona con las cual estas tratando,
  • Realmente ayudará a meterte en sus cabezas y moverte más fácilmente. 

Aquellos que se sienten poderosos tienden a  incluir también demasiado en sus propia perspectiva, y por lo general fallan en ajustar el punto de vista del otro. Terminan con una peor lectura de la situación en frente de ellos.

Segundo, debes utilizar tu cabeza tanto como tu corazón:

  • Habla de mirar la situación de ventas desde el punto de vista de otra persona como un ejercicio cognitivo que él denomina toma perspectiva
  • Es diferente de la empatía. lo cual es una respuesta emocional basada en el sentimiento, pero argumenta que ambos son crucialmente importantes. 

El señala un caso que estimuló la venta de una estación de gas:

  • Donde el postor más alto aún estaba pagando menos que lo que querían los vendedores
  • Pero ambas partes tienen intereses mutuos que podían ayudar a cerrar el trato
  • A Un grupo se les pidió considerar lo que la otra parte estaba sintiendo,
  • Mientras que al otro se le pidió que imaginara lo que ellos estaban pensando,
  • El último grupo fue un grupo de control y tuvo solo instrucciones genéricas.

Los enfatizadores logran más tratos que el grupo de control pero los tomadores perspectivos lo hicieron incluso mejor:

  • El 76 % trajo tratos que hicieron a  todos feliz
  • Fueron capaces de dibujar lo que necesitaban de la situación y las necesidades de todos involucradas,
  • Para clarificar la solución que dejó a todos sintiendo satisfechos. 

Es tan importante leer el modo en que la gente en grupos se conecta e interactúa una con otra, como el ver un escenario desde la perspectiva de una persona. Esto se llama de acuerdo a Pink: Mapa Mental de como la gente interactúa de manera social y dice que:

Es una herramienta útil para asegurarte que no te pierdes en un jugador central en el grupo o pierdes tu tiempo eligiendo a la persona incorrecta.

El tercer y último principio es la Imitación Física. Probablemente hayas oído un millón de veces que debes sutilmente copiar la forma de ser de otra persona mientras estás en una entrevista de trabajo, pero Pink lo toma un padrastro, como un medio para conectarse con gente y crear un sentido de confianza. 

Es una capacidad que debes utilizar cuidadosamente, si la gente siente que están siendo mimado estarán en tu contra. Pero la mímica estratégica de los patrones del discurso, las respuestas afectivas o los comportamientos visibles pueden profundizar el apego y ayudar tu capacidad a mover a otros. 

Crea un sentido que estás en sintonía con otras personas y hacernos sentir que estamos en la misma página.

Pink dice que tomado junto, todas estas técnicas ayudaran a ser una mejor persona de ventas mientras desarrollamos mas relaciones fuertes con clientes que tendrás un mejor entendimiento. 

B = Flotabilidad

El modo de permanecer a flote en un océano de rejection es una de las cualidades esenciales para mover a otros. 

El ve tres componentes para la flotabilidad, lo cual se aplica antes, durante o después de cualquier esfuerzo para mover a otros.

El primero es la Auto charla autointerrogativa antes que intentes la venta.

Por lo general:

  • Docena de libros han empujado la idea de la charla de ánimo, argumentando que si te animas a ti mismo obtendrás una fuerza de confianza que te permitirá tener éxito
  • Cualquiera que te diga que dicha auto charla positiva es mejor que la negativa, no están equivocados,
Pero una opción mucho mejor es la autocharla interrogativa porque el preguntarte a ti mismo si puedes o no hacer algo, te fuerza a justificar los modos en los cuales tu puedes. 

El resultado es que:

  1. Eso te da una confianza más profunda porque te hace crear en ejemplos de veces cuando has tenido éxito en una situación similar,
  2. Llama las habilidades que sabes que posees y puedes utilizar para tratar con un desafío o problema,
  3. También puede traer a la mente las razones intrínsecas porque estás persiguiendo un objetivo el cual te hará automáticamente más interesado en alcanzarlo que si solo hayas estado haciéndolo solamente por presiones externas. 

El segundo componente es la Positividad:

  • Piensa en las experiencias en las cuales estabas planeando comprar un producto y la persona de ventas era amable o impaciente, crearon emociones positivas o negativas.
  • ¿No es más probable que le quieras comprar algo a alguien que te haya gustado o haya sido amable contigo en vez de aquella con la cual te sentiste intimidado?

Pink cita un experimento que dividió a los participantes en tres grupos:

  • Se les pidió planificar una boda,
  • Tenían un acuerdo con una empresa de catering que les iba a cobrar  $14,000 por la comida pero de repente el vendedor regreso diciéndoles que el precio había aumentado,
  • En un escenario, el vendedor fue amigable, en otro antagonista, en el tercero neutral,
  • El estudio descubrió que aquellos que escucharon el tono de estilo positivo fueron dos veces más dispuestos a que acepten el trato que aquellos que habían escuchado un tono negativo, incluso siendo los términos similares. 
La positividad requiere que creas en lo que estás vendiendo pero viene con un pequeño cambio. Demasiado positividad no es realmente bueno. Te puede parecer delirante y mantenerte del aprendizaje y análisis que viene de los sentimientos negativos. Algo de negatividad es esencial para mantenerte centrado y permitirte obtener el feedback en tu rendimiento. 

El u;timo componente viene después del hecho, y es lo que Pink llama el estilo explicativo:

Es la historia que te cuentas a ti mismo que tiene sentido del modo que las cosas funcionaron. Como piensas sobre tu día y como explicas las peores partes de el, puede llevar un largo camino para determinar si has sobrevivido o no. 

Si te rindes facilmente, piensas que todos los fracasos son tu culpa y te sientes sin ayuda hacia lo que piensas es una cirncunstancia permanente:

  • Tendrás una menor chance éxito que si ves las rechazos como temporarios, específicos y externos,
  • La mezcla exacta de aquellos dos visiones del mundo puede hacer un optimista real, una que vea las buenas cosas con ojos bien abiertos. 

Si pones estas ideas en práctica el rechazo pueden aún molestar, pero probablemente encuentras más fácil de superarlos.

C = Claridad

Pink argumenta que es:

la capacidad para ayudar a otros a ver su situación en modos más reveladores e identificar los problemas que ellos no se dieron cuenta que tenían o la claridad es una de las habilidades más importantes que el nuevo hombre de venta debe tener. 

Y una de las herramientas más útiles que los vendedores o cualquiera debe tener para brindar claridad es llamada estructuración. 

Pink nos cuenta el cuento de Rosser Reeves, un ejecutivo de publicidad norteamericano que hizo una apuesta famosa con un collage:

  • Los dos hombres vieron a un hombre sin hogar rogando un cambio con una señal escrita a mano que decía: Soy ciego,
  • No le estaba yendo bien y parecía desilusionado
  • Reeves le dijo a su amigo que él sería capaz de aumentar el la cantidad de dinero que el hombre juntaba agregándole cuatro palabras a su cartel. Se hizo la apuesta y después de hablar con el hombre Revés cambió el cartel . Se sentó y miró cómo las personas se detenían para hablar con el hombre y llenarle su gorro con dinero.

Las palabras que agregue fueron: es la hora de la primavera y por lo tanto el cartel ahora lee: esta primavera y soy ciego. Lo que movió a la gente a ayudar al hombre fue el contraste de aquellas cuatro palabras . Aquel contraste daba claridad a la gente que no era capaz de comprar su realidad con la del hombre y sentir empatia. 

Es porque una de las preguntas más importantes de hacer cuando se busca o se trata de dar claridad es Comparado a Que? Pink describe cinco estructuras que podemos utilizar para dar claridad a aquellos que están esperando que se muevan. I

El primero es “menos estructura” la cual dice que encuadrar las acciones de las personas en modos que retengan sus opciones puede ayudarlos a ver aquellas opciones más claramente. A todos le gustan las opciones, pero demasiado de una buna cosa puede solo convertirse en algo lo suficientemente frustante para hacer que la gente se vaya. 

Luego esta el ecnuadre de la experiencia, que nos recuerda que la gente tiene emociones mas fuertes y mas duraderas sibre kas exoereiucias que las posesiones materiales. Si quieres venderle a alguien un autom debes emfatizar los viajes que ellos tomaranm amigos que veran y no las caracterusticas dekl vegiculo. Los clietes son son mas probable que sena vendidos sobre la idea de que ellos puedan verse viviendo aquella vida. 

El enmarco etiqueta ayuda a la gente definir algo reposndiendo la pregunta comparado a que. Puede poner acciones o experiewncias en un contexto y definir lo que se esperam que tiende a hacer que la gente caiga en la linea. 

El encuadro blemished demuestra que si traes un aspecto negativo de un producto luego de resaltar muchas de sus virtudesm la gente probablemtne eligira el prducto Blemished en vez de uno puramente positivo. Esto parece funcioanr mejor para la gente que esta ocupada o distraida y condiera estar poniendo poco esfuerzo en una decision. 

Por ultimo hay un encuadre potenicalm lo que sugiere que la gente sea mas interesada y se intrigue en lo que algunos puedan ahcer mas que ellos hayan ya hechom Es la razon de porque los buenos potenciales clientes son a veces mas exitantes a un equipo que un jugador estavlecido o porque un disenador prometedor atraep la atencion de todos si el o ella esta considerado como la mejor proxima cosa. 

Pink ofrece una ulyima herramienta en el camino apra clarificar y que este en la via de salida. El dice que no deberias solo senalar a la gente en la direccion correcta sin darles un mapa del camino para llegar alli. 

Si quieres que la gente se muevam o comprar lo que estan vendiendom tienes que darles claridad en como actuar como tambien como piensan. Su gaces esom tendras pcoo problema convencinedo a la gente que se pongas de acuerdo contigo. 

Conlcusion

Esto es el ABC de la vento para llegar a donde quieres ir. 

Buensa suerte y feliz venta.

El Poder de Saber lo que no Sabes y Cómo Reinventarte

La inteligencia es por lo general vista como la habilidad para pensar y aprender, pero en un mundo rápidamente cambiante puede importar mas aquello que podamos repensar y desaprender. El psicólogo empresaria Adam Grant es un experto en abrir las mentes de otras personas y la propia. En el siguiente articulo basado en el libro Think Again nos invita a eliminar ciertas visiones que ya non nos sirven y a valorar la flexibilizad mental, la humildad y la curiosidad por sobre la consistencia estúpida. Si el conocimiento es poder saber lo que no sabemos es sabiduría.

Cuando la mayoría de las personas piensan en el concepto de la capacidad mental, primero piensan en la inteligencia. Cuanto más alto sea tu CI, más podrás resolver problemas complejos. 

Grant nos cuenta la historia fascinante de un bombero forestal llamado Wagner Dodge:

  • Ante el peligro de un cambio de dirección de un incendio fuera de control que amenazaba a su equipo, hizo algo poco ortodoxo, 
  • Enciende un fósforo, y quemó un pedazo de pasto a su alrededor. Luego humedece su pañuelo, lo puso en su boca y se acostó durante 15 minutos a medida que el fuego devoraba todo a su alrededor,
  • Nadie le había enseñado a hacerlo y parecía tan contradictorio para el resto de su equipo que continuaron corriendo, tratando de estar a salvo antes de que sea demasiado tarde. 2 de ellos lo lograron pero 12 no y murieron en las llamas,
  • Dodge se había salvado improvisando una solución que nadie en la historia de los bomberos había enseñado hacer, quemó un pedazo de pasto a su alrededor de manera que el fuego tuviera el combustible de que,a medida que pasaba. 

Había expuesto una flexibilidad mental de lo cual se trata este libro.

En estos próximos minutos aprenderemos a como dejar ir el conocimiento y las opiniones que no nos están sirviendo bien, y encuentra nuestra identidad en la flexibilidad más que en la consistencia. 

Parte 1: Replanteamiento Individual:

Predicador, un Fiscal, un Político y un Científica que Camina hacia tu Mente.

Una de los colegas de Grant, Phil Tetlock, descubrió que cuando hablamos y pensamos por lo general exponemos los pensamientos de tres personas diferentes:

  1. Predicadores,
  2. Fiscales, y
  3. Políticos. 
  1. Predicadores: Cuando sentimos que nuestros pensamientos sagrados están siendo desafiados, nos ponemos en modo predicadores para proteger y promover nuestros ideales,
  2. Fiscales: Cuando reconocemos errores en el razonamiento de otra personas, nos ponemos en modo de fiscal y tratamos de demostrar que están equivocados, y
  3. Políticos: Cuando estamos tratando de ganar una audiencia, nos ponemos en modo político, haciendo campaña y lobby para la aprobación de nuestras ideas.

El riesgo aquí es que estamos tan atados a estos modos que hemos elegido que somos incapaces de repensar nuestras propias visiones.

El antídoto que Grant sugiere es pensar como un científico.

Aunque el ser un científico incluye tener un pensamiento de una mente abierta sobre la realidad, va mucho más allá. Requiere que investiguemos las razones por las cuales estamos equivocados y revisemos lo que creemos basados en lo que aprendemos en el proceso. 

Aquí es lo que sucede cuando estas varado en una de los tres modos antes mencionados, en vez de estar en el modo científico:

  • Cambiar nuestros pensamientos es una marca de debilidad moral en el modo predicador en vez de una señal de integridad intelectual,
  • Permitir ser persuadidos es admitir la derrota en el modo fiscal en vez de un paso hacia la verdad, 
  • Como político, saltamos en repuesta a zanahorias y palitos, en vez de responder a información mas fuerte y lógica. 

El Estratega del Sillón y el Impostor: Encontrando el Lado Dulce de la Confianza

La confianza en sí misma es una medida de cuánto crees en ti mismo y a la mayoría de las personas se les dificulta unir su nivel de confianza con el nivel de competencia. 

Por un lado:

  • Nuestra confianza excede nuestra capacidad: Este es el síndrome del estratega del sillón,
  • Cuanto menos inteligente somos en un dominio en particular más parece sobreestimar nuestra capacidad,
  • Los fans del deporte en el mundo que no tienen un alto nivel de experiencia en un deporte tienden a gritar a los entrenadores en la television que aquellos que sí lo son. 

Por otro lado:

  • Está el síndrome del impostor, donde nuestra capacidad excede nuestra confianza,
  • Mientras esto no sea el lugar óptimo en el espectro para ser (más en aquello que en un minuto _ existen más ventajas óptimas para sentir como un impostor en vez de un estratega del sillón.

Sintiéndote como un impostor puedes: 

  • Motivarnos a trabajar más duro;
  • Motivarnos a trabajar más inteligentemente. Cuando creemos que no vamos a ganar, no tenemos nada que perder repensando y cambiando nuestra estrategia,
  • Hacernos mejor aprendices porque probablemente busquemos ayuda de otros. 
Por lo tanto, si estás tratando de mejorar tu flexibilidad mental, es mejor equivocarse en el lado de la subestimación de tu capacidad. 

Sin embargo, el lado dulce de la confianza es algún lugar en el medio entre el síndrome del estratega del sillón y el del impostor. La gente que ocupa este lugar en el espectro es mucho más probable que hagan la distinción entre sus objetivos y sus métodos.

Pueden ser extremadamente confiables en su capacidad de adquirir un objetivo futuro mientras tienen la humildad de cuestionarse si tienen las habilidades correctas y estrategias hoy en día o no.

La Alegría de Estar Equivocado: La Emoción de No Creer Todo lo que Piensas 

Una de las cosas que necesitas estar cómodo cuando piensas como un científico es estar equivocado.

Desafortunadamente, la mayoría de nosotros no nos gusta estar equivocados, especialmente algo que sucede muy en nuestro interior. 

Cuando algo significativo para nosotros es cuestionado:

  • Sacamos nuestro dictador interno en nuestra cabeza,
  • El término psicológico para esto es el ego totalitario, y
  • Su objetivo es sacar la información amenazante. 
La gente más exitosa en el mundo ha descubierto como escapar la fuerza de su ego separándose en dos modos críticos. Pueden despegarse de su parte del pasado, de su presente y sus opiniones de sus identidades. 

Una de los empresario más exitosos del mundo, Ray Dalio (el fundador de Asociados Bridgewater), dice lo siguiente:

Si no te miras a ti mismo hacia atrás y piensas: Uau que estúpido fui un año atrás, entonces no debes haber aprendido mucho en el  último año. 

La gente como Dalio actualiza sus creencias e ideas más frecuentemente que menos gente exitosa.

Tienen la capacidad de:

  1. Preguntar ideas antes de aceptarlas, y
  2. Continuar cuestionándolas luego de aceptarlas. 

La razón por la que ellos están tan cómodos de estar equivocados en el corto plazo es que están aterrorizados de estar equivocados en el largo plazo.

Saben que el único modo de estar en lo correcto a largo plazo es pensar nuevamente de manera continua, reafirmando la verdad y el éxito. 

Como señala Grant:

Este camino no es siempre color de rosa porque admitir nuestros errores es doloroso. Pero cuando mantenemos en mente que somos esenciales para el progreso toleramos el dolor a corto plazo en el servicio de la retribución a largo plazo. 

El Club de la Buena Pelea: La Psicología Constructiva

Existen dos tipos de conflicto en los equipos:

  1. El conflicto de las Relaciones, y
  2. El conflicto de la Tarea.

La primera es el conflicto de las relaciones y que se encuentra en el camino del replanteamiento:

  • Cuando un conflicto se convierte en algo personal y emocional, aparece en el camino del repensamiento,
  • Porque estamos dedicando todo nuestro tiempo en defendernos a nosotros mismos y a nuestra identidad. 

El segundo es el conflicto de la tarea: Está focalizado principalmente en las tácticas y estratégicas que son desplegadas para cumplir los objetivos.

Este tipo de conflictos:

  • Fomentan a que miremos nuestras diferencias de opinión,
  • Sin hacer las cosas personales. 

Los estudios han demostrado que los equipos que rinden peor tienen más conflictos de relación que los de tareas, Terminan estando tan ocupados disgustados unos con otros que no se sienten cómodos desafiándose unos con otros. 

Por el contrario, los grupos que rinden mejor tienen bajos conflictos de relación y se mantienen juntos su tiempo. Esto le permite desafiarse unos a otros y luego alinearse en una dirección para realizar las cosas. 

Por lo tanto ¿Cómo creas un equipo que se sienta cómodo debatiendo las tácticas y estrategias que utilizan para alcanzar su objetivo último? 

Una de las cosas que puedes hacer es:

  1. Encuadrar un conflicto como un debate en vez de un desacuerdo,
  2. Esto les dices a todos: Que quieres escuchar las opiniones diversas y que estás abierto a cambiar tu opinión,
  3. Por lo tanto, la próxima vez que quieras un conflicto de tarea productiva comienza con esta pregunta:¿Podemos debatir?

Parte 2 Repensamiento Interpersonal: Abriendo las mentes de otras Personas

Bailando con Enemigos: Como ganar Debates e Influenciar Gente

¿Cómo hacemos que otras personas abran su mentes y repiensen sus posiciones? 

Neil Rackham ha pasado su carrera estudiando lo que los negociadores de los expertos hacen de manera diferente desde los remedios. Ignoramos que existen cinco diferencias. 

Primero:

  • Los expertos de cuando un tercio de su tiempo de preparación encontrando áreas de piso común con el otro lado, y
  • Los negociadores del promedio pasaron casi nada haciendo esto.

Segundo:

  • Los expertos tienden a presentar menos razones para apoyar su caso más que lo que lo hicieron los negociadores,
  • Los negociadores promedios que tienen mayores argumentos a su favor serán más persuasivos,
  • Los expertos entienden que esto solo sirve para decantar sus mejores puntos. 

Tercero:

  • Los expertos evitan lo que Rackham llama los espirales de ataque-defensa donde derriban las propuestas de sus oponentes y duplican su posición,
  • En cambio los expertos explican su curiosidad con preguntas como: ¿No ves algo de mérito en esta propuesta?

Cuarto, los expertos hacen más preguntas que los negociadores promedios. Para cada 5 comentarios hechos por expertos al menos uno concluye en una pregunta.

Quinto:

  • Los expertos son muchos en tono con los sentimientos de ambos propios y de sus contra partes, a través del proceso.
  • Por ejemplo, si están frustrados por algo lo verbalizan y preguntarán si la otra parte está sintiendo lo mismo. 
Cuando agregas todas estas diferencias, probablemente recortarás el ciclo de la sobre confianza y harás que la gente se involucre en el repensamiento de su posición.

Mala Sangre en el Diamante: Disminuir el Prejuicio Desestabilizando los Estereotipos.

Los psicólogos han encontrado que muchas de nuestras creencias son ampliamente compartidas pero rara vez cuestionadas. 

La pregunta que exploraremos es

  • ¿Por qué la gente crea estereotipos? y
  • ¿Cómo hacemos que la gente los repiense? 

Es una gran pregunta, y la respuesta yace en algo que la psicología llama el pensamiento de contraste:

Te pide imaginar cómo las circunstancias de nuestras vidas han desplegado de manera diferente e impactado nuestras visiones del mundo. 

Por ejemplo, podemos considerar preguntar a la gente preguntas como: 

  • ¿Cómo serían diferentes tus estereotipos si hubieras nacido de piel negra, asiático, norteamericano o hispano? 
  • ¿Cómo serían tus opiniones diferentes si hubieras nacido en una granja en vez de una ciudad?
  • ¿Cómo hubieras pensado de manera diferente si hubieras nacido en el 1700
Lo que hace esto es ayudar a la gente a darse cuenta que muchas de las personas en un grupo que ellos previamente y ciegamente odiaban no son tan terribles después de todo.  Esto desestabiliza su prejuicios ayudándolos a darse cuenta que ellos muy fácilmente podrían tener estereotipos diferentes si fueran ubicados en circunstancias diferentes, 

Susurradores de Vacuna e Interrogadores de Suaves Modales: Como la Manera Correcta de Escuchar Motiva a la Gente a Cambiar

Por primera vez en la mitad del siglo, sarampión está en aumento porque no se estan vacunando las suficientes personas. Mayormente porque no creen en la ciencia detrás de esto. 

Los gobiernos han tratado de ser exitosos confinado a la gente y encerrándola pero no ha funcionado.

Grant sugiere que la solución sea en base al carisma inverso el cual describe la calidad magnética de un gran oyente.

Una técnica de escucha poderosa que puedes utilizar es llamada Entrevista Motivacional. Es la teoría práctica exitosa y mas altamente probada que la totalidad del campo de la ciencia de comportamiento ha producido hasta ahora.

Está basada en tres técnicas claves:

  • Hacer preguntas con final abierto,
  • Practicar la escucha reflexiva, 
  • Afirmar el deseo de otra persona y la capacidad de cambiar.
Cuando la gente ignora el consejo no es siempre porque están en desacuerdo con el mismo. Es con frecuencia debido a nuestra tendencia natural de resistir el sentimiento que alguien está controlando nuestra decisión.

Los estudios en esta área han demostrado que cuando la gente está tratando con oyentes atentos empáticos y no críticos:

  • Sienten la libertad de explorar sus opiniones más profundamente,
  • Reconocer más matices en ellos, y
  • Compartir sus proceso de pensamiento más abiertamente. 

Básicamente, sienten más libertad en descubrir sus razones y motivaciones para cambiar sus mentes. 

Parte 3: Repensamiento Colectivo: Crear Comunidades de Aprendizaje Permanente

Conversaciones Cargadas: Despolarizando Nuestras Discusiones Divididas

Los seres humanos sufrimos de algo que los psicólogos denominan perjuicio binario: Es nuestra tendencia para simplificar una continuidad compleja en dos categorías en un esfuerzo por buscar claridad y exposición. .

Grant utiliza Al Gore como un ejemplo, y como él presenta sus declaraciones para la naturaleza destructiva del cambio climático:

  • Haciendo un tema complejo en uno donde existen científicos de un lado y negadores del clima por el otro,
  • Esta fomentando sin intención a la gente que está a punto de descartar o desinvolucrarse del problema.

La solución a este problema se llama complejificación, que demuestra que existen un rango de perspectivas posibles en un tema dado. 

Una de las claves para sobrepasar este déficit en tu comunicación de los temas complejos es:

  • Incluir advertencias,
  • Un simple estudio o incluso una serie de estudio son rara vez concluyentes,
  • Los científicos incluyen múltiples párrafos en la limitaciones de sus descubrimientos. 

Reescribiendo el Manual: Ensenar a los Alumnos a Cuestionarse el Conocimiento

Todos crecemos en un sistema de escuela que está focalizada en una persona (el maestro) entregando información a sus alumnos que utilizan un formato de clase. 

Incluso cuando los avances en la tecnología en la última década no han cambiado este paradigma. Simplemente mejoramos en entregar el mismo método en escala. 

Mientras está claro que las clases pueden ser entretenidas e informativas, la pregunta qué Gran nos hace es si ellos: ¿Son el método ideal para enseñar? 

No son especialmente ellos los que nos ayudan a adaptarnos. Es porque las clases so están diseñadas para acomodar el diálogo o el desacuerdo, lo que significa que nos convertimos en receptores pasivos de información, en vez de pensadores activos que desesperadamente necesitamos ser. 

El antídoto a esto es llamado aprendizaje activo, lo cual se trata de lograr que el aprendiz se involucre profundamente en el proceso de aprendizaje. 

Grant fomenta a sus alumnos en Wharton que:

  • Se cuestionen lo que aprenden en una tarea que el les da,
  • Donde se les hace cuestionar una práctica popular, o
  • Desafiar los principios que fueron cubiertos en la clase. 

Una de las ideas que surgió de la tarea fue el día de la charla apasionada:

  • Un día entero de charlas donde los alumnos podían hacer una presentación sobre algo que los apasionaba,
  • Esto fomentaba la pregunta no sólo como podían aprender,
  • Sino también de  quienes podrían o deberían aprender (todos).

No es sólo el modo que hemos siempre Hecho esto: Construir Culturas de Aprendizaje ene el Trabajo

Repensar no es solo una habilidad individual, es una capacidad organizativa que ampliamente viene de su cultura. 

En culturas orientadas al rendimiento:

  • La empresa por lo general se adhiere a sus procedimientos operativos comunes,
  • Esto solo no es malo porque es un modo probado de generar los resultados que una empresa está buscando,
  • Pero surge de un cualidad en un vice cuando la gente deja de cuestionarse dónde puede ser imperfecto el proceso o cómo podría mejorar. 
Las culturas de aprendizaje, donde la gente está constantemente investigando nuevas y mejores cosas de hacer las cosas están basadas en una combinación de seguridad psicológica y responsabilidad. Aunque pueden parecer como opuestos completos la parte dulce es cuando ambos están presentes. 

Si tienes una seguridad psicológica sin responsabilidad, la gente tiende a permanecer en su zona de confort. Cuando existe responsabilidad pero no es segura, la gente tiende a permanecer en silencio en la zona de ansiedad.

El término de seguridad psicológica fue hecho popular por Amy Edmonsdon de Harvard University:

Es una creencia que no será publicada cuando cometes un error lo que fomenta la creatividad y moderar la toma de riesgo que ayuda a la organizaciones a florecer.

Entonces: ¿Cómo creas una organización de aprendizaje? 

Para crear una cultura de seguridad, puedes:

  1. Comenzar admitiendo algo de tus imperfecciones a tu equipo, y
  2. Constantemente invitar a la critica constructiva,
  3. Esto ayudará a otros a sentirse cómodos admitiendo cuando estén equivocados y focalizarse en solucionar temas en vez de esconderlos.

Para crear una cultura de responsabilidad del proceso, puedes comenzar haciendo que todos se pregunten: ¿Cómo lo sabes? ¿Cómo sabes que si intentamos aquel nuevo enfoque no funcionará? o ¿Cómo sabes que esto produjo tal error? Es fácil pero efectivo mantener a todos focalizados en encontrar un mejor modo adelante, mientras garantizamos que no estamos ciegamente aceptando opciones como hechos.

Conclusion

En un mundo que esta demandándonos que repensemos casi todo, es un libro que nos ayuda dejar fuir el conocimiento y las opiniones que no nos están ya sirviendo, y encontrar nuestra identidad en la flexibilidad, en vez de nuestra consistencia.

Sé una mente brillante, capaz de transformar a los demás

Ya sea que estés tratando de cambiar a una persona, transformar una empresa, o cambiar el modo en el que una industria en su totalidad opera, este es el articulo para ti, ya que te brindara un modo poderoso de pensar y ciertas técnicas que pueden conducirte a resultados extraordinarios, convirtiéndote en un catalizador.

Todos tenemos cosas para cambiar:

  • La gente en ventas y marketing quiere cambiar las mentes de sus potenciales clientes,
  • Si trabajas para una empresa, quieres cambiar la perspectiva de tu jefe,
  • Si eres un líder de negocios quieres cambiar a tu empresa, y
  • Si eres un padre o madre quieres cambiar el modo en que tus hijos se comportan en ciertas situaciones. 

Pero como todos sabemos, el cambio es difícil. Una de las más grandes cosas que están en el camino es la inercia. Es la razón por la que las familias vuelven al mismo lugar de vacaciones cada año y porque las empresas dudan en comenzar nuevas iniciativas y no les gusta eliminar las viejas. 

Como autor, Jonah Berger señala nuestra tendencia es forzar y superar la inercia:

  • Si tu cliente no está comprando el terreno de juego, les envías diapositivas llenas de razones y hechos,
  • Si tu jefe no está comprando tu idea, dale más hechos y una explicación más larga. 

Pero como es el caso con frecuencia, los negociadores en el FBI están un paso más adelantados cuando se trata de cambiar los corazones y las mentes de las personas donde el cambio es difícil. Los negociadores como Gre Vecchi confían en un método diferente, uno que remueva las barreras en vez de pelear contra ellas.

Explicaremos cómo puedes crear el cambio para convertirte en un catalizador. 

Un mejor modo de Cambiar Mentes, Inspirado por la Química 

En el mundo de la ciencia, los farmacéuticos utilizan un conjunto especial de sustancias para facilitar el cambio:

  • Estas sustancias limpian el escape de tu auto y convierte el petróleo en tu casco de bicicleta,
  • Más importante para nuestro objetivo aceleran el cambio permitiendo que las moléculas que puedan llevar años en interactuar lo hagan en pocos segundos,
  • En esencia, remueven obstáculos y disminuyen barreras para una interacción. 

Y esa es la metáfora que Berger utiliza para el libro que el mejor modo para cambiar en cualquier situación es convertirte en catalizador.

Cuando removemos obstáculos y disminuimos las barreras que nos mantienen a la gente de tomar acción, sucede el cambio.  

Comienza con una simple pregunta:

  • ¿Por qué no ha cambiado la persona ya?,
  • ¿Qué es lo que los está bloqueando?,
  • ¿Por qué este método funciona tan bien?,
  • ¿Porque Greg Vecchi hace que los criminales salgan caminando de las casas y se rindan sin nada de violencia? ¿Nueve veces de diez?
  • Funciona porque el cambio no siempre requiere más potencia. A veces necesitas encontrar y desbloquear el freno. 

Exploramos cinco modos en los que te puedes convertir en un catalizador:

  1. Reducir Resistencia Reactiva,
  2. Facilitar la aprobación,
  3. Disminuir la Distancia,
  4. Aliviar La Incertidumbre, y
  5. Encontrar Evidencia Concordante. 

Principio 1: Reducir Resistencia Reactiva

Cuando la gente es presionada, su reacción natural es también presionar:

  • Es como que hayan construido sistemas de defensa de misiles,
  • Un misil viene, un misil va y destruye aquel misil
  • La gente tiene un radar que estalla cuando siente que alguien está tratando de convencerlos de algo. 

El término científico para esto es Resistencia Reactiva.

Es un estado de la mente disconforme que la gente siente cuando pierde su libertad o se ve amenazada. Esto es cierto no solo cuando le dices a la gente lo que tiene que hacer, sino también cuando les decimos lo que no tiene que hacer. 

Como aquella vez, Tide trató de decirnos que la gente no come sus cápsulas de detergente (Tide Pods):

  • Internet tiene la tendencia de crear un comportamiento estúpido, como comer barras de detergente de lavandería porque lucen bien,
  • Eso inició lo que es ahora conocido el Desafió Tide Pod. El objetivo era filmarte a ti mismo comiendo un Tide Pod, que no era obviamente lo que se suponían hacer con ellos y era potencialmente peligroso,
  • En respuesta, Tide saca un mensaje con la ayuda de Rob Gronkowski, la estrella de fútbol. ¿Eso ayudó? Por supuesto que no, porque la reacción reactiva, sólo estimuló a la gente a más y más hazañas idiotas de comer detergente.
  • Lo mismo es cierto cuando los mensajes de prevención del alcohol causan que los alumnos universitarios tomen más. Y cuando le dices a la gente que fumar es perjudicial para la salud y fuman más. 

En cambio, la solución a este problema es hacer que la gente se persuada a si mismo. Puedes hacerlo encontrando el piso medio entre no hacer nada o decirles que deben hacer 

Existen 4 modos que puedes hacer esto: 

  1. Dar un menú. Cuando le des a la gente un conjunto limitado de opciones, les das tanto un sentido de autonomía y una dirección en la cual liderar. 
  2. Pregunta, no digas. Haz preguntas que provoquen lo que la gente quiere, en vez de decirles lo que quieren, es más probable que actúen. La gente tiene una tendencia a comportarse de manera consistente con cualquiera sea la respuesta que les des. 
  3. Resalta un vacío. Señalando una desconexión entre los pensamientos de una persona y las acciones y lo que pueden recomendar para otros puedes hacer que la persona actúe.
  4. Comienza con el entendimiento. Poniéndote en el lugar del otro, construyen la confianza y el entendimiento, lo cual eventualmente facilita para que la otra persona cambie.

Principio 2: Aliviar el Legado

Probablemente hayas escuchado el dicho: Si no está roto, no lo repares.

Es nuestro esencia natural de los seres humanos.

A menos que lo que estamos actualmente haciendo este produzca resultados desastrosos, probablemente no queramos cambiar.

Esto es el tendencia del estado actual. Existen dos técnicas fundamentales que puedes utilizar para combatir esto. 

1.Resalta el costo de la inacción

De manera de sacar a la gente  de su estado natural, necesitamos sobresaltar que el estado actual (no realizar ninguna acción) no es tan costoso como parece.

Aquí tienes un ejemplo simple:

  • Berger estaba sorprendido al ver a su primo tipeando: Saludos Charles. cuando firmaba cada correo que escribía,
  • Berger le preguntó porqué no ponía eso en su firma de correo para ahorrar tiempo por cada correo que escribía,
  • La respuesta de su primo fue que le llevaba un par de segundos hacerlo, y que el no sabía cómo crear una firma de correo, y que eso le llevaría tiempo descubrirlo,

Por lo tanto:

  • Berger le preguntó cuantos correos escribía cada semana, y descubrió que el numero era 400,
  • Luego, le preguntó nuevamente cuanto tiempo tardaba en escribir: Saludos Charles. y
  • La próxima cosa que sabes Charles estaba tipeando en el buscador de Google era cómo crear una firma de correo.

Eso es porque el había hecho la matemática y se había dado cuenta que estaba pasando mas de 11 horas por año escribiendo la firma y había descubierto el verdadero costo de la inacción. 

2.Quema los barcos

A veces la resistencia para tomar acción es tan fuerte que el pedirle a la gente que considere el costo no es efectivo. En estas casas necesitas ir un paso más adelante y quemar las naves. 

Existen muchos ejemplos de esto en la historia tales como:

  • Cuando El comandante Musulmán Tariq ibn Ziyad invadió la Península Ibérica en el año 711 antes de Cristo y ordenó la quema de su flota para prevenir la cobardía entre sus tropas. 

Esta táctica actúa para tomar opciones fuera de la mesa y hace que la gente considera cuál es la nueva acción que deben tomar.

Principio 3: Disminución de Distancia

Todos tenemos un sistema de anti persuasión que puede a veces estar en cortocircuito dando información. Pero a veces la información puede realmente prendernos fuego.

¿Porque?

Porque la información que damos necesita estar dentro de lo que Berger denomina la zona de aceptación.

Si la información está demasiado fuera de aquella zona, esta realmente dentro de la zona de rechazo y tu información realmente lastimará en vez de ayudar. 

Aquí hay un ejemplo:

  • Imagina que estás peleando sobre si debería haber una prohibición sobre la ventas de alcohol, 
  • Ahora imagina que estamos en un campo de fútbol y en cada zona de fin existen personas que están formen mete en un campo u el otro, completamente comprometida a la prohibición o completamente en su contra.

También:

  • Imagina que existen un conjunto de personas en diferentes puntos en el campo. La gente que esta en la linea de yarda 25 está levemente a favor o en contra de la prohibición,
  • Ahora finalmente, imagina que cualquier otra discusión que hagas que sea más de 25 yardas de aquella persona será rechazada,
  • Lo que significa es que no quieres tratar y mover alguien desde la línea de 25 a un lado del argumento más que a medio campo, porque si lo haces estarás en la zona de rechazo y solo harás que se den vuelta y afiancen aún más en su posición.  
Prácticamente hablando, esto significa que debes primero descubrir donde exactamente está en el espectro la persona que estés tratando de persuadir, y disminuir la cantidad de cambio que estás tratando de crear en el momento. 

Existen tres modos de hacer esto:

  1. Encontrar el medio movible. Cuando estás tratando con problemas que la gente tiene fuertes sentimientos, encuentra a la gente que ya está cerca de la posición que quieres que tomes. Estas son las personas con las cuales tengas éxito. Estas son las personas donde el pequeño cambio crea el más grande impacto.
  2. Pregunta por menos. Si quieres cambiar las mentes de las personas que estas más allá, reduce el tamaño de tu primer pregunta. So solo sea más probable que tengas éxito la gente que hace pequeños cambios primero probablemente habrá más cambios en general. 
  3. Cambia el campo para encontrar un punto de despegue. Cuando alguien está realmente metido en su posición, como en el caso cuando estamos tratando con el prejuicio, el objetivo es encontrar un lugar donde exista un acuerdo y utilizarlo como punto de pivote. 

Principio 4: Alivia la Incertidumbre

Una de las razones por las cuales la gente se resiste al cambio tanto es que con frecuencia implica incertidumbre. Dice el refrán:

Mejor malo conocido que bueno por conocer

¿Será este nuevo producto o servicio tan bueno como el viejo? Es con frecuencia muy difícil de saber con exactitud, lo cual produce que apretemos el botón de pausa antes de que tomemos nuestra decisión.

Este truco a continuación es para que se apriete el botón de no pausa haciendo que las cosas sean más fáciles de probar. 

Remover el impuesto de la incertidumbre

Un día, Nick Swinmurn, un ex hombre de venta de entradas de baseball de la linea menor estaba buscando un par de zapatos en particular en un shopping de San Francisco:

  • Luego de varias horas buscando no pudo encontrar lo que quería,
  • Entonces tuvo una gran idea: ¿Qué pasaría si existiera una tienda en internet que vendiera cada zapato inimaginable de manera que no tuvieras que perder tiempo buscando como Nick todo el día aquello que tanto quería?,
  • Su primer intento, ShoeSite.com tuvo problemas: Se quedó sin efectivo y su única gracia salvadora de ahora era que no tenía competencia porque nadie más creía que eso era un buen negocio para hacer,
  • El problema que ellos descubrieron era que los clientes no sabían si los zapatos que iban a comprar online les quedarían bien o no. 

Por lo tanto:

  • Hicieron libre envío, y
  • Básicamente le dijeron a sus clientes que compraran tantos zapatos como ellos querían, y regresaran el resto por un rembolso total. Todo sin cargo de envío. 

Quizás esto es la primera vez que escuchas sobre ShoeSite.com, pero te apuesto que no es la primera vez que hayas escuchado que una empresa se convirtió en Zappos.com.

Aquí te presentamos otras formas que puedes reducir el impuesto de incertidumbre y hacer más posible que la gente tome la acción que quieras que ellos tomen: 

  1. Confianza de Prueba: Hazlo fácil para que la gente pruebe tu producto o servicio antes de tomar la decisión final. 
  2. Libertad de Uso: Crear una versión libre de tu producto o servicio que permite que tus clientes experimenten el valor que produces y solo los hagas pagar cuando ellos inevitablemente desbloquean características valorables. Las empresas como Dropbox han crecido a empresas multimillonarias utilizado esta estrategia, 
  3. Hazlo reversible: Tomar la decisión reversible elimina la incertidumbre alrededor de la transacción y la hace mucho más posible que obtengas el compromiso que estás buscando. Como el refugio de mascotas que le dio Berger y a su novia la opción de regresar el cachorro que estaban adoptando leudo de dos semanas, 
  4. Si quieres una frase atrapante para recordar para los principios de esta sección, Es esta:  Más fácil intentar, mas fácil comprar. 

Principio 5: Encontrar Evidencia Concordante

Hemos escuchado que la prueba social es importante en el marketing. Es por eso porque las celebridades son usadas casi con cada tipo de producto o servicio que puedas imaginar. 

Sin embargo, existe algo de matiz que a veces se pierde en este principio que querrás considerar antes de ver cualquier viejo testimonio en tu producto. 

Cuando alguien recomienda algo, enciende un número de preguntas en la cabezas de las personas que lo están viendo.

Por ejemplo:

  • Si uno de tus compañeros de trabajo te dice que un nuevo show que están mirando es realmente bueno,
  • Puedes preguntarte si ellos tienden a gustarle un montón el show o no, ellos le gusta aquel tipo de show en particular y solo porque les gusto, ¿te gustará a ti? 

Cuando estás buscando evidencia concordante es importante focalizarse en tres cosas:

  1. Quién,
  2. Cuando, o
  3. Cómo. 

Quién

Es importante tener la mezcla correcta de fuentes cuando se trata de prueba social.

Las personas suelen ser mucho más persuadidas por evidencia corroborativa cuando se trata de gente que son como ellos. 

Y mientras más es mejor es generalmente verdadera si tienes 100 testimonios desde el mismo tipo de gente será tratado como una fuente de la información. 

Es por eso que es importante tener diversidad en tu evidencia corroborativa, diferentes tipos de personas que apoyan tu producto o servicio (o la acción que estas tratando de advocar) hará mucho mas posible que sean convencidos.

Cuando

La próxima cosa que consideras es cuando la exposición a estas mensajes de prueba social tendrá un impacto mas grande. 

Lo correcto aquí es que la concentración aumenta el impacto. Todo lo demás que sea igual escuchar sobre algo de múltiples fuentes al mismo tiempo aumentará la persuasión por sobre la escucha sobre algo del mismo número de personas diferentes en el tiempo.

Cómo

La última pregunta para considerar es cómo desplegamos tus recursos escasos. La decisión aquí es determinar si utilizar una estrategia de rociador o una manguera contra incendios.

Por ejemplo, ¿debes dirigir todos tus recursos a una campaña de marketing en una ubicación única? o ¿debes esparcirlo en una gran área, optando por cubrir la concentración?

Entonces:

  1. Si la resistencia a tu mensaje es baja, optar por la estrategia rociador es la decisión correcta. No necesitas una gran concentración de gente en una área para un mensaje que debes comunicar, o
  2. Si la resistencia a un mensaje es alta, optar por la estrategia de manguera contra incendios es la decisión correcta. Para ser exitosos, necesitas una concentración de gente en una ubicación para que tu mensaje se esparza. Utilizar la estrategia rociador en esta situación puede provocar pocos o nada de resultados. 

Conclusion

Crear el cambio es difícil, pero posible. La clave es convertirse en un catalizador y sacar las barreras a la acción en vez de tratar de crearlas por la fuerza. 

Puedes hacerlo recordando y utilizando los cinco modos en los que puedes convertirte en un catalizador, y lograr de los potenciales clientes o clientes, o de la persona que quieras los resultados que desees. Tú puedes.

Lecciones de Negocios desde Lugares Improbables (Se Exitoso con Inteligencia, coraje y creatividad)

La dirección y motivación en este artículo te ayudará a encontrar a un mentor, construir una red, establecer una reputación, destacarte de tu competidor e ir más allá para llegar a una carrera profesional y rentable. No necesitas tener un MBA para llevar adelante una empresa. No necesitas un título universitario. Todo lo que necesitas es inteligencia, acción, creatividad, coraje y The Cilantro Diaries.

Incluso si no tienes el interés o los medios para obtener una educación universitaria puedes ser un éxito. Lorenzo Gomez lo hizo. Ahora tú puedes hacerlo también.

Lorenzo Gomez, autor de The Cilantro Diaries, comenzó su carrera almacenando vegetales en una cadena de almacenes en el Sur de Texas. Hoy es el presidente del espacio más grande de Coworking en Texas y de la Fundación 80/20. 

Veremos en los próximos minutos las 12 principios fundamentales de Gomez aprendidos a lo largo del camino.

Sección 1: Crear Tu Directorio Personal 

Los primeros tres principios son sobre cómo ensamblar lo que Gomez llama su propio Directorio Personal.

Gomez aprendió el concepto de un directorio mientras estaba en la empresa Rackspace, una empresa de web hosting multimillonaria. .

El estaba trabajando para gente increíblemente inteligente y comprometida, incluyendo el presidente de Rackspace Graham Weston:

  • Cuando Gomez solo unos pocos años salió de apilar comestibles, aprendió que incluso Weston reportaba a un directorio,
  • El dice que era como desbloquear un nivel de bonos de un video juego. 

En el mismo modo, una empresa exitosa tiene un directorio en alerta respecto a sus mejores intereses, puedes tener un directorio personal prestando atención solo a ti. 

Principio 1: Tus Diputados Te Aman 

Existen muchas razones para que un directorio personal sea importante para tu éxito.

Primero:

  • Quieres múltiples personas en tu directorio,
  • Porque una sola persona no puede cumplir todos los roles en tu vida, ni siquiera tu mujer, esposo o familiar favorito. 

Segundo:

  • Aspiramos a la comunidad y a la cercanía como seres humanos,
  • Teniendo gente que puedas abrirte para crear una estructura en tu vida que no podrías si no las tuvieras

La gente por lo general dicen a los líderes que hay soledad en la cima. Cuando comienzas tu carrera, vas a aprender que se está solitario en todos lados. 

Tercero:

  • Tu directorio estará allí para ayudarte a tomar mejores decisiones, y
  • Ver las cosas que de otra manera te perderías. 

¿Qué tipo de Gente Son los Mejores Miembros del Directorio?

Existen tres cosas que querrás considerar cuando eliges a tu miembros de directorio. 

Primero, quieres rodearte con gente que tenga en el fondo los mejores intereses. Esto vale doble para los miembros de tu directorio.

Segundo, querrás elegir a gente que tenga la experiencia en el área en la que flaqueas. Quieres personas que te puedan dar diferentes perspectivas que de otra manera tendrías solo tu. 

Tercero, también querrás elegir a gente que acepte quien eres como persona. Recuerda que necesitas el apoyo emocional social de tus miembros de directorio tanto como necesitas su experiencia. 

Principio 2: A Quien Recurres con Asuntos

Probablemente hayas escuchado el dicho de Jim Rohn que:

Somos el promedio de las cinco personas con las que pasamos la mayor parte del tiempo 

Por lo tanto, solo necesitas elegir tu directorio personal cuidadosamente, también tienes que elegir a tus amigos y mentores cuidadosamente. 

Lo más importante, no temas en romper relaciones con amigos que ya no son buenos influencers en tu vida y en tu carrera. 

Principio 3: Los Flechazos No Son Mentores

Otra tipo de persona importante que querrás en tu vida es un mentor. Un mentor es alguien que:

  1. Tiene experiencia en lo que quieres desarrollar, 
  2. Quiere compartir aquella experiencia contigo, y
  3. Cree en tu potencial.
A medida que comiences tu carrera, necesitarás evitar la trampa de pensar en flechazos como mentores. Ser cool, popular o cualquier otra característica que no esté relacionada con la experiencia en un campo que te ayudará en tu carrera, no cuenta.

Lo más importante, los mentores son gente que:

  1. Tienen experiencia considerable en sus campos, y
  2. Pueden enseñarte cosas que no serías capaz de aprender en un libro de texto. 

Sección 2: Comprender Cómo Funciona el Negocio

Ahora que hemos hablado de que tan importante es rodearte de buena gente, hablaremos sobre algunas verdades sobre el mundo de los negocios que no te enseñan en ningún lado. 

Principio 4: No es Lo Que SAbes, Sino Quien 

Gomez recuerda cuando obtuvo uno de sus primeros trabajos estrictamente haciendo negocios en la moneda social que su hermano había construido como un trabajador duro. 

Muchas veces en la vida tendrás oportunidades debido a personas que conoces y que te avalan. 

No es lo que sabes, sino quien sabes que importa. Esto es incluso más cierto estos días con alta inteligencia emocional y ética laboral, saber que alguien puede ser enseñada las habilidades técnicas requeridas para ser exitosos. 

Esto tiene algunas implicancias pero ninguna son más importantes que el comprender que necesitas construir una buena reputación. 

Uno de los modos más fáciles de hacer esto es asociandote con los jugadores A. Cuando estés en un nuevo trabajo o rol en cuenta quienes son los jugadores A y luego aprende sus trucos y asociate con ellos. 

Principio 5: Destácate de la Competencia

Si estás comenzando tu carrera, y no tienes una reputación aun, todo no está perdido. 

Según Steve Martin una vez nos imploro, necesitas ser tan bueno que ellos no puedan ignorarte.”

Existen algunas cosas que pueden comenzar a trabajar hoy para destacarte de la competencia. 

Primero, puedes especializarte en algunas habilidades. Si pueden convertirte en la persona de autoridad en la oficina o en la red profesional por una habilidad en demanda. comenzarás a ganar reputación. 

Segundo, puedes hacer cosas que te diferencien de la otra gente a tu alrededor. Gomez nos cuenta la historia de cómo comenzó a amontonar lechuga como en una pirámide mientras trabajaba en un almacén. La gente comenzó a notar que las pequeñas cosas que él hacia iban más allá y a veces son en las pequeñas cosas que hacemos la diferencia. 

Tercero, siempre busca un trabajo que esté cerca del cliente. Es porque cuanto más lejos estés del cliente, más prescindible será tu trabajo, en especial en tiempos difíciles. Si te ofrecen un trabajo que parezca demasiado divertido o demasiado bien para ser verdad encuentra un modo de rechazarlo.

Principio 6: Baila con el que Te Trajo

Cuando te unes a una empresa, aprenderás que en muchos modos no es como la secundaria. Elegir cual clique estás yendo a unirte a una empresa, aprenderás eso en muchos modos. Es como la escuela secundaria. Elegir cual clique vas a unirte a ser en tu red de carrera siempre. 

Como señala Gomez, la lealtad es el pegamento que mantiene las redes juntas, y puedan por lo general ser el catalista para abrir nuevas puertas enn tu carrera. En resumen, la lealtad es una palabra que necesitas para estar cómodo si quieres una carrera larga y exitosa. 

Considera cuidadosamente el costo de tu lealtad. ¿Que necesita alguien hacer para ganarlo? Una vez que hayas determinado la respuesta, no comprometas. 

En cierto punto en tu carrera, tu lealtad será probablemente evaluada en una oferta de trabajo para dejar tu rol actual por más dinero. A menos que necesites el ingreso extra debido a circunstancias extraordinarias en tu vida el cambio de trabajo por más dinero no es un movimiento de carrera..Especialmente si tu jefe actual dedicó parte de su reputación para traerte a bordo. 

El momento exacto para dejar es cuando encuentres una oportunidad que te enseñara nuevas habilidades que no puedas adquirir en tu lugar actual de empleo. 

Principio 7: Ningún hombre es una Isla

Existe una mentira, según explica Gomez, que vemos en todas las historias de exito de las empresas, que detrás de cada empresa exitosa épicamente, una persona hizo todo.

Eso no es  verdad. No para Apple o Facebook, y ciertamente tampoco para ti. Para tener éxito en tu carrera, necesitas aprender cómo trabajar en un equipo.  

El primer trabajo que tienes cuando te unes a un nuevo equipo es descubrir lo que traes a la mesa más allá de lo que está en tu descripción laboral. Encuentra tantas posibilidades como sea posible para que seas útil a tu equipo y eventualmente seas aceptado. 

La próxima cosa que necesitas hacer cuando te unes a un equipo es descubrir su contrato social. Esas son las reglas no habladas que gobiernan la conducta del equipo. Por ejemplo en Rackspace, Gomez rápidamente aprendió que si querías ayudar desde tu equipo de ingeniería necesitabas preguntar amablemente. 

El violar estos acuerdos no hablados causarán que seas rechazado como un ser humano rechaza un tranplante de organo. 

Sección 3: Vivir en el Mundo Real

El mundo real no opera como el mundo escolar y existen algunas cosas que tus maestros no te enseñarán. 

Lo que sigue son algunas de las cosas que aprenderás antes de aprenderlas en un modo más duro.

Principio 8: Ten un corazón Servicial

Tener un corazón servicial significa querer ayudar a la gente. En el contexto de tu carrera esto significa ayudar a tus clientes. Existen un par de bases para tener un corazón servicial. 

Primero, siempre da al cliente por lo que ellos pagan.

Segundo, recuerda que no cuesta nada sonreír. Servir a tu cliente con una sonrisa en tu rostro es algo muy importante. .

Tercero, muévete con un sentido de urgencia. Moverse velozmente con un sentido de propósito es el modo más rápido para demostrar a un cliente que tienes un corazón servicial. 

Principio 9: Todos estan en Ventas

Gomez cuanta la historia de escuchar a Graham Weston dar un discurso en la clase de graduación en Texas A&M donde dijo:

“Todos estamos en ventas. Aunque lo sepas o no, incluso si no estás vendiendo un producto, tienes que venderte a ti mismo y a tus ideas.”

Es un gran principio que es verdad en los negocios y en la vida. Existen unas claves para hacer que este trabajo sea para ti en tu carrera. 

Primero piensa en el servicio primero y en las ventas segundo. Siempre serás mejor en vender tus productos, ideas y a ti mismo haciéndolo de este modo. 

Segundo, nunca vendas una idea con Yo Pienso. El modo más seguro de matar todo tus poderes persuasivos es transmitir cualquier duda en tu discurso. 

Tercero, comprende el poder de la historia. Como seres humanos estamos diseñados a escuchar y responder a historias. siempre utiliza una historia para establecer tu discurso. 

Principio 10: No Gastes lo que Ganas

La última cosa que quieres preouparrte es a medida que construyes tu carrera o negocio es tus finanzas personales. 

Existen un par de modos para crear este estrés innecesario en tu vida. 

El primero es gastar todo lo que ganas. Cuando comienzas a hacer tu primer sueldo real te tentarás a comenzar a gastarlo. Gomez recuerda la historia de salir y comprar un auto deportivo después de su primer gran aumento en Rackspace. No lo hagas, 

Lo segundo es prestar dinero a gente que esté cerca tuyo. Si vas a dar dinero a a amigos y familia siempre hazlo sin lazos. Casi nunca te lo devolverán y el estrés que te causara en tus relaciones no vale la pena. 

Evita aquellas dos cosas como la plaga y tendrás un buen comienzo. 

Principio 9: Puedes solo Controlar Tu Actitud

Las cosas irán mal en tu empresa y familia. No hay manera de evitarlo. Pero lo que puedes hacer es controlar tu actitud cuando suceda. 

Gomez hace esta aclaración que él ha fallado en este principio mucho más de lo que ha tenido éxito pero las veces que el triunfo ha sido algunas de las mejores veces en su vida laboral. Cuando el fallo ellos han sido algunas de sus peores.

Un modo específico de controlar tu actitud es a través de la práctica de la humildad. La esencia de la humildad, Gomez dice es de interés genuino en otros. Tomar un interés genuino en otras personas es una opción que puedes obtener de hacerlo de manera diaria. 

Principio 8: Cuando Ser el Jefe

Habrá un momento en tu carrera donde hayas desarrollado suficientes habilidades y experiencias que comenzarás a pensar sobre comenzar tu propia empresa. El hecho de que existan altos y bajos importantes en cada carrera solo amplifican estos pensamientos. 

Esta es una opción increíblemente difícil.

A veces la opción correcta es enfrentar la situación y aferrarse al trabajo. El destino parece volverse contra tu nuevo éxito, incluso cuando los que tienen éxito luchan mucho más que lo que tu alguna vez sepas desde afuera. 

Pero sabes muy profundamente que no serás capaz de mirarte a ti mismo en el espejo si no lo intentas es la hora dejar tu trabajo y convertirte en tu propio jefe.

El Secreto No Oculto de los Equipos Mas Exitosos del Mundo

¿Qué hacen concretamente los mejores equipos, y qué hacen los responsables de dichos equipos para precisamente liderar y conseguir sostener esos altos niveles de rendimiento? Daniel Coyle, autor del libro The Culture Code, es uno de esos expertos, investigadores, asesores y divulgadores que acierta especialmente en la forma de concebir un modelo de trabajo. Daniel describe el comportamiento humano, identifica claves para observar, ofrece pautas para practicarlo y acierta además a la hora de transmitirlo todo.

La cultura Grupal es una de las fuerzas más poderosas en el planeta, Sentimos su presencia dentro del negocio exitoso, equipos campeones y familias prósperas. y sentimos cuando está ausente o es tóxica.

Cuando miramos a estas organizaciones:

  • Tendemos a focalizarnos en la gente inmersa en la cultura para ganar una introspección,
  • Focalizamos en lo que podemos ver tales como las habilidades individuales. 

Las habilidades individuales sin embargo no son lo que importa. Lo que importa es la interacción. 

En este libro, Coyle presenta sus descubrimientos, argumentando que la cultura no se trata sobre lo que eres tu sino algo que tu puedes crear por un conjunto específico de habilidades:

  • Habilidad 1 Construir Seguridad: Como las señales de conexión generan vínculos de pertenencia e identidad.
  • Habilidad  2 Compartir Vulnerabilidad: Como los hábitos de riesgo mutuo conducen cooperación confiada,
  • Habilidad 3 Establecer Objetivo: Como las narrativas crean objetivos compartidos y valores. 

Habilidad 1: Construir Seguridad 

La seguridad es la base en la cual se construye una cultura fuerte. ¿De dónde viene y cómo haces para construirla?

La gente dentro de grupos altamente exitosos describen su relación con otro grupo utilizando una palabra: Familia. Incluso, como en las familias, la mayor parte de la comunicación es con códigos de pertenencia de apoyo no verbal. 

Nosotros, los seres humanos tenemos señales utilizadas por un largo periodo incluso antes del lenguaje y nuestras señales de pertenencia poseen tres cualidades básicas:

  1. Energía: Invertimos en el intercambio que esta sucediendo,
  2. Individualización: Tratamos a la persona tan única y valorada, y
  3. Orientación Futura: Señalamos que  la relación continuará 

Estas pistas agregan a un mensaje que puede ser descrito con una frase simple: Estás a salvo aquí, ¿Me ves? 

Cómo Construir Pertenencia 

Un error de concepto sobre las culturas altamente exitosas es que son felices lugares sin corazón.

Mientras están comprometidos, sus miembros están orientados menos a alcanzar la felicidad solucionando problemas difíciles. Esta tarea incluye muchos momentos del rendimiento y una búsqueda de la verdad incomoda, cuando confrontan el vacío entre donde está el grupo y donde debería estar. 

Los investigadores han descubierto que una de las formas de devoluciones o feedback propulsa el esfuerzo y rendimiento tan inmensamente que ellos lo consideran el feedback mágico. 

Considera esta frase simple:

  • Te estoy dando estos comentarios porque tengo altas expectativas, y
  • Sé que puedes alcanzarlas.

Ninguna de las palabras en esta declaración contienen cualquier información en cómo mejorar. Más aún, son poderosos porque entregan una explosión de las tres claves de pertenencia:

  • Eres parte de este grupo,
  • Este grupo es especial,
  • Tenemos altos niveles aquí,
  • Creo que puedes alcanzar aquellos niveles. 

Cómo Diseñar Para la Pertenencia 

Coyle va en detalle de sus interacciones con Tony Hsieh de Zappos y la capacidad de  Hsieh para desarrollar la pertenencia:

  • El describe como en un evento, Hsieh revive a medida que se mueve conociendo personas, hablando con ellos, presentándoles a Coyle y a otros,
  • Coyle resalta como Hsieh: Tenía una conexión con todos y más expresivamente busco construir conexiones entre otros. 

El enfoque de Beneath Hsieh recae en la estructura matemática basada en lo que él llama colisiones.

Las colisiones, definidas como encuentros personales fortuitos, son la sangre de la vida de cualquier empresa, el conductor clave de la creatividad, comunidad y cohesión.

Las herramientas de Hsieh son de la escueala primaria: Conoce Gente, ya lo descubrirás. 

En otro experimento:

  • Las empresas de ingeniería diferentes fueron dadas el mismo desafío y se hicieron observaciones de sus prácticas de trabajo,
  • Lo que reveló es fue que los proyectos más exitosos fueron aquellos dirigidos por conjuntos de individuos que formaron grupos de altos comunicadores. 

Estos comunicadores:

  • ¿Tenían los mismos niveles de inteligencia?,
  • ¿Habían asistido a las mismas escuelas universitarias o alcanzado el mismo nivel de carrera?,
  • ¿Tenían las mejores de las experiencias y las mejores habilidades de liderazgo?
  • No, solo un factor parecía jugar un rol significativo en la cohesión, la distancia entre sus escritorios. 

Lo que importaba más al crear un equipo exitoso que tuviera menos que ver con la inteligencia y experiencia y más que ver con donde los escritorios están ubicados. La cercanía ayudó a crear eficacia de conexión. 

Ideas Para la Acción 

Construir seguridad requiere que:

  • Reconozcan patrones,
  • Reacciones rápidamente, y
  • Entreguen la señal correcta en el momento correcto. 

Sobre Comunicar tu escucha

Parece así:

  • La cabeza un poco inclinada hacia adelante, los ojos sin parpadear y las cejas arqueadas,
  • El cuerpo quieto, hacia el orador con intención.

Destaca Tu Falibilidad Tempranamente

Especialmente Eres Un Líder:

  • Ábrete,
  • Demuestra que cometes errores, e
  • Invita a contribuciones con frases como: Este es solo mis dos centavos. Por supuesto, Podría estar equivocado aquí. ¿Que me perdí? ¿Qué piensas?

Abraza al Mensajero

Uno de los momentos más vitales para crear la seguridad es cuando un grupo comparte malas noticias o da feedback duro

Por lo tanto:

  • No disparen al mensajero
  • Tienes que abrazarlo,
  • Permitirles saber cuanto necesitas de ese feedback,
  • Al hacerlo puedes estar seguro que se sienten lo suficientemente seguros para permitirte decir la verdad la próxima vez. 

Da Muchas Gracias

Las Gracias no son las únicas expresiones de gratitud. Son claves de pertenencia fundamentales que generan un sentido contagioso de:

  • Seguridad,
  • Conexión, y
  • Motivación. 

Capitaliza en los Momentos Limites

Cuando entramos un nuevo grupo, nuestro cerebro decide rápidamente si conectamos o no. Como tal, culturas exitosas para estos momentos límites tan mas importante que cualquier otro. 

Habilidad 2: Comparte Vulnerabilidad 

La pregunta Cuéntame que quieres y te ayudaré, puede desbloquear una habilidad de grupo para desarrollar. 

La clave aquí incluye una voluntad de desarrollar un cierto comportamiento que vaya en contra de nuestro instinto, compartiendo vulnerabilidad. 

Cuando observamos grupos de cohesión en acción:

  • Verás muchos momentos de cooperación fluida y confiable,
  • Estos momentos por lo general suceden cuando el grupo es confrontado con un obstáculo difícil.
  • Sin comunicación o planificación, el grupo comienza a moverse y pensar como uno, encontrando su camino a través del obstáculo como su ellos todos están conectados al mismo cerebro. 

El Lazo de Vulnerabilidad 

En el mismo nivel, intuitivamente sabemos que la vulnerabilidad tiende a esparcir la cooperación y la confianza.

La gente tiende a pensar en la vulnerabilidad en un modo muy personal, pero no es lo que está sucediendo en grupos exitosos.

Se trata de enviar una señal clara que tienes debilidad y puedes usar ayuda.  Y, si aquel comportamiento se convierte en un modelo para otros luego puedes dejar las inseguridades a parte y ponerte a trabajar, comienza confiando en los demás y ayudar a los demás. 

La segunda persona es la clave

Es cuando:

  • La Persona A comienza una señal de vulnerabilidad,
  • La Persona B responde señalando su propia vulnerabilidad,
  • La Persona A detecta esta señal,
  • Se establece una norma y aumenta la cercanía y la confianza.

La vulnerabilidad no viene después de la confianza, la precede. Meterse en lo desconocido, cuando lo hicieron otros, causa el suelo sólido de confianza.

Ser vulnerable hace que lo estático salga del camino y nos permita hacer el trabajo de mejor manera, sin preocuparnos o dudar. Nos permite trabajar como unidad. 

La Cooperación a través de ser vulnerable juntos o simplemente desciende de la nada:

  • Es un músculo grupal que está construido de acuerdo a un patrón específico de interacciones repetidas,
  • Un círculo de gente comprometido en el proceso de recompensa último doloroso y riesgoso. 

Como crear la Cooperación con Individuos. El Método Nyquist 

Coyle utiliza la historia de Harry Nyquist, un ingeniero sueco en Bell Labs como ejemplo. La historia tenía que ver con comer el almuerzo en forma regular con Nyquist.

Nyquist tenía dos cualidades importantes:

  • La primera era la calidez. Nyquist tenía la habilidad de hacer que las personas se sintieran cuidadas, y
  • La segunda cualidad era una curiosidad implacable. En un escenario realizado por diversos dominios científicos, combinó la profundidad y amplitud del conocimiento con un deseo de buscar conexiones,
  • Nyquist estaba lleno de ideas y de preguntas. Podía capturar lo que alguien estaba haciendo, arrojar algunas ideas nuevas y preguntarles: ¿Por qué no intentas esto?’
Los momentos más importantes en la conversación suceden cuando una persona está activamente e intencionalmente escuchando. No es un accidente que el acuerdo sucede cuando existe una persona hablando y la otra persona está escuchando.

Es difícil ser empático cuando estás hablando. Hablar es realmente complicado, porque estas pensando y planeando lo que vas a decir, y tú tiendes a pegarte en tu propia cabeza.

Pero no cuando estás escuchando:

  • Cuando estás realmente escuchando, pierdes el tiempo,
  • No hay sentido de ti mismo porque no es sobre ti,
  • Se trata sobre conectar completamente con la otra persona.

Ideas para la Acción 

Asegúrate que el Líder sea Vulnerable Primero y Con Frecuencia: En momentos de vulnerabilidad, nada es más poderoso que el momento cuando un líder señala la vulnerabilidad. 

Intenta lo siguiente, cuando estés formando Nuevos Grupos, debes focalizar en dos momentos Fundamentales.

El Primero es el desacuerdo. Estos pequeños momentos son puertas a dos posibles caminos grupales:

  • ¿Estamos a punto de ser fuertes o explorar el escenario juntos?,
  • ¿Estamos a punto de ganar interacciones o aprender juntos?

En estos momentos:

La gente indaga y se ponen a la defensiva, comienza a justificar y se crea mucha tensión, o dice algo como:

  • Eh eso suena interesante. ¿Porque no nos ponemos de acuerdo?
  • Puedo estar equivocado,
  • Me interesa saber sobre eso y quiero hablar sobre eso un poco más. Lo que sucede en aquel momento ayuda a establecer el patrón de todo lo que sigue.

En la Conversación, Resistir la Tentacion a Agregar Valor de manera reflexiva,

La parte más importante de crear vulnerabilidad reside no en lo que dices, sino en lo que no dices. Esto significa tener la voluntad de renunciar a oportunidades fáciles de ofrecer soluciones y hacer sugerencias.

Los oyentes capacitados no interrumpen con frases como:

  • He aquí tengo una idea, o
  • Déjame que te diga lo que funcionó en mi caso en una situación similar,
  • Porque ellos comprenden que no se trata sobre ellos. 

Alinea el Lenguaje con la Acción: Muchos grupos altamente cooperativos utiliza el lenguaje para reforzar su interdependencia. Por ejemplo, los pilotos navales regresan a los portaaviones no aterrizan sino que son recuperados. IDEO no tiene gerentes de proyectos, tiene líderes de comunidades de diseño. Los grupos en Pixar no ofrecen notas en versiones tempranas de películas, ellos ofrecen soluciones a problemas. Esto puede parecer como pequeñas diferencias semánticas pero tienen importancia porque ellos continuamente señalan la naturaleza cooperativa y interconectada del trabajo y enforzar la identidad compartida del grupo  

Se Ocasionalmente Ausente: El equipo de rugby All Blacks de Nueva Zelanda tiene este hábito como jugadores lideran unas sesiones de práctica diversa cada semana con poco aporte de sus entrenadores. Los entrenadores respondieron> Ellos funcionaron mejor descubriendo lo que necesitaban hacer ellos mismos. 

Habilidad 3 : Establecer el Propósito 

Cuando Coyle visitaba grupos exitosos, el noto que cuando ellos comunicaban todo sobre su propósito o sus valores, ellos eran muy sutiles. Comenzaron con su entorno. 

Por ejemplo, Cuando ingresas en los Cuarteles de los SEAL en Virginia, pasas por una viga torcida del bombardeo al  World Trade Center bombing, una bandera de Mogadishu, y muchos monumentos a los caídos de los SEAL que asemejan a un museo militar.

Ingresando a la Sede Central de Pixar sientes que estás en una de sus películas. Desde los personajes de gran tamaño tales como Woody de toy Story y Buzz hechos de Legos al Lámpara Luxo de 20 pies colocada afuera de la entrada, todo refleja la magia Pixariania. . 

Insumo el mismo foco existe dentro de su lenguaje. Caminando por estos lugares, tienden a escuchar las mismas lemas y mottos entregados en los mismos ritmos. Esto es sorprendente desde que podrias facilmente presumir que los Pixarianos no necesitaría ser recordado que la tecnología inspira el arte y el arte inspira la tecnología. o que los Seals no necesitarian ser recordados que es importante disparar, moverse y comunicarse. 

Y eso es lo que ellos hacen. Estos grupos que deben saber lo que representan dedican una sorprendente cantidad de tiempo contando su propia historia recordando a cada uno precisamente lo que ellos representan luego repitiendolo ad infinitum.

Porque? El objetivo no se trata de dirigirse a alguna fuerza interna mística sino en crear señales simples que llamen la atención y el acuerdo en el objetivo compartido. Las culturas exitosas hacen esto buscando caminos que digan y recuentan su historia. Para hacer esto, construyen entornos de gran objetivo. 

Los entornos de alto propósito son llenados con señales vividas pequeñas destinadas a crear un lazo entre el momento presente y un acuerdo futuro.Brindan las dos locadores simples que todo proceso de navegación requiere. Aquí es donde estamos y aquí es donde queremos ir.. 

Aquel futuro compartido podría ser un objetivo o una conducta. No importa. Lo que importa es establecer este lazo y consistentemente crear un compromiso a el. Lo que importa es contar la historia. Cuando escuchamos una historia. sin embargo nuestros cerebros se encienden enlazando las cadenas de causa, efecto y significado. Las historias no son solo historias, son la mejor creación para entregar modelos mentales que conducen un comportamiento. 

Los entornos de gran propósito se refieren a enviar señales sumamente claras que estén alineadas con un objetivo compartido. Se trata menos sobre estar inspirando que sobre ser consistente. Se encuentran no dentro de los grandes discursos tanto como dentro de los momentos cotidianos con gente que puede sentir el mensaje. Esto es porque trabajamos esto es a lo que apuntamos. 

¿Cómo crear uno? La respuesta, depende del tipo de habilidades que quieres que tu grupo rinda. Los entornos de alto competencia ayudan a un grupo a entregar un rendimiento confiable y bien definido mientras que los entornos altamente creatividad ayudan a un grupo a crear algo nuevo. Esta distinción es importante porque recalca los dos desafíos básicos que cualquier grupo debe enfrentar: consistencia e innovación. 

Como Liderar Con Consistencia 

Si pasas algo de tiempo con el equipo de rugby de Nueva Zelanda All blacks, escucharas a ellos decir que dejar el jersey en el mejor lugar y decir Si no estás creciendo en ningún lugar no vas estás yendo a ningún lado mantener una cabeza azul en vez de una roja (lo que se refiere a la tranquilidad bajo la presion), la presion es un privilegio Pelota de Calidad Totalm Mantener la pelota viva, Es un honor no un trabajo, Ir al vacio y La mejor personas hacen mejor a los All blacks. Este tipo de frases disparadoras pueden ser creadas por tu propia organización y ser utilizadas para generar la energía necesaria por un entorno de alto propósito.  

Cómo liderar para la Creatividad 

El liderazgo Creativo parece ser misterioso porque tendemos a considerar a la creatividad como un don, como una capacidad casi mágica para ver cosas que no existen aún y para inventarlas. Tendemos a pensar en líderes creativos como artistas. Sin embargo Coyle afirma que cuando él visitaba a los líderes de culturas exitosamente creativas no se encontraba con muchos artistas sino que él se encontraba un tipo diferente un tipo que hablaba tranquilamente y tendía a pasar el tiempo observando, quien tenía un ona da introvertida y le gustaba hablar acerca de sistemas y procesos. Nota que estos líderes comprendía que los equipos son mejores resolviendo problemas y que se suele seguir una sugerencia de una persona poderosa. en consecuencia fomentan la creatividad dando una guia de esquemas y luego dicen: Ahora esta en ti.  

Para ello, según Daniel Coyle los líderes de los equipos y cada integrante del equipo, practica 10 hábitos que componen esas señales a las que somos tan sensibles:

  1. Proximidad física, círculos: los equipos más eficaces trabajan en proximidad, tienen una disposición que facilita el contacto visual, y si esto no es posible, buscan formas de aproximarse con frecuencia. En las reuniones conversan de forma muy circular.
  2. Contacto visual frecuente: el contacto visual es abundante y de calidad, abierto y afable. Además tienen especial cuidado en que el contacto visual sea equilibrado, todos con todos.
  3. Contacto físico: los equipos más potentes, se tocan, en el mejor sentido de la palabra. Tienen pequeños gestos que generan contacto físico y es sabido que ese pequeño contacto físico facilita el trabajo en equipo.
  4. Constantes diálogos breves y animados: la conversación está muy presente, son equipos muy habladores-escuchadores, les permite ser muy iterativos en compartir información y tomar decisiones.
  5. Todos con todos: en los equipos más potentes, todos se aceptan en su diversidad, y cuidan que la relación sea equilibrada. No caen en favoritismos, en pequeñas filias o fobias, se gustan por igual. Buscan interactuar todos con todos en las mismas proporciones.
  6. Pocas interrupciones: en las conversaciones del equipo se observan muy pocas interrupciones. Se escuchan con paciencia y obviamente se expresan sin alargarse para que la conversación sea más fluida.
  7. Multitud de preguntas: son equipos muy sensibles a las preguntas, a prestar atención a las preguntas que se están haciendo y a las que están intentando encontrar respuesta.
  8. Escucha detenida y activa: los niveles de escucha son altísimos, tanto en cantidad como en calidad. Es una escucha abierta, buscando integrar la información, los criterios y opiniones del resto de miembros del equipo en la forma de pensar.
  9. Humor, risas: utilizan el recurso humorístico con frecuencia, con pequeñas bromas, son equipos que sonríen más que otros.
  10. Detalles amables: son especialmente corteses, utilizan expresiones como «por favor», «gracias», «lo siento», «felicidades» con mucha frecuencia. Además muestran interés los unos en los otros, tanto profesional como personalmente.

Cómo Manejar Tu Día a Día Sin Enloquecer

Si el mundo ha cambiado, la forma de trabajar tampoco puede seguir siendo la que era antes de la revolución digital. El mundo de hoy no tiene nada que ver con el mundo en que vivieron los grandes creativos que admiramos. Para ellos era más sencillo evitar las distracciones y trabajar en relativa paz y concentración. En la era de internet y los smartphones, es más difícil encontrar el entorno ideal para desarrollar nuestros proyectos personales. Encuentra en este resumen del libro Manage Your Day -to- Day de Jocelyn Glei, 

A menudo cuando hablamos de problemas en nuestro proceso creativo, no hablamos de problemas en la generación de ideas, sino en la ejecución de nuestra idea.

LA ERA DEL TRABAJO REACTIVO

A veces podemos gastar gran parte del día trabajando de forma reactiva: controlamos el correo electrónico, visitamos nuestro perfil en Instagram, Facebook, Twitter, Telegram, echamos un ojo a whatsapp, alguna tarea rutinaria, y ya no queda tiempo para nada más.

Estar siempre conectado trae muchas ventajas, pero también desventajas: sólo tenemos tiempo para contestar y reaccionar, y no nos queda tiempo para pensar y actuar.

LA IMPORTANCIA DE UNA RUTINA

El trabajo creativo requiere de mucho tiempo para llegar a un buen resultado.

Y lo que te permite lograr ese resultado es la rutina.

Es por esto que, por ejemplo, Ernest Hemingway escribía 500 palabras todas las mañanas.

Y de eso hablaba Picasso cuando decía que la musa solía encontrarlo trabajando.

Una rutina efectiva te ayuda a entrar en el flow sin perder tiempo y sin gastar mucha fuerza de voluntad.

Gracias a una rutina de trabajo optimizada puedes poner en marcha tu flujo de trabajo de forma automática.

No tienes que esperar la inspiración, tienes que crear un entorno y un sistema que la favorezca.

EL SÍNDROME «INBOX ZERO»

¿Has intentado alguna vez “adelantar trabajo”?

Y ¿cuántas veces te has conseguido adelantar todo el trabajo posible, y has tenido por fin tiempo libre para dedicarte a ese proyecto que tenías abandonado?

Me temo que pocas veces.

Además, hay veces que adelantas trabajo para que luego te cambien el briefing, y lo que has hecho ya no vale: hubiera sido mejor no hacer nada…

¿Te suena?

La verdad es que adelantar trabajo es a menudo una gilipollez falacia.

Es meterse en la rueda del hámster y empezar a correr, sin parar nunca.

De la misma forma, las ganas de despejar el camino te pueden llevar a abrir el correo a primera hora de la mañana: sin darte cuenta acabarás por entregar tu tiempo a las prioridades de otras personas.

Que a veces no coinciden exactamente con tus prioridades…

LUCHANDO CONTRA EL E-NEMIGO

Si la mañana es el momento donde tu creatividad y productividad están a tope, malgastarla así es un crimen.

Pero no es así para todo el mundo: hay quien trabaja mejor por las noches.

Así que te toca identificar cuáles son tus horas más productivas.

Esto a menudo quiere decir invertir la forma de trabajar: empezar con el trabajo importante y no urgente, y dejar el trabajo reactivo para después.

Muchas veces hacemos al revés y nos ocupamos de tareas simples, para tener la ilusión de ser productivos.

Hace falta fuerza de voluntad para resistir a la incómoda – y engañosa – sensación que hay clientes esperando.

Pero es mejor decepcionar a unos pocos sobre cosas no esenciales, que renunciar a tus sueños para tener la bandeja de entrada vacía.

Según un estudio de 2012, los trabajadores gastan de promedio el 28% de su tiempo escribiendo, leyendo o contestando a correos.

¿Un pequeño truco para llegar a inbox cero en pocos minutos? Archiva todos tus correos en la carpeta de «archivados» y ya tendrás la bandeja vacía. En Gmail ya tienes esa carpeta por defecto, pero si no la tienes la puedes crear. Si quieres acceder a tus correos, los seguirás viendo en esa carpeta. En tu bandeja de entrada sólo tendrás los últimos mensajes.

No sacrifiques tu potencial por una ilusión de profesionalidad.

El email es como una extensión de nuestro cerebro. Lo malo es cuando pretendemos estar a la altura de ese yo digital, que puede manejar mucha más información que nuestro yo real.

A menudo tenemos la tentación de guardar muchos correos just in case, por si volvemos a leerlos, por si es algo útil, para acordarnos de una posible idea o herramienta,…

Sin embargo, tenemos que aceptar que al ritmo al que fluye la información, es difícil que eso pase. Y aunque volviéramos a mirarlo en un futuro, es posible que para cuando lo hagamos las cosas hayan cambiado, y ya exista otra herramienta, otra manera de hacer las cosas,…

Para hacer una limpieza con criterio, tenemos que tener claros nuestro objetivos. Si los tenemos por escrito, mejor.

La regla más importante para que tu bandeja de entrada te ayude a lograr tu objetivo es esta: las oportunidades que te distraen tienen que morir para que tus objetivos más importantes puedan sobrevivir.  

No hay sitio para todo.

El mundo laboral actual nos obliga a vivir en una paradoja permanente: para avanzar, tenemos al mismo tiempo que luchar contra las distracciones y ceder frente a ellas (mirando por ejemplo nuestro buzón de correo).

Seguro que pensarás que necesitas mirar tu buzón para poder realizar tu trabajo: emails de clientes, del jefe, de tus compañeros de trabajo, noticias sobre tu sector,…

Pero todas esas comunicaciones solo te ayudan, o te cortan el ritmo y te distraen?

¿Cuál es el coste de esa pérdida de foco?

Lo que en realidad buscamos es la gratificación aleatoria que proporcionan los buzones de entrada del correo o cualquier red social.

Además, somos yonkis de la comodidad.

Hemos elegido ser esclavos de la comodidad y eso tiene un precio.

En todos los trabajos se tiende a abusar del email y los correos de grupo: consideramos sólo la comodidad y posibles ventajas, sin pensar a lo que pueden costar en términos de productividad.

El hecho de que pueda existir un beneficio nos parece suficiente para justificar la práctica.

En el sector de los conocimientos no tenemos unas métricas claras que nos ayuden a medir los costes.

Nuestras conductas se miden entonces sobre la conveniencia a corto plazo más que sobre el valor a largo plazo.  

Eliminar 10 mensajes de nuestra bandeja de entrada nos da la impresión de progresar, cuando si lo pensamos detenidamente eso no está para nada claro.

DESCUBRIENDO TU RITMO PRODUCTIVO.

Tenemos que recordarnos a nosotros mismos que no somos una máquina.

A veces parece que los textos sobre productividad quieren entrenarnos para volvernos rígidos y eficientes como máquinas.

Los seres humanos no somos máquinas – los creativos menos todavía – y seguir esos consejos sólo nos provocará frustración.

Tenemos que aprender a reconocer y seguir nuestros ciclos de productividad.

Eso es fácil de hacer, aunque requiere de fuerza de voluntad para ponerlo en marcha: simplemente hay que apuntar durante una semana la horas en la que trabajamos más a gusto.

Necesitamos identificar si conseguimos mejores resultados por la mañana, la tarde o la noche, y apuntar cuánto tiempo podemos trabajar a tope antes de que nos entren ganas de desconectar.

Es difícil que sea más de 1 hora. Cuando identifiquemos esos ratos, sabremos cada cuánto tiempo necesitamos descansar, y qué momentos dedicar al trabajo más importante.

En mi caso, 50 minutos es la extensión ideal para trabajar del tirón. Luego mi concentración baja y me entran ganas de distraerme.

La mente humana está más preparada para trabajar en sprints que en maratones.

Nuestra eficiencia y creatividad vuelven a recargarse si alternamos trabajo creativo y trabajos reactivo.

Y también es importante aprender a desconectar de la conexión: cuando nos conectamos a la red, nos desconectamos de nosotros mismos, perdiendo una oportunidad para reflexionar.

Y en el caso de un trabajo creativo esto puede significar perder la oportunidad para tener una voz personal, y seguir lo que hacen los demás.

Nada tiene que tener más influencia sobre nosotros que nuestra propia intuición.

En esta era de la constante conexión, la capacidad para desconectar y pararse a pensar es otra ventaja competitiva.

EL INCREÍBLE PODER DE LA REPETICIÓN

¿Conoces esta frase?

Tenemos la tendencia a sobrestimar lo que podemos lograr en el día, y a subestimar lo que podemos lograr en un año»

Para que esa frase sea cierta, es necesario que se cumpla una condición: que trabajemos de forma consistente.

A largo plazo, el trabajo constante impulsa nuestra productividad y creatividad.

La repetición o frecuencia nos proporciona unas grandes ventajas.

LAS 3 GRANDES VENTAJAS DEL TRABAJO DIARIO

  1. Trabajar todos los días en tu proyecto hace que sea más fácil empezar.

¿Has notado que a veces, aunque tengas tiempo, no lo aprovechas para trabajar en tu proyecto personal?

Y que cada vez que tienes que arrancar un proyecto nuevo te cuesta horrores, sin embargo al cabo de unos días, cuando por fin ya has arrancado, trabajas sin problemas?

Empezar un proyecto nuevo es duro, y también lo es volver a ello tras una pausa.

Eliminar esas pausas te ayuda a mantener las ganas y la motivación.

2) Trabajar todos los días en tu proyecto te quita presión.

Si trabajas en tu proyecto solo de vez en cuando, cuando lo haces sientes presión por sacar algo de mucha calidad.

Si trabajas todos los días no tienes esa sensación: si un día no obtienes resultados, no pasa nada. Tienes el día siguiente para hacerlo mejor.

3) Trabajar todos los días en tu proyecto te ayuda a trabajar todos los días en tu proyecto

Si no dejas pasar muchos días sin trabajar en tu proyecto, no necesitarás tiempo para volver al flow, podrás empezar enseguida.

Y esa puede ser una ventaja tremenda: no necesitarás de mucho tiempo para lograr avances.

Es esto un concepto que, si lo pones en práctica, te puede transformar en un arma de creación masiva.

A veces aparcamos nuestro proyecto porque sentimos que no tenemos nunca un tiempo suficientemente extendido como para lograr algo.

«Sólo tengo media hora», nos decimos. «Eso no me alcanza para nada».

Si trabajamos media hora al mes eso es verdad: no avanzaremos nada, ni siquiera será suficiente  para concentrarnos y volver al punto donde lo dejamos.

Si trabajamos todos los días, nos concentramos casi al instante.

Y avanzaremos paso a paso, podremos ver nuestros progresos y eso nos ayudará a ser más productivos porque veremos que sí somos realmente capaces de hacerlo.

Sin embargo, la ansiedad que produce postergar hace que cada vez sea más difícil arrancar.

Lo que haces cada día es más importante de lo que haces de vez en cuando»

Día tras día, construimos nuestra vida. Día tras día, podemos transformar nuestra idea en realidad.

Todo eso es lo que dice la famosa frase de Aristóteles:

Somos lo que hacemos repetidas veces. La excelencia por lo tanto no es un acto, sino un hábito»

Puede haber días donde nos digamos a nosotros mismos que no vamos a trabajar en nuestro proyecto porque no nos sentimos inspirados.

Ser creativos cuando la inspiración acompaña es fácil, sin embargo sólo podemos ser “pros” de la creatividad si trabajamos también cuando no nos sentimos inspirados.

LA SOLEDAD DEL CREATIVO

Reservar momentos para estar solos, sin aparatos e internet, también tiene ventajas.

Es esencial aprender a reconocer nuestro impulso de interrumpir el trabajo o hacer multitasking, y resistirlo.

¿Porqué muchos recomiendan meditar?

La práctica de la meditación ayuda a reconocer los pensamientos que llegan a nuestra cabeza y a no interactuar con ellos.

Lo mismo habría que hacer con el impulso de cambiar de tarea o mirar el móvil: tendríamos que tomar conciencia del impulso, y no caer en tentación.

(Nota: estuve 365 días meditando 15 minutos todos los días. Resultado: ninguno. El último día lo hacía igual de mal igual que el primero: sin conseguir ralentizar la mente y contener la ola de pensamientos. Uno de estos días volveré a intentarlo…)

FOCO Y DISTRACCIONES: LA PARADOJA DE LA PRODUCTIVIDAD

La información consume la atención del receptor. Una abundancia de informaciones crea escasez de atención»

Esta frase es de 1971, pero describe muy bien el mundo de hoy: tenemos una fuente de infinitas distracciones instalada en nuestro medio de trabajo (nuestro ordenador), y otra en nuestro bolsillo….

La atención es uno de nuestros bienes más preciados.

Si piensas que las compañías más grandes del mundo – Google, Facebook, Netflix – ganan más dinero cuanto más consiguen distraernos y conquistar nuestra atención, tienes una idea de la magnitud del problema.

Nuestra capacidad de atención es nuestra ventaja competitiva: quien mejor la sabe salvaguardar será el que conseguirá resultados, mientras los demás se quedarán consumiendo entretenimiento.

FOCUS BLOCKING

Quizás ya estés familiarizado con la técnica del Time Blocking.

Podemos añadir a eso el enfoque que Cal Newport llama «Focus Blocking».

El Focus Blocking consiste en marcar en el calendario las horas de trabajo creativo y otorgarles el mismo peso que las horas dedicadas a reuniones: las interrupciones no están permitidas.

Tenemos que empezar con bloques pequeños e ir ampliando poco a poco.

No podemos admitir ni la más mínima interrupción.

Para eso, es mejor quitar las notificaciones y el acceso a internet.

Cuando es posible, lo mejor sería poder trabajar con papel y lápiz para evitar las distracciones de internet y trabajar en un lugar dedicado específicamente para estos trabajos sin distracciones. Además, es conveniente trabajar en una tarea específica identificada de forma previa.

Tenemos que convencer nuestra mente de que no está permitida ni la más mínima distracción.

Si miramos Facebook o Instagram aunque solo por unos minutos, deberíamos cancelar la sesión e intentarlo en otro momento.

EL MITO DEL MULTITASKING

El multitasking no existe.

Sólo se pueden hacer dos cosas a la vez si una de las dos es realmente automática, como por ejemplo caminar.

De lo contrario, no estarás haciendo multitasking sino simplemente task switching, pasando de una tarea a otra. En este caso, la bajada de la productividad es asegurada.

Resistir a la tentación de mirar el móvil o el correo merma nuestra concentración y fuerza de voluntad.

La única alternativa real que tenemos es la de eliminar las tentaciones de raíz.

Para poder pasar a otra tarea, deberíamos llegar primero a un punto donde no nos queda nada pendiente. De lo contrario nuestro cerebro seguiría dándole vueltas, mermando nuestra capacidad de atención y productividad. Es lo que se conoce como «attentional residue effect«.

Para no perder el foco y evitar las tentaciones del multitasking, es útil tener constancia de nuestros avances.

El problema es que en el trabajo digital a veces esto es complicado: si estamos trabajando en un texto, siempre tendremos delante nuestro la versión actual, y eso hace que sea difícil visualizar los avances.

Tendremos entonces que establecer nuestros propios «indicadores de progreso». Por ejemplo, podríamos empezar cada día una versión nueva del mismo documento.

SOCIAL MEDIA MINDFULNESS

Tenemos a menudo la tentación de ojear las redes sociales para desconectar un rato.

Cuando lo hacemos, a veces nos despertarnos del trance media hora después – o más – sin saber muy bien cómo hemos acabado allí.

Es difícil resistir a la tentación: es más fuerte el miedo a perdernos algo (FOMO) y el mono de un buen chute de endorfinas… Los impulsos a resistir son muchos.

Para luchar contra eso podemos acercarnos a las redes con mindfulness: tenemos que darnos cuenta de las razones por las cuales estamos a punto de enchufarnos, y decidir de antemano qué queremos lograr. Si navegamos sin un objetivo, es más fácil correr el riesgo de quedarnos atrapados.

También puede ser conveniente seleccionar con cuidado a quienes seguimos en las redes: estamos dejando que esas personas entren en nuestro cerebro y modifiquen nuestros pensamientos.

El smartphone en manos de malos jefes y malos compañeros es cómo una correa electrónica.

Nos hace perder la distinción entre lo importante y lo urgente y lo importante: todo parece urgente.

Y cuando elegimos dedicar nuestro tiempo en lo urgente, estamos dando más importancia a las prioridades de otras personas en lugar que las nuestras.

Ocuparse de esas tareas urgentes es el camino más fácil.

Y el camino más fácil siempre es una trampa.

CÓMO IMPULSAR TU CREATIVIDAD Y SUPERAR BLOQUEOS

Es imposible ser creativo y superar problemas exclusivamente a base de fuerza de voluntad.

Es por eso que es importante configurar una rutina para salirse de la rutina, trabajar en proyectos personales por simple diversión, callar nuestro crítico interior y las tendencias al perfeccionismo.

Muchos de los que tienen un trabajo creativo trabajan para clientes o empresas para ganarse un sueldo.

El problema es que en ese papel sólo utilizamos una parte de nuestras posibilidades creativas.

Para ir más allá, es fundamental trabajar para la audiencia más importante: nosotros mismos.

No esperemos que nuestro trabajo para otros satisfaga todos nuestros deseos creativos: eso no va a ocurrir.

LA CREACIÓN INNECESARIA

Para satisfacer nuestras aspiraciones creativas necesitamos la Creación Innecesaria.

La Creación Innecesaria nos permite:

  • Tener la libertad de experimentar nuevas posibilidades
  • Tomar riesgos
  • Desarrollar nuevas habilidades (esto puede ser difícil en el trabajo remunerado donde suelen pagar para obtener resultados predecibles)
  • Lograr tener una voz propia (la presión del mundo corporativo nos empuja a mirar lo que están haciendo otros en lugar de buscar caminos personales)

Dedicar tiempo a un proyecto personal parece una elección poco eficiente porque de hecho, es una elección ineficiente.

Sin embargo, cada elección que hagas tiene un coste de oportunidad.

Consideremos por lo tanto cuál puede ser el coste de vivir nuestra vida eligiendo el pragmatismo: podemos gastar nuestro tiempo satisfaciendo las expectativas de los demás en lugar de avanzar en el descubrimiento de nuestras capacidades creativas.

Si queremos empezar un side project, deberíamos hacerle sitio: lo mejor sería agendarlo en nuestro calendario. De lo contrario, tendremos la tentación, cuando tengamos un rato de tiempo, de procrastinar y hacer otras tareas más fáciles.

Necesitamos tomar conciencia:

A menudo no tenemos tiempo porque es más conveniente no tenerlo. Quizás no queramos desafiarnos a nosotros mismos»
Stefan Stegmeister

101 Tácticas Para Una Negociación Exitosa

En un estudio de investigación realizado por alumnos universitarios una década atrás, más de un tercio de los participantes contestaron que casi nunca o nunca negociaban con otras personas. Sin embargo, la verdad es  completamente diferente. Todo en la vida es negociable, bajo cualquier condición, en todo momento, argumentan Peter B. Stark y Jane Flaherty. Desde pedirle a tu pareja que saque la basura a derretirte en la autopista en el tráfico de la hora pico, a determinar qué hora programar una cita con un cliente a decidir qué programa de televisión mirar con tu familia, cada aspecto de la vida de algún modo tiene algo de negociación. 

Ahi es donde el esfuerzo conjunto de Stark y Flaherty comienza, y aparece “The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need”. Dividido en dos partes: “The Skillful Negotiator” y “101 Tácticas Para Una Negociación Exitosa”. Este libro combina la teoría y la práctica y además de revisar las bases de la negociación, también provee una amplia selección de ejemplos de la vida real y tácticas de todas las esferas de la vida. Por lo tanto, ¡ prepárate para familiarizarte con las bases de la negociación como también las claves para crear resultados exitosos donde ambas partes ganen! 

Los Resultados de los Cuatro Posibles Negociaciones

Todas las negociaciones que hayas tenido hasta ahora y tendrás hasta el final de tu vida terminara en una de los cuatro posibles resultados:

Perder – perder,

Ganar – perder, 

Ganar – Ganar, o

Ningún resultado. 

Veamos cada uno en especial.

Perder-perder. Es el resultado menos deseable de una negociación. Desafortunadamente, es también el que sucede con más frecuencia. Stark y Flaherty apuntan al paro de trabajadores de almacenes del sur de California en Junio del 2016 contra la cadena de supermercados Ralphs and Albertsons, el cual terminó con el hecho de que los trabajadores aceptaron una reducción del 35% de sus pensiones y Ralphs and Albertsons perdiendo casi  $1.5 billón en ventas y casi el 30% del mercado. Casi siempre en un paro laboral todos pierden,” Stark y Flaherty concluyen.

Ganar – Perder o perder – ganar. Es el resultado que todos secretamente esperan porque por supuesto esperan terminar del lado ganador. A largo plazo este resultado no funciona tan bien como piensas. Es porque cuando contribuyes a la creación de una situación de ganar – perder el perdedor probablemente se negara a negociar contigo nuevamente en el futuro. Casi todas las relaciones de ganar -;perder terminan en perder -perder con el tiempo. 

Ganar-Ganar. Es el resultado ideal para la mayoría de las negociaciones. Las necesidades y objetivos de ambas partes son encontrados por lo tanto ambos se distancian con un sentimiento positivo y una necesidad de negociar con el toro nuevamente. Como un ejemplo de este tipo de resultado,Stark y Flaherty señalan a Barack Obama normalizando de manera exitosa las relaciones entre los Estados Unidos y Cuba luego de medio siglo. 

Luego de años y años de negociaciones fallidas, ambos países pudieron liberar a los prisioneros. Los norteamericanos y los cubanos eran libres de viajar a Cuba. Además, los cubanos se beneficiarán ampliamente de los ingresos del comercio y turismo que les brinda a su país proveniente de los Estados Unidos.  

ningún resultado. El resultado posible final de una negociación es el no resultado. aquí ninguna de las partes ganan o pierden y todo permanece en el modo que había sido al comienzo. Un gran ejemplo de negociación de no resultado es que estés tratando de vender un auto. Si tu comprador no está de acuerdo con tu estimación y no estás de acuerdo con su oferta, entonces probablemente se irán y tratarás de encontrar otro comprador en un intento de cambiar el no resultado en un resultado ganar – ganar o ganar- perder. 

Tres claves para crear un resultado ganar-ganar

Gerard I. Nierenberg, el Padre del Entrenamiento de la Negociación, una vez escribió, En una negociación exitosa, todos ganas. 

Sin embargo esto es sólo raramente el caso. Y Stark y  Flaherty señalan que existen algunos negociadores que han construido una fuerte reputación por alcanzar de manera constante resultados ganar ganar en sus debates. ¿Cómo lo hacen? bien si quieres unirte al a su random entonces el mejor es mantener alguna de las siguientes tres consejos: 

  • Evita reducir la negociación a un solo tema. Ya sea que estés negociando con tu esposa o con un cliente, focalizarse en solo un tema es una de las peores cosas que puedes hacer durante una negociación ya que establece la escena de un resultado ganar-perder. Sin tener en cuenta el tema de una negociación, existen probablemente más temas a considerar que aquel que actualmente está siendo discutido. Lo aconsejable, cuanto más temas haya sobre la mesa, más probable sea que ambos lados lleven la negociación hacia un ganar-ganar. Por ejemplo si estás vendiendo algo y estás discutiendo con tu comprador solo sobre el precio del producto, existe una gran posibilidad de que uno de las partes sea el perdedor de la negociación. Sin embargo si traes puntos de negociación adicionales para negociar como por ejemplo fecha de entres, actualizaciones, garantía, entrenamiento o soporte puedes llegar a un trato ganar -ganar. 
  1. Darte cuenta que tu contraparte no tiene las mismas necesidades que tú..No comiences una negociación con la idea que tu ganancia es la pérdida de tu contraparte y viceversa. Primero que nada, el mercado nunca es así de racional y simple y segundo no es un buen sentimiento terminar en el lado perdedor. 
  2. No asumas que conocen las necesidades de tu contraparte. Mo sólo es importante asumir que tu contraparte tiene expectativas diferentes de tu, es incluso más vital suponer que no tienes idea de cuales son sus expectativas en abierto. Los negociadores por lo general fallan en tener esto en cuéntamelo simplemente porque a veces sienten que saben la respuesta de antemano. Por ejemplo, un vendedor puede asumir que las expectativas de un comprador son las de comprar el producto o servicio en cuestión en el precio más bajo posible, pero qué pasa si su necesidad real, es decir la calidad del producto o su fecha de entrega? No ser consciente de estas cosas tales como esto es equivalente a perder una oportunidad un resultado ganar -ganar. 

Los Tres Elementos Críticos de la Negociación

Los tres elementos más críticos en la negociación son:

  • El tiempo (o, el periodo en el cual sucede la negociación), 
  • La información (cuanto más tiene, mejor) y 
  • El poder (que puede venir en muchas formas). Digamos unas pocas palabras sobre cada una de estos tres elementos:
  1. Tiempo. La mayoría de las negociaciones, así como casi todo en la vida no son eventos sino procesos. También, una vez más, como casi todo en la vida, cumplen con el principio del famoso Pareto, con más del 80% de tus resultados en una negociación generalmente provenientes en el último 20% del debate. Si quiere hacer tiempo tu amigo en vez de un enemigo en una negociación, sigue estas seis guías:

1) Ten paciencia

2) Se persistente; 

3) Cuando sea posible, muevete rapido, 

4) Darte cuenta que los plazos pueden ser movidos cambiados o eliminados; 

5) toma en consideración la línea de tiempo de tu contraparte y finalmente

6) Haz que el tiempo funcione para ti, en vez de en tu contra.

2. Información. Alrededor de un milenio atrás, Francis Bacon famosamente remarcó que el conocimiento equivale al poder y que no existe nada más verdadero que esto con respecto a las negociaciones. Cuanto más sabes sobre el tema que está siendo negociado mejore sera el resultado para ti. Cuanto menos sepas más susceptible eres en estar del lado perdedor de un resultado Ganar perder. Como ya hemos mencionado, una negociación es un proceso y un que comienza mucho antes que el verdadero encuentro cara a cara. Estate preparado. Encontrar todo que necesitas de alguien que tenga los hechos y las estadísticas, sea un amigo tuyo o un pariente, un colega o un conocido de tu contraparte. Investiga en internet chequea los archivos y nunca te olvides que tu contraparte, si es inteligente, hará lo mismo. 

3. Poder. Si tienes poder pero no lo utilizas el poder no agrega valor a la negociación: sin embargo si lo utilizas entonces el poder puede ser severamente influenciar el resultado de cualquier negociación. De acuerdo a Stark y Flaherty, existen diez tipos de poder que necesitas para ser tomado en cuenta porque, según pueda decir, todos ellos pueden ser utilizados y abusados por cualquier parte de la negociación. Estas diez clases son las siguientes: 1) posición; 2) conocimiento de experiencia; 3) carácter o ética; 4) recompensa; 5) castigo; 6) género; 7) falta de poder; 8) carisma o poder personal; 9) falta de interés o deseo y finalmente 10) locura. Cuando se trate de poder en cualquier momento que entres en una negociación, recuerda las siguientes cinco hechos: 1) Casi nunca tiene un lado todo el poder; 2) El poder puede ser real o aparente; 3)El poder existe solo al punto en el cual es aceptado, 4)Las relaciones de poder pueden cambiar y  5) cuando sea posible, el poder debe ser examinado. 

Tres clases de negociadores

De acuerdo a Stark y Flaherty, sin importar el tema de una negociación, siempre será una de los tres tipos de negociadores en cualquier lado de la conversación: tiburones, carpas y delfines. Cada tipo tiene un patrón diferente y estilo de negociaciones y hacer respuestas diferentes a sus movimientos de su contraparte. Por lo tanto dediquemos unas palabras a cada uno: 

1.Tiburones. Todos las negociaciones tienen un resultado” ganar -perder» ellos están preparados para hacer todo lo posible para no terminar en el lado perdedor. Los tiburones creen en la escasez y juegan un juego zero sum, convencidos que a menos que ganen, la otra parte lo hará. Sintiendo que las victorias no son solo una parte importante de la viuda sino una herramienta vital para sobrevivir en el mundo voraz del capitalismo occiodentalm los tiburones tienen sus ojos en matar y nada más. Su única naturaleza es o llevar la delantera.

  1. Carpas. Así como los tiburones, los carpas también viven en un mundo de escasez, pero su objetivo final no es ganar sino minimizar sus pérdidas. Ellos temen la confrontación y entran en todas las negociaciones con la idea de que tendrán que trabajar duro para solo mantener lo que ya han obtenido. cuando se los confronta con cualquier tipo de desafío la mayoría de ellos se niegan a pelear y responden con solo dos de los proverbios tres F: o se escapan o se congelan. La respuesta normal de las carpas en una negociación es o rendirse o salir. 
  2. Dolphins. Los delfines viven en un mundo de abundancia potencial. Las negociaciones pueden tener numerosos diferentes resultados y no solo dos. Eso permite la flexibilidad necesaria para adaptarse a todas las circunstancias. Los delfines tienden a evitar el conflicto innecesario cooperando tan pronto como el otro jugador haga lo mismo. Sin embargo, son rápidos para responder a un movimiento poco ético por su contraparte tomando represalias correctamente. Mientras son rápidos en esto, también son rápidos en perdonar. Estas características los hace negociadores ideales. 

Algunas Tácticas para la Negociación Exitosa

Aunque los términos estrategia y táctica son con frecuencia utilizados de manera intercambiable en el discurso coloquial existe realmente una gran diferencia entre ambos. Principalmente mientras una estrategia es un plan para alcanzar algo una táctica puede ser mejor descripta como un mecanismo para cumplir un fin. Por lo tanto, algunas tácticas muy bien elegidas que tienen el mismo objetivo en mente pueden combinar formar una estrategia a largo plazo. Una estrategia en otras palabras es algo que consiste en múltiples tácticas. Aquí hay unas tácticas comunes de negociación que te ayudan a construir una estrategia de negociación para la próxima vez que necesitas una:

  1. Es esta tu mejor oferta? Un gran modo de practicar tus habilidades de negociación es simplemente adquirir el hábito de preguntar a la gente de ventas: ¿Es esta tu mejor oferta? Estarás sorprendido cuántas veces disminuye su precio o darán un beneficio extra en respuesta a esta simple pregunta.
  2. Wow! Tienes que estar bromeando! Los negociadores más exitosos son grandes en actuar sorprendidos. Por lo general verbalizan su sorpresa utilizando palabras como Wow o frases como Estas Bromeando!. Puede parecer tomtom pero en el mundo real tiene realmente un efecto. Hace que la contraparte se pregunte: ¿Qué es lo que él sabe que yo no? incluso si él sabe que es meramente un truco. De hecho fallar en actuar de manera sorprendida cuando el precio o las condiciones mencionadas pudieran resultar en algo que no queremos: Tu contraparte tomando ventaja.
  3. Renunciar a una opción de borrador futura. En los deportes, renunciar una opción de borrador futura significa intercambiar un jugador que puedas necesitar en el futuro por un jugador que puedes obtener ahora. Es una táctica de negociación válida para muchas citas diarias también. Digamos quieres observar un juego importante NFL el viernes, Ahora dices que unas horas antes del juego recuerdas haber prometido a tu familia que los llevarías a un lindo restaurant. Si el juego es tan importante que quieres romper una promesa para mirarlo, entonces porque no comercializas tus arreglos futuros por el presente. Por ejemplo, puedes ofrecer sacar a tu pareja tres veces en los próximos diez días si ellos te dejan ver el partido de fútbol en cuestión. No podemos prometer que la táctica funciona pero vale la pena el intento. 

Notas Finales

Aunque no te guste utilizar las tácticas de negociación en tus encuentros diarios es bueno aprender alguno de ellos para ser capaz de protegerte, porque existe una buena chance de al menos que unas personas puedan utilizar las tácticas en tu contra. 

Adele Faber & Elaine Mazlish: “How to Talk So Kids Will Listen and Listen So Kids Will Talk”

Criar niños es fácil, hasta que finalmente decides tener uno. Luego es una experiencia muy diferente: de repente te das cuenta que nunca fuiste realmente el espero que pensase serias y que el consejo que le habías dado a tus amigos durante años en la teoría realmente no funciona en la práctica. Las razones para esto pueden ser muchas pero en esencia todas se reducen a una obvia razón: falla en la comunicación. Porque los niños y los padres no hablan el mismo idioma en el mundo real, o si? 

En el libro de Adele Faber y Elaine Mazlish, “How to Talk So Kids Will Listen and Listen So Kids Will Talk,” demostraremos las habilidades de comunicación para los padres. Desde lidiar con las emociones negativas de tus niños a expresar tus sentimientos más honestos sin lastimarlos dirigirte a tus niños hacia la autonomía y la auto disciplina correcta sin utilizar cualquier clase de castigo. 

¿Suena demasiado ciencia ficción para ser creíble? Lo sabemos y aun millones de padres satisfechos rogaría ser diferentes. Veamos esto en nuestro resumen.

Ayudar a los niños a lidiar con sus sentimientos

Desafortunadamente la mayoría del tiempo tratamos a nuestros niños como ignorantes y sentimos que sabemos mucho más sobre el mundo que ellos que rara vez escuchan lo que realmente están diciendo. Por alguna razón, el Mama hace calor aquí o Papá estoy cansado significa nada para nosotros si lo sentimos de otro modo por lo tanto con frecuencia respondemos diciendo cosas que demuestran indiferencia e incluso rechazo. tales como : realmente hace frio hijo, no te saques el sweater o No puedes estar cansado: acabas de dormir una siesta.

“Los niños necesitan tener sus sentimientos aceptados y respetados. sugieren las siguientes cuatro modos de alcanzarlos: 

Escuchar atentamente y serenamente

En vez de ignorar lo que tu hijo está diciendo o simplemente escuchar por la mitad sus quejas mientras observas el juegom escucha con suma atención y en silencio. A veces un silencio empático es todo lo que necesita tu hijo.

  • Reconoce los sentimientos de tus hijos con solo una palabra.

En vez de preguntar, culpar o aconsejar a tu hijo, reconoce sus sentimientos con unas pocas palabras (Oh,  MMMM,, ,,,, Ya veo) acompañadas con una actitud de cuidado, palabras como estas son invitación a que tu hijo explore sus propios sentimientos y pensamientos y posiblemente llegue a sus propias soluciones. 

  • Nombra los sentimientos de tus niños.

Como probablemente sepas, decir No te pongas triste! a tus hijos es seguramente el modo más seguro de hacerlos sentir mal. En cambio trata de darles un nombre a sus sentimientos, decir algo como : Oh no! que Terrible o Es verdad eso es frustrante! 

  • Brinda los deseos de tu hijo en fantasía.

En vez de utilizar la lógica para explicar porque tus hijos no pueden tener lo que quieren en un momento en particular trata de apreciar sus deseos haciéndolos más tangibles mediante la fantasía: “Oh, cuánto desearía que pudiera hacer madurar la bañan para tu ahora! 

Recuerda, incluso ciertas acciones deben ser limitadas, todos los sentimientos pueden ser aceptados. Para aclarar esto utilizaremos el ejemplo excelente de Faber y Mazlish: “Veo que tan enojado estás con tu hermano. Dile lo que quiere con palabras no con puños. Esta oración simple reconoce los sentimientos de tu hijo y a la vez le marca el modo en el que los están expresando. Por lo tanto PUede funcionar al comienzo de una discusión 

INVOLUCRA LA COOPERACIÓN de tus hijos

La mayoría de los niños no quieren tomar baños de manera voluntaria y si se los deja solos probablemente nunca cambiarián su ropa interior. Es por eso que una de las frustraciones de la paternidad es la lucha diaria de hacer que tus hijos se comporten en modos que son aceptables para ti y la sociedad. Para lograr esto para inculcar la cooperación de sus hijos, la mayoría de los padres recurren a los métodos del siglo 19: 

  • Acusar: Hiciste esto, ¿no? Cual es tu problema?
  • Nombrar: “Mira el modo en el que comes! Sos desagradable.”
  • Amenazas: “Tocas la tablet una vez mas y te dare un chirlo.”
  • Órdenes: “Que estás esperando? ¡Movete!”
  • Dando cátedra: Hacemos a los demás lo que nos gustaría que otros hicieran con nosotros.”
  • Consejos: “¡Cuidado, Te atropellara un auto!”
  • Declaraciones de Martyrdom: “Que estás tratando de hacer .. darme un ataque cardiaco?”
  • Comparaciones: “Porque no puedes ser más como tu hermano?”
  • Sarcasmo: “¡Eso fue brillante lo que hiciste!”
  • Profecía: “Nadie va a querer jugar contigo.”

Todos estos métodos hacen que tus hijos se sientan mal. Existe un mejor modo por supuesto de involucrarte en su cooperación. Cinco mejores modos de ser exacto: 

  • Describe lo que ves, o describe el problema

Es más fácil concentrarse en el problema cuando alguien te lo describe” Hay una toalla mojada arriba de la cama.”

  • Dar información.

La información es mucho más fácil de aceptar que la acusación. También le da a los niños la oportunidad de descubrir que hacer: La toalla está mojando mi sabana.”

  • Dilo con una palabra

A los niños no les gusta escuchar discursos, sermones y largas explicaciones. Para ellos a veces menos es más: Querido … la toalla.”

  • Habla sobre tus sentimientos.

En vez de hablar sobre el carácter de tu hijo comienza tus oraciones diciendo “Me gusta” o “Siento…” De ese modo puedes ser genuino sin dañar al otro: “¡No me gusta dormir en una cámara húmeda!”

  • Escribe una nota.

Sé creativo. Escribe este tipo de nota arriba de la toallas: Por favor poneme nuevamente para que pueda secarse! Gracias! Tu toalla!.”

Alternativas al castigo

Como saben la mayoría de los padres los castigos no funcionan por lo general. Y la mayoría de los psicólogos de niños saben porque: los castigos son realmente distracciones ya que por lo general inspiran a los niños a reajustar a las circunstancias comenzar a  pensar en términos de revancha en vez de hacer enmiendas. En otras palabras, castigar a un niño realmente los priva del proceso interno muy importante de entregar su propio mal comportamiento. ”

Afortunadamente existen diversas alternativas al castigo que deberían funcionar y que pueden utilizarse en aquellas situaciones tramposa cuando nada más ocurre::

  • Expresa tus sentimientos fuertemente – sin atacar el carácter.

“Estoy furiosa que mu nueva saw fue dejada afuera para arruinarse con la lluvia!”

  • Establece tus expectativas.

“Espero mis herramientas sean devueltas luego de que hayan sido prestadas”

  • Demuestra a tu niña como hacer enmiendas.

“Lo que está saw necesita ahora es un poco de steel wool y mucho elbow grease.”

  • Ofrece una opción.

“Puedes pedir prestadas las herramientas y regresarlas o puedes rendirte al privilegio de usarlas. Tu decides.”

  • Toma acción.

Nino: “¿Por qué está trabado la caja de herramientas?”

Padre: “Tú dime por qué.”

  • Problema-solución.

“qué podemos hacer para que puedas utilizar mis herramientas cuando las necesitemos y por lo tanto estoy seguro que están allí cuando las necesitamos?

Fomentar la autonomía en los niños

Tan doloroso como pueda sonar y sentir tu objetivo como padre es fortalecer la independencia individual. En otras palabras, nunca olvides que todo amor y dedicación que inviertas en la paternidad debe resultar en la separación.

En consecuencia en vez de presionar y tratar de obtener copias carbónicas de ti mismo puede ser una buena idea comenzar a fortalecer la autonomía en tus hijos desde edad temprana. Esto es como: 

  • Permite a tus hijos tomar opciones donde sea posible.

“¿Tienes ganas de ponerte tus pantalones grises o rojos?” 

  • Demuestra respeto por la pelea de un hijo.

“Atarse los cordones lleva un gran trabajo de motricidad fina.”

  • No hagas demasiadas preguntas.

En vez de preguntar, ¿Cómo te gusta la composición? solo di “Me encanta verte! y abraza a tu hijo luego de la escuela. .

  • No te apures a contestar las preguntas.

Cuando los niños hacen preguntas, merecen la oportunidad de explorar la respuesta por ellos mismos primero. Permiteles simular sus pensamientos: ¿Por qué llueve? es una respuesta interesante. ¿Qué piensas?”

  • Anima a los niños a utilizar recursos fuera de casa

No hagas que tu hijo sea dependiente de til Permitirles experimentar el mundo, Cuando te pregunten: qué debería hacer con mi angelote: Luce enfermo, trata de decir algo como: Quizás el dueño de la tienda de mascotas debería tener una sugerencia, en vez de contestar. 

  • No saques la esperanza

La peor cosa que puedes decir a un niño expresando su esperanza para una carrera en ingeniería es “ con notas de matemáticas como las tuyas, ¡Olvídate!” Tratar de protegerlos de la disolución es realmente protegiendolos de la esperanza y de la lucha y a veces de alcanzar sus sueños. Una vez más, Ve por algo más estimulante: Entonces estás considerando una carrera como ingeniería?> Contame más.”

Elogio y Autoestima

Nada es más importante que la autoestima de uno, la única clave más significante al comportamiento de uno,” De acuerdo al psicoterapeuta nortemaericano canadiense Nathaniel Branden. Los niños no son una expedición a la regla sino que el elogiarlos puede tener efectos negativos también. 

Los ninos no son una expcoiona esta reglam pero elogiarlos peden tener un efecto negativo tambien. Encontrar el equilibrio justo es tramposo pero alcanzable. De acuerdo a Faber y  Mazlish, la clave es ser decriptivo en tus elogios para tus hijosm en vez de simplemente evaluativo (Bien, Genial! Fantastico!) mientras que el ultimo puede causar orgullo en eceso, el primero da el contetxti y de este modo equilibr los elogios en caracteristicas deseables. Funciona asi: 

  • Describe lo que ves.

“Ves un piso limpio, una cama comoda, y libros ordenados en el estante.”

  • Describe lo que sientes.

“Es un placer caminar en este cuarto!”

  • sintetiza el comportamiento loable de tu hijo con una palabra,

 “Ordenaste tus legos, autos y animales de la granja y los pusiste en cajas separadas. Ahora eso es lo que llamó organización!”

Libera a los niños de los juegos de roles

El modo en que los padres ven a sus ninos puede influenciar no solo el modo en que los ninos ven a ellos mismos sino tambien el modo en eque se comportan. Piensa en ellos como una “molestia,” y se sentiran que tienen que clasificarlos; piensa en ellos como competentes y no se tentaran de rendirse al primer error. En realidad los ninos son, o deberian poder serm todo eso, y mas. En consecuencian tratalos como seres humans unidimensionales limita su potenical y puede tener efectos desastrososa la rgo plazo. Los padres necesitan desarrollar las siguientes seis habilidades para poder liberarse de sus ninos de la carga de etiquetas casualmente adquiridas (y por lo general no deseadas) y liberarlos de jugar roles. 

  • Busca oprtunidades para demostrar a tu nino una nueva imagen de ellos mismos. 

“Has tenido ese juguete desde que tenias tres y luce como nuevo!”

  • Pon a los ninos en situaciones donde peuden verse a ellos mismos de manera diferente.

“Sara, te gustaria llevar el desatornilladore y ajustar las manijas de esos cajones?”

  • Permite a los niños que escuchen decir algo positivo de ellos mismos.

“Dejó el brazo quieto aunque le dolió el pinchazo.”

  • Modela el comportamiento que te gustaría ver.

“Es difícil perderse pero tratará de ser un deporte sobre eso. Felicitaciones. Congratulations!”

  • Es un Almacén para los momentos especiales de tu hijo.

“Recuerdo la vez en que . . .”

  • Cuando tu hijo se comporte de acuerdo a la edad establece tus sentimientos y o expectativas.

“No me gusta eso. A pesar de tus sentimientos fuertes, yo espero que seas un deportista 

Notas Finales

Cada padre desea criar a su hijo de manera feliz e independiente con la cantidad exacta de autoestima y determinación. 

En vez de tomar todas estas decisiones cuando sea posible ofrece a tus hijos opciones. ¡Y rspetalas!

Cómo Convertirte En El Lobo De Los Negocios

¿Recuerdas a la persona que Leonardo Dicaprio interpretó en la película de Hollywood The Wolf of Wall Street’? Aquel que ayudaba a miles de jóvenes niños a convertirse en hombres de ventas mundiales? En Way of the Wolf, revela lo que se trata su sistema de entrenamiento mágico The Straight Line, y cómo puede brindarte una fortuna increíble cómo lo logró cualquier hombre de negocios en todo el mundo. Si, Jordan Belfort es el lobo de Wall Street, y si estás en ventas este libro será un gran cambio en el juego para ti. Por lo tanto, prepárate para descubrir el modo del lobo! 

Cada Venta Es Similar

Cuando, en un tarde de martes de 1988, Belfort se encontró con un cuarto lleno de hombres de ventas que peleaban para cerrar cuentas durante los últimos meses, pensó que la cosa más valorable que podría enseñarles era que cada venta era similar a la otra. Por supuesto luego de enunciar estas palabras, el grupo se puso incluso más desesperado. ¿Cómo podría ser esto de que cada venta sea posiblemente igual? Antes que nada, estas son cantidades incontables de bienes y servicios diferentes para la venta en los mercados globales. Luego toma las situaciones financieras personales de los futuros clientes, la opinión que ellos tengan sobre tu producto, sobre ti y las personas de ventas en general ellos también son todos diferentes. Como dice Belfort: Cuando tomas todas las diferencias aparentes que puedan surgir en una venta en cualquier momento no parece ser sorpresa que solo un pequeño porcentaje de la población se sienta cómodo en el pensamiento de entrar en una situación que requiera venta e influencia. 

Belfort dice la idea de que cada venta sea la misma llega a él aquella misma noche cuando estaba parado en frente de docenas de personas de ventas desesperadas por un gran descubrimiento/ Lo que realmente quería decir es que a pesar de todas aquellos diferencias arriba mencionadas tu objetivo en cada simple venta es siempre lo mismo, para hacer efectivo a un potencial cliente de que el producto que estás vendiendo les da sentido, cubrirá sus necesidades, elimina cualquier dolor que puedan tener, es un buen valor para su dinero y demás. Por lo tanto el objetivo principal del Sistema de Línea Directa es permitirte que aumentes el nivel de exactitud de los potenciales clientes con gran facilidad. 

¿Qué determina si tendrás éxito en lograr la venta de tu producto con tu potencial cliente? En otras palabras, ¿ cómo sabes que tienes una oportunidad al cierre de la venta? Belfrot dice que solo tres elementos determinan tu éxito cuando estás vendiendo. Ellos son:

  1. El producto la idea o el concepto
  1. Tu, confias y te conectas contigo
  2. El potencial cliente debe confiar y conectarse con la empresa.

Los Tres Tens

Belfort llama a los elementos centrales que mencionamos en la sección anterior Los Tres Tens,» donde «Tens» se refiere al volumen más grande en el estado actual de un potencial cliente de escala segura. Número uno en esta escala denota el estado de absoluta incertidumbre y por el contrario el número 10 el estado de seguridad absoluta. 

El primero de los Tres Tens es tu producto. En esencia Belfort escribe, «tu potencial cliente debe ser absolutamente cierto que aman tu producto o como decimos con el Sistema de Línea Directa tu potencial cliente debe pensar que es la cosa más grande desde el pan rebanado. Si tu potencial cliente tiene una opinión opuesta, si ellos desprecian tu producto será difícil (casi imposible moverse del número 1 a una escala de venta del 10.

Naturalmente con más frecuencia encontrarás a tu potencial cliente sentado en una cerca es decir ellos estarán en un estado de pura ambivalencia con el estado de seguridad en 5. Para una persona que aplica La Estrategia de Kiena Directam un potencial cliente que está en un 5 tiene un gran cartel en su pecho que dice: No puedo cambiar de opinión por lo tanto por favor ayudame!. 

Si tu potencial cliente está por debajo del 5, no tienes chance de cerrar. La gente no opta por productos que piensan que les hará su vida peor, compran cosas que creen que les facilitará la vida simplemente eso. Sin embargo, incluso cuando el potencial cliente esté muy seguro que tu producto les servirán no significa que lo ordenan. ¿Por qué? Es porque no confían en ti. Por lo tanto ahí tienes el segundo de los Tres Tens eres Tu! Si quieres que tu potencial cliente diga sí a tu oferta, necesitas lograr agradarles. La gente prefiere comprar de vendedores que son expertos en el tema, confiables, que pogan las necesidades de sus clientes primero y estén listos para solucionar cualquier problema que surja. 

Finalmente, no importa si el nivel de seguridad del potencial cliente sobre ti o tu producto sea alto si ellos no confían en la empresa en la que trabajas las chances de cerrar la venta serán menores. Por esta razón, vender a viejos clientes es mucho más fácil que a nuevos porque la relación existente con tu empresa te deja con solo la primera o la segunda Ten s para dirigir. 

Siempre Muévete Correctamente 

Cada venta es similar. Probablemente memorizaste esto. Por lo tanto, cada una de ellas puede ser representada en el mismo modo de manera gráfica lo que Belfort hizo cuando explicaba La Línea Directa a las personas que entrenan por primera vez. El dibujo una línea horizontal con las palabras «abierta» a la izquierda (marcando el comienzo de la venta) y  «cerrar» a la derecha (marcar el final de la venta).En cada venta, tu objetivo es moverse directamente hacia abajo de esta línea al punto cuando cierras el trato. En perfecto, tus ventas hacia abajo alcanzar el final de la venta es fácil porque sus potenciales clientes te escucharan y todo lo que haces o dices los hará sentir más seguros que compraran de ti. 

Desafortunadamente, más frecuentes son las situaciones cuando los potenciales clientes tratan de dirigirse a otra dirección por ejemplo hablar sobre temas personales o hacer objeciones tales como: Déjame que te vuelva a llamar, Necesito hablar con mi mujer no Es mal momento del año. Como tu objetivo es llevarlos lentamente al fin correcto no debemos permitirles que te lleven a una conversación irrelevante a la venta porque eso te hará salir de la línea mucho más lejos del final del cierre. 

Como dice Belfor, “Cada palabra, cada frase, cada pregunta que hagas cada tonalidad que veas, cada una de esas cosas deben tener el mismo objetivo último en mente, lo que es aumentar el nivel de seguridad del potencial clientes tanto como sea humanamente posible, de manera que para cuando llegues al cierre, el se este sintiendo tan increíblemente seguro que lo único que tiene que decir es Si.  

Por lo tanto, recuerda, no debes dejar que tus potenciales clientes tomen el control. Hablar sobre los asuntos no es útil para ti al momento que no aumentara su nivel de seguridad sobre tui o el producto. En cambio, involucralos en una conversación preguntándoles cosas que te permitan recolectar información sobre sus necesidades, experiencias pasadas con productos similares, sus valores o patrones financieros.

Tienes Sólo Cuatro Segundos

Sabías que solo le lleva a cualquier persona un cuarto de segundos formar la primera impresión de ti? Por lo tanto, cuando conozcas a un potencial cliente solo tienes este pequeño tiempo para lograr agradarlos. Afortunadamente la situación es un poco diferente durante una llamada telefónica donde tienes cuatro segundos para dejar una impresión positiva. Durante este periodo, Belfort dice que necesitas ser: 

  • Afilado como un clavo, 
  1. Entusiasmado,
  2. Un experto en tu campo.

Si en los primeros cuatro segundos el potencial cliente no percibe que eres afilados entusiasta o experto en tu campo tus oportunidades de cerrar la venta serán muy bajas. ¿Por qué?

Primero que nada, tus clientes necesitan a alguien que pueda ayudarlos a alcanzar sus objetivos. Por lo tanto necesitas salir como una persona que resuelve los problemas a la cual vale la pena escuchar dicho de otro modo necesitas parecer afilado como un clavo. Esto significa que demostraras tu velocidad mental y agilidad, tu rápida toma de decisiones y un rito único de entrega que impresionara de manera inmediata a tu potencial cliente y le brindará confianza, 

Apart from being sharp as a tack, you need to express enthusiasm for the product you are selling. It will make prospects believe you have something great to offer. Nevertheless, it can be hard to be enthusiastic about goods you doubt. For this reason, Belfort says nowadays, he only operates in sales situations where he believes in the value of the product or service he is offering.

Por último, si no eres un experto en el campo los potenciales clientes no consideran tu honestidad. Piensa por un segundo. Si tienes un  problema, algún dolor irás al doctor matriculado. Si quieres un look de cabello perfecto buscas un estilista profesional. No vas a ningún salón de belleza, o no? Al comienzo de la conversación de venta, necesitas encontrar un modo de demostrar tu conocimiento extensivo y comprender el mercado, la industria, el producto, los potenciales clientes y los competidores.

Diez Reglas de Linea Directa de Potenciales Clientes

El objetivo de cada persona de ventas debe ser juntar la inteligencia de un potencial cliente. Para este objetivo Belfort creó las llamadas diez reglas de Línea Directa de Potenciales Clientes que te ayudarán a crear una práctica guía para recolectar inteligencia en tu industria. Por supuesto puedes ajustar cada una de ellas a tus métodos actuales si fuera necesario.

  • Regla 1. No eres un alquimista sino un colador, No puedes mágicamente convertir el agua en oro solo no puedes convertir a los curiosos y errores en compradores en celos o compradores en el poder. 
  • Regla 2. Formula Preguntas. Para establecer una conexión y demostrar a los potenciales clientes que eres confiable, siempre pide permiso para hacerles preguntas. Utiliza frases como: Juan, permíteme hacerte un par de preguntas rápidas, así no te hago perder tiempo/ de manera que pueda saber exactamente cuales son tus necesidades.”
  • Regla 3. Utiliza un libreto. Para evitar errores y asegurarte que preguntas todas las preguntas necesarias en el orden correcto siempre utiliza un libreto para el cliente potencial. 
  • Regla 4. No seas invasivo al comienzo. Organiza tus preguntas haciendo algunas menos invasivas al principio. A medida que avances de una pregunta a la otra fórmula aquellas que sean mas y mas invasivas 
  • Regla 5. Utiliza la tonalidad correcta. Evita ser insensible y agresivo cuando se hagan preguntas. Utiliza un tono que exprese cuidado y empatía, eso aumentará la conexión con el potencial cliente y reforzará tu posición como experto. 
  • Regla 6. Lenguaje corporal. Demuestra a los comparadores que estás activamente escuchándolos. Por ejemplo, asiente con la cabeza mientras ellos hablan para demostrar que los entiendes. Inclínate hacia adelante cuando realizas preguntas con carga emocional, y reclinate hacia atrás cuando hagas una pregunta basada en la lógica.
  • Regla 7. Ten en cuenta el orden de las preguntas. Realiza preguntas en una secuencia lógica. Por ejemplo realiza preguntas sobre su vecindario primero, luego preguntas sobre su familia y finalmente aquellas sobre su estado laboral y financiero.
  • Regla 8. No resuelvas sino que amplifica el dolor. Si tu potencial cliente te revela su dolor, en vez de inmediatamente explicar cómo tu producto puede ofrecer alivio, realiza una serie de preguntas de seguimiento para hacerlos dar cuenta que su dolor se intensificara a menos que ellos tomen la iniciativa de solucionarlo. 
  • Regla 9. Transición poderosa. Finaliza tu presentación estableciendo porque el producto que estás vendiendo es perfecto para el cliente potencial. 
  • Regla 10. Permanece en la Línea Directa. Como se mencionaba anteriormente, siempre muévete hacia abajo de la línea y no permitas que la conversación vaya en la dirección incorrecta. 

Notas Finales

 Escrito por el mejor hombre en ventas de nuestro tiempo, este resumen es una guía a las ventas y a la maestría en ventas valorable tanto para aquellos que estén a punto de comenzar su carrera en ventas como para aquellos con experiencia. Y lo bueno es que aunque no estés interesado en ventas puede serte útil porque te ayuda a mejorar tus habilidades comunicativas y manejar el arte de la persuasión.

Ahora que has finalizado de leer este resumen, ¿por qué no miras la película «Wolf of Wall Street,» para ver como Jordan Belfort es representado en pantalla?

Nunca te pierdas el ritmo: notificaciones para la eliminación de clientes potenciales en la cadencia de participación de ventas

Nunca te pierdas el ritmo: notificaciones para la eliminación de clientes potenciales en la cadencia de participación de ventas

Última actualización el 1 de noviembre de 2023 por Rakesh Gupta

Gran idea o pregunta duradera:

  • ¿Cómo se notifica al propietario del cliente potencial cuando alguien elimina un cliente potencial de la cadencia de participación de ventas?

Objetivos:

Después de leer este blog, podrás:

  • Comprender la captura de datos modificados
  • Comprender el objeto ActionCadenceTracker
  • Suscríbase para cambiar eventos mediante un activador de Apex
  • Llamar a un flujo iniciado automáticamente desde la clase Apex
  • Y mucho más.

👉 Anteriormente, escribí un artículo sobre Sales Engagement. ¿Por qué no echarles un vistazo mientras lo haces?

  1. ¿Ya ha recorrido el camino de ladrillos amarillos de la cadencia de ventas?

A Benjamin Moore , administrador de Salesforce en Gurukul On Cloud (GoC), se le ha asignado una tarea específica. Siempre que un vendedor por teléfono o el equipo de ventas internas elimine un cliente potencial (cliente potencial) de la cadencia de participación de ventas, asegúrese de la creación automática de una tarea con estos detalles:

  • Asunto : – Cliente potencial eliminado de la cadencia de participación en ventas
  • Estado : – No iniciado
  • Prioridad :- Alta
  • Fecha de vencimiento : – Hoy
  • Relacionado con : – Plomo
  • Asignado a : – Propietario principal

¿Qué es la cadencia de participación en ventas?

La adquisición de clientes potenciales es un paso importante en cualquier esfuerzo de marketing. Una vez que los equipos de ventas internas tienen una lista de clientes potenciales, están listos para emprender actividades de divulgación. ¡Pero espera! Demos un paso atrás y reflexionemos sobre las siguientes preguntas como preámbulo para comprender la cadencia de ventas: (1) ¿Con qué frecuencia desea que sus representantes se comuniquen con los clientes potenciales? (2) ¿Cómo le gustaría que se comunicaran con el cliente potencial, mediante llamada o correo electrónico? (2) ¿Cómo desea capturar la disposición de las llamadas? (3) etcétera.

La cadencia de participación de ventas es una línea de tiempo de las actividades y métodos de ventas que siguen los representantes de ventas para atraer clientes potenciales. El propósito de una cadencia es facilitar que el representante de ventas interno cumpla con el cronograma y garantice que los prospectos no sean olvidados, es decir, que nada se pierda. Por ejemplo, si ofrece una consulta gratuita en su sitio web y alguien completa un formulario, la cadencia incluiría una lista de las cosas que hace para programar la primera reunión.

Una cadencia de ventas normalmente incluye tres puntos de contacto diferentes: correo electrónico , redes sociales y llamadas/correos de voz . La cadencia, para diferentes embudos de ventas, puede diferir, pero siempre debe incluir una combinación de las tres formas de comunicación mencionadas.

Una cadencia de participación de ventas se parece a esto:

HVS.png

En otras palabras, las cadencias de participación de ventas difieren de un tipo de proceso de ventas a otro, pero la idea básica sigue siendo la misma: toques consistentes y secuenciales.

¿Qué es la captura de datos modificados?

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Lleve sus modelos de IA de Google Vertex a la nube de datos ☁️

Lleve sus modelos de IA de Google Vertex a la nube de datos ☁️

Esta es una traducción que desde EGA Futura ofrecemos como cortesía a toda la Ohana y comunidad de programadores , consultores , administradores y arquitectos de Salesforce para toda Iberoamérica .

El enlace a la publicación original, lo encontrarás al final de este artículo.

…

Lleve sus modelos de IA de Google Vertex a la nube de datos | Blog de desarrolladores de Salesforce

Model Builder, parte de Einstein Copilot Studio, es una plataforma fácil de usar que le permite crear y poner en funcionamiento modelos de IA en Salesforce. Model Builder es capaz de integrarse profundamente con plataformas de IA externas, como Google Cloud Vertex AI y Amazon SageMaker, para que pueda crear, entrenar e implementar modelos de IA personalizados de forma externa utilizando datos de Salesforce Data Cloud.

Salesforce anunció previamente el lanzamiento de Model Builder con Amazon SageMaker en agosto de 2023. Hoy, nos complace anunciar que los modelos de Google Vertex AI ahora están disponibles de forma general en Model Builder. Como parte de esta última versión, Model Builder ahora admite la autenticación mediante las credenciales de la cuenta del servicio de Google, así como la ingestión de datos en streaming.

Estamos entusiasmados con esta nueva innovación de la asociación ampliada de Salesforce con Google Cloud, que consideramos que tiene un enorme potencial para los desarrolladores. Como enfatizó Kaushal Kurapati, vicepresidente senior de Producto, IA y Búsqueda de Salesforce:

“Con esta asociación con Google Cloud, Model Builder ofrece una manera conveniente para que los clientes aprovechen sus modelos Vertex AI en sus fuentes de datos, flujos de trabajo y aplicaciones de Salesforce y brinden experiencias personalizadas, continuando con la visión de construir una plataforma abierta de Salesforce AI con un ecosistema modelo robusto”.

¿Qué es la capacidad de traer su propio modelo (BYOM)?

Model Builder le permite conectarse fácilmente a modelos predictivos externos, como los de un proveedor de modelos externo o su propio modelo propietario, y utilizarlos en el flujo de trabajo en Salesforce. Por ejemplo, puede utilizar modelos predictivos para calificar clientes potenciales, recomendar productos o detectar la deserción.

La capacidad BYOM de Model Builder le permite integrar fácilmente su modelo con Data Cloud para acceder a predicciones e información en tiempo real, y utilizar esa información de varias maneras, como enriquecer perfiles de clientes, crear segmentos y personalizar la experiencia del usuario final en diferentes canales.

¿Por qué traer su propio modelo a Data Cloud?

Estos son algunos de los beneficios de usar un modelo de Google Cloud Vertex AI con datos de Data Cloud en Model Builder:

  • Le brinda acceso a datos altamente seleccionados, armonizados y casi en tiempo real en Customer 360, en Vertex AI
  • Elimina trabajos de ETL tediosos, costosos y propensos a errores; El enfoque de federación de copia cero para los datos reduce los gastos generales de gestión de copias de datos y los costos de almacenamiento, y mejora la eficiencia.
  • Le permite crear, entrenar, probar y ajustar modelos rápidamente en una única plataforma y conectarlos con Data Cloud.
  • Admite la ingesta de datos en tiempo real, streaming y por lotes para impulsar resultados de IA relevantes
  • Aprovecha las predicciones de Vertex AI para automatizar procesos comerciales en Salesforce Data Cloud con Flow y Apex

Para obtener más información, mire nuestro breve vídeo .

Flujo de trabajo de la aplicación para usar Model Builder con Vertex AI de Google Cloud

En esta sección, analizamos brevemente el flujo de trabajo de la aplicación utilizando Model Builder.

En el flujo de trabajo que se muestra arriba, el conector Python brinda a Vertex AI acceso seguro a los objetos de Salesforce Data Cloud. Después de la autenticación, los especialistas en datos pueden explorar y preparar datos, y realizar tareas de ingeniería de características para el desarrollo y la inferencia de modelos de IA utilizando la plataforma Vertex AI.

Tenga en cuenta que si se realiza una autenticación basada en clave API, se necesita una puerta de enlace API delante del punto final de Vertex AI.

NUEVA característica: Autenticación mediante credenciales de cuenta de servicio de Google

La versión más reciente de Model Builder ahora permite utilizar las credenciales de la cuenta del servicio de Google para la autenticación. Esto se suma a los métodos de autenticación JWT y basados en claves existentes. Para utilizar un flujo de token al portador JWT, ingrese su correo electrónico de la cuenta de servicio, ID de clave privada y clave privada de su cuenta de Google Cloud como se muestra a continuación.

NUEVA característica: Ingestión de datos en streaming

La última versión de Model Builder le permite activar automáticamente una inferencia cuando los datos asignados a la variable de entrada del modelo se cambian en el objeto del modelo de datos de origen (DMO). También ofrecemos inferencia por lotes, pero debe hacer clic en el botón Actualizar manualmente para activar nuevas inferencias. Con la inferencia de transmisión, las nuevas inferencias se activan solo cuando hay un cambio en la variable de entrada.

Para habilitar la inferencia de transmisión, deberá marcar la casilla Sí en ¿Actualizar modelo cuando se actualizan los datos? Como se muestra abajo.

También puede especificar cuáles de las funciones de entrada deben actualizarse seleccionando Sí en el menú desplegable Actualizar puntuación .

Cómo consumir predicciones de tu modelo en Salesforce

Hay dos formas de consumir predicciones: usar acciones invocables en Flow y Apex, o usar Query API para realizar análisis ad hoc.

Utilice Flow Builder y Apex para obtener predicciones

A continuación se muestra un ejemplo de cómo utilizar acciones invocables para modelos de Model Builder en Flow. Una vez que tenga un modelo activado en Model Builder, seleccione Nueva acción → Nube de datos y luego haga clic en el nombre del modelo deseado.

La captura de pantalla siguiente muestra un flujo de ejemplo que utiliza una acción invocable para crear recomendaciones de productos para un cliente. Aquí, un administrador usa Flow Builder para recorrer los registros individuales unificados y verificar si se realizó una compra reciente. Si se realizó la compra, la acción invocable obtiene la inferencia del modelo de Model Builder y recomienda el siguiente mejor producto a un cliente.

Esta acción invocable también se puede invocar en Apex. Vea el ejemplo a continuación.

<dx-code-block title language="apex" code-block="Invocable.Action action = Invocable.Action.createCustomAction('cdpGetMlPrediction', 'EinsteinStudio_model_name');
action.setInvocationParameter('param_variable_1', '10');
action.setInvocationParameter('param_variable_2', '20');
action.setInvocationParameter('param_variable_3', '30');
List results = action.invoke();
if (results.size() > 0 && results[0].isSuccess()) { System.debug(‘Result is: ‘ + results[0].getOutputParameters().get(‘param_score’));
} else { System.debug(‘Error message’ + results[0].getErrors());
} «>

Para obtener instrucciones sobre el uso de acciones invocables en Flow y Apex, consulte la Ayuda de Salesforce .

Utilice Query API para obtener predicciones

Query API es otra forma rápida de obtener puntuaciones de predicción para datos que residen en Data Cloud. Con Query API, puede utilizar el punto final de inferencia y llamar a funciones de predicción para probar el punto final. Vea el ejemplo a continuación.

Para obtener instrucciones sobre el uso de acciones invocables en QueryAPI, consulte la Ayuda de Salesforce .

Conclusión

Model Builder es una plataforma de IA fácil de usar que permite a los equipos de ingeniería y ciencia de datos crear, entrenar e implementar modelos de IA utilizando plataformas y datos externos en Data Cloud. Las plataformas externas incluyen Google Cloud Vertex AI, Amazon SageMaker y otros servicios de IA predictivos o generativos. Una vez que esté listo, podrá utilizar los modelos de IA en tiempo real para impulsar cualquier aplicación de ventas, servicios, marketing, comercio y otras aplicaciones en Salesforce.

Para obtener más información sobre cómo puede mejorar su estrategia de IA utilizando Model Builder, asista a nuestro seminario web gratuito con expertos en IA de Salesforce y Google Cloud.

Recursos adicionales

Sobre los autores

Daryl Martis es el director de producto de Salesforce de Einstein. Tiene más de 10 años de experiencia en planificación, creación, lanzamiento y gestión de soluciones de clase mundial para clientes empresariales, incluidas AI/ML y soluciones en la nube. Síguelo en LinkedIn o Twitter .

Ashish Thapliyal es director sénior de producto en Salesforce y actualmente dirige varias áreas de productos de la plataforma Einstein AI. Síguelo en LinkedIn o Twitter .

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🤤 ¡Decodificación de precios, descuentos y preguntas de la entrevista en cascada de precios de Salesforce CPQ con escenarios de Domino's Pizza! 🍕

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¿Está listo para profundizar en los métodos de fijación de precios de Salesforce CPQ, el modelo de cascada de precios y los descuentos de CPQ? Entenderemos los precios de Salesforce CPQ y abordaremos las preguntas de la entrevista con la ayuda de las deliciosas ofertas de Domino. 🤤📊🍕

Dominó's Pizza | Akron OH

¿Cuáles son los métodos de fijación de precios en Salesforce CPQ?

Métodos de fijación de precios

¿Cuál es el precio de lista en Salesforce CPQ?

Precios en Salesforce Cpq

El precio de lista es el precio que se recupera de la entrada del libro de precios. Una parte importante del precio de lista es la entrada en el libro de precios, ya que los precios se invocan desde el libro de precios. Cada producto debe tener una entrada en el libro de precios; de lo contrario, el producto no aparecerá en la página de selección del editor de líneas de cotización.

Por ejemplo, Domino's tiene su nueva pizza “AI Extravaganza”, con un precio de $24 en su lista de precios CPQ. Ese es nuestro precio de lista. Ahora, en “Techie Night”, ofrecen un 20% de descuento para todos los entusiastas de la tecnología. Salesforce CPQ toma el precio de lista de $24, calcula el descuento del 20 % y al cliente se le ofrece la pizza a $19,20. Pero sin que la entrada del libro de precios de lista establezca el precio de lista.

¿Cuál es el precio de costo?

El precio de costo se utiliza cuando un producto cuesta una cantidad específica para obtenerlo, luego puede agregar el precio de costo y agregar el precio de margen al producto. El margen de beneficio se puede negociar entre los representantes de ventas y el cliente. El precio de costo es el precio que se completa en el precio especial. campo.

Imagine la nueva pizza “AI Extravaganza” de Domino's. Los ingredientes, la mano de obra y los costos generales suman hasta $15 por pizza: ese es nuestro precio de costo. Ahora, Domino's quiere una parte de las ganancias, por lo que añaden un margen de beneficio. Digamos que lo aumentan en $9, lo que hace que el precio de lista sea de $24 (el precio que ves en el menú).

¿Qué es el precio por bloque?

Los precios en bloque son los precios que se actualizan en función de las cantidades del producto comprado. Por ejemplo, un paquete de 1 a 10 unidades costará 10 $, 10 a 20 unidades costará 18 $ y así sucesivamente.

Para configurar el precio por bloque necesitamos actualizar los 4 datos.
Nombre: establezca el nombre para bloquear el método de fijación de precios.
Límite inferior: la cantidad más baja para el rango de cantidades.
Límite superior: la cantidad más alta para el rango de cantidades.
Precio: Precio que se configurará para el rango de cantidad determinado.
Precios en Salesforce Cpq
Nota: El límite superior del precio de un bloque y el límite inferior del precio del siguiente bloque deben ser iguales.

Entendamos con la ayuda del escenario de Dominos, imaginemos el precio en bloque como la oferta especial de Domino's en sus pizzas, pero en lugar de "Compre 1, obtenga 1 gratis", es más como "¡Compre más, ahorre más!". Este enfoque se utiliza en Salesforce CPQ para alentar a los clientes a comprar en mayores volúmenes reduciendo el precio unitario a medida que aumenta la cantidad.

Digamos que Domino's está vendiendo su pizza "AI Extravaganza" e introduce una estrategia de precios en bloque para impulsar las ventas:

– **Nombre**: “Acuerdo en bloque de extravagancia de IA”

– **Límite inferior**: 1 (número mínimo de pizzas)

– **Límite superior**: 10 (número máximo de pizzas antes del siguiente bloque)

– **Precio**: $24 por pizza

Entonces, si pides entre 1 y 10 pizzas “AI Extravaganza”, cada una te costará $24. Pero Domino's quiere incentivarlo a pedir más para sus reuniones tecnológicas o noches de juegos, por lo que presenta lo siguiente:

– **Límite inferior del siguiente bloque**: 11

– **Límite superior del siguiente bloque**: 20

– **Precio del siguiente bloque**: $22 por pizza

Con esta oferta, si pides de 11 a 20 pizzas, el precio baja a $22 cada una. Los asistentes están contentos porque hay mucha pizza y Domino's está encantado con el pedido más grande. ¡Es beneficioso para todos!

Entonces, el precio por bloque es como desbloquear descuentos por volumen: cuanto más pides, más barata se vuelve cada pizza.

¿Qué es el porcentaje del total?
El porcentaje del total se calcula en función del porcentaje de la suma de todos los demás productos que se compran. Por ejemplo, la propina por una cuenta en un restaurante se calcularía en esta categoría.
Para implementar el porcentaje del total, necesitamos actualizar los siguientes campos en los productos:
Método de fijación de precios: configúrelo en "Porcentaje del total"
Porcentaje de la base total: este campo dice en qué campo de precio debemos implementar el porcentaje del total.
Anulación de precio de opción: este precio funcionará solo en el producto del paquete. Las opciones del producto son la opción del paquete. Puede anular el precio del producto si se vende de forma independiente y junto con el paquete.

¡Sumerjámonos en el concepto de “porcentaje del total” con un delicioso escenario de Domino!

Imagina que estás organizando una gran noche de juegos. Entonces, pides una variedad de pizzas, guarniciones y postres, suficiente para satisfacer los diversos antojos de tus amigos. Aquí hay un desglose de su pedido:

5 pizzas a $15 cada una $75
4 órdenes de pan de ajo a $5 cada una $20
3 pasteles de lava a $6 cada uno $18
Total $118
Las bebidas son una entidad separada.
6 botellas de refresco a $2.50 cada una %15

Así es como se integra en Salesforce CPQ:

Método de fijación de precios: seleccionaron "Porcentaje del total". Es dinámico y cambia con sus opciones y porciones de alimentos.

Porcentaje de la base total: se define como la “factura total de alimentos”, que es el costo de pizzas, guarniciones y postres, por un total de $113. Tus refrescos están fuera de esto.

Anulación de precio de opción: normalmente, una botella de cola de Domino's cuesta $2,50, pero usted pidió el "¡Combo!" ¡Este privilegio combinado reduce el costo de los refrescos a $1.80 por botella, lo que le permite ahorrar $4.20 en bebidas!

Total

El “impuesto de fiesta” es el 10% de $113, por lo que son $11,30. El costo total de la comida fue de $113, las bebidas fueron de $15 y con el descuento en bebidas debido a la oferta "Combo", restas $4.20 y luego sumas tu "Impuesto de fiesta" de $11.30. Entonces, ¡el total general de la noche es $135,10!

¿Explica el concepto de “precio de opciones”?

Imagina que estás organizando una fiesta de pizza y Domino's tiene esta oferta llamada "Paquete de fiesta de pizza", que incluye pizzas, guarniciones y bebidas.

Así es como funciona:

Precio opcional: en el “Paquete para fiestas de pizza”, el pan con ajo no cuesta $5; ¡cuesta solo $ 3,75! Obtiene un recorte de precio porque está en un paquete.

Pasos:

1. Primero, agrega pan de ajo a su carrito; sigue siendo $5.

2. Luego, eliges el “Paquete Pizza Party” y el pan de ajo en tu paquete ahora tiene un precio de $3.75.

Lo que sucede aquí, debido al concepto de Precio de Opción, es que el sistema verifica si el pan con ajo es parte del “Paquete de Pizza Party”. entra en vigor el precio con descuento de $ 3,75, como se especifica en la opción del paquete.

Precio de lista en Salesforce CPQ

¿Explicar las limitaciones en el precio de las opciones?

El precio de la opción no admite monedas múltiples, por lo que solo es posible definir el precio de anulación en una sola moneda.

¿Explicar los precios contratados en Salesforce CPQ?

Imagine que Domino's tiene una empresa cliente leal, “Pizza Lovers Texas Inc.”, una empresa local que pide pizzas para su personal todos los viernes. Dado que realizan pedidos con tanta frecuencia y al por mayor, Domino's quiere ofrecerles una oferta especial.

Así es como funciona:

1. Normalmente, una pizza vegetariana grande cuesta $15. Pero para Pizza Lovers Texas, Domino's establece un precio contratado de 12 dólares por pizza, un gesto de lealtad.

  1. En el sistema CPQ Salesforce de Domino, van a la cuenta de Pizza Lovers Texas.
  2. Navegue a la pestaña "Relacionados" y, en la sección "Precios contratados", hagan clic en "Nuevo".
  3. Seleccionan la pizza vegetariana en el campo "Producto" e ingresan $12 en el campo "Precio": se establece el precio contratado.

¡Consejos profesionales sobre precios contratados! 🍕✨

1. No hay ofertas dobles: si Pizza Lovers Texas Inc. tuviera dos precios contratados diferentes para la misma pizza vegetariana, un contrato la ofrece a $12 y otro anterior a $14. El sistema Salesforce de Domino no sabría cuál debo elegir. Para evitar esto, CPQ se asegura de tener solo UN precio contratado por producto para cada cuenta.

2. Excepciones de precios especiales: los productos que utilizan métodos de fijación de precios, precios en bloque o porcentaje del precio total, no funcionan con el precio contratado.

3 Asuntos familiares: si las Cuentas están vinculadas por una relación padre-hijo, entonces, de forma predeterminada, todos los hijos heredan el Precio Contratado creado en la Cuenta Padre.

Digamos que PizzaLovers Texas Inc. es parte de un imperio más grande, "PizzaLovers Universe", con subsidiarias como "PizzaLovers Chicago" y "PizzaLovers Bay" instaladas en diferentes ubicaciones. Domino's establece un precio contratado con la empresa matriz, "PizzaLovers Universe". Salesforce CPQ aplica automáticamente este precio contratado a todas las subsidiarias de PizzaLovers porque, en el mundo de la pizza, la familia está unida.

¿Explique el caso de uso de 'Ignorar precios contratados por los padres'?

¿Qué pasa si “PizzaLovers Chicago” negocia un trato exclusivo y diferente porque piden el doble cada viernes? Domino's simplemente cambia la opción "Ignorar precios contratados de la empresa matriz" a verdadero en esa cuenta, asegurando que "PizzaLovers Chicago" obtenga su oferta única, mientras que el resto aún se beneficia del precio contratado de la empresa matriz.

¿Explicar el precio “Anulación manual” en los precios de Salesforce CPQ? 🍕🔥

1.Crea tu propia pizza:

¿Por qué Domino's cobraría más cuando construyes tu propia pizza en lugar de personalizar una pizza especial? – Cuida tus decisiones

Dominos sabe que a veces quieres crear tu propia pizza. Por lo tanto, establecieron el campo "Precio editable" en verdadero en el producto "Crea tu propia pizza". Ingresa al Editor de líneas de cotización y puede ajustar el precio de lista según la cantidad y el tipo de ingredientes que elija para esa pizza.

Anulación manual en los precios de Salesforce CPQ

2. Flexibilidad:

Domino's ofrece conexión Wi-Fi gratuita en sus restaurantes. El Wi-Fi normalmente se "vende" usando el "Método de precio = Lista", pero para reservas de grupos grandes, lo ofrecen como un beneficio, parte del "Método de precio = Porcentaje del total" con la factura total. Para cambiar entre estos métodos, hacen que el campo "Método de fijación de precios" sea editable en el Editor de líneas de cotización configurando "Método de fijación de precios editable" en verdadero para el producto (en este caso, Wi-Fi).

Información de cotización en precios de Salesforce CPQ

3. Ofertas personalizadas para comidas personalizadas:

A veces, un cliente negocia un trato que no se ajusta a los métodos de fijación de precios habituales. Domino's responde configurando 'Método de fijación de precios = Personalizado' en el Editor de líneas de cotización. Luego, el personal puede establecer manualmente un precio personalizado.

establecer el método de fijación de precios en Salesforce CPQ

4. El lado sorpresa:

¿Alguna vez el personal de Domino's te recomendó pan de ajo con queso para pedir? A veces, lo agregan a su pedido como un artículo "Opcional" configurando el campo "Opcional" en verdadero en el Editor de líneas de cotización. No sumará su total, pero está ahí para que lo considere.

¿Explicar la cascada de precios?

Cascada | Geología, Erosión e Hidrología | Británica

¡Profundicemos en el concepto de cascada de precios en Salesforce CPQ! 💦

La cascada de precios de CPQ es un proceso/secuencia de varios pasos que utiliza diferentes precios y descuentos para llegar al precio neto (este es el campo de precio para el total de la línea de cotización/cotización).

Se describe como una cascada que se abre camino de arriba a abajo a través de los diferentes precios y descuentos/ajustes.

Precios de Salesforce CPQ y su descripción

1. Precio de lista:

Este es el punto de partida: el precio del menú. Digamos que el precio de lista de la pizza grande “ExtravaganZZa” de Domino's es de $20, como figura en su Libro de precios.

2. Precio Contratado:

Domino's tiene clientes leales, como el "Pizza Club", que cenan todos los martes. Han negociado un 5% de descuento en todas las pizzas a través de un programa de fidelización. Entonces, para ellos, el precio contratado para “ExtravaganZZa” no es $20 sino que baja a $19 ($20 menos 5%).

3. Precio especial:

En ocasiones, Domino's ofrece una promoción especial de un día, como “Cheesy Thursday”, donde todas las pizzas tienen un 10% de descuento adicional. Esta promoción se aplica sobre el Precio Contratado o el Precio de Lista. Para el leal “Pizza Club”, esto reduce su pizza de $19 a $17,10 para ese día.

4. Precio prorrateado:

Supongamos que un miembro del club quiere comprar la mitad de un “ExtravaganZZa” y la mitad de un “Veggie Delight” (también con un precio de 20 dólares). Dominos calcula un Precio Prorrateado, donde toman el Precio Especial ($17.10) y lo multiplican por un factor considerando el escenario de mitad y mitad, digamos 0.5 por cada mitad, lo que equivale a $8.55 por cada porción de media pizza.

5. Precio Regular:

Si no hay un escenario especial, se aplica el Precio Regular. Es el Precio Prorrateado o vuelve al Precio de Lista original. Entonces $19 por “ExtravaganZZa”.

En el contexto del escenario de Domino's pizza con Salesforce CPQ, analicemos en detalle el precio para el cliente, el precio para el socio y el precio neto.

6. Precio al cliente:

Es el precio final que paga un consumidor directo después de considerar todos los descuentos aplicables y precios especiales. Para los miembros del “Pizza Club” que cenen un “Cheesy Thursday”, el precio al cliente por un “ExtravaganZZa” sería la tarifa especial de $17,10.

7. Precio del socio:

El Precio de Socio es una tarifa especial que se ofrece a los socios comerciales, generalmente más baja que la tarifa estándar, para adaptarse a los márgenes de beneficio de los socios. Por ejemplo, una aplicación de entrega de alimentos 'Uber' podría recibir el "ExtravaganZZa" a un precio de socio de $16, lo que les permitirá aumentarlo para sus clientes.

8. Precio Neto:

Son los ingresos que el vendedor se queda con la venta después de deducir todos los descuentos, bonificaciones o rebajas. El precio neto refleja los ingresos reales que obtiene el vendedor por el producto antes de restar sus costos internos.

En el caso de Domino's, el precio neto es la cantidad que Domino's registra como ingreso por la pizza "ExtravaganZZa" vendida al miembro del club el "Cheesy Thursday".

¿Cómo puede Salesforce CPQ ayudar a una empresa a gestionar la complejidad de los precios de manera más eficiente?

Con Salesforce CPQ, en lugar de crear múltiples libros de precios, la empresa puede tener un libro de precios estándar y aplicar excepciones y ajustes de precios según sea necesario. Por ejemplo, si hay un descuento del 20 % a nivel nacional en la pizza "Veg Extravaganza", esto se puede aplicar además del libro de precios estándar sin crear uno nuevo.

¿Pueden los representantes de ventas ofrecer productos como parte de un paquete a un precio diferente con Salesforce CPQ, aunque sea el mismo producto que figura en el libro de precios?

Domino's 1 Pizza Grande (2 Toppings) + Coca Cola 2 Litros - Newegg.com

¡Sí! Salesforce CPQ permite configuraciones de precios avanzadas. Por ejemplo, una botella de “Coca-Cola” podría tener un precio de 2 dólares si se vende individualmente. Aún así, cuando forma parte del paquete “Family Feast” (que incluye pizzas, guarniciones y una bebida), el precio efectivo de la “Coca-Cola” dentro del paquete podría ser de solo $1,50. Este precio diferencial es posible dentro del mismo libro de precios debido a la flexibilidad de Salesforce CPQ.

¿Los representantes de ventas todavía necesitan libros de precios si utilizan Salesforce CPQ?

Sí, los libros de precios siguen siendo un elemento fundamental en Salesforce CPQ. Proporcionan los precios de referencia a partir de los cuales se derivan todos los ajustes, descuentos o precios especiales. Si un producto no tiene una entrada en el libro de precios, no aparecerá en la página de selección de productos y no se podrá agregar a una cotización. Incluso una entrada de $0 puede ser significativa, ya que puede indicar un artículo complementario o un producto cuyo precio final se determinará mediante los métodos de fijación de precios de Salesforce CPQ.

¿Qué deben recordar los representantes de ventas al crear nuevos productos en su sistema?

Domino's siempre debe asegurarse de que cualquier producto que introduzca tenga una entrada en el libro de precios asociada. Esta inclusión es crucial porque, sin ella, el producto no estará disponible para su selección al crear cotizaciones, incluso si está destinado a ser un artículo promocional con un valor de cero dólares.

Analicemos cómo funcionan los métodos de fijación de precios de Salesforce CPQ, centrándonos particularmente en la fijación de precios de opciones y su interacción con otros métodos, utilizando Domino's como nuestro escenario de ejemplo.

¿Para qué sirve la casilla de verificación incluida?

Diagrama de flujo de precios de lista

Si Domino's decide que el "Combo de fiesta" es una promoción especial y los artículos individuales que contiene (las opciones) no deben tener el precio habitual cuando se venden por separado, marcarán la casilla "Combinado" en Salesforce CPQ para este combo.

Esto significa que aunque una “Pizza Vegetariana” por sí sola suele costar $18, dentro del “Combo de Fiesta” tiene un precio de $0.00, al igual que los demás artículos del combo.

Descuentos en Salesforce CPQ

Métodos de descuento

¿Qué es el descuento opcional en CPQ?

Domino's ofrece un paquete de productos, similar a una oferta combinada, llamado "Pizza Fiesta". Este paquete incluye una pizza grande “Veggie Extravaganza”, “Cheesy Bread” y un refresco.

¿Cómo configurar el descuento opcional en CPQ?

  1. Creación de paquetes de productos: Domino's establece por primera vez un paquete de productos llamado “Pizza Fiesta” que incluye tres artículos:
  • Pizza “Extravagancia Vegetal”
  • “Pan con queso”
  • soda

2. Identificación del artículo con descuento: Domino's decide que el “Cheesy Bread” será un 10% más barato si se pide como parte del paquete “Pizza Fiesta”, en comparación con su precio regular a la carta.

3. Configuración del descuento en Salesforce CPQ: el administrador de Domino's ingresa a Salesforce CPQ y navega hasta el producto del paquete principal "Pizza Fiesta" en el sistema. En la pestaña Relacionados, encontrarán todos los productos que forman parte de este paquete enumerados como Opciones de producto.

4. Aplicación del descuento opcional: el administrador ubica el “Pan con queso” dentro de la lista de Opciones de producto para el paquete “Pizza Fiesta”. Luego establecieron un precio específico que indica que cuando el “Cheesy Bread” es parte del paquete “Pizza Fiesta”, genera un descuento del 10% en este artículo en particular.

¿Explicar la función de descuento manual en Salesforce CPQ?

Imagine que un cliente habitual realiza un pedido al por mayor para una próxima fiesta. Pidieron 20 pizzas “vegetarianas”, cada una con un precio original de $10. Para premiar esta compra al por mayor, el responsable comercial ha decidido ofrecer un descuento especial. En lugar del precio normal, quieren que el costo total de las 20 pizzas sea de $150, en lugar de $200.

¿Qué es un campo no descontable en Salesforce CPQ?

Domino's está realizando una promoción especial en pizzas "Veggie Delight", y estas no son elegibles para más descuentos. El campo "No descontable" se marcaría para este producto en Salesforce CPQ, evitando cualquier descuento manual adicional en este artículo, independientemente del tamaño del pedido.

¿Cómo agregar valores de Unidad y Total a la lista de selección?

Nos dirigimos al objeto Línea de Cotización y creamos un nuevo campo de tipo lista de selección con el nombre AdditionalDiscountUnit y los valores que se muestran a continuación.

Unidad de descuento adicional

Ahora podemos elegir valores adicionales.

monedas en cpq descuento

¿Explicar el descuento para socios y distribuidores en Salesforce CPQ?

Este método se utiliza cuando queremos darle un descuento de socio adicional al cliente. Los valores de estos descuentos se muestran en los campos Descuento de distribuidor y Precio unitario neto en el objeto Línea de cotización. Se calculan mediante las siguientes fórmulas:

Precio para socios = Precio para clientes – Descuento para socios

Precio neto = Precio de socio – Descuento de distribuidor

¿Explicar el descuento basado en el volumen?

Domino's quiere dar un incentivo a los clientes para que pidan más pizzas durante una copa mundial de cricket ofreciendo descuentos basados en el volumen.

Domino's Pizza en X: "¡El cricket es genial, pero el cricket con Domino's es aún mejor! Para celebrar esta temporada de cricket, te traemos nuestra oferta Cricket Fever. Disfruta de 2 pizzas medianas, 8

1. Configuración del programa de descuentos:

Editar niveles en cpq discountig

claves masivas en descuento cpq

El administrador de Domino's navega a la pestaña "Programaciones de descuentos" dentro de Salesforce CPQ y crea una nueva programación denominada "Especial del día del juego".

– Luego hacen clic en “Editar niveles” y configuran los niveles de volumen de la siguiente manera:

– 1-10 pizzas: 0% de descuento

– 11-20 pizzas: 10% de descuento

– 21-30 pizzas: 15% de descuento

– 31+ pizzas: 20% de descuento

– Guardan esta estructura de niveles, que dictará el descuento aplicado en función de la cantidad de pizzas solicitadas.

2. Aplicación del Programa de Descuentos a los Productos:

Luego, el administrador va a la pestaña "Productos" y selecciona las pizzas elegibles para esta promoción, como "Cheesy Extravaganza" y "Veggie Feast".

– En el campo “Programa de descuentos” de cada producto, seleccionan el programa “Especial del día del juego” que crearon previamente.

Calendario de descuentos de Salesforce CPQ

3. Realización de pedidos y cálculo de descuentos:

– Un cliente hace un pedido de 25 pizzas “Cheesy Extravaganza” durante el fin de semana del evento de cricket.

– Cuando el pedido ingresa al sistema, el comercial crea una nueva cotización y le agrega las 25 pizzas.

– Al hacer clic en “Calcular” en Salesforce CPQ, el sistema reconoce automáticamente que la cantidad cae en el nivel 21-30, aplicando así un descuento del 15% al pedido.

– El representante de ventas ve el precio regular y el precio con descuento uno al lado del otro, confirmando que el descuento por volumen se aplicó correctamente.

editar cotización en descuento de salesforce cpq

4. Verificación de los detalles del descuento:

Junto a la pizza "Cheesy Extravaganza" en la cotización, aparece un signo "$" para indicar que se aplica un programa de descuentos.

Programación de descuentos en descuentos de Salesforce CPQ

Al hacer clic en él, el representante de ventas (y cualquier otro usuario con los permisos necesarios) puede ver los niveles de descuento, lo que brinda transparencia sobre cómo se calculó el precio final.

¿Cuál es la estructura del programa de descuentos?

La estructura típica de un programa de descuentos implica la definición de niveles específicos. Cada nivel incluye el nombre del nivel, el límite inferior, el límite superior y el descuento (porcentaje/monto) aplicable en ese nivel.

Hay dos formas en que funciona el programa de descuentos: –

  • Losa
  • Rango

1. Programa de descuentos de losa:

Domino's quiere ofrecer un descuento de Slab durante un festival local. Establecieron los siguientes niveles:

– 1-5 pizzas: 0% de descuento

– 6-10 pizzas: 5% de descuento

– 11+ pizzas: 10% de descuento

Utilizando el método Slab, Salesforce CPQ calcula el descuento de la siguiente manera:

Las primeras 5 pizzas obtienen un 0% de descuento.

Las siguientes 5 pizzas (pizzas 6 a 10) reciben un 5% de descuento.

Las 2 pizzas finales (pizzas 11 y 12) reciben un 10% de descuento.

Cada “losa” o nivel de pizzas se descuenta según su respectivo tramo, no según la cantidad total del pedido.

2. Programa de descuentos por rango:

Domino's decide ofrecer un descuento de gama durante un evento deportivo importante. Establecieron los siguientes niveles:

– 1-7 pizzas: 0% de descuento

– 8-14 pizzas: 7% de descuento

– 15+ pizzas: 15% de descuento

Utilizando el método Rango, Salesforce CPQ calcula el descuento de la siguiente manera:

– El total de 10 pizzas se encuentran dentro del rango de 8 a 14.

– Por tanto, las 10 pizzas reciben un 7% de descuento.

El descuento se aplica al pedido total según el rango en el que se encuentra la cantidad total.

¿Cuáles son los pasos para configurar un programa de descuentos?

  1. Abra la aplicación Salesforce CPQ desde el iniciador de aplicaciones.
  2. Escriba "Programación de descuentos" en el cuadro de búsqueda del iniciador de aplicaciones.
  3. Abra la pestaña Programación de descuentos y haga clic en "nuevo".
  4. Establecer el nombre del horario,
  5. Establezca el tipo como Rango o Losa según el requisito.
  6. Seleccione la unidad de descuento entre las opciones de Porcentaje, Monto y precio según el requisito.
  7. Para el alcance de agregación, seleccione Cotización o Grupo según el requisito.
  8. Haga clic en 'Guardar'.

¿Cuáles son los pasos para crear niveles de descuento y asociar el programa de descuentos con el producto?

  1. Abra el Programa de descuentos en el que queremos crear Niveles de descuentos.
  2. Haga clic en 'Editar nivel'.
  3. Establezca el nombre del nombre de primer nivel.
  4. Establezca el límite inferior del primer nivel.
  5. Establezca el límite superior del primer nivel.
  6. Establezca el descuento (porcentaje/importe).
  7. Haga clic en el botón + para agregar un nuevo nivel y repita los pasos del 3 al 6.
  8. Repita el paso 7 según el requisito de los niveles necesarios.

9. Haga clic en Guardar.

10. Abra la pestaña Producto desde la barra de navegación y seleccione el producto al que queremos asociar el Programa de Descuentos.

11. Haga clic en el botón 'Editar'.

12. En el campo Programación de descuentos, ingrese el nombre del programa de descuentos creado.

13. Haga clic en el botón 'Guardar'

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Desmitificando Light DOM y sus casos de uso ☁️

Desmitificando Light DOM y sus casos de uso ☁️

Esta es una traducción que desde EGA Futura ofrecemos como cortesía a toda la Ohana y comunidad de programadores , consultores , administradores y arquitectos de Salesforce para toda Iberoamérica .

El enlace a la publicación original, lo encontrarás al final de este artículo.

…

Desmitificando Light DOM y sus casos de uso | Blog de desarrolladores de Salesforce

Light DOM es una función de Lightning Web Components que ha estado disponible de forma general en Lightning Experience, Experience Cloud, LWC OSS (código abierto) y todas las versiones de la aplicación móvil Salesforce desde Summer '23 .

Los componentes web Lightning, de forma predeterminada, se representan en DOM oculto , lo que proporciona una encapsulación y seguridad sólidas para sus componentes. Sin embargo, al mismo tiempo, evita el estilo global y bloquea las integraciones de terceros que introspeccionan el interior de sus componentes. Light DOM es una característica que se puede habilitar de forma granular en componentes seleccionados, de modo que Shadow DOM no los afecte.

¿Cómo funciona el DOM ligero?

Usemos un componente web Lightning muy simple como ejemplo.

holaCodey.html

<dx-code-block title language="html" code-block="

Hello Codey!

«>

holaCodey.js

En el ejemplo anterior, el DOM oculto predeterminado del componente evita que una regla CSS definida en el componente principal o el host alcance el elemento <p> . Además, no permite que el código JavaScript externo al componente consulte el elemento <p> mediante las API de consulta del navegador.

Para activar el DOM ligero para un componente, debe especificar el renderMode ligero en su archivo JavaScript y la directiva de plantilla lwc:render-mode en la etiqueta <template> del componente. Ambos cambios son necesarios debido a la forma en que se compilan los componentes web Lightning.

holaCodey.html

<dx-code-block title language="html" code-block="

Hello Codey!

«>

holaCodey.js

Cuando activa el DOM claro en un componente, el marcado del componente se adjunta al elemento anfitrión en lugar de a su árbol de sombra. Luego puede acceder al marcado desde otros componentes de la página como cualquier otro contenido en el host del documento que no esté protegido por Shadow DOM.

Los componentes DOM ligeros permiten el uso de API de consulta de navegador estándar como querySelector y querySelectorAll . En este caso, en lugar de usar this.template.querySelector , debes usar this.querySelector .

holaCodey.js

O más simplemente, a menudo puedes usar la directiva lwc:ref en ambos casos (componentes DOM sombreados y claros) y omitir el querySelector .

holaCodey.html

<dx-code-block title language="html" code-block="

Hello Codey!

«>

holaCodey.js

Cuándo usarlo y cuándo no usarlo

Light DOM es una opción para cada componente individual. Sus efectos no se aplicarán a otros componentes a menos que también opten por participar. Tenga en cuenta que los componentes base siempre se representan en DOM oculto.

Recomendamos habilitar DOM ligero si tiene bibliotecas que necesitan acceder a los componentes internos mediante API de consulta de navegador estándar, aplicar estilos globales o necesita más flexibilidad para implementar las mejores prácticas de accesibilidad, siempre y cuando el componente no exponga datos confidenciales. Cubriremos estos casos de uso con más profundidad en la siguiente sección.

No recomendamos habilitar DOM ligero para un componente si ese componente aparece o funciona con datos confidenciales. El uso de DOM ligero elimina la encapsulación de DOM en sombra y expone los componentes al raspado de DOM. Por lo tanto, tenga en cuenta esta importante consideración.

Casos de uso habilitados por DOM ligero

Light DOM permite varios casos de uso que anteriormente no eran compatibles.

1) Soporte de bibliotecas que necesitan acceso a las partes internas de un componente

Light DOM permite el uso de bibliotecas que necesitan acceso a los componentes internos. Un buen ejemplo de esto son las bibliotecas de análisis utilizadas en los sitios de Experience Cloud, como Google Analytics, ya que necesitan acceso a los componentes internos para obtener mejores resultados.

Podemos probar este caso de uso, incluido el componente helloCodey anterior, en un componente principal mascotChanger de la siguiente manera.

mascotChanger.html

<dx-code-block title language="html" code-block="
«>

mascotChanger.js

Tenga en cuenta que, aunque el párrafo consultado pertenece al componente helloCodey , podemos acceder a él con this.template.querySelector , porque pertenece al DOM ligero secundario. Sin embargo, si el componente helloCodey no tuviera habilitado el DOM ligero, querySelector habría devuelto null .

También puede acceder a los componentes internos del DOM ligero desde un script que se carga como un recurso estático en la página, siempre y cuando todos los componentes ancestros estén habilitados para el DOM ligero. Por ejemplo, en un sitio LWR Experience Cloud, que es DOM completamente ligero, puede agregar un recurso estático de JavaScript que encuentre los componentes internos helloCodey de la siguiente manera.

myJSResource.js

2) Implementación más sencilla de componentes profundamente anidados

Otro ejemplo en el que esto puede resultar útil es implementar componentes complejos y profundamente anidados. En ese caso, es posible que prefiera tener un único componente DOM de sombra en el nivel superior y componentes DOM claros dentro para evitar gastos generales. Por ejemplo, un componente de tabla de datos personalizado puede tener solo un gran componente DOM de sombra alrededor de todo, en lugar de una sombra para cada fila y celda de la tabla.

Esta implementación facilita la consulta de sus propios elementos desde el componente de nivel superior de su jerarquía y también la implementación de la accesibilidad. Además, hay una ligera mejora en el rendimiento en algunos casos de uso al usar DOM claro sobre DOM sombreado, lo que se debe principalmente a la sobrecarga de simplemente crear nodos de sombra adicionales.

3) Estilo global

Light DOM también facilita el estilo global, ya que permite que los estilos CSS caigan en cascada en el marcado del componente. Por ejemplo, un componente DOM ligero puede establecer un estilo que se carga y luego se aplica una vez para todos los componentes DOM ligeros de la página. La inyección de estilos globales a través de DOM ligero solo se admite en sitios de Experience Cloud, editor de contenido CMS o Sales Enablement.

Por ejemplo, definamos un componente colorChanger de la siguiente manera.

colorChanger.html

<dx-code-block title language="html" code-block="
«>

colorChanger.js

colorChanger.css

El color de fondo azul se aplicará a los párrafos de todas las instancias del componente helloCodey en la página, ya que está habilitado para DOM claro.

En la mayoría de los casos, no querrás que tu estilo se filtre a otros componentes. Eso todavía es posible para componentes DOM ligeros. Solo necesita colocar esas reglas de estilo en un archivo *.scoped.css , para que tengan como alcance el componente DOM ligero. El CSS con alcance está escrito exactamente igual que el CSS normal, pero solo se aplicará a ese componente sin filtrarse.

Tenga en cuenta que si las reglas de estilo se cargan globalmente como recursos estáticos en una página de Lightning Experience o un sitio de Experience Cloud, se les quitará el alcance y se aplicarán tanto a los componentes DOM claros como también a los componentes DOM de sombra, ya que la sombra sintética no evitará que se filtren. Esta es una limitación que se solucionará una vez que la sombra nativa sea totalmente compatible (actualmente en Developer Preview ). Cuando la sombra nativa está habilitada, solo los componentes habilitados para DOM claro heredarán los estilos globales.

4) Implementación más flexible de las mejores prácticas de accesibilidad

Light DOM permite que un componente haga referencia a la i d un elemento que vive en otro componente separado habilitado para Light DOM. Esto le permite vincular dos elementos utilizando los atributos i d y aria , lo que le otorga flexibilidad adicional para implementar las mejores prácticas de accesibilidad en sus proyectos. Mejoremos nuestro componente mascotChanger para demostrar esto.

mascotChanger.html

<dx-code-block title language="html" code-block="

«>

mascotChanger.js

mascotaNombreInput.html

<dx-code-block title language="html" code-block="

«>

mascotaNombreEtiqueta.html

<dx-code-block title language="html" code-block="

«>

Tenga en cuenta que Salesforce está trabajando actualmente con el W3C para agregar nuevos estándares, de modo que el DOM oculto nativo pueda participar en estos patrones de accesibilidad. Esto significa que, en el futuro, este caso de uso ligero de DOM no será necesario. Como parte de nuestros esfuerzos de accesibilidad, también patrocinamos a Igalia para implementar parcialmente ARIA Element Reflection , que ahora es totalmente compatible con Safari y parcialmente con Chrome. Si quieres saber más sobre este tema, echa un vistazo a nuestra propuesta cross-root-aria , el repositorio para el grupo de trabajo Modelo de objetos de accesibilidad .

La siguiente tabla resume los casos de uso y dónde se admiten.

Experiencia en la nube Experiencia relámpago Aplicaciones móviles de Salesforce LWC OSS/LWR en Node.js*
Soporte de bibliotecas que necesitan acceso a las partes internas de los componentes. Sí Sí Sí Sí
Implementación más sencilla de componentes profundamente anidados Sí Sí Sí Sí
Estilo global Sí No No Sí
Implementación más flexible de las mejores prácticas de accesibilidad Sí Sí Sí Sí

*Si se utiliza DOM de sombra nativo en lugar de sombra sintética . La sombra nativa es la opción predeterminada para LWC OSS y LWR en Node.js.

Otras Consideraciones

Cuando se trabaja con DOM ligero, hay algunas consideraciones adicionales a tener en cuenta, entre ellas:

  • Los eventos no se reorientan con DOM ligero. Lea más en la guía para desarrolladores .
  • No hay soporte de navegador para espacios fuera del DOM oculto, por lo que se emula. Esto implica que algunas funciones, como los enlaces de ciclo de vida, no están disponibles en ellos. Eche un vistazo a la documentación para saber más.
  • Por ahora, los componentes ligeros habilitados para DOM no se pueden empaquetar.

Conclusión

En esta publicación de blog, revisamos qué es el DOM ligero, los casos de uso que permite y las consideraciones a tener en cuenta para decidir qué componentes habilitarán la función. Todos los ejemplos que se muestran en este blog se encuentran en un repositorio de GitHub que puedes probar tú mismo.

Para obtener más información sobre DOM ligero en la plataforma Salesforce, lea la documentación o, si está trabajando fuera de la plataforma, lea la documentación OSS .

Si decide seguir adelante y transformar sus componentes DOM ocultos en componentes DOM claros, consulte esta herramienta creada por Salesforce Engineering para simplificar la migración.

Sobre el Autor

Alba Rivas trabaja como Principal Developer Advocate en Salesforce. Puedes seguirla en Linkedin , Twitter o GitHub .

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Escenario de flujo de activación de registro: enviar notificación por correo electrónico al objeto principal en función de los cambios con el objeto secundario

Escenario de flujo de activación de registro: enviar notificación por correo electrónico al objeto principal en función de los cambios con el objeto secundario

Escenario de activación de registro 2

Su organización administra cuentas, contactos y oportunidades para operaciones de ventas. Desea automatizar el proceso de notificación al propietario de la cuenta cuando el campo personalizado 'Cambio de estado' de un contacto cambia a 'Inactivo'. Además, desea actualizar la 'Etapa de oportunidad' de todas las oportunidades relacionadas a 'En espera' cuando cambie el estado de este contacto. Explique cómo diseñaría un Flujo para lograr esto.

Respuesta

Centrémonos en el patrón para resolver este escenario de modo que podamos resolver preguntas de flujo de manera efectiva.

1. Comprenda el requisito:

– Punto de activación: cuando el 'Cambio de estado' de un contacto cambia a 'Inactivo'.

– Resultado: Automatizar la notificación al propietario de la cuenta y actualizar las etapas de la oportunidad.

2. Desglosarlo:

– Recuperación de datos: Identificar la Cuenta del Contacto y las Oportunidades relacionadas.

– Notificaciones: envía una notificación al propietario de la cuenta.

– Actualización: actualice las etapas de la oportunidad según el cambio de estado del contacto.

3. Visualice el flujo:

– Secuencia:

– Iniciar el flujo cuando el 'Estado' de un contacto cambie a 'Inactivo'.

– Recuperar la cuenta del contacto y las oportunidades relacionadas.

– Enviar una notificación al propietario de la cuenta.

– Actualizar la 'Etapa de Oportunidad' en Oportunidades relacionadas.

4. Diseñe el flujo:

– Elementos:

– “Registrar flujo activado” para iniciar el cambio de estado de flujo en contacto. Seleccionaremos cuándo se actualiza el registro, ya que el flujo debe ejecutarse cuando el campo 'cambio de estado' del contacto se cambia a inactivo.

Una captura de pantalla de una computadora Descripción generada automáticamente

Una captura de pantalla de una computadora Descripción generada automáticamente

– El “Elemento de decisión” comprueba si el campo de estado del caso está activo o no

Una captura de pantalla de una computadora Descripción generada automáticamente

– Elemento “Obtener registros” para recuperar la cuenta del contacto. Para este filtro se debe buscar la cuenta que tenga el mismo ID que el ID de cuenta del contacto.

Una captura de pantalla de una computadora Descripción generada automáticamente

– Enviar notificación por correo electrónico al propietario de la cuenta.

—

Escribe el correo electrónico. A la hora de redactar el contenido de tu correo electrónico, tienes tres opciones disponibles:

Opción 1: a partir del lanzamiento Summer '23 de Salesforce, puede utilizar plantillas de correo electrónico con la acción Enviar correo electrónico. Puede hacer esto activando el ID de plantilla de correo electrónico e ingresando el ID de la plantilla de correo electrónico que desea usar. Para encontrar esta ID, navegue hasta su plantilla de correo electrónico desde las Plantillas de correo electrónico Lightning en sus aplicaciones o la página Plantilla de correo electrónico clásica en la configuración. Luego copie la cadena de 15 caracteres de la URL y péguela en su flujo como ID de plantilla de correo electrónico.

Imagen que resalta la cadena de 15 caracteres en la URL de la página Plantilla de correo electrónico de una plantilla de correo electrónico de muestra.

Opción 2: almacena el cuerpo de tu correo electrónico en una plantilla de texto . Para hacer esto, active el interruptor Cuerpo . A continuación, seleccione Nuevo recurso en el menú y elija Plantilla de texto . Asigne a la plantilla un nombre API y escriba el cuerpo de su correo electrónico . Puede ingresar recursos personalizados desde el menú encima del cuadro de texto. De esta manera, puedes incluir tanto texto estático como información personalizada para el cliente potencial. Una vez que su plantilla esté completa, haga clic en Listo . Una captura de pantalla de una computadora Descripción generada automáticamente

  1. Ahora que tenemos escrito el contenido de nuestro correo electrónico, es momento de determinar a quién va dirigido. Active la lista de destinatarios e ingrese {!$Record.Email}. Ahora, la dirección de correo electrónico vinculada al objeto Cliente potencial se convertirá automáticamente en el destinatario.
  2. Otra característica nueva de la versión Summer '23 de Salesforce es la capacidad de registrar correos electrónicos enviados con la acción Enviar correo electrónico. Esto significa que puede actualizar registros automáticamente cuando se envía un correo electrónico, de modo que tenga un cronograma claro de comunicación almacenado directamente dentro del registro del objeto. Para hacer esto, active la opción Registrar correo electrónico al enviar y establezca el valor en {!$GlobalConstant.True} .
  3. Cambie la ID del destinatario a Activado e ingrese {!$Record.Id} Ahora, el registro del destinatario se actualizará automáticamente para mostrar cuándo fueron contactados, qué decía el correo electrónico e incluso cuándo lo abrieron.

Una captura de pantalla de la pantalla de una computadora Descripción generada automáticamente

A continuación, active Cuerpo con formato de texto enriquecido. En el menú desplegable, seleccione {!$GlobalConstant.True}. Esto garantiza que el formato de nuestro correo electrónico siga siendo consistente.

Imagen que muestra la Lista de direcciones de destinatarios activada con el cuadro de texto que muestra {!$Record.Email} y la opción Cuerpo con formato de texto enriquecido activada con el cuadro de texto que muestra {!$GlobalConstant.True}

Por último, cambie el valor de Asunto a Activado y escriba su asunto en el cuadro. Puede omitir este paso si está utilizando una ID de plantilla de correo electrónico.

Un objeto rectangular blanco con líneas negras. Descripción generada automáticamente.

– Elemento “Actualizar Registros” para actualizar Etapas de Oportunidad.

Una captura de pantalla de una computadora Descripción generada automáticamente

Una captura de pantalla de una computadora Descripción generada automáticamente

5. Escenario de prueba:

– Cambie el 'Cambio de estado' de un contacto a 'Inactivo' y verifique que el flujo notifique correctamente al propietario de la cuenta y actualice las Etapas de la oportunidad a 'En espera'.

Producción

Una captura de pantalla de una computadora Descripción generada automáticamente

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